房地產(chǎn)可行性研究報(bào)告基本框架圖2

1、可行性研究報(bào)告基本框架圖項(xiàng)目總論項(xiàng)目背景 項(xiàng)目名稱開發(fā)公司可行性研究單位研究依據(jù)項(xiàng)目建規(guī)模和內(nèi)容項(xiàng)目開發(fā)手續(xù)可行性研究結(jié)論市場預(yù)測項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度投資估算和資金籌項(xiàng)目投資和市場研究 市場宏觀背景全國投資環(huán)境市投資宏觀背景區(qū)域發(fā)展及前景預(yù)測宏觀市場與本項(xiàng)目發(fā)展借鑒區(qū)域市場分析區(qū)域市場界定 供給分析 需求分析 競爭分析 典型物業(yè)調(diào)查 市場分析有關(guān)結(jié)論項(xiàng)目分析及評價(jià)一 地塊解析SWO分析項(xiàng)目評價(jià)J交通條件地形、地勢水、電、氣保障規(guī)劃限制條件感謝你的觀看感謝你的觀看市場定位及項(xiàng)目評估 一 項(xiàng)目定位方案評估意見開發(fā)進(jìn)度安排一 工程規(guī)劃說明 施工橫道圖投資估算與資金籌措一 總投資估算資金籌措投資使用規(guī)劃;固定

2、資產(chǎn)投資總額資金來源投資使用計(jì)劃流動資金估算 籌備方案借款償還計(jì)劃銷售及經(jīng)營收入測定一各物業(yè)銷售收入估算 銷售回款計(jì)劃 資金來源與運(yùn)用 銷售利潤財(cái)務(wù)與敏感性分析- 贏利能力分析一一項(xiàng)目研究性分析一一社會效益和影響分析開發(fā)進(jìn)度安排一 結(jié)論性意見主要問題及解決方法 風(fēng)險(xiǎn)及防范產(chǎn)品策劃環(huán)節(jié)總體工作流程項(xiàng)目總體規(guī)劃布局地塊價(jià)值分類一分期開發(fā)策略一開發(fā)主題導(dǎo)入項(xiàng)目總體規(guī)劃理念總體風(fēng)格功能分區(qū)交通路網(wǎng)概念設(shè)計(jì)任務(wù)書J項(xiàng)目景觀規(guī)劃理念J景觀布局風(fēng)格立意J項(xiàng)目建筑規(guī)劃理念J建筑單體設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì)建筑與景觀互動J項(xiàng)目公建配套規(guī)劃理念J總體配套理念分期配套設(shè)置配套功能設(shè)置特色配套設(shè)置J詳規(guī)設(shè)計(jì)任務(wù)書定位策劃工作流程

3、項(xiàng)目SWO疥析J劣勢分析及化解優(yōu)勢分析及利用威脅分析及對策機(jī)會分析及利用項(xiàng)目資源審核內(nèi)部資源一一外部資源項(xiàng)目競爭力分析市場空白點(diǎn)分析一差異化競爭優(yōu)勢定位一核心競爭力分析一產(chǎn)品形態(tài) 初步定位基準(zhǔn)項(xiàng)目研究開發(fā)原創(chuàng)概念定位項(xiàng)目核心定位核心開發(fā)主題定位一主題市場形象定位一生活方式定位一社區(qū)文 化定位項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)定位項(xiàng)目價(jià)格定位銷售隊(duì)伍組建及培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)組織加構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理銷售經(jīng)理策劃經(jīng)理其他后勤人員銷售主管 策劃師調(diào)研員文案銷售代表1、 2、 3樓員搭配原則性格內(nèi)項(xiàng)性格外向長相漂亮長相一般心胸寬闊心胸較窄經(jīng)驗(yàn)豐富無經(jīng)驗(yàn)身材較高身材偏低男性女性素質(zhì)較高素質(zhì)偏低有專業(yè)知識無專業(yè)知識售樓員的素質(zhì)要求形象儀表、談吐禮

4、儀、應(yīng)變能力、協(xié)作能力、思維方式、專業(yè)知識行業(yè)狀況、銷售知識、談判技巧、服務(wù)態(tài)度、創(chuàng)意能力、實(shí)操經(jīng)驗(yàn)儀容儀表身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味 容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿 適量化妝：女性銷售人員必須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張 頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑 口腔清潔：每天刷牙兩次，保持牙齒潔白，口氣清新 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生 制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮 姿勢儀態(tài) 1、咳嗽或吐痰時(shí)，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部 2、打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部 3、整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請到洗手間或客人看不到的地方 4、當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或

5、剔指甲會有損自己的形象 5、手不應(yīng)該插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件 6、當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn) 7、不要在公眾區(qū)域奔跑 8、抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習(xí)慣 9、與別人談話時(shí)，雙目須正視對方的眼睛10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手 11、工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐 12、在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情 13、與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對方的講話 言談舉止坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。1、彬彬有禮主動同客人、上級及同事打招呼多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等如果知道客人的姓和職位

6、，要盡量稱呼其職位，比如王總等講客人能聽懂的語言進(jìn)入客戶的辦公室前須先敲門同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅使用電梯時(shí)要先出后入，主動為別人開門2、 笑口常開面帶笑容接待各方賓客保持開朗愉快的心情儀容、裝扮1、 男員工發(fā)式頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，候補(bǔ)蓋發(fā)領(lǐng)頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑不可染發(fā)（黑色除外）2、 女員工發(fā)式劉海不蓋眉自然、大方頭發(fā)過肩要扎起頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼發(fā)型不可太夸張 不可染發(fā)（黑色除外）3、 耳環(huán)女員工只可佩帶小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主4、 面容面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢男員工不可留胡須5、 手員工指甲長度不超過手指頭女員工可涂透明色指甲

7、油只可佩帶一只小戒指，不可佩帶其它首飾經(jīng)常保持手部清潔6、 鞋經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋7、 襪子女售樓員須穿同意配發(fā)的絲襪（夏裝）8、 制服合身、燙平、清潔紐扣齊全扣好員工證應(yīng)佩帶在上衣的左上角衣袖、褲管不能卷起佩帶項(xiàng)鏈或其它飾物不能露出制服外 售樓員文明用語1、迎賓用語類“您好！”“請進(jìn)！”“這是我的名片，請指教。”“歡迎光臨！”“請坐！”2、友好詢問類“謝謝！”“請問您怎么稱呼？”“我能幫您點(diǎn)什么？”“請問您是第一次來嗎？”“是隨便看看還是想買樓？”“您想看什么樣的樓？”“我們剛推出一種新戶型，您不妨看看！”“不耽誤您的時(shí)間的話，我給您介紹一下好嗎？

8、”“您是自住哈是投資？如果自住您不妨看看這套房子！”“好的，沒問題！”“我想聽聽您的意見行嗎？”3、 招待介紹類“請您這邊坐！”“請喝茶！”“請您看看我們的資料?！薄坝惺裁床幻靼椎恼埛愿溃　薄澳鞘俏覀兊哪Ｐ驼箙^(qū)?！薄斑@兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。”4、 請求道歉類“對不起，這套房子剛賣出去了?！薄安缓靡馑?，您的話我還沒有聽明白?！薄罢埬缘??！薄奥闊┠?！”“打擾您了！”“有什么意見，請您多多指教！”“介紹得不好，請多多原諒！”5、 恭維贊揚(yáng)類“像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的，居然有如此高見，令我汗顏。”“您是我見過對樓盤最熟悉的客戶了?！薄罢媸强烊丝煺Z?！薄澳o人的第一印象

9、就是干脆利落?！薄跋壬ㄐ〗悖┱媸菨M腹經(jīng)綸。”“您話不多，可是正算上是字字珠璣??！”“您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦！”“您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個(gè)書房6、 送客道別類“請您慢走！”“歡迎下次再來！”“多謝惠顧！”“有什么不明白的地方，請您隨時(shí)給我打電話。”“不買樓沒有關(guān)系，能認(rèn)識您我很高興、再見?！笔蹣菃T必須反復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒售樓員接聽客戶電話要則1、接聽電話必須親切，吐字清晰易懂，說話的速度簡潔而不長2、接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑，事先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到有條不紊3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外

10、來的電話響聲不能超過三下4、接聽電話時(shí)必須要親切的說：“您好，XX花園（樓盤名稱），有什么有什么可以幫到您的？”5、當(dāng)客戶提出問題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個(gè)電話打給您?！币员阕骱秒娫捵粉櫽涗?；既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案6、記錄下客戶電話之后，向客戶說明，可以先簡單地回答他的一些問題，時(shí)間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)該更縮短）；掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談7、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但不能太詳細(xì)，以免妨礙其他客戶的電話打進(jìn)來，回答問題最好不要超過三個(gè)8、在回答問題時(shí)盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人多，可以邀

11、請客戶到現(xiàn)場售樓部或展銷會參觀，將會有專業(yè)售樓員為他介紹9、在與客戶交談中，盡量問到幾個(gè)基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源10 、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地詢問對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找的人。叫人接聽電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說。放話筒時(shí)動作要輕緩11、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大笑12、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話售樓員待客要求七個(gè)字： 禮（禮貌待人） 、 勤（勤服務(wù)） 、 精（精通業(yè)務(wù)） 、 細(xì)（工作細(xì)心）快（動作快捷）、靜（保持環(huán)境安靜）、潔（保持自身和環(huán)境清潔）六個(gè)勤：手勤（勤幫顧客拿東西）、腳勤（顧客上門立即上門迎接）、眼勤