經(jīng)銷商工作管理手冊

1、銷售人員工作手冊之二：區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊（經(jīng)銷商管理）2004年3月目錄第一部分 工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.1產(chǎn)品銷售 職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.1.1職責(zé)概述1.1.2銷售人員產(chǎn)品銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1.2產(chǎn)品再銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.2.1職責(zé)說明1.2.2銷售人員產(chǎn)品再銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.3組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.3.1職責(zé)說明1.3.2銷售人員組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表1.4其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1.4.1職責(zé)說明1.4.2其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表第二部分 經(jīng)銷商管理2.1經(jīng)銷商客戶滲透2.1.1客戶滲透內(nèi)容2.1.2客戶滲透工具表格2.2經(jīng)銷商日常銷售運(yùn)作2.3經(jīng)銷商銷售計(jì)劃2.3.1經(jīng)銷商銷售計(jì)劃

2、流程2.3.2經(jīng)銷商銷售計(jì)劃導(dǎo)入2.3.3經(jīng)銷商銷售計(jì)劃實(shí)施/跟蹤與階段性回顧2.4經(jīng)銷商銷售回顧2.4.1經(jīng)銷商銷售回顧流程2.4.2與經(jīng)銷商進(jìn)行銷售回顧2.5經(jīng)銷商組織建設(shè)2.6經(jīng)銷商合作的季度評(píng)估與調(diào)整2.6.1評(píng)估目的2.6.2評(píng)估的內(nèi)容2.6.3調(diào)整方式第三部分 經(jīng)銷商隊(duì)伍管理3.1經(jīng)銷商、銷售人員工作日常管理3.2經(jīng)銷商、銷售人員工作考核3.3經(jīng)銷商、銷售人員培訓(xùn)使用說明本手冊僅用于指導(dǎo)公司銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍本手冊分為兩個(gè)部分，分別描述銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊(duì)伍管理的工作流程，工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用的工具表格。本手冊僅用于指導(dǎo)公司銷售人員管理經(jīng)銷商及管理

3、經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍本手冊分為兩個(gè)部分，分別描述銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊(duì)伍管理的工作流程，工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用的工具表格。（一）區(qū)域市場普查銷售人員在對一個(gè)區(qū)域市場的操作開始階段，首先要對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行普查，普查應(yīng)該得到以下兩個(gè)成果：l 區(qū)域總體零售、經(jīng)銷商客戶分布情況（地圖）l 調(diào)查建立客戶檔案（見客戶檔案表）（二）經(jīng)銷商/零售拜訪規(guī)則在取得了區(qū)域市場的零售終端資料后，首先要對這些客戶根據(jù)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，分類標(biāo)準(zhǔn)和辦法可參考“客戶主任（業(yè)主）零售店工作手冊”中拜訪管理部分；然后結(jié)合相應(yīng)的分類客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)，確定每一個(gè)客戶的拜訪頻率，然后結(jié)合客戶分布狀況（位置、交通等條件）和店內(nèi)工作時(shí)間，在

4、保證拜訪頻率的前提下，編制拜訪這些客戶的線路組合（拜訪線路圖），固定到每一天按照怎樣的順序拜訪哪一些店，并形成循環(huán)。此步驟的產(chǎn)出應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)部分：l 客戶分類l 按照分類拜訪要求，制訂并與上級(jí)主管確定拜訪線路圖（三）區(qū)域拜訪人力資源整合（和經(jīng)銷商）確定了區(qū)域零售拜訪的實(shí)際工作需求之后，需要對人力資源進(jìn)行整合 直供零售客戶及部分由經(jīng)銷商供貨的主要零售客戶由 銷售人員管理。其余的由經(jīng)銷商供貨的零售客戶由經(jīng)銷商銷售人員在 銷售人員的管理下進(jìn)行拜訪。在一般情況下， 銷售人員和經(jīng)銷商銷售人員應(yīng)分工拜訪經(jīng)銷商供貨的零售門店，即 人員既要對自己所直接拜訪的零售店內(nèi)表現(xiàn)負(fù)責(zé)，同時(shí)也要管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員的

5、門店拜訪工作。簡單的說， 人員要對自己所拜訪的區(qū)域負(fù)責(zé)。因此，在此階段， 銷售人員的主要工作應(yīng)該是取得對經(jīng)銷商人員在零售拜訪工作上的管理權(quán)，這一工作可以借助公司提供的相應(yīng)政策開展工作。必須保證 的緊密經(jīng)銷商有一支專門的拜訪隊(duì)伍，按照 的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪。此階段的工作目標(biāo)和重點(diǎn)如下：l 選擇并開發(fā)經(jīng)銷商l 建立共同拜訪隊(duì)伍l 按照線路圖分解拜訪目標(biāo)l 具體細(xì)化落實(shí)到每一個(gè)銷售人員每一天的拜訪行程l 以拜訪線路圖指導(dǎo)每一個(gè)銷售人員制訂每月工作計(jì)劃l 按照拜訪標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行零售拜訪（四）客戶銷售計(jì)劃 經(jīng)銷商的管理應(yīng)該從為客戶制訂銷售計(jì)劃開始，每月25日前填寫下月“客戶銷售計(jì)劃表”，制訂出每一個(gè)客戶的月度銷

6、售計(jì)劃，報(bào)上級(jí)主管確認(rèn)，具體如下：l 接受區(qū)域銷售目標(biāo)l 了解分析經(jīng)銷商/零售客戶的銷售現(xiàn)狀l 結(jié)合新品、促銷信息以及經(jīng)銷商/零售客戶的銷售現(xiàn)狀制訂客戶銷售計(jì)劃l 分解至零售終端l 每月25日前上報(bào)應(yīng)遵照的流程和對應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫部門經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程客戶銷售計(jì)劃表客戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管每月25前經(jīng)銷商出貨跟蹤表客戶主任（業(yè)主）商務(wù)部拜訪當(dāng)天（五）經(jīng)銷商供貨零售店日常拜訪管理經(jīng)銷商銷售人員在區(qū)域銷售日常操作方面，最終目標(biāo)是按照 人員拜訪零售客戶的標(biāo)準(zhǔn)來拜訪區(qū)域內(nèi)的所有零售終端，包括直接拜訪和管理經(jīng)銷商人員拜訪及由經(jīng)銷商供貨的零售客戶。管理體現(xiàn)在兩方面

7、：一是 銷售人員要接受來自于上級(jí)主管部門的指導(dǎo)與考核，二是 銷售人員要對經(jīng)銷商人員的零售拜訪工作進(jìn)行指導(dǎo)與考核。這兩方面都是公司對內(nèi)部銷售人員考核的要素。經(jīng)銷商供貨零售商的日常拜訪管理具體如下：l 按照客戶日常拜訪流程要求親自對重要零售店進(jìn)行拜訪應(yīng)遵照的流程和對應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫部門客戶日常拜訪流程客戶拜訪記錄表客戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管商務(wù)部拜訪當(dāng)天客戶日常拜訪流程市場異動(dòng)記錄表客戶主任（業(yè)主）市場部發(fā)生異動(dòng)當(dāng)天l 按照客戶日常拜訪流程要求管理經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍對其他零售店進(jìn)行拜訪經(jīng)銷商客戶銷售人員應(yīng)遵循的流程，使用工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，只是經(jīng)

8、銷商人員上傳部門是 客戶主任/業(yè)務(wù)主管/區(qū)域經(jīng)理l 跟蹤銷售進(jìn)度在日常拜訪流程中進(jìn)行銷售進(jìn)度的跟進(jìn)l 反饋市場信息在日常拜訪流程中反饋市場信息（六）新品及促銷管理對于在銷售計(jì)劃范圍內(nèi)的新品及促銷活動(dòng)進(jìn)行跟蹤，對臨時(shí)性的促銷和新品上市活動(dòng)使用相應(yīng)的表格按照要求進(jìn)行計(jì)劃分解，具體步驟為：l 按照新品及促銷流程進(jìn)行對經(jīng)銷商和主要零售店的操作流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時(shí)間新品導(dǎo)入流程促銷導(dǎo)入流程新品/促銷導(dǎo)入執(zhí)行計(jì)劃表客戶主任（主管）新品/促銷上市前同 上新品/促銷導(dǎo)入工具表客戶主任（主管）同 上促銷導(dǎo)入流程促銷總結(jié)表客戶主任（主管）上級(jí)主管 市場部促銷活動(dòng)結(jié)束后促銷導(dǎo)入流程贈(zèng)品發(fā)放簽收表客

9、戶主任（主管）市場部促銷活動(dòng)執(zhí)行過程 按照新品及促銷流程管理經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行對其他零售店的操作 經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照流程，使用的工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，上傳給 區(qū)域負(fù)責(zé)人員 跟蹤銷售完成情況（七）零售店銷售計(jì)劃與回顧按照零售銷售計(jì)劃和回顧流程進(jìn)行零售銷售計(jì)劃與回顧 銷售人員對自己拜訪的客戶/零售店進(jìn)行銷售計(jì)劃回顧應(yīng)遵照的流程和對應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時(shí)間銷售計(jì)劃流程客戶銷售計(jì)劃表客戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管每月25日前上報(bào)（下月）銷售回顧流程客戶銷售回顧表客戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管商務(wù)部每月底上報(bào) 銷售人員：管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員對他們拜訪的零售店進(jìn)行零售銷售

10、計(jì)劃與回顧，經(jīng)銷商人員應(yīng)遵照流程，使用的工具表格和表格傳遞的日期同上，但上傳 區(qū)域負(fù)責(zé)人。（八）客戶銷售回顧客戶銷售回顧是與銷售計(jì)劃相對應(yīng)的，應(yīng)該通過記錄分析取得的歷史數(shù)據(jù)檢查銷售計(jì)劃中明確的目標(biāo)達(dá)成情況，同時(shí)搜集競品動(dòng)態(tài)及其他相關(guān)信息，形成客戶的銷售回顧資料，下月三日前提報(bào)上級(jí)主管確認(rèn)后經(jīng)銷商或直供客戶進(jìn)行溝通。 整理客戶銷售回顧資料 制訂相應(yīng)銷售提升策略 按時(shí)提交上級(jí)主管 零售客戶進(jìn)行銷售回顧應(yīng)遵照的流程和對應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱表格名稱填寫人上傳部門填寫時(shí)間經(jīng)銷商銷售回顧流程客戶銷售回顧表客戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管商務(wù)部每月月底上報(bào)（九）月度績效考核考核分以下兩個(gè)層面： 接受來

11、自上級(jí)主管的月度績效考核上級(jí)主管采用對客戶主任（業(yè)主）所拜訪區(qū)域內(nèi)的零售門店（包括經(jīng)銷商人員拜訪的門店）進(jìn)行抽查的方法對客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行考核，使用的考核表格“客戶主任考核表” 對經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍進(jìn)行月度績效考核 客戶主任（業(yè)主）對經(jīng)銷商銷售人員所拜訪的零售門店進(jìn)行抽查的方法，對經(jīng)銷商人員進(jìn)行考核，使用“客戶主任考核表”。第一部分 工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售人員在理解自己的工作職責(zé)之前，首先應(yīng)在頭腦里形成一個(gè)清晰的職能關(guān)系圖。上級(jí)主管區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)主管客戶主任經(jīng)銷商市場部商務(wù)部其他輔助部門 財(cái)務(wù) 售后 物流 其它促銷員、店員BCA 銷售人員內(nèi)部職能關(guān)系圖管理經(jīng)銷商的銷售人員和上級(jí)主管、促銷員、店員、

12、市場部、商務(wù)部、其他輔助部分及經(jīng)銷商6個(gè)部門建立直接關(guān)系。A. 上級(jí)主管對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核與業(yè)務(wù)管理，銷售人員向上級(jí)主管進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋。B. 銷售人員對促銷員、店員進(jìn)行業(yè)績考核與業(yè)務(wù)管理，促銷員、店員向銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋（或報(bào)告）。C. 市場部、商務(wù)部，相當(dāng)于一個(gè)信息中心，這些信息中心包括價(jià)格、客戶檔案、銷售和渠道政策、促銷方案、新品上市方案等。銷售人員直接從商務(wù)部或市場部獲取這些信息，并將需要搜集的信息遞交給商務(wù)部和市場部，商務(wù)部、市場部將信息整理分析后再傳給銷售人員。D. 銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，并協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績 銷售人員的工作職責(zé)可歸納為四大類： 產(chǎn)品銷售職責(zé)：指銷售人員向

13、經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的職責(zé) 產(chǎn)品再銷售職責(zé)：指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）的職責(zé)。具體體現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化終端形象等方面。 組織建設(shè)職責(zé)：指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售組織能力的職責(zé)，具體體現(xiàn)在建設(shè)并培訓(xùn)銷售隊(duì)伍，以提高其素質(zhì)，提高其店內(nèi)管理形象，管理日常拜訪工作，與零售店員溝通，并提升首推率等方面的工作表現(xiàn)。 其他職責(zé)：指銷售人員與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商，廠家人員，保持良好的溝通，以及協(xié)助公司機(jī)關(guān)部門完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)。下面將對這四大類職責(zé)的具體內(nèi)容和相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行講述1. 產(chǎn)品銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)概述產(chǎn)品銷售職責(zé)是指銷售人員向經(jīng)銷商客戶銷售公司產(chǎn)品的職責(zé)，

14、如向經(jīng)銷商客戶導(dǎo)入新產(chǎn)品，導(dǎo)入促銷方案等。在這類工作中銷售人員應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達(dá)的銷量目標(biāo)和分銷目標(biāo)與經(jīng)銷商一起分解，并與經(jīng)銷商人員一起或指導(dǎo)經(jīng)銷商人員將產(chǎn)品導(dǎo)入到各個(gè)下級(jí)客戶和零售店，以高效地完成公司預(yù)期目標(biāo)，因此對這類職責(zé)主要從銷量和分銷情況來進(jìn)行衡量。這里的“分銷”包括兩個(gè)概念：一指將某種機(jī)型分銷到指定的零售客戶中去，二指對于每個(gè)零售店應(yīng)分銷哪些機(jī)型或顏色，即銷售人員應(yīng)根據(jù)公司的要求將某種機(jī)型分銷到所有應(yīng)該分銷的零售店，也要根據(jù)公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)，在每個(gè)零售店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的分銷。2）銷售人員產(chǎn)品銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)使用工具產(chǎn)品銷售完成銷量目標(biāo)及分銷目標(biāo) 進(jìn)

15、行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作狀況，包括經(jīng)營戰(zhàn)略、組織建設(shè)、運(yùn)作流程、人員培訓(xùn)等，并從協(xié)助客戶發(fā)展銷售，即從客戶管理的角度來完成銷售職責(zé)，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面·根據(jù)分公司經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)，制定經(jīng)銷商、客戶銷售任務(wù)·與經(jīng)銷商客戶進(jìn)行銷售回顧·指定新品、促銷方案·管理客戶產(chǎn)品的進(jìn)銷存，向經(jīng)銷商建議訂單·指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍，向經(jīng)銷商的下級(jí)客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售·了解經(jīng)銷商用于 公司產(chǎn)品的資金投入·經(jīng)銷商客戶的考核評(píng)估·向分公司相關(guān)部門匯報(bào)客戶銷售情況·依據(jù)公司的渠道策略指引開發(fā)新客戶 銷售量目標(biāo)完成率=實(shí)際完成

16、銷量/目標(biāo)銷量 分銷達(dá)標(biāo)率1=實(shí)際分銷店數(shù)/目標(biāo)分銷店數(shù) 分銷達(dá)標(biāo)率2=實(shí)際分銷sku數(shù)/應(yīng)分銷sku數(shù) 經(jīng)銷商每月斷貨天數(shù)%=各sku斷貨天數(shù)的總數(shù)/應(yīng)分銷天數(shù)總和 新品或重點(diǎn)機(jī)型銷量完成率=實(shí)際銷量/目標(biāo)銷量 促銷目標(biāo)銷量完成率=促銷實(shí)際銷量/促銷目標(biāo)量 銷售計(jì)劃表 銷售回顧表 客戶檔案 新品/促銷賣入計(jì)劃表 新品/促銷賣入工具表 促銷總結(jié)表 經(jīng)銷商評(píng)估表 2. 產(chǎn)品再銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)說明產(chǎn)品再銷售職責(zé)是指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商客戶提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）的職責(zé)，具體體現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化終端形象等方面，簡單的說，銷售人員在實(shí)施這項(xiàng)職責(zé)時(shí)所要考慮的核心內(nèi)容是在導(dǎo)

17、入產(chǎn)品或某個(gè)方案之后，如何通過零售、拜訪等手段提升經(jīng)銷商銷售能力，而最終為完成和提升 公司銷售目標(biāo)提供保證。2） 銷售人員產(chǎn)品再銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)與獲取方法使用工具產(chǎn)品再銷售完成零售表現(xiàn)目標(biāo)及零售銷量目標(biāo) 管理經(jīng)銷商的拜訪隊(duì)伍· 按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪各零售店·店內(nèi)形象維護(hù)·價(jià)格維護(hù)·店內(nèi)檢查·店內(nèi)溝通·執(zhí)行新品/促銷計(jì)劃 按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪主要售點(diǎn) 在客戶門店執(zhí)行新品/促銷計(jì)劃 渠道價(jià)格管理 了解主要經(jīng)銷商銷量的流向、數(shù)量、價(jià)格 強(qiáng)化在經(jīng)銷商本公司中公司經(jīng)銷品品牌的占有率 拜訪店數(shù)達(dá)標(biāo)率=實(shí)際拜訪店

18、數(shù)/目標(biāo)拜訪店數(shù) 各門店拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)率=拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)的店次數(shù)/拜訪的總店次數(shù) 店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)率=店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)的門店數(shù)/抽查的門店總數(shù) 公司經(jīng)銷品牌占有率=公司經(jīng)銷品牌銷量/客戶銷量的比重 各機(jī)型占有率=各機(jī)型銷量/零售店的店內(nèi)銷量 各門店新產(chǎn)品上柜準(zhǔn)時(shí)完成率=準(zhǔn)時(shí)完成的門店數(shù)/目標(biāo)門店總數(shù) 渠道價(jià)格執(zhí)行情況 公司要求的形象標(biāo)準(zhǔn)（市場部） 客戶拜訪記錄表 經(jīng)銷商出貨跟蹤表3. 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)說明組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商隊(duì)伍，店員、促銷員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責(zé)，包括招聘、配置、考核等。 2） 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)和

19、獲取方法使用工具組織建設(shè)提升經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的終端拜訪能力 經(jīng)銷商組織建設(shè)與對接管理 協(xié)助和指引經(jīng)銷商招聘業(yè)務(wù)人員 協(xié)助和指引經(jīng)銷商配置業(yè)務(wù)人員 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常管理 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核 經(jīng)銷商人員的培訓(xùn) 協(xié)同工作時(shí)間=實(shí)際共同工作時(shí)間/共同工作時(shí)間目標(biāo) 經(jīng)銷商的拜訪隊(duì)伍管理能力=經(jīng)銷商人員各項(xiàng)重要指標(biāo)（銷量及終端拜訪指標(biāo)）完成情況 柜臺(tái)擺放準(zhǔn)確率=柜臺(tái)上產(chǎn)品按照公司要求標(biāo)準(zhǔn)擺放的門店數(shù)/抽查的門店總數(shù) 培訓(xùn)執(zhí)行情況 每周與經(jīng)銷商隊(duì)伍開一次例會(huì) 客戶終端工作抽查表 客戶拜訪記錄表注：店員主推率是指零售門店的店員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)主要推薦本公司產(chǎn)品的概率，這是反映銷售人員對店員影響成效的

20、一項(xiàng)重要指標(biāo)。4. 其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)說明其他職責(zé)是指銷售人員與相關(guān)單位溝通，協(xié)助公司相關(guān)部門完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)，如協(xié)助市場部門進(jìn)行市場信息的收集和反饋。2） 其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量標(biāo)準(zhǔn)和獲取方法使用工具其他完成階段性和協(xié)助性工作 收集專項(xiàng)市場信息，反饋給公司相關(guān)部門 配合公司其它只能部門完成協(xié)助性工作 與運(yùn)營商溝通 與廠家的區(qū)域人員對接 信息表格填寫的準(zhǔn)確性及完整性 信息遞交的及時(shí) 是否與運(yùn)營商進(jìn)行階段性溝通 是否每周進(jìn)行了區(qū)域?qū)?市場異動(dòng)記錄表 客戶檔案表 客戶拜訪記錄表第二部分 經(jīng)銷管理經(jīng)銷商管理的內(nèi)容包括：n 客戶滲透n 日常銷售運(yùn)作管理n 銷售

21、計(jì)劃與回顧n 對下級(jí)零售店的服務(wù)、協(xié)調(diào)管理n 組織建設(shè)n 經(jīng)銷商評(píng)估與調(diào)整經(jīng)銷商管理總流程經(jīng)銷商管理流程銷售計(jì)劃市場部商務(wù)部（區(qū)、業(yè)主、客主）經(jīng)銷商管理層經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員公司促銷方案經(jīng)銷商銷售回顧制定經(jīng)銷商銷售計(jì)劃制定執(zhí)行計(jì)劃確認(rèn)銷售計(jì)劃確認(rèn)工作目標(biāo)日常銷售運(yùn)作日常銷售工作l 零售拜訪l 促銷員培訓(xùn)l 店員溝通l 工作考核日常銷售工作l 零售拜訪l 促銷員培訓(xùn)l 店員溝通銷售回顧月度銷售回顧1. 經(jīng)銷商客戶滲透經(jīng)銷商的客戶滲透是指通過對經(jīng)銷商銷售運(yùn)作的深入了解，定性加定量的分析經(jīng)銷商的銷售表現(xiàn)，從中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的過程。1) 客戶滲透的內(nèi)容客戶滲透的主要內(nèi)容包括：l 了解客戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作狀況，包

22、括經(jīng)營策略、組織建設(shè)運(yùn)作流程、人員培訓(xùn)等l 利潤分析綜合盡可能全面的財(cái)務(wù)指標(biāo)（略）l 進(jìn)銷存至少應(yīng)取得包銷產(chǎn)品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，以及銷貨流向。l 下級(jí)網(wǎng)絡(luò)資源情況用以尋找重要客戶，分析零/批比提升經(jīng)營水平對客戶滲透的內(nèi)容應(yīng)建立完整的客戶檔案，包括盡可能詳細(xì)的客戶資料。2) 客戶滲透工具表格l 經(jīng)銷商客戶檔案包括經(jīng)營策略、財(cái)務(wù)狀況、人員結(jié)構(gòu)、配送力量、下級(jí)網(wǎng)絡(luò)等l 經(jīng)銷商季度利潤分析表（略）< 固定資產(chǎn)、營運(yùn)資金、損益狀況（其他收入、營運(yùn)費(fèi)用）、投資回報(bào)率、利潤率、該表用于對經(jīng)銷商利潤進(jìn)行分析 >2經(jīng)銷商日常銷售運(yùn)作銷售人員對經(jīng)銷商的日常銷售運(yùn)作管理包括以下幾個(gè)方面：l 采購以及庫存管理

23、建立貫徹安全庫存及全分銷l 下級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理優(yōu)化零/批比l 渠道價(jià)格管理結(jié)合區(qū)域包銷制度，強(qiáng)化對渠道價(jià)格的影響力，減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理與考核向經(jīng)銷商輸出，公司的拜訪管理以及績銷考核體系借助公司支持整合資源，力爭建立與管理客戶的拜訪隊(duì)伍3經(jīng)銷商銷售計(jì)劃為經(jīng)銷商客戶制定銷售計(jì)劃，可以幫助經(jīng)銷商建立以及實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，是銷售人員管理經(jīng)銷商的重要手段，通過銷售計(jì)劃將雙方的利益統(tǒng)一起來是經(jīng)銷商合作管理的重要基礎(chǔ)。1） 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程經(jīng)銷商銷售計(jì)劃要素：l 為了能夠達(dá)成公司下達(dá)的基本銷售目標(biāo)，在制定客戶銷售計(jì)劃時(shí)首先應(yīng)考慮將分公司當(dāng)期銷售任務(wù)按客戶進(jìn)行分解。l 將銷量分解到該分銷商所拜

24、訪的每個(gè)門店，并與各個(gè)門店銷售能力保持正比關(guān)系，在預(yù)測過程中應(yīng)充分利用以往歷史數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程圖如下：經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程市場部銷售人員經(jīng)銷商過程說明新品上市計(jì)劃促銷活動(dòng)計(jì)劃每月銷量目標(biāo)及相關(guān)資料執(zhí)行并隨時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃跟蹤并反饋進(jìn)度與經(jīng)銷商管理層洽談形成客戶銷售計(jì)劃銷量預(yù)測結(jié)合公司下達(dá)的計(jì)劃和客戶滲透的結(jié)果制訂分解到門店的銷售計(jì)劃，填寫客戶銷售計(jì)劃表銷售計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤，若需調(diào)整則重新填寫客戶銷售計(jì)劃2） 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃導(dǎo)入經(jīng)銷商銷售計(jì)劃導(dǎo)入要素：l 銷售計(jì)劃真正對經(jīng)銷商有所幫助，還需要在導(dǎo)入客戶的過程中掌握一定方法，銷售計(jì)劃導(dǎo)入流程（見下面的流程圖）就是一個(gè)工具。銷售人員在與經(jīng)銷商

25、溝通零售銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)遵從該流程，并將這種方式固化成為與客戶合作的銷售模式。l 流程中銷售計(jì)劃需要進(jìn)行分公司層面及客戶層面的確認(rèn)，此步驟保障從客戶方及公司內(nèi)部爭取到最大限度的支持（資源），降低計(jì)劃實(shí)施過程中出現(xiàn)問題的可能性銷售計(jì)劃導(dǎo)入流程圖：銷售計(jì)劃導(dǎo)入流程圖分公司/市場部銷售人員經(jīng)銷商/零售客戶確認(rèn)銷售計(jì)劃市場應(yīng)對方案跟蹤實(shí)施及反饋調(diào)整形成最終銷售計(jì)劃向經(jīng)銷商客戶溝通修改意見接受分公司信息溝通銷售計(jì)劃雙方準(zhǔn)備已被確認(rèn)的銷售計(jì)劃在權(quán)限范圍內(nèi)靈活運(yùn)用資源，調(diào)整銷售計(jì)劃或反饋客戶、市場信息確認(rèn)銷售計(jì)劃需求及修改意見3） 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃實(shí)施、跟蹤及階段性回顧l 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃在開始實(shí)施后，作為計(jì)劃的

26、制訂者，銷售人員需要跟蹤計(jì)劃的實(shí)施情況，包括公司的支持，客戶的反應(yīng)等，并根據(jù)實(shí)施情況對下一步作相應(yīng)調(diào)整l 如果經(jīng)銷商銷售計(jì)劃中包括一些階段性的指標(biāo)，應(yīng)該及時(shí)就這些指標(biāo)的達(dá)成情況與經(jīng)銷商客戶進(jìn)行溝通，并以此作為經(jīng)銷商銷售計(jì)劃階段性回顧的重點(diǎn)內(nèi)容l 對銷售計(jì)劃進(jìn)行每周跟蹤后若需要作出調(diào)整，則重新填寫“客戶銷售計(jì)劃表”，調(diào)整銷售計(jì)劃l 對經(jīng)銷商的出貨要進(jìn)行每天跟蹤，填寫經(jīng)銷商出貨跟蹤表4經(jīng)銷商銷售回顧經(jīng)銷商銷售回顧過程是與銷售計(jì)劃過程相對應(yīng)的。在重要的工作之前或制定銷售計(jì)劃之前，對經(jīng)銷商客戶的銷售進(jìn)行回顧并與之溝通交換意見，會(huì)對下一階段的計(jì)劃的合理性提供保障1） 經(jīng)銷商銷售回顧流經(jīng)銷商銷售回顧流程分

27、公司/市場部商務(wù)部銷售人員經(jīng)銷商下級(jí)零售店組織部門工作會(huì)議，回顧工作表現(xiàn)，尋找提升機(jī)會(huì)，制定提升策略匯總上述信息資料，形成本團(tuán)隊(duì)月報(bào)，抄送相關(guān)部門整理上一月份內(nèi)所發(fā)生的所有交易信息與經(jīng)銷商溝通形成新的銷售計(jì)劃進(jìn)行客戶滲透以獲得經(jīng)銷商相應(yīng)信息銷售回顧獲得客戶各門店銷量記錄各門店內(nèi)表現(xiàn)及產(chǎn)品信息經(jīng)銷商覆蓋情況店內(nèi)表現(xiàn)情況注：本流程使用的表格名稱客戶銷售回顧表2） 與經(jīng)銷商進(jìn)行銷售回顧與經(jīng)銷商進(jìn)行銷售回顧的具體方法與銷售計(jì)劃的導(dǎo)入基本相同，但有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)，無論是否有其他目標(biāo)，進(jìn)行銷售回顧本身就是經(jīng)銷商客戶管理中的一個(gè)重要工作，同樣需要與經(jīng)銷商客戶一起形成固化這一銷售模式。5經(jīng)銷商組織建設(shè)組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍，店員與促銷人員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責(zé)，包括招聘、配置、培訓(xùn)與考核等。< 具體內(nèi)容詳見第三部分“經(jīng)銷商隊(duì)伍管理”>6經(jīng)銷商合作的季度評(píng)估與調(diào)整1） 評(píng)估目的l 檢驗(yàn)經(jīng)銷商管理政策各個(gè)方面的適用性，根據(jù)實(shí)際情況的變化進(jìn)行階段性調(diào)整l 評(píng)估經(jīng)銷商的能力、合作意愿與服務(wù)水平能否滿足公司的銷售運(yùn)作需求2） 評(píng)估內(nèi)容l 完成階段銷售任務(wù)與回款任務(wù)的完成情況l 公司產(chǎn)品所占銷售