客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程

1、客 戶(hù) 開(kāi) 發(fā) 流 程一、確定開(kāi)發(fā)流程的意義1、使客戶(hù)開(kāi)發(fā)程序性增強(qiáng),降低工作盲目性；2、充分說(shuō)明階段/步驟/重點(diǎn)/關(guān)鍵要素,提升成交過(guò)程各 環(huán)節(jié)的可把握性；3、減少無(wú)效投入或低效投入,節(jié)約開(kāi)支；4、能夠?qū)γ恳浑A段工作進(jìn)行客觀(guān)評(píng)判.二、開(kāi)發(fā)流程的五個(gè)階段客戶(hù)開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程,客戶(hù)開(kāi)發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、 環(huán)節(jié)的掌控水平.應(yīng)把開(kāi)發(fā)客戶(hù)當(dāng)作打一個(gè)戰(zhàn)役來(lái)看待, 而我們就是 這一戰(zhàn)役的指揮者或稱(chēng)“導(dǎo)演.清楚的階段性工作策略及工作重點(diǎn), 對(duì)預(yù)計(jì)到達(dá)效果的準(zhǔn)確把握,能使工作富有成效.階段一、確定開(kāi)發(fā)對(duì)象潛在需求的有無(wú),進(jìn)行初步溝通階段二、樣板信息提供/信息收集信息充分；需求明確.階段三、價(jià)值評(píng)估/

2、開(kāi)發(fā)程序合作可能性；合作障礙；階段四、關(guān)系建立與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系 階段五、促成合作高層溝通、考察工程、系統(tǒng)支持三、開(kāi)發(fā)對(duì)象確實(shí)定1、參與人員：招商專(zhuān)員2、市場(chǎng)信息收集的四個(gè)渠道：1 、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集符合條件的代理商 進(jìn)行 招商.2、通過(guò)業(yè)務(wù)人員朋友圈尋找.3、通過(guò)業(yè)務(wù)人員實(shí)地走訪(fǎng).4、參加各種展會(huì).3 、信息的過(guò)濾和篩選對(duì)于通過(guò)各種途徑獲得的信息,根據(jù)相關(guān)的招商條件進(jìn)行過(guò)濾和 篩選,選出其中有價(jià)值的客戶(hù)信息.4、階段工作內(nèi)容溝通A對(duì)客戶(hù)潛在需求進(jìn)行了解客戶(hù)基于何種考慮需要同我們 合作？增加或調(diào)整的緊迫性如何?B初步溝通,了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)概況；C判斷時(shí)機(jī)的有無(wú).5、工作重點(diǎn)(需要了解的客戶(hù)信息)

3、(1)、對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營(yíng)狀況以及有無(wú)投資意向進(jìn)行了解；(2)、對(duì)客戶(hù)的潛在需求進(jìn)行判斷,(結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問(wèn)題)、業(yè) 務(wù)規(guī)劃、該客戶(hù)需求的有無(wú)/強(qiáng)烈程度進(jìn)行判斷；(3)、根據(jù)初步溝通,判斷合作時(shí)機(jī)的有無(wú).有那么進(jìn)入下一階段,無(wú)那么終止.并根據(jù)客戶(hù)交流情況把客戶(hù)分成ABCE個(gè)等級(jí)A有合作意向 可以再次溝通的B客戶(hù)比擬猶豫 需要深入了解 建議再次溝通的C客戶(hù)沒(méi)有興趣 可以放棄的.對(duì)于相關(guān)客戶(hù)情況 整理成文檔 并備案.(四)、價(jià)值評(píng)估/風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1、參與人員：招商人員 部門(mén)負(fù)責(zé)人2、階段工作內(nèi)容(1)根據(jù)上述信息,判斷成交的可能性,并描述成交的路徑, 設(shè)計(jì)出基于該客戶(hù)的開(kāi)發(fā)程序.(2)價(jià)值評(píng)

4、估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估:A)成交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;B)成交對(duì)我司經(jīng)營(yíng)方面的價(jià)值所在；C)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；D)我方銷(xiāo)售水平；售后難度評(píng)估.(3)整體評(píng)估后,根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi),把主要資源時(shí)間投入于 A級(jí)客戶(hù)上.A級(jí)：全力以赴,進(jìn)入銷(xiāo)售關(guān)鍵流程B級(jí)：限制投入時(shí)間,做好關(guān)系維護(hù)；C級(jí)：銷(xiāo)售終止.可隨時(shí)關(guān)注變化.；(4)整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過(guò)大的,可考慮放棄或降低接 觸量,不必進(jìn)入下一階段.(5)用于整體評(píng)估信息缺乏的,繼續(xù)收集信息；收集完善后, 再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估.(五)、達(dá)成初步合作意向招商人員通過(guò)和客戶(hù)的溝通初步確定合作意向,并把情況匯報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),部門(mén)匯總情況報(bào)告匯報(bào)給總經(jīng)理.1

5、、參與人員：商務(wù)經(jīng)理、部門(mén)負(fù)責(zé)人、公司高層2、階段工作內(nèi)容(1)、通過(guò)對(duì)客戶(hù)決策人的充分了解,建立信任(2)、與客戶(hù)進(jìn)行深層次溝通,把握成交時(shí)機(jī).(3)、進(jìn)入客戶(hù)決策人的角色,進(jìn)行決策模擬.通過(guò)決策模 擬,解決如下問(wèn)題：客戶(hù)為什么要選擇我們呢(列出理由)了哪些工作, 這些工作在多大程度上會(huì)影響到他的決策 ？(4)、必要時(shí)由公司高層與客戶(hù)的關(guān)鍵決策人見(jiàn)面,表達(dá)重 視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái),為關(guān)系的緊密打下良好根底.(6)、提供制作精良而且有針對(duì)性的資料,真正將客戶(hù)作為 重要對(duì)象看待.針對(duì)達(dá)成初步合作意向的客戶(hù),可以邀約客戶(hù)來(lái)公司考察,并 安排人員專(zhuān)門(mén)接待,如果客戶(hù)需要安排其去公司的樣板店進(jìn)行參觀(guān)考 察.(六)、確定成交1經(jīng)過(guò)考察 客戶(hù)確定加盟的,我們將會(huì)安排人員對(duì)客戶(hù)的情況進(jìn) 行考察,并對(duì)客戶(hù)的現(xiàn)有情況提出改良意見(jiàn). 對(duì)客戶(hù)的考察情況寫(xiě)成 報(bào)告匯報(bào)給總經(jīng)理.2得到公司決策層確定要和客戶(hù)合作批示后,營(yíng)銷(xiāo)部相關(guān)人員準(zhǔn) 備代理協(xié)議以及相關(guān)文檔,并通知客戶(hù)來(lái)公司簽署合同.3催促代理商履行合同 打履約保證金.4代理協(xié)議簽訂后,招商部把客戶(hù)的詳細(xì)情況整理后轉(zhuǎn)交給協(xié)銷(xiāo) 部門(mén),協(xié)銷(xiāo)工作開(kāi)始.4協(xié)銷(xiāo)工作包括對(duì)代理商的人員培訓(xùn)以及流程培訓(xùn)以及協(xié)助代 理商進(jìn)行終端店的開(kāi)發(fā)和治理,處理客戶(hù)的退換貨等情況.招商流程圖信