(完整版)保險營銷學試卷

1、一、單項選擇1(C)2 (B)3 (B)4 (B)5 (A)6 (C)7 (A)8 (B)9 (A)10 (B)11 (C)12 ( B)13(B) 14 (B )15 (A)1、保險營銷是一種交換過程，是買賣雙方既保險人與（）為實現(xiàn)各自的目標而進行的交換過程。A自然人 B法人 C投保人2、市場競爭性一般體現(xiàn)幾種競爭一種是產品競爭，一種是人才競爭，另一種是（）競爭。A商品B公司C條款3、誠實原則是合同中必須遵守原則，一方面是人員的誠實，另一方面是（）的誠實。A合同B標的C承諾4、在分銷渠道策略中代理策略分為三種，一是個人，二是專業(yè)，三是（）。A銀行B兼業(yè)C證券5、促成保單選擇的最佳時機體現(xiàn)的是

2、促成的（）。A技巧B時間C手段6在保險營銷要素中，營銷對象劃分客戶主要分為個人客戶和（）客戶二大類。A自然人 B商人 C法人7保險產品無形性主要蘊含著一種對客戶（），核心就是提供的業(yè)務。A保障B服務C承諾8市場競爭性一般體現(xiàn)幾種競爭一種是產品競爭，一種是人才競爭，另一種是（）競爭。A商品B公司C條款9誠實原則是合同中必須遵守原則，一方面是人員的誠實，另一方面是（）的誠實。A標的 B合同 C承諾10定價策略是營銷策略中最主要最（）的策略。A誠實 B靈活 C低價11在分銷渠道策略中代理策略分為三種，一是個人，二是專業(yè)，三是（）。A銀行 B證券 C兼業(yè)12在銷售保險商品時，說明商品需求時對商品進行解

3、釋分為（）步驟。A兩種 B三種 C五種13保險營銷方法中準客戶開拓方法主要有（）方法。A三種 B五種 C 9種14促成保單選擇的最佳時機體現(xiàn)的是促成的（）。A手段 B技巧 C時間15在拒絕處理方法中詢問法主要是（）性解決問題的理由。A試探 B強制 C放松1 （錯）2 （對）3.錯）4 （錯）5 （錯）6 （對） 7 錯） 8 （錯）9 （錯）10 ）11 （錯）12（錯）13.對 14 （錯）15 （錯）16 （錯）17 （對）18 （錯）19 （錯）20 （錯）21 （錯）22 （對）23 （錯）24 （對）25 （錯）26（錯）27（）28（錯）29（錯）30a）31（ X） 32（錯）3

4、3（錯）34（錯）35（錯）二、判斷1 （錯）2（對）3. 錯）4（錯）5 （錯）1 、保險營銷中人員引進發(fā)展成功的營銷模式，一般不包括直銷方式。 （ 1 ）2、在保險市場中，以保險產品為交換對象，以滿足客戶需求為目的，所實現(xiàn)的經營活動是保險市場營銷目標。 （ 0 ）3 、保險產品提供核心任務就是幫助保險公司創(chuàng)造利潤，規(guī)避風險，保障需求。 （ 1 ）4、保險商品在銷售過程中雖然具有很專業(yè)性知識，但人員也不一定要求非常高的素質，主要能推銷商品就行。 （ 1 ）5 、保險產品是一種為客戶提供風險保障產品，它對保障功能要求極嚴，對承保標的不太嚴格。 （ 1 ）6 （對） 7 錯）8（錯）9 （錯）1

5、0 （對 ）6 、保險商品和其他商品最大的區(qū)別就是無獨立實物形態(tài)，所以在推銷購買中存在不確定性。 （ 0 ）7 、保險商品市場競爭性主要就是推銷條款的競爭，不包括其他的競爭（ 1 ）8、定價策略就是把保險商品價格定價越低越好。 （1）9 、客戶至上，優(yōu)質服務體現(xiàn)的是投保后的服務，不是體現(xiàn)在投保前和投保中的過程。 （ 1）10 、投保心理是指在投保過程中發(fā)生的心理活動，使投保人根據自身的需要與偏好，選擇和評價保險商品的心理活動。 （ 0 ）11 （錯）12（錯）13.對14（錯）15（錯）11 、分銷渠道策略包括直銷策略，代理策略，促銷策略但不包經紀策略（ 1 ）12 、在推銷過程中展業(yè)工具的準

6、備主要包括是專業(yè)化形象的準備。（ 1 ）13 、接觸準客戶寒暄的目的就是了解需求尋找購買點，切入主題進行保險推銷。（ 0 ）14 、保險商品推銷過程中拒絕的原因是對商品的不認同，沒有其他原因。（ 1 ）15 、推銷促成保單時可選用以下方法直接法，舉例法，轉移法，沉默等多種方法。（ 1 ）16 （錯）17 （對）18 （錯）19 （錯）20（錯）16 保險營銷中人員引進發(fā)展成力的營銷才式，一般不包括直銷方式。 （ 1 ）17 在保險市場中，以保險產品為交換對象，以滿足客戶需求為目的，所實現(xiàn)的經營活動是保險市場營銷（ 0 ）18 營銷要素中主要包括營銷主體，營銷客體，營銷流程和營銷機會（ 1 ）1

7、9 保險產品提供核心任務就是幫助保險公司創(chuàng)造利潤，規(guī)避風險，保障需求（ 1 ）20 保險商品在銷售過程中雖然具有很專業(yè)性知識，但人員也不一定要求非常高的素質，主要能推銷商品就行（ 1 ）21 （錯） 22 （對） 23（錯） 24 （對）25（錯）21 保險產品是一種為客戶提供風險保障產品，它對保障功能要求極嚴，對承保標的不太嚴格（ 1 ）22 保險商品和其他商品最大的區(qū)別就是無獨立實物形態(tài)，所以在推銷購買中存在不確定性（ 0 ）23 保險商品市場競爭性主要就是推銷條款的競爭，不包括其他的競爭（ 1 ）24 誠實原則就是合同雙方都必須遵守的主要原則，它包括兩個方面（ 0 ）25 定價策略就是把

8、保險商品價格定價越低越好（ 1 ）26（錯） 27（對）28（錯）29（錯）30（對 ）26 客戶至上，優(yōu)質服務體現(xiàn)的是投保后的服務，不是體現(xiàn)在投保前和投保中的過程（ 1 ）27 遵守道德法律，誠實服務，不夸大保險責任維護營銷群體和形象是規(guī)范原則的體現(xiàn)（ 0 ）28 分銷渠道策略包括直銷策略，代理策略，促銷策略但不包經紀策略（ 1 ）29在推銷過程中展業(yè)工具的準備主要包括是專業(yè)化形象的準備（1）30接觸準客戶寒暄的目的就是了解需求尋找購買點，切入主題進行推銷（0 ）31（ X） 32（錯）33（錯）34（錯）35（錯）31推銷商品過程中說明商品就是要求對商品進行解釋，通常說明商品分三個步驟（0

9、 ）32準主顧開拓主要包括五種方法，主要有陌生拜訪、緣故法，信函法，討教法和“以事論是”法等（1 ）33保險商品推銷過程中拒絕的原因是對商品的不認同，沒有其他原因（1 ）34推銷促成保單時可選用以下方法直接法，舉仞法，轉移法，沉默等多種方法（1 ）35在保險推銷中拒絕處理可選用以下幾種方法，舉例，間接詢問等到多種方法（1 ）.1 （CD） 2 （CD） 3 （BE）4 （CA）5 （AB）6 （A D） 7 （CD）8 （CD）9 （CD） 10 （DE）11 （CD）12 （AC） 13 （AC） 14 （CD）15 （CE）三、多選題1、保險營銷過程中，營銷原則包括誠實原則和（）原則。A遵

10、守原則，B優(yōu)先原則 C優(yōu)質原則，D規(guī)范原則| E市場原則2、主顧開拓過種中說明商品掌握需求主要是對商品進行解釋分為描述保險功用和意義以及（）目的是：避免日后產生糾紛。A自我推銷，B他人介紹C建立購買信心，D建改書說明 E拒絕，3、保險營銷中營銷策略包括產品策略和（）三個組成部分。A推銷策略，B價格策略C定價策略，D分銷渠道策略 E促銷策略，4、在保險營銷客體中人身保險種類產品種中，主要產品包括，人壽保險產品和（）三大產品組成。A意外傷害，B醫(yī)療補助C健康保險D年金產品，5、保險營銷的售后服務在很大程度上體現(xiàn)于處理理賠之中。賠償問題，是保險客戶最為關心問題，也是保險營銷人員必須處理問題。理賠要求

11、包括：主動、迅速、準確、合理（）三種方法A重合同，B實是求是|C詢問法 D利益演示法6保險營銷有特征體現(xiàn)的是產品無形性，銷售人員專業(yè)以及（）共四種內容。A信息營銷對稱，1B營銷機會C市場形態(tài)，D市場競爭E人才競爭，7保險營銷過程中，營銷原則包括誠實原則和（）原則。A遵守原則，B優(yōu)先原則 C優(yōu)質原則，D規(guī)范原則E市場原則，8在保單銷售過程中促成保單需要最佳時機，無論在哪些環(huán)節(jié)過程中促成都包括三個部分開始序由和（）完成過程。A介紹說明，B產品介紹 C主要序曲，D完成尾曲E部分序曲，9主顧開拓過種中說明商品掌握需求主要是對商品進行解釋分為描述保險功用和意義以及（）目的是：避免日后產生糾紛。A自我推銷

12、，B他人介紹 C拒絕，D建改書說明E建立購買信心，10保險營銷中營銷策略包括產品策略和（）三個組成部分。A推銷策略，B價格策略C定價策略，D分銷渠道策略 E促銷策略，11在保險營銷客體中人身保險種類產品種中，主要產品包括，人壽保險期限產品和 （）三大產品組成。A意外傷害，B醫(yī)療補助 C意外傷害，D健康保險E年金產品，12接觸客戶使用技巧的方法通常有開門見山法，討教法，“以事論事法”及其（）五種主法。A幫助法 B舉例法 C看望法 D詢問法13在保險推銷中客戶通常會有拒絕，客戶拒絕的理由大致有以下幾個方面，不信任，不需要，不急 （）等多種原因。A硬性推銷，B不會說話C不合適，D不高興14推銷保險過

13、程中促成圓舞曲四步驟包括哪些內容（）A聽說 B看幫 C望聞 D問切| E笑，哭，F(xiàn)看，痛15促成保單時，因為個別客戶會產生猶豫不決情形，通常在這種情況發(fā)生時會采用以下：激將法，默認法，二擇一法和（）五種方法A幫助法，B威脅法，C詢問法 D恐嚇法，E利益演示法四、案例分析1.案情簡介：張小姐今天早上要去和一位事先約好的客戶簽單了，請各位業(yè)務同仁注意她的整個簽單過程，然后找出她在投保書的填寫過程中存在哪些問題。（15分）張小姐敲開了客戶李某的家門，但是李某因臨時有事出去了，李某的太太在家。在張小姐耐心細致地解答完了李太太的問題后，李太太決定簽單。因為是初次促成成功，張小姐心里很激動，在填到 保險金

14、額時一不小心給填錯了.她生怕李太太說她業(yè)務不精，慌亂之中涂改了一下。當張小姐問及李 某的健康狀況時，李太太說李某兩年前曾患腰疼，詳細情況記不太清了。張小姐想，多問了可能會引 起李太太的不滿，就在投保書的相關部分填了一個“曾患腰疼，目前已痊愈”。當填到受益人一欄時，張小姐在談話中已經感覺李太太是個比較忌諱的人，她不敢提到這個敏感的話題，就在身故受益人一欄填寫了 “法定”。保單填完后，李某還沒有回來，張小姐就對李太太說“你們是一家人，誰簽字都可以?！崩钐驮谕侗洗钅澈灹俗?。李太太希望盡快拿到保單，張小姐立刻承諾說：“我會在三天以內把保單送到你的家中?！?、請問：1）張小姐在整個簽單過程中有

15、哪些失誤？正確的做法應該是什么？（8分）保險金額填錯涂改了 ，重新填寫一張新的保單；被保險人健康情況告知太簡單，應該查看被保險人病歷情況或看情況投保人是否需要體檢； 身故受益人沒經投保人同意，一欄填寫了 “法定”，身故受益人分兩種情況：一、法定繼承人；二、指定受益人。要詢問李某要如何確定身故受益人；李太太就在投保書上代李某簽了字，李太太不是投保人不能代簽，應該要找李某簽名。2）張小姐承諾李太太的出單時間能實現(xiàn)嗎？（4分）不能，投保人在填寫完畢后，應對投保單內容進行復核，確認內容真實完整，并應親筆簽名確認， 如投保人與被保險人并非同一人，則需被保險人簽名確認。因為保單內容不真實，有很多錯誤和拒賠

16、 的風險，所以張小姐承諾李太太出單時間不能實現(xiàn)。3）從該案例中看出，投保單在填寫時應注意哪些事項？（8分）1 .投保人的姓名， 應當用投保之時的法定姓名戶口簿（身份證）上登記的公民姓名。2 .投保人身保險時，投保人應當根據被保險人出于真實意志所指定的受益人3 .填寫投保金額時，投保人應當根據投保標的的具體情況和自己尋求保險保障的需要，以及保險人在有關保險條款中的要求，填寫適當?shù)臄?shù)額。4 .投保人及被保險人應如實回答投保單上所提的問題，對投保單上要求提供詳細情況的問題，應在投 保單備注欄中說明詳情或提供相關的書面材料。如被保險人健康情況。XXX保險營銷計劃 要求結構2、 請針對保險營銷活動，撰寫一份xxx保險營銷調研報告 ，題目自擬,完整、層次清晰、字數(shù)800 字以上。答案：一、 單項選擇1 （C）2 （B）3（ B）4 （B）（B）11（C）12（ B）13（B） 14 （B ）5（ A ）6（ C）15（ A ）7 （A ）8（ B ）9（ A ） 10二、判斷1（錯）2（對）3. 錯）4（錯）5（錯）6（對）7 錯）8（錯）9 （