2009年DG紅茶飲料整合營銷傳播策劃方案 (1)

1、動(dòng)感紅茶推廣方案 2009年，年，BSQ的動(dòng)感紅茶重拳出擊的動(dòng)感紅茶重拳出擊 我們相信，在大家的共同努力下。我們相信，在大家的共同努力下。 BSQ的動(dòng)感紅茶將給公司開辟出一片嶄新的市場。的動(dòng)感紅茶將給公司開辟出一片嶄新的市場。 而且，也必將以獨(dú)具的手法，在功能飲品行業(yè)開創(chuàng)新亮點(diǎn)。而且，也必將以獨(dú)具的手法，在功能飲品行業(yè)開創(chuàng)新亮點(diǎn)。 今天，今天， BSQ人人理清了理清了“動(dòng)感紅茶動(dòng)感紅茶”整合營銷策劃的戰(zhàn)略思路，鄭整合營銷策劃的戰(zhàn)略思路，鄭重出臺(tái)重出臺(tái)整合營銷傳播策劃方案整合營銷傳播策劃方案。 本案將略去不必要的鋪墊，剔除花哨模式，直奔主題。本案將略去不必要的鋪墊，剔除花哨模式，直奔主題。 行文

2、之中，如有不當(dāng)之處，預(yù)請(qǐng)見諒。行文之中，如有不當(dāng)之處，預(yù)請(qǐng)見諒。動(dòng)感紅茶功能： 從產(chǎn)品本身看有清爽解渴、養(yǎng)心安神、改善人體免疫機(jī)能、延緩衰老、提升免疫力、等！ 3 3點(diǎn)理由不支撐點(diǎn)理由不支撐理由1：競品繁多，很難脫穎而出理由2：渠道單一，很難有突破理由3：功能普通，很難引起年輕消費(fèi)者注意理由1：競品繁多，很難脫穎而出如果只是定位在一個(gè)如果只是定位在一個(gè)解渴，給人體提供養(yǎng)分及活力的產(chǎn)品解渴，給人體提供養(yǎng)分及活力的產(chǎn)品 , , 動(dòng)感動(dòng)感紅茶將面臨競爭對(duì)手繁多的問題。紅茶將面臨競爭對(duì)手繁多的問題。幾乎所有的功能型飲料，如幾乎所有的功能型飲料，如匯源力捧的匯源力捧的“他她他她”營養(yǎng)素水、樂營養(yǎng)素水、樂

3、百氏的百氏的“脈動(dòng)脈動(dòng)”飲料等飲料等都有類似的功效。在他們的合圍中，動(dòng)感都有類似的功效。在他們的合圍中，動(dòng)感紅茶很難在短期內(nèi)脫穎而出。紅茶很難在短期內(nèi)脫穎而出。理由2：渠道單一，很難有突破飲料一般已大型商超和小型餐飲為主流渠道，動(dòng)感紅茶剛上市，如直接飲料一般已大型商超和小型餐飲為主流渠道，動(dòng)感紅茶剛上市，如直接進(jìn)入商超及小型餐飲等渠道，將很難有大的突破。進(jìn)入商超及小型餐飲等渠道，將很難有大的突破。理由3：功能普通，很難引起年輕消費(fèi)者注意許多功能型飲料都有著類似的功能訴求，消費(fèi)者對(duì)此已經(jīng)見怪不怪，動(dòng)許多功能型飲料都有著類似的功能訴求，消費(fèi)者對(duì)此已經(jīng)見怪不怪，動(dòng)感紅茶很容易平凡于雷同中，淹沒在相似

4、大海里，無法引起年輕消費(fèi)者感紅茶很容易平凡于雷同中，淹沒在相似大海里，無法引起年輕消費(fèi)者注意。注意。競品太多競品太多 渠道單一渠道單一 功能太泛功能太泛不能把動(dòng)感紅茶賣成不能把動(dòng)感紅茶賣成1 1個(gè)普通的個(gè)普通的解渴、補(bǔ)充營養(yǎng)成分等功能的普通飲料解渴、補(bǔ)充營養(yǎng)成分等功能的普通飲料到底能把靈動(dòng)賣成到底能把靈動(dòng)賣成 一個(gè)什么樣的飲料？一個(gè)什么樣的飲料？還是從動(dòng)感紅茶針對(duì)的消費(fèi)人群出發(fā)還是從動(dòng)感紅茶針對(duì)的消費(fèi)人群出發(fā)15-25歲青少年群體是我們的主流消費(fèi)群體，他們消費(fèi)能力雖不強(qiáng)，但基數(shù)龐大，確是不可小視的消費(fèi)群體，此類人群都有一個(gè)習(xí)慣，就是愛好上網(wǎng)。網(wǎng)吧里屢禁不止的未成年人便是最好的證明，他們熱衷于網(wǎng)

5、絡(luò)，熱愛游戲，喜歡時(shí)尚、另類，再加上寫字間里的20-40歲的白領(lǐng)，也是不容小視的目標(biāo)消費(fèi)群。中國有中國有180萬家網(wǎng)吧，萬家網(wǎng)吧，8000多萬臺(tái)計(jì)算機(jī)終端，近多萬臺(tái)計(jì)算機(jī)終端，近3億個(gè)計(jì)算機(jī)用戶，億個(gè)計(jì)算機(jī)用戶，且大部分計(jì)算機(jī)用戶集中在網(wǎng)吧且大部分計(jì)算機(jī)用戶集中在網(wǎng)吧 。一個(gè)詞引起我們的強(qiáng)烈關(guān)注一個(gè)詞引起我們的強(qiáng)烈關(guān)注這么龐大的計(jì)算機(jī)用戶、數(shù)量巨多的計(jì)算機(jī)，能給我們帶來什么這么龐大的計(jì)算機(jī)用戶、數(shù)量巨多的計(jì)算機(jī)，能給我們帶來什么疲勞疲勞有權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布了對(duì)現(xiàn)代人輻射指數(shù)的調(diào)查有權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布了對(duì)現(xiàn)代人輻射指數(shù)的調(diào)查在在20072007年度城鎮(zhèn)人口竟有高達(dá)年度城鎮(zhèn)人口竟有高達(dá)87 87 的人每天生活

6、在計(jì)算機(jī)、的人每天生活在計(jì)算機(jī)、家用電器等之下，而為此感覺到疲勞的人數(shù)高達(dá)家用電器等之下，而為此感覺到疲勞的人數(shù)高達(dá)93%!93%!疲勞疲勞這是這是1 1個(gè)人人有疲勞的時(shí)代！個(gè)人人有疲勞的時(shí)代！這是這是1 1個(gè)處處有疲勞的時(shí)代！個(gè)處處有疲勞的時(shí)代！ 動(dòng)感紅茶針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群習(xí)性動(dòng)感紅茶針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群習(xí)性且避開市場上清火、提神、清腦、補(bǔ)充營養(yǎng)等功能且避開市場上清火、提神、清腦、補(bǔ)充營養(yǎng)等功能型飲料的訴求型飲料的訴求我們決定將動(dòng)感紅茶定位成我們決定將動(dòng)感紅茶定位成年輕時(shí)尚一族的抗疲勞飲品抗疲勞飲品市場，是抗疲勞飲品市場，是1 1個(gè)超越任何功能型飲品市場的市場個(gè)超越任何功能型飲品市場的市場前面已經(jīng)

7、分析，這是一個(gè)疲勞的時(shí)代，而全國前面已經(jīng)分析，這是一個(gè)疲勞的時(shí)代，而全國87%的計(jì)算機(jī)使用用戶有的計(jì)算機(jī)使用用戶有93%的人感受到疲勞，涉及到各種人群，各個(gè)角落。它包括的人感受到疲勞，涉及到各種人群，各個(gè)角落。它包括功能型飲品功能型飲品市場，并且遠(yuǎn)大于功能型飲品市場。市場，并且遠(yuǎn)大于功能型飲品市場。我們已經(jīng)明確了大方向，在這樣的產(chǎn)品定我們已經(jīng)明確了大方向，在這樣的產(chǎn)品定位下，我們一定會(huì)有一系列的問題需要面位下，我們一定會(huì)有一系列的問題需要面對(duì)和解決。對(duì)和解決。南昌市場概況南昌市場概況現(xiàn)南昌市下轄東湖區(qū)、西湖區(qū)、青云譜區(qū)、現(xiàn)南昌市下轄東湖區(qū)、西湖區(qū)、青云譜區(qū)、青山湖區(qū)、灣里區(qū)、昌北區(qū)、高新區(qū)、紅

8、谷青山湖區(qū)、灣里區(qū)、昌北區(qū)、高新區(qū)、紅谷灘新區(qū)、桑海經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和英雄經(jīng)濟(jì)技灘新區(qū)、桑海經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和英雄經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)共術(shù)開發(fā)區(qū)共10個(gè)區(qū)個(gè)區(qū)4個(gè)縣。全市人口個(gè)縣。全市人口476.45萬人，經(jīng)濟(jì)總量排名全國第萬人，經(jīng)濟(jì)總量排名全國第39位，且年輕群位，且年輕群體消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)，是多個(gè)功能飲料的重點(diǎn)市場體消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)，是多個(gè)功能飲料的重點(diǎn)市場之一！之一！動(dòng)感紅茶動(dòng)感紅茶初次介入市場切忌心浮氣躁，低價(jià)初次介入市場切忌心浮氣躁，低價(jià)格，高走量，先占領(lǐng)市場，在謀求高利潤。格，高走量，先占領(lǐng)市場，在謀求高利潤。定價(jià)建議為定價(jià)建議為聽裝聽裝4元元/瓶、瓶裝瓶、瓶裝3.5元元/瓶瓶。 南昌市場劃分歸類南昌市

9、場劃分歸類1 類市場東湖區(qū)、西湖區(qū)、青云譜區(qū)、青山湖區(qū)東湖區(qū)、西湖區(qū)、青云譜區(qū)、青山湖區(qū)2 類市場南昌縣、新建縣、灣里區(qū)、昌北區(qū)、高新區(qū)、南昌縣、新建縣、灣里區(qū)、昌北區(qū)、高新區(qū)、3 類市場紅谷灘新區(qū)、桑海經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、英雄經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)紅谷灘新區(qū)、桑海經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、英雄經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)進(jìn)賢縣、安義縣、進(jìn)賢縣、安義縣、東湖區(qū)、西湖區(qū)、青云譜區(qū)、青山湖區(qū)人口眾多，網(wǎng)吧及寫字樓分布密東湖區(qū)、西湖區(qū)、青云譜區(qū)、青山湖區(qū)人口眾多，網(wǎng)吧及寫字樓分布密集，可著重把以上集，可著重把以上4 4個(gè)區(qū)覆蓋滿，在考慮擴(kuò)充到其他區(qū)域！個(gè)區(qū)覆蓋滿，在考慮擴(kuò)充到其他區(qū)域！82萬2009年4月-2010年6月網(wǎng)吧及寫字樓附

10、近 小商超銷售目標(biāo)2009年4月-2010年6月投入38萬(僅DM傳播費(fèi)用）銷售額突破82萬根據(jù)南昌市文化局的統(tǒng)計(jì)，目前南昌根據(jù)南昌市文化局的統(tǒng)計(jì)，目前南昌市證照齊全的網(wǎng)吧共市證照齊全的網(wǎng)吧共1289家家 品牌目標(biāo)基本覆蓋南昌市內(nèi)目標(biāo)區(qū)域，成為南昌市基本覆蓋南昌市內(nèi)目標(biāo)區(qū)域，成為南昌市場抗疲勞飲料知名品牌場抗疲勞飲料知名品牌38萬120萬2010年6月-2011年8月網(wǎng)吧及寫字樓附近 小商超銷售目標(biāo)品牌目標(biāo)將南昌市場徹底挖透挖深，建立一個(gè)全新將南昌市場徹底挖透挖深，建立一個(gè)全新的品類，在向周邊縣級(jí)、開發(fā)區(qū)市場進(jìn)發(fā)。的品類，在向周邊縣級(jí)、開發(fā)區(qū)市場進(jìn)發(fā)。50萬2010年6月-2011年8月分階段

11、投入50萬(僅DM傳播費(fèi)用）銷售額突破120萬300萬2011年8月-2012年10月網(wǎng)吧及寫字樓附近 小商超銷售目標(biāo)品牌目標(biāo)鞏固老市場，達(dá)到完全壟斷南昌市場同類鞏固老市場，達(dá)到完全壟斷南昌市場同類產(chǎn)品，同時(shí)可向全國周邊省市進(jìn)發(fā)。產(chǎn)品，同時(shí)可向全國周邊省市進(jìn)發(fā)。100萬2011年8月-2012年10月分階段投入100萬(僅DM傳播費(fèi)用）銷售額突破300萬理由1 巨大抗疲勞飲品市場市場份額巨大市場份額巨大中國有中國有180萬家網(wǎng)吧，萬家網(wǎng)吧，8000多萬臺(tái)計(jì)算機(jī)終端，近多萬臺(tái)計(jì)算機(jī)終端，近3億個(gè)計(jì)算機(jī)用億個(gè)計(jì)算機(jī)用戶，且大部分計(jì)算機(jī)用戶集中在網(wǎng)吧戶，且大部分計(jì)算機(jī)用戶集中在網(wǎng)吧 。這么多少龐大的

12、數(shù)字！。這么多少龐大的數(shù)字！動(dòng)感紅茶隸屬于解渴、補(bǔ)充營養(yǎng)成分等功能型飲品，定位于抗疲動(dòng)感紅茶隸屬于解渴、補(bǔ)充營養(yǎng)成分等功能型飲品，定位于抗疲勞市場，擴(kuò)大了自身的市場空間。勞市場，擴(kuò)大了自身的市場空間。以上有關(guān)數(shù)字來自于互聯(lián)網(wǎng)以上有關(guān)數(shù)字來自于互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者需求巨大消費(fèi)者需求巨大中國絕大多數(shù)的青少年都愛好上網(wǎng)，約有中國絕大多數(shù)的青少年都愛好上網(wǎng)，約有87%的青少年生活在的青少年生活在電腦等之下，絕大多數(shù)人因電腦等家用電器輻射感覺身體疲勞，電腦等之下，絕大多數(shù)人因電腦等家用電器輻射感覺身體疲勞，13億人口中，青少年群體約占億人口中，青少年群體約占4.65已，即至少有已，即至少有3.96億人群受億人群

13、受輻射侵害，需要抗疲勞、抗輻射類飲品。南昌人口總數(shù)為輻射侵害，需要抗疲勞、抗輻射類飲品。南昌人口總數(shù)為476萬，萬，按照按照20%比例計(jì)算，將有近比例計(jì)算，將有近100萬人群可能成為萬人群可能成為靈動(dòng)的消費(fèi)人群。靈動(dòng)的消費(fèi)人群。理由2 抗疲勞飲品市場缺乏領(lǐng)頭羊我們根據(jù)抗疲勞飲品這樣的市場需求創(chuàng)造了一個(gè)新品類，在這個(gè)新品類里，我們根據(jù)抗疲勞飲品這樣的市場需求創(chuàng)造了一個(gè)新品類，在這個(gè)新品類里，沒有產(chǎn)品深入，少有產(chǎn)品競爭，在這個(gè)新品類里，沒有強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，也沒有產(chǎn)品深入，少有產(chǎn)品競爭，在這個(gè)新品類里，沒有強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，也就是說，動(dòng)感紅茶長驅(qū)直入、大展拳腳幾乎沒有障礙，再加以大力度的廣就是說，動(dòng)感紅茶

14、長驅(qū)直入、大展拳腳幾乎沒有障礙，再加以大力度的廣告宣傳，是具備成為領(lǐng)頭品牌條件的。告宣傳，是具備成為領(lǐng)頭品牌條件的。理由3 工藝純正 發(fā)酵而成動(dòng)感紅茶是珍稀藥用真菌中分離出來的菌種，運(yùn)用現(xiàn)代生物技術(shù)發(fā)酵而成。與動(dòng)感紅茶是珍稀藥用真菌中分離出來的菌種，運(yùn)用現(xiàn)代生物技術(shù)發(fā)酵而成。與很多碳酸飲料副作用大、使人發(fā)胖及鈣大量流失相比，動(dòng)感紅茶沒有任何毒副很多碳酸飲料副作用大、使人發(fā)胖及鈣大量流失相比，動(dòng)感紅茶沒有任何毒副作用，屬純天然健康飲品！作用，屬純天然健康飲品！理由4 BSQ實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和務(wù)實(shí)作風(fēng)BSQ擁有豐富的養(yǎng)生品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，雖然養(yǎng)生品和飲品具體做法不同，但擁有豐富的養(yǎng)生品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，雖然養(yǎng)生

15、品和飲品具體做法不同，但營銷的本質(zhì)是相同的，這些經(jīng)驗(yàn)將為我們動(dòng)感紅茶爭戰(zhàn)市場，提供一些寶貴營銷的本質(zhì)是相同的，這些經(jīng)驗(yàn)將為我們動(dòng)感紅茶爭戰(zhàn)市場，提供一些寶貴的借鑒，這必將為后期我們打造一支執(zhí)行力強(qiáng)的隊(duì)伍打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。的借鑒，這必將為后期我們打造一支執(zhí)行力強(qiáng)的隊(duì)伍打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。重裝上陣大有可為產(chǎn)品從被生產(chǎn)出來到被消費(fèi)者購買，在這整個(gè)鏈產(chǎn)品從被生產(chǎn)出來到被消費(fèi)者購買，在這整個(gè)鏈條里，有兩大根本問題起著決定因素：條里，有兩大根本問題起著決定因素：渠道問題渠道問題-消費(fèi)者消費(fèi)者能不能能不能買到產(chǎn)品買到產(chǎn)品傳播問題傳播問題-消費(fèi)者消費(fèi)者愿不愿意愿不愿意買產(chǎn)品買產(chǎn)品下面，就這兩個(gè)問題，我們?cè)龠M(jìn)行更深入

16、的剖析。渠道問題對(duì)渠道問題對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作至關(guān)重要！運(yùn)作至關(guān)重要！動(dòng)感紅茶作為新上市的飲品，缺乏渠道網(wǎng)絡(luò)，靈動(dòng)動(dòng)感紅茶作為新上市的飲品，缺乏渠道網(wǎng)絡(luò)，靈動(dòng)的渠道幾乎要從零開始。的渠道幾乎要從零開始。網(wǎng)絡(luò)如何建立？網(wǎng)吧終端如何完成系統(tǒng)鋪貨？如何網(wǎng)絡(luò)如何建立？網(wǎng)吧終端如何完成系統(tǒng)鋪貨？如何對(duì)渠道和終端進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)？對(duì)渠道和終端進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)？渠道問題渠道問題傳播傳播雖然雖然BSQBSQ公司在南昌養(yǎng)生品市場運(yùn)作過，有一定的公司在南昌養(yǎng)生品市場運(yùn)作過，有一定的經(jīng)驗(yàn)，但如今在新的定位下，重新發(fā)力，面對(duì)日新經(jīng)驗(yàn)，但如今在新的定位下，重新發(fā)力，面對(duì)日新月異傳播環(huán)境，如何找對(duì)人，說對(duì)話，用合適的方月異傳播環(huán)境，如何找

17、對(duì)人，說對(duì)話，用合適的方式說，是傳播發(fā)力必須面對(duì)的問題。式說，是傳播發(fā)力必須面對(duì)的問題。渠道和傳播問題渠道和傳播問題是一切產(chǎn)品推廣必須要解決的兩個(gè)問題是一切產(chǎn)品推廣必須要解決的兩個(gè)問題解決得好，是動(dòng)感紅茶重裝上陣的兩把利器解決得好，是動(dòng)感紅茶重裝上陣的兩把利器解決不好，將直接影響靈動(dòng)的能否成功解決不好，將直接影響靈動(dòng)的能否成功兩大問題，我們必須重視兩大問題，我們必須重視兩大問題，我們必須找到切實(shí)解決辦法兩大問題，我們必須找到切實(shí)解決辦法建立完整有效渠道網(wǎng)絡(luò)建立完整有效渠道網(wǎng)絡(luò)完成自營市場終端鋪貨完成自營市場終端鋪貨渠道做好2個(gè)工作建立完整有效渠道網(wǎng)絡(luò)建立完整有效渠道網(wǎng)絡(luò)完成自營市場終端鋪貨完成

18、自營市場終端鋪貨渠道做好2個(gè)工作怎么讓消費(fèi)者買得到（渠道、終端）1、如何招到合適的經(jīng)銷商？問題問題繞開代理商自建終端繞開代理商自建終端 代理商代理商自營網(wǎng)吧、商超市場自營網(wǎng)吧、商超市場投入大投入大啟動(dòng)慢啟動(dòng)慢現(xiàn)階段不適合我們現(xiàn)階段不適合我們可行的可行的2、如何幫助經(jīng)銷商順利分銷？3、如何與經(jīng)銷商一起做好終端？通過對(duì)營銷鏈條的分析，可以看出，在渠道終端方面，通過對(duì)營銷鏈條的分析，可以看出，在渠道終端方面，動(dòng)感紅茶面臨的主要問題有三個(gè)。動(dòng)感紅茶面臨的主要問題有三個(gè)。如何找到合適的經(jīng)銷商？如何幫助經(jīng)銷商順利分銷？如何和經(jīng)銷商一起做好終端？下面我們就分別來看一下這三個(gè)問題如何解決。下面我們就分別來看一

19、下這三個(gè)問題如何解決。找到合適的代理商，找到合適的代理商，是動(dòng)感紅茶順利邁出成功第一步的是動(dòng)感紅茶順利邁出成功第一步的保證，這涉及以下四個(gè)問題：保證，這涉及以下四個(gè)問題：5、如何保證招商會(huì)成功? 1、找誰? 2、在哪里找? 3、怎么找？4、找到后干什么？ 要找三種人：要找三種人：BSQBSQ關(guān)系網(wǎng)內(nèi)及關(guān)系網(wǎng)內(nèi)及BSQBSQ事業(yè)聯(lián)盟內(nèi)的優(yōu)質(zhì)代理商。事業(yè)聯(lián)盟內(nèi)的優(yōu)質(zhì)代理商。行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)食品、酒水代理商。行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)食品、酒水代理商。主抓主抓形象的說就是一條粗腿，兩條細(xì)腿。形象的說就是一條粗腿，兩條細(xì)腿。兼顧兼顧立志創(chuàng)業(yè)、并且有一定資源網(wǎng)絡(luò)及實(shí)力的的人立志創(chuàng)業(yè)、并且有一定資源網(wǎng)絡(luò)及實(shí)力的的人優(yōu)質(zhì)代理

20、商的定義：優(yōu)質(zhì)代理商的定義：認(rèn)同企業(yè)，并愿意配合。認(rèn)同企業(yè)，并愿意配合。有一定實(shí)力及網(wǎng)絡(luò)。有一定實(shí)力及網(wǎng)絡(luò)。遵守合同，接受我們的銷售政策（扣率）。遵守合同，接受我們的銷售政策（扣率）。最好有成功操作過類似產(chǎn)品的經(jīng)歷。最好有成功操作過類似產(chǎn)品的經(jīng)歷。1 1、對(duì)企業(yè)熟悉，便于溝通。對(duì)企業(yè)熟悉，便于溝通。2 2、對(duì)企業(yè)有信心，招高的成功率更高。對(duì)企業(yè)有信心，招高的成功率更高。3 3、愿意配合企業(yè)，更利于工作的開展。愿意配合企業(yè)，更利于工作的開展。為什么要主抓為什么要主抓BSQ關(guān)系網(wǎng)內(nèi)及關(guān)系網(wǎng)內(nèi)及BSQ事業(yè)聯(lián)盟內(nèi)的優(yōu)質(zhì)代理商事業(yè)聯(lián)盟內(nèi)的優(yōu)質(zhì)代理商？為什么要兼顧行業(yè)內(nèi)的代理商及個(gè)人？為什么要兼顧行業(yè)內(nèi)的

21、代理商及個(gè)人？1 1、有機(jī)會(huì)招到比聯(lián)盟成員更優(yōu)質(zhì)的代理商。有機(jī)會(huì)招到比聯(lián)盟成員更優(yōu)質(zhì)的代理商。2 2、即使招不到，也能增加與聯(lián)盟成員談判的砝碼，即使招不到，也能增加與聯(lián)盟成員談判的砝碼，不讓他們感覺到不讓他們感覺到“沒他們不行沒他們不行”！在什么市場找經(jīng)銷商，實(shí)際就是市場在什么市場找經(jīng)銷商，實(shí)際就是市場選擇的問題。根據(jù)選擇的問題。根據(jù)市場容量、市場環(huán)市場容量、市場環(huán)境、市場投入產(chǎn)出比，境、市場投入產(chǎn)出比，這幾個(gè)考量標(biāo)這幾個(gè)考量標(biāo)準(zhǔn)。初步確定了如下準(zhǔn)。初步確定了如下6 6個(gè)個(gè)市場個(gè)個(gè)市場東湖區(qū)西湖區(qū)青山湖區(qū)青云譜區(qū)新建縣南昌縣上門拜訪上門拜訪廣告招商廣告招商二個(gè)方法二個(gè)方法對(duì)于我們重點(diǎn)要抓住的代

22、理商（對(duì)于我們重點(diǎn)要抓住的代理商（尤其是尤其是BSQBSQ事業(yè)體聯(lián)盟成事業(yè)體聯(lián)盟成員員），我們必須要親自上門拜訪。通過與代理商真誠的、），我們必須要親自上門拜訪。通過與代理商真誠的、面對(duì)面的深入溝通，詳細(xì)的闡述我們的產(chǎn)品（賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、面對(duì)面的深入溝通，詳細(xì)的闡述我們的產(chǎn)品（賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、概念等）、展示我們的形象（包裝、物料）、介紹我們的概念等）、展示我們的形象（包裝、物料）、介紹我們的銷售政策、強(qiáng)調(diào)我們的營銷支持。從而讓代理商樹立起信銷售政策、強(qiáng)調(diào)我們的營銷支持。從而讓代理商樹立起信心，達(dá)成愿意拿貨的初步意向。心，達(dá)成愿意拿貨的初步意向。上門拜訪上門拜訪通過與代理商的深度溝通（尤其是通過與代理商

23、的深度溝通（尤其是BSQBSQ事業(yè)聯(lián)盟體的聯(lián)盟成事業(yè)聯(lián)盟體的聯(lián)盟成員），可以篩選出最有合作意愿的代理商，從而打好我們順員），可以篩選出最有合作意愿的代理商，從而打好我們順利邁出成功第一步的物質(zhì)保障！利邁出成功第一步的物質(zhì)保障！目目 的的除了與代理商進(jìn)行一對(duì)一的深度溝通外，同時(shí)還選擇在除了與代理商進(jìn)行一對(duì)一的深度溝通外，同時(shí)還選擇在江南都市報(bào)、南昌晚報(bào)江南都市報(bào)、南昌晚報(bào)等一系列行業(yè)權(quán)威媒體等一系列行業(yè)權(quán)威媒體上上有節(jié)奏性有節(jié)奏性的投放招商廣告。的投放招商廣告。不是固定的一期二期，而是根據(jù)市場需要，有可能進(jìn)行分步驟的招商炒作。廣告招商廣告招商充分造勢(shì)。傳達(dá)出傳達(dá)出BSQBSQ要進(jìn)軍飲要進(jìn)軍飲料行

24、業(yè)的信號(hào)。給料行業(yè)的信號(hào)。給代理商以一種代理商以一種“大大品牌、大投入、大品牌、大投入、大運(yùn)作運(yùn)作”的澎湃勢(shì)頭。的澎湃勢(shì)頭。彌補(bǔ)現(xiàn)有代理商的不足。通過招商廣告，有機(jī)通過招商廣告，有機(jī)會(huì)找到比目前聯(lián)盟成會(huì)找到比目前聯(lián)盟成員更適合、更優(yōu)質(zhì)的員更適合、更優(yōu)質(zhì)的代理商。代理商。選擇市場的另一個(gè)參考。同時(shí)，招商廣告的反饋結(jié)同時(shí)，招商廣告的反饋結(jié)果，也可以作為我們選擇果，也可以作為我們選擇市場時(shí)的另一個(gè)參考。市場時(shí)的另一個(gè)參考。目目 的的招商廣告要傳達(dá)五點(diǎn)基本內(nèi)容：招商廣告要傳達(dá)五點(diǎn)基本內(nèi)容：1 1、好產(chǎn)品。好產(chǎn)品。2 2、好企業(yè)。好企業(yè)。3 3、好模式。好模式。4 4、好形勢(shì)。好形勢(shì)。5 5、大投入。大

25、投入。通過前期通過深入的溝通和招商廣告，找到了合適的通過前期通過深入的溝通和招商廣告，找到了合適的代理商，剩下的就是需要代理商，剩下的就是需要“臨門一腳臨門一腳”，讓經(jīng)銷商拿讓經(jīng)銷商拿貨貨而解決這個(gè)問題最快速、最有效的方法就是而解決這個(gè)問題最快速、最有效的方法就是開開一場經(jīng)銷商大會(huì)一場經(jīng)銷商大會(huì)。具體操作辦法就是，將代理商集中起來開一次會(huì)，利用這具體操作辦法就是，將代理商集中起來開一次會(huì)，利用這樣的機(jī)會(huì)，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、企業(yè)介紹、促銷政策、支持力度樣的機(jī)會(huì)，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、企業(yè)介紹、促銷政策、支持力度等諸多內(nèi)容，詳細(xì)介紹給代理商，完成企業(yè)與代理商的溝等諸多內(nèi)容，詳細(xì)介紹給代理商，完成企業(yè)與代理商的溝通

26、工作，從而樹立經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的信心！達(dá)到多拿貨目的！通工作，從而樹立經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的信心！達(dá)到多拿貨目的！會(huì)議主題會(huì)議主題2009 重裝上陣重裝上陣BSQBSQ動(dòng)感紅茶南昌地區(qū)經(jīng)銷商大會(huì)動(dòng)感紅茶南昌地區(qū)經(jīng)銷商大會(huì)了解了解 3 3 個(gè)內(nèi)容個(gè)內(nèi)容樹立樹立 1 1 個(gè)信心個(gè)信心達(dá)成達(dá)成 1 1 個(gè)目的個(gè)目的會(huì)議要點(diǎn)：關(guān)于會(huì)議的操作辦法，待提交具體方案。關(guān)于會(huì)議的操作辦法，待提交具體方案。了解了解 3 3 個(gè)內(nèi)容個(gè)內(nèi)容樹立樹立 1 1 個(gè)信心個(gè)信心達(dá)成達(dá)成 1 1 個(gè)目的個(gè)目的讓代理商了解產(chǎn)品及優(yōu)勢(shì)讓代理商了解產(chǎn)品及優(yōu)勢(shì)讓代理商了解企業(yè)的背景讓代理商了解企業(yè)的背景讓代理商了解產(chǎn)品的政策讓代理商了解產(chǎn)品的政

27、策樹立代理商對(duì)產(chǎn)品的信心樹立代理商對(duì)產(chǎn)品的信心達(dá)成代理商多拿貨的目的達(dá)成代理商多拿貨的目的針對(duì)代理商進(jìn)行服務(wù)，了解代理商的需求極其重要針對(duì)代理商進(jìn)行服務(wù)，了解代理商的需求極其重要1 1代表上門銷售拜訪代表上門銷售拜訪2 2終端銷售推廣工作終端銷售推廣工作3 3廣告宣傳配合及時(shí)廣告宣傳配合及時(shí)4 4對(duì)管理層進(jìn)行培訓(xùn)對(duì)管理層進(jìn)行培訓(xùn)5 5提供活動(dòng)會(huì)議贊助提供活動(dòng)會(huì)議贊助6 6提供其他物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)提供其他物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)7 7專人協(xié)調(diào)下游關(guān)系專人協(xié)調(diào)下游關(guān)系8 8穩(wěn)定市場價(jià)格穩(wěn)定市場價(jià)格9 9提供業(yè)務(wù)發(fā)展建議提供業(yè)務(wù)發(fā)展建議1010自身培養(yǎng)客戶業(yè)務(wù)自身培養(yǎng)客戶業(yè)務(wù)1111長期戰(zhàn)略合作關(guān)系長期戰(zhàn)略合作關(guān)系1212

28、物流配送服務(wù)質(zhì)量物流配送服務(wù)質(zhì)量極其重要極其重要很重要很重要稍重要稍重要附錄：代理商維護(hù)的12項(xiàng)服務(wù)好產(chǎn)品好支持好服務(wù)三張“好”牌要把一瓶普通的飲料產(chǎn)品包裝成一個(gè)神奇的、與眾不要把一瓶普通的飲料產(chǎn)品包裝成一個(gè)神奇的、與眾不同的獨(dú)特產(chǎn)品。要達(dá)到代理商看了動(dòng)心，年輕消費(fèi)者同的獨(dú)特產(chǎn)品。要達(dá)到代理商看了動(dòng)心，年輕消費(fèi)者看了想買的效果。說白了，就是我們要有一個(gè)什么樣看了想買的效果。說白了，就是我們要有一個(gè)什么樣的好賣點(diǎn)、好概念和好形象？并且通過什么樣的廣告的好賣點(diǎn)、好概念和好形象？并且通過什么樣的廣告?zhèn)鞑ネ度雭碜屜M(fèi)者知道呢？這些是傳播部分的內(nèi)容，傳播投入來讓消費(fèi)者知道呢？這些是傳播部分的內(nèi)容，將在后

29、面詳述。將在后面詳述。1、好產(chǎn)品和好支持BSQBSQ初涉飲料市場，進(jìn)入的又是一個(gè)很難難度的功能型初涉飲料市場，進(jìn)入的又是一個(gè)很難難度的功能型飲料市場。只有服務(wù)好了首批代理商，才能保證動(dòng)感紅飲料市場。只有服務(wù)好了首批代理商，才能保證動(dòng)感紅茶的的初期成功，茶的的初期成功，2、好服務(wù)用不同層級(jí)的分銷會(huì)和終端會(huì)幫助代理商順利分銷，用嚴(yán)格的系列標(biāo)準(zhǔn)和創(chuàng)新的模式與代理商一起做好終端。分銷會(huì)、終端會(huì)、終端包裝等這些工作，不能僅停留在我們分銷會(huì)、終端會(huì)、終端包裝等這些工作，不能僅停留在我們與代理商的溝通層面，只要是承諾給代理商的，我們就必須與代理商的溝通層面，只要是承諾給代理商的，我們就必須在后續(xù)的工作中，不

30、折不扣的執(zhí)行。在后續(xù)的工作中，不折不扣的執(zhí)行。只有這樣，才能鞏固他們對(duì)我們的信心！只有這樣，才能鞏固他們對(duì)我們的信心！只有這樣，才能解決好渠道與終端問題！只有這樣，才能解決好渠道與終端問題！建立完整有效渠道網(wǎng)絡(luò)建立完整有效渠道網(wǎng)絡(luò)完成自營市場終端鋪貨完成自營市場終端鋪貨渠道做好2個(gè)工作按照地理位置劃分可分為城市市場的城市終端及縣鎮(zhèn)市場的第三終端針對(duì)這針對(duì)這2 2類終端，我們的鋪貨及維護(hù)策略是：類終端，我們的鋪貨及維護(hù)策略是：針對(duì)第三終端：針對(duì)第三終端：以終端會(huì)方式進(jìn)行鋪貨維護(hù)以終端會(huì)方式進(jìn)行鋪貨維護(hù)針對(duì)城市終端：針對(duì)城市終端： 分級(jí)管理分級(jí)管理 要求銷量要求銷量分級(jí)管理分級(jí)管理 要求銷量要求銷

31、量針對(duì)城市市場終端辦法：針對(duì)城市市場終端辦法：如何分級(jí)？如何分級(jí)？如何管理？如何管理？誰來操作？誰來操作？怎么保障？怎么保障？鋪貨鋪貨 12001200家網(wǎng)吧家網(wǎng)吧及寫字樓周邊小商及寫字樓周邊小商超超掌控掌控 800800家家精做精做 400400家家結(jié)合企業(yè)自身目標(biāo)，我們結(jié)合企業(yè)自身目標(biāo)，我們鋪貨鋪貨12001200家網(wǎng)吧及寫字樓周邊家網(wǎng)吧及寫字樓周邊小商超終端，掌控其中小商超終端，掌控其中800800家家終端，重點(diǎn)做好其中出銷量大終端，重點(diǎn)做好其中出銷量大頭的頭的400400家樣板終端，并進(jìn)行家樣板終端，并進(jìn)行分級(jí)。分級(jí)。對(duì)這些終端對(duì)這些終端變過程管理為結(jié)果管理變過程管理為結(jié)果管理如何分級(jí)

32、？如何分級(jí)？變過程管理為結(jié)果管理變過程管理為結(jié)果管理20092009年年4-64-6月月 爭取鋪貨完畢爭取鋪貨完畢20092009年年 6 6月月20092009年年1010月月 鋪貨與銷量并重鋪貨與銷量并重20092009年年 102010102010年年6 6月月 銷量結(jié)果銷量結(jié)果鋪貨1200家 可控800家 樣板店400家A類100家B類150家C類150家城市終端分級(jí)圖城市終端分級(jí)圖操作一、各級(jí)終端基礎(chǔ)建設(shè)操作一、各級(jí)終端基礎(chǔ)建設(shè)如何管理？如何管理？至少至少3 3個(gè)以上易拉寶；個(gè)以上易拉寶；條幅一塊；條幅一塊；每臺(tái)電腦桌前不干膠廣告一塊及電腦右上角標(biāo)簽一塊；每臺(tái)電腦桌前不干膠廣告一塊及

33、電腦右上角標(biāo)簽一塊；海報(bào)海報(bào)2 2張；張；網(wǎng)吧系統(tǒng)桌面以及屏保；網(wǎng)吧系統(tǒng)桌面以及屏保；終端代表每周不少于終端代表每周不少于1 1次拜訪；次拜訪；第一時(shí)間推薦靈動(dòng)；第一時(shí)間推薦靈動(dòng)；店員不少于每季度參加一次培訓(xùn)教育；店員不少于每季度參加一次培訓(xùn)教育；1.1. 每個(gè)月進(jìn)行銷售抄量；每個(gè)月進(jìn)行銷售抄量；A A類樣板終端類樣板終端100100家家就是在單店銷量、終端陳列、客情關(guān)系各方面就是在單店銷量、終端陳列、客情關(guān)系各方面都堪稱都堪稱王牌王牌的終端。的終端。至少至少2 2個(gè)以上易拉寶；個(gè)以上易拉寶；條幅一塊；條幅一塊；每臺(tái)電腦右上角標(biāo)簽一塊；每臺(tái)電腦右上角標(biāo)簽一塊；海報(bào)海報(bào)1 1張；張；網(wǎng)吧系統(tǒng)桌面

34、以及屏保；網(wǎng)吧系統(tǒng)桌面以及屏保；終端代表不少于每周二次拜訪；終端代表不少于每周二次拜訪；第一時(shí)間推薦靈動(dòng)；第一時(shí)間推薦靈動(dòng)；店員不少于每季度參加一次培訓(xùn)教育；店員不少于每季度參加一次培訓(xùn)教育；1.1. 每個(gè)月進(jìn)行銷售抄量；每個(gè)月進(jìn)行銷售抄量；B B類樣板終端類樣板終端150150家家就是在單店銷量、終端陳列、客情關(guān)系各方面就是在單店銷量、終端陳列、客情關(guān)系各方面都堪稱都堪稱優(yōu)異優(yōu)異的終端。的終端。至少至少1 1個(gè)以上易拉寶；個(gè)以上易拉寶；條幅一塊；條幅一塊；電腦右上角標(biāo)簽一塊；電腦右上角標(biāo)簽一塊；海報(bào)海報(bào)1 1張；張；終端代表不少于每周二次拜訪終端代表不少于每周二次拜訪第一時(shí)間推薦靈動(dòng)；第一時(shí)

35、間推薦靈動(dòng)；店員不少于每季度參加一次培訓(xùn)教育；店員不少于每季度參加一次培訓(xùn)教育；1.1. 每個(gè)月進(jìn)行銷售抄量；每個(gè)月進(jìn)行銷售抄量；C C類樣板終端類樣板終端150150家家就是在單店銷量、終端陳列、客情關(guān)系各方面就是在單店銷量、終端陳列、客情關(guān)系各方面都堪稱都堪稱不錯(cuò)不錯(cuò)的終端。的終端。一般可控終端一般可控終端800800家家就是銷量一般，但有我們的人管、有我們的貨賣，就是銷量一般，但有我們的人管、有我們的貨賣，執(zhí)行我們的政策，與我們客情關(guān)系良好的終端。執(zhí)行我們的政策，與我們客情關(guān)系良好的終端。至少至少1 1個(gè)以上易拉寶；個(gè)以上易拉寶；條幅一塊；條幅一塊；電腦前不干膠一塊；電腦前不干膠一塊；終

36、端代表不少于每周一次拜訪；終端代表不少于每周一次拜訪；80%80%以上員工第一時(shí)間推薦靈動(dòng)；以上員工第一時(shí)間推薦靈動(dòng)；30%30%店員不少于每季度參加一次培訓(xùn)教育；店員不少于每季度參加一次培訓(xùn)教育；1.1. 每個(gè)月進(jìn)行銷售抄量；每個(gè)月進(jìn)行銷售抄量；操作二、店員教育操作二、店員教育動(dòng)感紅茶在新定位下，店員對(duì)其并不了解，這需要我們的終端隊(duì)伍將產(chǎn)品的知識(shí)、優(yōu)勢(shì)傳輸給這些店員，只有他們了解了產(chǎn)品，才能更好地向消費(fèi)者進(jìn)行推薦。店員教育是動(dòng)感紅茶終端建設(shè)的主要工作之一，尤其是樣板終端店員，對(duì)他們的教育是完成銷量目標(biāo)的重要手段！動(dòng)感紅茶店員教育開展方程式動(dòng)感紅茶店員教育開展方程式2 2大內(nèi)容大內(nèi)容+ +3

37、3種方式種方式= =靈動(dòng)店員教育靈動(dòng)店員教育2 2大內(nèi)容大內(nèi)容1、動(dòng)感紅茶的核心機(jī)理和優(yōu)勢(shì)動(dòng)感紅茶是個(gè)新產(chǎn)品，店員并不知道和熟悉，我們培訓(xùn)的首要目的，就是讓店員能夠熟練地向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，達(dá)到推動(dòng)銷售的目的。2、店員的獲利內(nèi)容要使店員樂意接受培訓(xùn)，吸引店員的利益內(nèi)容是促進(jìn)的關(guān)鍵，利益包括銷售技能的提高、娛樂機(jī)會(huì)、金錢物質(zhì)等等。1）、終端代表的日常拜訪教育通過終端代表日常拜訪，以聊天方式將產(chǎn)品特點(diǎn)傳達(dá)給店員，還可以通過有獎(jiǎng)問卷形式進(jìn)行灌輸，完成教育。適合各級(jí)別終端的店員教育。3 3種方式種方式2）、專門的組織培訓(xùn)準(zhǔn)備好場地及講稿后，將目標(biāo)店員組織在一起召開培訓(xùn)會(huì)，以抽獎(jiǎng)及小禮品進(jìn)行刺激，是目前比

38、較常見的培訓(xùn)方式。適合各級(jí)別終端的店員教育。3）、通過拓展訓(xùn)練方式開展一般的培訓(xùn)模式，店員可能已沒有興趣，網(wǎng)吧可能還會(huì)收錢。拓展訓(xùn)練是一種新型培訓(xùn)方法，開展的還比較少，不但能很好的灌輸產(chǎn)品知識(shí)，更容易增強(qiáng)終端代表與店員的關(guān)系。適合樣板店級(jí)別終端的店員教育。人員安排人員安排誰來操作？誰來操作？東湖區(qū)西湖區(qū)市場經(jīng)理青云譜區(qū)青山湖區(qū)高新區(qū)昌北區(qū)東湖區(qū)終端代表3位西湖區(qū)終端代表3位青云譜區(qū)終端代表2位青山湖區(qū)終端代表2位高新區(qū)終端代表1位昌北區(qū)終端代表1位12人左右的終端隊(duì)伍（組建中）主做城市可控終端工作終端代表代表要干的終端代表代表要干的1010件實(shí)事件實(shí)事觀察店面，適合布置終端物料的位置實(shí)施終端物

39、料布置查看店內(nèi)缺貨品種實(shí)施一對(duì)一店員培訓(xùn)完善產(chǎn)品在終端的陳列和店員溝通感情處理投訴終端拜訪，記錄備案協(xié)助終端進(jìn)行促銷活動(dòng)協(xié)助代理商進(jìn)行渠道終端管理怎么保障？怎么保障？一套一套“重執(zhí)行，講方法重執(zhí)行，講方法”的制的制度度制度及相關(guān)配套方案：n 終端隊(duì)伍管理及考核辦法方案終端隊(duì)伍管理及考核辦法方案n 終端代表培訓(xùn)方案終端代表培訓(xùn)方案n 代理會(huì)議組織方案代理會(huì)議組織方案n 樣板店標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方案樣板店標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方案n 終端拜訪技巧方案終端拜訪技巧方案n 終端系列促銷方案終端系列促銷方案n 針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場第三終端辦法：針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場第三終端辦法：以終端會(huì)方式進(jìn)行鋪貨及維護(hù)以終端會(huì)方式進(jìn)行鋪貨及維護(hù)第三終端的

40、特點(diǎn)是分散、獨(dú)立、地理位置偏遠(yuǎn)，如果僅靠終端代表去跑的話，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，終端會(huì)是目前鋪貨、維護(hù)第三終端最有效方法之一。先明確一個(gè)觀點(diǎn)：先明確一個(gè)觀點(diǎn)：終端會(huì)是對(duì)第三終端鋪貨及維護(hù)的有效辦法終端會(huì)是對(duì)第三終端鋪貨及維護(hù)的有效辦法解答一個(gè)疑問：解答一個(gè)疑問：動(dòng)感紅茶這樣的產(chǎn)品在縣鎮(zhèn)地區(qū)是否有市場空間？動(dòng)感紅茶這樣的產(chǎn)品在縣鎮(zhèn)地區(qū)是否有市場空間？1、近年來的發(fā)展，南昌有了較大的變化，尤其是周邊縣鎮(zhèn)級(jí)人民生活水平也相對(duì)提高很多，2008年一項(xiàng)抽樣調(diào)查，07年一季度江西省農(nóng)村居民人均生活消費(fèi)現(xiàn)金支出為1569.8元，縣鎮(zhèn)居民人均支出高于其他省份，從經(jīng)濟(jì)從經(jīng)濟(jì)能力上看，江西省縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)尤其是南昌周邊地區(qū)縣鎮(zhèn)能力上

41、看，江西省縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)尤其是南昌周邊地區(qū)縣鎮(zhèn)居民也有能力承擔(dān)動(dòng)感紅茶的價(jià)位居民也有能力承擔(dān)動(dòng)感紅茶的價(jià)位。配合縣級(jí)經(jīng)銷商，把部分資質(zhì)好、有潛力的縣鎮(zhèn)級(jí)終端（網(wǎng)吧老板、超市店主等），召集在一起召開會(huì)議。由企業(yè)人員集中講解企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)、促銷政策等，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場訂貨，搶占第三終端，同時(shí)也能進(jìn)一步加深與客戶的感情，能起到良好的口碑宣傳推廣效應(yīng)，樹立在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)內(nèi)的影響和威望。終端會(huì)定義終端會(huì)定義終端會(huì)議的本質(zhì)終端會(huì)議的本質(zhì)不但是產(chǎn)品流通的不但是產(chǎn)品流通的加速器加速器還是企業(yè)對(duì)代理商的還是企業(yè)對(duì)代理商的一對(duì)一教育一對(duì)一教育更是企業(yè)產(chǎn)品和文化的更是企業(yè)產(chǎn)品和文化的播種機(jī)播種機(jī)終端會(huì)的本質(zhì)終端會(huì)的本質(zhì)本質(zhì)點(diǎn)本質(zhì)點(diǎn)1、

42、終端會(huì)的目的是將渠道的水灌滿、終端會(huì)的目的是將渠道的水灌滿終端會(huì)的目的，是完成大面積的鋪貨，將貨物快速下沉到最大范圍的底層渠道終端。完成更廣范圍鋪貨完成更廣范圍鋪貨將渠道終端水灌滿將渠道終端水灌滿加快渠道貨物流速加快渠道貨物流速。終端會(huì)不要開成一個(gè)單純的讓利、鋪貨會(huì)，它更應(yīng)成為企業(yè)和廣大第三終端之間有效的溝通橋梁。通過終端會(huì)，我們可以讓他們知道我們的新手段新舉措！讓他們知道我們的新手段新舉措！讓他們真正了解企業(yè)的近期、中期、遠(yuǎn)期目標(biāo)！讓他們真正了解企業(yè)的近期、中期、遠(yuǎn)期目標(biāo)！讓他們更有信心，更有激情！讓他們更有信心，更有激情！本質(zhì)點(diǎn)本質(zhì)點(diǎn)2、終端會(huì)是一次真誠的溝通、終端會(huì)是一次真誠的溝通做好終

43、端會(huì)，做好做好終端會(huì)，做好 1 1項(xiàng)工作項(xiàng)工作縣鎮(zhèn)終端在行動(dòng)全省市范圍內(nèi)全省市范圍內(nèi)20092009年年6 6月月20102010年年6 6月，月，每個(gè)縣共每個(gè)縣共召開終端會(huì)召開終端會(huì)2 24 4輪次輪次根據(jù)實(shí)際情況，可以調(diào)整開會(huì)的場次，效果好的縣可以多根據(jù)實(shí)際情況，可以調(diào)整開會(huì)的場次，效果好的縣可以多開，效果不好的縣可以少開或者不開。開，效果不好的縣可以少開或者不開。終端會(huì)召開的終端會(huì)召開的3大注意大注意全國上下許多酒水、食品企業(yè)都在開展分銷會(huì)，在一定程度上，代理商已經(jīng)有些審美疲勞，如何重新喚起大小代理商的興趣，需要我們?cè)谛问缴线M(jìn)行創(chuàng)新。注意一、要讓終端會(huì)更新穎注意一、要讓終端會(huì)更新穎員工邀

44、請(qǐng)?jiān)谧拇砩瘫硌菽g(shù)或合作節(jié)目；市場的策略論述：要求深刻，針對(duì)性強(qiáng)，能夠打動(dòng)在座的代理商；員工整體形象展示，并演唱?jiǎng)?lì)志歌曲；邀請(qǐng)演員表演；代理商才智表演；有獎(jiǎng)知識(shí)問答。開展終端會(huì)是很多執(zhí)行人員不愿意去干的事情，因?yàn)樽鲞@個(gè)事情實(shí)在太苦太累，如何保持執(zhí)行人員的激情，需要我們?cè)讵?jiǎng)罰措施上明確。注意二、如何讓執(zhí)行人員有激情？注意二、如何讓執(zhí)行人員有激情？制定每個(gè)區(qū)域、每個(gè)團(tuán)隊(duì)的開會(huì)計(jì)劃，規(guī)定場次。一個(gè)階段，如一個(gè)季度進(jìn)行優(yōu)秀終端會(huì)團(tuán)隊(duì)、個(gè)人評(píng)選，進(jìn)行金錢、名譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。每隔一個(gè)時(shí)期，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鼓勵(lì)，不讓團(tuán)隊(duì)士氣下落。傳播面臨的一系列問題傳播面臨的一系列問題需要我們對(duì)傳播現(xiàn)狀進(jìn)行深度剖析需要

45、我們對(duì)傳播現(xiàn)狀進(jìn)行深度剖析大膽破舊立新大膽破舊立新并做出準(zhǔn)確判斷和到位執(zhí)行。并做出準(zhǔn)確判斷和到位執(zhí)行。對(duì)誰說：對(duì)誰說：找到正確的傳播對(duì)象說什么：說什么：說出準(zhǔn)確的傳播內(nèi)容怎么說：怎么說：找到正確的傳播方式傳播的切入傳播的切入 3 個(gè)切入點(diǎn)個(gè)切入點(diǎn)對(duì)誰說說什么怎么說我們已將靈動(dòng)膠囊定位為我們已將靈動(dòng)膠囊定位為年輕人群的年輕人群的抗疲勞健康飲品抗疲勞健康飲品從而傳播對(duì)象也很明確從而傳播對(duì)象也很明確年輕時(shí)尚人群年輕時(shí)尚人群我們的傳播對(duì)象，我們的傳播對(duì)象，不應(yīng)該僅僅局限在年輕人群、城市人群不應(yīng)該僅僅局限在年輕人群、城市人群學(xué)生學(xué)生學(xué)生（占?jí)毫θ巳簩W(xué)生（占?jí)毫θ巳旱牡?2.41%12.41%）在特定的階

46、段，學(xué)生是我在特定的階段，學(xué)生是我們的主要傳播對(duì)象們的主要傳播對(duì)象明確了傳播對(duì)象接來要解決的是說什么和怎么說的問題對(duì)誰說說什么怎么說緊迫感緊迫感發(fā)現(xiàn)感發(fā)現(xiàn)感信任感信任感傳播內(nèi)容的傳播內(nèi)容的3 3大原則大原則消費(fèi)者在需求緊迫的情況下，才會(huì)從等等再說，變成消費(fèi)者在需求緊迫的情況下，才會(huì)從等等再說，變成迅速購買迅速購買我們將動(dòng)感紅茶定位成我們將動(dòng)感紅茶定位成“抗疲勞抗疲勞”如直接地提出抗疲勞如直接地提出抗疲勞可能只能打動(dòng)一小部分消費(fèi)者可能只能打動(dòng)一小部分消費(fèi)者如何包裝打扮如何包裝打扮讓更多的消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生強(qiáng)大購買需求？讓更多的消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生強(qiáng)大購買需求？只有增強(qiáng)了緊迫感只有增強(qiáng)了緊迫感消費(fèi)者才能在有

47、壓力后消費(fèi)者才能在有壓力后“迫切購買迫切購買”靈動(dòng)靈動(dòng)緊迫感緊迫感靈動(dòng)相對(duì)來說是個(gè)新產(chǎn)品靈動(dòng)相對(duì)來說是個(gè)新產(chǎn)品大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)其不知道、不熟悉、不了解大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)其不知道、不熟悉、不了解現(xiàn)在亮相面世現(xiàn)在亮相面世該用什么樣的內(nèi)容，什么樣的形式該用什么樣的內(nèi)容，什么樣的形式讓消費(fèi)者更快更容易地發(fā)現(xiàn)它？讓消費(fèi)者更快更容易地發(fā)現(xiàn)它？在信息極度爆炸的現(xiàn)在，消費(fèi)者不斷地接受新產(chǎn)品、在信息極度爆炸的現(xiàn)在，消費(fèi)者不斷地接受新產(chǎn)品、新概念、新說法。只有不斷被發(fā)現(xiàn)，才不會(huì)被淹沒！新概念、新說法。只有不斷被發(fā)現(xiàn)，才不會(huì)被淹沒！發(fā)現(xiàn)感發(fā)現(xiàn)感我們不會(huì)輕易相信一個(gè)陌生人我們不會(huì)輕易相信一個(gè)陌生人同樣消費(fèi)者不會(huì)輕易相信陌生

48、的靈動(dòng)同樣消費(fèi)者不會(huì)輕易相信陌生的靈動(dòng)對(duì)靈動(dòng)所傳輸?shù)膫鞑?nèi)容對(duì)靈動(dòng)所傳輸?shù)膫鞑?nèi)容消費(fèi)者也會(huì)產(chǎn)生懷疑，消費(fèi)者也會(huì)產(chǎn)生懷疑，你說你說“抗疲勞抗疲勞”，你就真的做到了嗎？，你就真的做到了嗎？信任感問題，是所有產(chǎn)品核心問題，信任感尤為重要信任感問題，是所有產(chǎn)品核心問題，信任感尤為重要信任感信任感發(fā)現(xiàn)感、迫切性、信任感這3個(gè)問題環(huán)環(huán)相扣、缺一不可，是解決傳播內(nèi)容的3個(gè)關(guān)鍵問題。一、如何創(chuàng)造緊迫感？一、如何創(chuàng)造緊迫感？2個(gè)層面創(chuàng)造急迫感理性理性感性感性生理緊迫生理緊迫心理緊迫心理緊迫如果把動(dòng)感紅茶賣成一個(gè)補(bǔ)充體能的飲料，很難引起消費(fèi)者的需求性購買，即有感覺身體疲勞也未必購買產(chǎn)品。我們需要在“疲勞”之下尋

49、求理性層面的功能支撐。我們需要在“疲勞”之下尋求感性層面的情感共鳴。為何理性感性雙層面創(chuàng)造緊迫感為何理性感性雙層面創(chuàng)造緊迫感如何理性感性雙層面創(chuàng)造緊迫感如何理性感性雙層面創(chuàng)造緊迫感理性理性生理緊迫生理緊迫感性感性心理緊迫心理緊迫癥狀出發(fā)癥狀出發(fā) 對(duì)號(hào)入座對(duì)號(hào)入座尋求消費(fèi)者心理共鳴尋求消費(fèi)者心理共鳴事實(shí)證明，癥狀出發(fā)，對(duì)號(hào)入座，是快速消費(fèi)品的重要法寶之一，總結(jié)關(guān)鍵癥狀是重要的一步癥狀總結(jié)的3個(gè)原則1、從產(chǎn)品本身審批癥狀出發(fā)，巧妙結(jié)合事實(shí)癥狀2、應(yīng)注重身心癥狀，而不僅僅是身體癥狀3、選取的癥狀組合，不能太平，要易于傳播理性理性生理緊迫生理緊迫癥狀出發(fā)癥狀出發(fā) 對(duì)號(hào)入座對(duì)號(hào)入座神疲乏力、腰膝酸軟、神

50、疲乏力、腰膝酸軟、頭昏頭痛、眼花耳鳴頭昏頭痛、眼花耳鳴等。等。動(dòng)感紅茶所能緩解的癥狀：動(dòng)感紅茶所能緩解的癥狀：經(jīng)過認(rèn)真篩選經(jīng)過認(rèn)真篩選確定動(dòng)感紅茶功能確定動(dòng)感紅茶功能 抗疲勞放輻射緩衰老疲憊人人都有，可如何能夠觸及他們心底，講出他們的心聲，使他們認(rèn)同，從而驅(qū)動(dòng)他們購買呢？我們的人群不單一針對(duì)男性或女性，我們需要尋求到打動(dòng)兩性消費(fèi)者心理共同的說辭。感性感性心理緊迫心理緊迫尋求消費(fèi)者心理共鳴尋求消費(fèi)者心理共鳴由由疲憊疲憊而衍生的詞句而衍生的詞句疲憊疲憊給我頂住給我頂住呆滯呆滯不活了不活了放下放下胸悶胸悶睡不著睡不著郁悶郁悶焦急焦急自己上自己上彷徨彷徨緩解緩解喪失喪失發(fā)泄發(fā)泄透支透支低落低落憤怒憤怒

51、悲觀悲觀失衡失衡顧此失彼顧此失彼傾訴傾訴解脫解脫提出提出再否定再否定我們想到一個(gè)詞！動(dòng)力靈動(dòng)，給你動(dòng)力！靈動(dòng)，給你動(dòng)力！心理訴求二、如何創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)感？二、如何創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)感？發(fā)現(xiàn)1 個(gè)含有靈芝成分的保健飲料發(fā)現(xiàn)1 個(gè)跳眼的視覺形象2個(gè)發(fā)現(xiàn)動(dòng)感紅茶作為一個(gè)新上市的產(chǎn)品，做過多次實(shí)驗(yàn)，采用純天然野生靈芝并運(yùn)用國際領(lǐng)先的生物酶解低溫萃取法 ，能夠經(jīng)得起琢磨推敲，這一點(diǎn)是其他飲料所少有的。我們把靈動(dòng)的賣點(diǎn)認(rèn)真總結(jié)，傳達(dá)給消費(fèi)者，相信一定會(huì)給消費(fèi)者強(qiáng)烈的發(fā)現(xiàn)感。發(fā)現(xiàn)1 個(gè)含有靈芝成分的保健飲料機(jī)理總結(jié)機(jī)理總結(jié)2 2大原則大原則1、動(dòng)感紅茶的功能機(jī)理雖很完整，很科學(xué)，很系統(tǒng)，但是從傳播角度上看，過于臃腫和難懂。

52、我們的機(jī)理，必須以“廣告”的語言，即老百姓的話、簡短的話進(jìn)行總結(jié)和傳播。2、我們所要總結(jié)的產(chǎn)品機(jī)理，必須是站在原有理論基礎(chǔ)上進(jìn)行的拔高，必須經(jīng)得起邏輯上的推敲。 心煩焦躁、情緒低落、神疲乏力、失眠健忘、面色暗淡心煩焦躁、情緒低落、神疲乏力、失眠健忘、面色暗淡，可能是由，可能是由于你在生活、工作、學(xué)習(xí)中，心理、生理兩方面承受過大的壓力，于你在生活、工作、學(xué)習(xí)中，心理、生理兩方面承受過大的壓力，導(dǎo)致內(nèi)分泌失調(diào)而引發(fā)。導(dǎo)致內(nèi)分泌失調(diào)而引發(fā)。博士強(qiáng)生物以國內(nèi)外一流生物學(xué)領(lǐng)域?qū)＜覟橐劳校?jīng)過多年博士強(qiáng)生物以國內(nèi)外一流生物學(xué)領(lǐng)域?qū)＜覟橐劳?，?jīng)過多年的研究，選用優(yōu)質(zhì)的靈芝菌種，采用國際領(lǐng)先的生物酶解低的研究

53、，選用優(yōu)質(zhì)的靈芝菌種，采用國際領(lǐng)先的生物酶解低溫萃取法，提取出純度高、最易被人體吸收的靈芝菌絲體活溫萃取法，提取出純度高、最易被人體吸收的靈芝菌絲體活性成分，可有效補(bǔ)充人體生命所必需的營養(yǎng)成并改善內(nèi)分泌，性成分，可有效補(bǔ)充人體生命所必需的營養(yǎng)成并改善內(nèi)分泌，連續(xù)服用更可激活保護(hù)性受體，從而抗疲勞、防輻射、緩衰連續(xù)服用更可激活保護(hù)性受體，從而抗疲勞、防輻射、緩衰老，有效改善老，有效改善心煩焦躁、情緒低落、神疲乏力、失眠健忘、心煩焦躁、情緒低落、神疲乏力、失眠健忘、面色暗淡等面色暗淡等癥狀，是現(xiàn)代人的綠色健康飲品。癥狀，是現(xiàn)代人的綠色健康飲品。 核心機(jī)理詳解核心機(jī)理詳解 靈動(dòng)，給你動(dòng)力！靈動(dòng)，給你

54、動(dòng)力！抗疲勞抗疲勞 防輻射防輻射 緩衰老緩衰老核心傳播廣告語：動(dòng)感紅茶作為一個(gè)新產(chǎn)品，在上市初期，要讓消費(fèi)者快速地知道、記住，除了在“聽”到的內(nèi)容上有發(fā)現(xiàn)感，還要在“看”到的視覺形象上加強(qiáng)記憶。形式：發(fā)現(xiàn)1 個(gè)跳眼的視覺形象一個(gè)跳眼的核心畫面一個(gè)跳眼的核心畫面1）、有檔次，能夠?qū)鞑?duì)象的口味2）、有區(qū)隔性，獨(dú)特性。3）、符合產(chǎn)品定位符合產(chǎn)品屬性產(chǎn)品全套設(shè)計(jì)效果圖產(chǎn)品全套設(shè)計(jì)效果圖 待定待定.三、如何創(chuàng)造信任感？三、如何創(chuàng)造信任感？真相1：四大王牌真相2：珍貴/稀有/神秘的真相2個(gè)真相創(chuàng)造信任感真相1：四張王牌王牌王牌1 1 優(yōu)良技術(shù)解決產(chǎn)品問題 王牌王牌2 2 創(chuàng)新工藝解決吸收問題王牌王牌3

55、 3 地道原料解決品質(zhì)問題 王牌王牌4 4 科學(xué)配伍解決增效問題真相2：珍貴/稀有/神秘的真相1、藥材層面用事實(shí)、細(xì)節(jié)證明動(dòng)感紅茶珍貴性、稀有性、神秘性，顯然更具備信任感。2、科研層面科研層面的事實(shí)，能夠體現(xiàn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品研究開發(fā)的心血投入，更能增添消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品解決問題的信心靈芝菌種一般生長于深山老林中，地表標(biāo)志不明顯，極難采集因其極難采集，更顯其珍貴性；當(dāng)世中醫(yī)將靈芝靈芝菌與、“冬蟲夏草”“人參”并稱為“三大藥用菌”靈芝菌含有含有160多種對(duì)人體健康有營養(yǎng)作用的有效成份，主要有三萜類多種對(duì)人體健康有營養(yǎng)作用的有效成份，主要有三萜類化合物、淄類、化合物、氨基酸、多肽糖類、香豆精苷、揮發(fā)油、油化合物

56、、淄類、化合物、氨基酸、多肽糖類、香豆精苷、揮發(fā)油、油脂等脂等 ，藥用和營養(yǎng)價(jià)值極高1 1、藥材層面、藥材層面我們可以這樣對(duì)消費(fèi)者說：我們可以這樣對(duì)消費(fèi)者說：動(dòng)感紅茶動(dòng)感紅茶 采用純天然野生靈芝菌發(fā)酵而成采用純天然野生靈芝菌發(fā)酵而成 動(dòng)感紅茶是從野生靈芝為原料，運(yùn)用現(xiàn)代生物技術(shù)發(fā)酵而成的純天然動(dòng)感紅茶是從野生靈芝為原料，運(yùn)用現(xiàn)代生物技術(shù)發(fā)酵而成的純天然飲品。飲品。上萬例實(shí)驗(yàn)證明，動(dòng)感紅茶沒有出現(xiàn)任何副作用上萬例實(shí)驗(yàn)證明，動(dòng)感紅茶沒有出現(xiàn)任何副作用動(dòng)感紅茶研究發(fā)起于上世紀(jì)動(dòng)感紅茶研究發(fā)起于上世紀(jì)8080年代，研發(fā)時(shí)間超過年代，研發(fā)時(shí)間超過2020多年多年動(dòng)感紅茶由江西農(nóng)業(yè)大學(xué)研發(fā)，科技含量高動(dòng)感

57、紅茶由江西農(nóng)業(yè)大學(xué)研發(fā)，科技含量高動(dòng)感紅茶擁有多項(xiàng)專利保護(hù)技術(shù)動(dòng)感紅茶擁有多項(xiàng)專利保護(hù)技術(shù)2 2、科研層面、科研層面我們可以這樣對(duì)消費(fèi)者說：我們可以這樣對(duì)消費(fèi)者說：動(dòng)感紅茶動(dòng)感紅茶 江西農(nóng)業(yè)大學(xué)江西農(nóng)業(yè)大學(xué)2020年苦心研制年苦心研制針對(duì)經(jīng)常疲勞、有一定消費(fèi)能力人群針對(duì)經(jīng)常疲勞、有一定消費(fèi)能力人群年輕人抗疲勞、防輻射、緩衰老時(shí)年輕人抗疲勞、防輻射、緩衰老時(shí)尚健康飲品尚健康飲品緊迫感緊迫感發(fā)現(xiàn)感發(fā)現(xiàn)感信任感信任感1癥狀出發(fā)對(duì)號(hào)入座2尋求心理共鳴1含有靈芝成分的保健飲料2跳眼的視覺形象1四大王牌2產(chǎn)品神秘/珍貴/稀有真相核心傳播策略核心傳播策略對(duì)誰說說什么怎么說傳播的調(diào)性未來1年的推廣步驟整合傳播

58、的6大利器媒介推廣策略傳播的調(diào)性傳播調(diào)性，實(shí)際上也就是品牌調(diào)性。即我們?cè)趥鞑r(shí)，傳播調(diào)性，實(shí)際上也就是品牌調(diào)性。即我們?cè)趥鞑r(shí)，以什么樣的感覺出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，或是想給消費(fèi)者創(chuàng)以什么樣的感覺出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，或是想給消費(fèi)者創(chuàng)造什么樣的品牌印象。這一點(diǎn)，是任何傳播形式的前提。造什么樣的品牌印象。這一點(diǎn)，是任何傳播形式的前提。也是決定創(chuàng)意等具體傳播表現(xiàn)的基礎(chǔ)。也是決定創(chuàng)意等具體傳播表現(xiàn)的基礎(chǔ)。什么是傳播調(diào)性什么是傳播調(diào)性我們的傳播調(diào)性必須符合以下我們的傳播調(diào)性必須符合以下3 3點(diǎn)要求點(diǎn)要求1 1、不夸張、不滑稽，符合嚴(yán)禁、端正的屬性、不夸張、不滑稽，符合嚴(yán)禁、端正的屬性2 2、有大眾親和力，不能是

59、小眾人群，不能單指男性或、有大眾親和力，不能是小眾人群，不能單指男性或 女性，不能只針對(duì)城市人群。女性，不能只針對(duì)城市人群。動(dòng)感紅茶傳播調(diào)性分析動(dòng)感紅茶傳播調(diào)性分析結(jié)合上述觀點(diǎn)，認(rèn)為動(dòng)感紅茶的傳播調(diào)性應(yīng)該是結(jié)合上述觀點(diǎn)，認(rèn)為動(dòng)感紅茶的傳播調(diào)性應(yīng)該是端正端正 誠懇誠懇 自信自信 親切親切 現(xiàn)在的傳播調(diào)性怎么做？現(xiàn)在的傳播調(diào)性怎么做？未來未來1 1年的推廣步驟年的推廣步驟第1階段 09年4月-09年6月上市啟動(dòng)階段上市啟動(dòng)階段主題：推廣新概念主題：推廣新概念目的：目的：1 1、讓消費(fèi)者迅速發(fā)現(xiàn)、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、讓消費(fèi)者迅速發(fā)現(xiàn)、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品 2 2、將產(chǎn)品有關(guān)信息傳達(dá)、將產(chǎn)品有關(guān)信息傳達(dá) 2 2、讓年輕消費(fèi)

60、者熟悉并了解新概念、讓年輕消費(fèi)者熟悉并了解新概念第2階段 09年6月-07年10月打中高考及學(xué)生市場階段打中高考及學(xué)生市場階段主題：動(dòng)感紅茶給學(xué)生動(dòng)力，抗疲勞、增記憶！主題：動(dòng)感紅茶給學(xué)生動(dòng)力，抗疲勞、增記憶！目的：爭奪學(xué)生考試市場目的：爭奪學(xué)生考試市場第3階段 09年10月-2010年6打補(bǔ)充體能市場打補(bǔ)充體能市場主題：針對(duì)不同人群搶奪市場主題：針對(duì)不同人群搶奪市場整合傳播的整合傳播的6 6大利器大利器網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)電視廣告電視廣告終端展示終端展示報(bào)紙報(bào)紙自辦刊物自辦刊物傳播傳播方式方式報(bào)紙報(bào)紙軟文軟文+ +硬廣形式硬廣形式信息量大，說服力強(qiáng)信息量大，說服力強(qiáng)報(bào)紙報(bào)紙報(bào)紙內(nèi)