開(kāi)發(fā)醫(yī)院進(jìn)藥流程

1、開(kāi)發(fā)醫(yī)院進(jìn)藥流程我是做臨床出身的 , 曾經(jīng)也因?yàn)樽霾簧狭慷鄙匣鸬粞蹨I , 站在醫(yī)生辦公室門(mén)口徘徊半個(gè)多小時(shí)不敢進(jìn)去 , 相信每一個(gè)新代表都有過(guò)這種經(jīng)歷 . 為了生活 , 少數(shù)人硬著頭皮堅(jiān)持了下來(lái) , 那些堅(jiān)持下來(lái)的都有了自己的事業(yè) . 也許你會(huì)說(shuō)我趕的時(shí)候不好 , 晚了 , 其實(shí)還不晚 , 機(jī)會(huì)有都是 , 只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說(shuō)一遍. 開(kāi)發(fā)醫(yī)院 :不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開(kāi)發(fā)出來(lái)之前 , 你對(duì)這個(gè)醫(yī)院要有個(gè)大概的了解 , 這個(gè)醫(yī)院進(jìn)藥誰(shuí)說(shuō)的算 , 你的同類(lèi)品種在這里有沒(méi)有 , 醫(yī)院的效益怎么樣等等 , 這個(gè)不多說(shuō)了 , 你剛來(lái)的時(shí)候要是培訓(xùn)過(guò)就都明白

2、, 這些準(zhǔn)備好以后拿著材料直接去醫(yī)院 , 最好趕早上 , 七點(diǎn)半醫(yī)院剛上班的時(shí)候最好 , 敲門(mén)直接進(jìn) , 說(shuō)明來(lái)意 , 給他材料 , 問(wèn)完電話 , 要是他說(shuō)看看在說(shuō)你可以直接就走 , 并告訴說(shuō)你先看著過(guò)幾天你在來(lái) , 然后隔一天最好是等他要忘沒(méi)忘的時(shí)候在去 , 第一次去也就混了臉熟 , 這兩天你要打聽(tīng)好這個(gè)人的嗜好 , 你可以去藥局管庫(kù)房計(jì)劃員那里先打聽(tīng) , 這里可能需要送點(diǎn)小禮物什么的，一般女人比較多 , 好打發(fā) , 因?yàn)槎枷矚g占小便宜 , 這次去買(mǎi)點(diǎn)東西吧 , 可以和經(jīng)理先打招呼說(shuō)想送什么東西 , 我相信你們經(jīng)理很樂(lè)意支持你的工作， 也是早上，你過(guò)去 , 不要說(shuō)什么 , 過(guò)去不需要提藥的事

3、 , 瞎砍 , 找他高興的說(shuō) ,( 好能幫他干點(diǎn)活什么的 , 我就給別人拖過(guò)地 , 倒過(guò)水 , 按個(gè)脖子什么的 ) 以后學(xué)吧 . 把他喜歡的東西給他 , 放心他不會(huì)要 , 因?yàn)樗皇侵酪?jiàn)過(guò)你 , 可能都忘了什么藥了 , 不用管那些 , 現(xiàn)在你要做的是讓他感覺(jué)不好意思 , 他會(huì)主動(dòng)告訴你 , 說(shuō)現(xiàn)在的藥不好進(jìn) , 點(diǎn)藥事會(huì)通過(guò)什么的 , 這個(gè)時(shí)候你可以把禮物給他 , 并且告訴他 , 進(jìn)不進(jìn)沒(méi)關(guān)系 , 以后可以做個(gè)朋友嘛 , 我們公司的品種要是您個(gè)人用你就告訴我 . 只要你盡力幫我辦就行了 , 放心 , 怎么的也不能讓你白幫忙啊 ! 這句是關(guān)鍵 , 也許就等著你把這句說(shuō)明呢 , 記住 , 要把別

4、人的利益放在前面 , 這樣就會(huì)一帆風(fēng)順了 ! 這只是實(shí)際的一些經(jīng)驗(yàn) . 如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容醫(yī)院的進(jìn)藥流程掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)具體了解這個(gè)流程。1 藥劑科職能藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；負(fù)責(zé)臨床藥理的工作； 臨床各科室用藥的配送。 藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心， 從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。2藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、采購(gòu)、庫(kù)房主管、門(mén)診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是： 負(fù)責(zé)藥品的篩選， 對(duì)于能否進(jìn)藥、

5、 進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用； 藥品質(zhì)量的管理， 藥品質(zhì)量是否達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)， 這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。 采購(gòu)人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)， 選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。 庫(kù)房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫(kù)或中藥庫(kù)的藥品管理，記錄所有藥品入庫(kù)、 出庫(kù)和流向。 門(mén)診藥房主管主要負(fù)責(zé)門(mén)診藥房的藥品管理，辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。3 醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則： 一些有重大意義的創(chuàng)新藥物， 醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌； 同類(lèi)的藥品一定要保持合理的數(shù)量， 同類(lèi)的品種中， 新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì)， 每一個(gè)劑型至少要保

6、留一個(gè)品種； 仿制藥在質(zhì)量可靠、 價(jià)格合理?xiàng)l件下， 原開(kāi)發(fā)廠和仿制品各選一種； 藥基本滿足需要即可， 品種不宜過(guò)多； 很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷(xiāo)的品種。4 新藥進(jìn)藥程序在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來(lái)需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序： 由一個(gè)比較重要的、 有影響力的臨床藥劑科主任提單； 通過(guò)藥劑師委員會(huì)討論， 藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長(zhǎng)、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；通過(guò)藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買(mǎi)通知， 采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品。5特殊進(jìn)藥程序因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了

7、常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。 在特殊進(jìn)藥程序中， 醫(yī)藥銷(xiāo)售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長(zhǎng)，如果院長(zhǎng)非常認(rèn)可某種藥， 這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、 臨床專(zhuān)家，如果某位在全國(guó)非常有影響力的專(zhuān)家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。6 藥品電腦信息系統(tǒng)登記采購(gòu)人員將藥品入庫(kù)之后需要做的工作是：進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；要求各科室藥房、門(mén)診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷(xiāo)售渠道。7藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門(mén)診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫(xiě)領(lǐng)藥單， 然后交給藥庫(kù)的主管， 藥庫(kù)主管從藥庫(kù)中取

8、藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開(kāi)的處方。 這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷(xiāo)售主管都要明確掌握。一 : 開(kāi)發(fā)醫(yī)院 , 完成進(jìn)藥根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo) , 首先要思考這幾個(gè)問(wèn)題A: 開(kāi)發(fā)哪些醫(yī)院 ?B: 開(kāi)發(fā)什么品種 ?C; 如何開(kāi)發(fā)這些醫(yī)院 , 這些品種 ?問(wèn)題核心 : 確定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查一. 醫(yī)院概況 : 規(guī)模 , 性質(zhì) , 業(yè)務(wù)專(zhuān)長(zhǎng) .二 : 進(jìn)藥渠道 :A. 醫(yī)院決策者B 藥劑科C: 外界醫(yī)藥部門(mén) ( 商業(yè)公司 )D: 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查E: 門(mén)診 , 住院處藥房組長(zhǎng)三: 促銷(xiāo)渠道 :A: 門(mén)診 , 住院藥房B: 相關(guān)臨床科室圍繞”時(shí)間 , 成

9、功率 , 投入產(chǎn)出比 . ”三個(gè)原則 . 綜合篩選后確定( 一) 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式A 類(lèi)型 : ，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷(xiāo)的過(guò)程B 類(lèi)型 : 醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷(xiāo)的過(guò)程（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序1 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫(xiě)申購(gòu)單；2 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；3 主管進(jìn)藥醫(yī)院 ( 一般是副院長(zhǎng) ) 對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；4 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；5 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；6 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房( 門(mén)診部、住院部 ) ；7 醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。相關(guān)點(diǎn)滴 ( 一)1 關(guān)于提單的

10、人選 :A 院內(nèi)有分量的醫(yī)生 .B 上量過(guò)程中的目標(biāo)醫(yī)生原因 : A: 有利于通過(guò)審批 ,B: 同樣的投入產(chǎn)出更多 .( 如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門(mén)診部主任更合適 , 或許同樣的溝通投入都能使其順利提單 , 但前者在上量時(shí)作用更直接 )特別提示 : 加強(qiáng)與提單人的溝通 , 會(huì)有意外收獲 !相關(guān)點(diǎn)滴 ( 二)2. 關(guān)于藥劑科 .A: 勇敢提出目標(biāo)B: 微笑面對(duì)拒絕 .藥劑科主任通常會(huì)有兩種 : 粗暴型 , 親和型粗暴型特點(diǎn) : 會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩， 沒(méi)說(shuō)幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了， 他在單位里會(huì)有一定的威望， 一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很份量的， 但相對(duì)來(lái)說(shuō)這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果

11、是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑， 他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的，這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒，粗暴型解決方法1 在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)，2 你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮， 在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職猓?但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。3 你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料， 他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。 也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭

12、。4 所以說(shuō)對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣， 但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的， 要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了， 你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的， 誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸親和型特點(diǎn)及解決方法特點(diǎn) : 溫和 , 客氣 , 做事優(yōu)柔寡斷， 思路也不太清 爽，在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事注意點(diǎn) : 千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌猓?而讓這種表像沖昏了頭腦 , 搞定他也不見(jiàn)得一切OK解決方法 : 1 重量級(jí)的醫(yī)生的填單2 取得其支持承諾后 , 重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)相關(guān)點(diǎn)滴 ( 三)主管院長(zhǎng) ( 決策者 ):A: 順?biāo)浦?( 務(wù)必將前面的步驟做好 , 讓其感覺(jué)你已經(jīng)考慮的很周到 .)B: 進(jìn)藥后 , 加強(qiáng)拜訪 . 維護(hù)好關(guān)系1. 開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)就是把你的藥送到醫(yī)院去要打通的關(guān)節(jié)有藥劑主任和管進(jìn)藥的院長(zhǎng)這兩個(gè)是大頭吸血鬼，一般要給錢(qián)，給多少錢(qián)看你把握了，而科室主任比較簡(jiǎn)單，要他提單的，一般給個(gè)幾百就會(huì)幫你提單甚至免費(fèi)。2. 上量如果已經(jīng)開(kāi)發(fā)成功了，你就主要工作是上量，院長(zhǎng)藥劑主任就不大重要了，不得罪就行了，你工作重點(diǎn)是有你產(chǎn)品處方權(quán)的醫(yī)生， 讓更多的醫(yī)生更多的處方你的產(chǎn)品才是重點(diǎn)。 每天就和那些醫(yī)生交流溝通，讓醫(yī)生認(rèn)可你和認(rèn)可你的品種，