銷售人員末總結(jié)

1、銷售人員末總結(jié)2 月份：萬(wàn)事開頭難 成為員工后，被分到了公司的總部所在地佛山，負(fù) 責(zé)10 0家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的人由 于做得太差了，已經(jīng)離職了那么等待著我的是什么呢？以 下是我的swot分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：s （優(yōu)勢(shì)）：無(wú)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明我是一張白紙，沒做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng).由開始，因此存在著無(wú)限 的可能.w （劣勢(shì)）：無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷知 識(shí).o（機(jī)會(huì)）：新來(lái)的主管是公司去年的銷售冠軍，有著 豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識(shí)；股 市跌到了谷底， 說(shuō)明它有機(jī)會(huì)反彈了， 且區(qū)域位于公司總部， 只要做得好就會(huì)有發(fā)展.t （威

2、脅） ：這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定， 為終端工作帶來(lái)更大的困難.成績(jī)：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜?，并非我有多厲? 月份：干一行愛一行經(jīng)過了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營(yíng) 我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的頑固分子依然雷打不 動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店為了把 貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們 產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)皇天不負(fù)有心人，終于在后來(lái)的一次拜訪 中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)頑固分子開始經(jīng)營(yíng)我們的品種了回到 家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說(shuō)了一 句話：你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一 起成績(jī)

3、：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三由 下月開始進(jìn)行上量工作4 月份：有了自信就成功了一半 拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢啊，第一個(gè)月 就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對(duì)自己越來(lái)越有信心了開始要純銷了，之前的代表月銷量才2 0 0多，我鋪貨 階段的銷量也才7 0 0多，指標(biāo)卻要1 2 0 0,要怎么才能 完成指標(biāo)呢？由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的no.l,但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤(rùn)可賺，加上我們沒有什么促銷 活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了只能在其它方面尋求突破，于 是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做 的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買的產(chǎn)品，于是 我便讓店員每次都先把大

4、的包裝拿給消費(fèi)者，增加購(gòu)買率； 2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使 用于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么 的，讓她們?cè)诮榻B自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的15 0%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也 有了不同程度的上升5 月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)在上個(gè)月的銷量增長(zhǎng)的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿 的原來(lái)，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自 覺地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以 至現(xiàn)在終端這么多貨沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的 工作，店

5、員教育，做陳列但同時(shí)也對(duì)自己上個(gè)月的壓貨做 了個(gè)人總結(jié)：壓貨對(duì)短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì) 影響到后面的銷售成績(jī)：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有8 0 0 左右，完成指標(biāo)的6 0%而已.但兩個(gè)月的平均銷量還是有 所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技 巧6 月份：去做，而不是去討論由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出來(lái)，經(jīng)理按4、5月份的 銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做 重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來(lái)的100家減少到60家.我的 指標(biāo)卻無(wú)可避免的大幅度增長(zhǎng)，達(dá)到以前的16 6. 6%-2 0 0 % .但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基 本已經(jīng)銷出去了，我

6、卻有信心完成就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無(wú)法完成時(shí)，我根據(jù)我 的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對(duì)有可能完 成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥 店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn) 貨，就這樣，指標(biāo)完成了成績(jī)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于 別人的成績(jī)7月份：otc三要素，缺一不可在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部 分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到otc三要素（客 情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做 足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出然后，還是按上個(gè)月的 方法，

7、把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了 任務(wù)而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì) 劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績(jī)成績(jī)：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連 續(xù)兩月完成任務(wù)的人而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn) 品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高8 月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來(lái)了一 個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了我在我主管身 上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了， 是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢？后來(lái)自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的， 也都該由我自己去領(lǐng)悟了而且，只有離開了他的光芒，我 的光芒才能顯露出

8、來(lái)那么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候 了成績(jī)：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用 兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑9月份：n o excuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來(lái)了，而且這次的還明顯不合 理，按上季度的銷量來(lái)分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)， 但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤我的指標(biāo)再次上升經(jīng)理卻還放出 話來(lái)，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促 銷活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要10 0%完成，就算壓貨也得 完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說(shuō)死了，那就沒有 任何借口了， 只有去執(zhí)行咯。 反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)， 這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。成績(jī)：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確

9、定了年度 銷售冠軍的位置。1 0 月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都?jí)旱煤芩懒?，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給 我做賣場(chǎng)的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對(duì)我感 到滿意，期間我運(yùn)用了 grow 思考模式：g （目的）：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為 公司增加品牌知名度。r （現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差， 已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有otc產(chǎn)品但還沒有0 tc標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不 太好。0（有什么選擇）：1、可以按照公司的要求，買一個(gè) 端架，專門陳列指定的兩個(gè)

10、產(chǎn)品。 但對(duì)我的銷量沒什么幫助， 而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這 筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有otc和 保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無(wú)法陳列在同一個(gè)端架上，不過 可以分開陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對(duì)建立品牌的效 果沒集中陳列那么大，但對(duì)各產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)都有幫助。W （要做什么）：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最 大效果，并盡量爭(zhēng)取更多的利益。最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭(zhēng)取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭(zhēng)取到 了一個(gè)堆頭陳列。成績(jī)：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成 標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長(zhǎng)。陳列和堆頭雖然與公司原

11、意 不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng)。1 1月份：做銷售，沒有不可能做到的事又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某 連鎖銷量一直不理想， 面臨著退場(chǎng)的尷尬。 這個(gè)連鎖在廣州， 以平價(jià)賣場(chǎng)為主，因?yàn)槲业馁u場(chǎng)都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做 出一個(gè)樣板店來(lái)，避免退場(chǎng)。我這只有一家門店。之前由于 他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無(wú)原因斷貨，我一直沒有把它 當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不 好的原因也無(wú)非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采 購(gòu)，貨都?jí)涸陂T店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜?斷貨而影響了銷量。 既然接到了任務(wù)， 那我也沒有任何借口， 我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2:3的比例分給了采購(gòu)和 店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的 動(dòng)力。然后我再額外申請(qǐng)了促銷活動(dòng)（經(jīng)理既然讓我做樣板 店來(lái)避免退場(chǎng)，自然也要答應(yīng)） ，這樣，三管齊下的情況下， 我這家難纏的店也被我擺平了。成績(jī)：該賣場(chǎng)該產(chǎn)品的銷量增加了1 0 0%，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績(jī)還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。總結(jié)：入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟 在一個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無(wú)私地把他懂的都 教