房地產(chǎn)銷售客戶追蹤管理規(guī)范

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-286編號：_房地產(chǎn)銷售客戶追蹤管理規(guī)范審核：_時(shí)間：_單位：_房地產(chǎn)銷售客戶追蹤管理規(guī)范用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護(hù)集體的利益，從而充分發(fā)揮團(tuán)體的力量，實(shí)現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運(yùn)行有規(guī)則保障?？赏ㄟ^修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。房地產(chǎn)銷售客戶追蹤管理規(guī)范-如若放棄，不覺得可惜嗎？一、客戶追蹤就是永不放棄的戰(zhàn)斗二、客戶追蹤導(dǎo)圖三、制定客戶追蹤計(jì)劃四、實(shí)施客戶追蹤五、客戶信息留檔分析六、客戶追蹤表格一、客戶追蹤就是永不放棄的戰(zhàn)斗經(jīng)營是做什么，

2、通俗地說就是做買賣，而買賣就是一場戰(zhàn)爭，在買方和賣方的戰(zhàn)爭中，賣方使用的是攻擊性武器，而買方使用的則是防御性武器。買方/客戶策略武器武器偵測56客戶檔案投石問路般刺探軍情宣傳利用廣告和公關(guān)運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)包括距離、推托、擾亂、幽默反正只要能增加買方情報(bào)、耗損賣方精力以迫使他在條件上讓步的招術(shù)，都盡管使出來！滲透與客戶制造溫情的人際關(guān)系不斷試探對方讓步的可能一而再，再而三，直到賣方精疲力竭改變戰(zhàn)術(shù)探測買方防御工事的弱點(diǎn)，只要一個好！或是有一點(diǎn)蛛絲馬跡的線索就能使整個戰(zhàn)情明朗在賣方認(rèn)為已經(jīng)達(dá)成交易，而且在心里盤算、覬覦利潤之時(shí)，掌握住對方可能做的最大讓步下最后通牒堅(jiān)持、施壓最后通牒賣方/置業(yè)顧問策略偵測

3、時(shí)問小沖突埋伏這真是一場公平競爭，不是嗎？誰是贏家？答案永遠(yuǎn)是一樣的：誰情報(bào)搜集得愈好、計(jì)劃做得愈周密、運(yùn)用技巧愈高明，誰就是贏家?？蛻羰俏覀儗氋F的資源，如若放棄，你不覺得可惜嗎？而要贏得客戶，必須在這場戰(zhàn)爭中保持充分的信息優(yōu)勢，而客戶追蹤就是取得優(yōu)勢的方法手段。所以，客戶追蹤在這場戰(zhàn)爭中從來就不是例行工作，而是在不斷探得客戶信息！二、客戶追蹤導(dǎo)圖（一）案場經(jīng)理的工作職責(zé)1、指導(dǎo)置業(yè)顧問制定追蹤計(jì)劃。2、督促置業(yè)顧問實(shí)施客戶追蹤。3、評定置業(yè)顧問的客戶追蹤效果。（二）置業(yè)顧問的工作職責(zé)1、認(rèn)真制定客戶追蹤計(jì)劃。2、時(shí)時(shí)更新客戶追蹤情況，分析客戶信息。3、及時(shí)向案場經(jīng)理反饋客戶追蹤情況。置業(yè)顧問

4、案場經(jīng)理客 戶三、制定客戶追蹤計(jì)劃（一）根據(jù)客戶等級界定客戶跟蹤時(shí)間*A類客戶：根據(jù)客戶情況時(shí)時(shí)跟進(jìn)，最晚不能放到2天后再跟蹤。*B類客戶：3天一跟蹤，并詳細(xì)詢問資金到位時(shí)間或家人回程時(shí)間。*C類客戶：到訪后第二天跟蹤，之后3到7天跟蹤一次。*D類客戶：有新促銷活動推出時(shí)及節(jié)假日時(shí)跟蹤回訪。（二）注意幾種行業(yè)客戶的不同追蹤時(shí)間*會計(jì)師：最忙是月頭和月尾，不宜聯(lián)系*醫(yī)生：最忙是上午，天氣惡劣時(shí)較閑*銷售人員：最閑的日子是天氣惡劣的時(shí)候，或上午9點(diǎn)前下午6點(diǎn)后*行政人員：10點(diǎn)半后到下午4點(diǎn)最忙*股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間（上午9：3011：30 下午1:003:00）*銀行：10點(diǎn)前后、中午交接

5、班、對帳*公司：適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在飯前后和下班前*教師：最好是放學(xué)后*忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前，即秘書上班之前根據(jù)客戶的實(shí)際情況靈活調(diào)整。四、實(shí)施客戶追蹤（一）電話-客戶回訪追蹤電話追蹤就是利用電話，緊緊地盯住一個客戶，隨時(shí)了解他們的動態(tài)，明晰狀況，想出辦法，抓住時(shí)機(jī)，解決問題。在房地產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要，往往少打一個追蹤電話，一個本來可以成交的客戶沒有成交，而一個成功的追蹤電話，甚至可以使一個原本已經(jīng)失去的客戶又回來成交。1、下定前的電話追蹤電話追蹤要達(dá)到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場達(dá)成銷售,追蹤的任務(wù)是解決客戶不來的原因，并給對方一個必須再來的理由，活動促銷是電話追蹤可

6、運(yùn)用的手段，此外，還要對追蹤客戶做詳細(xì)分析。案場經(jīng)理要特別注意電話追蹤的方式手段：客戶情況-追蹤分析-追蹤重點(diǎn)，以此指導(dǎo)置業(yè)顧問拿出最有效的追蹤策略計(jì)劃?！纠纭靠蛻羟闆r李先生夫妻倆來看過房，某酒店總經(jīng)理，買房為了一步到位，已在花園下定，想最后再比較比較。追蹤分析酒店負(fù)責(zé)人、商人往往注重身份與面子，定房后再比較，明顯此次購房十分謹(jǐn)慎，可能花園還未令他非常滿意。此客戶不屬于區(qū)域購房客戶，但只要是好房子都會考慮，地段概念不強(qiáng)，很可能屬于投資、居住皆可。追蹤重點(diǎn)對方有身份的人，抓住這一點(diǎn)，可以關(guān)注身份地位與居宅的關(guān)系，通過地段等各方面表現(xiàn)，并有意無意地吹捧一下對方；對此次購房十分謹(jǐn)慎，那么可以站在一

7、個客觀的角度，以一個專家的身份為對方參謀，告知作為住家購房和投資購房要分別注意些什么，同時(shí)強(qiáng)調(diào)本案優(yōu)勢內(nèi)容。2、下定后的電話追蹤當(dāng)客戶下定后，通常一般的置業(yè)顧問就開始放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子跑不了，其實(shí)恰恰相反。下定客戶的追蹤尤為關(guān)鍵，一不留神可能前功盡棄，所以下定后要不斷跟蹤，直到簽約為止。那么如何追蹤下定客戶呢？運(yùn)用什么方法才能達(dá)到最佳效果呢？技巧1、抓住客戶下定的原因客戶為什么要下定，這一點(diǎn)非常重要，可能是以下一些原因，面對不同的原因，置業(yè)顧問就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶的購買欲望，排除猶豫，達(dá)成簽約。技巧2、下定的電話追蹤注意事項(xiàng)*客戶下定后，一定要先打一個促銷電話，告知對方真的

8、有眼光而且幸運(yùn)，在他之后，有幾位客戶都對這套房有興趣，但無奈被下定了*下定后追蹤客戶遲遲不來，告訴對方過期一律被經(jīng)理打開當(dāng)天就賣掉了*下定后追蹤，千萬不要太遷就客戶，要給對方制造緊張感3、下定退定后客戶追蹤作為一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問，客戶永遠(yuǎn)是財(cái)富，任何時(shí)候都不應(yīng)該放棄，即使客戶退了定金，或表示暫不考慮，但作為客戶的朋友、參謀，仍然要堅(jiān)持不斷地與他聯(lián)系，不間斷了解對方購房情況，關(guān)心他的生活，不斷的告訴對方自己所銷售樓盤的目前狀況，包括特別情況和發(fā)生的變化。追蹤這一類客戶要有耐性，不可急于一時(shí)，電話與電話之間間隔時(shí)間要長一些，不可天天追打。（二）邀約-客戶集成銷售客戶集成銷售顧名思義，是指將客戶集成

9、起來進(jìn)行銷售，采取的方式是把一定數(shù)量的客群在某一時(shí)段集中在某一場位，而不是呈自然分散的形態(tài)，從而產(chǎn)生消售集群?？蛻艏射N售優(yōu)勢如下：*對一定數(shù)量的消費(fèi)者進(jìn)行集中銷售與推介，降低個體客戶的單位銷售分?jǐn)偝杀?使得即時(shí)銷售具備規(guī)模優(yōu)勢，從而使得進(jìn)行銷售資源的強(qiáng)勢配置成為可能*由于銷售服務(wù)實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?，令具體的銷售工作也更為方便*令我們可以有效的把被動性銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃有凿N售，更好地實(shí)現(xiàn)專業(yè)推介*由于消費(fèi)中的跟進(jìn)與集群等社會心態(tài)與行為，客戶集成銷售更能激發(fā)客戶購買欲望，強(qiáng)有力地樹立客戶信心，產(chǎn)生一種相互帶動的趨眾消費(fèi)的氣場效應(yīng)客戶集成邀約銷售作為銷售的絕對手段應(yīng)時(shí)時(shí)貫穿于我們?nèi)粘５匿N售工作中，在豫西我們

10、曾經(jīng)集中排號、集中認(rèn)購，但日常我們可曾集中邀約客戶？客戶集成銷售-營銷工作的不二法則！關(guān)于客戶集成銷售，列舉方式如下：1、活動式客戶集成銷售通過舉辦活動的來吸引客戶，進(jìn)行客戶集群，這類活動主要是娛樂性的，令客戶在輕松愉悅中進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的購買。2、推介式客戶集中銷售通過推介來強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品、對品牌的認(rèn)知，從而一方面實(shí)現(xiàn)客戶集群，另一方面激發(fā)客戶購買欲，可以說是一種雙效營銷行為。3、VIP會員式客戶集中銷售VIP會員式是指針對老客戶建立 會員群體概念，在集群銷售中一樣很好地體現(xiàn)出來?！纠纭恐袊苿拥娜蛲╒IP會員俱樂部，就是典型的會員制集成營銷模式，經(jīng)常邀請會員參加相應(yīng)的新產(chǎn)品上市推介活動，

11、其于關(guān)照大客戶的利益反饋活動等。4、利益限時(shí)式客戶集中銷售基于人們的趨利心態(tài)，通過一定的利益機(jī)制的誘導(dǎo)，把客戶限制在某時(shí)某地進(jìn)行產(chǎn)品的購買，從而實(shí)現(xiàn)集群效應(yīng)。例如：派籌排號，集中認(rèn)購等。5、日常式集中時(shí)段邀約客戶盡量將客戶邀約到統(tǒng)一時(shí)間，每日10點(diǎn)-11點(diǎn)可作為集中接待客戶時(shí)段，如周六、日上午10點(diǎn)或下午2點(diǎn)，讓客戶集中拜訪，制造熱銷氣場；在推房時(shí)盡量推薦相近或同一房源，促進(jìn)成交。【全力經(jīng)營 用心超越】五、客戶追蹤信息留檔分析1、參照之前客戶等級及跟蹤制度進(jìn)行再次跟蹤回訪，并就客戶遲遲不能成交等原因進(jìn)行綜合分析，以盡快促進(jìn)客戶成交。2、充分利用晚會、周會和月會的時(shí)機(jī)，將手頭客戶集中討論，尋求同

12、事和案場經(jīng)理的幫助，并將已明確表示無購買意向的客戶與其他置業(yè)顧問的客戶交換跟蹤。3、將客戶情況詳細(xì)完整地填寫在有關(guān)客戶情況的表格內(nèi)，以便在下一項(xiàng)目推出時(shí)可再做回訪。豫西大區(qū)營銷系管理規(guī)范（銷售板塊） 33【全力經(jīng)營 用心超越】客戶跟蹤記錄表（置業(yè)顧問版）客戶等級客戶編號客戶姓名利益分析跟蹤情況A級客戶B級客戶C級客戶【客戶跟蹤相關(guān)表格】針對策略項(xiàng)目客戶回訪跟蹤表客戶編號： 來訪日期：年月日 置業(yè)顧問:1.基本情況客戶姓名性別年齡聯(lián)系電話現(xiàn)住區(qū)域地址家庭結(jié)構(gòu)2.認(rèn) 知 途 徑5.客 戶 類 別推薦房源： 意向房源第一次來訪洽談內(nèi)容:第一次回訪方式及洽談內(nèi)容:之后跟蹤回訪方式及洽談內(nèi)容:跟蹤客戶結(jié)果:結(jié)果分析:如放棄你不覺得可惜嗎?備注:1、使用Microsoft Excel填寫,行距22宋體