優(yōu)秀銷售人員具備禮儀服務(wù)規(guī)范

1、2021-12-2911優(yōu)秀銷售人員具備的素質(zhì)、優(yōu)秀銷售人員具備的素質(zhì)、服務(wù)規(guī)范服務(wù)規(guī)范2021-12-2912 思考思考？ 銷售員的工作好象很簡(jiǎn)單：也不用出門，也不用去尋找，客戶就會(huì)自己跑過來？ 推銷呢，也很簡(jiǎn)單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然后回答幾個(gè)類似“小區(qū)周邊都有什么生活配套”的問題即可，既看不出有什么挑戰(zhàn)性，也無需創(chuàng)造性，似乎誰都能勝任。 認(rèn)識(shí)自我；改變、管理自我認(rèn)識(shí)自我；改變、管理自我2021-12-2913 其實(shí)不然，今天的售樓員不應(yīng)是簡(jiǎn)單的“營業(yè)員”、“算價(jià)員”而應(yīng)是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧問物業(yè)顧問”；應(yīng)該是能為項(xiàng)目反饋市場(chǎng)信息、

2、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士。 要成為一名合格的房地產(chǎn)銷售人員，并不是一件簡(jiǎn)單的事情，必須用心售房才能取得非凡的效果。 如同圍棋選手有九段之分，房地產(chǎn)銷售人員可劃分為三個(gè)檔次:2021-12-2914第一種第一種: : 客戶已經(jīng)下定決心購房（通過廣告或者口碑的影響，或者因?yàn)楣菊诟愦黉N活動(dòng)），銷售人員僅僅是幫助客戶簽定合作，不需要任何解釋和說服工作。第二種：第二種： 客戶自己走進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)，銷售人員僅僅作一些解釋和說明工作，回答客戶一些簡(jiǎn)單問題，客戶是否購買只能聽天由命。 第三種：第三種： 客戶無意購買，但經(jīng)銷售人員的分析和幫助，客戶改變初衷作出購買決定，或者客戶根本就不知道本樓盤銷售

3、，完全被銷售人員的主動(dòng)工作所吸引，從而使成交成為可能。2021-12-2915三種人員的類比三種人員的類比 第一種銷售人員無足輕重，任何人都可以取而代之； 第二種銷售人員是售貨員的水平，沒有辦法主動(dòng)拓展客戶，也沒有能力減少客戶流失率，只是守株待兔； 第三種銷售人員是真正的推銷家，能夠無中生有地創(chuàng)造客戶，能夠化腐朽為神奇地大幅度提高銷售業(yè)績，能夠成為客戶親密無間、可以信賴的朋友，這是銷售人員的最高境界。2021-12-2916 那怎樣才能做一個(gè)更好的銷售員呢？怎樣才能提高自己各方面的內(nèi)涵，達(dá)到一個(gè)物業(yè)顧問呢？ 我們必須通過不斷的學(xué)習(xí)、總結(jié)、分析；能工作發(fā)揮自己的最大作用，達(dá)到一個(gè)合格物業(yè)顧問的要

4、求。 2021-12-2917一、合格銷售人員的基本素質(zhì)：一、合格銷售人員的基本素質(zhì)：2021-12-2918 售樓人員的核心素質(zhì)專業(yè)性與親和力專業(yè)性與親和力 專業(yè)性：就是我們對(duì)所售產(chǎn)品的認(rèn)知程度專業(yè)性：就是我們對(duì)所售產(chǎn)品的認(rèn)知程度 親和力：就是與顧客交流溝通的能力親和力：就是與顧客交流溝通的能力 個(gè)人專業(yè)素質(zhì)與心理素質(zhì)是整個(gè)銷售過程中不可或缺的關(guān)鍵個(gè)人專業(yè)素質(zhì)與心理素質(zhì)是整個(gè)銷售過程中不可或缺的關(guān)鍵2021-12-2919優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)可分為內(nèi)在素質(zhì)和外在素質(zhì)兩類:內(nèi)在素質(zhì)分為內(nèi)在素質(zhì)分為： a a）忠誠服務(wù)于公司；）忠誠服務(wù)于公司； b b）豐富的知識(shí)；）豐富的知識(shí)； c c）良好

5、的道德習(xí)慣；）良好的道德習(xí)慣； d d）識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見地；）識(shí)別他人的能力與獨(dú)到的敏銳見地； e e）幽默感；）幽默感； f.) f.) 良好的社會(huì)公共關(guān)系；良好的社會(huì)公共關(guān)系； g g）判斷力與常識(shí)；）判斷力與常識(shí)； h h）對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心；）對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關(guān)心； ii） 悟性；悟性； j j） 說服能力；說服能力； k k） 機(jī)警善變；機(jī)警善變； ll） 忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過人；忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過人； m) m) 樂觀，富創(chuàng)造性；樂觀，富創(chuàng)造性； n n）記憶力；）記憶力； o o）順應(yīng)性。）順應(yīng)性。 2021-12-29

6、110外在素質(zhì)分為：外在素質(zhì)分為： a a）善于接近顧客，引起顧客的注意；）善于接近顧客，引起顧客的注意； b b）善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；）善于表達(dá)自己和有關(guān)商品； c c）善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心；）善于激發(fā)顧客對(duì)商品的信心； d d）善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客）善于喚起顧客對(duì)商品的占有欲望，并博得顧客 信任；信任； e e）把握顧客占有欲望，促成購買。）把握顧客占有欲望，促成購買。 2021-12-29111 我們除了具備優(yōu)秀營銷人員基本素質(zhì)之外，更應(yīng)該具備有效房地產(chǎn)銷售人員的素質(zhì)，才能夠向顧客傳達(dá)出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息，才能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤

7、比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？2021-12-29112有效房地產(chǎn)銷售人員具備的素質(zhì)有效房地產(chǎn)銷售人員具備的素質(zhì)1外在形象有可信度 2一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí) 3成就動(dòng)機(jī)高 4. 對(duì)工作有宗教般的熱情 5. 創(chuàng)造性思維方式 6. 不是朝三暮四的“聰明人” 7. 不是逆來順受隨遇而安的人 8. 是善于傾聽的洞察者 9. 是善解人意的人 10. 靈活的應(yīng)變能力 2021-12-29113二、服務(wù)規(guī)范與禮儀2021-12-29114總則總則 服務(wù)行為是影響服務(wù)效果至關(guān)重要的因素。服務(wù)行為一方面反映公司員工自身的素質(zhì)和修養(yǎng)，另一方面也體現(xiàn)公司的服務(wù)水平和公司的經(jīng)營理念。

8、因此，服務(wù)人員必須以客戶服務(wù)為中心，以客戶滿意為準(zhǔn)則，做到言談舉止文明得體、精神飽滿、專注熱情。2021-12-29115服務(wù)形象服務(wù)形象儀表儀表a女士儀容頭發(fā)應(yīng)勤洗，梳理整齊，無頭皮屑；長發(fā)應(yīng)合攏在肩后，短發(fā)應(yīng)合攏在耳后；面部保持清潔，眼角不可留有分泌物；化淡妝；雙手保持清潔，指甲不長于2mm；不涂有色指甲油，不使用香味過濃的香水；早午餐不吃有異味的食品，不飲灑或含有酒清的飲料；保持頭發(fā)、口腔和身體氣味清潔2021-12-29116服務(wù)形象服務(wù)形象儀表儀表a女士著裝：公司統(tǒng)一制服；佩帶工號(hào)和工作牌于胸前，隨時(shí)接受客戶的監(jiān)督和檢察；不得佩帶裝飾性很強(qiáng)的項(xiàng)鏈、耳環(huán)、裝飾物、標(biāo)記和吉祥物；襯衫下擺

9、應(yīng)束在裙內(nèi)；制服要洗燙整潔；穿裙裝時(shí)，必須穿連褲絲襪，切忌脫絲；穿黑色中跟皮鞋；不得穿涼鞋、拖鞋及松高鞋。2021-12-29117b男士儀容：頭發(fā)應(yīng)勤洗，梳理整齊，無頭皮屑；面部保持清潔，眼角不可留有分泌物；平視時(shí)，鼻毛不得露于鼻孔外，忌留胡須；早午餐不吃有異味的食品，不飲灑或含有酒清的飲料；雙手保持清潔，指甲不得長于1mm；保持頭發(fā)、口腔和身體氣味清潔。服務(wù)形象服務(wù)形象儀表儀表2021-12-29118a男士著裝：身著公司統(tǒng)一制服、領(lǐng)帶；佩帶工號(hào)和工作牌于胸前，隨時(shí)接受客戶的監(jiān)督和檢察；不得佩帶裝飾性很強(qiáng)的裝飾物、標(biāo)記和吉祥物；服裝及領(lǐng)帶要熨燙整齊，不得有污損；領(lǐng)帶打好后，其長度以剛好蓋住

10、皮帶扣為宜；系黑色皮帶；襯衫袖口應(yīng)扣上，襯衫下擺應(yīng)束在褲內(nèi)；西褲的長度以著鞋后距地面1cm為宜；服務(wù)形象服務(wù)形象儀表儀表2021-12-29119服務(wù)形象服務(wù)形象儀態(tài)儀態(tài)a女士站姿：抬頭、挺胸，收腹；雙腳呈V字型分開，腳跟并攏，或呈丁字步站立；雙手自然下垂于身體兩側(cè)或在身前交疊。禁止倚靠它物站立。2021-12-29120服務(wù)形象服務(wù)形象儀態(tài)儀態(tài)a女士坐姿：收攏裙角，慢慢坐下；兩腳、兩膝自然并攏，向左或右稍傾；坐姿應(yīng)采用中坐姿勢(shì)，上身微微前傾，手臂自然彎曲，將腕至肘部的三分之二處搭在辦公臺(tái)邊沿，雙手自然交和于臺(tái)面上；6忌：抖腿。2021-12-29121服務(wù)形象服務(wù)形象儀態(tài)儀態(tài)a女士走姿：步態(tài)

11、輕盈、敏捷，兩腳沿一條直線平行行走；手自然擺動(dòng)，步幅適中，步頻不宜過快；挺胸抬頭目視前方；6忌：拖地走。2021-12-29122蹲姿必須保證大腿和膝蓋并攏必須保證大腿和膝蓋并攏2021-12-29123上車、下車雙腿并攏雙腿并攏2021-12-29124拾東西2021-12-29125服務(wù)形象儀態(tài)a男士站姿：抬頭，挺胸，收腹；兩腿并攏，兩腳成V字型；或兩腿平行分開，兩腳距離與肩同寬；雙手自然下垂于身體兩側(cè)或在身前交疊2021-12-29126服務(wù)形象服務(wù)形象儀態(tài)儀態(tài)a男士坐姿：上身挺直，兩肩放松，脖子伸直、挺胸；兩腳、兩膝平行分開且比肩稍窄；應(yīng)采用中坐姿勢(shì)，上身微微前傾，手臂自然彎曲，將腕至

12、肘部的三分之二處搭在辦公臺(tái)邊沿，雙手自然交和于臺(tái)面上；6忌：抖腿。2021-12-29127服務(wù)姿態(tài)服務(wù)姿態(tài)a表情面帶微笑，自然而不緊張拘泥；神態(tài)真誠，熱情而不過分親昵；眼神大方，專注而不四處游動(dòng)。2021-12-29128服務(wù)姿態(tài)服務(wù)姿態(tài)a標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)流動(dòng)服務(wù)人員給客戶指示方向時(shí)，應(yīng)面帶微笑，并在保持標(biāo)準(zhǔn)站姿的基礎(chǔ)上，右手臂要自下而上從身前自然劃過，且與身體成45度角；手臂伸直，五指自然并攏，以肘關(guān)節(jié)為軸，指示目標(biāo)方向；同時(shí)，身體略前，目光指示目標(biāo)方向；服務(wù)人員在應(yīng)答客戶詢問時(shí)，應(yīng)保持標(biāo)準(zhǔn)站姿，身體微微前傾；當(dāng)坐著同客戶交談時(shí)，手勢(shì)應(yīng)避限在胸部以上、下顎以下距身體約一尺的范圍內(nèi)；與客戶說

13、話時(shí)，不得用單指的手勢(shì)。2021-12-29129標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)2021-12-29130禮貌用語禮貌用語稱呼語：女士、小姐、先生、您好歡迎語：歡迎光臨問候語：您好、早上好、下午好（請(qǐng)坐）征詢語：請(qǐng)您好嗎？麻煩（或勞駕）您好嗎？如果您方便的話，請(qǐng)您好嗎？您認(rèn)為可以嗎？如果你不介意，我可以嗎？問詢語：請(qǐng)問：有什么可以幫到您？還需要我為您做點(diǎn)什么？您還有別的需要嗎？我這樣的解釋是否清楚呢？應(yīng)答語：是的；好的；很高興為您服務(wù)；我明白了；請(qǐng)稍等；不要客氣；沒關(guān)系；這是我應(yīng)該做的；請(qǐng)不要著急，我會(huì)盡快為您服務(wù)的。2021-12-29131禮貌用語禮貌用語道歉語：對(duì)不起；請(qǐng)諒解；不好意思；讓您久等了。致謝語：謝

14、謝；謝謝您的建議；多謝您的合作；非常感謝。結(jié)束語：這是您的請(qǐng)收好；請(qǐng)攜帶好您的手提物品。告別語：請(qǐng)慢走；再見；歡迎您再次光臨；謝謝您的光臨。2021-12-29132服務(wù)語言服務(wù)語言a語言選擇：根據(jù)客戶的語言習(xí)慣，正確使用普通話或粵語；若是外賓，應(yīng)使用簡(jiǎn)單的英語；在解答客戶疑難問題時(shí)，要用簡(jiǎn)單易懂的語言，盡量不使用專業(yè)術(shù)語；當(dāng)客戶的面，詢問其他同事問題時(shí)應(yīng)使用客戶能聽懂的語言。2021-12-29133服務(wù)姿態(tài)服務(wù)姿態(tài)a當(dāng)接待客戶咨詢時(shí)：對(duì)客戶問詢應(yīng)有問必答，耐心解釋；對(duì)自己不懂的疑難問題不裝懂、不推諉，應(yīng)婉言向答戶解釋并請(qǐng)當(dāng)班同事幫助解答2021-12-29134服務(wù)姿態(tài)服務(wù)姿態(tài)a當(dāng)遇客戶抱

15、怨時(shí)：用心去傾聽，眼睛望著客戶的面部，以認(rèn)真而同情的神態(tài)，向客戶表示，你對(duì)這件事情的關(guān)注和重視；客戶在抱怨時(shí)，不得隨意打斷客戶的話，讓客戶把話講完，并適時(shí)點(diǎn)頭給予回應(yīng)；在任何情況下，都不應(yīng)先強(qiáng)調(diào)公司的理由，要從客戶的角度出發(fā)，做合理的解釋或澄清；解釋過程中，語氣要親和，語句要委婉；要用誠心和耐心給客戶必要的安撫。2021-12-29135服務(wù)姿態(tài)服務(wù)姿態(tài)a當(dāng)遇客戶提出表揚(yáng)道謝時(shí)：應(yīng)不驕不躁；要謙虛回應(yīng)：不客氣（或不用謝），這是我應(yīng)該做的。2021-12-29136服務(wù)姿態(tài)服務(wù)姿態(tài)a特殊情況處理：當(dāng)客戶提出某項(xiàng)服務(wù)我們一時(shí)滿足不了時(shí)，應(yīng)講清原因，并表示歉意，同時(shí)要給客戶一個(gè)解決問題的建議；對(duì)個(gè)別

16、客戶的失禮言行，要盡量克制忍耐，不與客戶爭(zhēng)辯頂撞，必要時(shí)請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)主管協(xié)助解決；服務(wù)過程中，出現(xiàn)工作差錯(cuò)，應(yīng)立即向客戶致歉，并立即糾正差錯(cuò)，誠懇接受客戶的批評(píng)；2021-12-29137服務(wù)姿態(tài)服務(wù)姿態(tài)因工作繁忙而無法提供服務(wù)時(shí)，應(yīng)禮貌地指引客戶去找空閑的同事或告知客戶：對(duì)不起，請(qǐng)您稍等；當(dāng)完成手頭工作為客戶服務(wù)時(shí)，應(yīng)先真誠致歉：對(duì)不起，讓您久等了；面對(duì)客戶提出的自己不懂的問題時(shí)，不得回答：不知道!；而應(yīng)先請(qǐng)客戶稍候，待向其他工作人員詢問清楚后，再誠懇地回答客戶的問題；如遇身體不適，咳嗽或打噴嚏時(shí)，要側(cè)身，用手輕掩口鼻。2021-12-29138服務(wù)禁忌服務(wù)禁忌6禁止與客戶開玩笑或閑聊6嚴(yán)禁譏笑客

17、戶的生理缺陷6禁止以貌取人6禁止有斜視、瞟視、俯視、或眼神閃爍等不禮貌的神情6禁止在場(chǎng)內(nèi)跑動(dòng)6禁止將任何物品夾在腋下行走2021-12-29139服務(wù)禁忌服務(wù)禁忌6嚴(yán)禁串崗、脫崗或離崗6禁止在售樓部內(nèi)吃東西6禁止放下手上工作，撥打或接聽私人電話6禁止與同事交頭接耳、閑聊或說笑6嚴(yán)禁與客戶搶道通行6嚴(yán)禁在工作期間接待私人朋友或家人6禁止在客戶面前打哈欠2021-12-29140服務(wù)禁語服務(wù)禁語6喂！6不清楚！6問別人去！6你到底要不要，想好了沒有！6急什么，沒看我正忙著呢？6怎么不提前準(zhǔn)備好？6等一會(huì)兒！6我解決不了，愿找誰找誰去！2021-12-29141商務(wù)禮儀商務(wù)禮儀2021-12-291

18、42 目視對(duì)方目視對(duì)方 首先表示問候首先表示問候 稱呼對(duì)方姓名，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)稱呼其職務(wù)稱呼對(duì)方姓名，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)稱呼其職務(wù) 對(duì)同事和客戶、陌生人應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意對(duì)同事和客戶、陌生人應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意 向客戶、領(lǐng)導(dǎo)、長者問候時(shí)應(yīng)保持站立姿勢(shì)向客戶、領(lǐng)導(dǎo)、長者問候時(shí)應(yīng)保持站立姿勢(shì)問候2021-12-29143 介紹的順序：客戶、領(lǐng)導(dǎo)、長者、同事、自己介紹的順序：客戶、領(lǐng)導(dǎo)、長者、同事、自己 介紹時(shí)要說明被介紹人的具體工作單位或部門、姓名和職務(wù)介紹時(shí)要說明被介紹人的具體工作單位或部門、姓名和職務(wù) 介紹時(shí)用手勢(shì)指引介紹時(shí)用手勢(shì)指引 自我介紹時(shí)要堅(jiān)定而有信心自我介紹時(shí)要堅(jiān)定而有信心介紹2021-12-29144 男士

19、與男士，女士與女士握手時(shí)，微用力，停留男士與男士，女士與女士握手時(shí)，微用力，停留1-31-3秒秒 異性握手時(shí)，女士先伸手，輕握異性握手時(shí)，女士先伸手，輕握1-31-3秒秒 握手時(shí)，客戶、領(lǐng)導(dǎo)、長者先伸手握手時(shí)，客戶、領(lǐng)導(dǎo)、長者先伸手握手2021-12-29145 遞接物品時(shí)物品正面向著對(duì)方，雙手遞送，雙手接收，同時(shí)目視遞接物品時(shí)物品正面向著對(duì)方，雙手遞送，雙手接收，同時(shí)目視該物品該物品1-31-3秒鐘，以示尊重秒鐘，以示尊重 對(duì)西方人需當(dāng)面打開物品對(duì)西方人需當(dāng)面打開物品 對(duì)東方人，不用當(dāng)面打開物品對(duì)東方人，不用當(dāng)面打開物品 交換名片時(shí)，應(yīng)雙手奉上，名片正面向著對(duì)方，眼睛注視名片交換名片時(shí)，應(yīng)雙

20、手奉上，名片正面向著對(duì)方，眼睛注視名片 接受名片時(shí)，雙手接過，目視名片接受名片時(shí)，雙手接過，目視名片3-53-5秒鐘，默讀名片內(nèi)容后收秒鐘，默讀名片內(nèi)容后收放好放好 交談過程中，名片放在目光可視的位置交談過程中，名片放在目光可視的位置 離開時(shí)或結(jié)束談話時(shí)，名片隨身帶走離開時(shí)或結(jié)束談話時(shí)，名片隨身帶走遞接物品與交換名片2021-12-29146常用社交禮儀2021-12-29147 親密距離：手前臂的長度范圍內(nèi)親密距離：手前臂的長度范圍內(nèi) 私人距離：私人距離：1 1米的長度范圍內(nèi)米的長度范圍內(nèi) 社交距離：社交距離：1.5-21.5-2米長度范圍內(nèi)米長度范圍內(nèi) 公共距離：公共距離：3 3米以上長度

21、范圍米以上長度范圍 在日常工作期間，同事間可保持私人距離；在對(duì)外的正式場(chǎng)合，在日常工作期間，同事間可保持私人距離；在對(duì)外的正式場(chǎng)合，同事間或與客人間保持社交距離，親密距離不宜用于工作場(chǎng)合同事間或與客人間保持社交距離，親密距離不宜用于工作場(chǎng)合距離2021-12-29148電話禮儀您好，您好，XX花園。有什么可花園。有什么可以幫您以幫您2021-12-29149 鈴響三聲之內(nèi)須接聽鈴響三聲之內(nèi)須接聽 不能用公司電話談私事不能用公司電話談私事 電話機(jī)旁隨時(shí)備有紙筆，以備記錄之用電話機(jī)旁隨時(shí)備有紙筆，以備記錄之用 原則上等對(duì)方掛機(jī)手再掛機(jī)原則上等對(duì)方掛機(jī)手再掛機(jī) 接聽電話要使用禮貌用語，回答客戶咨詢要

22、有耐心接聽電話要使用禮貌用語，回答客戶咨詢要有耐心 電話常用語：電話常用語： 問問 候：候：“您好，您好，xxxx花園花園” ” 詢?cè)?問：?jiǎn)枺骸罢?qǐng)問，有什么可以幫您請(qǐng)問，有什么可以幫您” 等等 候：候：“對(duì)不起，請(qǐng)稍等對(duì)不起，請(qǐng)稍等” 肯定答復(fù)：肯定答復(fù)：“是是” 感感 謝：謝：“很高興您來電話很高興您來電話” 道道 別：別：“再見再見”電話禮儀2021-12-29150銷售禮儀 l一、等候客戶的禮儀、等候客戶的禮儀l1、站立侯客時(shí)要自然、站立侯客時(shí)要自然l 站崗時(shí)不必挺硬搖桿但也不可左右搖晃，禁止打鬧和談笑。因?yàn)榻^大部分售樓部時(shí)采用站崗時(shí)不必挺硬搖桿但也不可左右搖晃，禁止打鬧和談笑。因?yàn)榻^

23、大部分售樓部時(shí)采用玻璃門設(shè)計(jì)，客戶從遠(yuǎn)處就能看到售樓部里面的情況，所以等你看到客戶時(shí)，你之前的丑態(tài)玻璃門設(shè)計(jì)，客戶從遠(yuǎn)處就能看到售樓部里面的情況，所以等你看到客戶時(shí)，你之前的丑態(tài)可能已經(jīng)被客戶盡收眼底了?？赡芤呀?jīng)被客戶盡收眼底了。l2、坐姿要端正、坐姿要端正l 禁止翹二郎腿或者兩腿叉開等不雅的動(dòng)作。禁止翹二郎腿或者兩腿叉開等不雅的動(dòng)作。l3、保持良好的精神狀態(tài)、保持良好的精神狀態(tài)l 要以飽滿的熱情投入工作，以親切的態(tài)度對(duì)待每一位客戶。要以飽滿的熱情投入工作，以親切的態(tài)度對(duì)待每一位客戶。2021-12-29151銷售禮儀l二、迎接客戶的禮儀l1、起立、起立 l 從座位上站起時(shí)，動(dòng)作要輕、避免引起

24、座椅傾倒或發(fā)出響聲從座位上站起時(shí)，動(dòng)作要輕、避免引起座椅傾倒或發(fā)出響聲l l2、為客戶開門、為客戶開門l 看見客戶入場(chǎng)，一只手應(yīng)及時(shí)拉門迎接，另一只手以看見客戶入場(chǎng)，一只手應(yīng)及時(shí)拉門迎接，另一只手以“請(qǐng)請(qǐng)”的手勢(shì)引客戶進(jìn)門的手勢(shì)引客戶進(jìn)門l3、與客戶打招呼、與客戶打招呼l 開門后應(yīng)熱情與客戶打招呼，主動(dòng)詢問客戶的需求。在整個(gè)過程中應(yīng)始終面帶微笑開門后應(yīng)熱情與客戶打招呼，主動(dòng)詢問客戶的需求。在整個(gè)過程中應(yīng)始終面帶微笑 l4、引領(lǐng)客戶、引領(lǐng)客戶l 現(xiàn)在很多的售樓部面積比較大，所以無論客戶是讓客戶坐下還是介紹模型時(shí)，以現(xiàn)在很多的售樓部面積比較大，所以無論客戶是讓客戶坐下還是介紹模型時(shí)，以“請(qǐng)請(qǐng)”的的

25、手勢(shì)做指引手勢(shì)做指引2021-12-29152銷售禮儀銷售禮儀l5、送資料、送資料l 遞送資料應(yīng)雙手遞給客戶，既是尊重客戶也是尊重公司，因?yàn)檫@些資料是以公司和這個(gè)遞送資料應(yīng)雙手遞給客戶，既是尊重客戶也是尊重公司，因?yàn)檫@些資料是以公司和這個(gè)項(xiàng)目的名義發(fā)給客戶的，在遞送資料的同時(shí)，可作簡(jiǎn)單說明。項(xiàng)目的名義發(fā)給客戶的，在遞送資料的同時(shí)，可作簡(jiǎn)單說明。l6、遞名片、遞名片l 應(yīng)雙手應(yīng)雙手 將名片遞給客戶，同時(shí)自報(bào)家門。有的客戶也會(huì)回贈(zèng)名片，應(yīng)雙手接回，認(rèn)真細(xì)將名片遞給客戶，同時(shí)自報(bào)家門。有的客戶也會(huì)回贈(zèng)名片，應(yīng)雙手接回，認(rèn)真細(xì)看，并讀出對(duì)方名片的內(nèi)容，不要隨便一看就放入口袋中?？?，并讀出對(duì)方名片的內(nèi)容

26、，不要隨便一看就放入口袋中。l7、就坐、就坐l 應(yīng)先請(qǐng)客戶就坐，如客戶中有老人、孕婦或小孩，則先幫其拉開座椅，讓其做好。如人應(yīng)先請(qǐng)客戶就坐，如客戶中有老人、孕婦或小孩，則先幫其拉開座椅，讓其做好。如人數(shù)較多，也必須讓每一位客戶就坐后自己才可就坐數(shù)較多，也必須讓每一位客戶就坐后自己才可就坐l8、奉茶水、奉茶水l 一般情況下，順序?yàn)橄壤先撕笮『?，先女士后男士。水倒半杯即可，一是避免一般情況下，順序?yàn)橄壤先撕笮『?，先女士后男士。水倒半杯即可，一是避免“茶滿欺茶滿欺人人”，二是避免茶水溢出、燙傷他人，也可節(jié)約公司資源。，二是避免茶水溢出、燙傷他人，也可節(jié)約公司資源。2021-12-29153銷售禮儀銷

27、售禮儀l三、介紹過程禮儀三、介紹過程禮儀l1、 不要做玩筆、搖腿等小動(dòng)作不要做玩筆、搖腿等小動(dòng)作l 不良的小動(dòng)作會(huì)造成客戶不舒服的感覺，覺得自己沒有得到足夠的重視，從而也會(huì)降低不良的小動(dòng)作會(huì)造成客戶不舒服的感覺，覺得自己沒有得到足夠的重視，從而也會(huì)降低客戶的購買欲望?？蛻舻馁徺I欲望。l2、不應(yīng)與其他同事談?wù)撆c本項(xiàng)目無關(guān)的內(nèi)容、不應(yīng)與其他同事談?wù)撆c本項(xiàng)目無關(guān)的內(nèi)容l 在銷售過程中精力不集中，隨意談笑，漫不經(jīng)心的態(tài)度，容易使客戶產(chǎn)生公在銷售過程中精力不集中，隨意談笑，漫不經(jīng)心的態(tài)度，容易使客戶產(chǎn)生公司紀(jì)律松懈，銷售人員工作沒有責(zé)任心的誤解。司紀(jì)律松懈，銷售人員工作沒有責(zé)任心的誤解。l3、不可傷害客

28、戶自尊、不可傷害客戶自尊l 注意把握說話分寸，對(duì)于一些敏感性的話題要格外小心，如：當(dāng)著盲人說瞎子，注意把握說話分寸，對(duì)于一些敏感性的話題要格外小心，如：當(dāng)著盲人說瞎子，當(dāng)著禿頂客戶說禿頭等，或者以藐視的口吻說當(dāng)著禿頂客戶說禿頭等，或者以藐視的口吻說“我們這里的樓都是很貴的我們這里的樓都是很貴的”等都等都極易引起客戶的反感。極易引起客戶的反感。2021-12-29154銷售禮儀銷售禮儀l4、不與客戶激勵(lì)爭(zhēng)論、不與客戶激勵(lì)爭(zhēng)論l 我們需要說服客戶，引導(dǎo)客戶，但要注意尺度。以牙還牙，針鋒相對(duì)只會(huì)破會(huì)我們需要說服客戶，引導(dǎo)客戶，但要注意尺度。以牙還牙，針鋒相對(duì)只會(huì)破會(huì)交易。所以業(yè)內(nèi)有句話叫交易。所以業(yè)內(nèi)有句話叫“贏了爭(zhēng)論，輸了生意贏了爭(zhēng)論，輸了生意”，和客戶爭(zhēng)論贏了你是輸，輸，和客戶爭(zhēng)論贏了你是輸，輸了更是輸。了更是輸。l5、不要眼神游移不定或神情淡漠、不要眼神游移不定或神情淡漠l 這樣容易使客戶感覺到了冷漠，產(chǎn)生反感。不愿也不敢與你接近，更不會(huì)產(chǎn)生這樣容易使客戶感覺到了冷漠，產(chǎn)生反感。不愿也不敢與你接近，更不會(huì)產(chǎn)生購買的欲望。購買的欲望。l6、不要頻頻看手表、不要頻頻看手表l 這樣會(huì)使客戶認(rèn)為你在下逐客令，會(huì)讓客戶的洽談?dòng)磿r(shí)消退。這樣會(huì)使客戶認(rèn)為你在下逐客令，會(huì)讓客戶的洽談?dòng)磿r(shí)消退。l7、有電話找你時(shí)、有電話找你時(shí)l 如果在