我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化典型企業(yè)考察報告

1、機密 江西綠色食品集團股份有限公司企業(yè)經(jīng)營模式管理咨詢項目報告之十農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化典型企業(yè)考察報告目 錄山東諸城市對外貿(mào)易集團公司3山東得利斯集團有限公司7碧云米業(yè)集團公司10江西國鴻實業(yè)14軍山湖魚蟹開發(fā)公司18農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化典型企業(yè)考察報告一山東諸城市對外貿(mào)易集團公司【企業(yè)概況】山東諸城市對外貿(mào)易集團公司屬520家國家重點企業(yè)、151家全國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點龍頭企業(yè)、全國貿(mào)工農(nóng)一體化試點企業(yè)、山東省111家重點國有企業(yè)之一，是全國最大的肉雞、玉米淀粉、天然色素生產(chǎn)出口基地，目前擁有30億元總資產(chǎn)、2萬名職工、60家自屬企業(yè)、17家中外合資企業(yè)。多年來，公司不斷加快農(nóng)業(yè)國際化和現(xiàn)代化進程，通過建立與完

2、善“公司+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，大力實施產(chǎn)業(yè)化、國際化、多元化的發(fā)展戰(zhàn)略,帶領(lǐng)百萬農(nóng)戶參與國際市場競爭，連續(xù)7年實現(xiàn)利稅過億元，有力地帶動了農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。2001山東諸城市外貿(mào)集團公司年實現(xiàn)銷售收入40億元，利稅1.6億元，出口創(chuàng)匯1.08億美元?！局鲗?dǎo)產(chǎn)品】諸城市外貿(mào)公司立足自身優(yōu)勢，大力培植大宗骨干商品，通過建立以農(nóng)副產(chǎn)品加工為主的自屬工業(yè)企業(yè)群體，不斷擴大生產(chǎn)能力。先后投資6億多元，培植了肉雞、淀粉、色素、包裝等四大主導(dǎo)產(chǎn)品，并迅速形成了規(guī)模優(yōu)勢。目前，肉雞系列已形成年產(chǎn)父母代種雞200萬套、商品代雛雞1億只、飼料50萬噸、宰殺加工14萬噸、分割出口4萬噸、加工熟食品3萬噸、年創(chuàng)匯1

3、億美元的配套生產(chǎn)能力。淀粉由最初的年產(chǎn)能力1萬噸發(fā)展到目前的106萬噸，占全國總產(chǎn)量的1/4。色素生產(chǎn)能力達到2億克，占全球飼料級黃色素產(chǎn)量的1/3。包裝已形成年產(chǎn)紙箱3000萬平方米、編織袋5000萬條的生產(chǎn)能力，年銷售收入超過1.5億元，跨入全國包裝企業(yè)200強行列，不僅滿足了本企業(yè)所需的包裝產(chǎn)品，同時向其他山東省大型企業(yè)提供包裝。在肉雞、淀粉、色素、包裝等主導(dǎo)產(chǎn)品形成規(guī)模的同時，諸城市外貿(mào)公司通過加大技術(shù)科研力量，組建省級技術(shù)中心，加快了新產(chǎn)品的開發(fā)。肉雞系列先后開發(fā)了冰鮮品、熟食品等400多個品種；淀粉系列開發(fā)了玉米保健油、肌醇、淀粉糖等十幾個深加工產(chǎn)品；色素系列，在生產(chǎn)飼料級色素的基

4、礎(chǔ)上，向食用、專用色素轉(zhuǎn)化，并興辦深加工廠，提高產(chǎn)品附加值，增強了產(chǎn)品市場競爭力，擴大了市場空間?！局饕袌觥恐T城市外貿(mào)公司面向國內(nèi)國外兩個市場，實施市場多元化的營銷策略，構(gòu)筑了良好的產(chǎn)品經(jīng)銷格局。肉雞和淀粉產(chǎn)品同時向國內(nèi)和國際市場銷售。肉雞的國際市場在鞏固向日本主導(dǎo)市場出口的同時，又開辟了新加坡、瑞士、沙特等20多個國家的市場。2001年向日本出口凍雞3.1萬噸，占全國對日出口總量的12。其國內(nèi)市場銷售主要集中于銷售雞架、雞內(nèi)臟和其它副產(chǎn)品。色素出口在鞏固墨西哥市場的同時，又拓展了日本、歐美市場，2001年生產(chǎn)銷售各類天然色素1.4億克。包裝產(chǎn)品以自用為主，部分銷售給省內(nèi)其他企業(yè)?！窘?jīng)營模式

5、】多年來諸城市外貿(mào)公司形成了“生產(chǎn)+加工+儲運+科研+進出口”的“貿(mào)工農(nóng)一體化、產(chǎn)加銷一條龍”的發(fā)展格局。其具體運作模式是：以市場為導(dǎo)向，以進出口公司為龍頭，以加工企業(yè)為依托，以拳頭產(chǎn)品為重心，以千家萬戶分散的農(nóng)民適度規(guī)模經(jīng)營為基礎(chǔ)，以產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的系列化服務(wù)為紐帶，采用經(jīng)濟合同的方式，把農(nóng)民、企業(yè)、進出口公司、國內(nèi)外的大市場緊密地聯(lián)系在一起，組成一個產(chǎn)業(yè)鏈條。在實際經(jīng)營中，公司整合國內(nèi)外兩個市場資源和需求，充分利用國外原料的低成本優(yōu)勢，提高效益。通過對國際市場的科學(xué)預(yù)測，在世界范圍內(nèi)積極尋求低價原料，組織進口玉米、豆粕等原料和紙張、聚乙烯等包裝原料，每年為企業(yè)節(jié)約原料成本三四千萬元，增強

6、了產(chǎn)品在國際市場上的競爭能力。市場營銷 諸城市外貿(mào)公司肉雞產(chǎn)品的銷售由集團公司所屬的銷售公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)。銷售公司人員近200人，97個銷售網(wǎng)點遍布全國。每個辦事處由1-2人負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)人均由集團公司在山東招聘后派往各地。銷售公司與辦事處負(fù)責(zé)人簽訂合同，當(dāng)?shù)氐倪\作基本由負(fù)責(zé)人承包，可以在當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)人員進行銷售。駐外銷售實行劃片區(qū)統(tǒng)一價格管理。公司對各辦事處的運作和業(yè)績的監(jiān)控考察除了財務(wù)考核外,還派巡查員去各地網(wǎng)點檢查市場和銷售，以保證其僅銷售本公司的產(chǎn)品并執(zhí)行公司的銷售政策。淀粉的銷售由淀粉加工廠自己的銷售部門負(fù)責(zé)。公司沒有進行統(tǒng)一管理。采購供應(yīng) 諸城外貿(mào)“公司+基地+農(nóng)戶”的采購方式主要體現(xiàn)在肉

7、雞方面。公司自有基地46個，占肉雞供應(yīng)的30%。大部分的肉雞供應(yīng)由養(yǎng)雞農(nóng)戶提供。目前公司與約4000個肉雞農(nóng)戶簽訂了合約，與其形成“風(fēng)險共擔(dān)、利益共享”的共同體，保障了供應(yīng)的數(shù)量和質(zhì)量。在生產(chǎn)資料供應(yīng)的運作上實行“四到門、三賒銷、兩公開、一結(jié)算”和“五統(tǒng)一”的政策。前者指對簽約農(nóng)戶實行“雞雛送到門、飼料送到門、技術(shù)服務(wù)到門、收購運輸?shù)介T”。同時賒銷雞雛、飼料、藥物；收購價格和各環(huán)節(jié)利益公開；售雞后由集團公司統(tǒng)一結(jié)算。后者指肉雞生產(chǎn)統(tǒng)一雞種、統(tǒng)一飼料、統(tǒng)一放藥、統(tǒng)一收購和統(tǒng)一宰殺。同時，建立風(fēng)險基金，對養(yǎng)雞戶實行農(nóng)副產(chǎn)品保護價格。淀粉產(chǎn)品的原料玉米主要通過市場公開收購。公司制定收購產(chǎn)品的質(zhì)量和價

8、格標(biāo)準(zhǔn)。色素的供應(yīng)模式與肉雞相似。由集團公司對種植戶提供統(tǒng)一的種子，提供種植技術(shù)，并簽訂合約，統(tǒng)一收購。質(zhì)量控制 諸城市外貿(mào)公司在肉雞的養(yǎng)殖加工過程中建立了一整套完善的質(zhì)量和技術(shù)控制體系，并且建立了山東省最先進的檢疫和化驗實驗室，從而保證了其產(chǎn)品質(zhì)量滿足國際市場要求。集團公司下屬的養(yǎng)雞公司專門負(fù)責(zé)飼養(yǎng)質(zhì)量。養(yǎng)雞公司在全省各地設(shè)有防疫站173個，擁有技術(shù)人員近300人，對養(yǎng)雞戶進行無償服務(wù)。技術(shù)人員對養(yǎng)雞戶統(tǒng)一供應(yīng)公司培養(yǎng)的優(yōu)質(zhì)雞雛，指導(dǎo)農(nóng)戶養(yǎng)殖、防疫。在肉雞的質(zhì)量控制體系上，諸城市外貿(mào)公司從原料采購到產(chǎn)品出廠前設(shè)了四道質(zhì)量控制關(guān)：首先是由各地防疫站的技術(shù)人員每日對養(yǎng)雞戶的飼養(yǎng)情況和疫情填寫表格

9、，記錄農(nóng)戶養(yǎng)殖過程中可能的質(zhì)量問題；其次，在宰殺前7天防疫人員要對養(yǎng)殖戶的肉雞進行抽樣抽血良毒化驗，以保證宰殺前肉雞的質(zhì)量符合宰殺標(biāo)準(zhǔn)；第三是肉雞運送到屠宰廠時由廠內(nèi)獸醫(yī)實驗室化驗肉質(zhì)的質(zhì)量；最后在屠宰的過程中抽樣化驗。四道嚴(yán)格的質(zhì)量控制保證了產(chǎn)品最終符合市場要求。物流運輸 諸城市外貿(mào)公司在肉雞的銷售上公司自己投資建立了一定規(guī)模的冷鏈運輸車隊。加工后的肉雞向各地辦事處的供應(yīng)主要由自己的車隊進行運輸。97個銷售網(wǎng)點租用當(dāng)?shù)乩鋷齑娣女a(chǎn)品。各辦事處根據(jù)當(dāng)?shù)氐匿N售狀況自己解決當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品配送問題。其他產(chǎn)品的銷售運輸有其他各分公司自己的各車隊負(fù)責(zé)?！景l(fā)展戰(zhàn)略】諸城市外貿(mào)公司在發(fā)展擴張上走的是多元化的發(fā)展戰(zhàn)

10、略。在建立以農(nóng)副產(chǎn)品加工為主的自屬工業(yè)企業(yè)群體，不斷擴大生產(chǎn)能力的基礎(chǔ)上，諸城市外貿(mào)公司以收購、租賃等形式，先后收編了省內(nèi)外12家企業(yè)，投資6000萬元，盤活了3億多國有資產(chǎn)。同時，還先后引進外資2000多萬美元，與美國泰森公司和日本美好公司等共興辦了17家中外合資企業(yè)，使合資企業(yè)總資產(chǎn)占集團公司總資產(chǎn)的60%以上。【企業(yè)特色】諸城外貿(mào)的成功經(jīng)驗主要是三點：首先是建立了好的企業(yè)經(jīng)營思想即從農(nóng)民的利益出發(fā)“農(nóng)民發(fā)展我發(fā)展，我與農(nóng)民共興衰”；其次是走了一條好的經(jīng)營路子，即“貿(mào)工農(nóng)一體化、產(chǎn)供銷一條龍”的產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展道路；三是有了好的領(lǐng)導(dǎo)班子，高層管理相對穩(wěn)定，同時得到政府及其產(chǎn)業(yè)政策的支持。農(nóng)業(yè)產(chǎn)

11、業(yè)化典型企業(yè)考察報告二山東得利斯集團有限公司【企業(yè)概況】得利斯集團有限公司是以生產(chǎn)“得利斯”系列低溫肉制品、冷卻肉和“北極神”系列純天然海洋生物制品為主的高科技食品專營集團、國家大型一檔企業(yè)。目前，公司下轄23個全資和控股子公司，總資產(chǎn)已達12.2億元，員工3350人，2001年實現(xiàn)銷售收入11.6億元，創(chuàng)利稅9000多萬元。2002年預(yù)計銷售收入25億元，創(chuàng)利稅2.5億元。公司的發(fā)展目標(biāo)是到2007年實現(xiàn)銷售收入100億元，創(chuàng)利稅10億元?！暗美埂毕盗械蜏厝庵破樊a(chǎn)銷量自1996年以來連續(xù)5年列全國同行業(yè)第一。規(guī)模和效益分別跨入全國同行業(yè)第五位和第七位。為加快企業(yè)發(fā)展，促進產(chǎn)業(yè)升級，公司投資

12、2億元，于2001年8月建成濰坊同路食品有限公司百萬頭生屠宰及深加工項目。該項目的生產(chǎn)能力為年宰殺生豬200萬頭，生產(chǎn)12萬噸冷卻肉（包括白條肉和分割肉），以及生化制品和其他副產(chǎn)品。每年可實現(xiàn)銷售收入16億元，創(chuàng)利稅8000萬元，產(chǎn)生社會效益4億多元?！局鲗?dǎo)產(chǎn)品】得利斯公司堅持高檔次、高標(biāo)準(zhǔn)起步，1992年瞄準(zhǔn)國內(nèi)市場低溫肉制品市場的空缺切入市場，先后開發(fā)了10大類300多個品種的“得利斯”系列低溫肉制品，建立起產(chǎn)品的品牌和知名度。隨后以北極海狗為原料，開發(fā)出了“北極神”系列天然生物保健品。由于去年新投產(chǎn)的生豬宰殺生產(chǎn)線使得原料肉的供應(yīng)大大增加，從而冷卻肉正構(gòu)成得利斯集團有限公司第三大主導(dǎo)產(chǎn)品

13、?！局饕袌觥康美构疽郧爸饕槍鴥?nèi)市場銷售，今年在公司市場運作主導(dǎo)思想指導(dǎo)下市場正由內(nèi)銷向外銷轉(zhuǎn)變。得利斯公司的原料肉主要銷往山東、北京、上海、俄羅斯和港澳地區(qū)。低溫肉制品和保健品市場遍布全國。其中，山東占40%。客戶類型主要有：商場超市、外貿(mào)公司和重點客戶（主要指食品加工廠）。【經(jīng)營模式】在得利斯公司由小變大的成長過程中，公司的運作與經(jīng)營模式也在不斷變化。由開始的“公司肉聯(lián)廠”發(fā)展到“公司肉聯(lián)廠基地農(nóng)戶”。市場營銷 由于低溫肉制品的保鮮期只有15天，為了在短時期內(nèi)能夠運送至超市，得利斯公司在各個地區(qū)自行投資建立肉制品加工廠，進行了生產(chǎn)經(jīng)營的合理布點。目前公司擁有6個分公司。山東分公司負(fù)

14、責(zé)華北和華東市場；長春分公司負(fù)責(zé)東三?。槐本┓止矩?fù)責(zé)京、津、唐、河北市場；深圳分公司負(fù)責(zé)珠江三角洲和港澳地區(qū)；西安分公司負(fù)責(zé)西北市場；內(nèi)蒙分公司負(fù)責(zé)內(nèi)蒙、寧夏和山西市場；甘肅酒泉分公司負(fù)責(zé)甘肅市場。以上各分公司都是低溫肉制品的生產(chǎn)和營銷單位。由于去年新投產(chǎn)的生豬宰殺生產(chǎn)線使得原料肉的供應(yīng)大大增加，為了避免產(chǎn)品在農(nóng)貿(mào)市場與低價豬肉的競爭，得利斯公司選擇進入高質(zhì)量、高附加值的產(chǎn)品供應(yīng)渠道，除了進入大城市超市以外，得利斯公司正在建立自己的品牌自營店，以自建和加盟的形勢發(fā)展。采購供應(yīng) 得利斯公司的生豬采購由原料供應(yīng)中心進行統(tǒng)一采購；公司的肉食品加工單位對原料供應(yīng)中心的采購產(chǎn)品與市場上同類產(chǎn)品比質(zhì)比價

15、，并對其供應(yīng)狀況進行監(jiān)督。公司成立初期只有一條小型的生豬屠宰線，生豬供應(yīng)采用與肉聯(lián)廠簽訂定點供應(yīng)合同的形式，由各個肉聯(lián)廠提供符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的生豬。經(jīng)過幾年的發(fā)展，為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量,公司開始與養(yǎng)殖戶建立合同契約的運作方式。在與生豬飼養(yǎng)大戶的合作上，公司提供所需生豬的品種，以及對重金屬、瘦肉精和藥殘的控制標(biāo)準(zhǔn)，并向養(yǎng)殖戶提供部分飼料添加劑和技術(shù)服務(wù)，待生豬出欄時統(tǒng)一收購。為了建立與肉聯(lián)廠長期優(yōu)質(zhì)優(yōu)量的供應(yīng)關(guān)系，以及保護生豬養(yǎng)殖戶的養(yǎng)豬積極性，公司對分別來自28家肉聯(lián)廠和遍布山東的養(yǎng)豬大戶的生豬實行保護價收購，即隨行就市，以稍高于市場平均價的價格采購。質(zhì)量控制 得利斯公司自身的質(zhì)量控制采用了國際標(biāo)準(zhǔn)

16、認(rèn)證的方式，公司通過了ISO9002、歐盟GMP、俄羅斯STOD和國家經(jīng)貿(mào)委HACCP體系認(rèn)證。在與肉聯(lián)廠的合作方式上采取了分承包方質(zhì)量保證認(rèn)證，實行動態(tài)考核，公司派駐兩名技術(shù)員常駐肉聯(lián)廠并根據(jù)ISO9002要求對肉聯(lián)廠的硬件、現(xiàn)場管理、豬源進行檢查控制，保證生豬屠宰前的質(zhì)量。在養(yǎng)豬戶方面，公司有自己的技術(shù)服務(wù)力量，同時借助省農(nóng)牧局等技術(shù)力量指導(dǎo)養(yǎng)殖戶的飼養(yǎng)技術(shù)，并對質(zhì)量進行監(jiān)督。物流運輸 得利斯公司的生豬采購，由各供應(yīng)商負(fù)責(zé)，他們將生豬運送到屠宰廠。公司發(fā)送到各分公司的白條豬、冷卻肉是借助第三方的冷鏈運輸，通過租賃服務(wù)協(xié)議以火車或大型汽運送往各地區(qū)加工廠。在各區(qū)域市場的銷售由各分公司自己的冷

17、藏車隊配送。第三方物流服務(wù)的選擇采用優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的原則，減少公司的投資同時降低了風(fēng)險。【發(fā)展戰(zhàn)略】適應(yīng)公司由內(nèi)銷向外銷的轉(zhuǎn)變，得利斯集團按“上下延伸，縱向發(fā)展”的戰(zhàn)略，進一步拓展經(jīng)營領(lǐng)域，向生產(chǎn)的深度和廣度進軍。近期主要投資項目有：與美國聯(lián)合（遠(yuǎn)東）國際投資公司合作投資6400萬元興建年產(chǎn)1.5萬噸調(diào)理食品加工項目；與臺灣客商合作投資2億元興建10萬噸清香油加工項目；完善生豬產(chǎn)業(yè)鏈，投資2億元建設(shè)80萬噸飼料加工及生豬繁育飼養(yǎng)基地?！酒髽I(yè)特色】公司在實現(xiàn)一條龍的產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)上，原料供應(yīng)、屠宰、加工、倉儲和銷售都進行獨立核算，由集團公司進行年度任務(wù)的分解和目標(biāo)責(zé)任的考核。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化典型企業(yè)報告三碧云

18、米業(yè)集團公司【企業(yè)概況】奉新素有“稻米之鄉(xiāng)”的美稱，是全國首批商品糧基地縣，全國100個特色縣之一 優(yōu)質(zhì)米之鄉(xiāng)，也是江西省優(yōu)質(zhì)稻示范縣。碧云米業(yè)作為奉新縣糧食局所屬的國家中型企業(yè)，是江西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，農(nóng)業(yè)部稻米及制品質(zhì)量監(jiān)測檢測中心稻米加工定點企業(yè)，也是江西省首批取得糧食直接收購權(quán)的重點保護企業(yè)和全國食品行業(yè)質(zhì)量效益型先進企業(yè)。目前是全國唯一一家通過綠色食品AA級認(rèn)證的大米企業(yè)。1997年奉新就開始進行優(yōu)質(zhì)米產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。當(dāng)?shù)卣疀Q定成立專業(yè)化機構(gòu)，進行大米加工、收購、銷售一條龍運作。于是，由糧食局購銷公司以及10個加工廠組建了碧云米業(yè)，使用碧云品牌（該品牌創(chuàng)建于1993年，碧云米業(yè)成立

19、后由該公司使用）。碧云米業(yè)成立初期，周邊縣市還沒有企業(yè)進行優(yōu)質(zhì)米的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。當(dāng)時碧云米業(yè)的產(chǎn)品在市場創(chuàng)造了很好的銷售業(yè)績，售價達到1.8-1.9元/斤。由于企業(yè)屬于當(dāng)?shù)卣苤疲S著碧云米業(yè)的成功經(jīng)驗被當(dāng)?shù)卣茝V，很多企業(yè)先進的技術(shù)也被公布出去，同時其他地區(qū)的企業(yè)也開始仿效進行優(yōu)質(zhì)大米的產(chǎn)業(yè)化運作，碧云米業(yè)的這種先發(fā)優(yōu)勢逐漸消失。碧云米業(yè)下屬加工廠的資產(chǎn)財務(wù)由公司總部統(tǒng)一管理，如車間的財務(wù)管理。目前，部分加工廠已經(jīng)離散，僅剩5個加工廠，并且由于設(shè)備問題，僅有兩個廠可以生產(chǎn)碧云牌大米。其他廠只能生產(chǎn)其他牌子或無品牌大米?！局鲗?dǎo)產(chǎn)品】奉新大米是江西最好的大米之一。奉新大米的耕作方法特殊，另外，

20、稻谷成熟后一邊收一邊曬一邊打，避免了因稻谷成熟后堆積而造成的黃變，因此大米的營養(yǎng)和口感好。碧云米業(yè)生產(chǎn)的碧云牌大米擁有9個品種，18個規(guī)格，產(chǎn)品具有米粒完整，米色潔白透明，米飯清香柔軟，食味可口，冷后不回生，營養(yǎng)，安全，衛(wèi)生，美觀，優(yōu)質(zhì)，無污染的特點。產(chǎn)品先后取得了國家A級綠色食品和AA級綠色食品的認(rèn)證，同時還獲得了中國名牌產(chǎn)品、江西省名牌產(chǎn)品、重點保護產(chǎn)品、質(zhì)量免檢產(chǎn)品、江西省大米市場占有率最高品牌、消費者認(rèn)定質(zhì)量最佳品牌、消費者購買首選品牌、江西省“放心糧油”、中國糧食行業(yè)“放心米”等榮譽稱號?！窘?jīng)營模式】碧云米業(yè)是較早采用優(yōu)質(zhì)大米產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的企業(yè)。市場營銷 碧云大米的銷售分為國內(nèi)銷售和國

21、際出口。出口部分基本上出口到非洲等窮國，這些地區(qū)出口的國際標(biāo)準(zhǔn)比國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)低，是最低的大米標(biāo)準(zhǔn)。只有部分國家進口大米是用于食用，但大部分都用作加工原料。今年碧云大米出口較少，以前一般出口量在幾萬噸左右。碧云米業(yè)主要通過進出口公司，省糧食局出口，由對方拿出樣品照樣加工。國內(nèi)市場銷售的主要地區(qū)是廣東、福建，檔次較低的米賣到貴州。1999年是碧云米業(yè)銷售形勢最好的時候，銷售額達到1.7億元。目前公司的銷售不景氣，公司的大部分客戶都是老客戶，營銷部門的工作主要是接待上門客戶。碧云米業(yè)在深圳、廣州、武漢、廈門設(shè)有辦事機構(gòu)，但是由于銷售額不大，這些辦事機構(gòu)基本不賺錢，有的還要虧本。一個銷售點每年需要5萬元經(jīng)

22、費。主要起窗口作用。采購供應(yīng) 碧云米業(yè)的AA級綠色大米供應(yīng)基地有3000畝，年產(chǎn)600噸，其余的種植面積是A級綠色大米。整個大米從生產(chǎn)到銷售的職能分為兩塊，農(nóng)業(yè)部門、政府部門負(fù)責(zé)提供種子和組織種植，糧食局下屬的碧云米業(yè)負(fù)責(zé)收購、加工、銷售。稻米的收購合同通常是碧云米業(yè)和當(dāng)?shù)剜l(xiāng)政府簽訂，由水稻中心定期來企業(yè)檢測以保證大米品質(zhì)。江西省，特別是奉新地區(qū)在收購糧食時非常注意保護農(nóng)民利益。一般100斤稻谷加工成大米后剩下65斤到70 斤。很多地區(qū)在收購大米時扣除雜質(zhì)、水分等的比例很高。有的地區(qū)一百斤稻谷扣除45元到50元。一方面，江西保護農(nóng)民利益做得好，稻谷收購時扣除的比例小，但因此也付出了代價，大米相

23、對于鄰省，成本居高不下。生產(chǎn)加工 碧云米業(yè)設(shè)計年產(chǎn)量是24萬噸，兩個加工廠日產(chǎn)量可達120噸，但是由于開工不足，基本上處于停產(chǎn)狀態(tài)。公司的生產(chǎn)流程都已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，但因經(jīng)費不足企業(yè)沒有通過ISO9002認(rèn)證。物流運輸 公司以前曾經(jīng)有車隊，后來撤消了。產(chǎn)品外運主要是通過鐵路。由于跑運輸?shù)膫€體司機很多，汽車運輸也很方便。【面臨的困難】由于經(jīng)營管理機制的問題碧云米業(yè)面臨困境。產(chǎn)品定位 公司產(chǎn)品的市場定位處于高不成低不就的狀態(tài)。江西的米口感色澤比周邊地區(qū)好，但是周邊地區(qū)的米價格非常便宜。但是同樣的價格與優(yōu)質(zhì)的泰國香米比較江西米的品質(zhì)不如泰國香米。市場協(xié)調(diào) 目前碧云米業(yè)和種子公司協(xié)調(diào)困難。種子公司控制種子，

24、有自己的利益。種子公司提供的種子不一定是市場暢銷的品種。因此從大米的品質(zhì)和品種上無法保證和市場需求相一致。如果通過資本運作把種子公司和碧云米業(yè)合并在一起，會達到很好的效果。生產(chǎn)成本 由于對農(nóng)民讓利，收購價高，公司的產(chǎn)品成本較高。此外作為綠色產(chǎn)品，對包裝乃至油墨都有環(huán)保要求，例如：一個2公斤大米的環(huán)保包裝袋要2到3元。市場營銷中費用很高也導(dǎo)致成本增加，例如：有的超市進場費和條形碼費用要幾萬。產(chǎn)品成本高導(dǎo)致產(chǎn)品售價高。公司+農(nóng)戶模式 公司沒有和農(nóng)戶簽訂協(xié)議，主要是兩個原因：1、企業(yè)不能準(zhǔn)確掌握市場動向，因此如果產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確，收購的產(chǎn)品銷售困難，企業(yè)將承擔(dān)很大市場風(fēng)險。行情變化可能導(dǎo)致企業(yè)虧損。2

25、、農(nóng)戶的信用問題。稻谷在收購時很難鑒別，農(nóng)民會摻假把不同價格的稻谷摻在一起銷售。有時工作人員素質(zhì)也有問題，伙同農(nóng)戶欺騙公司利益。所以目前企業(yè)從原糧的數(shù)量到質(zhì)量都不敢做出承諾。企業(yè)管理 由于目前經(jīng)營利潤薄、市場競爭激烈、收購價格居高不下，公司管理者對糧食行業(yè)不看好，同時由于對管理層沒有長期的激勵措施，管理上存在短期行為。公司希望找到有資金和銷售能力強大的合作者，可以全部由合作方包銷，碧云米業(yè)只負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品。企業(yè)負(fù)擔(dān) 碧云米業(yè)曾在職工身份置換時，拿出500萬安置職工?，F(xiàn)在還有幾百萬壞帳。由于陳舊的國有體制問題，企業(yè)發(fā)展受行政的各種限制，管理上經(jīng)常出現(xiàn)短期行為，員工的責(zé)任感差。目前企業(yè)改制暫時無法進

26、行，需要等糧食局改制后，然后才能考慮企業(yè)改制?！炯Z食發(fā)展趨勢】國家正在建立大型儲備庫。軍糧和國家儲備糧有保障后，糧食市場會全面放開，實行市場化運作。糧食部門將從行政編制轉(zhuǎn)換為企業(yè)編制，其職工的身份也將變?yōu)槠髽I(yè)職工。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化典型企業(yè)分析四：江西國鴻實業(yè)【企業(yè)概況】江西省國鴻實業(yè)有限公司由個人獨資創(chuàng)建，1989年11月成立，由一家僅有38頭豬的小飼養(yǎng)場發(fā)展壯大為一家以實行“公司+基地”生產(chǎn)經(jīng)營模式，集良種瘦肉型商品豬生產(chǎn)、種豬選育、珍稀花卉、綠化苗木和高檔果蔬種植、肉食品加工以及飼料生產(chǎn)銷售為一體的大型綜合性農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。同時又是國家級“南昌高梧城郊型高效生態(tài)農(nóng)業(yè)高新科技示范園”項目實施單

27、位。公司現(xiàn)有員工310人，固定資產(chǎn)7021萬元，占地600余畝。目前，在國內(nèi)自養(yǎng)、加工、出口一條龍的生豬生產(chǎn)企業(yè)是第一家?！局鲗?dǎo)產(chǎn)品】國鴻實業(yè)主要產(chǎn)品有良種大白、杜洛克、長白原種種公豬、種母豬、良種長大、大長二元雜母豬、杜長大、杜大長三元雜出口香港優(yōu)質(zhì)商品豬等。年產(chǎn)值1.1億元，創(chuàng)匯420萬美元。江西農(nóng)業(yè)大學(xué)和江西省科學(xué)院為公司養(yǎng)殖業(yè)和種植業(yè)技術(shù)依托單位?！皣櫯品判娜狻蓖ㄟ^檢測，被認(rèn)定為江西省首批無公害農(nóng)產(chǎn)品?！臼袌霏h(huán)境】香港市場 江西省每年對香港出口生豬十幾萬頭。香港生豬收購按頭計算，一般要求82-105公斤的生豬，每個月確定一個重量，所有的生豬都按這個重量計價。如果實際重量超過約定重量就

28、進入一個“蓄水池”， 到一個時期就可以在合同中增加約定重量，反之則減少約定重量。有時候也通過改變單價調(diào)整差額。所以出口生豬一般挑個大的。出口生豬運到香港后由國家外經(jīng)貿(mào)辦事機構(gòu)拍賣。拍賣價根據(jù)品質(zhì)來確定，國內(nèi)生豬企業(yè)沒有談判能力，所有價格及其他條款完全由進口方單方面確定，價格基本合理。價格最高和最低的年份，每頭生豬差價可達100元。南昌市場 南昌豬肉市場不規(guī)范，南昌肉聯(lián)廠有60-70%是從省外收的豬，品質(zhì)無法保證。省農(nóng)業(yè)廳曾經(jīng)抽檢，除了國鴻的豬肉以外其他全都不合格，由于害怕搞亂市場，檢測結(jié)果不敢對外公布。所謂放心肉標(biāo)準(zhǔn)很低，僅僅指沒有死豬、病豬等，進行了機械化屠宰而已。南昌一天銷售豬5000到1

29、0000頭。由于收入較低，不少地方的百姓在下午買肉（便宜），大部分是處理豬肉。市場比較 按出口養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)殖和內(nèi)銷標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)殖的成本每頭豬差50元（有時候一頭豬的利潤還不到50元），但是由于目前國內(nèi)外的生豬價格懸殊大,在國內(nèi)銷售價格低，無法收回高成本，所以按出口標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)豬內(nèi)銷會虧本。另外，按出口標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的生豬在國內(nèi)賣相不好，不如瘦肉精養(yǎng)的看起來壯實。市場趨勢 出口配額對生豬企業(yè)來說正慢慢失去作用，以后生豬出口會減少，香港開始做冷卻肉，冷卻肉在國際上很流行，發(fā)達國家95%是冷卻肉。這種加工采用速凍的方法，豬腿中心溫度不超過10度。不需要解凍，不破壞營養(yǎng)。【主要市場】國鴻實業(yè)的生豬銷售分為國內(nèi)銷售和國際出

30、口。國際市場 公司年產(chǎn)生豬5萬頭，出口占其總產(chǎn)量的60%，每年的出口香港配額3萬頭。因鐵路運輸?shù)挠绊懀哼\期間車皮緊張，每年實際出口28000頭，出口生豬的利潤較大。國鴻實業(yè)出口的生豬占香港市場的1-2%。國內(nèi)市場 國鴻實業(yè)的國內(nèi)市場僅限于省內(nèi)，有二十幾家銷售專柜和專賣店。國鴻實業(yè)在南昌可以做白條豬。有生豬出口的企業(yè)，所養(yǎng)內(nèi)銷和外銷的生豬必須按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。國鴻實業(yè)的內(nèi)銷豬由于成本高去年虧了20多萬，今年才開始盈利。在國內(nèi)賣生豬是不得已，到生豬出欄時，就必須以較低的價格賣掉，但由于消費觀念和消費水平的原因，市場上難以消化更高的價格。除生豬銷售以外，國鴻正在計劃經(jīng)營冷卻肉。【經(jīng)營模式】企業(yè)起步 19

31、95年江西省生豬出口配額較多，大概有10-20萬，省糧油每年分配一部分配額給國鴻實業(yè)，后來企業(yè)又通過中央領(lǐng)導(dǎo)獲得了一部分配額。去年國鴻實業(yè)通過省外經(jīng)貿(mào)委，爭取到了自己的配額。除了國鴻實業(yè)，江西省其他企業(yè)的生豬出口配額都由江西省糧油控制。市場營銷 國鴻實業(yè)的內(nèi)銷豬主要在省內(nèi)銷售，銷售渠道主要是商場超市和自建的連鎖店。公司沒有在農(nóng)貿(mào)市場設(shè)點。以前曾在外地（上海等地）設(shè)點，但是由于經(jīng)營成本太高，都撤掉了。目前公司在南昌自建連鎖店20-30家，包括超市專柜和專賣店，全部由自己經(jīng)營。雖然專賣店的渠道成本在所有渠道中是最高的，但必須自己做，由于不同品質(zhì)的豬利潤相差太大，很多人難以抵抗利潤的誘惑，交給別人經(jīng)

32、營難以保證品質(zhì)。國鴻的豬優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，當(dāng)市場豬肉到了6、7元一斤國鴻還是8元/斤，有時市場豬肉降價時國鴻的肉還在漲價。例如：國鴻的豬肚可以賣到25元一斤，豬內(nèi)臟排骨也經(jīng)常供不應(yīng)求。專賣店效益好的都在政府機關(guān)、南昌大學(xué)附近，其余地區(qū)老百姓消費觀念和消費能力跟不上。物流運輸 運輸以鐵路為主。與汽車比較，鐵路運輸安全損耗少，但時間長一些。生豬的飼料由自己帶，押送也是公司自己人。路上一般需要三天。生豬供應(yīng) 國鴻實業(yè)自建了生豬飼養(yǎng)場。種豬原種從外面調(diào)入，一般是從東莞引進。原種豬價格一般需要幾萬元一頭。國鴻實業(yè)準(zhǔn)備和江西農(nóng)大合作建種豬場。對于豬的加工工藝流程，國鴻實業(yè)有自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。有農(nóng)大一個碩士定點駐在企

33、業(yè)，還有一個不定期地來企業(yè)指導(dǎo)。質(zhì)量控制 國鴻實業(yè)對出口的活豬質(zhì)量控制非常嚴(yán)格。對于出口的生豬，江西省出入境檢驗局在企業(yè)里定點，每月每季檢查。檢查一共有三關(guān)：企業(yè)內(nèi)、深圳海關(guān)、香港。藥品飼料都有嚴(yán)格的清單，要求喂什么飼料，需要什么時候停藥等都有嚴(yán)格的成文規(guī)定。由于大部分的生豬是出口香港市場的，因此企業(yè)嚴(yán)格按照有關(guān)的香港法律規(guī)定生產(chǎn)，否則出了問題，將被取消配額。香港標(biāo)準(zhǔn)和國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)不屬同一體系，通常比國內(nèi)AA級標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格。在南昌銷售的加工肉是凌晨四點運走，一般是當(dāng)天加工當(dāng)天銷售，國鴻自己規(guī)定：超市里不準(zhǔn)賣前一天的肉。為了控制產(chǎn)品質(zhì)量，公司的豬飼料由自己加工，并且部分對外銷售。目前國鴻實業(yè)沒有生產(chǎn)綠色

34、豬的主要原因就是綠色飼料供應(yīng)不足。同時，為了防止污染，國鴻實業(yè)的屠宰場只宰殺自己生產(chǎn)的生豬。組織結(jié)構(gòu) 公司部門設(shè)置很簡單，包括：辦公室、財務(wù)部、企管部，進出口公司，肉食品銷售公司（加工零售），農(nóng)業(yè)開發(fā)公司?？偛渴畮讉€人。公司除了連鎖店店員，沒有銷售人員。出口部分在深圳有兩個人，主要是報關(guān)檢測等，相對國營出口企業(yè)效率很高。養(yǎng)殖有90個人，平均一個人養(yǎng)500頭豬，實行責(zé)任制，3斤料養(yǎng)一斤肉，超過就有相應(yīng)懲處。全公司共230人?？偨?jīng)理下設(shè)兩個副總，一個管財務(wù)企管，另一個管農(nóng)業(yè)開發(fā)?！竟景l(fā)展】國鴻實業(yè)的目標(biāo)是多元化經(jīng)營。公司已經(jīng)開始向其他產(chǎn)業(yè)進軍。去年在南昌市建設(shè)國家級“南昌高梧城郊型高效生態(tài)農(nóng)業(yè)高

35、新科技示范園”，總投資2400萬，其中國家投資600萬，省市縣投資一部分，其它貸款是自籌，國鴻是項目建設(shè)單位。國鴻的下一步發(fā)展將以畜牧業(yè)為主，擴建豬場，此外還有種植業(yè)，已經(jīng)建起蔬菜大棚，正在進行招商，在招商過程中，大棚在進行過渡性種植。其他發(fā)展項目還包括：瓜果、名貴花卉（花卉利潤高）、苗木（主要是城市綠化用，潛力非常大）、蔬菜和配菜加工等。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化典型企業(yè)分析五：軍山湖魚蟹開發(fā)公司【企業(yè)概況】軍山湖魚蟹開發(fā)公司為進賢縣河蟹產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)（直屬于軍山湖水產(chǎn)管理委員會），該公司是1992年注冊成立的國有企業(yè)，以養(yǎng)殖、經(jīng)營河蟹、青蝦、河蜆及魚類為主。其中河蟹為公司的支柱產(chǎn)業(yè)，也是全縣的四大支柱產(chǎn)業(yè)

36、之一。公司通過改革經(jīng)營機制，改善投資環(huán)境，大力招商引資，積極申報項目，加強與科研單位技術(shù)合作等措施，增強了企業(yè)實力。目前，公司已擁有固定資產(chǎn)1700萬元，人員106人，年產(chǎn)河蟹50萬斤，每年可為養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質(zhì)河蟹良種1600萬只，并擁有“軍山湖”牌大閘蟹商標(biāo)。公司在進賢、上海設(shè)立了河蟹銷售窗口。【主導(dǎo)產(chǎn)品】軍山湖地處江西省進賢縣西北部，鄱陽湖的南端，全湖面積32萬畝，是全國最大的縣域淡水湖。因湖區(qū)遠(yuǎn)離工業(yè)污染，湖內(nèi)水碧如翠，水質(zhì)無污染，天然生物餌料十分豐富。主要產(chǎn)品清水大閘蟹素以青背白肚，金爪黃毛，體質(zhì)健壯，品種純正，肉味鮮美，營養(yǎng)豐富而享譽海內(nèi)外。公司年產(chǎn)河蟹50萬斤，此外還生產(chǎn)青蝦、河蜆及魚類等產(chǎn)品?！局饕袌觥磕壳败娚胶貐^(qū)年銷售河蟹600噸，處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，經(jīng)銷商需要交訂金，進行投標(biāo)才能買到成蟹。國內(nèi)市場上，由于市場購買力的問題，產(chǎn)品主要銷往外地，省內(nèi)銷量很少，最大的市場是上海。全國每年60-70%的河蟹都在上海集散。上海主要水產(chǎn)品市場有8、9個，最大的有銅川、永康、四平水產(chǎn)品市場。目前軍山湖地區(qū)河蟹有一部分出口，主要銷往日本、韓國?！窘?jīng)