畢博上海光明乳業(yè)股份有限公司銷售團隊績效指標(biāo)設(shè)計

1、上海光明乳業(yè)股份有限公司績效管理改進項目銷售團隊績效指標(biāo)設(shè)計目錄杭州銷售團隊ODS 調(diào)研結(jié)果及分析杭州銷售團隊訪談問題總結(jié)地區(qū)銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計杭州銷售團隊ODS調(diào)研結(jié)果及分析領(lǐng)導(dǎo)支革奄-理B認同感支椅風(fēng)悔但 感感«'T.1/新-與屈崇興于15認3例真灼才病也見組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中 的7個層面和46個子系統(tǒng)戰(zhàn)4a企業(yè)目標(biāo) 競爭時手 抗心能力 客戶尋向 附備計第 a行jt趣好 美的也ft招標(biāo) ，場裝喀 遠景目林 合作關(guān)系 產(chǎn)品，眼品組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中 的7個層面和46個子系統(tǒng)閱讀分析報告中常見的問題領(lǐng)導(dǎo)是指企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人嗎？本調(diào)

2、查報告中所指的領(lǐng)導(dǎo)描述的是企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)行為，反映整個企業(yè)扮演領(lǐng)導(dǎo)角色的整個群體的領(lǐng)導(dǎo)力我在管理流程類別中沒有發(fā)現(xiàn)流程的的問題？調(diào)查對象對什么是管理流程的理解是不同的。問卷設(shè)計考慮的是管理流程要重點解決的問題，例如溝通、規(guī)劃和資源分配等，通過對結(jié)果的判斷反映管理流程的問題人力資源是指人力資源部嗎?人力資源反映的是整個企業(yè)的人力資源管理能力。因為對人的培養(yǎng)、管理和激勵涉及組織的各層次。調(diào)研問卷發(fā)放情況杭州銷售：發(fā)放20份，回收19份，有效問卷19份 通過組織調(diào)研這種方式，可以幫助我們更加深入的了解企業(yè)在上述層面的現(xiàn)狀中高層管理者在7個層面“對公司認知或認同”是怎樣的？在上述不同層面和領(lǐng)域中的 “強

3、項”和“弱 項”分別是什么？中高層管理者將如何面對企業(yè)的變革？此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況參加調(diào)研員工年齡分布圖 20-29#口3卜39 歲口 "49歲、卜9芳員工工作年限的分布圖口呆滿1年 口上7卑 1-54口5-1。牛此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況在現(xiàn)有崗位工作時間口卡漏1年口17華口 3-5牛兇57。牛擔(dān)任職務(wù)的類型14'.口公司殘械區(qū)附中理青皿展口艇由去人口等耳口蘇也被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向正面評價的十大問題1432192333314141113為上海光明乳如及附有隍公可土作感到95XA我受任何能"岫公司這只便定目標(biāo)的3種改也公司有十分清庵的長期戰(zhàn)U與較

4、管理令A(yù)#）的高屏輯導(dǎo)有幗力領(lǐng)導(dǎo)上汾此明心業(yè)攸份有限公司達到口驚.QU根先以往的項目經(jīng)歷，葉公司升我新的項目尢滿信心.改樂于在上冷光明興晏玳價有限公司工作.我蕭晰地理算人外工作職十.94我理辭呈計久使上冰光明乳業(yè)股傷行反公司有刈其他支，者我t）公司的再層領(lǐng)導(dǎo)班找尋求新杓利洞增長?84；<<111ML口同惠不表態(tài)不同志被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向負面評價的十大問題1235當(dāng)掘111我力作可以馳人她走認甘氏橙打伊寺2 s軌能/浮白,決雪具怦咐工帶修介班造成工種目標(biāo)1明1凡事際公司時導(dǎo)個箱城的擰爆戊手工嚇74S住葩匚仲割！軍兒它尋門遇燈相回籟*，戌困城.了相?1%AT WAH以中擰業(yè)的克率

5、時與的數(shù)電丁松|刈.在，必可的石博朝牛打設(shè)偉哥蘇竹聲找歌在加包遁利“2間”劉這古的平胸血11*公用怎感r充活的上詁和Jt£M工十人上滿方面的重點公甫良工不£-色和皆司手出便出娥疑而感1占密度現(xiàn)，U冉加裝司M陽£小訃則曬肥之工纖總用好方壯足.'-學(xué)上"域飛對其和必司什匯不二率虹穹.賓府打破時捏身，忘爭也口百肘不晨恚提同意被訪人的觀點最為接近的十個問題例意口不表態(tài)口不目市被訪人的觀點分歧最大的十個問題1hVk113膏理岷葉下而根由米.的通漢。士十余重軾65, 1-Kne蒞舞 mt串坳雷家信嘉加健童弟20 16共1達¥我1公司也小年各居的幅導(dǎo)

6、昔數(shù)制導(dǎo)必司有&年美養(yǎng)頊當(dāng)J:姓InZI在卬片上海立明工生既M志福外幣的亞卦號點是可美規(guī)弱7科1u«應(yīng)f口左可在相良步小虹眄削工上所聶小訥全層是梅當(dāng)前4 4 1bi<1扎獷公討&卞ii紀(jì)之叫一同學(xué)行工刊重2前現(xiàn)兒.t>1眄. 1也"4府?dāng)?#163;省上個情雙母堂壯畜殖廿，人力，說纖 好片號J,田111亞名是星堤生功地思考鞋獨姓啟用匚偉的才達義也以1JA JIL1 CL |卜海瑞嘶崎艮則叱哧與報索期七12 IH'<1比F1掌撞的嚙沖電向作息差*喇和及時的.口同志口車看商不同志總體評價總體來看，調(diào)研對象在七個方面的評分較為接近。其中認

7、同 最高的是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力，而在業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)方面應(yīng)有 所改善企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)研對象普遍了解公司的核心能力、遠景目標(biāo)和合作關(guān)系;但近40%的銷售人員認為公司對制定預(yù)算和計劃的方法應(yīng)有所改進，并更多關(guān)注競爭對手的業(yè)務(wù)策略和動向及行業(yè)發(fā)展趨勢口因念 口不人,*不'T生領(lǐng)導(dǎo)銷售人員對公司有很強的認同感，愿意接受變革，但希望公司在領(lǐng)導(dǎo)支持方面能做的更好同需 口再氐由 口不同章理念/信仰超過90 %銷售隊伍的對光明有很前歸屬感和自豪感，但近50 %的人認為公司沒有豉勵自己嘗試風(fēng)險和進行創(chuàng)新同在 M 3 口工*1的組織仍有近20 %的人員對自己的職位和職責(zé)不甚了解，并認為匯報關(guān)系不夠明確口國金口*卜息

8、口不同意管理流程銷售人員認為目前在公司的溝通和沖突解決方面仍有改進的需要業(yè)務(wù)流程目前銷售部門內(nèi)的銜接運作較能較好的滿足業(yè)務(wù)的需求。但希望自己能更多參與持續(xù)改進的工作 r惠 口不上鳥 點用官目前銷售人員希望公司在其個人的發(fā)展、升、薪酬回報方面，能投入更多的關(guān) J4* 口不叔務(wù) 口不同意通過對各個子系統(tǒng)同意率和不同意率的分析，可以發(fā)現(xiàn)下列在變革過程中能夠運用的優(yōu)勢、需要克服的不足和值得關(guān)注的領(lǐng)域小晏吼盤H 7能力出用方«3 r, 小丁不表態(tài)_k-t冒匕4M財r工蕓5行土金售亍，1也知21%克十寸f21(小昊不同|創(chuàng)-1in樸絨ft進附北差點葭13%干品11* 可以利用的優(yōu)勢 出得美注的領(lǐng)

9、域 霄要糧商和改進的不足附錄-子系統(tǒng)定義“戰(zhàn)略”：一個公司影響其內(nèi)部機構(gòu)的結(jié)構(gòu)和發(fā)展 方向行為的目的美系子系統(tǒng)定義全生目標(biāo)竟?fàn)幦~不一汾祥蒯展示了在一定陵航通司西業(yè)目驚的計則 公司妁產(chǎn)用服先拘立要之爭時+3他們的第嚕持心能力 客戶導(dǎo)向 黜條計劃能使外司人部羋克爭者中此髓而出的關(guān)犍找術(shù)，知識和朝力公司產(chǎn)品和服著盍內(nèi)部落外部的一些使用青預(yù)算和計劃爆制的方法行把越豪行及，市均的支化時此明乳也的影喃吳健雄敢招母納社體格時既定*喀目標(biāo)的£44市場乳通時隼場的把糖和蜀導(dǎo)合作關(guān)岳一位詳加得公司同標(biāo)，包揩消費者坪佶花議，林心能力' 審坳.竟年結(jié)果 馬計那合作伙伴的畬作具雜產(chǎn)油帆先/曲噩品妁增量

10、與創(chuàng)it利潤之間的牛陽附錄-子系統(tǒng)定義“領(lǐng)導(dǎo)”：溝通公司遠期規(guī)劃和方向并鼓舞他人完 成的能力美系子系統(tǒng)定義變革堂理認同感上持鳳律通過公前我支持和不斷的雷理K祖產(chǎn)變革活動，為登更的目標(biāo)和利亂服并撰比更革的亂喀和規(guī)之在耳轅時期內(nèi)為某人或某姐蹺諼宅科工作軍6公司置百層時工作營運的忠度和習(xí)域的方法“理念/信仰”：通過正式和非正式的公司管理流 程來使個人或集體的行為能力得到加強美系子系統(tǒng)定義民國也公司內(nèi)部交也的行為和志度多樣化公招蛀多樣化隊也曾龕設(shè)創(chuàng)新溝通和宣民新的有信值的9積1亦法的解決途徑器與感積機蹌裝入新皋與某1幡設(shè)，能影響自己或小司眄狀況歸屬感時光明乳叱的忠誠度向柬為光明乳生瞧等的白庫電樹植討新

11、的工作.新的項目率的挑牌,E滿佶心收于冒險在靜件并不勒定時，或于冒險由斯關(guān)懷會見對員工令人強求助了箭和滿員附錄-子系統(tǒng)定義“組織結(jié)構(gòu)”：公司內(nèi)部能力、權(quán)力和職責(zé)的放置來支撐現(xiàn)有或新的產(chǎn)品和服務(wù)關(guān)系子系統(tǒng)定義匯機關(guān)系崗位覃寺俎盥州杓在公司內(nèi).個人之間遢懺的立接和同排的有關(guān)工作的文在個人杏苗文曾理和運作中的隹式和他（杷卜眄具體工祚任導(dǎo)和療為公司的杓違和熱狀附錄-子系統(tǒng)定義“管理流程”:領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程，跨部 門的決策方面的協(xié)作和溝通關(guān)系于系也的通沖我卿我央晶制定工作此劃卡2分前二信收為遵能道-這向溝通眄有教，序有述群眄行為過色，用丸明挈冏摩和尚普司國也產(chǎn)生的顧慮法矍聃制定聃科竽性及時性，機

12、行力度配時拉果的幗堂在一個行動版生菌淮之完近日館需虔什么四*在公司內(nèi)部的黃國分加：音彈包括金轅.葉問.恰息.人乩用豺蚌和遢務(wù)支持企土井性史芬蚓恬息就用出息礎(chǔ)設(shè)施附錄-子系統(tǒng)定義“業(yè)務(wù)流程”：為提高質(zhì)量和服務(wù)的日常運作和操 作規(guī)范關(guān)系子系統(tǒng)定義業(yè)務(wù)漏程持續(xù)往過為用告件小時勢達成日常工件目標(biāo)而東用的史美遠程和黑作序財為提高整體笈現(xiàn)能進懺的林續(xù)的冀野Q戈程訐怙理茂透在知娟，部門，時能與成同同的里動/鼻基儕產(chǎn)品、吸品和沈理妁承支技制附錄-子系統(tǒng)定義“人力資源”，為提高質(zhì)量和服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程和指導(dǎo)公司開 展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程比義發(fā)展A* 政 3E知識管理 經(jīng)世管理 去醇1溫撲 薪酬E版f支能與

13、知士R 當(dāng)十梗耙挽留人才美系子系統(tǒng)通過指導(dǎo)雙在工作絆藏方國的今耳，增洌外國還工處短注部的技忙，制記加工 件態(tài)度.公司管群和引導(dǎo)挈工的毒珊和過汽制識積景和捶騷牙手設(shè)芝出標(biāo)倒計為退或逋目標(biāo)所收牌的遣禮井評估矍體蠟就的肅-杉 攻引.坪估那也好亞布各道技施.卻熾.和能力的辦可港江員工的流生 在乎人工作（T中和方式上運刊和值加播件用的不代公司的粗工所心碩月都的土牙.薄佐科技木方面的知識力博證公司作海一個野tS.：指兵具有優(yōu)牛的桓理而宜計的振升相替推去他薪帶 人員的流染柜片子公司為配有電工保特長卷再理卷奉茸作出眄努力.公司耳何和置乘員工 時速度杭州銷售團隊訪談問題總結(jié)銷售部門缺乏資源共享，各事業(yè)部的銷售通

14、路獨立發(fā)展問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┍ｕr產(chǎn)品在較偏遠的外圍地區(qū)自行開發(fā)經(jīng)銷商銷售，卻并沒有很好的利用常溫事業(yè)部的經(jīng)銷商常溫事業(yè)部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商超通路進行產(chǎn)品促銷，卻無法得到理貨員的貫徹執(zhí)行，效果有限；平日里保鮮的理貨員也并不幫助整理同一商場內(nèi)的常溫產(chǎn)品的排面和清潔，無法真正達到光明常溫產(chǎn)品在現(xiàn)代商超通路中銷售的目的原因各個事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡(luò)擴張規(guī)劃，相互配合較少絕大多數(shù)銷售人員反應(yīng)他們并不了解其他事業(yè)部銷售部門的業(yè)務(wù)情況，雖然他們之間有很多業(yè)務(wù)聯(lián)系和合作需要改進建議建立制定明確的地域擴張原則、方法及組織支持- 在區(qū)域內(nèi)共享支持性的資源，如人事管理、會計等- 設(shè)立區(qū)域負責(zé)人- 將各主營

15、事業(yè)部集中進行區(qū)域擴張論證事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確，內(nèi)部沖突的解決仍然不盡如意問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┊a(chǎn)品的促銷有時并沒有很好的打擊競爭對手的產(chǎn)品，反而對光明的其它產(chǎn)品造成沖擊廣州事業(yè)部對浙江地區(qū)的沖貨十分嚴(yán)重，而杭州保鮮為完成代銷 常溫產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，有時也以較低的價格進行沖貨瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期都有兩三天了，并且一個月內(nèi)有半個月會發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超市中都可買到更新鮮的牛奶，有些意見我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時都要上升到個人的私人恩怨了；我們也不是其他事業(yè)部銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)， 布置的任務(wù)他們都不聽，我們也沒有辦法原因?qū)I(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)

16、沒有明確的責(zé)任部門進行管理，往往上升到最高決策層協(xié)調(diào)僅簡單考核銷量而沒有結(jié)合渠道銷售考核改進建議設(shè)立明確的交叉銷售規(guī)則，并設(shè)立明確的地區(qū)負責(zé)人進行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)明確劃分內(nèi)部經(jīng)銷商與外部經(jīng)銷商的銷售區(qū)域在明確事業(yè)部的合作中是作為某些渠道的提供者的前提下確定相應(yīng)的合作方式和考核辦法- 如通過物流配合控制貨物的流向- 考核通過其他事業(yè)部渠道獲得的銷售收入市場促銷活動需要層層審批，而市場瞬息萬變，往往貽誤最佳時機問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┯袝r候競爭對手有促銷活動，我們也想相應(yīng)的進行促銷，以免受到很大沖擊。但促銷活動的報批要層層審批，杭州大區(qū)經(jīng)理同意之后還要上報總部往往總部同意了，但競爭對手的活動也辦完了，貽誤了

17、我們的最佳反擊時間“ 3。 15” 事件我們的反應(yīng)速度很快，但更重要的是各個部門的配合原因沒有很好進行受權(quán)，促銷活動審批過程太長缺乏對競爭對手業(yè)務(wù)策略和行業(yè)趨勢的收集和跟蹤改進建議適度受權(quán)，將市場活動審批的權(quán)限下放各地區(qū)通路支持應(yīng)更多關(guān)注競爭對手和行業(yè)發(fā)展趨勢，提前預(yù)知，快速反應(yīng)銷售預(yù)測雖然不是一個問題，但是要重視客戶檔案的收集、更新和準(zhǔn)確完整問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┢看淌聵I(yè)部今后引入CRM系統(tǒng)進行客戶管理，銷售預(yù)測能夠更加準(zhǔn)確，但這有一個前提，就是客戶檔案的準(zhǔn)確性、完整性、并需要送奶工及時進行匯報更新現(xiàn)在很多的客戶資料都有錯誤，字跡模糊不清；資料完全掌握在送奶工手中，我們也不可能進行監(jiān)督原因

18、以往進行手工記錄，含混不清，也無法進行跟蹤記錄改進建議引入 CRM 系統(tǒng)，進行系統(tǒng)化管理實施奶站站長輪崗制，將管理體制建立起來通過投訴記錄、抽查結(jié)果等方法，加強監(jiān)督力度且獎懲層次拉不開問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┖贾莸匿N售團隊是最棒的，大家士氣都很高漲；但杭州銷售人員 普遍反應(yīng)其薪資與本地區(qū)同行業(yè)同等級別的銷售人員相比較低，光明的銷售主管還不及有些公 司的銷售代表。乳品行業(yè)從奶源的競爭逐漸演變到乳品人才的競爭，較為成熟的銷售人員可能被同行業(yè)公司獵走我們的固定工資比例較大，即底薪較高，獎懲層次拉不開今年我們的業(yè)績完成的非常出色，希望能有相應(yīng)的獎勵原因人員的工資是按照每年的年度預(yù)算和人員數(shù)目所制定的，且

19、工資的水平是由總部指導(dǎo)性標(biāo)準(zhǔn)的。由于杭州的消費水平較高，指導(dǎo)性的工資標(biāo)準(zhǔn)較行業(yè)水平為低；且當(dāng)年度的銷售超水平的完成時，并不能有及時的反應(yīng)改進建議充分的參考當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)的薪資水平，并調(diào)整激勵機制和方法地區(qū)銷售人員績效指標(biāo)設(shè)計保鮮事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu)銷售主管門譯*事如*a±41 龜而 1J/1IlhlA*Jl1 f釜亂.3也-1,件或更顯不5片.一3-2上迎融員工亂7一一,一mrWWVnH¥Wtf¥W¥H(>VW*TVWW¥WYWWYYWVnnYWW¥tfWWYW¥WWVW¥¥Win"/工w

20、v!n«jv一43w-n r MT u m i .i TtfYW"¥¥tfmmv¥wriAwnnwmrY¥W"inYmn*mwwwwwMwnwwnnrwirwwrmHwwmnwT¥V¥YwmYtftrvrmwY¥WMTY¥wwmwwSTSTnT5iFiKSTriKSlfirfT：!, 丫件丫"J"|' 5M vjrew-w,y相贈親子荏薯或疣箴產(chǎn)菖野廂；It襦 聲匕冏就開帶而過苻蕾豆近”11 V當(dāng)上;上三乩/k ! l r *-1)£r ,i修山工

21、比“+梅上討立Jt 2i , Jtr匚二、 情匯集反安，寸注廣仙印悔F. *)募/的廣位站相燃”也步：J n Xfc.it,:謔工 HXlMi二.i用一品廝晏成耕口甘瑞啤小展再也民計*4：床,，子當(dāng)今me專訪.科稱門；心的也住的量母汁 WM_txtLr? f-,： .f ,一 卜.! ,-. 一 ！一 ； "：. " I . ":. -. ：n FL 貌，L fkMjfcfX子'勒*比工及曲 I1113陰 立顯柱 zfjiAWa 11d !» , srri iM-ar n riiaiieHwiiBavri laHarii i迎fOHKA更.電.上

22、靠上*，口, £*上/,h電;EWh 塌：,二/-VWvrt'rE'逍近歸通說銷售代表口甘呼產(chǎn)上鼻，作小 3產(chǎn)溝匕i I”產(chǎn)心f.1a中，據(jù)五險盤蛻1般曼出士 j生亡生員!上省四思土工L掛學(xué)生恥立接丈噩£鼻餐聿七彘產(chǎn)后由朝代期，電玨先Aj j正就看尊時金求才 宜JLK7L宣重 M 捶 斷心嚀無疝可五k亙反二 格4t】 / 麗+電看制,x 糖汁叫牙；2F4*/佶亳量什兀單£脩，哨安尸臂國產(chǎn)量*計注尸 將科碧結(jié)咕揖什族學(xué)”號此亭品律樸#星+群名，愎司笄E柱獰 it 失 ：.；二 T：飛 ；下不 :丁二7r;飛.銷售行政主管席*理管思費用/算及葭士 1E

23、FS，3EF1S3C.內(nèi).有賽雪中舞盤以Ml惠建后tW.J_1勺1a1七二立匕息光1L_itt上d，r訃4件#+4年履時,4 Ali迷者力也也看布Jt生青四二，生EU 9；一工-一工由奎下廿些節(jié)上電 去夙咨史，提姆立歸集理町基次需朗提W號的I禮&"| 1區(qū)定鞘田統(tǒng)JHt表* 7祖利,雙”到士加工牝，式加先公士什fiwfc I ! r ( 1E.MMT*irwJh'r-hiw. ,.8arr nawir I r* * r，r，r，: i l ，ar rr ( f r r r .，！ i，! mi lie nr m n:夏 中:裊一般a二鬻*第菱*f n銷售統(tǒng)計員ITLE

24、PEi內(nèi)加，£，理.峽土應(yīng)二.；!*.,li Sl£1生卡i鼻槍赳出土0工二十急依U打肛魔羌?二上士短上程/幾若卑I 溟.,A 應(yīng)；7.二.1,:- j:.一 一上一-f p.il 1卜 1 " > " ""«'"" |/< 1 1 «11-11 "« ""I « > ,""'L' ,"""'51 "" ""

25、"" "" '""'1« J工V f -.埠事退部坤埠銷售通路支持專員守口出事上*事修道尊文神* E及由KMiri<4也宣忠泰點國;.".'B1WV 4 ，-1 !w 1? :也好三國二釜Q二.j.3".皿-MW - - j-a" * .3. W“.心二誨i-u.i:羯星匯金"3R 及，田/E盤常禹選心.巴*占:總，工a * “5上手，作小l i量戶?可二2 k/金*9A*廣石柝f*;.«#«££*機糖我為翻走乖常就

26、挑tfr并管比費點容下曲江黃JL電 橋1卜施JM*戶*It輒鼻指式，制工CLM才餐,以豫也餐巾基田忖 青展升餐*一£*件忖布姆通懷靖蜩.帶*事 ,E圉；程1/就里五戢二".理型典正就型支n甥;在至愛區(qū)制ULAtiftO j 4A>i +臬軒豆消受兩支仁骨甲斑工不再祖叔事.爸籍n百至河暮阡研；醯 嬋#,停；上樂純挽毓*力牝忠耳文, 毫季富庫冷it勘科足 打;匚蕖士/” 1； v ' iM，銷售財務(wù)主管攆舁上“銷售帳務(wù)主管*口保焯事*萄，碟）生管till町責(zé)*,一：.丁丁廠可二W» » '7 :5；王套盲無瓦£充足值Q互二獻晝

27、蠹,_二二二51 m國旗if及前戈夏仟劃垂鼻丁卯疑握苔"二二軍尸*jt講X ¥或舒二W 司率G#此】織建空？虹 一-卜”二1，伊齊.；：；M逸.“的i“；？占百1，：廠至的L裳苣邑峽橫山.理曰生也一立需號* L ：鳴單立靶 I m.f. t < ；i *' ：_廿口赤號外元梟,flp? ts* i+f.承戶耶代報賽號勿軍區(qū)E條用王捕和 的矍生貨"小房|孑也”.小 此q.斗d ；.王'.3一】0'瓶袋奶事業(yè)部地區(qū)銷售部組織結(jié)構(gòu)新通路主管展心虛地峋LP1iriXJ1板富 IHB mr r < q*/.ft1冉郡逐雷酷 ' :

28、1 rwi aiiairB , :, B1 aira nJkU通 斯里，棋避”,gLL_； 二產(chǎn)怙先LT.出更M!7品出片.支號單卷*尸齡典勢/九不上如根-_座4V匕眄魚蟲0凡!？札:匕墳日生中挈“；： ,AF” ma ni!iiTiiii imMHaBi ra rn air !( ri ，- fi r air» aai >!( i-i曲學(xué)三史總堂同蘸。枕城包篤ZL JL然總量節(jié)產(chǎn)田把眄ER.二學(xué)兒才金新f一*.3骷15地睢胃*簽_ ;L1¥ illi，l ll”惠(熱也土 J尸奶站站長寄n式龜刷率上邦據(jù)的牯晨Ji it步增的HL叫做意曳量電_：:1城里3芍/上乖椅.

29、觀41T續(xù)駕尸新的E受,冉 更 小線 _,一_一一 一.L ：, :工好率戶由f*產(chǎn)收訴灣做.'"' !京亡版虹室黃將她二十月"L后*'七X * *.五聲，年用*廣*此泱代工 J工抬感，安就點一上JJ|盤也擔(dān)生r達樂”.“一卡-怏好變" !聲& t界f-H,理J.l £-二'j象斗心,1.1：i;JT就"3工心L.，m ?uiit,祀泣H配, ： -i - 6港葉蛆燃送到一: :社區(qū)通路主管事門電fl超事立邦»區(qū)盤察呈強星事的工P1If K-fl批玉時赤前J斡S化工:m度闔1:不上） ,6琳記不

30、訐豆丁海，%*3抵.，柒旅 “此隊fc&&A©JLS3域電速±濠115*”紅塵瓦二£煜茂也t的&1年閱品至I通桁林戈上 .:心£/JL&lH .£吐也K息.攫前昱流黑止灶*蟲過亂. .一.由占上ut鼠虹，一，. J時K點Wf. M s.T-ft,可卡含W青懺出口 N.F稅三旗 y -如-*也14；：45民土優(yōu)方&葉:工就這4強戊航上 £建季而近就行缶二1打!社區(qū)通路業(yè)務(wù)員呻門甌堂煙宰土邨祉R&電工4和堆杓LP1F柢盾依，帛肅中可變1t人林1fcM世聿!上總-jLCABJt4匯 +.-t t'4 ；. *卅M麻*廠北占，上：小6連j 1 .、1 n . ffinjnwAmjrnmnLnnn . mrjjinjriflnwj !*&_盤鬲入名出一男坐星揖，二9UWL油普，£.力:二一一JOnWUJUWAJWUUUU£IUUmUWLAMAaMJUMMUULWiUMJ|iUUUAJH_uAmuOuuAnMAIA>UWUUUUUVWLMJWUlJMAR網(wǎng)的轉(zhuǎn)4門微弱司M露乩已序擾<"JUUMJ用卜隱舊由*_. _ .塞4接M三廣言#EL