軟件外包項目方案與商務團隊規(guī)劃-Alger

1、軟件外包項目方案及商務團隊規(guī)劃討論案瑞藍凱盛科技有限公司目錄啟動目的22項目組織結(jié)構(gòu)33項目實施計劃55項目實施工作流程55項目實施過程中各組織的要求77項目范圍規(guī)定88項目售后服務88成本核算99風險控制1010存在風險1010預防及控制1111商務部團隊建設及后期規(guī)劃1212商務部主要的工作內(nèi)容1212商務部組織架構(gòu)1313商務部團隊建設規(guī)劃1414培訓計劃1414營銷目標1515品牌發(fā)展建設1515業(yè)務延伸1515定價策略1515團隊文化1616遠景目標1616團隊價值觀1616團隊精神1616總結(jié)1717啟動目的現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境，變化快速，技術(shù)日新月異。做你最擅長的（核心競爭力），其余的

2、外包！已經(jīng)成為一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。研究表明，外包支持服務的公司，比什么都在自己公司里做的公司，系統(tǒng)運行更穩(wěn)定，運行效率更高，成本更低，升級更容易。具體比較如下：一、信息技術(shù)的廣泛性、復雜性決定了企業(yè)不可能配備技術(shù)很全面的專業(yè)人員從事企業(yè)自身的IT 工作；二、企業(yè)自身網(wǎng)絡的狹隘性難以留住一流的 IT 技術(shù)人才，造成實際運維人員專業(yè)化程度不夠，有可能影響企業(yè) IT 工作的科學性、系統(tǒng)性、經(jīng)濟性；三、企業(yè)對自身 IT 工作人員的專業(yè)工作管理很難做到專業(yè) IT 服務公司對其技術(shù)工程師的嚴格、系統(tǒng)的管理程度；由于上述原因?qū)е碌钠髽I(yè)對 IT 的投入在很大程度上未能得到應有的回報，累計效率損失嚴重，不能實現(xiàn)

3、對核心業(yè)務的有力支援和保障 ,企業(yè)網(wǎng)絡系統(tǒng)故障頻率高和系統(tǒng)利用率低，四、網(wǎng)絡應用開發(fā)不高，因為企業(yè)日常瑣碎的維護工作讓系統(tǒng)管理員根本沒有時間去開發(fā)網(wǎng)絡應用，導致系統(tǒng)應用處于一個低層次。我司現(xiàn)有專業(yè)的IT 技術(shù)團隊，專業(yè)化的服務，規(guī)范的操作流程，具有多樣性的創(chuàng)意設計方案，豐富的實踐經(jīng)驗，諸多成功案例，以上都可以滿足我司實施IT 外包服務，同時，闊大公司業(yè)務范圍，增加業(yè)務渠道， 為公司帶來更多的收益，實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。項目組織結(jié)構(gòu)1、商務部預計投入人員5-8 人；主要負責：尋找客戶，與客戶談判并促成交易，整理項目需求，整個項目中與客戶的溝通、接洽、收款，項目結(jié)束后的客戶維護管理；2、技術(shù)部預計投

4、入人員5-8 人主要負責：軟件開發(fā)，功能測試，后期維護。項目領(lǐng)導小組1. 負責項目實施過程中的重大事件決策；2. 根據(jù)項目實施的進度、質(zhì)量、技術(shù)、資源、風險等實行宏觀監(jiān)控；3. 負責監(jiān)督驗收工作及款項回收；4. 參與協(xié)調(diào)與項目各方關(guān)系；5. 參與商務人員重要項目輔助談判；項目實施人員一覽表序號項目職責姓名職務項目具體分工1業(yè)務管理及石杰商務經(jīng)理業(yè)務統(tǒng)籌管理，項目進度管理，項目接談判洽管理，收款管理，客戶管理；2業(yè)務組待定市場專員負責尋找目標客戶， 溝通、談判、簽單、收款待定市場專員負責尋找目標客戶， 溝通、談判、簽單、收款待定市場專員負責尋找目標客戶， 溝通、談判、簽單、收款3項目經(jīng)理代旭技術(shù)

5、經(jīng)理項目統(tǒng)籌和溝通協(xié)調(diào)，技術(shù)研發(fā)和總體技術(shù)工作安排，并保證規(guī)定維護期內(nèi)客戶產(chǎn)品正常運行。4設計組UI 設計師負責項目前期頁面設計，仿真原型圖設計5開發(fā)組程序員前端功能開發(fā)程序員后臺系統(tǒng)開發(fā)程序員Android 版本 APP 開發(fā)IOS 程序員IOS 版本 APP 開發(fā)6測試組測試工程師負責項目整體內(nèi)部測試，測試用例、BUG 提交，由商務人員協(xié)助完成項目整體驗收項目實施計劃項目實施的成功與否的關(guān)鍵因素中包括系統(tǒng)配置、工具的使用、 人員組織、 實施流程和工程方法等。項目開發(fā)及實施過程要遵循應用系統(tǒng)開發(fā)管理和流程管理規(guī)范，該規(guī)范包括以下幾部分內(nèi)容：項目流程規(guī)范、 人員組織規(guī)范、 體系結(jié)構(gòu)規(guī)范、 業(yè)務

6、需求規(guī)范、模型設計規(guī)范、最終用戶應用規(guī)范、計劃和部署規(guī)范、項目管理規(guī)范。項目實施工作流程項目正式啟動后，嚴格按照項目實施計劃進行。首先項目啟動后需要的資源準備人員準備：業(yè)務人員的招聘，前期培訓工作，技術(shù)人員的補充，項目啟動會議，明確每個人員的分工、職責。公司官網(wǎng)：設計優(yōu)化公司官網(wǎng)，網(wǎng)站備案，網(wǎng)站內(nèi)容填充，網(wǎng)站競價推廣。商務部門接單流程項目開發(fā)合同擬定，審核，項目報價的核算、制定。1 尋找目標準客戶，獲取聯(lián)系方式并進行初步溝通（通過網(wǎng)站競價前來咨詢客戶信息、電話、微信、QQ 等工具具）；2 初次溝通理想，客戶目標明確，約見客戶（可上門，可約公司見面）；3 二次溝通，客戶詳細需求分析，初步報價；4

7、 整理詳細需求文檔，附詳細報價表，發(fā)給客戶；5 確定需求，約客戶簽訂合同，并收取定金（開收據(jù)）；6 項目需求文檔以及項目說明以工單形式轉(zhuǎn)交技術(shù)部門，合同交行政進行 （或財務）進行備案；7 召開相關(guān)技術(shù)人員進行項目研討會議，詳細講解客戶需求及客戶想法，至技術(shù)人員理解為止；8 保持與客戶的良好溝通，項目中途與技術(shù)人員多交流，并完成項目中途工作接洽；技術(shù)部1. 召開項目例會，明確職責分工；2. UI 設計效果圖，并將效果圖發(fā)給上商務人員，商務人員提交客戶確認；3. 效果圖確認完畢后， UI 開始所有頁面設計4. 以工單形式發(fā)給項目部；5. 項目流程完畢， 部署上線，通知商務人員，由商務人員與客戶進行

8、對接，催收尾款。項目實施過程中各組織的要求1、商務部在業(yè)務培訓階段，一定要清楚業(yè)務人員在整個項目的各個環(huán)節(jié)應該扮演什么角色，應該怎樣合理的完成自己的工作職責；商務人員在與客戶見面溝通過程中，要時刻保持良好個人形象、公司企業(yè)形象；在商務人員與客戶的項目談判中，商務人員應盡量避開項目存在的風險，結(jié)合公司的情況給客戶合理的方案和建議，不要隨意答應客戶任何需求，如遇特殊情況，可直接像上級匯報后再對客戶做答復。整個項目過程中，做好客戶關(guān)系處理，項目款項的按時按量收回。2、技術(shù)部在詳細設計階段所有的設計必須按照可以作為編碼依據(jù)的方式進行設計，作到越詳細越好，每個模塊設計與客戶需求一直，所有設計稿風格參照需

9、求文檔進行。在編碼階段程序員要按照詳細設計進行編碼工作，要求編程人員所寫的代碼一定要完成詳細設計的所有的功能；在代碼編制過程中，要求程序員嚴格執(zhí)行編碼規(guī)范和格式要求。測試階段，測試人員應嚴格按照需求文檔中的所有功能實現(xiàn)效果進行測試，完成綜合測試， 集成測試， 最后提交測試文檔，由程序員完成最后的BUG 修改和優(yōu)化。項目范圍規(guī)定在正式啟動后，應根據(jù)公司已有的技術(shù)實力，來評估所接項目范圍?，F(xiàn)目前公司可主要承接項目：企業(yè)網(wǎng)站，門戶網(wǎng)站，商城，各類手機APP ；項目售后服務針對外包項目售后服務與技術(shù)支持，公司承諾如下：公司會對每個項目進行專人管理，為每個項目提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)支持和高效的技術(shù)服務，同時針對

10、項目客戶的二次開發(fā)可以給出一定的優(yōu)惠政策；質(zhì)量保證期：12 個月；質(zhì)保期內(nèi)， 我司將負責解決客戶軟件（網(wǎng)站） 出現(xiàn)的各類bug ，保證其能夠正常運行，同時也可進行一些小問題的優(yōu)化，以上服務均不收取任何服務費用（增加需求或更改原有需求除外），能夠?qū)蛻籼岢龅膯栴}做出及時的響應處理；質(zhì)保期外， 如客戶需要我方提供技術(shù)支持或技術(shù)服務，我方將根據(jù)不同的服務需求收取一定費用，售后服務內(nèi)容在免費維護期內(nèi)，我方將提供免費的技術(shù)支持，軟件的使用培訓、指導、安裝、調(diào)試，如軟件（網(wǎng)站） 無法正常運行， 我方將保證在48 小時內(nèi)修復， 同時，所有軟件 （網(wǎng)站）版權(quán)歸客戶所有。在免費維護期內(nèi)，除提供8*48 小時的技

11、術(shù)支持服務外，我方還提供8*24 小時的手機值班支持服務，由商務人員完成對客戶提出的關(guān)于軟件相關(guān)內(nèi)容的問題解和解決方案。成本核算1、 技術(shù)成本：參與項目所有技術(shù)開發(fā)人員薪資、項目提成（獎金）；2、 商務成本：參與項目所有市場專員薪資、提成；3、 服務器租賃，域名申請、網(wǎng)站備案所涉及費用；4、 后期免費技術(shù)維護、技術(shù)支持產(chǎn)生費用；5、 具體成本核算清單成本項目成本內(nèi)容預計數(shù)量費用（單價）小計技術(shù)經(jīng)理薪資 + 項目獎金1UI 設計薪資 + 項目獎金1前端開發(fā)工程薪資 + 項目獎金1師后臺開發(fā)工程薪資 + 項目獎金1師Android 工程薪資 + 項目獎金1師IOS 工程師薪資 + 項目獎金1測試工

12、程師薪資 + 項目獎金1商務經(jīng)理薪資+提成1市場專員薪資+提成5硬件成本服務器服務器租賃（購時間計算買）域名申請域名申請 （購買）數(shù)量不定風險控制軟件外包項目風險貫穿整個項目中，每一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏都會給整個項目造成一定的損失，所以風險控制一定要時時刻刻注意。存在風險1 、項目需求未理解透徹或溝通不明確，造成開發(fā)功能不完善，導致項目交付時與客戶產(chǎn)生糾紛；2 、客戶中途有需求變更導致整個項目開發(fā)成本增加，客戶拒絕支付多余開發(fā)費用；3 、項目中途遇到技術(shù)難題，導致項目周期延長，增加開發(fā)成本，同時造成開發(fā)合同違約，出現(xiàn)違約金；4 、項目按時按質(zhì)交付，客戶拒絕支付項目尾款；5 、信息泄露， 在項目開發(fā)過

13、程中， 由于市場人員或者其他方面因素導致客戶項目信息泄露，給客戶造成重大的風險及損失；6 、項目中途確認過程過長，造成項目周期后延，增加開發(fā)成本；預防及控制1、 在商務人員與客戶進行需求溝通時，保證每個需求都與客戶確認2-3 次以上， 在整理項目需求文檔中做到每個需求必須詳細準確，與客戶簽訂合同時需附帶需求文檔，并讓客戶在需求文檔中簽字確認，并告知客戶此需求中途不可變更，如有需求變更，項目周期以及開發(fā)費用會有變化；2、 在召開項目例會前，商務人員需提前準備，例會中，詳細介紹每個需求以及客戶觀點，技術(shù)人員理解后方可；3、 在開發(fā)過程中，技術(shù)人員需隨時與對接的商務人員進行溝通，商務人員需與客戶保持

14、良好密切的聯(lián)系；4、 商務人員隨時做好客戶的維護工作，保證整個項目順利進行，并能夠確認收到整筆項目款項；5 、 加強業(yè)務人員以及技術(shù)人員的管理工作，嚴格遵守客戶項目信息保密工作，如一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將嚴肅處理。6 、 在與客戶簽訂合同前，規(guī)定好每個需要客戶確認的時間不能超過3 個工作日， 否則項目延期所造成的損失和增加的成本將有客戶自己承擔，并在合同中注明，確認時間不算在開發(fā)周期內(nèi)。商務部團隊建設及后期規(guī)劃商務部是整個項目實施的關(guān)鍵部門。主要負責整個業(yè)務渠道的開發(fā)，客戶的挖掘，客戶管理， 項目簽單。是為公司增加收益的主要部門，同時，也是公司以后發(fā)展規(guī)劃總不可或缺的一個重要部門。商務部主要的工作內(nèi)容1

15、、 認真貫徹公司領(lǐng)導層業(yè)務實施細則，提高自身專業(yè)知識水平以及個人修養(yǎng)素質(zhì)，提高自身銷售業(yè)務水平；2 、 了解并掌握整個互聯(lián)網(wǎng)市場變化和趨勢，及時反饋市場數(shù)據(jù)，提出有效的營銷策略，成為公司業(yè)務方向的指明燈；3 、 開發(fā)新客戶，為客戶提供主動、熱情、專業(yè)的服務，為客戶提出有效的建設性意見及項目規(guī)劃，能夠完美的與客戶達成合作共識，促成項目合作，為公司創(chuàng)造收益；4 、 負責整個項目開始到結(jié)束的客戶溝通與接洽工作，跟蹤監(jiān)督整個項目開發(fā)進程，保證整個項目的順利圓滿完成，并完成項目建設款的收回；5 、 建立完整的客戶資料檔案，做好所有為簽單、 已簽單、已完成等客戶資料記錄，保持良好的客戶關(guān)系維護；6 、 每

16、周的工作匯總，客戶資料匯總提交，下周計劃的制定，業(yè)績統(tǒng)計，業(yè)績目標完成度，以周報形式提交上級，每周舉行一次商務部周例會，例會以討論方式進行；7 、 完成公司安排的其他銷售任務；商務部組織架構(gòu)商務經(jīng)理組長A組長B專員專員市場專員市場專員市場專員市場專員專員商務部由商務經(jīng)理統(tǒng)一管理，下分兩個組長進行協(xié)調(diào)管理，市場專員工作匯報由組長統(tǒng)一整理，組長匯報商務經(jīng)理。兩組之間相互協(xié)調(diào)，相互配合， 同時又存在良性的相互競爭關(guān)系，對整個商務團隊的發(fā)展有良好的促進作用，同時也可為公司培養(yǎng)儲備管理，增加員工的工作積極性。商務部團隊建設規(guī)劃根據(jù)軟件外包市場營銷額及市場占有率目標，制定年度銷售目標，參考盈虧平衡點，制定

17、人均最低產(chǎn)出率，綜合計算商務團隊規(guī)模應在10 人左右為佳。招聘渠道及人員構(gòu)成：渠道：通過各大招聘網(wǎng)站進行網(wǎng)絡招聘，招聘會等；人員構(gòu)成：無經(jīng)驗者（60% ），有豐富電銷經(jīng)驗（10% ），有相關(guān)外包業(yè)務銷售經(jīng)驗（ 30% ），比例可根據(jù)實際情況調(diào)整；培訓計劃培訓計劃時間培訓內(nèi)容期望結(jié)果新員工入職第一周公司介紹，公司發(fā)展方能夠讓員工了解公司的向，簡單交流，互相了文化和發(fā)展方向，大家解彼此相互了解入職第二周業(yè)務培訓熟悉行業(yè)，掌握行業(yè)內(nèi)相應的業(yè)務技能第三周技巧培訓掌握一定的銷售技巧和溝通技巧第四周綜合培訓熟練掌握各個階段的銷售技巧，溝通技巧，簽單技巧等。不定時培訓業(yè)務交流相互分享成功簽單經(jīng)驗，方式方法營

18、銷目標通過商務部的積極努力工作，目標是希望能使公司在較短時間內(nèi)成為成都同行業(yè)中口碑、技術(shù)、服務多方好評，并能夠積累一定量的老客戶，以成都作為跳板，向周邊城市以及全國發(fā)展。品牌發(fā)展建設瑞藍能否為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，不僅要看服務質(zhì)量，還要看公司是否有過硬的技術(shù)實力和規(guī)范的流程管理。通過前期優(yōu)質(zhì)的服務和過硬的技術(shù)實力，盡量多的累積成功案例，積累服務經(jīng)驗和提升服務水平，為公司在業(yè)內(nèi)良好的口碑打下一個良好的基礎(chǔ)。業(yè)務延伸基礎(chǔ)服務網(wǎng)站、商城、APP開發(fā)增值服務推廣、競價運營維護平臺合作定價策略由于公司此業(yè)務剛起步，積累客戶較少， 案例經(jīng)驗較少， 無品牌優(yōu)勢，在同行業(yè)內(nèi)知道的比較少，所以我們在定每個項目報價的時候，應多方面評估。從項目的開發(fā)難度，投入成本，開發(fā)周期，結(jié)合市場同類項目開發(fā)報價，應稍微低于平均市場價，其目的是迅速積累一定的客戶量，通過我們優(yōu)質(zhì)的售前、售后服務，還有優(yōu)質(zhì)的技術(shù)實力，積累客戶口碑，但定價也不能太低，以免造成同行業(yè)不必要的惡意競爭。團隊文化遠