1.2商務(wù)談判的類型和原(教案)

1、XX學(xué)院教案課程名稱：商務(wù)談判與推銷課題（項(xiàng)目）第二節(jié)商務(wù)談判的類型和原授課時(shí)間2020-2021學(xué)年第 1學(xué)期周次1 周2次授課地點(diǎn)A210班級(jí)2020人力資源管理S+2020市場(chǎng)營銷S授課教師教學(xué)資源課件、微課、學(xué)習(xí)通APP、微信等。教學(xué)內(nèi)容一、商務(wù)談判的類型二、商務(wù)談判的基本原則教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo) 了解商務(wù)談判的概念和特點(diǎn)； 了解商務(wù)談判的類型與基本原則 掌握商務(wù)談判的基本理論。能力目標(biāo)掌握商務(wù)談判的原則，并能夠遵照這些原則進(jìn)行談判；熟悉商務(wù)談判的各種類型，并在談判過程中針對(duì)不同的談判類型靈活運(yùn)用談判原理；素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判能力。教學(xué)重難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判的類型教學(xué)難點(diǎn)商務(wù)談判的基本

2、原則教法學(xué)法教法L問題教學(xué)法：教師設(shè)置思考問題，以問題為線索，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)思考、學(xué)會(huì)分析 和解決問題。2 .小組討論法：以學(xué)生為中心，針對(duì)任務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)問題，通過組織學(xué)生討論， 學(xué)生自主活動(dòng)，活躍課堂氣氛，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)內(nèi)容的掌握度。3 .“啟發(fā)引導(dǎo)”教學(xué)方法由教師先提出問題，啟發(fā)學(xué)生自主思考，教師再介紹解決問題的方法，并歸納總結(jié)出 一般規(guī)律或概念。在啟發(fā)引導(dǎo)教學(xué)過程中，教師要充分尊重學(xué)生在教學(xué)過程中的主體 地位，將學(xué)習(xí)的主動(dòng)權(quán)交給學(xué)生，讓學(xué)生成為知識(shí)與能力的主動(dòng)構(gòu)建者，激發(fā)學(xué)生的 積極性和創(chuàng)新精神培養(yǎng)學(xué)生科學(xué)的思維方式。6.“案例分析”教學(xué)方法案例教學(xué)法是指在教學(xué)中，通過分析和研究現(xiàn)有的

3、案例，來解釋所要講授的教學(xué)內(nèi)容 并推動(dòng)教學(xué)內(nèi)容的發(fā)展與完善。學(xué)法1 .小組探窕法：通過組內(nèi)討論學(xué)習(xí)，共同完成小組任務(wù)，在學(xué)習(xí)過程中充分調(diào)動(dòng)每位 組員參與的積極性，培養(yǎng)學(xué)生的發(fā)散思維和求異思維，并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神。2 .自主學(xué)習(xí)法：學(xué)生在課前通過超星泛雅平臺(tái)自主學(xué)習(xí)微課、完成課前測(cè)試等，為課 堂學(xué)習(xí)儲(chǔ)備知識(shí)。教學(xué)過程序號(hào)教學(xué)起 止時(shí)間活動(dòng) 類型活動(dòng)描述11-10 分 鐘教學(xué) 活動(dòng)1 .通過學(xué)習(xí)通APP考勤2 .點(diǎn)評(píng)上次課程的課后小測(cè)3 .回顧上節(jié)重點(diǎn)內(nèi)容4 .發(fā)布新課導(dǎo)入任務(wù)學(xué)生 活動(dòng)1 .登錄學(xué)習(xí)通APP進(jìn)行簽到。2 .反思不足。根據(jù)自己課前測(cè)試的錯(cuò)誤，反思自己課程準(zhǔn)備工作的不足，重新思考測(cè)

4、 試錯(cuò)誤問題的答案，回答教師提問。211-10 分鐘教學(xué) 活動(dòng)教師理論講解：知識(shí)點(diǎn)1一、商務(wù)談判的類型（一）按參與談判各方的國別劃分按參與談判各方國別的不同，商務(wù)談判可分為國際商務(wù)談判和國內(nèi) 商務(wù)談判。1.國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判又稱涉外商務(wù)談判，是指談判參方是分屬不同國家的 利益主體，為了達(dá)成某筆交易，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的談判。國 際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活 動(dòng)，是調(diào)整和解決同國家、地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì) 利益沖突的必不可少的一種手段。由于談判雙方來自不同的國家，在語 言信仰、價(jià)值觀念、生活習(xí)慣、行為規(guī)范、道德標(biāo)準(zhǔn)以及談判心理等方 面存在

5、著較大的差異，因而在談判的形式和內(nèi)容上，國際商務(wù)談判都比 國內(nèi)商務(wù)談判復(fù)雜。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和 外交政策：還應(yīng)注意國別政策，以及對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章 制度：堅(jiān)持平等互利的原則。除此之外，談判者必須有廣博的知識(shí)和高 超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異、運(yùn)用自如，而且要在談判 前做好資料的準(zhǔn)備、信息的收集等各項(xiàng)工作。不同的國家有不同的歷史，同時(shí)也會(huì)形成不同的化背景，在此基礎(chǔ) 上塑造了不同國家國民的性格。在談判場(chǎng)上，不同國家的人體現(xiàn)出不同 的談判風(fēng)格。9(1)日本人的談判風(fēng)格。日本人有耐心，決策過程長(zhǎng)：準(zhǔn)備充分；重 視談判班子的 組織；注意留一手；制造僵局(有

6、迎接僵局的心理準(zhǔn)備)； 避免直接競(jìng)爭(zhēng)和沖突；注重禮儀；比較自制，不易表露自己的感情，溝 通起來較為困難：等級(jí)制度森嚴(yán)，性別觀念強(qiáng)烈。(2)美國人的談判風(fēng)格。美國人靈活多變，獨(dú)立決策，預(yù)測(cè)能力差； 注重實(shí)際和效率，時(shí)間觀念強(qiáng)：重視合同的制定和履行。(3)英國人的談判風(fēng)格。英國人交往空間很小，不輕易與別人建立個(gè) 人關(guān)系：等級(jí)觀念強(qiáng)，注重身份和等級(jí)，注重談判對(duì)手的職級(jí)和身份； 保守，他們?cè)缸鲲L(fēng)險(xiǎn)小、利潤少的買賣；缺乏靈活性，不喜歡討價(jià)還 價(jià)：不重視合同的履行。(4)德國人的談判風(fēng)格。德國人沉穩(wěn)、自信、好強(qiáng)勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì) 發(fā)展個(gè)人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很嚴(yán)肅，不太靈活，不太容易溝通：決程 序簡(jiǎn)單，強(qiáng)調(diào)個(gè)人能

7、力，不習(xí)慣分權(quán)或者集體負(fù)責(zé)：時(shí)間觀念強(qiáng)，非常 守時(shí)；德國人有“契約之民”的雅稱，非常重視和尊重契約。(5)俄羅斯人的談判風(fēng)格。俄羅斯人熱情好客，注重個(gè)人關(guān)系的發(fā) 展；談判節(jié)奏緩慢，但是很守時(shí)；對(duì)合同的態(tài)度非常認(rèn)真，嚴(yán)格執(zhí)行， 但很少接受對(duì)方變更合同條款的要求。(6)中國人的談判風(fēng)格。中國人注重人際關(guān)系，以尋求信任和安全； 采用自卜而上型決策方式；時(shí)間觀念不強(qiáng)，比較保守，求穩(wěn)心切辦事 效率比較低；愛面子；隨著法律觀念的增強(qiáng)，逐漸地重視商務(wù)活動(dòng)中 的合同。(7)阿拉伯人的談判風(fēng)格。阿拉伯人熱情好客，談判可能因來了新客 人而被中斷：時(shí)間觀念差：談判中有三個(gè)撒手銅：神的意志： B:明天；M:不要介意)

8、；十分重視對(duì)代理商的選擇(8)韓國人的談判風(fēng)格。韓國人談判前重視咨詢，準(zhǔn)備周密細(xì)致：注 重談判禮儀和創(chuàng)造良好的談判氣氛；十分注意選擇談判地點(diǎn)：守時(shí)： 注重談判技巧與策略的運(yùn)用：善于討價(jià)還價(jià)。(9)拉美人的談判風(fēng)格。拉美人不喜歡妥協(xié)：強(qiáng)調(diào)建關(guān)系，強(qiáng)調(diào)合作； 注重真誠。2.國內(nèi)商務(wù)談判國內(nèi)商務(wù)談判是指當(dāng)事人都是國內(nèi)的企業(yè)。由于雙方都處于相同的 文化背景下，雙方具有相同的語言、一致的觀念，因此，雙方談判的主 要問題集中在怎樣調(diào)整雙方的不同利益、尋找更多共同點(diǎn)等方面。這就 需要談判人員充分利用談判的策略和技巧，發(fā)揮談判人員的積極性與 主動(dòng)性。這里需要說明的是，港、澳、地區(qū)的同胞與內(nèi)地同胞進(jìn)行的談 判，

9、雖然屬于國內(nèi)談判，但由于這幾個(gè)地區(qū)特殊的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)因 素，談判中也要注意一些差別。(二)按談判的地點(diǎn)劃分按談判地點(diǎn)的不同，商務(wù)談判可分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地 談判。1.主場(chǎng)談判判商務(wù)談判在某一方談判者的所在地進(jìn)行，對(duì)于這一方的談判者來說， 就是主場(chǎng)談判。主場(chǎng)談判在商務(wù)談判中比較受歡迎，尤其在關(guān)鍵的、復(fù) 雜的交易談判階段更受歡迎。(1)優(yōu)點(diǎn)：易于樹立心理優(yōu)勢(shì)、可以以禮抑客。由于是在本企業(yè)所在 地進(jìn)行談判，企業(yè)在談判過程中能及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)情況，得到及時(shí)有效 的指導(dǎo)，能全面及時(shí)地收集與己方有關(guān)的各種資料，并且談判班子的調(diào) 整都比較方便。此外，如果主方在談判活動(dòng)中注意禮節(jié)，創(chuàng)造良好的談 判

10、環(huán)境，無疑會(huì)給客方留下良好印象，甚至?xí)蛊湓谡勁兄凶鞒鲆欢ǖ?讓步。對(duì)于談判人員來說，主場(chǎng)談判可謂占據(jù)了天時(shí)、地利、人和的優(yōu) 勢(shì)。因此，各方談判人員都盡量爭(zhēng)取在主場(chǎng)談判。(2)缺點(diǎn)：主場(chǎng)談判會(huì)涉及談判現(xiàn)場(chǎng)的布置、談判議程的安排等問 題所以主場(chǎng)談判可能會(huì)支付較大的談判成本：談判地點(diǎn)因?yàn)樵O(shè)在主場(chǎng)， 主場(chǎng)談判人員在談判中可能會(huì)受到其他工作的打擾：可能因隨時(shí)接到上 級(jí)對(duì)談判情況的詢問過多干涉而影響談判人員能力的發(fā)揮：容易被對(duì)方 了解虛實(shí)、攻破防線等。2 .客場(chǎng)談判與主場(chǎng)談判相對(duì)應(yīng)的就是客場(chǎng)談判，是指談判人員到對(duì)方所在地進(jìn) 行有關(guān)交易的談判。(1)優(yōu)點(diǎn)：客方有可能進(jìn)一步了解主方的虛實(shí)：可以借口資料不在手

11、 或以未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意為托詞，拒絕給出答復(fù)；可以省去煩瑣的接待工作。 對(duì)于一般性的、較容易解決的問題或需要到對(duì)方所在地了解具體情況時(shí)， 可選擇客場(chǎng)談判。(2)缺點(diǎn)：當(dāng)談判發(fā)生意外情況時(shí)，不能及時(shí)示上級(jí)：臨時(shí)查找資料 不方便等。特別是在國際商務(wù)談判中，身處異國會(huì)形成一些客觀上的劣 勢(shì)，如談判期限、談判授權(quán)、信息交流以及可能的語言障礙等。因此， 客場(chǎng)談判是一種難度較大的談判。一旦在客場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)談判，不但要恪守己方的總部署，而且要審時(shí) 度勢(shì)，靈活反應(yīng)。此外，在談判初始階段還可采用“客隨主便”的略， 以觀對(duì)方的虛實(shí)。同時(shí)，還要進(jìn)行調(diào)查研究，切忌貿(mào)然行事，導(dǎo)致已方 陷入被動(dòng)。隨著談判的逐步展開，對(duì)環(huán)境及對(duì)方

12、情況均逐步加深了解， 使談判向以我方為主的方向過渡3 .中立地談判為了排除主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判的弊端，有時(shí)人們將談判地點(diǎn)確立在 主場(chǎng)和客場(chǎng)之外的場(chǎng)地來進(jìn)行，這種談判即中立地談判，也稱第三地談 判。(1)優(yōu)點(diǎn)：在中立地進(jìn)行談判，對(duì)談判雙方來說沒有賓主之分，從而 避免了其中的某方處于客場(chǎng)的不利地位，為雙方平等地進(jìn)行談判創(chuàng)造了 條件。如果雙方距離太遠(yuǎn)或有特殊需要，如商檢、運(yùn)輸?shù)?，可以考慮選 擇中立性談判。(2)缺點(diǎn)：主要是不利于雙方實(shí)地考察、了解對(duì)方的狀況且極易形成 雙方的對(duì)立和抵觸情緒。需要注意的是，中立地所在一方不能和談判主 體任何一方有利益關(guān)系，否則很難確保談判的公正性。(三)按談判的透明度劃分

13、按談判的透明度不同，商務(wù)談判可分為公開談判、半公開談判和封 閉式談判。1.公開談判公開談判是指可以將談判的議題、地點(diǎn)、時(shí)間、參談人員、談判過程和談判結(jié)果都向外界公開的談判。談判時(shí)不需要完全排除他人在場(chǎng)。 這種商務(wù)談判往往是主方為節(jié)省成本，同時(shí)與來自不同單位的幾個(gè)談判 組進(jìn)行談判。2 .半公開談判半公開談判是指談判安排在某一特定的時(shí)間，有保留地對(duì)外公布談 判類型，談判當(dāng)事人一般根據(jù)自己的需要選擇對(duì)外公布的談判信息及布 這些信息的時(shí)間。談判雙方有時(shí)可利用這種談判方式來提升企業(yè)形象。 目前，大部分商務(wù)談判都采取此種談判類型。3 .封閉式談判封閉式談判也稱秘密談判，是指談判各方對(duì)談判的題、地點(diǎn)、時(shí)間、

14、 參談人員及談判過程均不向外界公開的談判類型。這種談判往往是由于 種種原因所引起的、不宜公開的談判，如為了避免因涉及其他方面而引 起矛盾，或是談判公開的時(shí)機(jī)不到，為避免對(duì)談判的期望過高而采取的 一種談判形式。（四）按談判參與的人數(shù)劃分按談判參與人數(shù)的不同，商務(wù)談判可分為單兵談判和小組談判。4 .單兵談判單兵談判又稱單人談判，是指談判各方只派一名代表出席的商務(wù)談 判。這種談判類型由于參與談判的人數(shù)少，與其他談判類型相比，具有 比較突出的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。（1）優(yōu)點(diǎn)：談判規(guī)模小，靈活易變通：談判雙方既有利于溝通，也有 利于保密和封鎖信息；參加談判的人員一人說了算，可避免小組談判中 成員之間相互配合不力的

15、狀況。（2）缺點(diǎn)：對(duì)談判人員要求很高，需要具備各方面的知識(shí)和能力， 對(duì)一些復(fù)雜的談判，有時(shí)談判者會(huì)感覺力不從心：談判者要單獨(dú)作出決 策，而臨的壓力較大；無法使用小組談判的某些策略。5 .小組談判小組談判是指談判每一方派出兩名及兩名以上代表參加的商務(wù)談 判。按照小組人數(shù)的不同，小組談判可分為小型談判（24人）、中型談判 （412人）和大型談判（12人以上）。談判小組人數(shù)由談判的復(fù)雜程度和談判的規(guī)模來決定，但是需要注 意的是，各種規(guī)模的談判都有其優(yōu)缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)：談判者可以得到同伴的支持，運(yùn)用各種談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，取 長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，從而提高談判決策的準(zhǔn)確程度。（2）缺點(diǎn)：組隊(duì)本身就有一定的難度，而

16、且談判過程中彼此的協(xié)調(diào)更 難；在操作上比較復(fù)雜，責(zé)任關(guān)系較多，容易相互推諉。（五）按談判的接觸方式劃分按談判的接觸方式的不同，商務(wù)談判可分為直接談判和間接談判。1.直接談判直接談判又稱而對(duì)而談判，是指談判雙方直接接觸，面對(duì)面口頭磋 商的談判。這種談判對(duì)于談判人員的口頭語言表達(dá)能力要求較高，同時(shí) 需要注意在面對(duì)面的接觸過程中，談判人員的肢體動(dòng)作也會(huì)作為一種語 言形式傳遞給對(duì)方信息。（1）優(yōu)點(diǎn)：信息傳遞速度比較快，出現(xiàn)錯(cuò)誤的概率：反應(yīng)比較直接、靈活：談判的內(nèi)容比較深入和細(xì)致，交流不受時(shí)空的限制：雙方談判人 員在一起直接進(jìn)行交談協(xié)商，有利于雙方談判人員交流思想感情，易產(chǎn) 生一種互惠的談判結(jié)果。(2)

17、缺點(diǎn)：通過觀察對(duì)方的表情可能會(huì)增加雙方談判的難度；決策時(shí) 間短，沒有更充分的時(shí)間進(jìn)行必要的研討；費(fèi)用相對(duì)較高。2.間接談判間接談判是指雙方不直接見面，而是談判當(dāng)事人通過信函、電話、 電傳、互聯(lián)網(wǎng)等媒介進(jìn)行商談，或者委托第三方來進(jìn)行的談判。(1)優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、成本低、快捷：便于有效保護(hù)雙方的商業(yè)秘密；減 少雙方從表情上分析彼此意圖的機(jī)會(huì)。因此，間接談判適合于交易條件 比較規(guī)范、明確，內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，談判雙方彼此比較了解的情況。(2)缺點(diǎn)：不便于當(dāng)事人雙方的相互了解，易產(chǎn)生不必要的誤解：傳 遞的信息量有限，容易遺漏某些事項(xiàng)：存在不安全因素，容易產(chǎn)生欺騙 行為。(六)按談判方所持態(tài)度劃分按談判方所持態(tài)度

18、的不同，商務(wù)談判可分為讓型談判、立場(chǎng)型談判 和原則式談判。1 .讓步型談判讓步型談判又稱軟式談判，談判雙方隨時(shí)準(zhǔn)備為達(dá)成協(xié)議而讓步， 希望通過談判簽訂讓雙方都滿意的協(xié)議。同時(shí)，談判人員所持態(tài)度比較 友好，把對(duì)方當(dāng)成朋友，以建立和維持良好的關(guān)系。其做法為：信任對(duì) 方一提出建議一作出讓步達(dá)成協(xié)議一維系關(guān)系。這種談判的效率高、成 本低，當(dāng)事人各方相互關(guān)系也會(huì)得到進(jìn)一步加強(qiáng)。然而，由于價(jià)值觀念 和利益驅(qū)動(dòng)等原因，往往這只是一種善良的愿望和理想化的境界，現(xiàn)實(shí) 中很難實(shí)現(xiàn)。這種談判只適用于有長(zhǎng)期友好關(guān)系的互信合作伙伴之間， 或者在合作高于局部或近期利益的情況。2 .立場(chǎng)型談判立場(chǎng)型談判又稱硬式談判，談判雙

19、方注重談判立場(chǎng)的堅(jiān)定性，強(qiáng)調(diào) 針鋒相對(duì)：談判人員態(tài)度非常強(qiáng)硬，極力維護(hù)自己的立場(chǎng)、否定對(duì)方的 立場(chǎng)，忽視雙方在談判中的真正需要。這種談判方式易使談判雙方陷入 對(duì)峙狀態(tài)，最后導(dǎo)致關(guān)系的緊張，甚至完全破裂。立場(chǎng)型談判 只適用 于對(duì)方玩弄談判手段的陰謀需加以揭露、事關(guān)自身的根本利益而無退讓 的余地、在競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)關(guān)系、在一次性交往而不考慮今后合作等情況。 在使用這種談判類型時(shí)要注意：什么時(shí)候使用比較合適，什么人使用比 較合適。一般來說，位高權(quán)重和處于市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的談判人員適合使用。3 .原則式談判原則式談判又稱價(jià)值型談判，要求談判雙方尊重對(duì)方的本需要，尋 求雙方利益上的共同點(diǎn)，消除分歧，積極設(shè)想使雙方均有

20、所獲的方案； 當(dāng)方發(fā)生利益沖突時(shí)，堅(jiān)持以公平的原則來作評(píng)判，并且在談判中開誠 布公而不施詭計(jì)，追求利益而不失風(fēng)度：求同存異，互諒互讓，爭(zhēng)取雙 嬴。這種談判態(tài)度與方法，同現(xiàn)代談判調(diào)的實(shí)現(xiàn)互惠合作的宗旨相符， 日益受到社會(huì)的推崇。(七)按談判的內(nèi)容劃分按談判內(nèi)容的不同，商務(wù)談判可以分為商品貿(mào)易談判、投資項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)談判和索賠談判。1 .商品貿(mào)易談判商品貿(mào)易談判即一般有形商品的交易談判，主要是指買賣雙方就買 賣貨物本身的有關(guān)內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間，買賣 的價(jià)格與支付方式，以及交易過程中雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任等問題所 進(jìn)行的談判。此種商務(wù)談判是最常見，也是數(shù)量最多的一

21、種談判。2 .投資項(xiàng)目談判投資項(xiàng)目談判是指當(dāng)事人一方把一定量的資金投入到某個(gè)開發(fā)、建 設(shè)和經(jīng)營項(xiàng)目中，從而產(chǎn)生的投資人和共同投資人之間就雙方共同出資， 對(duì)該項(xiàng)活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資目的投資方向、投資形式、投資內(nèi)容與條 件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營與管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、 責(zé)任及相互之間的關(guān)系進(jìn)行的談判活動(dòng)。3 .技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易談判是指當(dāng)事人之間就某一項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓與許可交易，對(duì)其 中關(guān)于技術(shù)的內(nèi)容、性能和使用權(quán)限等方而的談判。談判內(nèi)容同時(shí)包括 術(shù)服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、專有技術(shù)的保密、商標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)和考核驗(yàn)收等。技術(shù) 貿(mào)易屬于無形貿(mào)易，技術(shù)貿(mào)談判與一般商品貿(mào)易談判有著較大的區(qū)別。4 .勞務(wù)談判勞

22、務(wù)談判是指當(dāng)事人一方向?qū)Ψ教峁﹦趧?wù)或接受對(duì)方提供的勞務(wù)， 而產(chǎn)生的就勞務(wù)提供的形式內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù) 費(fèi)的支付方式等有關(guān)勞務(wù)雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任關(guān)系等內(nèi)容所進(jìn)行的 談判。由于勞務(wù)本身不是物質(zhì)商品，因此，勞務(wù)談判與一般貨物買賣 談判是有本質(zhì)區(qū)別的。這類以勞務(wù)為對(duì)象的談判還可分為完成一定工作 性質(zhì)的勞務(wù)和加工承攬性質(zhì)的勞務(wù)談判。5 .索賠談判索賠談判是指在合同違約或部分違約時(shí)，合同當(dāng)事雙方就違約責(zé)任 及補(bǔ)償?shù)认嚓P(guān)事宜進(jìn)行的談判。進(jìn)行索賠談判時(shí)要注意四點(diǎn)，即重合同、 重證據(jù)、注意時(shí)效和注意關(guān)系。當(dāng)事人雙方宜本著從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮、互相體 諒的原則達(dá)成索賠協(xié)議，以使雙方的關(guān)系保持融洽。學(xué)

23、生 活動(dòng)【小組討論】：1 .你認(rèn)為你認(rèn)為主場(chǎng)談判有哪些缺點(diǎn)？主場(chǎng)談判有哪些優(yōu)勢(shì)？通過學(xué)習(xí)通APP小組討論模塊回答問題，每個(gè)小組在討論題目下面建立 一個(gè)討論版塊。歡迎同學(xué)積極參與討論，并獲得相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，系統(tǒng)會(huì)記 錄得分，作為期末成績(jī)的平時(shí)成績(jī)。【課堂提問】：2 .目前，大部分商務(wù)談判采取以下哪種談判類型。3 . 一般來說,位高權(quán)重和處于市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的談判人員適合使用以下哪種類型的談判？通過學(xué)習(xí)通搶答功能，第一名回答問題，如果第一名回答錯(cuò)誤，邀請(qǐng)下 一個(gè)名次的同學(xué)回答問題?；卮鹫_每題加平時(shí)成績(jī)1分，回其答錯(cuò)誤0 分。其他同學(xué)通過學(xué)習(xí)通APP課堂提問模塊線上答題，并獲得相應(yīng)的分 數(shù)，系統(tǒng)會(huì)記錄得分。作

24、為期末成績(jī)中的平時(shí)成績(jī)?！景咐治觥浚? .不同國家的人的談判風(fēng)格2 .聯(lián)合國的一次談判通過學(xué)習(xí)通APP平臺(tái)，本次課程的案例分析模塊，完成相應(yīng)的案例分析。 歡迎同學(xué)積極參與案例分析，并獲得相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，系統(tǒng)會(huì)記錄得分，作 為期末成績(jī)中的平時(shí)成績(jī)。341-70 分鐘教學(xué) 活動(dòng)教師理論講解：知識(shí)點(diǎn)2二、商務(wù)談判的基本原則談判的基本原則也是談判的指導(dǎo)思想、基本準(zhǔn)則。它決定了談判者 在談判中將采用什么談判策略和談判技巧，以及怎樣運(yùn)用這些策略和技 巧。1 .對(duì)事不對(duì)人原則在商務(wù)談判中，應(yīng)把對(duì)人(談判對(duì)手)的態(tài)度和所討論的問題的態(tài)度 區(qū)分開來，不能因?yàn)楹湍硞€(gè)談判人員談判時(shí)出現(xiàn)一些不愉快，就將原因 歸咎于對(duì)方

25、談判人員，從而對(duì)對(duì)方人員使用一些不禮貌的語言和行為； 要具體問題具體分，堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人原則。具體來說，談判雙方要做到：注重禮儀，尊重對(duì)方：站在對(duì)方角度 上思考問，理解對(duì)方的難處；具體分析問題出現(xiàn)的原因，雙方共同努力 以解決問題。2 .雙贏原則商務(wù)談判是有利于雙方的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，在談判過程，各方要從對(duì)方的 角度出發(fā)、提出互利選擇，達(dá)到各方利益最大化。首先，需要談判人員打破傳統(tǒng)的分配方式，提出新的選擇，CC程式 在談判領(lǐng)域被人們公推為比較公平的分配方式。CC( one cuts, one choices)程式是指談判各方視頻在利益分配時(shí)，為了達(dá)到一定的公平性， 一方有權(quán)做分割，另一方就有優(yōu)先選擇權(quán)不可

26、思議的談判。其次，尋找各方真正的需求，增加合作的可能性，最終達(dá)到雙嬴3 .客觀看待談判的結(jié)果在確定談判是否成功的時(shí)候，一般有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是協(xié)議是否達(dá)成， 二是雙方關(guān)系是否改善。據(jù)此，可以將談判的結(jié)果分為以下六種，各種 不同的談判結(jié)果影響著雙方現(xiàn)在以及后續(xù)的合作，也代表著談判成功的 程度。這六種結(jié)果依次是：協(xié)議達(dá)成，關(guān)系改善：協(xié)議達(dá)成，關(guān)系沒有 改變；協(xié)議達(dá)成，關(guān)系惡化；協(xié)議沒有達(dá)成，關(guān)系改善：協(xié)議沒有達(dá)成， 關(guān)系沒有改善；協(xié)議沒有達(dá)成，關(guān)系惡化。專業(yè)談判人員應(yīng)該從衡量商務(wù)談判是否成功談判是一種更高層次的合作的高度去看待談判的結(jié)果， 努力追求談判結(jié)果的完善以使各方的合作達(dá)到可持續(xù)性4.墨菲原則墨菲原則又稱墨菲定律、墨菲法則，源于一位名叫墨菲的美國上尉。因 為他認(rèn)為某位同事是個(gè)倒霉蛋，便不經(jīng)意地說了句笑