餐飲銷售管理

1、第十章第十章 餐飲銷售管理餐飲銷售管理學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) 目目 標(biāo)標(biāo)v明確餐飲銷售管理的基本概念明確餐飲銷售管理的基本概念v掌握餐飲市場(chǎng)分析的原理和方法掌握餐飲市場(chǎng)分析的原理和方法v掌握餐飲產(chǎn)品的定價(jià)策略掌握餐飲產(chǎn)品的定價(jià)策略v掌握餐飲產(chǎn)品促銷的方法掌握餐飲產(chǎn)品促銷的方法第一節(jié)第一節(jié) 餐飲業(yè)的銷售管理概述餐飲業(yè)的銷售管理概述 一、餐飲銷售管理的意義一、餐飲銷售管理的意義 1.餐飲銷售管理的概念餐飲銷售管理的概念 餐飲銷售管理餐飲銷售管理是指餐飲業(yè)通過一系列的銷售手段，以是指餐飲業(yè)通過一系列的銷售手段，以合適的價(jià)格提供餐飲產(chǎn)品和服務(wù)，滿足賓客的需求，實(shí)現(xiàn)合適的價(jià)格提供餐飲產(chǎn)品和服務(wù)，滿足賓客的需求，實(shí)現(xiàn)

2、餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種綜合性管理。餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種綜合性管理。 2. 2.餐飲銷售管理的作用餐飲銷售管理的作用 （1 1）餐飲銷售管理是聯(lián)結(jié)飯店經(jīng)營(yíng)服務(wù)與）餐飲銷售管理是聯(lián)結(jié)飯店經(jīng)營(yíng)服務(wù)與社會(huì)需要的重要紐帶社會(huì)需要的重要紐帶 （2 2）餐飲銷售管理是提高餐飲業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)）餐飲銷售管理是提高餐飲業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要手段能力的重要手段 （3 3）餐飲銷售管理是提高餐飲業(yè)經(jīng)濟(jì)效益）餐飲銷售管理是提高餐飲業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的必要條件的必要條件 （4 4）餐飲銷售管理是促進(jìn)飯店業(yè)走向國(guó)際）餐飲銷售管理是促進(jìn)飯店業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的必由之路市場(chǎng)的必由之路二、餐飲銷售的四大要素二、餐飲銷售的四大要素餐飲促銷方式（promo

3、tion）餐飲產(chǎn)品（product）餐飲價(jià)格（price）餐飲銷售渠道（place）4P1.1.餐飲產(chǎn)品餐飲產(chǎn)品產(chǎn)品實(shí)體產(chǎn)品實(shí)體產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)牌號(hào)牌號(hào)包裝包裝2.2.餐飲價(jià)格餐飲價(jià)格基本價(jià)格基本價(jià)格折扣價(jià)格折扣價(jià)格支付方式支付方式信貸條件信貸條件3.餐飲銷售渠道餐飲銷售渠道存貨控制存貨控制運(yùn)輸設(shè)備運(yùn)輸設(shè)備儲(chǔ)存設(shè)施儲(chǔ)存設(shè)施銷售通路銷售通路4.促銷促銷廣告廣告人員銷售人員銷售推廣營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)公共關(guān)系公共關(guān)系第二節(jié)第二節(jié) 餐飲業(yè)的市場(chǎng)分析與定位餐飲業(yè)的市場(chǎng)分析與定位 一、餐飲市場(chǎng)細(xì)分一、餐飲市場(chǎng)細(xì)分 1.餐飲細(xì)分市場(chǎng)的作用餐飲細(xì)分市場(chǎng)的作用 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分就是將一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的消費(fèi)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)

4、具有相同需求亞市場(chǎng)，從而有效地分配和使用有限的資源，進(jìn)行各種銷售活動(dòng)。 餐飲市場(chǎng)細(xì)分是為了有效地使用餐飲各種銷售費(fèi)用及資源。 2. 餐飲細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)餐飲細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn) （1）可衡量性 （2）可達(dá)性 （3）規(guī)模性 （4）購(gòu)買力的可行性 （5）可行動(dòng)性 3. 對(duì)用餐客人的市場(chǎng)細(xì)分對(duì)用餐客人的市場(chǎng)細(xì)分 是按客人用餐目的、價(jià)格敏感程度和餐廳方便程度等，將市場(chǎng)劃分為若干個(gè)亞市場(chǎng)。 二、選擇餐飲目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)二、選擇餐飲目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)1.1.目標(biāo)市場(chǎng)足夠大目標(biāo)市場(chǎng)足夠大2.2.有發(fā)展的潛力有發(fā)展的潛力3.3.未飽和未飽和4.4.對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的招徠能力對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的招徠能力5.5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的招徠能力

5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的招徠能力 三、餐飲市場(chǎng)定位三、餐飲市場(chǎng)定位（1 1）餐飲形象定位）餐飲形象定位（2 2）餐飲產(chǎn)品定位）餐飲產(chǎn)品定位（3 3）產(chǎn)品價(jià)格定位）產(chǎn)品價(jià)格定位（4 4）消費(fèi)群體定位）消費(fèi)群體定位（5 5）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)定位（6 6）銷售渠道定位）銷售渠道定位第三節(jié)第三節(jié) 餐飲產(chǎn)品的銷售渠道餐飲產(chǎn)品的銷售渠道軟硬件的選擇性、安全性、便利性軟硬件的選擇性、安全性、便利性 附增產(chǎn)品附增產(chǎn)品 有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品 核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品餐廳形象餐廳形象餐廳氣氛餐廳氣氛員工專業(yè)知識(shí)與服務(wù)熱忱員工專業(yè)知識(shí)與服務(wù)熱忱售后服務(wù)售后服務(wù)店面位置店面位置品牌與招牌品牌與招牌餐廳布置餐廳布置促銷海報(bào)促銷海

6、報(bào)員工制服員工制服餐飲產(chǎn)品的構(gòu)成示意圖餐飲產(chǎn)品的構(gòu)成示意圖一、銷售渠道的分類一、銷售渠道的分類 1. 直接銷售渠道直接銷售渠道 2. 間接銷售渠道間接銷售渠道二、銷售渠道的形式二、銷售渠道的形式 1.電話銷售電話銷售 2.業(yè)務(wù)拜訪業(yè)務(wù)拜訪 3.旅行社旅行社 4.航空公司和其他交通運(yùn)輸企業(yè)航空公司和其他交通運(yùn)輸企業(yè) 5.飯店外預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)飯店外預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 6.飯店銷售代理機(jī)構(gòu)飯店銷售代理機(jī)構(gòu) 一、以餐飲產(chǎn)品為基礎(chǔ)的定價(jià)策略一、以餐飲產(chǎn)品為基礎(chǔ)的定價(jià)策略 1. 心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略（1 1）尾數(shù)定價(jià)策略）尾數(shù)定價(jià)策略（2 2）整數(shù)定價(jià)策略）整數(shù)定價(jià)策略（3 3）特殊意義數(shù)字定價(jià)策略）特殊意義

7、數(shù)字定價(jià)策略（4 4）聲望定價(jià)策略）聲望定價(jià)策略 第四節(jié)第四節(jié) 餐飲產(chǎn)品定價(jià)策略餐飲產(chǎn)品定價(jià)策略2.餐飲折扣優(yōu)惠策略餐飲折扣優(yōu)惠策略（1 1）數(shù)量折扣）數(shù)量折扣（2 2）現(xiàn)金折扣）現(xiàn)金折扣（3 3）實(shí)物折扣）實(shí)物折扣（4 4）季節(jié)折扣）季節(jié)折扣（5 5）同業(yè)折扣和傭金）同業(yè)折扣和傭金（6 6）團(tuán)體優(yōu)惠）團(tuán)體優(yōu)惠（7 7）?？蛢?yōu)惠）?？蛢?yōu)惠（8 8）清淡時(shí)段優(yōu)惠）清淡時(shí)段優(yōu)惠3.招徠策略招徠策略（1 1）虧損招徠）虧損招徠（2 2）特殊事件價(jià)格）特殊事件價(jià)格（3 3）虛假折扣）虛假折扣4.新餐飲產(chǎn)品的定價(jià)策略新餐飲產(chǎn)品的定價(jià)策略（1 1）高價(jià)策略）高價(jià)策略（2 2）低價(jià)策略）低價(jià)策略（3 3）中

8、價(jià)策略）中價(jià)策略二、以需求為基礎(chǔ)的定價(jià)策略二、以需求為基礎(chǔ)的定價(jià)策略1.聲譽(yù)定價(jià)法聲譽(yù)定價(jià)法2.低價(jià)誘餌法低價(jià)誘餌法3.需求導(dǎo)向法需求導(dǎo)向法4.系列產(chǎn)品定價(jià)法系列產(chǎn)品定價(jià)法三、以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)策略三、以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)策略1.追隨同業(yè)法追隨同業(yè)法2.追高定價(jià)法追高定價(jià)法3.同質(zhì)低價(jià)法同質(zhì)低價(jià)法四、以成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略四、以成本為導(dǎo)向的定價(jià)策略1.毛利率定價(jià)法毛利率定價(jià)法2.成本加成法成本加成法五、酒單的定價(jià)五、酒單的定價(jià)1.整瓶銷售整瓶銷售2.半瓶銷售半瓶銷售3.單杯銷售單杯銷售4.混合銷售混合銷售一、服務(wù)員推銷一、服務(wù)員推銷（1）員工形象推銷（2）顧客進(jìn)店時(shí)的推銷（3）點(diǎn)菜時(shí)的推銷（4）

9、顧客用餐過程中的推銷（5）熟悉菜品是餐飲推銷的前提（6）適時(shí)推薦高價(jià)菜品第五節(jié)第五節(jié) 餐飲促銷餐飲促銷二、特殊活動(dòng)推銷二、特殊活動(dòng)推銷1.特殊活動(dòng)推銷的類型特殊活動(dòng)推銷的類型（1）節(jié)日特殊推銷活動(dòng)（2）清淡時(shí)段推銷活動(dòng)（3）季節(jié)性推銷活動(dòng)2.特殊推銷活動(dòng)的形式特殊推銷活動(dòng)的形式（1）演出型（2）藝術(shù)型（3）娛樂型（4）實(shí)惠型促銷海報(bào)促銷海報(bào)三、贈(zèng)品推銷三、贈(zèng)品推銷 （1）商業(yè)贈(zèng)品 （2）個(gè)人禮品 （3）廣告性贈(zèng)品 （4）獎(jiǎng)勵(lì)性贈(zèng)品四、展示推銷四、展示推銷 （1）原料展示推銷 （2）成品陳列推銷 （3）推車服務(wù)推銷 （4）現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)展示推銷 （5）盛裝器皿和菜品擺布的推銷堂做（現(xiàn)場(chǎng)烹制）堂做（現(xiàn)場(chǎng)

10、烹制）五、美食節(jié)促銷五、美食節(jié)促銷 1.美食節(jié)的活動(dòng)策劃美食節(jié)的活動(dòng)策劃 （1）場(chǎng)地策劃 （2）活動(dòng)內(nèi)容的策劃與創(chuàng)意 （3）活動(dòng)的規(guī)模效應(yīng) （4）活動(dòng)過程2.美食節(jié)的時(shí)機(jī)與命名美食節(jié)的時(shí)機(jī)與命名（1 1）從某種原料引發(fā)舉辦的食品節(jié)）從某種原料引發(fā)舉辦的食品節(jié)（2 2）借某一節(jié)日推出的食品節(jié)）借某一節(jié)日推出的食品節(jié)（3 3）以某一地方或民族風(fēng)味命名的食品節(jié)）以某一地方或民族風(fēng)味命名的食品節(jié)（4 4）以名人命名推出的食品節(jié)）以名人命名推出的食品節(jié)（5 5）以某一時(shí)期的仿古菜命名的食品節(jié)）以某一時(shí)期的仿古菜命名的食品節(jié)（6 6）以某種餐具器皿制作菜肴為主題命名的食品節(jié)）以某種餐具器皿制作菜肴為主題命名的食品節(jié)（7 7）以某種烹飪技法和某一食品為主的食品節(jié)）以某種烹飪技法和某一食品為主的食品節(jié)（8 8）以食品功能命名的美食節(jié)）以食品功能命名的美食節(jié)（9 9）以本店、本地的特色菜、創(chuàng)新菜命名的食品節(jié)）以本店、本地的特色菜、創(chuàng)新菜命名的食品節(jié)（1010）以某一宴席