我國經(jīng)銷商的轉型之路

1、 中國經(jīng)銷商轉型之路 面臨的問題 帶著以下問題去細看，將更有助于受到啟發(fā)。面對通路多元化的趨勢，如何找到自己的生存空間？在與其他通路的互動過程中，自己能夠提供什么價值？合作廠家的經(jīng)營戰(zhàn)略是什么，通路策略又是什么？咨詢篇中國經(jīng)銷商群體不會消失，但轉型是大勢所趨。如何轉型的難處是是選擇，成敗的關鍵是專業(yè)提升。中國經(jīng)銷商如何實現(xiàn)轉型一轉型一：重新定位，從經(jīng)銷商到服務提供商 a)經(jīng)銷商利潤的主要來源將不再是產(chǎn)品 ， 而是為產(chǎn)品提供服務。 b)經(jīng)銷商以專業(yè)物流企業(yè)、社會化配送中心及兩者混合的物流配送企業(yè)的形式存在。中國經(jīng)銷商如何實現(xiàn)轉型二轉型二：確立更長遠的目標市場，開發(fā)三、四線市場和國外采購市場 a)

2、中國城鄉(xiāng)二元結構導致在相當長時間內(nèi)，大賣場在中國市場的勢力將主要限于大中城市，三、四級低端市場是傳統(tǒng)經(jīng)銷商不受大賣場威脅的較自由的空間。 b)中國市場分銷重心下移的趨勢，促使許多制造商期待經(jīng)銷商在三、四級市場起更大的作用。 c)利用全球經(jīng)濟化浪潮，素質高的經(jīng)銷商可做外貿(mào)，做國際采購買家的供應商。中國經(jīng)銷商如何實現(xiàn)轉型三轉型三：重組、聯(lián)合與擴張 a)批發(fā)業(yè)出現(xiàn)大型化、規(guī)?；内呄?，一些經(jīng)銷商走上了聯(lián)合的道路，組建批發(fā)聯(lián)合公司 b)一些大經(jīng)銷商利用自身信譽優(yōu)勢和經(jīng)濟實力，通過加工定貨、定牌監(jiān)制等形式，取得某些優(yōu)質商品的貨源和壟斷經(jīng)營地位 c)通過參股、控股等形式，與信譽高、產(chǎn)品好、有前途的制造商實

3、行聯(lián)合 d)向實業(yè)擴張，從經(jīng)銷商起步到成為實業(yè)家，已成為企業(yè)家成長的一條重要途徑中國經(jīng)銷商如何實現(xiàn)轉型四轉型4：自創(chuàng)經(jīng)銷商品牌 a)中國的品牌創(chuàng)立已進入了從制造商領域向經(jīng)銷商、服務商領域延伸的新階段。最出色的經(jīng)銷商是擁有自己的強勢品牌的經(jīng)銷商 b)中國自創(chuàng)經(jīng)銷商品牌之路應當強調(diào)戰(zhàn)略性、專業(yè)性和科學性，注重許多專業(yè)性問題的正確解決中國經(jīng)銷商如何實現(xiàn)轉型五轉型五：專業(yè)化生存 a)中國經(jīng)銷商無論選擇何種轉型，走向成功的“瓶頸”是專業(yè)提升，如迅速的學會與大賣場打交道；客戶關系開發(fā)與管理方法；國際采購招標；供應鏈物流管理等。中國經(jīng)銷商的未來之路v方向之一：連鎖，從幕后走向前臺v方法有兩種：v1、利用自己

4、的資金人力獨立布點；v、利用自己的品牌和形象發(fā)展加盟。v后者需要經(jīng)銷商除了具備一定的資金和品牌實力外，更要有很高的管理水平中國經(jīng)銷商的未來之路v方向之二：貼牌，創(chuàng)建自有品牌v自由品牌優(yōu)點如下：v、降低進貨成本，增加價格競爭力v、實現(xiàn)經(jīng)銷商角色的逐步轉變，向綜合型企業(yè)方向發(fā)展v貼牌的條件：v經(jīng)銷商要求具備一定的基礎，經(jīng)銷商個人對企業(yè)發(fā)展的整體把握，以及一定的資金和品牌管理能力。中國經(jīng)銷商的未來之路v方向之三：聚焦，做細分市場的領導者v優(yōu)點是：v、避免資金分散、提高投入產(chǎn)出比v、樹立專業(yè)化形象，產(chǎn)生聚群效應v選擇此戰(zhàn)略的條件：v經(jīng)銷商一般有一定的發(fā)展經(jīng)驗和實力積累，但還不夠大，難以整體上規(guī)模，所以

5、在局部市場或局部產(chǎn)品上取勝是一種思路。中國經(jīng)銷商的未來之路v方向之四：補缺，深入農(nóng)村大市場v農(nóng)村市場是深度營銷的目標市場之一。v選擇此策略的條件：v經(jīng)銷商一般預計在未來競爭中可能會處于不利地位，但原有渠道在農(nóng)村市場已經(jīng)有了一定的基礎，可以進一步擴展。中國經(jīng)銷商的未來之路v方向之五：加盟，背靠大樹好乘涼v方向之六：代理，在巨人的肩膀上成長v找到一家知名品牌做代理，是經(jīng)銷商健康成長的好路子。v優(yōu)點如下：v、代理知名品牌，獲取穩(wěn)定收益。v、通過向知名品牌學習，全面提升自身規(guī)模、實力。v代理知名品牌要求如下：v對經(jīng)銷商的資金實力要求較高，如網(wǎng)絡優(yōu)勢、管理水平、商業(yè)信譽。v中國經(jīng)銷商的未來之路v方向之七

6、：聯(lián)盟，與廠家共同創(chuàng)造事業(yè)v對一些知名度不高的經(jīng)銷商來說，選擇一些有潛力但知名度不高的廠家進行深度合作，是不錯的。v原因是：v、非知名廠家產(chǎn)品一般具有價格競爭力v、提前介入新產(chǎn)品的市場培育，會產(chǎn)生豐厚的回報中國經(jīng)銷商的未來之路v方向之八：轉行，在新興產(chǎn)業(yè)中尋找機會v方向之九：重組，再次從地平線升起v方向之十：退出，在寂寞中等待打造服務營銷品牌過程過程管理就是對本來無法量化的人為服務按過程進行細化，并培訓人員嚴格按細化標準逐一完成。有形實體大多經(jīng)銷商熱衷于推廣自己代理產(chǎn)品的品牌。對剛起步的來說是可以的，但實力增強后，如無此意識，則有些落伍。在所有與客戶接觸的點，都盡力傳播自身品牌的信息。人員所有

7、的服務都需要優(yōu)秀的員工去完成。通路創(chuàng)新的途徑和方法認識和把握未來的通路結構無論對于經(jīng)銷商或者廠家都十分重要，因為這是廠家制定通路戰(zhàn)略和策略、經(jīng)銷商完善和變革的基礎。一、未來通路結構的核心概念廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成由渠道領袖牽頭形成緊密型的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會由簡單的契約型變?yōu)楣芾硇?、合作型、公司型將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡變成扁平化、垂直化、清晰化的渠道網(wǎng)絡形態(tài)一、未來通路結構的核心概念具體的組織形式：由多方人員組成并參與經(jīng)營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡關系新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對產(chǎn)品的鋪

8、市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升和維護等多種功能一、未來通路結構的核心概念網(wǎng)絡渠道由原來的簡單無序放射狀分布，變?yōu)檎嬲木W(wǎng)絡分布廠商之間容易達成信息共享、物流暢通、風險共擔、效益共享的理想狀態(tài)二、新型網(wǎng)絡渠道的構建方式緊密型網(wǎng)絡渠道關系：由廠商雙方共同投資（或參股、債轉股等方式）組成銷售公司或營銷配送中心、，直接向零售終端供貨。較緊密型的網(wǎng)絡渠道關系：以獨家代理、獨家經(jīng)銷的方式形成，適當持有雙方股份。二、新型網(wǎng)絡渠道的構建方式管理型的網(wǎng)絡渠道關系：由雙方共同組建，參與管理營銷配送中心，以管理契約來加強合作松散的聯(lián)盟型垂直網(wǎng)絡渠道：以“經(jīng)銷商聯(lián)誼會”或“沙龍”之類的形態(tài)結成渠道聯(lián)盟，

9、形成較緊密的形態(tài)，并選出“渠道長”來管理二、新型網(wǎng)絡渠道的構建方式較松散型的捆綁型垂直網(wǎng)絡渠道：廠家和一級經(jīng)銷商形成較為明確的利益捆綁型關系，共同管理好二批或終端。較緊密的連鎖或特許加盟垂直網(wǎng)絡關系：以專賣連鎖、特許加盟、特許契約等構成新型的供貨營銷管理關系，也屬于較垂直型的網(wǎng)絡渠道關系。案例篇 聯(lián)合已經(jīng)凸現(xiàn)出其特有的威力。做大、做強、做專，各為優(yōu)勢，相持共生，一些經(jīng)銷商已走向理性發(fā)展的軌道。一、強勢效應：白金代理商的生存模式具體落實：1、云集強勢品牌，迅速形成規(guī)模。2、做強一個，吸引一片。3、錯位經(jīng)營，相得益彰。代理品牌多，難免有沖突，經(jīng)營時選擇不同定位的產(chǎn)品，錯位經(jīng)營，可很好的處理廠商關系

10、。二、專一做強：專業(yè)代理商的生存模式優(yōu)點是：1、對專一品牌的忠誠經(jīng)營會贏得當?shù)亟K端賣場和廠家的認同；2、經(jīng)營專一品牌，可以對這個品牌的文化內(nèi)涵、產(chǎn)品性能及企業(yè)經(jīng)營情況有全面的了解，在戰(zhàn)略上吻合，容易做大。3、贏得代理商合理的生存空間。三、森林效應：新興代理商的生存模式該類代理商尋找一個強勢品牌（指森林）注意兩點：1、不要找當前炙手可熱的品牌，因為可能不會接受你這棵單樹2、不要找日落西山的知名品牌。食品業(yè)個案個案一：跨過批發(fā)做配送個案二：走向連鎖經(jīng)營個案三：百龍公司的“商商整合”1、這種聯(lián)合是通過組建規(guī)范化的股份公司來實現(xiàn)。2、是一種全國性的強強聯(lián)合，不同于以往的區(qū)域性聯(lián)合。3、使各地的小網(wǎng)形成了大網(wǎng)，成為全國性的調(diào)味營銷網(wǎng)絡，上下游參股整合，并可以貼牌生產(chǎn)。 新整合營銷走向零售終端物流要發(fā)展，聯(lián)合是關鍵。我們認為，對目前難以維持的零售企業(yè)加以整合，建立自己的