塞罕壩公司銷售管理手冊

1、塞罕壩公司銷售手冊雅風咨詢馬偉2009-8-15銷售人員隊伍組織結構銷售主管職責銷售主辦職責銷售工作溝通渠道銷售主管工作流程開始每周工作安排市場狀況匯總、統計匯總審核銷售人員工作日報表銷售人員例會拜訪重點客戶各項上交報表、報告2、銷售主管職責銷售主管是公司設置在各地區(qū)辦事處的負責人，統籌管理辦事處的人、財、物及辦事處經營。他應該最了解該區(qū)域的銷售、客戶及市場信息。就公司的利益對銷售經理負責。其主要職責如下： 業(yè)務管理 確保公司銷售政策的順利執(zhí)行 以合理依據規(guī)劃本區(qū)域的銷售計劃 審計業(yè)務人員所簽訂的合同 按時以規(guī)范形式呈交各項工作報告 指導檢查業(yè)務員工作計劃及監(jiān)督實施 拜訪區(qū)域重點客戶 銷售費用

2、審報 區(qū)域性銷售員例會 內部管理 負責辦事處人員招聘、培訓及業(yè)務人員的崗位培訓 評定銷售人員工作質量 制定并執(zhí)行銷售人員獎懲制度并監(jiān)督實施 召開本地區(qū)各種會議銷售主管原則上是當地經銷商會議及各項業(yè)務洽談會的負責人 制定會議議程 預算費用開支 組織會議召開 評價會議成果，總結經驗及教訓 配合公司市場部工作 促銷活動的配合 銷售主管協助市場部相關人員共同確定促銷活動在本地區(qū)的安排；分配辦事 處相關人員工作；配合監(jiān)督活動的實施。 公關活動的配合銷售主管日常工作1、 銷售人員日報表的審計、整理 周統計表：對業(yè)務人員每周工作做一次小結，及時作出指導。本表目的在于輔助主管工作。 月統計表：每月統計業(yè)務人員

3、工作完成質量，用于上報銷售部經理。2、 對一級批發(fā)商情況作出評價通過匯總統計銷售人員對一批的走訪表，每月給經銷商做一次評價，以得分形式將本地經銷商的情況反映給銷售部經理。3、 市場情況匯報通過匯總分析業(yè)務人員走訪表格，形成本期市場動態(tài)報告，上報銷售經理。銷售員職責銷售員工作職責包括：1. 收集市場信息2. 盤貨，提醒補貨和催收貨款3. 協助客戶銷售4. 協助促銷活動銷售員需填寫的表格：1“周計劃表”2“銷售日報表”3“客戶資料卡”4“市場緊急情況通報表”5. “促銷活動匯報表” 銷售員每日工作規(guī)范銷售員的具體工作分為三類：一 走訪客戶 二 協助促銷活動 三 坐班每天從開始工作到工作結束的各項主

4、要工作活動的基本程序如下圖所示：銷售員每日工作過程結束當日走訪工作1 檢查報表完成情況2 制定明日訪問計劃客戶訪問1. 市場情況調查2. 補貨和催款3. 協助經銷商4. 客戶資料收集和資信調查（填寫“客戶資料卡”，“銷售日報表”，“緊急情況通報表”）每日工作前的準備1. 重溫周工作計劃表2. 檢查和準備訪問工具坐班協助促銷活動走訪客戶周工作計劃表的制定（填寫周工作計劃表） 在工作之前，銷售員應該每周制定“周工作計劃表”?！爸芄ぷ饔媱澅怼钡奶顚懀?#183;明確每天訪問的客戶，訪問的目的，訪問的先后次序或協助促銷活動的時間。·總結上周工作計劃完成情況，未完成原因。周 工 作 計 劃 表

5、上周工作完成情況工作計劃（走訪客戶時應注明客戶名稱）下周工作計劃事項一、 完成工作：計劃內：計劃外：二、 計劃內未完成工作項目及原因三、 未完成工作項目的處理措施星期一星期二星期三星期四星期五星期六備注：地區(qū)： 填報人： 審核： 填表日期： 年 月 日至 月 日市場緊急情況通報表本表只針對以下情況： 對手重大的促銷活動 經銷商普遍的銷量下降 市場價格的整體上升或下降填表人： 填表日期：事 件原由經過事件涉及范圍起始日期具體做法訪問對象反應處理措施銷售經理批示銷售副總批示備 注銷售員每日工作報表填表人： 填表日期：訪問序號訪問對象訪問動機最近價格銷售情況（走貨快慢）產品質量意見反映市場信息商品陳

6、列對本品牌意見接洽人簽名其他 姓名電話訂貨摧款例行訪問抱怨處理進價售出價競爭品牌進價售出價銷售情況市場活動市場新品（好、一般、沒有）計劃完成情況 一級經銷商資料卡客戶資料卡填寫人： 填寫時間：單位客戶名稱地區(qū) 市（地區(qū)） 縣編號地址電話電話經營方式獨資（ ）合伙（ ）手機開戶行銀行帳號信用等級經營起始日期上年銷量對G&V忠實度好（）般（）差（）負責人姓名性別出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）穩(wěn)（ ）激進（ ）談吐能說（ ） 一般（ ） 口拙（ ）運輸能力 個人興趣銷售情況周統計表填表人： 填表日期： 辦事處計劃實際回款率市場信息經銷商反映

7、價格情況銷售情況促銷活動市場新品銷量累計銷量累計銷量累計收款累計銷售情況月統計表填表人： 填表日期： 審核： 呈報：辦事處計劃實際回款率市場信息經銷商反映銷量累計銷量累計銷量累計收款累計價格情況銷售情況促銷活動市場新品市場狀況周匯總表事 項地 區(qū)本品牌計劃完成或未完成原因分析本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議競爭品牌本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議本周什么新品牌、新產品 XX月市場狀況匯總表事 項地 區(qū)本品牌計劃完成或未完成原因分析本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議競爭品牌本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建

8、議本月什么新品牌、新產品制表人： 制表日期： 審核： 呈報：銷售員工作周統計表姓名： 日期：姓名本周計劃訪問人數本周實際訪問人數本周訂貨（件）本周回款（件）受訪客戶抽查情況其他銷售員工作月統計表填表人： 日期：姓名本月計劃訪問人數本月實際訪問人數本月訂貨（件）本月回款（件）本月受訪客戶抽查情況其他 XX辦事處市場情況周匯總表市場狀況本品牌計劃完成或未完成原因分析本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議競爭品牌本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產品填表人： 填表日期：XX月XX辦事處市場情況匯總表市場狀況本品牌計劃完成或未完成原因分析本月價

9、格變動情況本月本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議競爭品牌本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產品填表人： 填表日期： 審核： 呈報：每月經銷商管理匯總表（一批）填表人： 填表日期：編號客戶名稱所屬地區(qū)本月銷售（件）本月應收（元）本月實收（元）回款率銷售得分信用得分自律得分信息得分綜合得分銷售工作溝通渠道1、 對上匯報逐級匯報原則，由下對上逐級匯報日常工作狀態(tài)及市場狀況。銷售主辦：l 每天填寫日報表（涉及情報收集），周日匯集上交。l 每周填寫周報表（涉及上周情報收集匯總），周一上交。銷售主管：l 查看“銷售主辦”的每周的日報表，并針對日報表核對上交的周報表

10、（計劃表）。l 匯總各銷售主辦周報表上交銷售經理。l 銷售周報表匯總。銷售經理：l 匯總、分析各區(qū)域銷售主管的當地銷售周報表，上交銷售副總經理。2、 反饋信息回饋原則，由上而下傳遞公司對銷售工作的信息情報評價，以激勵各項人員的斗志。銷售副總：針對一周的銷售匯總情況予以處理，于收表第二天將處理結果傳達到銷售經理。銷售經理：針對一周銷售匯總情況，根據公司銷售副總的意見，將處理意見在收到副總處理結果第二天傳達到各區(qū)域主管。銷售主管：根據銷售經理的處理意見，調整各銷售點的銷售計劃，競爭對手情況跟蹤計劃，下達給銷售主辦。3、 越級匯報l 應急事件/重大事件越級匯報（擬定事件，并事后逐級匯報）l 逐級匯報

11、通路不暢（擬定次數及原因）建立或修改經銷商資料卡合同簽訂流程圖 各品種價格表 優(yōu)惠政策 標準合同范本 今后與商家的信息共共享條款完成合同簽訂銷售部蓋章商家負責人簽字簽訂合同否交財務存檔交銷售部存檔辦事處主管審核擬寫合同是是否有經銷商資料洽 談經 銷 商 管 理選擇一級經銷商的程序流程圖標準經銷商的要素一級批發(fā)商資料卡二級批發(fā)商資料卡經銷商管理一級經銷商選擇流程圖 走訪（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記） 銷售網絡結構 經濟實力 管理水平 信譽 銷量辦事處主管審批考察報告考察、分析列出待選經銷商 原有客戶網絡 客戶聯誼會 老客戶介紹 主動申請正式洽談簽訂經銷商任命書經理審批獨立分析其他銷售人員意見標準經銷商要

12、素：1、 經銷商的網絡分布合理。2、 經銷商網絡成員數目較多；且與其他已有經銷商網絡引起沖突的可能性小。3、 經銷商經濟實力雄厚。4、 經銷商與廠家業(yè)務人員配合工作的意愿及行動都很好。5、 經銷商信譽良好。主要來自： 歷史上回款記錄良好； 其他一級經銷商對他的投訴很少； 自己的網絡管理水平高，網絡發(fā)展不大起大落； 其二級經銷商對他的服務比較認可。6、 經銷商管理水平高，發(fā)展?jié)摿σ哺?。一級經銷商資料卡客戶資料卡填寫人： 填寫時間：單位客戶名稱地區(qū) 市（地區(qū)） 縣編號地址電話電話經營方式獨資（ ）合伙（ ）傳真開戶行銀行帳號信用等級經營起始日上年銷量對品牌忠實度忠實、一般、冷淡負責人姓名性別出生日

13、期家庭電話個人嗜好煙：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）穩(wěn)（ ）激進（ ）談吐能說（ ） 一般（ ） 口拙（ ）運輸能力個人特長二級經銷商資料卡客戶資料卡填寫人： 填寫時間：單位客戶名稱地區(qū) 市（地區(qū)） 縣編號地址電話電話經營方式獨資（ ）合伙（ ）手機經營起始日期上年銷量對品牌忠實度好（）般（）差（）負責人姓名性別出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（）思想保守（ ）穩(wěn)（ ）激進（ ）談吐能說（ ） 一般（ ） 口拙（ ）運輸能力個人興趣XX辦事處一級經銷商資料匯總表填表人： 填寫日期： 年 月編 號店 名負責人姓名聯系電話信用等級上年銷量上年

14、評分XX辦事處二級經銷商資料匯總表所屬一批名稱： 填表人： 填寫日期： 年 月編 號店 名負責人姓名聯系電話信用等級上年銷量上年評分促銷活動流程圖市場部制定促銷方案詳則 方案理解 方案在本地區(qū)推進的日程安排 相關人員、工作委派 可能的問題與地區(qū)銷售主管充分溝通 宣布人員安排 宣布實施安排 市場部、銷售部相關人員參加召開促銷準備會準備階段 監(jiān)督進程 解決問題實施階段 效果報告 經驗教訓總結總結階段活動結束額外促銷活動申請表辦事處： 填表人： 銷售主管： 填表日期：申請人：銷售經理意見：市場部意見：銷售副總意見：市場背景分析及申請理由：促銷區(qū)域：促銷方式：預計費用：效果預計：貨架/堆頭管理流程圖陳列規(guī)范的保證品種、數量齊全程度已占位置的保證問題的匯報貨架/堆頭物品的清潔陳列商家的確定定期走訪檢查一批、二批酒樓、排檔貨架/堆頭陳列商家列表回款程序流程圖做好對帳表發(fā)