2020年藥品銷售工作計劃

1、2020 年藥品銷售工作計劃2020 年藥品銷售工作計劃篇一20xx 年已經(jīng)逐漸遠去了， 總結一下這一年的藥品銷售情況， 能更好的為明年的工作做好準備。一、加強學習，不斷提高思想業(yè)務素質?！皩W海無涯，學無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務發(fā)展。所以， 一直以來我都積極學習。 一年來公司組織了有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座， 我都認真參加。 通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念， 也明確了今后工作努力的方向。 隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動，不斷充實了自己、 豐富了自己的知識和見識、 為自己更好的工作實踐作好了預備。二、求實創(chuàng)新，認真開展藥品招商工作

2、。招商工作是招商部的首要任務工作。 20xx 年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展， 但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新。 我毛司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂， 影響到業(yè)務經(jīng)理的銷售， 因此我們就將部分散戶轉給當?shù)氐臉I(yè)務經(jīng)理來治理，相應的減少了很多浪費和不足; 選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務經(jīng)理在當?shù)剡M行招商， 業(yè)務經(jīng)理對代理商的情況很了解， 既可以招到滿足的代理商， 又可以更廣泛的擴展招商工作， 提高公司的1 / 12總體銷量。三、任勞任怨，完成公司交給的工作。本年度招商工作雖沒有較大的起伏， 但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的

3、電話回訪，代理商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作， 都需要工作人員認真的完成。 對于公司交待下來的每一項任務， 我都以我的熱情把它完成好， 基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質高效”。四、加強反思，及時總結工作得失。反思本年來的工作， 在喜看成績的同時， 也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：1、對于藥品招商工作的學習還不夠深入，在招商的實踐中思考得還不夠多， 不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來， 進行反思。2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍， 但在工作實踐中的應用還不到位，研究做得不

4、夠細和實，沒達到自己心中的目標。3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。4、 工作觀念陳舊， 沒有先進的工作思想， 對工作的積極性不高，達不到百分百的投入， 融入不到緊張無松弛的工作中。 “轉變觀念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉。在 21 世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首?？偨Y 20xx 年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精 益求精，以后工作應更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務。2020 年藥品銷售工作計劃篇二一、目標管理1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院

5、目前狀況，與主管探討目標客戶銷售增長機會(1) 醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)(2) 目標科室選擇及發(fā)展(3) 處方醫(yī)生選擇及發(fā)展(4) 開發(fā)新的用藥點(5) 學術推廣活動帶來的效應(6) 競爭對手情況(7) 政策和活動情況2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預測3、與主管討論(8) 了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略(9) 確定指標4、分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生5、制定行動計劃和相應的工作計劃，并定期回顧二、行程管理1、制定月 / 周拜訪行程計劃(1) 根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準(2) 按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月 / 周拜訪時間(3) 將大型學術

6、會議、科內(nèi)會納入計劃2、按計劃實施三、日常拜訪1、拜訪計劃：按不同級別的客戶設定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃2、訪前準備(1) 回顧以往拜訪情況，對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關系進行初步分析(2) 制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的(3) 根據(jù)目的準備拜訪資料及日常拜訪工具( 名片、記事本等)(4) 重要客戶拜訪前預約3、拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)生(1) 按計劃拜訪目標科室、 目標醫(yī)生， 了解本公司產(chǎn)品應用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品(2) 熟練使用產(chǎn)品知識及相關醫(yī)學背景知識，熟練使用銷售技巧(3) 了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，

7、及時正確解除疑義(4) 了解競爭產(chǎn)品信息(5) 按計劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房 ) ，以及醫(yī)院管理部門 ( 院長、醫(yī)教科、社?？? 相關人員A、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況B、了解醫(yī)院政策管理動向C 了解競爭產(chǎn)品信息D與以上所有提及人員保持良好客情關系4、拜訪分析及總結(1) 整理及填寫拜訪記錄(2) 拜訪目標、銷量達成情況分析(3)制定改進方案(SMARTf咻艮據(jù)工作計劃四、客戶管理1、目標醫(yī)院(1) 與目標醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。(2) 與目標醫(yī)院內(nèi)的相關學術帶頭人建立良好關系，獲得學術支持，了解客戶學術專長，與公司共同培養(yǎng)

8、學術講者。(3) 與目標科室主任建立良好關系，確保業(yè)務活動受到他們的支持。(4) 確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。2、目標醫(yī)生(1) 每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃。(2) 根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動。(3) 根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標。五、市場及推廣活動1、及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等。2、舉行科內(nèi)會。(1) 按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃。(2) 按計劃舉行科內(nèi)會，熟練運用講課技巧和學術知識達到產(chǎn)品宣傳目的。(3) 每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果。3、執(zhí)行大型學術會議(1) 按科室、產(chǎn)品制定學術活動覆蓋計劃。(2) 按照覆蓋計劃邀請客戶。(3) 會前

9、準備、計劃、分工。(4) 按照分工擔任相應會議組織職責。(5) 保證被邀請客戶到會率90%以上。(6) 會后總結、評估會議效果，提出改進建議和計劃。(7) 按大型會議主題，與目標醫(yī)生進行會前預熱和會后的相關科會。六、更新專業(yè)知識，練習小型學術會議演講技巧1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關疾病知識和臨床背景知識，與目標客戶做專業(yè)的學術溝通。2、練習演講技巧，獨立組織小型學術會議。3、認真學習，熟練掌握每季度大型學術會議和科內(nèi)會的主題和學術演講資料。4、認真學習理解公司提供的Q&A料，及時與目標醫(yī)生溝通。5、將目標醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復。七、檔案管理1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院

10、檔案，并定時更新( 每月 ) 。2、建立目標醫(yī)生檔案系統(tǒng)。3、及時( 每月 )掌握和反饋目標醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。5、建立科會和學術推廣活動覆蓋目標醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案。6、 及時反饋競爭對手的基本銷售狀況 ( 如促銷手段、 臨床宣傳方法、銷量等) 。八、銷售會議1、周會：遞交周工作計劃和總結，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論。2、月會、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務回顧和工作計劃。(1) 銷售數(shù)據(jù)回顧(2) 業(yè)務活動總結回顧(3) 競爭產(chǎn)品信息(4) 階段銷售計劃(5) 經(jīng)驗分享2020 年藥品銷售工作計劃篇三一、工作目標認真貫徹實施藥品管理法 國務院關

11、于加強食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定、 中華人民共和國藥品管理法實施條例、 藥品流通監(jiān)督管理辦法 和國家局 關于加強藥品零售經(jīng)營監(jiān)管有關問題的通知 （ 國食藥監(jiān)市XX496 號文件 ）精神，切實加強藥品零售企業(yè)的日常監(jiān)管， 嚴肅查處各種違法違規(guī)行為， 使全區(qū)的藥品流通秩序進一步規(guī)范，以確保公眾的用藥安全。二、檢查范圍和對象全區(qū)范圍內(nèi)的所有藥品零售企業(yè)。三、檢查重點內(nèi)容、方法和處理意見對全區(qū)藥品零售企業(yè)的人員資質、藥品進貨、驗收、陳列與儲存和銷售等環(huán)節(jié)進行專項檢查，重點檢查處方藥憑處方銷售執(zhí)行情況、處方藥與非處方藥分類擺放、 專有標識的規(guī)范、 處方審核制度的落實、駐店藥師配備在職在崗、 是否存

12、在違規(guī)經(jīng)營零售藥店禁止經(jīng)營的藥品、是否存在掛靠經(jīng)營、 超方式和超范圍經(jīng)營藥品情況、 是否違規(guī)發(fā)布藥品廣告情況等。此次檢查要與分局日常監(jiān)管工作做到四個結合： 一是與分局重點問題企業(yè)日常監(jiān)管相結合; 二是與零售藥店的 gsp 跟蹤檢查相結合;三是信用檢查相結合; 四是與以往檢查發(fā)現(xiàn)的問題企業(yè)整改復查相結合。對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題根據(jù)市局 關于開展全市藥品零售企業(yè)專項檢查的通知 （x 食藥監(jiān)稽 XX8 號）文件精神，按下列處理意見進行查處。1、嚴禁藥品零售企業(yè)以任何形式出租或轉讓柜臺。禁止藥品供應商以任何形式進駐藥品零售企業(yè)銷售或代銷自己的產(chǎn)品。 非本藥店零售企業(yè)的正式銷售員， 不得在店內(nèi)銷售藥品， 不

13、得從事藥品宣傳或推銷活動。違反規(guī)定的，按藥品管理法第八十二條查處。2、藥品零售企業(yè)必須向合法的藥品生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)購進。檢查采購渠道是否合法，有無從“掛靠”、“過票”的個人（ 或無證的單位）等非法渠道購入藥品。如發(fā)現(xiàn)從非法渠道進貨按藥品管理法第八十條查處。3、藥品零售企業(yè)在采購藥品時必須按照規(guī)定索娶查驗、留存供貨企業(yè)有關證件、資料、銷售憑證（ 銷售憑證應當開具標明供貨單位名稱、 藥品名稱、 生產(chǎn)廠商、 批號、 數(shù)量、 價格等內(nèi)容） 。 如發(fā)現(xiàn)未按照規(guī)定索娶查驗、留存供貨企業(yè)有關證件、資料、銷售憑證，按藥品流通監(jiān)督管理辦法第三十條查處; 責令限期改正 , 給予警告 ; 逾期不改正的 , 處以五千元

14、以上二萬元以下的罰款。4、 藥品零售企業(yè)必須建立并執(zhí)行進貨檢查驗收制度, 依法對購進藥品進行逐批驗收、 記錄 , 未經(jīng)驗收不得上柜陳列和銷售. 購銷記錄必須注明藥品的通用名稱、劑型、規(guī)格、批號、有效期、生產(chǎn)廠商、購（銷）貨單位、購 （銷）貨數(shù)量、購銷價格、購 （銷）貨日期。檢查藥品零售企業(yè)是否按照規(guī)定對購進的藥品逐批驗收、 記錄。 上柜陳列及入庫儲存的藥品沒有驗收記錄的、 按藥品管理法 第八十五條規(guī)定查處：責令改正 , 給予警告 ; 情節(jié)嚴重的 , 吊銷藥品經(jīng)營許可證 。5、藥品零售企業(yè)必須配備相應的藥學技術人員。經(jīng)營處方藥、甲類非處方藥的藥品零售企業(yè) , 應當配備執(zhí)業(yè)藥師或者其他依法經(jīng)資格認

15、證的藥學技術人員 ; 藥學技術人員必須按照省人事廳和省食品藥品監(jiān)管局規(guī)定每年參加繼續(xù)教育完成規(guī)定學分方可從業(yè); 從事醫(yī)用商品營業(yè)員、保管員等16 個工種的人員必須持有醫(yī)藥行業(yè)特有工種職業(yè)技能上崗證書。違反規(guī)定的。按照藥品管理法第七十九條經(jīng)查處。 同時、 分局將對目前藥品零售企業(yè)的藥學技術人員和其他從業(yè)人員開展一次清理工作，進行重新登記。6、 藥品零售企業(yè)必須執(zhí)行處方藥與非處方藥分類管理制度. 檢查處方藥與非處方藥分類管理制度的執(zhí)行情況 , 是否按規(guī)定銷售藥品 ;檢查留存的處方是否與銷售量一致。違法規(guī)定的，按藥品流通監(jiān)督管理辦法 第三十八條第一款查處： 責令改正 , 給予警告 ; 逾期不改或者情

16、節(jié)嚴重的 , 處以一千元以下罰款。檢查處方是否經(jīng)過藥師審方及簽名 ; 登記銷售的處方藥是否與銷售量一致 , 登記內(nèi)容是否符合要求, 違法規(guī)定的 , 按藥品管理法第七十九條查處。7、藥品零售企業(yè)的藥學技術服務人員應當向消費者正確介紹藥品性能、用途、禁忌及注意事項等，不得夸大藥品療效，不得將非藥品以藥品名義向消費者介紹和推薦。 藥品零售企業(yè)經(jīng)營處方藥的， 要求至少一名藥師在職在崗，要是不在崗時銷售處方藥，按藥品流通監(jiān)督管理辦法第三十八條第二款查處：責令限期改正，給以警告;逾期不改正的，處以一千元以下的罰款。藥品零售企業(yè)銷售藥品時，應當開具標明藥品名稱. 生產(chǎn)廠商 . 數(shù)量 . 價格 . 批號等內(nèi)容

17、的銷售憑證。違反規(guī)定的，按照藥品流通監(jiān)督管理辦法第三十四條查處;責令改正。給予警告; 逾期不改正的，處以五百元以下的罰款。8、藥品零售企業(yè)經(jīng)營非藥品時，必須設非藥品專售區(qū)域，將藥品與非藥品明顯隔離銷售， 并設有明顯的非藥品區(qū)域標志。 非藥品銷售柜組應標志提醒，非藥品類別標簽應放置準確 . 跡清晰。不得將非藥品與藥品放在一個區(qū)域內(nèi)銷售。9、藥品零售企業(yè)要嚴格執(zhí)行藥品廣告審查辦法 、 醫(yī)療器械廣告審查辦法 等相關規(guī)定， 不得擅自懸掛或向消費者發(fā)放未經(jīng)審批或以非藥品冒充藥品的廣告宣傳。 違反規(guī)定的， 移送工商行政管理部門處理。10、在檢查過程中，對不符合藥品管理法 、 國務院關于加強食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特定規(guī)定、 藥品管理法實施條例、 藥品經(jīng)營質量管理規(guī)范 、 藥品經(jīng)營許可證管理辦法等有關規(guī)定的，一經(jīng)查實，必須依法予以處理。情節(jié)嚴重的，要依法吊銷藥品