銷售應(yīng)收流程及管理制度

1、1、 應(yīng)收款收款流程明細(xì)銷售業(yè)務(wù)員下銷售訂單（注明銷售明細(xì)清單, 材料需注明規(guī)格型號(hào)、品牌等）倉庫產(chǎn)品出庫送貨客戶收貨確認(rèn)1f銷售業(yè)務(wù)員整理單據(jù)核對(duì)對(duì)賬單等資料填寫申請(qǐng)付 款單據(jù)（銷售合同，送貨單，驗(yàn)收單、對(duì)賬單等資料）部門負(fù)責(zé)人復(fù)核應(yīng)收會(huì)計(jì)復(fù)核確認(rèn)移交相關(guān)會(huì)計(jì)做帳銷售業(yè)務(wù)員根據(jù)審核確認(rèn)的單據(jù) 填寫請(qǐng)款申請(qǐng)單向客戶收錢出納確認(rèn)貨款到賬應(yīng)收賬款管理制度1. 目的為保證公司能最大可能地利用客戶信用拓展市場以利于銷售公司的產(chǎn)品，同時(shí)又 要以最小的壞賬損失代價(jià)來保證公司資金安全，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；并盡可能地縮短應(yīng)收 賬款占用資金的時(shí)間，加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)資金的使用效率，特制定本制度。2. 適用范圍

2、適用于公司的應(yīng)收賬款，包括發(fā)出產(chǎn)品賒銷所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款和公司經(jīng)營中發(fā)生 的各類債權(quán) 應(yīng)收銷貨款、預(yù)付賬款、其他應(yīng)收款等的管理。3. 權(quán)責(zé)部門 應(yīng)收賬款的管理部門為公司的財(cái)務(wù)部和業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)部門具體負(fù)責(zé)：賬款催收； 客戶真實(shí)信息的收集與反饋； 客戶品質(zhì)的判斷與反饋； 市場和行業(yè)情況的預(yù)測與反饋； 客戶風(fēng)險(xiǎn)信息的反饋（采購人員離職，管理團(tuán)隊(duì)變更）；解決影響應(yīng)收款確認(rèn)的各種 事項(xiàng)。 財(cái)務(wù)部門具體負(fù)責(zé)： 賬務(wù)處理與對(duì)賬； 分析與風(fēng)險(xiǎn)提示； 保護(hù)性手段的發(fā)起； 定期客戶拜訪；超期應(yīng)收客戶拜訪與協(xié)商；聯(lián)系和推動(dòng)催收程序。財(cái)務(wù)部和業(yè)務(wù)部共 同負(fù)責(zé)客戶信用額度的確定。4. 客戶資信管理制度4.1 信息管理基礎(chǔ)

3、工作的建立由業(yè)務(wù)部門完成。4.2 公司業(yè)務(wù)部應(yīng)在收集整理的基礎(chǔ)上建立以下幾個(gè)方面的客戶信息檔案一式兩份， 由業(yè)務(wù)經(jīng)理復(fù)核簽字后一份保存于公司總經(jīng)理辦公室，一份保存于公司業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù) 經(jīng)理為該檔案的最終責(zé)任人，客戶信息檔案包括：（1）客戶基礎(chǔ)資料：即有關(guān)客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電 話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表和他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、 年齡、能力、經(jīng)歷背景，與本公司交往的時(shí)間，業(yè)務(wù)種類等。這些資料是客戶管理的 起點(diǎn)和基礎(chǔ)，由負(fù)責(zé)市場產(chǎn)品銷售的業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的訪問收集來的。（2）客戶特征： 主要包括市場區(qū)域、 銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、 經(jīng)營政

4、策、經(jīng)營特點(diǎn)等。（3）業(yè)務(wù)狀況：包括客戶的銷售實(shí)績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競 爭者的關(guān)系和于本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作情況。（4）交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、客戶公司的戰(zhàn)略、 未來的展望和客戶公司的市場形象、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等。4.3 客戶的基礎(chǔ)信息資料由負(fù)責(zé)各區(qū)域、片的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收集，凡于本公司交易 次數(shù)在 2次以上，且單次交易額達(dá)到 1萬元人民幣以上的均為資料收集的范圍，時(shí)間期 限為達(dá)到上述交易額第二次交易后的一月內(nèi)完成并交業(yè)務(wù)經(jīng)理匯總建檔。4.4 客戶的信息資料為公司的重要檔案，所有經(jīng)管人員須妥善保管，確保不得遺 失，如因公司部分崗位人員的調(diào)整和離職

5、，該資料的移交作為工作交接的主要部分， 凡資料交接不清的，不予辦理離崗、離職手續(xù)。4.5 客戶的信息資料應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)員與相關(guān)客戶的交往中所了解的情況，隨時(shí)匯總整理后交業(yè)務(wù)經(jīng)理定期予以更新或補(bǔ)充。5. 產(chǎn)品賒銷的管理5.1 在市場開拓和產(chǎn)品銷售中，凡利用信用額度賒銷的，必須由經(jīng)辦業(yè)務(wù)員先填 寫賒銷請(qǐng)批單，由業(yè)務(wù)經(jīng)理嚴(yán)格按照預(yù)先對(duì)每個(gè)客戶評(píng)定的信用限額內(nèi)簽批后倉 庫管理部門方可憑單辦理發(fā)貨手續(xù)。5.2 財(cái)務(wù)部門內(nèi)主管應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)每 10 天對(duì)照信用額度期限表核對(duì)一次債 權(quán)性應(yīng)收賬款的回款和結(jié)算情況，嚴(yán)格監(jiān)督每筆賬款的回收和結(jié)算。超過信用期限 10 天內(nèi)仍未回款的，應(yīng)和時(shí)通知主管的財(cái)務(wù)部門經(jīng)理，由財(cái)

6、務(wù)經(jīng)理匯總并和時(shí)通知業(yè)務(wù) 部門立即聯(lián)系客戶清收。5.3 凡前次賒銷未在約定時(shí)間結(jié)算的，除特殊情況下客戶能提供可靠的資金擔(dān)保 外，一律不再發(fā)貨和賒銷。5.4 業(yè)務(wù)員在簽訂合同和組織發(fā)貨時(shí)， 都必須參考信用等級(jí)和授信額度來決定銷售 方式，所有簽發(fā)賒銷的銷售合同都必須經(jīng)主管業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字后方可蓋章發(fā)出。6. 應(yīng)收賬款監(jiān)控制度6.1 財(cái)務(wù)部門應(yīng)于月后 5日前提供一份當(dāng)月尚未收款的 應(yīng)收賬款賬齡明細(xì)表 ， 提交給業(yè)務(wù)部門、主管市場的副總經(jīng)理。由相關(guān)業(yè)務(wù)人員核對(duì)無誤后報(bào)經(jīng)主管和總經(jīng) 理批準(zhǔn)進(jìn)行賬款回收工作。該表由業(yè)務(wù)員在出門收賬前核對(duì)其正確性，不可到客戶處 才發(fā)現(xiàn)，不得有損公司形象。6. 2 業(yè)務(wù)部門應(yīng)嚴(yán)格

7、對(duì)照信用額度表和財(cái)務(wù)部門報(bào)來的賬齡明細(xì)表，和 時(shí)核對(duì)、跟蹤賒銷客戶的回款情況，對(duì)未按期結(jié)算回款的客戶和時(shí)聯(lián)絡(luò)和反饋信息給 主管副總經(jīng)理。6.3 業(yè)務(wù)人員在與客戶簽訂合同或協(xié)議書時(shí)，應(yīng)按照信用額度表中對(duì)應(yīng)客戶 的信用額度和期限約定單次銷售金額和結(jié)算期限，并在期限內(nèi)負(fù)責(zé)經(jīng)手相關(guān)賬款的催 收和聯(lián)絡(luò)。如超過信用期限者，按以下規(guī)定處理：631超過110天時(shí)，由經(jīng)辦人上報(bào)部門經(jīng)理，并電話催收。632超過1160天時(shí)，由部門經(jīng)理上報(bào)主管副總經(jīng)理，派員上門催收并扣經(jīng)辦 人該票金額 20% 的計(jì)獎(jiǎng)成績。超過61 90天時(shí)，并經(jīng)催收無效的，由業(yè)務(wù)主管報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后作個(gè)案處 理（如提請(qǐng)公司法律顧問考慮通過法院起訴等

8、催收方式），并扣經(jīng)辦人該票金額 50% 的計(jì)獎(jiǎng)成績。6.4 財(cái)務(wù)部門應(yīng)于月后 5日前向業(yè)務(wù)部門、主管市場的副總經(jīng)理（總經(jīng)理）提供一 份當(dāng)月尚未收款的應(yīng)收賬款賬齡明細(xì)表，該表由相關(guān)業(yè)務(wù)人員核對(duì)后報(bào)經(jīng)業(yè)務(wù)主 管市場的副總經(jīng)理（總經(jīng)理）批準(zhǔn)后安排進(jìn)行賬款回收工作。6.5 業(yè)務(wù)員在外出收賬前要仔細(xì)核對(duì)客戶欠款的正確性， 不可到客戶處才發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù) 差錯(cuò)，有損公司形象。外出前需預(yù)先安排好路線，經(jīng)業(yè)務(wù)主管同意后才可出去收款； 款項(xiàng)收回時(shí)業(yè)務(wù)員需整理已收的賬款，并填寫應(yīng)收賬款回款明細(xì)表，若有折扣時(shí)需在 授權(quán)范圍內(nèi)執(zhí)行，并書面陳述原因，由業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字后和時(shí)向財(cái)務(wù)交納相關(guān)款項(xiàng)并銷 賬。6.6 清收賬款由業(yè)務(wù)部門統(tǒng)一

9、安排路線和客戶， 并確定返回時(shí)間， 業(yè)務(wù)員在外清收 賬款，每到一客戶處，無論是否清結(jié)完畢，均需隨時(shí)向業(yè)務(wù)經(jīng)理電話匯報(bào)工作進(jìn)度和 行程。任何人不得借機(jī)游山玩水。6.7 業(yè)務(wù)員收賬時(shí)應(yīng)收取現(xiàn)金或票據(jù)， 若收取銀行票據(jù)時(shí)應(yīng)注意開票日期、 票據(jù)抬 頭和其金額是否正確無誤，如不符時(shí)應(yīng)和時(shí)聯(lián)系退票并重新辦理。若收匯票時(shí)需客戶 背面簽名，并查詢銀行確認(rèn)匯票的真?zhèn)涡裕蝗鐬閰R票背書時(shí)要注意背書是否清楚，注 意一次背書時(shí)背書印章是否與匯票抬頭一致，背書印章是否為發(fā)票印章。6.8 收取的匯票金額大于應(yīng)收賬款時(shí)非經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理同意， 現(xiàn)場不得以現(xiàn)金找還客戶， 而應(yīng)作為暫收款收回，并抵扣下次賬款。6.9 收款時(shí)客戶現(xiàn)場反映

10、價(jià)格、交貨期限、質(zhì)量、運(yùn)輸問題，在業(yè)務(wù)權(quán)限內(nèi)時(shí)可立 即同意，若在權(quán)限外時(shí)需立即匯報(bào)主管，并在不超過3個(gè)工作日內(nèi)給客戶以答復(fù)。如屬價(jià)格調(diào)整，回公司應(yīng)立即填寫價(jià)格調(diào)整表告知相關(guān)部門并在相關(guān)資料中做好記錄。6.10 業(yè)務(wù)人員在銷售產(chǎn)品和清收賬款時(shí)不得有下列行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一律予以開 除，并限期補(bǔ)正或賠償，嚴(yán)重者移交司法部門。6.10.1 收款不報(bào)或積壓收款。6.10.2 退貨不報(bào)或積壓退貨。6.10.3 轉(zhuǎn)售不依規(guī)定或轉(zhuǎn)售圖利。7. 壞賬管理7.1 業(yè)務(wù)人員全權(quán)負(fù)責(zé)對(duì)自己經(jīng)手賒銷業(yè)務(wù)的賬款回收， 為此，應(yīng)定期或不定期地 對(duì)客戶進(jìn)行訪問（電話或上門訪問，每季度不得少于兩次），訪問客戶時(shí)，如發(fā)現(xiàn)客 戶有

11、異?，F(xiàn)象， 應(yīng)自發(fā)現(xiàn)問題之日起 1日內(nèi)填寫 “問題客戶報(bào)告單 ”，并建議應(yīng)采取的措 施，或視情況填寫 “壞賬申請(qǐng)書 ”呈請(qǐng)批準(zhǔn)，由業(yè)務(wù)主管審查后提出處理意見，凡確定 為壞賬的須報(bào)經(jīng)主管市場的副總經(jīng)理（總經(jīng)理）批準(zhǔn)后按相關(guān)財(cái)務(wù)規(guī)定處理。7.2 業(yè)務(wù)人員因疏于訪問， 未能和時(shí)掌握客戶的情況變化和通知公司， 致公司蒙受 損失時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)負(fù)責(zé)賠償該項(xiàng)損失 25 以上的金額（注：疏于訪問意謂未依公司 規(guī)定的次數(shù)，按期訪問客戶者）。7.3 業(yè)務(wù)部門應(yīng)全盤掌握公司全體客戶的信用狀況和來往情況，業(yè)務(wù)人員對(duì)于所 有的逾期應(yīng)收賬款，應(yīng)由各個(gè)經(jīng)辦人將未收款的理由，詳細(xì)陳述于賬齡分析表的備注 欄上，以供公司參考，對(duì)

12、大額的逾期應(yīng)收賬款應(yīng)特別以書面說明，并提出清收建議， 否則此類賬款將來因故無法收回形成呆賬時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)負(fù)責(zé)賠償x%以上的金額。7.4 業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)發(fā)生壞賬的可能性時(shí)應(yīng)爭取時(shí)效速報(bào)業(yè)務(wù)主管，和時(shí)采取補(bǔ)救措 施，如客戶有其他財(cái)產(chǎn)可供作抵價(jià)時(shí)，征得客戶同意立即協(xié)商抵價(jià)物價(jià)值，妥為處理 避免更大損失發(fā)生。但不得在沒有擔(dān)保的情況下，再次向該客戶發(fā)貨。否則相關(guān)損失 由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)全額賠償。7. 5 “壞賬申請(qǐng)書 ”填寫一式三份，有關(guān)客戶的名稱、號(hào)碼、負(fù)責(zé)人姓名、營業(yè)地 址、電話號(hào)碼等，均應(yīng)一一填寫清楚，并將申請(qǐng)理由的事實(shí)，不能收回的原因等，做 簡明扼要的敘述， 經(jīng)業(yè)務(wù)部門和經(jīng)理批準(zhǔn)后， 連同賬單或差額票據(jù)轉(zhuǎn)

13、交業(yè)務(wù)主管處理。7.6 凡發(fā)生壞賬的，應(yīng)查明原因，如屬業(yè)務(wù)人員責(zé)任心不強(qiáng)造成，于當(dāng)月份計(jì)算 業(yè)務(wù)人員銷售成績時(shí)，應(yīng)按壞賬金額的 %先予扣減業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)提成。8. 應(yīng)收賬款交接8.1 業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換、離職，必須對(duì)經(jīng)手的應(yīng)收賬款進(jìn)行交接，凡業(yè)務(wù)人員調(diào)崗，必須先辦理包括應(yīng)收賬款在內(nèi)的工作交接， 交接未完的， 不得離崗， 交接不清的， 責(zé)任由交者負(fù)責(zé)，交接清楚后，責(zé)任由接替者負(fù)責(zé)；凡離職的，應(yīng)在30日向公司提出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后辦理交接手續(xù)，未辦理交接手續(xù)而自行離開者其薪資和離職補(bǔ)貼不予發(fā) 放，由此給公司造成損失的，將依法追究法律責(zé)任。離職交接依最后在交接單上批示 的生效日期為準(zhǔn)，在生效日期前要交接完成，

14、若交接不清又離職時(shí)，仍將依照法律程 序追究當(dāng)事人的責(zé)任。8.2 業(yè)務(wù)員提出離職后須把經(jīng)手的應(yīng)收賬款全部收回或取得客戶付款的承諾擔(dān)保， 若在1個(gè)月內(nèi)未能收回或取得客戶付款承諾擔(dān)保的就不予辦理離職。8.3 離職業(yè)務(wù)員經(jīng)手的壞賬理賠事宜如已取得客戶的書面確認(rèn)，則不影響離職手 續(xù)的辦理，其追訴工作由接替人員接辦。理賠不因經(jīng)手人的離職而無效。8.4 “離職移交清單 ”至少一式三份，由移交、接交人核對(duì)內(nèi)容無誤后雙方簽字，并 經(jīng)監(jiān)交人簽字后，保存在移交人一份，接交人一份，公司檔案存留一份。8.5 業(yè)務(wù)人員接交時(shí)，應(yīng)與客戶核對(duì)賬單，遇有疑問或賬目不清時(shí)應(yīng)立即向主管 反映，未立即呈報(bào)，有意代為隱瞞者應(yīng)與離職人員

15、同負(fù)全部責(zé)任。8.6 公司各級(jí)人員移交時(shí)，應(yīng)與完成移交手續(xù)并經(jīng)主管認(rèn)可后，方可發(fā)放該移交 人員最后任職月份的薪金，未經(jīng)主管同意而自行發(fā)放由出納人員負(fù)責(zé)。8.7 業(yè)務(wù)人員辦理交接時(shí)由業(yè)務(wù)主管監(jiān)督；移交時(shí)發(fā)現(xiàn)有貪污公款、短缺物品、 現(xiàn)金、票據(jù)或其他憑證者，除限期賠還外，情節(jié)嚴(yán)重的依法追訴民、刑事責(zé)任。8.8 應(yīng)收賬款交接后 1個(gè)月內(nèi)應(yīng)全部逐一核對(duì)，無異議的賬款由接交人負(fù)責(zé)接手 清收（財(cái)務(wù)部應(yīng)隨意對(duì)客戶辦理通訊或?qū)嵉貙?duì)賬， 以確定業(yè)務(wù)人員手中賬單的真實(shí)性） 交接前應(yīng)核對(duì)全部賬目報(bào)表， 有關(guān)交接項(xiàng)目概以交接清單為準(zhǔn)， 交接清單若經(jīng)交、 接、 監(jiān)三方簽署蓋章即視為完成交接，日后若發(fā)現(xiàn)賬目不符時(shí)由接交人負(fù)

16、責(zé)。逾期應(yīng)收賬款管理制度為了進(jìn)一步規(guī)范逾期應(yīng)收賬款的催收，特制定本制度。1、欠款到追收。 對(duì)拖欠賬款的追收， 要采用多種方法清討， 催收賬款責(zé)任到位。 原則上采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，再由大區(qū)經(jīng)理落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)員身上。如果是單一的 大區(qū)經(jīng)銷商或代理商， 則由客服中心定期對(duì)其進(jìn)行溝通、 催付。對(duì)已發(fā)生的應(yīng)收賬款， 可按其賬齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實(shí)催討責(zé)任。對(duì) 于確實(shí)由于資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)，應(yīng)采取訂立還款計(jì)劃，限期清欠，采取債務(wù)重整策 略。應(yīng)收賬款的最后期限，不能超過回款期限的 1/3（ 如期限是 60天，最后收款期限 不能超過 80 天）；如超過，即馬上采取行動(dòng)追討。2

17、、總量控制，分級(jí)管理。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的計(jì)劃、控制和考核。銷售人 員是應(yīng)收賬款的直接責(zé)任人，公司對(duì)銷售人員考核的最終焦點(diǎn)是收現(xiàn)指標(biāo)。追款三步驟： 、聯(lián)系：電話聯(lián)系溝通， 債務(wù)分析，分析拖款征兆 銷售人員或客服中心要適時(shí)與客戶保持電話聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀 況、個(gè)人背景等信息并分析客戶拖款征兆。 、信函： 期限 實(shí)地考察 保持壓力 確定追付方式銷售人員要對(duì)客戶進(jìn)行全程 跟進(jìn)，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的 溝通，被拖欠的機(jī)會(huì)就會(huì)越低。并且給予客戶一個(gè)正確的觀念，我們對(duì)所有欠款都是 非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的。 、走訪：資信調(diào)查 合適的催討方式 銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門收款，或電話催收。即使是過 期一天，也應(yīng)馬上追收， 不應(yīng)有等待的心理。 遇到客戶風(fēng)險(xiǎn)時(shí)， 采取風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和時(shí)時(shí)、 層層上報(bào)制，在某個(gè)責(zé)任人充分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶信用的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，和時(shí)對(duì)下屬申報(bào)的問題給予指導(dǎo)和協(xié)助。3、對(duì)已拖欠款項(xiàng)的處理事項(xiàng) ： 、文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備； 、收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的事由，并收集資料以