分銷商管理與維護(hù)

1、分銷商管理與維護(hù)課程大綱【培訓(xùn)課時(shí)】3天（18小時(shí)）【授課講師】呂江老師天【授課方式】實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演、【課程背景】為什么龐大的廣告費(fèi)用猶如空炮彈？為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？為什么一些公司霸氣十足但不得不忍受長期的虧損？戰(zhàn)略定位和反思：分銷商不是搬運(yùn)工！如何找到適合自己的渠道銷售策略，并取得最大經(jīng)濟(jì)收益，與分銷商共同成長!【課程目標(biāo)】1、系統(tǒng)地了解渠道，認(rèn)識(shí)渠道2、掌握渠道設(shè)計(jì)的方法與渠道的政策3、幫助營銷管理者解決“最大的營銷難題”一一渠道管理4、學(xué)會(huì)用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突5、通過掌握更系統(tǒng)、更科學(xué)的渠道管理知識(shí)，提

2、高 管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷 售業(yè)績6、通過系統(tǒng)規(guī)劃提高渠道的效率【授課對(duì)象】銷售 經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營運(yùn)經(jīng)理、正、副 店長/主管/領(lǐng)班、分銷商、老板等模塊詳細(xì)內(nèi)容課時(shí)目的效益單元一、五大杠桿，讓分銷 商動(dòng)起來1-1分銷商有效管理六大系統(tǒng)：選擇培育激勵(lì)協(xié)調(diào)評(píng)估 調(diào)整1-2分銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)“教分銷商銷售”的時(shí)代到來了！如何成為分銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培 訓(xùn)創(chuàng)造忠誠3課時(shí)1、樹立主動(dòng)出擊的思路；2、明確目標(biāo)，鼓足動(dòng)力，激發(fā)熱情；3、有效實(shí)施評(píng)估和時(shí)修正計(jì)劃。1-3激勵(lì)分銷商的積極性明白分銷商跟定你的三條件：有錢賺有東西學(xué)有未來發(fā)展保障2、分銷商積極

3、性激勵(lì)的六個(gè)策略3、“老油條”、“鱷魚型”分銷商的三大“死穴”和有 效管控的五大法寶1-4用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)分銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系” 的竄貨問題建立定期的分銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題1-5做好分銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人實(shí)施分銷商年/季考核與評(píng)估管理經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題單元二、有效拜訪和成功激 勵(lì)2-1拜訪客戶的五個(gè)方法制定月度拜訪計(jì)劃確認(rèn)月度拜訪計(jì)劃拜訪監(jiān)控與輔導(dǎo)拜訪總結(jié)個(gè)別溝通2-2

4、分銷商拜訪常見的六種問題拜訪目的不明確拜訪不受分銷商的歡迎拜訪能力參差不齊見到分銷商總是那三句套話總是拜訪那幾位關(guān)系好分銷商拜訪后分銷商的狀況并沒有什么改變2-3分銷商拜訪的兩大原則規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪計(jì)劃行程，定績效目標(biāo)2-4分銷商拜訪的十大步驟3課時(shí)1、緊密和分銷商聯(lián)系，貼近市場，才能和 時(shí)應(yīng)對(duì)市場變化；2、知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，做好拜訪前 的準(zhǔn)備，提高工作 效率；3、熟悉拜訪步驟，做好時(shí)間管理；4、掌握人性，制定適合的激勵(lì)方式，提升工作激情。計(jì)劃與準(zhǔn)備信息管理庫存管理訂單管理銷售溝通走訪市場建立網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)輔導(dǎo)建立關(guān)系業(yè)績回顧2-5適時(shí)激勵(lì)管理系統(tǒng)激勵(lì)理論5模型激勵(lì)管理5原則物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

5、 正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì) 馬斯洛理論2-6適時(shí)激勵(lì)管理方法薪酬激勵(lì)參與管理繼任計(jì)劃波特勞勒綜合激勵(lì)模型單元三、督導(dǎo)巡店之店鋪形 象提升5-1店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局和作用了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置和作用確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì) 檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等）5-2顧客動(dòng)線對(duì)銷售的作用什么是顧客動(dòng)線如何了解顧客動(dòng)線如何分析顧客動(dòng)線5-3主推陳列了解商品銷售情況被忽視的平銷商品調(diào)整5-4觀察競品進(jìn)行差異化調(diào)整風(fēng)格、色彩的差異吸引突岀商品的優(yōu)勢(shì)2課時(shí)1、提升進(jìn)店率和消費(fèi) 者逗留的時(shí)間；2、通過視覺，促進(jìn)消 費(fèi)者消費(fèi)；3、加深消費(fèi)者對(duì)品牌 的印象。5-5活動(dòng)期間的陳列調(diào)整分析活動(dòng)內(nèi)容的亮點(diǎn)是什么？根據(jù)內(nèi)容

6、調(diào)整活動(dòng)商品的陳列位置5-6根據(jù)天氣變化和時(shí)調(diào)整提前關(guān)注氣溫變化滿足顧客突發(fā)的購物需求單元四、督導(dǎo)巡店之團(tuán)隊(duì)塑 造6-1組建團(tuán)隊(duì)群體不等于團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)成員的分工團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作團(tuán)隊(duì)的行為曲線團(tuán)隊(duì)4種基本類型6-2提高績效個(gè)人績效和提升團(tuán)隊(duì)績效和提升組織績效和提升整體績效循環(huán)模式6-3打造高績效團(tuán)隊(duì)高績效團(tuán)隊(duì)五大表征高績效團(tuán)隊(duì)四大類型高績效團(tuán)隊(duì)8種角色團(tuán)隊(duì)績效提高17大關(guān)鍵點(diǎn)6-4如何建立良好的工作關(guān)系互信的工作關(guān)系是管理的前提理解他的需要并且?guī)椭晒\(yùn)用同理心與成員進(jìn)行深入的交流2課時(shí)1. 針對(duì)你的團(tuán)隊(duì)的 實(shí)際，制定員工的 使用策略。2. 青年：有意識(shí)扶植 后備隊(duì)；3. 中年：盡快承擔(dān) 責(zé)任、加強(qiáng)

7、能力的 深度，推動(dòng)老人持 續(xù)進(jìn)步；4. 老人：保持學(xué)習(xí)和 成長熱；5. 針對(duì)各個(gè)員工制 定發(fā)展計(jì)劃（行 動(dòng)）。6. 重視建立非正式 關(guān)系，掌握成員的 思想動(dòng)態(tài)；7. 在談話中深入了 解下屬的思想：管 理談心的過程單元五、督導(dǎo)巡店之商品管 理11-1產(chǎn)品企劃市場預(yù)測：PEST工具產(chǎn)品分析：SCQD工具商品組合：產(chǎn)品生命周期工具11-2根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存 總銷售額同比售罄率周轉(zhuǎn)率2課時(shí)1、商品管理是企業(yè)盈 利的重要環(huán)節(jié)；2、訂貨-庫存的源泉， 訂好貨，就成功了一 半；3、訂貨的關(guān)鍵是行業(yè) 經(jīng)驗(yàn)+數(shù)據(jù)分析；4、銷售中如何去庫存， 是企業(yè)盈利的重要環(huán) 節(jié)，要把握住其中的關(guān) 鍵

8、點(diǎn)。牛鞭效應(yīng)11-3促銷拒絕廉價(jià)單元六、業(yè)務(wù)經(jīng)理問題分析 技巧10-1類別分析法進(jìn)店率成交率成交客數(shù)購買件數(shù)平均單價(jià)10-2影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析客流量貝工銷售意識(shí)與能力商品構(gòu)成與適銷性店鋪運(yùn)營與工作分配提升重復(fù)購買提升連帶銷售10-3店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法目標(biāo)達(dá)成率、累計(jì)銷售進(jìn)度同比增長率、環(huán)比增長率客單價(jià)、連帶率人效、平效、商品存銷比會(huì)員數(shù)量、會(huì)員重復(fù)購買率3課時(shí)1、從店鋪整體來分析；2、從類別進(jìn)行分析；3、通過各項(xiàng)分析，找 出具體問題，提升銷售 業(yè)績和利潤。單元七、分銷商管理與維護(hù)7-1業(yè)務(wù)經(jīng)理的定位和市場運(yùn)作思考業(yè)務(wù)經(jīng)理的定位：三明治實(shí)體VS互聯(lián)網(wǎng)PEST分析法SWAT

9、分析法7-2分銷商覆蓋管理流程確定覆蓋目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)明確拜訪分工進(jìn)行人員配置進(jìn)行區(qū)域劃分與路線設(shè)置7-3竄貨管理什么是竄貨竄貨的危害3課時(shí)1、了解市場現(xiàn)狀和行業(yè)的發(fā)展；2、業(yè)務(wù)經(jīng)理的市場管理分析技能提升；3、區(qū)域日常工作的處理方法；4、分銷渠道的運(yùn)營管理細(xì)節(jié)。6 / 6竄貨產(chǎn)生的原因竄貨管理的原則竄貨控制流程7-4協(xié)助分銷商的區(qū)域渠道運(yùn)營管理I、渠道市場份額2如何制訂分銷政策3、分銷權(quán)和專營權(quán)政策4、價(jià)格和返利政策5、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策6、促銷政策7、客戶服務(wù)政策8、客戶溝通和培訓(xùn)政策9、銷售業(yè)績是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎？10、確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)II、定額12、重要的可量化的信息補(bǔ)充13、產(chǎn)品組合和市場滲透14、評(píng)估年度業(yè)績15、