設(shè)計(jì)部部門制度和管理

1、人力資源部制作二零零柒年柒月一、序言 3頁二、 設(shè)計(jì)部過程管理流程圖 4頁5-11 頁三、設(shè)計(jì)部崗位職責(zé)1、 設(shè)計(jì)部經(jīng)理崗位職責(zé) 5頁2、 店面經(jīng)理崗位職責(zé) 6頁3、 首席設(shè)計(jì)師崗位職責(zé) 7頁4、 主任設(shè)計(jì)師崗位職責(zé) 8頁5、 副主任設(shè)計(jì)師崗位職責(zé) 8-9 頁6、 設(shè)計(jì)師崗位職責(zé)9-10 頁7、 店面助理崗位職責(zé) 10-11 頁四、 設(shè)計(jì)師規(guī)范條例 11-15頁 1、 設(shè)計(jì)師合同規(guī)范條例11頁2、設(shè)計(jì)師報(bào)價(jià)規(guī)范條例11-12頁3、設(shè)計(jì)師服務(wù)規(guī)范條例12-13頁4、設(shè)計(jì)師圖紙規(guī)范條例13-15頁五、 設(shè)計(jì)制圖審核規(guī)定 15頁六、關(guān)于收取量房定金與設(shè)計(jì)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn) 15-16頁七、關(guān)于嚴(yán)禁私攬工程管理

2、制度 16-17頁八、 如何提高設(shè)計(jì)師綜合素質(zhì)17-23頁九、 優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 23-24頁十、設(shè)計(jì)師常見問題問答錄 24-36頁十一、設(shè)計(jì)師日常行為規(guī)范37-38 頁十二、設(shè)計(jì)部規(guī)章制度38-39 頁十三、客戶洽談資料39-40 頁十四、修訂與解釋權(quán)服務(wù)貫穿你我他歡迎加入公司設(shè)計(jì)部服務(wù)宗旨服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)滿意是我們工作的唯一標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)范圍全體客戶設(shè)計(jì)部工作流程圖客服部將信息反饋至經(jīng)理客服部合同摘要傳工程部職務(wù)說明書一一設(shè)計(jì)部經(jīng)理基本情況:職務(wù)名稱：設(shè)計(jì)部經(jīng)理部門：設(shè)計(jì)部直屬主管：總經(jīng)理職務(wù)陳述:全面管理所有設(shè)計(jì)部店面的管理工作， 保證公司業(yè)績指標(biāo)的完成， 并爭取新高， 為公司的發(fā)展提供建議并參與

3、決策。三、基本職能：1、全面負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)部的各項(xiàng)管理工作，并承擔(dān)責(zé)任，向總經(jīng)理負(fù)責(zé)。2、領(lǐng)導(dǎo)本部門完成公司下達(dá)的業(yè)績指標(biāo)。3、不斷完善設(shè)計(jì)部內(nèi)部管理，調(diào)動(dòng)設(shè)計(jì)師積極性，提高工作效率。4、積極在本部門推行公司的各項(xiàng)政策和管理制度，并監(jiān)督實(shí)施。5、協(xié)調(diào)本部門內(nèi)部整體工作關(guān)系和員工關(guān)系，將設(shè)計(jì)部建設(shè)成團(tuán)結(jié)合 作、奮發(fā)圖強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。6、制定本部門工作計(jì)劃與培訓(xùn)計(jì)劃，組織安排設(shè)計(jì)部的整體培訓(xùn)和考核， 提高本部門全體員工的素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。7、為公司的發(fā)展，積極培養(yǎng)、挖掘、推薦優(yōu)秀人才，不斷優(yōu)化團(tuán)隊(duì)組織。8、負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)配合與其他部門的工作，使相關(guān)工作順利進(jìn)行。9、全面了解并掌握市場動(dòng)態(tài)與發(fā)展趨勢，把握設(shè)計(jì)方向，

4、為公司的總體發(fā) 展，提供戰(zhàn)略性建議并參與高層決策。10、按時(shí)參加或組織公司或部門各項(xiàng)會(huì)議，匯報(bào)或傳達(dá)有關(guān)情況。四、工作設(shè)施：電腦、打印機(jī)與日常辦公用品。五、工作關(guān)系：客戶、工程部、客服部、財(cái)務(wù)部、企劃部、行政部。六、工作環(huán)境：安靜整潔、有序協(xié)作的辦公環(huán)境。七、文件記錄：每日工作計(jì)劃與記錄（電子） 設(shè)計(jì)人員人力安排與計(jì)劃（電子）合同與補(bǔ)充條款、報(bào)價(jià)單（保存）一一財(cái)務(wù)市場部客戶派單表一一市場部、設(shè)計(jì)師（白板）八、職務(wù)條件：1、大專以上管理或設(shè)計(jì)相關(guān)專業(yè)，有深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識;2、有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，有敏銳的市場洞察力；3、有很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力、組織能力、感召力和影響力；4、有極強(qiáng)的事業(yè)心

5、和奮斗創(chuàng)新精神；5、具有很強(qiáng)的獨(dú)立分析和解決問題能力與良好的決策力；6遠(yuǎn)見果敢、沉著冷靜、積極奮進(jìn)。職務(wù)說明書一一店面經(jīng)理基本情況:職務(wù)名稱：店面經(jīng)理部門：設(shè)計(jì)部直屬主管：設(shè)計(jì)部經(jīng)理二、職務(wù)陳述：全面負(fù)責(zé)店面的各項(xiàng)工作，帶領(lǐng)店面全體員工完成公司下達(dá)的業(yè)績指標(biāo)與其他的工作任務(wù)，協(xié)調(diào)好與公司內(nèi)部各部門間的關(guān)系，與與外部市場和其他相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系，營造良好的市場氛圍和店面形象，確保店面整體工作的順利進(jìn)行，積極參 與公司的各項(xiàng)事務(wù)。三、基本職能：1、全面負(fù)責(zé)本店的各項(xiàng)管理工作，并承擔(dān)責(zé)任2、領(lǐng)導(dǎo)本店完成公司下達(dá)的業(yè)績指標(biāo)與其他工作任務(wù)。3 、 負(fù)責(zé)本店員工日常培訓(xùn)計(jì)劃的制定和實(shí)施，提高內(nèi)部員工的整體素質(zhì)

6、和 業(yè)務(wù)水平。4、 最大限度的調(diào)動(dòng)內(nèi)部員工的積極性和創(chuàng)造性，選拔推薦優(yōu)秀員工。5 、 制定和完善店面管理的各項(xiàng)制度并予實(shí)施。6、對員工工作期間的各項(xiàng)行為進(jìn)行指導(dǎo)、督促和監(jiān)督。7、協(xié)調(diào)配合好與公司內(nèi)部各部門間的工作，積極參與公司各項(xiàng)事務(wù)，同時(shí) 作好店面與外部相關(guān)部門的溝通與協(xié)作。8、把握行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場信息， 與時(shí)分析和反饋， 為公司高級決策提供參考， 當(dāng)好助手。9 、 建立良好的市場環(huán)境，使店面的各項(xiàng)權(quán)利得到最大限度的保護(hù)和發(fā)揮。10 、 積極推進(jìn)外部市場與小區(qū)的開發(fā)，搜集信息認(rèn)真策劃快速出擊，開拓小 區(qū)新客戶。11 、 同設(shè)計(jì)師順利完成談單、簽單工作，全面把握設(shè)計(jì)師的談單、做單、簽 單情況，負(fù)

7、責(zé)店面設(shè)計(jì)師所做方案的最后審核。12、 根據(jù)公司的總體規(guī)劃，制定店面的業(yè)績計(jì)劃，并有效實(shí)施。13 、 掌握設(shè)計(jì)師的心態(tài)，促進(jìn)設(shè)計(jì)師互相交流，培養(yǎng)設(shè)計(jì)師的團(tuán)隊(duì)精神，建 立起極具凝聚力的團(tuán)隊(duì)，穩(wěn)定設(shè)計(jì)師隊(duì)伍。14、 完成設(shè)計(jì)部經(jīng)理交付的其他工作。15、 按時(shí)呈交周報(bào)、月報(bào)，準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)。 、工作設(shè)施：電腦、打印機(jī)與日常辦公用品。、 工作關(guān)系：客戶、工程部、客服部、財(cái)務(wù)部、企劃部、行政部。三、工作環(huán)境：安靜整潔、有序協(xié)作的辦公環(huán)境。四、文件記錄：合同摘要客戶簽單記錄臺帳客戶員工培訓(xùn)資料一一設(shè)計(jì)師店面客戶統(tǒng)計(jì)報(bào)表一一經(jīng)理合同與補(bǔ)充條款、報(bào)價(jià)單（保存）一一財(cái)務(wù)市場部客戶派單表一一市場部、設(shè)計(jì)師五、職務(wù)條

8、件：1、大專以上管理相關(guān)專業(yè)或相當(dāng)能力，有較豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識。2、有較強(qiáng)組織管理能力、溝通協(xié)調(diào)能力和感召力。3、有極強(qiáng)的責(zé)任感、敬業(yè)、吃苦和奮斗創(chuàng)新精神。4、具有較強(qiáng)的獨(dú)立分析和解決問題能力與良好的決策力，工作態(tài)度認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)。職務(wù)說明書一一首席設(shè)計(jì)師基本情況:職務(wù)名稱：首席設(shè)計(jì)師部門：設(shè)計(jì)部直屬主管：設(shè)計(jì)部經(jīng)理職務(wù)陳述:做好設(shè)計(jì)研發(fā)工作，解決設(shè)計(jì)中的難題，指導(dǎo)和幫助提高設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能 力，研究施工工藝與出現(xiàn)的問題，協(xié)助其他設(shè)計(jì)師談單，為簽單客戶提供服務(wù)，與 客戶良好相處，以最佳的設(shè)計(jì)方案滿足客戶的需要，做好公司的樣板工程。三、基本職能:1、研發(fā)制作繪圖方案。2、與設(shè)計(jì)師研討設(shè)計(jì)方案。3、

9、到施工現(xiàn)場解決問題。4、與客戶洽談。5、解決技術(shù)難題，培訓(xùn)設(shè)計(jì)師，對店面管理工作提出改進(jìn)意見。6、完成個(gè)人業(yè)績指標(biāo)和總業(yè)績指標(biāo)。7、關(guān)注、分析行業(yè)動(dòng)態(tài)，提供研發(fā)報(bào)告。四、工作設(shè)施：電腦、打印紙、繪圖板、硫酸紙、丁字尺、馬克筆或彩鉛五、工作關(guān)系：客戶、行政助理、工長、質(zhì)檢、公司主管六、工作環(huán)境：需要獨(dú)立的工作空間，希望面對是一定價(jià)格意義上的客戶，注重 設(shè)計(jì)理念、有品牌意識、具有挑戰(zhàn)性的客戶，特別是具有研究意義、能為公 司帶來較大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群。七、文件記錄：合同客戶工作人事檔案行政部業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)部經(jīng)理八、職務(wù)條件：1 、 必須具有兩年以上的工作經(jīng)驗(yàn)，有深厚美術(shù)功底和良好藝術(shù)修養(yǎng)，熟練運(yùn)用 AUTO

10、CAD 與 3 維軟件。2 、 能獨(dú)立完成 100 萬元的工裝與家裝工程。3 、 具有單獨(dú)設(shè)計(jì)別墅的能力。4 、 熟悉裝飾材料、施工工藝與最新裝飾時(shí)尚。5、 大專以上環(huán)藝或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，從事室內(nèi)裝飾行業(yè)，取得了國家頒發(fā)的專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師資格證書。6、 誠實(shí)可信，綜合素質(zhì)高，有創(chuàng)新能力。7、具有洽談識別能力，注重把握客戶心理。8、 工作有效率，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成需完成的任務(wù)。9、 簡潔、大方、注重整體搭配，遵循以人為本的出發(fā)點(diǎn)。九、其他重要信息：1、每位設(shè)計(jì)師需有周工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、月度工作總結(jié)，分階段、有步驟地向?qū)Ｂ氃O(shè)計(jì)師靠攏。2、每月初舉行設(shè)計(jì)沙龍會(huì)，探討設(shè)計(jì)方案，解決疑難問題，使設(shè)計(jì)師

11、之間互助互利，不斷完善自我，提高自己業(yè)務(wù)水平或?qū)I(yè)水平，建立一個(gè)合作發(fā)展的團(tuán)隊(duì)。職務(wù)說明書一一主任設(shè)計(jì)師基本情況:職務(wù)名稱：主任設(shè)計(jì)師部門：設(shè)計(jì)部直屬主管：設(shè)計(jì)部經(jīng)理職務(wù)陳述:進(jìn)行市場分析，獨(dú)立做單、談單、簽單，并指導(dǎo)設(shè)計(jì)師的工作，協(xié)助店面經(jīng)理做好店面其他工作。三、基本職能:1、整理前一天的工作情況2 、 分析單量情況，并作出具體安排。3 、 整理一天之內(nèi)的談單與做單進(jìn)展情況。4、 根據(jù)單量變化做市場分析。5 、 與設(shè)計(jì)師互相交流經(jīng)驗(yàn)， 對設(shè)計(jì)師的工作進(jìn)行指導(dǎo)， 在完成業(yè)績指標(biāo)中發(fā) 揮帶動(dòng)作用。四、工作設(shè)施：電腦、打印機(jī)、空調(diào)、紙張、筆本、文件夾、文件架、洽談桌椅五、工作關(guān)系：市場部、企劃部、

12、工程部、客服部與其他公司內(nèi)相關(guān)部門六、工作環(huán)境：部門合作、寬敞、潔凈的工作環(huán)境。七、文件記錄： 合同圖紙與報(bào)價(jià)客戶 客戶洽談?dòng)?jì)劃表設(shè)計(jì)部經(jīng)理八、職務(wù)條件：1 、 具備較好的專業(yè)基礎(chǔ)，有獨(dú)特的表現(xiàn)力，有一年以上的工作經(jīng)驗(yàn)。2 、 能獨(dú)立完成別墅設(shè)計(jì)與小型的工裝設(shè)計(jì)方案。3 、 有較強(qiáng)的溝通能力和表達(dá)能力。4 、 有較強(qiáng)的奮斗精神。九、其他重要信息：1、整個(gè)市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況2、整個(gè)市場的人文發(fā)展情況3、房地產(chǎn)的開發(fā)情況。4、市場的消費(fèi)群情況。5、市場購買力情況。職務(wù)說明書一一設(shè)計(jì)師基本情況:職務(wù)名稱：設(shè)計(jì)師部門：設(shè)計(jì)部直屬主管：店面經(jīng)理職務(wù)陳述:與客戶進(jìn)行交流，做好設(shè)計(jì)、選材、施工工藝的確定指導(dǎo)

13、工作，注重客戶的回訪工作，鞏固老客戶關(guān)系吸引新客戶。三、基本職能：1、遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)定，服從上級的管理。2、共同做好店面環(huán)境工作，營造安靜整潔的工作環(huán)境。3、接洽客戶，了解客戶需求，作出令客戶滿意的設(shè)計(jì)方案。4、按照公司規(guī)定做好簽單工作，報(bào)價(jià)、圖紙符合公司的要求，達(dá)到公司需要的工作能力，完成設(shè)計(jì)師業(yè)績計(jì)劃。5、 到施工現(xiàn)場進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)， 做好與工隊(duì)、質(zhì)檢、客戶三方協(xié)調(diào)和良好溝通，保證工程順利進(jìn)行和客戶滿意。6、隨時(shí)解決客戶裝修問題，做好客戶回訪，與客戶建立良好關(guān)系，不斷幵發(fā) 新客戶。7、 接受公司與店面的各項(xiàng)培訓(xùn)， 不斷學(xué)習(xí)和交流專業(yè)知識， 提高個(gè)人素質(zhì)和 業(yè)務(wù)能力。8、深入學(xué)習(xí)和認(rèn)識公

14、司的企業(yè)文化，向客戶宣揚(yáng)企業(yè)精神。四、工作設(shè)施：電腦、打印機(jī)、繪圖工具、測量工具、與設(shè)計(jì)相關(guān)的資料、與談客戶相關(guān)的資料、日常辦公用品五、工作關(guān)系：客戶、工程部、工隊(duì)、客服部、房地產(chǎn)商、市場部、建材商六、工作環(huán)境：安靜整潔舒適的工作環(huán)境，相對寬松的人文環(huán)境和團(tuán)結(jié)互助的氛圍七、文件記錄：客戶洽談?dòng)涗?、合同文本、施工與設(shè)計(jì)圖、報(bào)價(jià)單、客戶登記表八、職務(wù)條件：1、大專以上室內(nèi)設(shè)計(jì)相關(guān)專業(yè)或相當(dāng)能力。2、了解室內(nèi)設(shè)計(jì)、工藝、材料、報(bào)價(jià)、成本和利潤。3、能熟練應(yīng)用 AUTOCAD、3DMAX 等室內(nèi)設(shè)計(jì)軟件。4、具有一定的語言表達(dá)能力、理解能力和良好的溝通能力。5、具有幵闊的設(shè)計(jì)思路和較強(qiáng)的創(chuàng)新意識。6、

15、品行端正，以團(tuán)隊(duì)利益為重。九、其他重要信息：1、溝通渠道。2、客戶信息。3、設(shè)計(jì)資料與港臺國內(nèi)外最新裝飾信息和裝飾材料信息。4、設(shè)計(jì)師之間的廣泛和深入的交流。職務(wù)說明書一一店面助理一、基本情況：職務(wù)名稱：店面助理部門：設(shè)計(jì)部直屬主管：店面經(jīng)理二、職務(wù)陳述：協(xié)助店面經(jīng)理做好店面帳務(wù)、店面環(huán)境、客戶接洽、店面文檔、市場信息與部門協(xié)調(diào)等工作，促進(jìn)店面全面工作的順利幵展，在簽定合同之后，向客戶 詳細(xì)介紹“客戶須知”。三、基本職能：1、在店面經(jīng)理和財(cái)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)店面的行政事務(wù)管理和相關(guān)帳務(wù)工作。2、做好店面的環(huán)境治理和形象建設(shè)工作，營造安靜、整潔、相對舒適的辦公 和洽談環(huán)境，檢查并糾正員工的儀容儀

16、表。3、店面辦公設(shè)施的維護(hù)和保養(yǎng)。4、搜集、整理、保管和傳達(dá)市場、對手和新技術(shù)信息、店面制度、合同摘要 等店面資料。5、保管店面的備用金、空白合同、辦公用品并按規(guī)定使用或發(fā)放。6、準(zhǔn)確配合設(shè)計(jì)師做客戶簽約工作， 填寫合同固定項(xiàng)目，收取定金和首期款、公證合同。7、負(fù)責(zé)店面簽約的部門交接工作，向工程部、客服部、家居集成事業(yè)部傳遞 合同摘要、向財(cái)務(wù)部交款和收據(jù)合同。8、與時(shí)、準(zhǔn)確地登記設(shè)計(jì)部的簽單臺帳，按時(shí)上交各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表。9、 配合店面經(jīng)理做好客戶接待并與時(shí)傳遞有關(guān)信息，做好與其他部門、市場的協(xié)調(diào)工作。10、做好店面員工的考勤工作，并準(zhǔn)確傳遞到有關(guān)部門。11、負(fù)責(zé)店面參觀樣板間的組織安排工作。12

17、、協(xié)助做好店面培訓(xùn)工作與店面經(jīng)理安排的其他工作。四、工作設(shè)施：電腦、打印機(jī)與日常辦公用品五、工作關(guān)系：客戶、工程部、客服部、財(cái)務(wù)部、企劃部、行政部六、工作環(huán)境：安靜整潔、有序協(xié)作的工作環(huán)境七、文件記錄：合同摘要客戶簽單記錄臺帳客戶員工培訓(xùn)資料一一設(shè)計(jì)師店面客戶統(tǒng)計(jì)報(bào)表一一經(jīng)理合同與補(bǔ)充條款、報(bào)價(jià)單（保存）一一財(cái)務(wù)市場部客戶派單表一一市場部、設(shè)計(jì)師八、職務(wù)條件：1、大專以上管理、文秘相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，熟悉現(xiàn)代辦公用品的操作和簡易維 護(hù)。2、有良好的溝通能力和寫作能力。3、有極強(qiáng)的責(zé)任感、吃苦和創(chuàng)新精神。4、條理清晰，有處理繁雜事務(wù)的耐心和能力。5、品行端正，舉止大方，寬厚友愛。6、細(xì)致周到，勤勉敬業(yè)

18、。設(shè)計(jì)師規(guī)范條例設(shè)計(jì)師合同規(guī)范條例合同是公司與客戶雙方共同認(rèn)可的法律條文， 對合同中的每一條款， 設(shè)計(jì)師必須認(rèn)真按照公司規(guī)定要求嚴(yán)格執(zhí)行。現(xiàn)制定填寫合同規(guī)范條例如下：1、設(shè)計(jì)師所使用的合同文本必須是北京市工商行政管理局發(fā)放的 北京市 家庭裝飾合同 ；2、關(guān)于合同中增補(bǔ)的內(nèi)容，必須使用公司的統(tǒng)一文本；3、必須按照合同中規(guī)定格式逐項(xiàng)填寫；4、填寫合同前，必須將工程報(bào)價(jià)與施工圖交客戶簽字認(rèn)可；5、合同中的固定格式由各店面行政助理統(tǒng)一填寫， 合同造價(jià)、 三次付款金 額、開竣工日期由設(shè)計(jì)師填寫；6、填寫的合同要求文字端正清晰， 統(tǒng)一使用黑色鋼筆， 合同編號由公司統(tǒng) 一編寫；7、超出公司承諾范圍以外的客戶

19、要求設(shè)計(jì)師個(gè)人無權(quán)答應(yīng)，否則后果自 負(fù)。特殊情況應(yīng)向店面經(jīng)理請示同意后方可寫進(jìn)合同條款。 超出店面經(jīng) 理批準(zhǔn)權(quán)限的條款須向總經(jīng)理請示；8、合同一式三份， 填寫完成后一份交客戶，兩份交公司 （工程部、 財(cái)務(wù)部 各一份）設(shè)計(jì)師報(bào)價(jià)規(guī)范條例工程報(bào)價(jià)是合同最重要的內(nèi)容之一，因此要求每位設(shè)計(jì)師要認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)一絲不茍，現(xiàn)制定如下規(guī)范條例：1、工程報(bào)價(jià)完成后應(yīng)交設(shè)計(jì)部店面主管審核，主管簽字后方可交客戶簽字，如因報(bào)價(jià)單價(jià)或合計(jì)價(jià)失誤造成損失，設(shè)計(jì)師承擔(dān) 70% 經(jīng)濟(jì)責(zé)任， 主管承擔(dān) 30% 經(jīng)濟(jì)責(zé)任。2、報(bào)價(jià)中因漏項(xiàng)或面積不實(shí)造成損失的， 由設(shè)計(jì)師與客戶協(xié)商解決， 協(xié)商未果由設(shè)計(jì)師承擔(dān)全部責(zé)任。3、報(bào)價(jià)單中具體項(xiàng)

20、目規(guī)范如下：（1）門：必須注明是平板門、平板造型門、凹凸門、玻璃造型門等造型， 推拉門是否含五金件、軌道，玻璃門是否含玻璃等；（2）油漆：必須注明油漆的品牌， 甲方供料的須注明人工與輔料不含面漆；（3）家具：必須注明內(nèi)外飾面材質(zhì)、 色別，內(nèi)框架材質(zhì)， 收邊收口材料 （尺 寸范圍長、寬、厚）種類，是否含五金件和軌道；（4）廚柜、吊柜：必須注明防火板價(jià)格、 色別，內(nèi)飾面材質(zhì)是否含五金件， 是否包括臺面，收邊收口材質(zhì)類別；（5）暖氣罩： 必須標(biāo)明外飾面材質(zhì)， 散熱片材質(zhì)， 如帶柜門則須標(biāo)明， 并 增加柜門報(bào)價(jià)；（6）發(fā)光吊頂： 必須標(biāo)明是哪種材質(zhì)， 是否含燈與燈的數(shù)量， 是否包括玻 璃；（7）潔具安

21、裝： 必須標(biāo)明是人工安裝費(fèi)、 潔具安裝數(shù)量， 浴盆是否包括輔 料；（8）瓷磚與石材： 原墻地原已鋪磚的須加拆除費(fèi)， 新鋪瓷磚甲方供材的須注明人工輔料， 石材類報(bào)價(jià)要與普通瓷磚有區(qū)分， 拼花另加收人工費(fèi)；（9）電路水路： 必須注明改線的種類與改水的種類， 預(yù)收費(fèi)用須注明按實(shí) 際發(fā)生量結(jié)算；（10）其它：在公司報(bào)價(jià)單中沒有的項(xiàng)目， 應(yīng)先請示店面主管后再確定報(bào)價(jià)，以免造成不必要的損失（也可直接向有經(jīng)驗(yàn)的工長咨詢后再做決定）4、報(bào)價(jià)中每一項(xiàng)均須按照公司報(bào)價(jià)的計(jì)量單位與單價(jià)計(jì)算合價(jià)， 不得隨意 更改；5、報(bào)價(jià)完成后應(yīng)進(jìn)行復(fù)核工作，確保其準(zhǔn)確性；6、遠(yuǎn)程施工費(fèi)用的計(jì)收辦法：遠(yuǎn)郊區(qū)縣的工程應(yīng)加收工程總造價(jià)的

22、3%8% 做為遠(yuǎn)程施工費(fèi)，遠(yuǎn)程費(fèi)用于設(shè)計(jì)師和監(jiān)理來去工地的補(bǔ)助。 分配金額如下：設(shè)計(jì)師 30% 監(jiān)理 30% 公司 40%7、設(shè)計(jì)費(fèi)的收取辦法請參考設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)計(jì)師服務(wù)規(guī)范條例設(shè)計(jì)師在與客戶簽定合同后，應(yīng)當(dāng)積極地配合指導(dǎo)施工人員全面完成設(shè)計(jì)意圖，達(dá)到預(yù)期的設(shè)計(jì)效果，現(xiàn)對其服務(wù)行為予以規(guī)范：1、合同簽定前，設(shè)計(jì)師應(yīng)提前一天將圖紙、報(bào)價(jià)交部門主管進(jìn)行初審，部 門主管確認(rèn)簽字后方可交客戶，簽字認(rèn)可。2、合同簽定時(shí)，應(yīng)先將工程圖紙、報(bào)價(jià)先交客戶簽字認(rèn)可，合同簽定后開 工進(jìn)場前和工程部指派工長進(jìn)行預(yù)先交流，使工長了解該項(xiàng)目的基本情 況，檢查圖紙完整性，設(shè)計(jì)師應(yīng)在進(jìn)入現(xiàn)場前將所缺少的部分施工圖全 部補(bǔ)

23、齊。3、正式開工日，設(shè)計(jì)師約定客戶和工長一起到現(xiàn)場進(jìn)行技術(shù)交底，當(dāng)面對 客戶對照圖紙逐項(xiàng)介紹，并與時(shí)解答客戶和工長的疑問。4、施工過程中，因客戶或工長對施工圖無法理解，設(shè)計(jì)師應(yīng)與時(shí)進(jìn)行解答 工作，口頭解釋仍無法理解的，須約定時(shí)間一塊到現(xiàn)場對照實(shí)際尺寸進(jìn) 行詳細(xì)講解，直至客戶和工長完全明白沒有異議。5、在工程木結(jié)構(gòu)造型全部完成未上面板前，設(shè)計(jì)師應(yīng)到現(xiàn)場一次，進(jìn)行跟 蹤服務(wù)，對照工程實(shí)況和圖紙是否有出入，指出存在問題，以便施工人 員與時(shí)更正。6、在施工過程中如有一些變更項(xiàng)目，涉與到局部尺寸或工藝要求不太清楚 明確的，應(yīng)約定客戶一起到現(xiàn)場，詳細(xì)了解客戶意圖后與時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充設(shè) 計(jì)和報(bào)價(jià)，經(jīng)客戶簽字認(rèn)可后

24、方可交給工長繼續(xù)施工。7、工程交工前， 設(shè)計(jì)師應(yīng)至少再去一次現(xiàn)場， 了解工程裝飾后的總體效果， 特別是一些使用色彩搭配的地方，進(jìn)一步征求客戶意見，以便作出與時(shí) 的調(diào)整，同時(shí)為后期配飾服務(wù)作好準(zhǔn)備工作。8、設(shè)計(jì)師去工地應(yīng)將施工圖紙、 報(bào)價(jià)攜帶齊全， 同時(shí)自備卷尺等使用工具， 以便提高服務(wù)質(zhì)量和效率。9、設(shè)計(jì)師因故不能去工地，應(yīng)提前和客戶聯(lián)系，獲取客戶諒解后約定下次 去工地的時(shí)間。10、設(shè)計(jì)師陪同客戶去工地參觀樣板間，應(yīng)自覺遵守現(xiàn)場管理制度，提前掌 握該項(xiàng)目的詳細(xì)資料，對客戶作出全面的介紹，獲取參觀的最佳效果。 如參觀過程中發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)在參觀完成后客戶不在場的情況下與時(shí)通知 工長或工程監(jiān)理。11、

25、通過廣告信息到公司進(jìn)行咨詢，設(shè)計(jì)師應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行日常行為規(guī)范，同時(shí) 與時(shí)填寫客戶需求登記表 ，自己備錄一份后交部門主管保存。以后 每次聯(lián)系后再將相關(guān)結(jié)果填寫入表。12、全部竣工后，設(shè)計(jì)師如條件允許，可去工地實(shí)地觀摩一次，確定設(shè)計(jì)效 果，并向工長了解施工過程中客戶的反映，如設(shè)計(jì)效果不理想，應(yīng)做相 應(yīng)準(zhǔn)備，通過電話交流方式對客戶作出合理的解釋，取得客戶的諒解。13、施工過程中，設(shè)計(jì)師如因故不能去工地，應(yīng)先向工長或監(jiān)理詳細(xì)了解工 程進(jìn)展情況，與時(shí)和客戶電話溝通（每周至少一次） ，以顯示設(shè)計(jì)師對 客戶服務(wù)的關(guān)注程度。14、設(shè)計(jì)師如因能力所限造成設(shè)計(jì)嚴(yán)重失誤影響設(shè)計(jì)效果的，應(yīng)與時(shí)向店面 經(jīng)理匯報(bào)，尋求業(yè)務(wù)與

26、技術(shù)上的支持，店面經(jīng)理指派有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師給 予實(shí)際幫助。15、若客戶需在公司內(nèi)代購主材，設(shè)計(jì)師應(yīng)積極配合綜合經(jīng)營部主管推薦在 公司內(nèi)所代購的主材，代購主材的相關(guān)規(guī)定應(yīng)遵守公司綜合經(jīng)營部的相 關(guān)規(guī)定，嚴(yán)禁設(shè)計(jì)師推薦公司代購以外的主材，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，則按相關(guān)規(guī) 定進(jìn)行處罰，在當(dāng)月工資中扣除代購主材的全部回扣金額。設(shè)計(jì)師制圖規(guī)范條例設(shè)計(jì)圖紙是公司和客戶以合同方式約定的直接依據(jù)， 因此要求設(shè)計(jì)師按規(guī)定要 求認(rèn)真完成，現(xiàn)制定如下規(guī)范條例：1、所有圖紙須清晰、干凈。材料必須注明“飾面材質(zhì)、油漆種類、尺寸、規(guī)格要求”等內(nèi)容；2、施工圖中重點(diǎn)部位的節(jié)點(diǎn)圖須繪制完整、清楚，所用材料須全部標(biāo)注；3、施工圖紙必須經(jīng)客戶

27、簽字認(rèn)可后， 方可由施工隊(duì)開始施工， 客戶簽字須注明“同意施工” 。設(shè)計(jì)師必須在施工隊(duì)進(jìn)場前出齊所有施工圖紙；4、開工后施工圖未經(jīng)客戶簽字或圖紙不齊全，對責(zé)任人處以每次 200 元 的罰款，罰款將從當(dāng)事人業(yè)績收入中扣除；5、現(xiàn)場制作的家具， 原則上在圖紙上必須為三視圖且標(biāo)注完整， 如因設(shè)計(jì) 師未標(biāo)注， 由監(jiān)理通知設(shè)計(jì)師修改圖紙， 如標(biāo)注錯(cuò)誤， 造成施工損失由 設(shè)計(jì)師承擔(dān)全部責(zé)任；6、口頭承諾客戶用某種材料或免費(fèi)送物， 在合同報(bào)價(jià)中沒有注明而引起糾 紛的，由設(shè)計(jì)師承擔(dān)全部責(zé)任；7、設(shè)計(jì)圖紙未經(jīng)客戶簽字造成返工或糾紛， 由設(shè)計(jì)師、 監(jiān)理與工長承擔(dān)全 部責(zé)任， 客戶投訴設(shè)計(jì)嚴(yán)重失誤， 經(jīng)調(diào)查情況屬實(shí)

28、的， 由設(shè)計(jì)師承擔(dān)全 部責(zé)任；8、施工圖紙?jiān)谵D(zhuǎn)交工程部前， 應(yīng)有設(shè)計(jì)部店面主管審核并簽字， 否則工程 部可拒收；9、合同簽定前由設(shè)計(jì)部店面主管提前審核， 合格后由主管簽字、 客戶簽字 確認(rèn)， 如因缺圖、 少圖、圖紙尺寸失誤以與客戶未簽字而造成的工程損 失，設(shè)計(jì)主管承擔(dān)連帶責(zé)任，視情節(jié)輕重給予處理。10、在施工過程中如有變更項(xiàng)目， 設(shè)計(jì)師應(yīng)與時(shí)補(bǔ)充施工圖， 如出圖不與時(shí)， 或出圖后客戶未簽字造成經(jīng)濟(jì)糾紛， 由設(shè)計(jì)師、 監(jiān)理與工長承擔(dān)相關(guān)責(zé) 任；11、圖紙不齊全造成工程延誤經(jīng)濟(jì)損失，由設(shè)計(jì)師承擔(dān)全部經(jīng)濟(jì)責(zé)任；12、一般情況下，一套完整的圖紙應(yīng)包括的內(nèi)容為： （ 1）封面；（2）平面 布置圖；（ 3

29、 ）天花布置圖； （ 4 ）重點(diǎn)位置透視圖或電腦效果圖； （5） 施工立面圖；（6）現(xiàn)場制作家具裝飾用品三視圖（正立面圖、側(cè)立面 圖、俯視圖）；（7）電路改造圖；（8）重點(diǎn)裝飾部位工藝節(jié)點(diǎn)圖：13、圖紙中的尺寸標(biāo)注要求規(guī)范完整， 計(jì)量單位為毫米， 結(jié)構(gòu)用材和外飾面 材料均要交待清楚。 重點(diǎn)裝飾位置需標(biāo)明材料詳細(xì)名稱、 色別、 規(guī)格型 號；14、對一些圖紙上標(biāo)注尚不完整的內(nèi)容，應(yīng)補(bǔ)充文字性設(shè)計(jì)說明；15、所有裝修圖紙盡量統(tǒng)一為 A3 規(guī)格。附注：畫平面施工圖應(yīng)注意事項(xiàng)：1、每間房的實(shí)際尺寸必須標(biāo)注清楚，線條粗細(xì)分明。2、圖例用文字表述清楚，但不要重復(fù)標(biāo)注。3、家具如果是固定的，標(biāo)注出它的定位尺寸

30、；并引出詳圖索引，方便看圖4、注意室內(nèi)空間與尺度的實(shí)用性。5、每張圖必須注明工程名稱、設(shè)計(jì)階段、圖紙名稱、圖號、比例等。6、標(biāo)注標(biāo)高，注意房間與房間之間的高差，用細(xì)實(shí)線劃分隔開。7、標(biāo)注出每間房間的名稱，盡量避免用引出線標(biāo)注在圖形以外部分。8、注意標(biāo)注文字的大小與整體圖形的協(xié)調(diào)。畫吊頂施工圖應(yīng)注意事項(xiàng)：2、每間房的實(shí)際尺寸必須標(biāo)注清楚，線條粗細(xì)分明。3、燈具圖例用文字表述清楚，但不要重復(fù)標(biāo)注。4、每間房吊頂所采用的材質(zhì)必須標(biāo)注。5、標(biāo)出燈具的定位尺寸。6、每張圖必須注明工程名稱、設(shè)計(jì)階段、圖紙名稱、圖號、比例等。7、標(biāo)注標(biāo)咼。畫施工詳圖應(yīng)注意事項(xiàng)：1、尺寸標(biāo)注必須表示清楚，線條粗細(xì)分明。2、立

31、面圖表述不清時(shí)必須畫剖面圖。3、工藝做法標(biāo)注清楚。4、弓I出線最好在同一方向上，以免影響圖紙整潔。5、家具裝飾用品用三視圖表示（正立面、側(cè)立面、俯視圖）畫效果圖應(yīng)注意事項(xiàng)：1、色彩搭配和諧直觀，圖紙與實(shí)物比例統(tǒng)一，設(shè)計(jì)合乎人體工程學(xué)，與施工圖保 持一致。說明：1、所有圖紙均采用業(yè)之峰統(tǒng)一圖框，裝訂成冊，使用統(tǒng)一的封面封底（特殊情況待定，客戶使用 A3圖紙，公司存檔使用 A4圖紙）o2、未詳盡處請參照室內(nèi)設(shè)計(jì)制圖要求與規(guī)范。3、圖紙中的尺寸標(biāo)注要求規(guī)范完整，計(jì)量單位為毫米。設(shè)計(jì)制圖審核規(guī)定1、設(shè)計(jì)人員簽字或蓋章。2、專業(yè)負(fù)責(zé)人簽字或蓋章3、部門負(fù)責(zé)人審定蓋章。4、工程負(fù)責(zé)人審核蓋章。5、業(yè)之峰室

32、內(nèi)裝飾施工出圖專用章。6、客戶填寫：“理解此圖，同意施工。”設(shè)計(jì)方案如有變更，必須重新審核蓋章（只限客戶）。關(guān)于收取量房定金與設(shè)計(jì)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)為了使設(shè)計(jì)師能更好的與客戶溝通，相互信任，且能夠合理地安排手中定單的順序，特對量房定金與設(shè)計(jì)費(fèi)收取規(guī)定如下：一、設(shè)計(jì)師與客戶交流思想，提出合理化設(shè)計(jì)建議，并根據(jù)實(shí)際情況做出概算，使客戶認(rèn)可，以后如果客戶提出量房，則收取量房定金。120平米以下收取600800 元；120平米200平米收取10001500 元；200平米以上收取1500 元以上。二、量房定金不是設(shè)計(jì)費(fèi)，只是雙方相互信任的證明。 談判最后按公司報(bào)價(jià)單做預(yù)算、簽定合同，將量房定金計(jì)入合同款的尾期款

33、，即“設(shè)計(jì)免費(fèi)”。如果單獨(dú)為客戶做設(shè)計(jì)方案，則設(shè)計(jì)費(fèi)視其復(fù)雜程序與家具多少收取40元/平米60元/平米，按30%收取定金，設(shè)計(jì)方案可以修改，直到客戶滿意為止，最后取圖結(jié)全款。三、大型公裝另計(jì)。關(guān)于嚴(yán)禁私攬工程管理制度在裝飾公司，一些員工私下承攬工程的個(gè)別現(xiàn)象，極大地?fù)p害了公司的形象和 經(jīng)濟(jì)利益。為了今后嚴(yán)禁這些現(xiàn)象在本公司發(fā)生，現(xiàn)制定如下管理制度：1、凡是本公司員工的直接親屬需裝修的， 公司給予成本價(jià)加管理費(fèi) 5%的優(yōu)惠，如不通過公司裝修，當(dāng)事人應(yīng)提前向人力資源部進(jìn)行書面 說明。2、除上述直接親屬關(guān)系外，其他委托設(shè)計(jì)師、工長、工程監(jiān)理等個(gè)人名義利用公司資源進(jìn)行裝修的，一律視為私攬工程，其界定范

34、圍為：（ 1） 利用工作時(shí)間與公司資源從事與私攬有關(guān)的工作；（ 2） 客戶通過參觀公司正在施工的工地后聯(lián)系的；（ 3） 客戶通過公司電話咨詢聯(lián)系的；（ 4） 客戶通過公司網(wǎng)站咨詢聯(lián)系的；（ 5） 客戶通過公司廣告媒體聯(lián)系的；（ 6） 客戶直接到公司或店面聯(lián)系的；（ 7） 已經(jīng)在公司客戶需求登記表上進(jìn)行過登記的。3、在本公司施工的工長，如在其他公司施工的，應(yīng)提交和其他公司合作的證明復(fù)印件由工程部以待考察。4、每個(gè)施工隊(duì)在本公司施工的，應(yīng)提供完整的人員名冊、地址、姓名、性別、年齡、工種、暫住地址、聯(lián)系方式。5、公司內(nèi)部實(shí)行舉報(bào)獎(jiǎng)懲制度，對檢舉人予以保護(hù)。6、舉報(bào)受理方式分為電話舉報(bào)和書面舉報(bào)。 舉

35、報(bào)受理人為公司總經(jīng)理，電話：7、舉報(bào)一經(jīng)查實(shí)，發(fā)現(xiàn)確為公司員工私攬工程的（不論金額大?。?，對 舉報(bào)人給予一次性獎(jiǎng)勵(lì) 2000-5000元，如在調(diào)查過程中工作人員疏 忽泄露舉報(bào)人身份，公司給予舉報(bào)人適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)補(bǔ)償，并征求本人 意愿調(diào)換其他崗位。8、經(jīng)查實(shí)私攬工程的項(xiàng)目經(jīng)理隊(duì)，公司除沒收全部收入外，將給予三 萬元內(nèi)的經(jīng)濟(jì)處罰，情節(jié)嚴(yán)重態(tài)度不端正的予以幵除。9、被處罰者無理取鬧的，移交司法機(jī)關(guān)追究相關(guān)責(zé)任。10、被幵除者將在淄博日報(bào)、電視等媒體上進(jìn)行通報(bào)，工長一年內(nèi)不得在淄博公司承接工程，設(shè)計(jì)師取消一年的設(shè)計(jì)資格。如何提高設(shè)計(jì)師綜合素質(zhì)一、設(shè)計(jì)師自身的個(gè)性和特性分析與如何發(fā)揮自身長處任何一位設(shè)計(jì)師

36、都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談 判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。一個(gè)受過良好教育有一定藝術(shù)修 養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示，而是代表了公司的形象。 在現(xiàn)實(shí)的談判交易過程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客 戶的評價(jià)也截然不同，通常造成這種評價(jià)的原因來自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì) 師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師 在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對設(shè)計(jì)師對公司同時(shí)失去信心。 客戶通過與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司的地位是高還 是低

37、都是代表著公司的整體形象。其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公 司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推薦（自 我推銷談判的過程就是廣告的過程） ，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格， 工程 質(zhì)量（施工的過程就是廣告的過程）和后期服務(wù)（公司設(shè)計(jì)、監(jiān)理、項(xiàng)目經(jīng)理） 如何鏈接，公司品牌的整合過程。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們設(shè)計(jì)師 自身的能力與公司的運(yùn)作方針。在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下工夫，那 么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇 你作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人與公司整體優(yōu)勢下手，就

38、要學(xué)會(huì)如何自 我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力 強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來滿足他們的要求。1、日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化 裝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)與形象。 要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口 一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。2、女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃裝艷抹，不要戴過多的首飾、要表 現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。3、抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力， 因此在與客戶交談 中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免

39、語速過慢或過快，避免口齒不清，切記夸 夸其談，口若懸河。中國有句古話“禮多人不怪” 。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。4、交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法， 善于聆聽客戶的談話， 有助于你了 解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松 自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見的分量同時(shí)也會(huì)削弱 你的說服力。二、人品和性格1、積極的人生態(tài)度設(shè)計(jì)師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地棉隊(duì)成就與挫折與失敗。因 挫折而消沉的人很難獲得成功。視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成 功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具

40、備的。時(shí)刻提醒自己“我是一個(gè)職 業(yè)的設(shè)計(jì)師”。2、持久力對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能 在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減 輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在半酸與你合作了。因 此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。3、智力智力，對一個(gè)設(shè)計(jì)師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快 速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法的基礎(chǔ)。4、圓滑的態(tài)度一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他

41、 的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合 作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與 客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法。5、可信度在供大于求的市場狀況下，設(shè)計(jì)師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對 客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要設(shè)計(jì)師能 夠從各方面配合并發(fā)揮專長。最重要的就是讓客戶樂于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對他 的信任，要求設(shè)計(jì)師西部要有令客戶信任的行動(dòng)，雙方之間不僅只是暫時(shí)的交 易關(guān)系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。6、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因

42、為這樣的人往往沉醉于自己的 辯才和思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶的需 求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足最終成交。7、想象力優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能 消除客戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強(qiáng)說服力促進(jìn)交易 的成功。三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的肢體語言眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方一肘的距離，手 自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。四、設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是 一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中任何地方出現(xiàn)

43、問題，都會(huì)影響到其他方面，從而 導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。1、言談側(cè)重道理有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書面化、理性化的論述。會(huì)使客戶感覺其建議可操作性 不強(qiáng)。達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議，如理論聯(lián)系 實(shí)際，適當(dāng)借鑒有關(guān)資料，迅捷反應(yīng)能力，去說服，去理解?？刹僮餍詴?huì)更強(qiáng)。2、語氣蠻橫這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛， 增強(qiáng)客戶反感心理， 會(huì)使合理建議不能付諸討 論，如本著以誠為本，不溫不火，應(yīng)用理解，并從結(jié)果看待、對待，可能會(huì)更加理 想。3、喜歡隨時(shí)反駁如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失 去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反

44、駁不附帶有建議性提案時(shí)， 反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶腦羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常 遺憾的。如應(yīng)用非常適宜，恰到好處，捕捉并能展現(xiàn)自己的制造力。4、談話無重點(diǎn)如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談 起。所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。5 、 言不由衷的恭維對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求 得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師與公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承 擔(dān)由此帶來的后果。五、探討我們所面對的客戶群體和消費(fèi)心理（一） 細(xì)分市場，選擇客戶群消費(fèi)者的需求是多種多樣的， 某一特定的設(shè)計(jì)方案或價(jià)格， 不可能使所 有消費(fèi)

45、者的要求都能得到滿足。 這就需要根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果對客戶一定的 分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。（二）客戶類型與消費(fèi)心理1、客戶類型A、分析型、理智型的消費(fèi)者這種客戶在選擇公司時(shí)通常比較理性， 會(huì)從多方面權(quán)衡， 綜合各種因素， 往往會(huì)咨詢很多公司， 對價(jià)格、質(zhì)量、 服務(wù)與自身承受能力等全 面考慮，然后才決定是否與你合作。B、自主型、控制型消費(fèi)者此種人思維方式、 行為習(xí)慣、 喜好等都比較固定， 很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會(huì)跑掉。C、表現(xiàn)型、沖動(dòng)型的消費(fèi)者這種人通常喜歡新奇、 高檔的東西， 不惜花重金， 以顯示自己的地位。D親善型、猶豫型的消費(fèi)者

46、此種人沒有主見，有時(shí)甚至不了解自己的需要， 行動(dòng)起來猶豫不決，舉棋不定，反復(fù)無常。2、消費(fèi)層次A、對于分析型、理智型的消費(fèi)者通常工薪階層的居多， 這些人既要好的質(zhì)量、 服務(wù)，又要低的價(jià)位。 我們就要突出公司的優(yōu)勢， 幫助他們自己分析自己的情況， 分析本公司 的優(yōu)勢，消除其顧慮。B、對于自主型、控制型的消費(fèi)者這些人的喜好比較固定， 通常對設(shè)計(jì)有獨(dú)特的需求， 或較高的審美 要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。 洽談時(shí)需將其要求巧妙的結(jié)合起來， 這 些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面、建筑方面等。C、對于表現(xiàn)型、沖動(dòng)型的消費(fèi)者一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝的一無所知， 可以采取適當(dāng)夸張、

47、 刺激等方式突出我公司與眾不同， 來刺激其追求新 奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費(fèi)完成交易。D對于親善型、猶豫型的消費(fèi)者可以在宣傳公司的特色的同時(shí)， 了解他們不了解的需求， 通過公司 的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價(jià)值所在， 利益所在，作他的助手。三）影響和客戶合作的因素1、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。2、消費(fèi)者心理：喜好，收入。3、社會(huì)因素：家庭成員、親密的朋友、同事、鄰居等。四）整個(gè)交易過程以與在每個(gè)環(huán)境中所要注意的事項(xiàng)1、完成一次交易的過程客戶拜訪，談判前的準(zhǔn)備， 處理談判過程中的異議， 完成交易后期服務(wù)。2、電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語：語氣、語調(diào)、語速，仔細(xì)聆聽，

48、已確定的事項(xiàng)回答要肯定， 不確定的事項(xiàng)回答要富有彈性。3、初次接觸的咨詢和溝通A、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的談判知識首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門。其次是對自己公司的特 點(diǎn)，發(fā)展目標(biāo)，工藝過程與其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識 的掌握與同行公司的運(yùn)作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位， 整個(gè)市場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的 優(yōu)劣勢各在何處。B、交易對象的調(diào)查盡可能詳細(xì)的了解客戶的自然狀況如：姓名、年齡、婚否、職業(yè)、愛好、背景、 經(jīng)濟(jì)狀況、 家庭狀況。 并了解家庭成員的喜好，行為習(xí)慣。C、 盡可能的設(shè)想談判過程中所能遇到的各種問題并找出應(yīng)變方法，選擇其中較好的幾種，

49、做到有備無患。D條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時(shí)間和地點(diǎn)， 以避免浪費(fèi)時(shí)間。E、會(huì)見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。六、面對面的談判1、克服溝通障礙與有效溝通技巧作好細(xì)致全面的談判前準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以適當(dāng)?shù)脑掝}開始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選擇交易理由與強(qiáng)調(diào)選擇我公司是物 有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認(rèn)同，避免“屈客” ；要誠實(shí)可靠，避免 夸張的資料虛報(bào)；表現(xiàn)出興趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)性的問題， 掌握主動(dòng)，提供多個(gè)選擇，避免不擇手段。2、談判技巧 知己（公司與自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動(dòng)機(jī)）找出雙方 的關(guān)系程度（需要和隱藏

50、的事項(xiàng)，建立雙贏的局面） 。3、談判前準(zhǔn)備的八大過程A、談判前的準(zhǔn)備。B、定立大目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變方法。C、提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。D掌握主動(dòng)，將顧客的問題變成自己的問題， 將自己反對的變成正面利益。E、介紹利益。F、應(yīng)付反對。G建立彈性空間。H、達(dá)成目標(biāo)。七、談判情景的把握開場白因情景而定，切忌生搬硬套， 對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度， 不夸大其詞，注意對方的表情，語言，形體語言的信號。了解顧客的心理，對 已確立的原則，回答要堅(jiān)決肯定，談判過程中適時(shí)加入一些拉近個(gè)人感情的話 題，善于給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)，完成交易，控制進(jìn)退不死纏爛打，為下 次談話留有余地。八、如何處理異議異議

51、是客戶因某種原因，而對設(shè)計(jì)方案或公司的制度、價(jià)格提出反對。但 這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿 意。處理異議主要有兩種方法：1、減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì) 在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個(gè)選擇，著重強(qiáng)調(diào)物 有所值，以自己表現(xiàn)出來的誠實(shí)可靠與熱誠，爭取得到客戶的接納，避 免異議的發(fā)生。2、有效的處理異議的態(tài)度（ 1） 處理異議的態(tài)度情緒輕松， 不可激動(dòng)， 態(tài)度真誠， 注意聆聽， 重述問題， 謹(jǐn)慎回答， 保持親善，尊重客戶，靈活應(yīng)付。（ 2） 處理異議的方法 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，找出對方不滿意的地方，提出正確觀點(diǎn)，并積 極列舉公司的優(yōu)勢來補(bǔ)償缺點(diǎn)，具體方法有：A

52、質(zhì)問法對客戶的異議，可直接用為什么來問其理由。B對但是接受對方的反對，然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟、舉例法 對客戶的異議，引用實(shí)例予以說明以解除憂慮。D、充耳不聞法不完全把對方的話當(dāng)真，而是轉(zhuǎn)移話題。E、資料轉(zhuǎn)移法將顧客的注意力引到資料與其他銷售用具方面來。F、否定法對顧客所講的話予以否定。G、回音法如同回音一樣將對方的話再重復(fù)一次。3) 處理異議方法二A、報(bào)價(jià)價(jià)格強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)與其他公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。B、報(bào)價(jià)的競爭對手強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，非其他公司所能比。C、滿意的質(zhì)量與后期服務(wù)強(qiáng)調(diào)公司的承諾，與其給客戶帶來的全新感受和好處。D、受到優(yōu)惠的約束 告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。E、你

53、們的公司沒聽過到。告訴客戶我們公司的實(shí)力規(guī)模， 強(qiáng)調(diào)公司的知名度只是客戶沒注意F、堅(jiān)持自己的意見設(shè)計(jì)師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對方的見解與成就，然后循序漸進(jìn)闡述自己的意見以達(dá)到談判成功的目的。G、不做確實(shí)回答 設(shè)計(jì)師可直接提出與所介紹相關(guān)的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關(guān)而客戶樂于回答的問題，當(dāng)客戶興致正濃時(shí)，可 乘機(jī)回到交易問題上來。H、留待下次設(shè)計(jì)師可請客戶再加考慮，并約定時(shí)間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時(shí)反而獲得意想不到的 成功。I、已決定不再合作以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強(qiáng)調(diào)自己公司給客 戶帶來的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再加

54、以合作。J、挖掘新客戶如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客 戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。九、完成交易談判成功信號的把握。所有談判都是以成交為目的，設(shè)計(jì)師應(yīng)該注意對 客戶反應(yīng)信號的把握與時(shí)成交。1. 當(dāng)設(shè)計(jì)師將方案的細(xì)節(jié)、報(bào)價(jià)等情況詳細(xì)說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時(shí)候，設(shè)計(jì)師要與時(shí)詢問成交。2. 聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變的緊張，或由緊張的神情變成笑瞇瞇 的，說明客戶已經(jīng)準(zhǔn)備成交。3. 當(dāng)客戶聽完介紹后，客戶會(huì)彼此對望，通過眼神來交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。4. 當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶會(huì)把前晴的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯 著桌上的文件時(shí)，這時(shí)，設(shè)計(jì)師應(yīng)與時(shí)成交。5. 當(dāng)你在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如：抓頭發(fā)、舔嘴唇、 面色微紅、坐立不安時(shí)，說明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈進(jìn)行，設(shè)計(jì)師應(yīng)把客戶 憂慮的事情明白說出來，那么成交也就不遠(yuǎn)了。