消費心理學(xué)是心理學(xué)的一個重要分支

1、消費心理學(xué)是心理學(xué)的一個重要分支,它研究消費者在消費活動中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費心理學(xué)是一門新興學(xué)科 ,它的目的是研究人們在生活消費過程中,在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征.消費心理學(xué)是消費經(jīng)濟學(xué)的組成部分。 研究消費心理， 對于消費者， 可提高消費效益； 對于經(jīng)營者， 可提高經(jīng)營效益。消費心理是影響消費者實施消費行為的眾多因素之一，而不是全部。 不是所有的消費心理都能轉(zhuǎn)化為消費行為的； 也不是所有的消費行為都是由消費心理引發(fā)的。產(chǎn)生什么欲望，是個人問題，可以用消費心理學(xué)的方法研究；如為什么或怎樣產(chǎn)生對異性的需求； 滿足欲望的 6W（何時、何地、何手段等） 2H（何代價等）如何

2、選擇，則是消費行為學(xué)問題，要用以文化人類 學(xué)為基礎(chǔ)的 “消費行為學(xué) ”來研究。如，是通過搶婚、還是上帝安排、還是父母之命、還是自由戀愛來滿足對異 性的需求；“消費行為學(xué) ”認為，影響消費者的消費行為的因素有： 文化因素（文化、亞文化、社會階層）；社會因素（相關(guān)群體、家庭、角色與地位）； 個人因素（年齡、生命周期段、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性、自我概念）； 心理因素（動機、認知、學(xué)習(xí)、信念、態(tài)度）。消費心理僅僅是影響消費者實施消費行為的一部分因素，而不是全部。 二者的分別，不是可有可無的；差之毫厘，失之千里。營銷史上的多數(shù)企業(yè)的勝敗得失，促銷活動方案或策劃者本人的優(yōu)劣判斷，往往都是以 二者的

3、區(qū)別為起點的。端正促銷目的：消費行為 VS 消費心理應(yīng)該是定價策略吧以下是我在網(wǎng)上找的 比自己說的好 就引用了 還有案例 定價策略是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對商品價格的影響程度采用不同的定價方法， 制定出適合市場變化 的商品價格，進而實現(xiàn)定價目標(biāo)的企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)。（一）新產(chǎn)品定價策略新產(chǎn)品的定價是營銷策略中一個十分重要的問題。 它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進入市場， 能否站穩(wěn)腳跟， 能否 獲得較大的經(jīng)濟效益。目前，國內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價策略，主要有三種，即取脂定價策略、滲透定價策略和 滿意定價策略。1、取脂價策略 取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者

4、的求新、求奇心 理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快 地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。案例 1 ：柯達如何走進日本柯達公司生產(chǎn)的彩色膠片在 70 年代初突然宣布降價， 立刻吸引了眾多的消費者， 擠垮了其它國家的同行企業(yè)， 柯達公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90。到了 80 年代中期，日本膠片市場被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達膠片。對此，柯達公司進行了細心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對商品普遍存在重質(zhì)而不重價的傾向，于是制定高 價政策打響牌子，保護名譽，進而實施與富士競爭的策略。他們在日本發(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)

5、，專門以高出富士l 2 的價格推銷柯達膠片。經(jīng)過 5 年的努力和競爭，柯達終于被日本人接受，走進了日本市場，并成為與富士 平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。2、滲透定價策略 滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得 很低，使新產(chǎn)品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠期的穩(wěn)定利潤。3、滿意價格策略滿意價格策略， 又稱平價銷售策略， 是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。 由于取脂定價法定價過 高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費者拒絕，具有一定風(fēng)險；滲透定價法定價過低，對消費 者有利，對企業(yè)最初收入不利，資金的回

6、收期也較長，若企業(yè)實力不強，將很難承受。而滿意價格策略采取適 中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。2009-06-15 15:12回復(fù)2樓差別 定價 策略 所謂 差別 定價， 也叫 價格 歧視， 就是 企業(yè) 按照 兩種 或兩 種以 上不 反映 成本 費用 的比 例差 異的 價格 銷售 某種 產(chǎn)品 或勞 務(wù)。差 別定 價有 四種 形 式：1、顧 客差 別定 價 即企 業(yè)按 照不同的 價格 把同 一種 產(chǎn)品 或勞 務(wù)賣 給不 同的 顧客。 例如， 某汽 車經(jīng) 銷商 按照 價目 標(biāo)價 格把 某種 型號 汽車 賣給 顧客 A，同 時按 照較 低價 格把 同一 種型 號汽 車賣 給顧 客 B 。

7、這種 價格 歧視 表明， 顧客 的需 求強 度和 商品 知識 有所 不 同。2、產(chǎn) 品形 式差 別定 價 即企 業(yè)對 不同 型號 或形 式的 產(chǎn)品 分別 制定 不同 的價 格，但 是，不 同型 號或 型式 產(chǎn)品 的價 格之 間的 差額 和成 本費 用之 間的 差額 并不 成比 例。3、產(chǎn) 品部 位差 別定 價 即企 業(yè)對 于處 在不 同位 置的 產(chǎn)品 或服 務(wù)分 別制 定不 同的 價格， 即使 這些 產(chǎn)品 或服 務(wù)的 成本 費用 沒有 任何 差 異。 例如 劇院， 雖然 不同 座位 的成 本費 用都 一樣， 但是 不同 座位 的票 價有 所不 同，這 是因 為人 們對 劇院 的不 同座 位的

8、偏好 有所 不 同。4、銷 售時 間差 別定 價 即企 業(yè)對 于不 同季 節(jié)、不 同時 期甚 至不 同鐘 點的 產(chǎn)品 或服 務(wù)也 分別 制定 不同 的價 格。 案例 1： 蒙瑪 公司 在意 大利 以無 積壓 商品 而聞 名，其 秘訣之一 就是 對時 裝分 多段 定價。 它規(guī) 定新 時裝 上市， 以3天 為一 輪，凡 一套 時裝 以定 價賣 出，每 隔一 輪按 原價 削1 0， 以此 類推， 那么 到 10 輪（一 個月） 之后， 蒙瑪 公司 的時 裝價 就削 到了 只剩 3 5左 右的 成本 價了。 這時 的時 瑪公 司就 以成 本價 售出。 因為 時裝 上市 還僅 一個 月，價 格已 跌到

9、1 3， 誰還 不來 買?所 以一 賣即 空。蒙 瑪公 司最 后結(jié) 算，賺 繞 淥 弊骯 徑 啵 置揮 謝 醯乃 鶚 9 諞 燦脅 簧倮 嗨品 獨： 賈菀 患倚 驢 諾納痰輳 頁鋈占 凵壇 惱信 疲 緣昴 誄鍪 鄣氖 弊凹 鄹衩 咳盞 菁酰 鋇 較 輟4蘇 幸懷 觶 磐 羰小 ?案例 2： 哈爾 濱市 洗衣 機商 場規(guī) 定，商 場的 商品 從早 上9點 開始， 每一 小時 降價 1 0。特別 在午 休時 間及 晚上 下班 時間 商品 降價 幅度 較大， 吸引 了大 量上 班族 消費 者，在 未延 長商 場營 業(yè)時 間的 情況 下，帶 來了 銷售 額大 幅度 增加 的好 效 果。（三） 心理 定

10、價 策略 心理 營銷 定價 策略 是針 對消 費者 的不 同消 費心 理，制 定相 應(yīng)的 商品 價格， 以滿 足不 同類 型消 費者 的需 求的 策略。 心理 營銷 定價 策略 一般 包括 尾數(shù) 定價、 整數(shù) 定價、 習(xí)慣 定價、 聲望 定價、 招徠 定價 和最 小單 位定 價等 具體 形 式。1、尾 數(shù)定 價策 略 尾數(shù) 定價 又稱 零頭 定價， 是指 企業(yè) 針對 的是 消費 者的 求廉 心理， 在商 品定 價時 有意 定一 個與 整數(shù) 有一 定差 額的 價格。 這是 一種 具有 強烈 刺激 作用 的心 理定 價策 略。 案 例： 心理 學(xué)家 的研 究表 明，價 格尾 數(shù)的 微小 差別， 能

11、夠 明顯 影響 消費 者的 購買 行為。 一般 認為， 伍元 以下 的商 品，末 位數(shù) 為9最 受歡 迎；五 元以 上的 商品 末位 數(shù)為 9 5 效果 最佳； 百元 以上 的商 品，末 位數(shù) 為 98 、 99 最 為暢 銷。尾 數(shù)定 價法 會給 消費 者一 種經(jīng) 過精 確計 算的、 最低 價格 的心 理感 覺；有 時也 可以 給消 費者 一種 是原 價打 了折 扣，商 品便 宜的 感覺； 同時， 顧客 在等 候找 零期 間，也 可能 會發(fā) 現(xiàn)和 選購 其他 商 品。 如某 品牌 的 54c m 彩電 標(biāo)價 9 98 元， 給人 以便 宜的 感覺。 認為 只要 幾百 元就 能買 一臺 彩電，

12、 其實 它比 1 000 元 只少 了2 元。尾 數(shù)定 價策 略還 給人 一種 定價 精確、 值得 信賴 的感 覺。 尾數(shù) 定價 法在 歐美 及我 國常 以奇 數(shù)為 尾數(shù)， 如 0.9 9，9.9 5 等， 這主 要是 因為 消費 者對 奇數(shù) 有好 感，容 易產(chǎn) 生一 種價 格低 廉，價 格向 下的 概念。 但由 于8與 發(fā)諧 音，在 定價 中8的 采用 率也 較 高。2、整 數(shù)定 價策 略 整數(shù) 定價 與尾 數(shù)定 價相 反，是 針對 的是 消費 者的 求名， 求方 便心 理，將 商品 價格 有意 定為 整數(shù)， 由于 同類 型產(chǎn) 品，生 產(chǎn)者 眾多， 花色 品種各異，在許 多交 易中， 消費

13、者往 往只 能將 價格 作為 判別 產(chǎn)品 質(zhì)量、 性能 的指 示器。 同時， 在眾 多尾 數(shù)定 價的 商品 中，整 數(shù)能 給人 一種 方便、 簡潔 的印 象。2009-06-15 15:12回復(fù)125.45.229.*3樓3、習(xí)慣性定價策略 某些商品需要經(jīng)常、重復(fù)地購買，因此這類商品的價格在消費者心理上已經(jīng)定格，成為一 種習(xí)慣性的價格。許多商品尤其是家庭生活日常用品，在市場上已經(jīng)形成了一個習(xí)慣價格。消費者已經(jīng)習(xí)慣于消費這種商品時，只愿付出這么大的代價，如買一塊肥皂、一瓶洗滌靈等 。對這些商品 的定價，一般應(yīng)依照習(xí)慣確定，不要隨便改變價格，以免引起顧客的反感。善于遵循這一 習(xí)慣確定產(chǎn)品價格者往往

14、得益匪淺。4、聲望定價策略 這是整數(shù)定價策略的進一步發(fā)展。消費者一般都有求名望的心理，根據(jù)這種心理行為，企 業(yè)將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。它能有效地消 除購買心理障礙， 使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感， 顧客也從中得到榮譽感。 案例：微軟公司的 Windows98 (中文版)進入中國市場時，一開始就定價 1998 元人民幣，便是一 種典型的聲望定價。另外，用于正式場合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等商品，且服務(wù)對象為企業(yè) 總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費者，則都應(yīng)該采用聲望定價，否則，這些消費者就 不會去購買。聲望定價往往采用整數(shù)定價方式，其高昂的價格能使顧客

15、產(chǎn)生一分價格一分?quot;的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達到良好效果。案例： 如金利來領(lǐng)帶，一上市就以優(yōu)質(zhì)、高價定位，對有質(zhì)量問題的金利來領(lǐng)帶他們決不上市銷 售，更不會降價處理。給消費者這樣的信息，即金利來領(lǐng)帶絕不會有質(zhì)量問題，低價銷售 的金利來絕非真正的金利來產(chǎn)品。從而極好地維護了金利來的形象和地位。如德國的奔馳轎車，售價二十萬馬克；瑞士萊克司手表，價格為五位數(shù)；巴黎里約時裝中 心的服裝，一般售價二千法郎；我國的一些國產(chǎn)精品也多采用這種定價方式。當(dāng)然，采用 這種定價法必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會失去市場。5、招徠定價策略 招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意

16、將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商 品的價格定的低于市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者求廉心理的。案例 1 ： 北京地鐵有家每日商場， 每逢節(jié)假日都要舉辦一元拍賣活動， 所有拍賣商品均以 1 元起價， 報價每次增加 5 元， 直至最后定奪。 但這種由每日商場舉辦的拍賣活動由于基價定得過低， 最后的成交價就比市場價低得多，因此會給人們產(chǎn)生一種賣得越多，賠得越多的感覺。豈 不知，該商場用的是招徠定價術(shù)，它以低廉的拍賣品活躍商場氣氛，增大客流量，帶動了 整個商場的銷售額上升，這里需要說明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價商品，必須是顧客都需 要、而且市場價為人們所熟知的才行。案例 2 ：

17、日本創(chuàng)意藥房在將一瓶 200 元的補藥以 80 元超低價出售時， 每天都有大批人潮涌進店中搶 購補藥，按說如此下去肯定賠本，但財務(wù)賬目顯示出盈余逐月驟增，其原因就在于沒有人 來店里只買一種藥。人們看到補藥便宜，就會聯(lián)想到其他藥也一定便宜，促成了盲目的購 買行動。采用招徠定價策略時，必須注意以下幾點：(1) 降價的商品應(yīng)是消費者常用的，最好是適合于每一個家庭應(yīng)用的物品，否則沒有吸引 力。(2) 實行招徠定價的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機會。(3) 降價商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本或者低于成本。只有這樣，才能引起消費者 的注意和興趣，才能激起消費者的購買動機。(4) 降價品

18、的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費者的反感。(5) 降價品應(yīng)與因傷殘而削價的商品明顯區(qū)別開來。6、最小單位定價策略最小定價策略是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制定基數(shù)價格， 銷售時，參考最小包裝單位的基數(shù)價格與所購數(shù)量收取款項。一般情況下，包裝越小，實 際的單位數(shù)量商品的價格越高，包裝越大，實際的單位數(shù)量商品的價格越低。2009-06-15回復(fù)15:12125.45.229.*4樓案例：對于質(zhì)量較高的茶葉，就可以采用這種定價方法，如果某種茶葉定價為每 500 克 150 元， 消費者就會覺得價格太高而放棄購買。如果縮小定價單位，采用每50 克為 15 元的定價

19、方法，消費者就會覺得可以買來試一試。如果再將這種茶葉以 125 克來進行包裝與定價，則 消費者就會嫌麻煩而不愿意去換算出每500 克應(yīng)該是多少錢，從而也就無從比較這種茶葉的定價究竟是偏高還是偏低。最小單位定價策略的優(yōu)點比較明顯： 一是能滿足消費者在不同場合下的不同需要， 如便于攜帶的小包裝食品， 小包裝飲料等； 二是利用了消費者的心理錯覺，因為小包裝的價格容易使消費者誤以為廉，而實際生活中 消費者很難也不愿意換算出實際重量單位或數(shù)量單位商品的價格。（四）折扣定價策略折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略， 在現(xiàn)實生活中應(yīng)用十分廣泛， 用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭

20、取顧客購貨的一種售貨方式。案例 1 ： 日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是 這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日 期，最后說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天 打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折，這個銷售方法的實踐結(jié)果是，第一、二天 顧客不多，來者多半是來探聽虛實和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打 六折時，顧客象洪水般地擁向柜臺爭購。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售 缺。這是一則成功的折扣定價策略。妙在準(zhǔn)確地抓住顧客購買心理，有效地運用折扣售貨

21、方法銷售。人們當(dāng)然希望買質(zhì)量好又便宜的貨，最好能買到二折、一折價格出售的貨，但 是有誰能保證到你想買時還有貨呢？于是出現(xiàn)了頭幾天顧客猶豫，中間幾天搶購，最后幾 天買不著者惋惜的情景。案例 2 ： 沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的折價銷售策略。每家 沃爾瑪商店都帖有天天廉價的大標(biāo)語。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪提 倡的是低成本、低費用結(jié)構(gòu)、低價格的經(jīng)營思想，主張把更多的利益讓給消費者，為顧客 節(jié)省每一美元是他們的目標(biāo)。沃爾瑪?shù)睦麧櫷ǔＴ?30左右，而其他零售商如凱馬特的利 潤率都在 45左右。公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會議，如果有分店報告某商品在其他

22、商店比沃爾瑪?shù)?，可立即決定降。低廉的價格、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾偁巸?yōu)勢，吸 引了一批又一批的顧客。1、數(shù)量折扣策略數(shù)量折扣策略就是根據(jù)代理商、中間商或顧客購買貨物的數(shù)量多少，分別給予不同折扣的 一種定價方法。數(shù)量越大，折扣越多。其實質(zhì)是將銷售費用節(jié)約額的一部分，以價格折扣 方式分配給買方。目的是鼓勵和吸引顧客長期、大量或集中向本企業(yè)購買商品。數(shù)量折扣 可以分為累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種形式。(1)累計數(shù)量折扣 累計數(shù)量折扣是指代理商、中間商或顧客在規(guī)定的時間內(nèi)，當(dāng)購買總量累計達到折扣標(biāo)準(zhǔn) 時，給予一定的折扣。累計數(shù)量折扣定價法可以鼓勵購買者經(jīng)常購買本企業(yè)的產(chǎn)品，成為 企業(yè)可信賴的長期

23、客戶；企業(yè)可據(jù)此掌握產(chǎn)品的銷售規(guī)律，預(yù)測市場需求，合理安排生產(chǎn)； 經(jīng)銷商也可保證貨源。運用累計數(shù)量折扣定價法時，應(yīng)注意購買者為爭取較高折扣率在短期內(nèi)大批進貨對企業(yè)生 產(chǎn)的影響。(2)非累計數(shù)量折扣 非累計數(shù)量折扣是一種只按每次購買產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計的折扣定價方法。其目的是鼓 勵客戶大量購買，節(jié)約銷售中的勞動耗費。累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種方式，可單獨使用，也可結(jié)合使用。3%，2、現(xiàn)金折扣策略 現(xiàn)金折扣策略，又稱付款期限折扣策略，是在信用購貨的特定條件下發(fā)展起來的一種優(yōu)惠 策略，即對按約定日期付款的顧客給予不同的折扣優(yōu)待?，F(xiàn)金折扣實質(zhì)上是一種變相降價 賒銷，鼓勵提早付款的辦法。 如付款期

24、限一個月， 立即付現(xiàn)折扣 5%，10 天內(nèi)付現(xiàn)折扣 20 天內(nèi)付現(xiàn)折扣 2%，最后十天內(nèi)付款無折扣。有些零售企業(yè)往往利用這種折扣，節(jié)約開 支，擴大經(jīng)營，賣方可據(jù)此及時回收資金，擴大商品經(jīng)營。2009-06-15回復(fù)15:12125.45.229.*5樓3、交易折扣策略交易折扣策略是企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中擔(dān)負的不同功能所給予的不同折扣，又 稱商業(yè)折扣或功能折扣。企業(yè)采取策略的目的是為了擴大生產(chǎn)，爭取更多的利潤，或為了 占領(lǐng)更廣泛的市場，利用中間商努力推銷產(chǎn)品。交易折扣的多少，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而 不同；相同的行業(yè)與產(chǎn)品，又要看中間商所承擔(dān)的商業(yè)責(zé)任的多少而定。如果中間商提供 運輸、促銷、

25、資金融通等功能，對其折扣就較多；否則，折扣將隨功能的減少而減少。一 般而言，給予批發(fā)商的折扣較大，給予零售商的折扣較少。4、季節(jié)性折扣策略季節(jié)性折扣策略是指生產(chǎn)季節(jié)性商品的公司企業(yè)，對銷售淡季來采購的買主所給予的一種 折扣優(yōu)待。季節(jié)性折扣的目的是鼓勵購買者提早進貨或淡季采購，以減輕企業(yè)倉儲壓力。 合理安排生產(chǎn)，做到淡季不淡，充分發(fā)揮生產(chǎn)能力。季節(jié)性折扣實質(zhì)上是季節(jié)差價的一種 具體應(yīng)用。5、推廣讓價策略 推廣讓價是生產(chǎn)企業(yè)對中間商積極開展促銷活動所給予的一種補助或降價優(yōu)惠，又稱推廣 津貼。中間商分布廣，影響面大，熟悉當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，因此企業(yè)常常借助他們開展各種促 銷活動，如刊登地方性廣告，布置專門

26、櫥窗等。對中間商的促銷費用，生產(chǎn)企業(yè)一般以發(fā) 放津貼或降價供貨作為補償。6、運費讓價策略 運費讓價是生產(chǎn)企業(yè)為了擴大產(chǎn)品的銷售范圍，對遠方市場的顧客讓價以彌補其部分或全 部運費。企業(yè)對遠方市場，一般都采用運費讓價策略。（五）地區(qū)定價策略 一般地說，一個企業(yè)的產(chǎn)品，不僅賣給當(dāng)?shù)仡櫩停彝瑫r賣給外地顧客，而賣給外地顧 客，把產(chǎn)品從產(chǎn)地運到顧客所在地，需要花一些裝運費。所謂地區(qū)性定價策略，就是企業(yè) 要決定：對于賣給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不 同的價格，還是制定相同的價格。也就是說，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價。地區(qū)性定價 的形式有：1、FOB 原產(chǎn)地定價FOB 原

27、產(chǎn)地定價，就是顧客（雙方）按照廠價購買某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只負責(zé)將這種 產(chǎn)品運到產(chǎn)地某種運輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機等）上交貨。交貨后，從產(chǎn)地到 目的地的一切風(fēng)險和費用概由顧客承擔(dān)。如果按產(chǎn)地某種運輸工具上交貨定價，那么每一 個顧客都各自負擔(dān)從產(chǎn)地到目的地的運費，這是很合理的。但是，這樣定價對企業(yè)也有不 利之處，即遠地的顧客就可能不愿購買這個企業(yè)的產(chǎn)品，而購買其附近企業(yè)的產(chǎn)品。2、統(tǒng)一交貨定價 這種形式和前者正好相反。所謂統(tǒng)一交貨定價，就是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn) 品，都按照相同的廠價加相同的運費（按平均運費計算）定價，也就是說，對全國不同地 區(qū)的顧客，不論遠近，都實行一個價。因此，這種定價又叫郵資定價（目前我國郵資也采 取統(tǒng)一交貨定價，如平信郵資都是 0.5 元，而不論收發(fā)信人距離遠近）。案例： 本世紀初，日本人盛行穿布襪子，石橋便專門生產(chǎn)經(jīng)銷布襪子。當(dāng)時由于大小