興化營銷規(guī)劃

1、興化營銷規(guī)劃 興化營銷規(guī)劃 一、市場發(fā)展趨勢預(yù)測 1市場概述 1.1 城市概況（市場調(diào)研報(bào)告內(nèi)容） 總體狀況：興化市地處蘇北里下河腹地，隸屬江蘇省泰州市管轄，是里下河地區(qū)中心城市。興化市東依串場河與東臺、大豐相連，西與高郵、寶應(yīng)相接，南與姜堰、江都為鄰，北至鹽界河與鹽都縣相望。興化交通便利，境內(nèi)有 6 條公路干線通往各地，寧鹽一級公路、興泰公路縱貫全市南北；興東公路、興白公路橫穿全境東西。興化民風(fēng)淳樸，文化底蘊(yùn)深厚，歷史上名人輩出，具有代表性的有"揚(yáng)州八怪'中的鄭板橋和李嬋，四大名著之一水滸傳的施耐庵。自然資源也較豐富，盛產(chǎn)魚、蝦、蟹等水產(chǎn)品，其中"中莊醉蟹'

2、;遠(yuǎn)銷國內(nèi)外，被美名譽(yù)為"魚米之鄉(xiāng)'。 興化全市總面積 239 平方公里，人口 154 萬，城區(qū)面積 17 平方公里，城區(qū)總?cè)?16.49 萬，其中常住人口 11 萬，轄 26 個(gè)鎮(zhèn)，兩個(gè)開發(fā)區(qū)，8 個(gè)鄉(xiāng)，國民總值 82.1 億。 城市發(fā)展規(guī)劃：興化市年建成面積 12.2 平方公里，建設(shè)用地面積 10.10平方公里，其中居住用地 3.84 平方公里。遠(yuǎn)期規(guī)劃，城市面積 51.01 平方公里，建設(shè)用地 22.5 平方公里，居住用地 7 平方公里。 城市燃?xì)馐褂矛F(xiàn)狀：興化市絕大多數(shù)居民、小型公建及部分機(jī)關(guān)食堂使用瓶裝液化石油氣。市區(qū)無管道氣用戶，瓶裝用戶總供應(yīng)戶數(shù) 2.74 萬戶

3、，各類液化 氣用戶總用氣量為 7983 噸。市區(qū)燃?xì)鈿饣蔬_(dá) 80%，基本實(shí)現(xiàn)城區(qū)燃?xì)饣?。瓶裝（15kg/瓶）液化氣冬夏不同時(shí)節(jié)的價(jià)格為 60 元、55 元。 城區(qū)液化石油氣供應(yīng)：氣源主要來源于南京揚(yáng)子和沿江、沿海的液化氣供應(yīng)商。到 2021 年底為止，共有液化氣儲罐站三座，儲罐總?cè)萘窟_(dá) 660 立方米。瓶裝液化氣供應(yīng)站 3 個(gè)。 城市經(jīng)濟(jì)狀況：2021 年全市財(cái)政收入 6.1 億元，2021 年 7.5 億元，年遞增8%，預(yù)計(jì) 2021 年達(dá)到 9 億元，城鎮(zhèn)職工人均年工資 7396 元 。 城市環(huán)保政策：根據(jù)興化市總體規(guī)劃，把興化建設(shè)成里下河地區(qū)富有水鄉(xiāng)特色的中心城市的原則，貫徹環(huán)境建設(shè)、

4、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、城市建設(shè)同步實(shí)施與同步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、.、環(huán)境三大效益的有機(jī)統(tǒng)一，促進(jìn)城市生態(tài)環(huán)境良性循環(huán)，近期以控制環(huán)境污染為主，遠(yuǎn)期使環(huán)境污染和生態(tài)破壞得到根治，力爭把興化建成清潔、優(yōu)美、舒適、人與自然相和諧的中等成市。 城市能源政策：2021 年 4 月 25 日興化市政府出臺了103 號文件，市建設(shè)局也下達(dá)了相關(guān)文件，明確要求新建小區(qū)和舊城區(qū)改造項(xiàng)目必須配套管道天然氣工程，目前這一政策貫徹執(zhí)行較好，政府支持基本到位。預(yù)計(jì)到今年年底，可安裝戶數(shù)可達(dá) 946 戶，通氣 100 戶；天然氣氣化率 10.6； 民用住宅：城區(qū)共有居民 3.5 萬戶，其中已建小區(qū) 26 個(gè)，計(jì) 1.4028萬戶，舊樓房

5、 1 萬戶，平房 1。0972 戶。目前市區(qū)上規(guī)模的小區(qū)數(shù)量較少，物業(yè)管理相對較差，僅有的 4 家較大的小區(qū)，目前歸朝陽物業(yè)管理，其余大都無正規(guī)統(tǒng)一的小區(qū)管理。興化市房改政策執(zhí)行較早（93 年），目前房產(chǎn)基本上都屬私有。 工商戶：興化城區(qū)居民生活用燃?xì)舛酁槠垦b液化氣（液化氣氣化率達(dá)85%），由市新城液化氣公司，華安液化氣公司等 4 家經(jīng)營，興化經(jīng)濟(jì)目前正處于轉(zhuǎn)型期，市屬工業(yè)企業(yè)處于虧損或?yàn)l臨倒閉的狀態(tài)，現(xiàn)多半進(jìn)行了民營或股份制改造，改造后企業(yè)規(guī)模一般較小，現(xiàn)全市 90%企業(yè)為小型民企，目前工業(yè)用燃料以煤炭和燃油為主，而相當(dāng)一部分效益較好的企業(yè)分布在市區(qū)外的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，短時(shí)期內(nèi)用不上天然氣。城區(qū)目

6、前共有大小鍋爐 84 臺（其中：80%燃煤，20%燃油）；城區(qū)現(xiàn)有 5 家醫(yī)院（共計(jì) 130 個(gè)床位）、4 所寄宿學(xué)校（在校人數(shù)9698 人），鍋爐及生活用燃料均為煤炭。城區(qū)賓館、飯店計(jì)有 200 家，其中 5桌以下規(guī)模的 146 家，5-10 桌規(guī)模的 28 家，10 桌以上規(guī)模的僅有 26 家，其燃料使用結(jié)構(gòu)為：20%燃煤，30%燃油，50%使用瓶裝液化氣作為燃料。另全城有浴室 18 家，所使用鍋爐約 90%燃煤 ，10%燃油（這些賓館、飯店 85%系采用租房經(jīng)營，僅有約 15%系擁有自主產(chǎn)權(quán)從事經(jīng)營活動(dòng)）。綜上所述城區(qū)基本無規(guī)模較大的工商戶。 房地產(chǎn)開發(fā)商：興化有近二十五家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)

7、，總體來說，規(guī)模相對較小（其中大部分是以招商形式來興投資的外來投資企業(yè)），今年房產(chǎn)開發(fā)最多的一家也僅僅只建了 490 戶，而且是經(jīng)濟(jì)適用房，2021 年才可竣工，其余皆為舊城改造項(xiàng)目，房地產(chǎn)市場缺少成片的大面積住宅小區(qū)開發(fā)項(xiàng)目。 城區(qū) 2021 年新建房屋建筑面積 30 萬平方米，計(jì)有 2500 戶，其中：營業(yè)性商業(yè)用房 8 萬平方米（商業(yè)用房大都裝不上天然氣），商品房項(xiàng)目有了規(guī)劃，但資金常常不能保證一次投資建設(shè)完工（如：新世紀(jì)嘉園小區(qū)今年計(jì)劃開發(fā) 1114戶，但實(shí)際上僅完成 214 戶）。根據(jù)興化地域特點(diǎn)房產(chǎn)開發(fā)商一般采用滾動(dòng)開發(fā)，前批房屋銷售不暢，就會(huì)延緩下一批次的房屋建設(shè)速度，所以，興化

8、近期房地產(chǎn)開發(fā)的特點(diǎn)是"碎而慢'。目前興化市區(qū)雖然人均居住面積較小，但由于人均收入水平較低， 購房能力相對低下，新建房屋售出率只有 58%。預(yù)計(jì) 2021 年房地產(chǎn)計(jì)劃開發(fā)建筑面積 20 萬平方米，約 1480 戶，分幾個(gè)區(qū)域分步實(shí)施。未來 三年房產(chǎn)計(jì)劃開發(fā)建筑面積約 80 萬平方米。 熱水器其它燃?xì)庥镁撸号d化地區(qū)氣候溫和，四季分明，居民冬季無采暖習(xí)慣，極冷天氣少量用戶采用電空調(diào)或電加熱器取暖。夏天居民洗浴 80%均使用太陽能熱水器，20%使用電熱水器。冬季洗浴大多去浴室，少數(shù)在家使用熱水器洗浴，有泡澡的習(xí)慣。 1.2.燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析 因素 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會(huì) 風(fēng)險(xiǎn) 市場需

9、求狀況 1、 興化地區(qū)能源緊缺，夏季高峰季節(jié)電力供應(yīng)不足，天然氣作為一新能源有較大發(fā)展空間。 2、 市民對天然氣逐步認(rèn)識；居民大都從心理上認(rèn)同和接受天然氣。 3、 興化作為水鄉(xiāng)城市，從城市環(huán)保來看，也需天然氣這種清潔能源。 4、 天然氣價(jià)格相對穩(wěn)定，也較罐裝液化氣經(jīng)濟(jì)，大多數(shù)居民基本認(rèn)可。 1、 居民收入水平相對較低； 2、 燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)超出預(yù)期心理承受； 3、 少部分高收入家庭觀望，中低收入家庭尚不安裝； 4、 部分居民對天然氣優(yōu)良的使用品質(zhì)認(rèn)識不透。 1、 有 政 策 規(guī) 定新 上 房 地 產(chǎn)項(xiàng) 目 必 須 配套管道燃?xì)猓?2、 部 分 效 益 好的 單 位 可 爭取單位補(bǔ)貼； 1、 居民收

10、入增長慢，不能拉動(dòng)消費(fèi)。 2、 環(huán)保及能源政策執(zhí)行 不 到位； 3、 外來投資不足，城市發(fā)展緩慢。 管網(wǎng)情況 1、 場站已建成錦繡園已運(yùn)行正常，城市主干線管網(wǎng)尚未形成； 2、 工程管網(wǎng)鋪設(shè)因受地理環(huán)境影響，鋪設(shè)較慢，影響市場發(fā)展； 1、 居民小區(qū)"小、少、散'，管網(wǎng)建設(shè)成本高； 2、 城市道路規(guī)劃不合理，地下管網(wǎng)復(fù)雜，鋪設(shè)難度和矛盾較大。 1、 新 建 設(shè) 小 區(qū)管 網(wǎng) 易 于 布置； 2、 pe 管新的施工技術(shù)； 3、 華 新 公 司 及區(qū) 域 技 術(shù) 所全力支持。 管網(wǎng)未鋪好，零散戶暫無報(bào)裝。 氣源狀況 鹽城加氣站距公司較近，氣源運(yùn)輸便利。 cng 車運(yùn)輸成本較高 有望用

11、上西氣東輸?shù)臍?用 氣 量 增 大后，cng 車運(yùn)輸頻繁，增加不安全因素。 競爭企業(yè) 天然氣獨(dú)家經(jīng)營；使用方便、經(jīng)濟(jì)、安全。 居民對煤和液化氣供應(yīng)部門較為熟悉，并形成消費(fèi)習(xí)慣。 可通過價(jià)格和服務(wù)優(yōu)勢，擠垮其他能源供應(yīng)商。 替代產(chǎn)品 天然氣為潔凈、方便、安全、環(huán)保的新能源。 使用天然氣需收取建設(shè)費(fèi)。 國家能源結(jié)構(gòu)調(diào)整宏觀宣傳。 煤、油、電、液化氣等其 他 能 源 降價(jià)。 政府關(guān)系與政策環(huán)境 與政府及主管部門關(guān)系融洽，并取得支持。 政府高層有支持力度，但到中低層執(zhí)行有一定阻力。 1、 興化 xx 獨(dú)家壟 斷 經(jīng) 營 天然氣； 2、 政 府 出 文 規(guī)定 新 建 項(xiàng) 目必 須 配 套 管道燃?xì)猓?政

12、策執(zhí)行不到位。 撰寫說明： 從需求、管網(wǎng)情況、競爭企業(yè)、替代產(chǎn)品、政府關(guān)系與政策環(huán)境、氣源等因素分析 2未來 5 年城市燃?xì)饧?xì)分市場發(fā)展機(jī)會(huì) 撰寫說明： 初步估算未來 5 年各細(xì)分市場的收入總量，清晰描述各市場機(jī)會(huì)的大小和戰(zhàn)略價(jià)值 扼要描述各細(xì)分市場的特點(diǎn)：在不同階段的發(fā)展特點(diǎn)，相互影響，確定各自在整體戰(zhàn)略中的定位 未來機(jī)會(huì)市場特征描述： 工商戶市場：工商戶發(fā)展將會(huì)有一定的數(shù)量。 新建房地產(chǎn)市場：政府文件規(guī)定，新建房地產(chǎn)燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)打入房價(jià)，市場發(fā)展前景廣闊。 集體戶市場：暫時(shí)無集體報(bào)裝戶。 171210212351 21001020304050607080未來5年市場機(jī)會(huì)加氣站周邊市場燃?xì)饩咂?/p>

13、裝液化氣管道液化氣管道煤氣零散報(bào)裝戶集體戶新建房地產(chǎn)工商戶 零散報(bào)裝戶市場： 03 年因場站未建好，管網(wǎng)未鋪好，預(yù)計(jì) 11 月中旬置換通氣，暫無零散戶報(bào)裝，根據(jù)市場調(diào)研和預(yù)測未來 5 年零散戶可發(fā)展 6000 戶， 銷售收入1560 萬元。 瓶裝天然氣： 管道液化氣/煤氣市場： 燃?xì)饩呤袌觯呵袑?shí)做好燃?xì)饩咪N售項(xiàng)目，力爭有一定的銷售量，到 2021 年預(yù)計(jì)燃?xì)饩咪N售 2021 臺，計(jì) 60 萬元。 加氣站市場： 周邊市場：興化鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展較好，如張郭、戴南鎮(zhèn)工業(yè)較發(fā)達(dá)，市場發(fā)展有一定的潛力。 3未來三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場增長趨勢預(yù)測 3.1 增長趨勢預(yù)測的相關(guān)假設(shè) 不確定性因素 樂觀情況按 4

14、5%增長 中等情況按 30%增長 悲觀情況按 20%增長 管線鋪設(shè)速度 超計(jì)劃完成 按計(jì)劃完成 完不成計(jì)劃 政府政策公布時(shí)間 房產(chǎn)商政策已公布，環(huán)保政策04年?duì)幦∥募逻_(dá)。 05 年 5 月份 不能出臺 新建房產(chǎn)市場的增長速度 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 2021 1480 2021 2600 1200 1800 2300 1000 1600 2200 工商戶新增速度 500 600 700 400 500 600 300 400 500 工商戶改造速度 b.20212021 年成員公司房地產(chǎn)新建戶數(shù)的增長速度 （單位：萬戶） 預(yù)測依據(jù)： 0

15、3 年的房產(chǎn)開發(fā)面積 30 萬 m 2 ， 約2500 戶。依據(jù)開發(fā)的遞增速度預(yù)測： 04 年的房產(chǎn)開發(fā)約 1480 戶。 0.2932%0.120.2237%0.1614%0.1416%00.050.10.150.20.250.30.352021 2021 2021 2021 2021 05 年的房產(chǎn)開發(fā)約 2021 戶。 06 年的房產(chǎn)開發(fā)約 2500 戶。 未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題： 將政府文件精神和建委有關(guān)文件，落實(shí)到位。在房產(chǎn)商項(xiàng)目開工建設(shè)時(shí)，簽訂配套燃?xì)鈪f(xié)議。 b.20212021 年成員公司新增工福戶的增長速度 單位：方/日 c.20212021 年成員公司其它主要細(xì)分

16、市場的增長預(yù)測 預(yù)測依據(jù)： 03 年工福戶開發(fā)為 0。 060050037501002021004005006007008002021 2021 2021 2021 根據(jù)興化市無較大工福戶的特點(diǎn)，只能開發(fā)酒店、食堂等小型工福戶。 預(yù)計(jì) 04 年的開口量為 500m 3 。 05 年的開口量為 600m 3 。 06 年的開口量為 700m 3 。 未來工福戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題： 需取得政府環(huán)保政策的支持，推進(jìn)能源結(jié)構(gòu)的改進(jìn)，推廣使用天然氣。 二、提高業(yè)績的關(guān)鍵措施 1.20212021 年公司整體戰(zhàn)略 撰寫說明： 公司在 20212021 年的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略任務(wù)，這是確定市場開發(fā)戰(zhàn)略的前提

17、 經(jīng)營環(huán)境 內(nèi)部 1、 加強(qiáng)公司內(nèi)部全體員工（特別是市場開拓人員）營銷素質(zhì)的培養(yǎng)，針對民用戶、集體戶和工商戶的對象不同，抓住市場開拓重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，營造全員積極參與營銷的良好市場開發(fā)氛圍。 2、 充分利用好現(xiàn)有人力資源優(yōu)勢加大宣傳和攻關(guān)力度。 3、 做好具有 xx 特色的售前、售中、售后服務(wù)，用優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)在報(bào)裝用戶中形成良好的口碑，進(jìn)一步擴(kuò)大公司影響，爭取潛在的客戶群。 外部 1、 充分利用政府相關(guān)政策資源，促成相關(guān)環(huán)保政策的盡早公布，提高工商戶市場開發(fā)率。 2、 多進(jìn)行感情投資，進(jìn)一步理順政府及職能部門至上而下的關(guān)系，爭取外部對 xx 燃?xì)獗M可能大的支持。 市場運(yùn)作 工商戶 1、

18、對小工商戶加強(qiáng)宣傳力度，同時(shí)依靠將出臺的新環(huán)保政策，確定幾家不同類型用氣量較大的客戶（飯店及浴室）為重點(diǎn)燃?xì)馐褂檬痉稇?，以點(diǎn)帶面在全城推廣。 2、 利用天然氣與煤炭、液化氣等能源在環(huán)保、價(jià)格方面的優(yōu)勢，盡可能促成新上工業(yè)項(xiàng)目配套使用天然氣作為燃料或上馬天然氣鍋爐。 新建房地產(chǎn) 1、 進(jìn)一步加強(qiáng)對開發(fā)商有關(guān)天然氣的知識宣傳，使開發(fā)商明白配套天然氣對增添住房功能，提升生活品味的作用。 2、 對新建房產(chǎn)商，依靠政府文件及公關(guān)宣傳，促使全部簽約； 集體報(bào)裝戶 爭取集體報(bào)裝戶 90%安裝、通氣。 零散報(bào)裝戶 1、 爭取單位補(bǔ)貼，展開強(qiáng)勢攻關(guān)宣傳，提高簽約民用戶的報(bào)裝率。 2、 利用零散戶安裝及入戶維修服

19、務(wù)的契機(jī)，以良好的安裝質(zhì)量和 xx 規(guī)范周到的售后服務(wù)，贏得潛在的用戶群體。 2.20212021 年 xx 的階段性市場開發(fā)策略 撰寫說明 確定 20212021 年分幾個(gè)階段，各階段應(yīng)該達(dá)成什么市場開發(fā)目標(biāo)（可以包括民用戶氣化率、工商戶開發(fā)、用戶對公司和產(chǎn)品的認(rèn)知度和認(rèn)可度等） 2021 年 2021 年 2021 年 工商戶 500 方 600 方 700 方 新 建 房 地產(chǎn) 1480 戶 2021 戶 2500 戶 集 體 報(bào) 裝戶 130 戶 200 戶 100 戶 零 散 報(bào) 裝戶 900 戶 1000 戶 1000 戶 瓶 裝 液 化氣 管 道 液 化氣 煤氣置換 燃?xì)饩?10

20、% 15% 20% 周邊市場 加氣站 3新建住宅市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬元 市場開發(fā)目標(biāo)： 新建房產(chǎn)的開發(fā)率 95以上 2021 年開發(fā)1480 戶 2021 年開發(fā)2021 戶 2021 年開發(fā) 2500 戶 xx 的關(guān)鍵策略： 02021400060008000100001202114000新增氣費(fèi)收入198 257 334用戶建設(shè)費(fèi)7626 9914 128882021 2021 2021 通過物價(jià)局的價(jià)格審批 工程進(jìn)度及時(shí)保障 加大政府對燃?xì)庹叩穆鋵?shí)力度（特別是環(huán)保政策） 4工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬元 市場開發(fā)目標(biāo)： 齒輪廠、新香園、春蘭大酒店、文正實(shí)驗(yàn)學(xué)校、教師進(jìn)

21、修學(xué)校餐飲部、法院賓館餐飲部。 xx 的關(guān)鍵策略： 依據(jù)將出臺的環(huán)保政策，將新上三產(chǎn)項(xiàng)目以及使用燃料的工業(yè)項(xiàng)目都能配套燃?xì)狻?0100020213000400050006000700080009000中小工商戶用氣費(fèi)183 730 1460中小工商戶建設(shè)費(fèi)100 200 200新增改大工商戶氣費(fèi)3285 4745 6205新增改大工商戶建設(shè)費(fèi)900 400 4002021 2021 2021 加快工程進(jìn)度。 攻關(guān)的重點(diǎn)大工商戶有齒輪廠、新香園、春蘭大酒店。 5老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬元 市場開發(fā)目標(biāo)： 爭取 3 年內(nèi)將老戶逐步開發(fā) 2021 年 900 戶 2021

22、 年 1000 戶 2021 年 1000 戶 0100202100400500600新增氣費(fèi)收入15 37.5 82.5用戶建設(shè)費(fèi)320 480 4802021 2021 2021 xx 的關(guān)鍵策略：集體戶有單位但無集中居住區(qū)，居住分散，主要通過對通氣小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。 以公司良好的品牌形象，超值的售后服務(wù)打動(dòng)潛在的顧客群，拉動(dòng)報(bào)裝。 宣傳天然氣的安全性、方便性 采用樓道立管和戶內(nèi)立管相結(jié)合的方式施工 采用靈活的收款方式 采用多種手段刺激消費(fèi) 6其它（瓶裝液化氣、煤氣、管道液化氣、加氣站、周邊市場、燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 對目前瓶裝液化氣用戶逐步宣傳發(fā)動(dòng)，正確引導(dǎo)，有目的、有組織

23、、有計(jì)劃在三年內(nèi)爭取 1/3 瓶裝液化氣用戶過渡到管道天然氣用戶，周邊的戴南、張郭、周莊、戴窯、安豐等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可采用分批，按先易后難的發(fā)展方向，逐步發(fā)展成管道天然氣或液化氣瓶組站。 7廣告宣傳的目標(biāo)與策略 針對各細(xì)分市場： 預(yù)測 20212021 年市場開發(fā)對廣告/宣傳的需求：需要通過廣告/宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說服他們認(rèn)可花￥20213000 元安裝管道天然氣 預(yù)測 20212021 年說服目標(biāo)用戶群購買管道天然氣的主要障礙 預(yù)測 20212021 年說服目標(biāo)用戶群購買管道天然氣的訴求點(diǎn) 預(yù)測 20212021 年廣告/宣傳的關(guān)鍵舉措 預(yù)測 20212021 年廣告/宣傳的投放量 20

24、21 2021 2021 市場狀況 1、 居民對天然氣有一定認(rèn)知度，但持觀望態(tài)度 2、 目前部分小區(qū)，雖具備通氣條件，但通氣戶數(shù)不多。 1、 大部分經(jīng)濟(jì)較好的家庭認(rèn)可天然氣，經(jīng)宣傳能積極報(bào)裝。 1、 已具有一定的用氣規(guī)模，中低收入家庭，持觀望態(tài)度，市場局面逐步打開。 1、 市場氛圍較好，高收入家庭自愿報(bào)裝。 2、 激發(fā)"攀比效應(yīng)'中低收入家庭也逐步報(bào)裝， 細(xì) 分 目 標(biāo) 客戶 老樓戶、小區(qū)、購房戶、拆遷戶、小型工福戶 小區(qū)、購房戶、中小型工福戶、拆遷戶 小區(qū)、購房戶、拆遷戶、大中型工福戶 目 標(biāo) 客 戶 對xx 品 牌 認(rèn)知、認(rèn)可 45% 80% 90% 目 標(biāo) 客 戶 對天

25、然氣認(rèn)知、認(rèn)可 30% 65% 95% 傳播內(nèi)容 2、 xx 品牌宣傳。 2、xx 文化宣傳。 3、 天然氣優(yōu)良特性宣傳。 4、 xx 優(yōu)質(zhì)服務(wù)宣傳。 5、 天然氣使用安全性宣傳。 1、 xx 品牌宣傳。 2、 xx 文化宣傳。 3、 天然氣優(yōu)良特性宣傳。 4、 xx 優(yōu)質(zhì)服務(wù)宣傳。 5、 天然氣使用安全性宣傳。 1、 xx 文化宣傳。 2、xx 優(yōu)質(zhì)服務(wù)宣傳。 3、天然氣使用安全性宣傳。 傳播方式 2、 用方式：包括新聞媒體、 宣傳資料散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)宣傳等 3、 入戶傳播 4、 領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)交流宣傳。 5、 文化傳播。 6、 工程建設(shè)跟進(jìn)宣傳。 7、 安全宣傳。 8、 入戶維修服務(wù)宣傳

26、。 1、通用方式：包括新聞媒體、宣傳資料散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)宣傳等 2、用戶傳播 3、領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)交流宣傳。 4、文化傳播。 5、工程建設(shè)跟進(jìn)宣傳。 6、安全宣傳。 7、入戶維修服務(wù)宣傳。 1、用戶傳播 2、文化傳播。 3、工程建設(shè)跟進(jìn)宣傳。 4、安全宣傳。 5、入戶維修服務(wù)宣傳。 投放量 預(yù)算 三、三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測 開發(fā)與通氣情況預(yù)測 業(yè)務(wù) 開發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開發(fā)日用氣量 （方/日） 新建地產(chǎn) 5980 4100 工商戶 20 15 1800 集體老戶 330 330 零散老戶 2900 2900 瓶裝液化氣 管道液化氣 煤氣置換 燃?xì)饩?加氣站 周邊市場 其它 合計(jì) 2銷售收入預(yù)測 業(yè)務(wù)

27、 （萬元） 2021 年 2021 年 2021 年 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 新建地產(chǎn) 414.4 萬元 10 萬 560 萬元 700 萬元 工商戶 25 萬元 30 萬元 35 萬元 集體老戶 32.5 萬元 25 萬元 25 萬元 零散老戶 234 萬元 260 萬元 260 萬元 周邊市場 合計(jì) 705.9 875 1020 四、人員及資金配置計(jì)劃 市場開發(fā)組織建設(shè) 1、 市場部建立一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，人員少而精，戰(zhàn)斗力極強(qiáng)，人員配置：主任一名，副主任一名，內(nèi)勤一名，業(yè)務(wù)員兩至三名。 2、 切實(shí)做好燃?xì)饩咪N售項(xiàng)目，力爭有一定的銷售量。 2人力資源需求計(jì)劃 部門

28、 2021 2021 2021 2021 市場部 4 4 4 4 合計(jì) 4 4 4 4 3資金需求計(jì)劃 項(xiàng)目 2021 2021 2021 2021 廣告宣傳 10 萬 15 萬 15 萬 10 萬 公關(guān)費(fèi)用 8 11 12 10 人員費(fèi)用 2.4 2.5 2.5 2.5 人員工資 72 83 92 103 第二部分：2021 年度市場開發(fā)計(jì)劃 一、03 年經(jīng)營檢討與 03 年度業(yè)績預(yù)測 03 年初的市場形勢分析 撰寫說明 從需求、消費(fèi)者對 xx 和管道天然氣的認(rèn)知和認(rèn)可程度、管網(wǎng)情況、競爭企業(yè)、替代產(chǎn)品、政府關(guān)系與政策環(huán)境、氣源等因素分析 確定 03 年初在市場發(fā)展周期所處階段 機(jī)遇 挑戰(zhàn)

29、市場 建成儲配站，管網(wǎng)全面鋪開，具備通氣條件，房產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目有政府支持。 無集體戶、無工福戶，房產(chǎn)項(xiàng)目小、少、散，散戶認(rèn)知度差。 競爭 天然氣安全、方便、潔凈。 瓶裝液化氣服務(wù)周到，天然氣無價(jià)格優(yōu)勢。 氣源狀況 有儲配站，保證氣源。 天然氣氣源保障。 管網(wǎng)條件 政府支持，工程開工。 小區(qū)管網(wǎng)、戶外立管安裝受阻。 政府關(guān)系與政策環(huán)境 政府支持 xx 發(fā)展，房產(chǎn)項(xiàng)目開工配套天然氣為必備條件。 有項(xiàng)目漏出，環(huán)保政策未出臺。 2成員公司 2021 年市場的重要舉措與效果評價(jià) 重要戰(zhàn)略舉措 完成情況 效果評價(jià) 公司制定的三駕馬車齊驅(qū)并進(jìn)的經(jīng)營管理思路 市場部、工程部、運(yùn)營部建立了良好的溝通渠道和團(tuán)結(jié)協(xié)作的

30、工作 通過該管理思路理順了各部門之暗的工作程序，大大提高了工程施工進(jìn)度，確保工程質(zhì)量 大力宣傳 xx 天然氣知名度 完成 認(rèn)知度提升到 50% 爭取政府政策落實(shí)到位 完成 房產(chǎn)商項(xiàng)目基本到位 規(guī)范了房地產(chǎn)界的合同 首先規(guī)范了各房地產(chǎn)公司的用戶建設(shè)費(fèi)價(jià)格，其次規(guī)范了用戶建設(shè)費(fèi)的付款方式，再次規(guī)范了房地產(chǎn)公司的合同戶數(shù) 通過房地產(chǎn)合同的規(guī)范，減少了與房地產(chǎn)公司之間的合同談判時(shí)間，提高了工作效率 303 年全年業(yè)績預(yù)測 指標(biāo)名稱 計(jì)量單位 03 年計(jì)劃 到 10 月份 完成情況 03 年預(yù)計(jì)完成 完成率（） 收入 經(jīng)營收入 萬元 400 9660 273 68% 用戶建設(shè)費(fèi)收入 萬元 95.16 2

31、70 氣費(fèi)收入 萬元 076 1 燃?xì)馐杖?萬元 其他收入 萬元 068 2 回款 回款額 萬元 360 用戶使用費(fèi)回款 萬元 氣費(fèi)回款率 萬元 液化氣回款 萬元 往年應(yīng)收款回款 萬元 其他收入 萬元 回款率 % 90 90 90 2021 年及以前年度應(yīng)收款回款率 % 2021 年使用費(fèi)回款率 % 84 90 氣費(fèi)回款率 % 100 100 其他收入回款率 % 100 100 發(fā)展指標(biāo) 民用戶發(fā)展 戶 2500 熱水器發(fā)展 臺 采暖爐發(fā)展 臺 工商戶發(fā)展 方/日 民用戶安裝率 % 安裝指標(biāo) 民用戶安裝 戶 1500 熱水器安裝 臺 采暖爐安裝 臺 工商戶安裝 方/日 銷售指標(biāo) 燃?xì)庠罹?萬元

32、 熱水器 萬元 采暖爐 萬元 液化氣 萬元 收益及綜合指標(biāo) 收入銷售費(fèi)用率 403 年全年業(yè)績指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析 序 號 常規(guī) kpi 指標(biāo) 全年指標(biāo) 截止 10 月份完成情況 預(yù)計(jì)年底完成情況 超出或未完成情況 1 經(jīng)營收入 400 9660 200 50% 2 民用戶發(fā)展 2500 2692 2900 116% 3 工福戶發(fā)展 4 回 款 360 96 200 55.56% 5 民用戶安裝 1500 382 946 63.07% 6 工福戶安裝 7 利潤 110 -63.26 60 54.55% 4.2 03 年全年經(jīng)營分析 興化 xx 燃?xì)庥邢薰局饕蝿?wù)是建好門站,在今年工

33、作中，狠抓綜合管理，進(jìn)行工作作風(fēng)整合，雖說工作作風(fēng)有了明顯的改觀，隊(duì)伍凝聚力有了較大的提高，團(tuán)隊(duì)建設(shè)得到了加強(qiáng)，安全管理得到了肯定，但經(jīng)營指標(biāo)完成情況總體來說不太 理想，與計(jì)劃相比，在許多指標(biāo)上相對滯后，下面就據(jù)截止 10 月綜合統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),將公司主要經(jīng)營工作具體分析如下： 一、主要經(jīng)營指標(biāo)完成情況： 1、發(fā)展民用戶 2692 戶，與計(jì)劃發(fā)展 2500 戶超出 192 戶；經(jīng)營收入 95.8萬元，與計(jì)劃收入 360 萬元相差 264.2 萬元；回款 126 萬元，與計(jì)劃回款 360萬元相差 234 萬元；安裝戶數(shù) 946 戶，與計(jì)劃安裝 1500 戶相差 554 戶； 2、工程全年目標(biāo) 8.8

34、公里的管網(wǎng)建設(shè),實(shí)際完成 9 公里。 二、經(jīng)營檢討： 1、今年在政府 103 號文件的支持下，100%簽下房地產(chǎn)項(xiàng)目。 2、興化 xx 燃?xì)庥邢薰臼仟?dú)資公司，市場營銷人員是新招收的，基本沒有經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)的鍛煉，市場開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)、開發(fā)技巧、溝通能力還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。 三、后兩個(gè)月工作展望： 根據(jù)年度經(jīng)營工作目標(biāo)，經(jīng)過對前期經(jīng)營狀況的分析，和現(xiàn)有資源的盤點(diǎn)，給合實(shí)際情況，明確后兩個(gè)月經(jīng)營完成指標(biāo)： 1、計(jì)劃發(fā)展民用戶 208 戶，加上十月份以前發(fā)展的 2692 戶，全年共計(jì)劃發(fā)展 2900 戶。 2、計(jì)劃安裝民用 564 戶，加上十月份以前安裝的 382 戶，全年計(jì)劃安裝946 戶； 3、工程計(jì)劃鋪設(shè)

35、管線 2 公里，超額完成全年指標(biāo)，以確保在年底前達(dá)到 5 個(gè)小區(qū)具備通氣條件。 具體措施： 1、 進(jìn)一步加大市場開發(fā)力度。根據(jù)前期市場目標(biāo)客戶公關(guān)結(jié)果，明確市場開發(fā)對象，對市場開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行細(xì)致的分解，做到有計(jì)劃、有目的攻克不同的開發(fā)商和集體戶、工商戶。 2、加大回款力度，對已簽訂的合同進(jìn)行梳理，跟蹤追繳，加快資金回籠進(jìn)度，確保資金安全、高效運(yùn)行。 3、明確宣傳方向，加大公關(guān)宣傳力度。 4、加快工程施工進(jìn)度，與市場部緊密配合及時(shí)跟進(jìn)，克服協(xié)調(diào)難等種種困難，力爭在合同期限前完成施工任務(wù)，以促安裝回款。 5、抓運(yùn)營管理，提高美譽(yù)度。建立調(diào)度中心，完善管網(wǎng)管理系統(tǒng)，以快捷的速度為用戶提供全方位的服務(wù)，

36、提高滿意度。利用節(jié)假日深入小區(qū)進(jìn)行宣傳和免費(fèi)為潛在居民用戶維修燃?xì)庠罹?，以?yōu)質(zhì)的服務(wù)以及由此而產(chǎn)生的良好信譽(yù)，贏得越來越多的用戶。 6、繼續(xù)加大市場開發(fā)力度，融合各種.關(guān)系,提高大家積極性，根據(jù)其市場開發(fā)業(yè)績年終進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)與績效考核掛鉤，以促動(dòng)全體員工參與經(jīng)營的工作熱情。 為了在后兩個(gè)月做好各項(xiàng)工作，全力完成后兩個(gè)月指標(biāo)，公司黨支部將配合公司領(lǐng)導(dǎo)組織全體員工召開一次動(dòng)員大會(huì)，對前期工作進(jìn)行分析，對存在的問題進(jìn)行探討，對后兩個(gè)月的工作進(jìn)行展望，對市場開發(fā)任務(wù)進(jìn)行分解，確定公關(guān)策略，調(diào)整工作思路，規(guī)范工作流程。要求公司全體員工振奮精神，提高士氣，決 戰(zhàn)兩個(gè)月，為完成后兩個(gè)月指標(biāo)而拼搏。 二、0

37、4 年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體舉措 1.04 年市場開發(fā)舉措概述： 1、新建住宅市場的開發(fā)舉措：04 年新建 1480 戶商品房及經(jīng)濟(jì)適用房，分別達(dá)到 95%開發(fā)率、70%的安裝率和 53%的通氣比例。 03 年底實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有開發(fā)房產(chǎn)項(xiàng)目 28%的安裝率，通氣率達(dá) 12%； 投入 3 萬元費(fèi)用對天然氣的廣告宣傳，進(jìn)一步拉動(dòng)消費(fèi)者和房產(chǎn)商； 利用政府政策，確保開發(fā)商項(xiàng)目達(dá) 95%配套天然氣。 2、中小型工商戶市場開發(fā)舉措：04 年實(shí)現(xiàn) 500m 3 開口量。 爭取政府環(huán)保政策盡快出臺，對中小型工福戶進(jìn)行能源改造； 對新上項(xiàng)目實(shí)施配套到位。 3、零散戶市場開發(fā)舉措：04 年實(shí)現(xiàn)零散戶報(bào)裝 900 戶。

38、重點(diǎn)宣傳天然氣的優(yōu)特點(diǎn)； 宣傳提高公司的可信度。 4、廣告宣傳舉措： 利用新聞煤體，著重宣傳 xx 的品牌，提高公司的可信度，打消客戶顧慮； 著重宣傳天然氣的優(yōu)特點(diǎn)，利用報(bào)刊等載體宣傳； 通過對小區(qū)居民進(jìn)行免費(fèi)維修灶具，提供高質(zhì)量的服務(wù)，讓居民進(jìn)行口碑宣傳； 5、組織與人員調(diào)整舉措：重點(diǎn)挖掘現(xiàn)有市場開發(fā)人員的內(nèi)在潛力，提高執(zhí)行率。 6、其它舉措（政府公關(guān)、政策、管理機(jī)制等）： 進(jìn)一步協(xié)調(diào)好與政府的關(guān)系，取得政府多方面的政策支持。 2.新建住宅市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 興化已建小區(qū) 26 個(gè)，計(jì) 14028 戶。 單位：萬元 市場開發(fā)目標(biāo)： 發(fā)展 1500 戶 安裝 1200 戶 回款 378 萬

39、xx 的關(guān)鍵策略： 加強(qiáng)對天然氣的廣告宣傳，拉動(dòng)消費(fèi)者和開發(fā)商； 利用好政府政策，充分發(fā)揮政府管理職能，爭取拿下所有新開發(fā)房產(chǎn)的天然氣配套工程。 3.工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 興化共有工福戶 208 戶，鍋爐 84 臺。 市場開發(fā)目標(biāo)：發(fā)展 500m 3 /日 ，安裝 500 m 3 /日，回款 30 萬元 xx 的關(guān)鍵策略： 020214000600080001000012021舊城改造新增氣費(fèi)50 100舊城改造建設(shè)費(fèi)100 200房地產(chǎn)開發(fā)新增氣費(fèi)收入198 257房地產(chǎn)開發(fā)用戶建設(shè)費(fèi)7626 99142021 20210202140006000800010000中小工商戶用氣費(fèi)730

40、 1460中小工商戶建設(shè)費(fèi)200 200新增改大工商戶氣費(fèi)4745 6205新增改大工商戶建設(shè)費(fèi)400 4002021 2021 . 哪幾個(gè)大工商戶，多少家中小工商戶 月亮灣、新香園、春蘭大酒店、金色年華、齒輪廠熱處理車間。這些用戶是保證完全全年任務(wù)的關(guān)鍵，所以一定要鎖住、盯緊，一鼓作氣拿下；另一方面要加大對小食堂、小餐廳、洗浴中心等小工商戶的開發(fā)，雖然它們的用戶建設(shè)費(fèi)不多，但他們的長期效應(yīng)也不容忽視，能為工商戶市場錦上添花。 4.老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 單位：萬元 市場開發(fā)目標(biāo)：發(fā)展 1030戶，計(jì) 267.8 萬元，安裝 1030戶 xx 的關(guān)鍵策略：已簽約用戶&quo

41、t;全力打'，爭取實(shí)現(xiàn)簽約后100%安裝通氣。 420440460480500520540560580新增氣費(fèi)收入37.5 82.5用戶建設(shè)費(fèi)480 4802021 2021 有單位補(bǔ)貼的重點(diǎn)單位"重點(diǎn)打'，利用價(jià)格杠桿，撬動(dòng)部分持觀望態(tài)度的居民實(shí)行報(bào)裝。 已通氣小區(qū)"從里向外打'，通過走家入戶"一對一'耐心宣傳，打動(dòng)中、高等收入家庭積極報(bào)裝天然氣。 . 5.其它（液化氣、煤氣、加氣站、周邊市場、燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 6.廣告宣傳的目標(biāo)與策略 針對各細(xì)分市場： 預(yù)測 2021年市場開發(fā)對廣告/宣傳的需求：需要通過廣告/

42、宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說服他們認(rèn)可花￥20213000 元安裝管道天然氣 預(yù)測 2021 年說服目標(biāo)用戶群購買管道天然氣的主要障礙 預(yù)測 2021 年說服目標(biāo)用戶群購買管道天然氣的訴求點(diǎn) 預(yù)測 2021 年廣告/宣傳的關(guān)鍵舉措 預(yù)測 2021 年廣告/宣傳的投放量 細(xì)分目標(biāo)客戶 房地產(chǎn) 工商戶 零散戶（民用戶） 目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策點(diǎn) 房產(chǎn)商 工商戶業(yè)主 居民住戶 市場開發(fā)目標(biāo)對廣告宣傳的需求 天然氣優(yōu)勢及政府配套政策。 2、 天然氣的潔凈、環(huán)保、衛(wèi)生、方便的性能 3、 天然氣與液化氣、煤炭相比在價(jià)格、環(huán)保方面的優(yōu)勢。 1、 天然氣良好的使用性能。 2、 使用天然氣可提高生活品味。 3、

43、 使用天然氣可得到xx長遠(yuǎn)超值的服務(wù)。 客戶對現(xiàn)有燃料使用狀況評價(jià) 住戶自主選擇。 使用煤炭經(jīng)濟(jì)，但存在污染。 使用液化氣價(jià)格成本較高。 1、 煤球爐經(jīng)濟(jì)，但較臟、煩人而且對家居高檔裝璜有損害。 2、 液化氣價(jià)格較貴，又不太安全，常要換瓶，單瓶氣 用完，有時(shí)影響做飯。 客 戶 對 xx的認(rèn)知 基本都認(rèn)知xx 一部分認(rèn)知 xx 一部分認(rèn)知 xx。 客戶對天然氣的認(rèn)知 部分認(rèn)知天然氣。 聽說過天然氣，但對其性能不了解。 部分居民對天然氣有一定了解。 目標(biāo)客戶購買傾向 房產(chǎn)開發(fā)基本認(rèn)可新上房產(chǎn)必須配套天然氣。 業(yè)主認(rèn)為天然氣可用可不用。 僅有少量居民報(bào)裝使用 發(fā)展目標(biāo)客戶的障礙 1、各別房產(chǎn)商不執(zhí)行

44、政府文件。 2、少部分購房戶不愿交燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)。 1、 開口費(fèi)較高。 2、 氣價(jià)仍較高。 1、燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)較高。 2、灶具還需重新購買。 客戶基本興趣點(diǎn) 配套天然氣，增加售房賣點(diǎn)。 使用天然氣較液化氣經(jīng)濟(jì)，同時(shí)廠區(qū)環(huán)境好。 提高生活質(zhì)量，增加安全系數(shù)，享受 xx 優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 傳播內(nèi)容 1、公司品牌的宣傳。 2、天然氣性能及家用燃?xì)獍l(fā)展趨勢宣傳。 3、政府文件宣傳。 1、公司品牌的宣傳； 2、天然氣性能宣傳。 3、 價(jià)格及環(huán)保優(yōu)勢宣傳。 公司品牌宣傳。 天然氣性能及家用燃?xì)獍l(fā)展趨勢宣傳。 天然氣使用安全性宣傳。 傳播方式 1、 通 用 方式：包括新聞媒 體、宣傳資料1、通用方式：包括新聞媒體、宣傳資

45、料散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)宣傳等 1、通用方式：包括新聞媒 體、宣傳資料散發(fā)、路牌燈 散發(fā)、路牌燈箱廣告、小區(qū)宣傳等 2、 到 小 區(qū)售 房 部宣傳。 3、 舉 辦 房產(chǎn) 開 發(fā)商 聯(lián) 誼會(huì)。 4、 請 政 府職 能 部門 領(lǐng) 導(dǎo)宣傳。 2、針對工商戶用氣特點(diǎn)上門宣傳。 3、政府相關(guān)職能管理部門發(fā)文宣傳。 4、領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)交流宣傳。 箱廣告、小區(qū)宣傳等 2、用戶使用口碑宣傳。 3、文化活動(dòng)宣傳。 4、再建工程跟進(jìn)宣傳。 5、天然氣安全性能宣傳。 7.03 年 10 月04 年 12 月的市場開發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總 關(guān)鍵舉措 主要行動(dòng) 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人 政府經(jīng)營方面 促使政府加大對天然

46、氣支持力度 嚴(yán)格按燃?xì)庹邎?zhí)行 2021 年 5 月 侯占青 爭取門站項(xiàng)目的驗(yàn)收成功 驗(yàn)收成功 2021 年 1 月 加強(qiáng)與環(huán)保、消防部門的合作 關(guān)系融洽 廣告宣傳 零散戶促銷宣傳 促進(jìn)銷售 灶具和熱水器促銷宣傳 促進(jìn)銷售 公司企業(yè)形象宣傳 展示公司實(shí)力 市場開發(fā) 確立市場公關(guān)思路及人員安排 合理搭配資源進(jìn)行市場細(xì)分 2021 年 2 月 協(xié)調(diào)公司內(nèi)部關(guān)系 提高工作效益 全年 確立重點(diǎn)用戶的責(zé)任人 提高工作效益 全年 8. 城市客戶發(fā)展地圖： 結(jié)合城市客戶發(fā)展規(guī)劃和管網(wǎng)規(guī)劃，形成城市客戶發(fā)展地圖。各種類型客戶按開發(fā)確定程度不同在地圖上用不同的顏色將其位置標(biāo)注出來，紅色表示確定，藍(lán)色表示不確定（

47、由淺到深表示不確定程度小到大）。 三、情景分析和 04 年度市場開發(fā)目標(biāo) 2021 年業(yè)績目標(biāo)情景分析 撰寫說明： 分"現(xiàn)實(shí)的'和"力爭的'兩種情景 預(yù)測兩種情景下的業(yè)績目標(biāo) 列出影響"現(xiàn)實(shí)業(yè)績'的關(guān)鍵影響因素（包括政府政策、氣源、競爭、價(jià)格控制、銷售隊(duì)伍人數(shù)和能力、廣告/宣傳、負(fù)責(zé)廣告/宣傳的專業(yè)人員等，實(shí)際上多數(shù)公司主要是哪些有把握拿下的客戶） 列出影響"力爭業(yè)績'的關(guān)鍵影響因素（主要是那些不大有把握的客戶，如，房產(chǎn)或者工廠不一定能在 04 年動(dòng)工或者建成，或者即使動(dòng)工也很難說服它安裝管道天然氣） 確定你打算如何控制上

48、述關(guān)鍵影響因素，確保業(yè)績的達(dá)成 指標(biāo)名稱 2021 年計(jì)劃 有把握的 力爭的 業(yè)務(wù)量單位 業(yè)務(wù)量 價(jià)格（元） 收入 （萬元） 業(yè)務(wù)量 價(jià)格（元） 收入 （萬元） 發(fā)展指標(biāo) 民用戶發(fā)展 戶 2510 2600 652.6 2600 2800 728 熱水器發(fā)展 臺 采暖爐發(fā)展 臺 工商戶發(fā)展 方/日 500 500 25 600 500 30 民用戶安裝率 % 80 90 安裝指標(biāo) 民用戶安裝 戶 2021 2600 520 2500 2800 700 熱水器安裝 臺 采暖爐安裝 臺 工商戶安裝 方/日 500 500 25 600 500 30 銷售指標(biāo) 燃?xì)庠罹?臺 熱水器 臺 采暖爐 臺 瓶裝液化氣 公斤 收益及綜合指標(biāo) 收入銷售