詳細分析商業(yè)保險與社會保險之間的那些事

1、1木門與鐵門木門與鐵門從社保切入商業(yè)保險技巧從社保切入商業(yè)保險技巧2課程大綱課程大綱q 社保社保:不再回避的話題不再回避的話題q 社保體系簡介社保體系簡介q 社保銷售面談技巧社保銷售面談技巧q 常見異議處理常見異議處理3這是我給您設計的這是我給您設計的養(yǎng)老、醫(yī)療商業(yè)險養(yǎng)老、醫(yī)療商業(yè)險建議書建議書我的社保夠用了，我的社保夠用了，不需要！不需要！4當客戶提及社保當客戶提及社保5n客戶在變客戶在變“聰明聰明”：與商業(yè)保險的接觸面越來越廣與商業(yè)保險的接觸面越來越廣對社會養(yǎng)老、醫(yī)療保險日益關注和了解對社會養(yǎng)老、醫(yī)療保險日益關注和了解投保選擇日益理性投保選擇日益理性6課程大綱課程大綱q 社保社保:不再回避

2、的話題不再回避的話題q 社保體系簡介社保體系簡介q 社保銷售面談技巧社保銷售面談技巧q 常見異議處理常見異議處理78養(yǎng)老保險養(yǎng)老保險醫(yī)療保險醫(yī)療保險失業(yè)保險失業(yè)保險工傷保險工傷保險生育保險生育保險養(yǎng)老、醫(yī)療是我們養(yǎng)老、醫(yī)療是我們關注的重點關注的重點! !9一、繳費及分配：一、繳費及分配： 個人交本人繳費工資的個人交本人繳費工資的8 8企業(yè)交員工個人繳費工資的企業(yè)交員工個人繳費工資的10101010進入共濟基金進入共濟基金二、計發(fā)及領?。憾?、計發(fā)及領?。?基本繳費基本繳費1515年年1 1、基礎養(yǎng)老金：退休時上年本地區(qū)、基礎養(yǎng)老金：退休時上年本地區(qū)城鎮(zhèn)職工平均工資的城鎮(zhèn)職工平均工資的3030。2

3、 2、個人帳戶養(yǎng)老金：退休時個人帳、個人帳戶養(yǎng)老金：退休時個人帳戶積累額的戶積累額的1/1201/120。3 3、基本調節(jié)金：本地區(qū)、基本調節(jié)金：本地區(qū)19971997年度城年度城鎮(zhèn)職工月平均工資的鎮(zhèn)職工月平均工資的1010。4 4、過渡性養(yǎng)老金由當地政府另行規(guī)、過渡性養(yǎng)老金由當地政府另行規(guī)定。定。個人帳戶總額為個人帳戶總額為交費工資的交費工資的8 8全部由個人交費全部由個人交費承擔承擔10吳小姐，內地某一股份公司一般員工，現年吳小姐，內地某一股份公司一般員工，現年2525歲，歲，20052005年年1 1月月1 1日日參加工作始，公司為其辦理了社會養(yǎng)老保險，交費到參加工作始，公司為其辦理了社

4、會養(yǎng)老保險，交費到5555歲退休，歲退休，工資基數為工資基數為50005000元整。社會月平均工資為元整。社會月平均工資為20002000元。其地區(qū)養(yǎng)老保元。其地區(qū)養(yǎng)老保險個人交費比例險個人交費比例8 8，進入個人帳戶總比例為，進入個人帳戶總比例為8%8% 吳小姐退休時當年月平均工資為吳小姐退休時當年月平均工資為76627662元，元，預計當時社平工資為預計當時社平工資為76607660元，而她退休后元，而她退休后卻只能拿到卻只能拿到31023102元！元！11【中新網中新網 9 9 月月 2 4 2 4 日電日電 】 據中國青年報報道，勞動和社會據中國青年報報道，勞動和社會保障部部長田成平在

5、保障部部長田成平在 2 3 2 3 日召開的中國社會保障論壇首屆年會日召開的中國社會保障論壇首屆年會上說，隨著改革不斷深化，社保覆蓋范圍不斷擴大，近幾年全國上說，隨著改革不斷深化，社保覆蓋范圍不斷擴大，近幾年全國社會保險覆蓋人數每年遞增社會保險覆蓋人數每年遞增 6 % 6 % 左右。截至去年，全國各類保左右。截至去年，全國各類保險參保人數，養(yǎng)老保險達到險參保人數，養(yǎng)老保險達到 1 . 6 億人，醫(yī)療保險達人，醫(yī)療保險達 1 . 2 億人，人，失業(yè)保險達失業(yè)保險達 1 . 1 億人，工傷保險近人，工傷保險近 7 0 0 0 萬人。萬人。 12朱總理圖“社保是國家給人民的最為基本的養(yǎng)老保社保是國家

6、給人民的最為基本的養(yǎng)老保障，是非常好的福利，我也辦了社會養(yǎng)老障，是非常好的福利，我也辦了社會養(yǎng)老保險，可是中國人太多，能領到的養(yǎng)老金保險，可是中國人太多，能領到的養(yǎng)老金是有限的。是有限的。社保只能是低水平的保，而不社保只能是低水平的保，而不是是“包包”，實際上，我們是包不起的！實際上，我們是包不起的！”13基本醫(yī)療保險基本醫(yī)療保險補充醫(yī)療補充醫(yī)療大額醫(yī)療互助大額醫(yī)療互助企業(yè)補充醫(yī)療保險：指一些企業(yè)補充醫(yī)療保險：指一些經濟較好的企業(yè)在參加了基經濟較好的企業(yè)在參加了基本醫(yī)療保險的基礎上，為單本醫(yī)療保險的基礎上，為單位員工建立的補充醫(yī)療保險。位員工建立的補充醫(yī)療保險。屬于基本醫(yī)療保險的補充形式，屬于

7、基本醫(yī)療保險的補充形式，資金主要用于支付基本醫(yī)療統(tǒng)資金主要用于支付基本醫(yī)療統(tǒng)籌基金最高支付限額以上部分?；I基金最高支付限額以上部分。( (注注: :大額封頂線各地政策不同。大額封頂線各地政策不同。) )是醫(yī)療保險體系的基礎，實行是醫(yī)療保險體系的基礎，實行個人帳戶與統(tǒng)籌基金相結合，個人帳戶與統(tǒng)籌基金相結合，能夠保障廣大參保人員的基本能夠保障廣大參保人員的基本醫(yī)療需求。資金主要用于支付醫(yī)療需求。資金主要用于支付一般的門診、住院、急癥。一般的門診、住院、急癥。14交費規(guī)定其余進入統(tǒng)籌基金其余進入統(tǒng)籌基金個人交費全部個人交費全部進入個人帳戶進入個人帳戶企業(yè)交費有企業(yè)交費有3030進入個人帳戶進入個人帳

8、戶個人交個人交2 2左右左右企業(yè)交企業(yè)交6 6左右左右保障規(guī)定社保起付線社保起付線當地年平均當地年平均工資的工資的6060社保封頂線社保封頂線當地年平均當地年平均工資的工資的4 4倍倍主要使用統(tǒng)籌基金主要使用統(tǒng)籌基金, , 規(guī)定的報銷比例規(guī)定的報銷比例個個人人負負擔擔比比例例個個人人負負擔擔基本醫(yī)藥費基本醫(yī)藥費非基非基本醫(yī)本醫(yī)藥費藥費個人負擔個人負擔根據國發(fā)根據國發(fā)199819984444號編寫號編寫15張先生，張先生，3030歲，在深圳工作，月薪歲，在深圳工作，月薪35003500元元已連續(xù)參加醫(yī)療保險三年已連續(xù)參加醫(yī)療保險三年因病在三級醫(yī)院住院因病在三級醫(yī)院住院1515天，天，共花費共花費

9、46004600元，其中明細如下：元，其中明細如下：門診費：門診費：600600元元住院費用：住院費用：40004000元（含元（含800800自費藥）自費藥）16還有還有4040的費用的費用要由您自負哦！要由您自負哦！張先生的帳單中張先生的帳單中: : 門診費是門診費是100100個人醫(yī)療帳戶劃款；自費藥是個人醫(yī)療帳戶劃款；自費藥是100100個人現個人現金支付金支付 住院費中非自費藥是社保共同基金按照住院費中非自費藥是社保共同基金按照9090支付支付 封頂線為當地年平均工資的四倍封頂線為當地年平均工資的四倍( (各地可能有差異各地可能有差異, ,實際銷售中請以實際銷售中請以當地規(guī)定為準計算

10、當地規(guī)定為準計算) )1718不能單純依靠單位及社保，再好的不能單純依靠單位及社保，再好的單位也有經營不善的時候；再好的單位也有經營不善的時候；再好的福利也有不能兌現的時候？福利也有不能兌現的時候？ 那我該怎么辦？那我該怎么辦？我們應該在年輕、收入高我們應該在年輕、收入高的時候為自己準備充足的的時候為自己準備充足的養(yǎng)老金和醫(yī)療費！商業(yè)保養(yǎng)老金和醫(yī)療費！商業(yè)保險是我們最好的選擇！險是我們最好的選擇！19課程大綱課程大綱q 社保社保:不再回避的話題不再回避的話題q 社保體系簡介社保體系簡介q 社保銷售面談技巧社保銷售面談技巧q 常見異議處理常見異議處理20自我介紹自我介紹建立輕松良好關系建立輕松良

11、好關系切入切入拉近關系拉近關系安排座位安排座位“社保社?！变N售面談的步驟銷售面談的步驟講解內容講解內容總結缺口總結缺口約定下次面談約定下次面談21切切入入22拉近關系拉近關系23安排座位安排座位24講解內容講解內容u門診 自付 責任事故 收入損失 自費大病相關費用）自付比例起付線報銷額度自付自費自付比例報 銷額度大病統(tǒng)籌自費自付門診住院封頂線起付線封頂線25總結缺口總結缺口您看，退休之后，如果僅僅只有社保養(yǎng)老金，您的收入將銳您看，退休之后，如果僅僅只有社保養(yǎng)老金，您的收入將銳減，甚至離那時候的社會平均水平都會相差大約減，甚至離那時候的社會平均水平都會相差大約60%60%，您幾乎，您幾乎不可能維

12、持之前的生活水平！不可能維持之前的生活水平！先生，從剛才的預估可以看出，即使是目前，如果您生病，先生，從剛才的預估可以看出，即使是目前，如果您生病，門診費、大病自費、住院自付等部分合計都有門診費、大病自費、住院自付等部分合計都有40%40%左右的比例左右的比例需要您自付，更不用說退休后，您的身體會日漸衰弱，醫(yī)療費需要您自付，更不用說退休后，您的身體會日漸衰弱，醫(yī)療費用將不斷上升，而收入會大幅減少，社保的缺口將會越來越用將不斷上升，而收入會大幅減少，社保的缺口將會越來越大大26約定下次面談約定下次面談先生，我想您現在已經對社保有了一個清晰而全面的了解先生，我想您現在已經對社保有了一個清晰而全面的

13、了解, ,那么，怎么樣看待社保和商保呢？打個通俗的比方，家家戶戶那么，怎么樣看待社保和商保呢？打個通俗的比方，家家戶戶都需要一扇大門來遮風擋雨。社保好比是木門，只能承受輕微都需要一扇大門來遮風擋雨。社保好比是木門，只能承受輕微的擊打，天長日久就會破損不堪；而商業(yè)保險好比是一扇鐵門，的擊打，天長日久就會破損不堪；而商業(yè)保險好比是一扇鐵門，不僅承受風險能力強，而且不易損壞，可以給您終身無憂而且不僅承受風險能力強，而且不易損壞，可以給您終身無憂而且高品質的保障。我過兩天給您設計一份建議書帶過來，您看可高品質的保障。我過兩天給您設計一份建議書帶過來，您看可以嗎？以嗎？27課程大綱課程大綱q 社保社保:

14、不再回避的話題不再回避的話題q 社保體系簡介社保體系簡介q 社保銷售面談技巧社保銷售面談技巧q 常見異議處理常見異議處理28我還是覺得社保已經夠用了我還是覺得社保已經夠用了, ,不需要商業(yè)保險不需要商業(yè)保險社保是政府辦的、非贏利的。我擔心你們商業(yè)保險靠不住社保是政府辦的、非贏利的。我擔心你們商業(yè)保險靠不住你們商業(yè)保險價格高你們商業(yè)保險價格高, ,全部由個人出，我承受不起全部由個人出，我承受不起我也知道社保有缺口，可我現在拿不出錢來投保商業(yè)險我也知道社保有缺口，可我現在拿不出錢來投保商業(yè)險社保只需交社保只需交1515年，商業(yè)保險交費期長，領不到咋辦？年，商業(yè)保險交費期長，領不到咋辦？29異議一：

15、我還是覺得社保已經夠用了，不需要什么商保！異議一：我還是覺得社保已經夠用了，不需要什么商保！話術：話術：先生，您看，剛才我們已經對您的醫(yī)保和養(yǎng)老保險作了全面的分析，先生，您看，剛才我們已經對您的醫(yī)保和養(yǎng)老保險作了全面的分析，也分析了您將來所存在的資金缺口，相信您不會對這些缺口視而不見吧。我也分析了您將來所存在的資金缺口，相信您不會對這些缺口視而不見吧。我想如果我說，商業(yè)保險是彌補您的這些缺口的最好方式，您一定不信，畢竟想如果我說，商業(yè)保險是彌補您的這些缺口的最好方式，您一定不信，畢竟您可能還是對商業(yè)保險了解得還是不夠。您能給我一點時間，向您簡要地介您可能還是對商業(yè)保險了解得還是不夠。您能給我一

16、點時間，向您簡要地介紹我們的險種好嗎？紹我們的險種好嗎？ 異議二：你們商業(yè)保險價格高，全部由個人出，我承受不起？異議二：你們商業(yè)保險價格高，全部由個人出，我承受不起？話術：話術：先生，通常我們講，一分錢一分貨先生，通常我們講，一分錢一分貨剛才您也看到了，社保養(yǎng)老保剛才您也看到了，社保養(yǎng)老保險個人交費比例雖然不算多，但最終的養(yǎng)老金也不容樂觀，是否能夠維持您將險個人交費比例雖然不算多，但最終的養(yǎng)老金也不容樂觀，是否能夠維持您將來的溫飽都成問題來的溫飽都成問題而商業(yè)保險雖然全部由個人繳納，但領取的絕對額度有保障而商業(yè)保險雖然全部由個人繳納，但領取的絕對額度有保障而且相對于您而且相對于您的回報，保費并

17、不算多，您可以按照您的實際承受能力進行保費交納，平攤到的回報，保費并不算多，您可以按照您的實際承受能力進行保費交納，平攤到每一天，也許只是一包煙錢而已，對于您這樣的收入來說，一定不會有問題。每一天，也許只是一包煙錢而已，對于您這樣的收入來說，一定不會有問題。訓練點訓練點2-22-2（1515）30異議三：我也知道社保有缺口，可我現還不想投保商業(yè)險異議三：我也知道社保有缺口，可我現還不想投保商業(yè)險話術：話術：先生，您看我剛才作的社保缺口分析，您是否滿先生，您看我剛才作的社保缺口分析，您是否滿意？您說現在還不想投保商業(yè)險，可見您也已經打心底里意？您說現在還不想投保商業(yè)險，可見您也已經打心底里認為商

18、業(yè)保險是彌補社保缺口的好方式了認為商業(yè)保險是彌補社保缺口的好方式了商業(yè)保險是遲買不如早買商業(yè)保險是遲買不如早買年輕時有得買，年老時想買年輕時有得買，年老時想買也許還沒得買。您現在早一天購買，就會早一天擁有保障；也許還沒得買。您現在早一天購買，就會早一天擁有保障；您現在購買，在費率上還會比將來便宜得多。下次我給您您現在購買，在費率上還會比將來便宜得多。下次我給您帶一份建議書來，給您講解相關的投保利益，好嗎？帶一份建議書來，給您講解相關的投保利益，好嗎？31異議四：社保只需交異議四：社保只需交1515年，商業(yè)保險交費期長，領不年，商業(yè)保險交費期長，領不到咋辦？到咋辦？話術：話術：先生，說到交費方式，其實我們的險種比社保更靈活，而且先生，說到交費方式，其實我們的險種比社保更靈活，而且保證有領取。您看這是我們的一款主打養(yǎng)老險（以福祿滿堂示例），保證有領取。您看這是我們的一款主打養(yǎng)老險（以福祿滿堂示例），有四種交費方式供您自由選擇。您如果想盡快交完，可選取有四種交費方