雪花啤酒終端鋪貨計(jì)劃

1、雪花啤酒終端鋪貨計(jì)劃雪花啤酒竟?fàn)幍腍益加劇，孑致雪花啤酒市場(chǎng)的渠道進(jìn)一步下沉，原有的渠 道模式U經(jīng)發(fā)生深刻的變革，縣級(jí)代理逐漸被鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理所取代。所有的雪花啤酒 企業(yè)都在也面終端，幫助經(jīng)銷商掌控終端。企業(yè)和經(jīng)銷商越來(lái)越重視終端M場(chǎng)開 發(fā)9建設(shè)，以期通過(guò)終端市場(chǎng)的快速川動(dòng)，迅速推進(jìn)產(chǎn)品上市、提升產(chǎn)品覆蓋率 和占有率、加強(qiáng)終端市場(chǎng)控制力，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。行業(yè)分析1、產(chǎn)品特點(diǎn)雪花啤酒具有強(qiáng)人的消費(fèi)共性。與廣I酒，荊萄酒相比較，雪花啤酒的消費(fèi)廣 度是故寬泛的。在所冇的酒類產(chǎn)i'.iVP,雪花呵酒的消費(fèi)量是報(bào)人的，國(guó)內(nèi)人均消 費(fèi)接近30升。消費(fèi)范疇己經(jīng)不再受性別，年齡的局限，是一種普及率較高的消

2、 費(fèi)品。山于經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，雪花啤酒已經(jīng)不再作為一種“奢侈品”，限制雪花啤 酒消費(fèi)顯的經(jīng)濟(jì)”問(wèn)題已經(jīng)不明顯。淡旺季差別在逐步縮小。2、物流特點(diǎn)雪花啤酒是種典型的笨重"物資。物流成本占據(jù)整個(gè)銷售成本的1/5。主要 物流壞W在于：從企業(yè)到經(jīng)銷商之間的運(yùn)輸成本，從經(jīng)銷商到終端的零扌II配送 成本。在上述物流成本中，雪花啤酒不同于其他行業(yè)的地方在于：雪花啤酒行業(yè) 的運(yùn)輸是雙向成本。即：雪花啤酒運(yùn)輸和酒瓶回收c這種特殊的物流特點(diǎn)決比了 雪花啤酒在銷售屮的人力成木要比其他飲料，口酒等行業(yè)要大的多。3、渠道特點(diǎn)雪花啤酒的消費(fèi)渠道也不同于其他行業(yè)。主要消費(fèi)場(chǎng)所為：酒店，微超，夜 場(chǎng)等為主流。購(gòu)買上以

3、就近便利為主。雪花叫!酒作為笨重，低價(jià)值產(chǎn)品，與門酒 不同的是，很少有“禮品'的功能，家庭消費(fèi)的比例在中窩端市場(chǎng)上不山主流。4、營(yíng)銷特點(diǎn)山于雪花啤酒的特點(diǎn)是介于口酒，飲料Z間，故在營(yíng)銷上也有這個(gè)特點(diǎn)，飲 料行業(yè)普及粘耕細(xì)作，而白酒行業(yè)主流依然是通路作戰(zhàn)。雪花啤酒行業(yè)的營(yíng)銷兒 乎就是二者的混血產(chǎn)物。 在產(chǎn)品價(jià)格線上，雪花啤酒不同于白酒的地方在于 產(chǎn)品價(jià)格線上很短。在消費(fèi)價(jià)格認(rèn)知上有主流從眾的特點(diǎn)。根據(jù)上述雪花啤酒行業(yè)的特點(diǎn),為百威雪花啤酒制定終端鋪貨計(jì)劃。鋪貨目標(biāo)迅速推進(jìn)產(chǎn)品上市、提升產(chǎn)品覆蓋率和占有率、加強(qiáng)終端市場(chǎng)控制力，提升 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。鋪貨地點(diǎn)主要的鋪貨地點(diǎn)是鄭州及周邊地區(qū)城市的

4、酒店、夜店、大型超市和小型超市 展開鋪貨。產(chǎn)品數(shù)最5000箱。人員配置：配送人員、產(chǎn)品管理人、銷偉員、業(yè)務(wù)代表。渠道選擇由于雪花啤灑是種笨重的物資，不宜長(zhǎng)途運(yùn)輸，因此采用從生產(chǎn)商一批發(fā) 商一終端的渠道模式。既可以節(jié)省成木，又可以供應(yīng)迅速。且要求批發(fā)商具備一 定要求，如：信譽(yù)好、有一定的客戶基礎(chǔ)、真誠(chéng)與我方合作、有合法營(yíng)業(yè)手續(xù)、 資金較充足，批量大等。鋪貨方式面式鋪貨首先在鄭州選樣兒家有名的夜店和大型超市，利川價(jià)格折扌II或數(shù)顯折 扣等促銷方式把產(chǎn)品銷售給他們。從鄭州開始再延伸周邊城市。鋪貨策略廣告跟進(jìn)法：這是一種拉動(dòng)式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先在選擇鋪貨的地區(qū) 投放廣告（影視、戶外、POP等

5、）,然后再進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。POP廣告與首次鋪貨 同時(shí)進(jìn)行,貨到廣告到,在首次鋪貨時(shí),一定要組織專人將鏡框式廣告畫、海報(bào)、 宣傳畫冊(cè)、圓球筆等配發(fā)、投放到位，并定期檢查、維護(hù)，利用廣告宣傳迅速提 升品牌影響力，促進(jìn)銷售。品嘗法：為讓終端消費(fèi)者迅速認(rèn)識(shí)并接受這一產(chǎn)晶，對(duì)冃標(biāo)終端丿占每店送品嘗酒 一包，但不得銷售，只允許終端店免費(fèi)讓消費(fèi)者晶嘗。數(shù)量護(hù)扣法：根據(jù)批發(fā)商的進(jìn)貨數(shù)囲數(shù)屋越多折扌II越多，最高可獲10%的折扣。促銷策略1、產(chǎn)品策略本產(chǎn)品采用產(chǎn)品多元化策略，在進(jìn)行終端銷傳時(shí)，采用高端產(chǎn)品注重樹立企 業(yè)形象；終端產(chǎn)品注重產(chǎn)品的包裝、設(shè)計(jì)，還有它的鋪貨方式。2、價(jià)格策略：強(qiáng)調(diào)穩(wěn)中求變”。本企業(yè)生產(chǎn)品

6、終端鋪貨多采用數(shù)雖折扌II定價(jià)， 多采用買多少送多少的形式。建議是月底返還，實(shí)現(xiàn)二次銷售。3、促銷策略：根據(jù)區(qū)域的差界性制定促銷的多樣化，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“投其所好”。A、對(duì)于商場(chǎng)、超市等專業(yè)性銷售場(chǎng)所，采丿IJ價(jià)格折扣。B、對(duì)于夜場(chǎng)、酒店、終端零售點(diǎn)，我們則采用實(shí)物促銷：如送冰柜、電動(dòng)車等。c、 對(duì)銷售者則采取贈(zèng)晶促銷。如壞保袋、保溫瓶等。D、對(duì)于特別大的有要求的夜場(chǎng)、衙場(chǎng)、超市等我們則派人員，實(shí)現(xiàn)人員促 銷。E、我們還會(huì)在公車、墻體、廣告牌等張貼海報(bào)。終端人員管理1、人員培訓(xùn)企業(yè)挑選并派出鋪貨人員，并給他們進(jìn)行相關(guān)的鋪貨知識(shí)培訓(xùn)，幫助批發(fā) 商進(jìn)行鈾貨管理和I辦助終端銷售。2、人員管理重點(diǎn)加強(qiáng)終端鋪

7、貨前的培訓(xùn)和過(guò)程管理。行業(yè)的差開化決定了丁作流程的 差并化，加上雪花啤酒行業(yè)終端的鋪貨形式，促銷方式、溝通等都存在著巨大 差并。因此加強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)就顯得優(yōu)為重要。包括產(chǎn)品的基木知識(shí)、金業(yè)文 化、營(yíng)銷理論、溝通技巧等，還有自信心的建立等知識(shí)。在人員的管理上，我 們不僅重結(jié)果，更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)過(guò)程的控制，如店數(shù)、點(diǎn)名、鋪貨晶種、鋪貨雖、 終端姓名、電話、竟?fàn)帉?duì)手的情況都應(yīng)用表格的形式列出，列入績(jī)效考核范囤, 自接與業(yè)務(wù)人員的職位升遷和經(jīng)銷商的返利掛鉤C鋪貨監(jiān)控1、加強(qiáng)賬務(wù)管理，保障風(fēng)險(xiǎn)最小。前期終端鋪貨，加強(qiáng)促銷力度，不允許賒 賬，除菲經(jīng)調(diào)查認(rèn)為信譽(yù)很好的批發(fā)商適沖給予支持，但要做好回訪丁作，控制 風(fēng)險(xiǎn)。讓其在合理的范圍內(nèi)。2、加強(qiáng)終端理貨,保障有回頭客,嚴(yán)防缺貨,及時(shí)回訪及時(shí)補(bǔ)充,保障二 次銷售順利進(jìn)行。3、加強(qiáng)廠商交流：保障雙方信息暢通。多和批發(fā)商進(jìn)行溝通，配合其鋪貨工