促銷管理制度

1、促銷管理制度 （05 年修訂版） 目錄一、制定促銷管理制度的目的二、促銷方案制定的標(biāo)準(zhǔn)三、促銷方案構(gòu)思要求四、促銷方案執(zhí)行流程五、促銷申請(qǐng)要求（附表 1）六、促銷地點(diǎn)要求七、促銷時(shí)間要求八、促銷通知要求九、促銷結(jié)案報(bào)告要求（ 附表 2） 十、促銷實(shí)施前準(zhǔn)備要求 十一、促銷物資管理 十二、促銷工作分工 十三、異常情況反饋 十四、考核辦法（ 附表 3）市場中心 一、制定促銷制度的目的為確保公司組織和各銷售公司促銷工作落實(shí)力度最大化和更具有實(shí) 效性，更好適應(yīng)市場競爭和公司戰(zhàn)略發(fā)展需要，使促銷方案落實(shí)針對(duì) 性更強(qiáng)，規(guī)范促銷執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)，特制定本工作制度。二、促銷方案制定的標(biāo)準(zhǔn)1、制定相關(guān)促

2、銷方案首先確定主題思路，根據(jù)主題思路確定促銷內(nèi)容;2、促銷內(nèi)容的確定必須明確各項(xiàng)內(nèi)容的相關(guān)責(zé)任人，完成時(shí)間，特性 工作獎(jiǎng)罰措施清楚；3、充分調(diào)動(dòng)有限資源進(jìn)行方案思路創(chuàng)新，從本市場需要出發(fā)，結(jié)合競 品和其它行業(yè)成功的案例等產(chǎn)生促銷思路；4、促銷目標(biāo)明確，簡潔，不要一個(gè)目標(biāo)和多項(xiàng)主題內(nèi)容；5、促銷內(nèi)容包括：目的、起始終止時(shí)間、促銷方式、宣傳方式、預(yù)計(jì) 效果、銷量變化、考核措施等。6、此促銷管理規(guī)定適用于銷售促銷、新品推廣、品牌推廣促銷活動(dòng)等 方案三、促銷方案構(gòu)思要求四、促銷方案執(zhí)行的流程目的 促銷方式 實(shí)施區(qū)域 宣傳方式 預(yù)計(jì)效果 考核執(zhí)行單位形成結(jié)案報(bào)五、促銷方案來源和使用通路1、適用范圍：由銷

3、售公司根據(jù)實(shí)際需要自行提出、直接上報(bào)公司批準(zhǔn)的促銷活動(dòng)；2、市場中心組織策劃的大型促銷活動(dòng)。3、促銷方案內(nèi)容要求見附表1 ；六、促銷主要方式1、促銷方式（1）、訂購?fù)罚嘿I贈(zèng)、捆綁、免費(fèi)、折價(jià)、免費(fèi)品嘗、返利等。（2 ）、賣場、零點(diǎn)、酒店：買贈(zèng)、捆綁、折價(jià)、免費(fèi)品嘗等（3 ）、經(jīng)銷商通路：返利，捆綁、買贈(zèng)等；2、品嘗要求：（1 ）、品嘗地點(diǎn)要求：A、社區(qū)促銷地點(diǎn)：居民小區(qū)或小區(qū)門口、農(nóng)貿(mào)市場入口、社區(qū)商業(yè) 街、居民區(qū)超市的門口、訂奶站、點(diǎn)旁邊、早餐攤旁邊、公交車站等。B、商超促銷地點(diǎn)：牛奶冷風(fēng)柜前或旁邊、主要通道的中央或兩側(cè)、 生鮮食品區(qū)、面包糕點(diǎn)區(qū)、商超進(jìn)出口、商超外廣場等。（2）、品嘗時(shí)間

4、要求（一）社區(qū)品嘗時(shí)間：1、周一至周五為上午 6 : 30 9 : 00;下午15 : 00 18 : 30 （秋、冬 季可提早半小時(shí)結(jié)束）。2、周六、周日為上午 7 : 00 11 : 00;下午15 : 00 18 : 30 （秋、 冬季可提早半小時(shí)結(jié)束）。（二）商超品嘗時(shí)間：上午 9 : 30 11 : 30 ;下午 15 : 00 20 : 30。七、新產(chǎn)品推廣促銷要求根據(jù)不同品類的產(chǎn)品確定最適合推廣的推廣方案八、促銷通知要求1、適用范圍：由市場中心制定與組織，并且執(zhí)行督導(dǎo)，由各銷售公司 執(zhí)行的促銷活動(dòng)。2、通知執(zhí)行形式：市場中心在活動(dòng)開始前兩周將促銷、新品上市促銷 和品牌推廣促銷通知

5、書以電子文本或書面形式發(fā)至各銷售分部，如果 促銷活動(dòng)安排在連鎖商超的，銷售公司在活動(dòng)實(shí)施前將促銷通知至相 關(guān)的連鎖商超總部，派人與轄區(qū)內(nèi)的商超人員進(jìn)行溝通，初步落實(shí)促 銷方案。市場中心不再向下下發(fā)通知。（一） 促銷通知書要件：1、活動(dòng)目的與目標(biāo)。2、促銷活動(dòng)名稱、促銷地點(diǎn)、促銷活動(dòng)起止日期。3、促銷活動(dòng)形式。4、贈(zèng)品配置、促銷人員配置、促銷道具配置、特殊陳列等說明。5、促銷活動(dòng)執(zhí)行部門和人員、促銷活動(dòng)督導(dǎo)部門和人員、結(jié)案報(bào)告遞 交時(shí)間等。九、促銷執(zhí)行準(zhǔn)備要求1、方案批示后在 1 日內(nèi)市場中心通知到各單位。 各單位組織傳達(dá)， 市場中心在 2 日后進(jìn)行抽查。2、安排在連鎖商超的促銷活動(dòng)，銷售公司必

6、須在收到市場中心促銷通 知后兩個(gè)工作日內(nèi)派人到轄區(qū)內(nèi)的商超進(jìn)行溝通， 初步落實(shí)促銷方案； 在促銷活動(dòng)開始前三天必須全面落實(shí)相關(guān)事項(xiàng)，包括堆頭位置、形式， POP 張貼位置、張貼數(shù)量，促銷人員或?qū)з徣藛T進(jìn)場許可、贈(zèng)品或禮 品送達(dá)賣場倉庫等。 如果賣場促銷無法按時(shí)落實(shí)，各執(zhí)行單位必須在 促銷執(zhí)行前 3 天書面通知市場中心，并在執(zhí)行中將未做促銷賣場的贈(zèng) 品做好記錄，由營銷調(diào)度協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)中心將贈(zèng)品扣除 。3、安排在社區(qū)的促銷活動(dòng)，銷售公司必須在促銷活動(dòng)開始前落實(shí)促銷 地點(diǎn)、促銷人員分工等工作協(xié)調(diào)到位。4、安排在銷售網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部的促銷活動(dòng)，銷售公司必須在收到中心促銷通 知后兩個(gè)工作日內(nèi)派人到轄區(qū)內(nèi)的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)

7、行溝通，初步落實(shí)促銷 方案；在促銷活動(dòng)開始前三天必須全面落實(shí)相關(guān)事項(xiàng)，包括堆頭位置、 形式， POP 張貼位置、張貼數(shù)量，促銷人員或?qū)з徣藛T進(jìn)場許可、贈(zèng) 品或禮品送達(dá)賣場倉庫等。十、促銷物資的管理1、范圍：促銷臺(tái)、產(chǎn)品手冊(cè)、Dm、POP、氣球、橫幅、廣告臺(tái)牌、廣告豎牌、堆頭圍擋、禮品、陳列架、促銷員衣帽、品嘗杯、廣告袋 等。2 、規(guī)劃部門：市場中心統(tǒng)一規(guī)劃各類促銷輔助物， 負(fù)責(zé)輔助物的設(shè)計(jì)， 決定促銷物資的首批制作數(shù)量（銷售中心提報(bào)參考） ，市場中心負(fù)責(zé)促 銷和新品上市過程首批促銷物資的配置和調(diào)配，并且在每次促銷活動(dòng) 開始前將物資分配表提交倉儲(chǔ)中心。倉儲(chǔ)中心按照分配單將輔助物發(fā) 送相關(guān)部門或地

8、點(diǎn)，并且收回相關(guān)部門的簽收單，歸檔保存，以備稽 核。3 、輔助物保管：倉儲(chǔ)中心對(duì)促銷物資的庫存、進(jìn)出等進(jìn)行監(jiān)控。已分 發(fā)到各銷售公司的輔助物由銷售公司保管，并且負(fù)責(zé)將輔助物分派到 各促銷點(diǎn)，對(duì)促銷員使用輔助物進(jìn)行管理。每次促銷結(jié)束，銷售公司 負(fù)責(zé)將有關(guān)輔助物運(yùn)回自己的辦公場所或公司倉庫。市場中心定期檢 查各銷售公司輔助物的庫存、保管狀況等。4、活動(dòng)結(jié)束后銷售過程中需要配置的促銷物資（終端表規(guī)定的樣本） 由銷售中心直接提報(bào)采購計(jì)劃十一、促銷結(jié)案報(bào)告要求1 、適用范圍：由市場中心制定的促銷活動(dòng)和各銷售公司自行組織的促銷活動(dòng)。2 、結(jié)案報(bào)告撰寫人：市場中心組織的促銷活動(dòng)由各銷售公司經(jīng)理和策劃部經(jīng)理完

9、成。 各銷售公司組織的促銷活動(dòng)由銷售公司經(jīng)理完成。3、遞交部門：市場中心和財(cái)務(wù)中心4、遞交時(shí)間：必須在促銷活動(dòng)結(jié)束后的 一周 內(nèi)遞交結(jié)案報(bào)告，5、結(jié)案報(bào)告要件內(nèi)容： 附表二：促銷活動(dòng)結(jié)案報(bào)告。十二、工作分工1、方案設(shè)計(jì) （1）、市場策劃部負(fù)責(zé)組織設(shè)計(jì)銷售公司大型的銷售促銷活動(dòng)，負(fù)責(zé) 設(shè)計(jì)公司的品牌推廣活動(dòng)，公關(guān)活動(dòng)、新產(chǎn)品上市活動(dòng)，并有銷售中 心和其他中心落實(shí)執(zhí)行；（2）、各銷售公司不同時(shí)期需求制定區(qū)域促銷活動(dòng)，自行上報(bào)，各銷 售公司自行組織實(shí)施；2、促銷物資的設(shè)計(jì) 品牌管理部負(fù)責(zé)依據(jù)促銷主題和新品定位、品牌提升目標(biāo)設(shè)計(jì)的各類 促銷物資、宣傳材料的版面、形象；3、促銷物資的采購采購部負(fù)責(zé)按照促

10、銷物資、 宣傳材料設(shè)計(jì)要求在規(guī)定時(shí)間內(nèi)采購到位。4、促銷物資的保管、發(fā)放 倉儲(chǔ)中心負(fù)責(zé)根據(jù)采購的數(shù)量和物資的保管要求做好物資保管和發(fā)放 工作；5、促銷執(zhí)行過程中監(jiān)督執(zhí)行 由市場中心客戶服務(wù)部、銷售督察員按照方案的要求進(jìn)行督察。對(duì) 督察過程中的違紀(jì)情況在 2 天內(nèi)反饋市場中心和銷售中心；結(jié)束督察 過程形成完整的活動(dòng)督察報(bào)告上交市場中心、銷售中心。6、促銷物資發(fā)放數(shù)據(jù)的提供和確認(rèn) 財(cái)務(wù)中心負(fù)責(zé)按照促銷標(biāo)準(zhǔn)提供符合執(zhí)行促銷的數(shù)據(jù)，并確保財(cái)務(wù)數(shù) 據(jù)與實(shí)際銷售數(shù)據(jù)相吻合。十三、異常情況的反饋 促銷活動(dòng)在執(zhí)行過程中，出現(xiàn)影響活動(dòng)效果的異常情況，執(zhí)行單位和 督察部門在 24 小時(shí)內(nèi)反饋到市場中心和營銷中心副

11、總。 十四、工作考核1、原則：公開、公正、公平、責(zé)任考核 2、考核內(nèi)容：工作任務(wù)完成時(shí)間、質(zhì)量。3、考核辦法（1）、配合工作中對(duì)未完成的后勤部門和責(zé)任人根據(jù)完成情況和質(zhì)量 提出處罰建議上交考核辦執(zhí)行。具體內(nèi)容見附二表。（2）、營銷中心執(zhí)行考核根據(jù)實(shí)際執(zhí)行情況進(jìn)行即時(shí)性通報(bào)，由營銷 中心考核員進(jìn)行。附表 1：* 促 銷 方 案適用于訂購?fù)反黉N申請(qǐng)一、促銷原因 二、 目的 三、 預(yù)計(jì)效果 四、 促銷方式執(zhí)行區(qū)域、促銷方式、截至?xí)r間等五、宣傳物資的配備六、費(fèi)用合計(jì)七、具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)要求和責(zé)任人八、相關(guān)工作考核九、結(jié)案報(bào)告上交計(jì)劃附表 2：促銷活動(dòng)結(jié)案報(bào)告一、 原促銷內(nèi)容二、促銷執(zhí)行情況1、預(yù)期目標(biāo)達(dá)

12、成情況2、費(fèi)用使用情況，節(jié)超支原因3、具體執(zhí)行過程4、對(duì)競品的影響三、過程存在問題和經(jīng)驗(yàn)四、優(yōu)劣勢(shì)分析附表3 :促銷執(zhí)行工作考核表:部門工作任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)對(duì)責(zé)任人處理結(jié)果一級(jí)責(zé)任人部門負(fù)責(zé)人直接責(zé)任人品牌管理部1、按照提交的內(nèi)容 進(jìn)行設(shè)計(jì)1、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，無傳新，敷衍20元/次30元/次40元/次2、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未完成，拖延一天；5元/天；10元/天；15元/天；3、由于設(shè)計(jì)更改延誤造成活動(dòng)推廣影響的30元/次40元/次50元/次采購部根據(jù)提交稿件的時(shí) 間在規(guī)定時(shí)間內(nèi)采 購到位1、在規(guī)定時(shí)間米購單位，質(zhì)量或數(shù)量欠缺，影 響活動(dòng)效果的20元/次30元/次40元/次2、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未米購，拖延一

13、天；5元/天10元/天15元/天3、由于米購延誤造成活動(dòng)推廣影響的30元/次40元/次50元/次倉儲(chǔ)中心根據(jù)提交的分配表下發(fā)1、未和時(shí)通知領(lǐng)取，影響活動(dòng)推廣的；20元/次30元/次40元/次2、和時(shí)發(fā)放到位，數(shù)量誤差（非米購原因）；10元/次20元/次30元/次銷售中心活動(dòng)執(zhí)行情況1、宣傳材料未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)張貼、懸掛影響活 動(dòng)宣傳的；5元/天10元/天20元/天2、宣傳材料張貼數(shù)量不符合要求的，20元/處30元/處50元/處3、未按照方案執(zhí)行組織工作的，每項(xiàng)工作100元/項(xiàng)50元/項(xiàng)50元/項(xiàng)4、未經(jīng)同意私自改變活動(dòng)方式和要求的50 100 元100 200元150 200元元5、執(zhí)行過程中異常情況未和時(shí)反饋造成對(duì)活動(dòng) 和市場影響的50 100 元100 200元150 200元元6、未在規(guī)定時(shí)間上交結(jié)案報(bào)告的20元/次30元/次50元/次財(cái)務(wù)中心和時(shí)處理推廣活動(dòng) 的贈(zèng)品、帳目、數(shù) 據(jù)提供按照財(cái)務(wù)制度執(zhí)行，不違反財(cái)務(wù)制度造成影響活 動(dòng)執(zhí)行的20元/次；/ ；50元/次；策劃部和 其它執(zhí)行 組織部門確?；顒?dòng)的順利進(jìn) 行和反饋總結(jié)1、組織協(xié)調(diào)不和時(shí)影響活動(dòng)推廣、上市的；50元/天；10元/天；15元/天；2、方案的設(shè)計(jì)不符合市場需要和推廣的根據(jù)情