如何進(jìn)行客戶資料收集與整理精編版

1、如何進(jìn)行客戶資料收集與分析 報(bào)告人： 可能的客戶 主顧 客戶 客戶的爭取宣傳者 客戶的保持合作伙伴 客戶忠實(shí)度階梯 支持者 六個關(guān)鍵市場 客戶資料如何收集客戶資料如何收集 信息來源 : ?公司同仁從外界獲得的商訊或公關(guān)特定對象之?dāng)?shù)據(jù)。 ?業(yè)務(wù)活動之商訊。 ?工商名錄, 報(bào)章雜志之資料。 ?展覽 ?網(wǎng)絡(luò) ?顧客推薦 客戶資料收集項(xiàng)目 ?客戶名稱、類別、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、企業(yè)性質(zhì) ?公司實(shí)力 ?發(fā)展?jié)摿??財(cái)務(wù)狀況、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 ?合同書 ?各項(xiàng)證明以及必備的公關(guān)資料等。 客戶資料歸檔 ?專人進(jìn)行分類歸檔，建立一套完整的客戶資料管理體系，以便公司有關(guān)人員隨時查閱，加強(qiáng)與客戶之間的交流溝通，

2、并對客戶進(jìn)行有針對性的篩選。 客戶數(shù)據(jù)如何應(yīng)用客戶數(shù)據(jù)如何應(yīng)用 客戶數(shù)據(jù)庫與分析 客戶資料卡”的用途及好處 可以區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客。 便于寄發(fā)廣告信函。 利用客戶資料卡可安排收款、付款的順序與計(jì)劃。 了解每個客戶的銷售狀況，并了解其交易習(xí)慣。 當(dāng)業(yè)務(wù)員請假或辭職時，接替者可以為該客戶繼續(xù)服務(wù)。 訂立時間計(jì)劃時，利用客戶資料卡可以制訂高效率的具體訪問計(jì)劃。 可以徹底了解客戶的狀況及交易結(jié)果，進(jìn)而取得其合作 根據(jù)客戶資料卡，對信用度低的客戶縮小交易額，對信用度高的顧客增大交易額，便于制定具體的銷售政策。 主管善用“客戶資料卡 每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。 提醒業(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)

3、定參考資料卡的內(nèi)容。 要求業(yè)務(wù)員出去訪問只攜帶要訪問的客戶資料卡。 要求業(yè)務(wù)員訪問回來時應(yīng)交回“客戶資料卡”。 在每月或每季終了時，區(qū)域主管應(yīng)分析客戶交易卡，作為調(diào)整業(yè)務(wù)員銷售路線的參考。 應(yīng)參考“客戶資料卡”的實(shí)際業(yè)績，從而擬定“年度區(qū)域銷售計(jì)劃”。 將填寫客戶資料卡視為評估該業(yè)務(wù)員績效的一個重要項(xiàng)目。 業(yè)務(wù)主管更應(yīng)提醒自己是否常與業(yè)務(wù)員討論前一天（或數(shù)天前）客戶的交易成果。 檢閱銷售、收款是否平衡，有無逾期未收貨款 利用客戶資料卡進(jìn)行客戶管理的原則 動態(tài)管理 突出重點(diǎn) 靈活運(yùn)用 專人負(fù)責(zé) 按客戶對待產(chǎn)品的態(tài)度進(jìn)行組織 按客戶購買產(chǎn)品金額進(jìn)行組織 客戶管理的溝通方式 ?傾聽 ?教育 ?幫助

4、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的主要作用意義 ?提高效率 ?拓展市場 ?保留客戶 透過CRM服務(wù) ?以更低的成本,服務(wù)更多的客戶,無限擴(kuò)大服務(wù)地理范圍. ?保持平穩(wěn)的高水平服務(wù)(減少人為的因素) 以更快的速度開展業(yè)務(wù). ?自動采集大容量的數(shù)據(jù),供分析參考 案例 華為華為Top Eng KCMS系統(tǒng)系統(tǒng) Top Eng KCMS管理系統(tǒng) 大客戶分析 大客戶服務(wù) 大客戶管理 客戶服務(wù)功能 主動關(guān)懷 考核管理 檔案管理 客戶管理功能 考核管理 任務(wù)管理 工作管理 營銷管理 銷售管理 團(tuán)隊(duì)管理 客戶分析功能 綜合查詢、統(tǒng)計(jì) 目標(biāo)客戶鎖定 數(shù)據(jù)分析 十個keep客戶的有效方式 ?優(yōu)先保證客戶的貨源充足 ?充分調(diào)動客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，提高客戶的銷售能力。 ?新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行。 ?充分關(guān)注客戶的一切公關(guān)及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助。 ? 安排企業(yè)高層主管對大客戶的拜訪工作。 ?和大客戶一起設(shè)計(jì)促銷方案。 ?經(jīng)常性的征求大客戶對營銷人員的意見，及時調(diào)整營銷人員，保證渠道暢通。 ?對客戶制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺??保證與客戶之間信息傳遞的及時、準(zhǔn)確，把握市場脈搏。 ?組