專業(yè)的演講呈現(xiàn)

1、2021/8/212021/8/222021/8/232021/8/242021/8/252021/8/262021/8/272021/8/282021/8/292021/8/2102021/8/2112021/8/2122021/8/2132021/8/214 第一步：聽眾分析與演講目標(biāo)設(shè)定第一步：聽眾分析與演講目標(biāo)設(shè)定1 1、確認(rèn)銷售階段、確認(rèn)銷售階段2 2、分析聽眾需求、分析聽眾需求3 3、確定演講目標(biāo)、確定演講目標(biāo)4 4、設(shè)定演講目標(biāo)練習(xí)、設(shè)定演講目標(biāo)練習(xí)2021/8/2151、演講所處的銷售階段、演講所處的銷售階段n尋找目標(biāo)客戶尋找目標(biāo)客戶n接觸客戶，發(fā)展需求階段接觸客戶，發(fā)展需求階

2、段n方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段n談判成交階段談判成交階段2021/8/216與客戶的合作情況與客戶的合作情況1、合作次數(shù)、合作次數(shù): 未曾合作未曾合作 合作過一次合作過一次 合作過兩次合作過兩次 合作過兩次以上合作過兩次以上2、主要合作過的項(xiàng)目、主要合作過的項(xiàng)目: 3、與客戶關(guān)系、與客戶關(guān)系: 不熟悉不熟悉 合作愉快合作愉快 合作不好合作不好 其它其它 2021/8/2172、分析聽眾需求、分析聽眾需求v聽眾姓名和類型聽眾姓名和類型v聽眾職務(wù)聽眾職務(wù)v聽眾的采購(gòu)角色聽眾的采購(gòu)角色v是否內(nèi)部支持者是否內(nèi)部支持者v相關(guān)技術(shù)水平相關(guān)技術(shù)水平v關(guān)心的組織需求關(guān)心的組織需求v關(guān)心的個(gè)人需求關(guān)心的個(gè)

3、人需求v可能疑慮可能疑慮v基本態(tài)度基本態(tài)度v主要應(yīng)對(duì)措施主要應(yīng)對(duì)措施v時(shí)間；人數(shù)時(shí)間；人數(shù)2021/8/218聽眾的采購(gòu)角色聽眾的采購(gòu)角色n從層次分：從層次分： 決策層、運(yùn)作層、使用層決策層、運(yùn)作層、使用層n從角色貢獻(xiàn)分從角色貢獻(xiàn)分 首倡者、決策者、技術(shù)把關(guān)者、行政把關(guān)者、首倡者、決策者、技術(shù)把關(guān)者、行政把關(guān)者、技術(shù)影響者、行政影響者、購(gòu)買者、使用者技術(shù)影響者、行政影響者、購(gòu)買者、使用者2021/8/219決策者的特點(diǎn)：決策者的特點(diǎn)：n商道很深商道很深,但感性化成分較高但感性化成分較高n關(guān)注銷售人員的整體素質(zhì)和方案水平關(guān)注銷售人員的整體素質(zhì)和方案水平n大權(quán)在握，小權(quán)分散大權(quán)在握，小權(quán)分散n注重

4、管理的風(fēng)險(xiǎn)和利益分配的均衡注重管理的風(fēng)險(xiǎn)和利益分配的均衡n非常重視投資后的需求實(shí)現(xiàn)非常重視投資后的需求實(shí)現(xiàn)n個(gè)人平臺(tái)較高個(gè)人平臺(tái)較高,不愿意與銷售人員有過多不愿意與銷售人員有過多接觸接觸2021/8/220技術(shù)決定者的特點(diǎn)技術(shù)決定者的特點(diǎn)n非常關(guān)注投資后的需求實(shí)現(xiàn)非常關(guān)注投資后的需求實(shí)現(xiàn)n注重人際關(guān)系的平衡注重人際關(guān)系的平衡n關(guān)注上級(jí)的暗示關(guān)注上級(jí)的暗示n看重銷售人員的整體素質(zhì)和銷售思想看重銷售人員的整體素質(zhì)和銷售思想n注重政績(jī)體現(xiàn)注重政績(jī)體現(xiàn),關(guān)心個(gè)人利益關(guān)心個(gè)人利益n可能非常注重技術(shù)性因素可能非常注重技術(shù)性因素n對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常敏感對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常敏感2021/8/221輔助決策者的特點(diǎn)輔助決

5、策者的特點(diǎn)n技術(shù)性強(qiáng)技術(shù)性強(qiáng),對(duì)具體的指標(biāo)有深刻的了解對(duì)具體的指標(biāo)有深刻的了解n注重技術(shù)性因素注重技術(shù)性因素 n本身的技術(shù)素質(zhì)在飛速提升本身的技術(shù)素質(zhì)在飛速提升n注重對(duì)自身工作的影響注重對(duì)自身工作的影響n對(duì)產(chǎn)品的定義很可能否定洽談的深入對(duì)產(chǎn)品的定義很可能否定洽談的深入n慎重使用自己的影響力慎重使用自己的影響力2021/8/222使用者的特點(diǎn)使用者的特點(diǎn)n使用者更關(guān)心購(gòu)買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他使用者更關(guān)心購(gòu)買決策中產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們工作可能產(chǎn)生的沖擊們工作可能產(chǎn)生的沖擊n多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等等n發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領(lǐng)袖發(fā)現(xiàn)使用者中的意見領(lǐng)袖n希望得

6、到關(guān)注和尊重希望得到關(guān)注和尊重n愿意向上級(jí)提出反對(duì)意見愿意向上級(jí)提出反對(duì)意見n對(duì)上級(jí)的決策具有一定的影響力對(duì)上級(jí)的決策具有一定的影響力2021/8/223小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)n安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理n仕途與政績(jī)是他們畢生的奮斗目標(biāo)仕途與政績(jī)是他們畢生的奮斗目標(biāo)n職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明肚明n最大限度的避免傷到和氣、傷到面子最大限度的避免傷到和氣、傷到面子n自身利益是思維中的第一反應(yīng)自身利益是思維中的第一反應(yīng)2021/8/224找出對(duì)方內(nèi)部的支持者找出對(duì)方內(nèi)部的支持者n發(fā)展大客戶

7、中的內(nèi)部支持者對(duì)你的成功至關(guān)重發(fā)展大客戶中的內(nèi)部支持者對(duì)你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對(duì)方，豐富談判前的要，他們可以幫助你透視對(duì)方，豐富談判前的知識(shí)并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。知識(shí)并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。2021/8/225附件：內(nèi)部支持者的價(jià)值附件：內(nèi)部支持者的價(jià)值n在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者n幫你同其他人取得直接聯(lián)系幫你同其他人取得直接聯(lián)系n明確需求明確需求n確認(rèn)可供選擇的解決方案確認(rèn)可供選擇的解決方案n澄清將被問到的問題澄清將被問到的問題n給你的建議書提供材料給你的建議書提供材料n為你的演講提供輸入材料為你的演講提供輸入材料n在你進(jìn)行演

8、講時(shí)扮演積極的角色在你進(jìn)行演講時(shí)扮演積極的角色2021/8/226聽眾的相關(guān)技術(shù)水平聽眾的相關(guān)技術(shù)水平 很高，全面超過演講者很高，全面超過演講者 較高，與演講者各有所長(zhǎng)較高，與演講者各有所長(zhǎng) 一般，普遍不如演講者一般，普遍不如演講者 較差，知之甚少較差，知之甚少 一無所知一無所知 以上情況有時(shí)會(huì)附加偏見以上情況有時(shí)會(huì)附加偏見2021/8/227聽眾關(guān)心的組織需求聽眾關(guān)心的組織需求 從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度增效節(jié)支從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度增效節(jié)支 提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù)完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù) 減低勞動(dòng)強(qiáng)度減低勞動(dòng)強(qiáng)度 提升工作效率提升工作效率 保障安全可靠保障安全可靠2021/8/228聽眾關(guān)心的

9、個(gè)人需求聽眾關(guān)心的個(gè)人需求 個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足 增加個(gè)人政績(jī)?cè)黾觽€(gè)人政績(jī) 使用新技術(shù)的快感使用新技術(shù)的快感 在領(lǐng)導(dǎo)面前獲得贊賞在領(lǐng)導(dǎo)面前獲得贊賞 提高個(gè)人成就感提高個(gè)人成就感 降低工作強(qiáng)度降低工作強(qiáng)度2021/8/229聽眾有可能的疑慮聽眾有可能的疑慮n方案的可行性方案的可行性n成本的高低成本的高低n技術(shù)的穩(wěn)定性技術(shù)的穩(wěn)定性n項(xiàng)目實(shí)施成功機(jī)會(huì)的大小項(xiàng)目實(shí)施成功機(jī)會(huì)的大小n對(duì)他們工作的幫助程度對(duì)他們工作的幫助程度n能否得到上司的認(rèn)可能否得到上司的認(rèn)可n能否得到同事的認(rèn)可能否得到同事的認(rèn)可n能否得到下屬的配合能否得到下屬的配合2021/8/230聽眾的針對(duì)此次演講的態(tài)度聽眾的

10、針對(duì)此次演講的態(tài)度n積極倡導(dǎo)積極倡導(dǎo)n有興趣參加有興趣參加n一般被要求一般被要求n抱有遲疑態(tài)度抱有遲疑態(tài)度n抵觸參加抵觸參加2021/8/231主要應(yīng)對(duì)措施主要應(yīng)對(duì)措施n應(yīng)對(duì)態(tài)度應(yīng)對(duì)態(tài)度 集中、關(guān)注、兼顧、放棄集中、關(guān)注、兼顧、放棄n應(yīng)對(duì)措施應(yīng)對(duì)措施 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢(shì)說明、效果或利益引態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢(shì)說明、效果或利益引導(dǎo)、成功案例、服務(wù)承諾導(dǎo)、成功案例、服務(wù)承諾2021/8/2323 3、確定演講目標(biāo)、確定演講目標(biāo)n讓聽眾對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象讓聽眾對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象n讓客戶接受我們的產(chǎn)品讓客戶接受我們的產(chǎn)品n讓客戶接受我們的方案讓客戶接受我們的方案n增加客戶的預(yù)算增加

11、客戶的預(yù)算n讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議n推動(dòng)客戶成交推動(dòng)客戶成交不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位2021/8/2334 4、演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)、演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)n回憶剛剛完成的一次銷售演講，填寫一回憶剛剛完成的一次銷售演講，填寫一份份“說服性銷售演講內(nèi)容分析表說服性銷售演講內(nèi)容分析表”n小組選派代表上臺(tái)呈現(xiàn)結(jié)果小組選派代表上臺(tái)呈現(xiàn)結(jié)果2021/8/2342021/8/235看一些詞匯（20秒）桔子桔子 雞雞 豬肉豬肉 白白菜菜萵筍萵筍 豌豆豌豆 蘋果蘋果 香蕉香蕉梨梨 牛牛 葡萄葡萄 大蒜大蒜 2021/8/2

12、36再看一些詞匯（20秒）食物食物 家具家具 動(dòng)物動(dòng)物蘋果蘋果 床床 牛牛餅干餅干 椅子椅子 馬馬萵筍萵筍 桌子桌子 大象大象梨梨 沙發(fā)沙發(fā) 狗狗 2021/8/2372021/8/2382021/8/2392021/8/2402021/8/241正式演講過程n 開場(chǎng)白開場(chǎng)白 . . 建立融洽關(guān)系，建立融洽關(guān)系， 吸引聽眾吸引聽眾注意力注意力 演講演講目目的陳述（這次演講你希望達(dá)到的目標(biāo)）的陳述（這次演講你希望達(dá)到的目標(biāo)） 概要介紹內(nèi)容（概要介紹內(nèi)容（ 你將向聽眾講些什么你將向聽眾講些什么 ）n 主體主體 . . 背景介紹背景介紹 第一點(diǎn)內(nèi)容（第一點(diǎn)內(nèi)容（ 解決最重要的需求）解決最重要的需求）

13、 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問題異議、處理問題異議、 結(jié)束結(jié)束 第二點(diǎn)內(nèi)容（解決第二重要的需求第二點(diǎn)內(nèi)容（解決第二重要的需求） 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問題異議、處理問題異議、 結(jié)束結(jié)束 第三點(diǎn)內(nèi)容（解決第三重要的需求）第三點(diǎn)內(nèi)容（解決第三重要的需求） 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問題異議、處理問題異議、 結(jié)束結(jié)束n 結(jié)束語結(jié)束語回顧要點(diǎn)回顧要點(diǎn) 、 重申演講目的重申演講目的、 請(qǐng)求聽眾的行動(dòng)支持承諾請(qǐng)求聽眾的行動(dòng)支持承諾、表示、表示感謝和祝愿感謝和祝愿2021/8/242一、開場(chǎng)技巧一、開場(chǎng)技巧至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會(huì)至關(guān)重要：你只有一次給別

14、人留下第一印象的機(jī)會(huì)目目 的的: : 創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍 吸引聽眾的注意力吸引聽眾的注意力 確定演講目標(biāo)及主要內(nèi)容確定演講目標(biāo)及主要內(nèi)容主要內(nèi)容主要內(nèi)容: : 微笑著走到臺(tái)前微笑著走到臺(tái)前 問好問好 自我介紹及公司介紹自我介紹及公司介紹 演講目標(biāo)介紹演講目標(biāo)介紹 主要內(nèi)容介紹主要內(nèi)容介紹要要 求求: : 簡(jiǎn)練、明確、開始聲音稍高簡(jiǎn)練、明確、開始聲音稍高 要引起聽眾的回應(yīng)要引起聽眾的回應(yīng) 演講目的要包裝演講目的要包裝 2021/8/243二、主體內(nèi)容演講技巧二、主體內(nèi)容演講技巧目目 的的: : 表明對(duì)客戶的利益與價(jià)值表明對(duì)客戶的利益與價(jià)值 獲得信任獲得信任主要內(nèi)容主要內(nèi)

15、容: : 背景介紹背景介紹 第一個(gè)內(nèi)容（觀點(diǎn)、提供論據(jù)、解答疑問、第一個(gè)內(nèi)容（觀點(diǎn)、提供論據(jù)、解答疑問、 結(jié)束、過渡到下一部分）結(jié)束、過渡到下一部分） 第二個(gè)內(nèi)容（第二個(gè)內(nèi)容（.） 第三個(gè)內(nèi)容（第三個(gè)內(nèi)容（.） 全部?jī)?nèi)容小結(jié)全部?jī)?nèi)容小結(jié)2021/8/244結(jié)構(gòu)技巧結(jié)構(gòu)技巧給出結(jié)論的方法和要求給出結(jié)論的方法和要求方法：方法： 介紹每個(gè)部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明介紹每個(gè)部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明 給他們真實(shí)的證據(jù)給他們真實(shí)的證據(jù) 重新回顧你的證明和結(jié)論重新回顧你的證明和結(jié)論要求：要求：始終站在客戶的角度演講，不要以自我為中心始終站在客戶的角度演講，不要以自我為中心不要太多枯燥的

16、數(shù)字和學(xué)術(shù)語言而成為學(xué)術(shù)報(bào)告，要不要太多枯燥的數(shù)字和學(xué)術(shù)語言而成為學(xué)術(shù)報(bào)告，要運(yùn)用客戶的語言。運(yùn)用客戶的語言。提問確認(rèn)客戶是否理解或確認(rèn)（互動(dòng)）。提問確認(rèn)客戶是否理解或確認(rèn)（互動(dòng)）。重點(diǎn)在銷售利益，介紹對(duì)客戶的價(jià)值。重點(diǎn)在銷售利益，介紹對(duì)客戶的價(jià)值。善于運(yùn)用手勢(shì)善于運(yùn)用手勢(shì). .聲調(diào)變化聲調(diào)變化. .目光注視等技巧增加感染力目光注視等技巧增加感染力 2021/8/245三、收?qǐng)黾记扇⑹請(qǐng)黾记赡磕?的的: : 感謝客戶感謝客戶 請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)/ /支持支持/ /承諾承諾 促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售主要內(nèi)容主要內(nèi)容: : 內(nèi)容回顧內(nèi)容回顧 重申目的重申目的 請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)/ /支持支持/ /承諾承諾

17、表示感謝和祝愿表示感謝和祝愿要要 求求: : 簡(jiǎn)潔、真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購(gòu)時(shí)優(yōu)先簡(jiǎn)潔、真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購(gòu)時(shí)優(yōu)先 選擇本公司選擇本公司-這是演講的根本目的這是演講的根本目的2021/8/2462021/8/2472021/8/2482021/8/2492021/8/2502021/8/2512021/8/2522021/8/2532021/8/2542021/8/2552021/8/2562021/8/2572021/8/2582021/8/2592021/8/2602021/8/2612021/8/2622021/8/2632021/8/2642021/8/2652021/

18、8/2662021/8/2672021/8/2682021/8/2697%7%38%38%55%55%體態(tài)體態(tài)語氣語氣語言內(nèi)容語言內(nèi)容2021/8/2702021/8/2712021/8/2722021/8/2732021/8/2742021/8/2752021/8/2762021/8/2772021/8/2782021/8/2792021/8/2802021/8/2812021/8/2822021/8/2832021/8/284第六步、回答提問和處理異議技巧n回答提問的技巧回答提問的技巧n處理反對(duì)意見的技巧處理反對(duì)意見的技巧2021/8/285 找找看找找看你遇到的最難回答三個(gè)問題你遇到的最

19、難回答三個(gè)問題2021/8/2861、目標(biāo)客戶提問的價(jià)值、目標(biāo)客戶提問的價(jià)值n客戶在傾聽客戶在傾聽n客戶有興趣更深入的了解客戶有興趣更深入的了解n客戶有疑惑客戶有疑惑n客戶有不滿客戶有不滿n客戶想了解或考察我們的能力水平客戶想了解或考察我們的能力水平客戶提問客戶提問80%是積極的！是積極的！2021/8/287目標(biāo)客戶的反對(duì)意見意味著目標(biāo)客戶的反對(duì)意見意味著n良性的良性的 對(duì)某些問題有自己的看法對(duì)某些問題有自己的看法 客戶的經(jīng)歷與你的不同客戶的經(jīng)歷與你的不同 時(shí)間、預(yù)算等客戶原有的計(jì)劃安排時(shí)間、預(yù)算等客戶原有的計(jì)劃安排n惡性的惡性的 隱藏的個(gè)人利益的另類表現(xiàn)隱藏的個(gè)人利益的另類表現(xiàn) 隱藏的團(tuán)體

20、利益的難以啟齒隱藏的團(tuán)體利益的難以啟齒 目標(biāo)與你不同目標(biāo)與你不同2021/8/2882 2、回答提問目的、流程和要求、回答提問目的、流程和要求目目 的的: : 讓聽眾參與,加強(qiáng)雙向溝通 打消客戶疑慮,提高信任感主要內(nèi)容主要內(nèi)容: : 歡迎提出問題 目光注視提問者 感謝提問者 面對(duì)全體澄清問題 從客戶的角度回答問題 確認(rèn)2021/8/289回答提問的要求回答提問的要求 回答提問的態(tài)度和方法比內(nèi)容更重要,要讓聽眾感覺受到很好的尊重； 只就問題本身進(jìn)行探討,避免爭(zhēng)執(zhí)和沖突。時(shí)刻記住此時(shí)為公眾場(chǎng)合，客戶的面子最重要，不要成了爭(zhēng)論的贏家、銷售演講的輸家； 微笑.沉著地面對(duì)提問,不要慌 所有可能的提問全部

21、提前準(zhǔn)備 如有難以回答的提問,善于調(diào)動(dòng)其它資源,或記錄下來,會(huì)后回復(fù)所有聽眾2021/8/290 3、三種類型的問題和應(yīng)對(duì)方法三種類型的問題和應(yīng)對(duì)方法n了解信息類提問了解信息類提問n考察技術(shù)能力類提問考察技術(shù)能力類提問n陷阱式提問陷阱式提問2021/8/291信息類提問信息類提問n這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不要離主題太遠(yuǎn)?；卮饡r(shí)不要離主題太遠(yuǎn)。n有四類這類問題：有四類這類問題： 澄清型：如澄清型：如“ 你的意思是。你的意思是。.？”如果你沒有如果你沒有100說清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子；說清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)

22、例子； 技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問者討論；技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問者討論； 預(yù)先發(fā)生：?jiǎn)栴}出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡(jiǎn)預(yù)先發(fā)生：?jiǎn)栴}出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡(jiǎn)單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋；單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋； 邊緣性問題：與本次演講不大相關(guān)的問題，告訴提邊緣性問題：與本次演講不大相關(guān)的問題，告訴提問者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。問者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。2021/8/292回答信息類提問的方法回答信息類提問的方法n回答以前，核查你對(duì)提問的理解是否正確n回答問題n核查提問者對(duì)你的回答是否滿意2021/8/293考察技術(shù)能力類提問考察技術(shù)能力類提問n

23、提問者在檢驗(yàn)方案本身的技術(shù)可行性、你提問者在檢驗(yàn)方案本身的技術(shù)可行性、你本人解決問題的能力本人解決問題的能力n提問者可能是技術(shù)專家或?qū)κ止镜膬?nèi)部提問者可能是技術(shù)專家或?qū)κ止镜膬?nèi)部支持者支持者n處理原則：處理原則：n 清楚聆聽n 確認(rèn)問題產(chǎn)生的環(huán)境和原因n 體諒提問者產(chǎn)生問題的原因n 從客戶應(yīng)用的角度回答n 與提問者和全體聽眾確認(rèn)2021/8/294陷阱類提問陷阱類提問n提問者并不友好；提問者并不友好；n提問者可能是對(duì)手公司的內(nèi)部支持者；提問者可能是對(duì)手公司的內(nèi)部支持者；n常見的陷阱問題：常見的陷阱問題：s 超越現(xiàn)有技術(shù)和服務(wù)能力的問題；超越現(xiàn)有技術(shù)和服務(wù)能力的問題；s 公司本身存在的技術(shù)弱

24、點(diǎn)和缺陷公司本身存在的技術(shù)弱點(diǎn)和缺陷 （不良客戶記錄、技術(shù)本身（不良客戶記錄、技術(shù)本身的弱點(diǎn)等）；的弱點(diǎn)等）；s 評(píng)價(jià)對(duì)手公司的產(chǎn)品、服務(wù)等；評(píng)價(jià)對(duì)手公司的產(chǎn)品、服務(wù)等；s 評(píng)價(jià)自身（公司、方案、產(chǎn)品、人員、自己本人等）的優(yōu)缺評(píng)價(jià)自身（公司、方案、產(chǎn)品、人員、自己本人等）的優(yōu)缺點(diǎn)。點(diǎn)。2021/8/295處理陷阱式問題的方法處理陷阱式問題的方法n 仔細(xì)聆聽、態(tài)度真誠(chéng)；n 認(rèn)清對(duì)方要闡明的是什么；n 以正面的方式假設(shè)對(duì)方的提問；n 站在客戶角度用假設(shè)的前提回答提問。2021/8/296 回答提問練習(xí)回答提問練習(xí) 請(qǐng)根據(jù)問題分類，找出每類問請(qǐng)根據(jù)問題分類，找出每類問題的典型提問方式，設(shè)計(jì)有效的題的

25、典型提問方式，設(shè)計(jì)有效的回答方式并練習(xí)?；卮鸱绞讲⒕毩?xí)。2021/8/2974、三種類型的反對(duì)意見和應(yīng)對(duì)方法、三種類型的反對(duì)意見和應(yīng)對(duì)方法 客戶沒理解或理解錯(cuò)誤的反對(duì)意見；客戶沒理解或理解錯(cuò)誤的反對(duì)意見； 得到不利條件（客戶采購(gòu)前提或評(píng)得到不利條件（客戶采購(gòu)前提或評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同）帶來的反對(duì)意見；價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同）帶來的反對(duì)意見； 沒說出原因的反對(duì)意見。沒說出原因的反對(duì)意見。2021/8/298沒有理解或理解錯(cuò)誤的意見沒有理解或理解錯(cuò)誤的意見n承擔(dān)沒有讓人理解的責(zé)任承擔(dān)沒有讓人理解的責(zé)任n確認(rèn)沒有理解的內(nèi)容確認(rèn)沒有理解的內(nèi)容n用正確的信息加以解釋用正確的信息加以解釋n核實(shí)你已將問題解釋清楚，對(duì)方已核實(shí)你

26、已將問題解釋清楚，對(duì)方已完全理解完全理解2021/8/299得到不利條件的意見得到不利條件的意見n確認(rèn)你的理解但不要表示贊成；確認(rèn)你的理解但不要表示贊成；n回顧原有決定標(biāo)準(zhǔn)，表明你的解決方案回顧原有決定標(biāo)準(zhǔn)，表明你的解決方案是符合原有標(biāo)準(zhǔn)的，標(biāo)準(zhǔn)變化以后你們是符合原有標(biāo)準(zhǔn)的，標(biāo)準(zhǔn)變化以后你們?cè)敢庵匦略O(shè)計(jì)方案，保證客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；愿意重新設(shè)計(jì)方案，保證客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；n確認(rèn)已回答了提問者的問題；確認(rèn)已回答了提問者的問題；n由于這是解答不利條件的問題，一定從由于這是解答不利條件的問題，一定從客戶的角度讓他自己改變，不要辯解?？蛻舻慕嵌茸屗约焊淖儯灰q解。2021/8/2100沒說出原因的反對(duì)意見沒

27、說出原因的反對(duì)意見n可能是對(duì)手的內(nèi)部支持者；可能是對(duì)手的內(nèi)部支持者；n可能與本公司有過不愉快的合作經(jīng)歷；可能與本公司有過不愉快的合作經(jīng)歷；n可能隱藏著另類的個(gè)人或團(tuán)體利益；可能隱藏著另類的個(gè)人或團(tuán)體利益；n處理方式：處理方式：n 對(duì)于提意見本身表示理解對(duì)于提意見本身表示理解n 委婉的提問，了解正面原因委婉的提問，了解正面原因n 用正面的假設(shè)來回答提問用正面的假設(shè)來回答提問n 適時(shí)轉(zhuǎn)移至下一個(gè)問題適時(shí)轉(zhuǎn)移至下一個(gè)問題2021/8/2101處理提問和反對(duì)意見小結(jié)處理提問和反對(duì)意見小結(jié)、叫好的是看客、挑剔的是買主；、叫好的是看客、挑剔的是買主；、不要與客戶的觀點(diǎn)去爭(zhēng)辯；、不要與客戶的觀點(diǎn)去爭(zhēng)辯；、處

28、理的出發(fā)點(diǎn)是為了客戶的利益、處理的出發(fā)點(diǎn)是為了客戶的利益得到保證；得到保證；、保護(hù)客戶面子是所有成功的前提。、保護(hù)客戶面子是所有成功的前提。2021/8/21022021/8/21032021/8/21042021/8/21052021/8/21062021/8/21072021/8/21082021/8/21092021/8/21102021/8/2111內(nèi)容要目一、銷售方案呈現(xiàn)定位一、銷售方案呈現(xiàn)定位二、說服性銷售呈現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)二、說服性銷售呈現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計(jì)三、呈現(xiàn)實(shí)施流程和技巧三、呈現(xiàn)實(shí)施流程和技巧四、提高演講感染力四、提高演講感染力2021/8/2112第三部分第三部分呈現(xiàn)實(shí)施流程和技巧呈現(xiàn)

29、實(shí)施流程和技巧一、開場(chǎng)技巧一、開場(chǎng)技巧二、主體內(nèi)容演講技巧二、主體內(nèi)容演講技巧三、收?qǐng)黾记扇?、收?qǐng)黾记伤?、回答提問技巧四、回答提問技?021/8/21132021/8/21142021/8/2115三、收?qǐng)黾记扇⑹請(qǐng)黾记赡磕?的的: : 感謝客戶感謝客戶 請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)/ /支持支持/ /承諾承諾 促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售主要內(nèi)容主要內(nèi)容: : 內(nèi)容回顧內(nèi)容回顧 重申目的重申目的 請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)/ /支持支持/ /承諾承諾 表示感謝和祝愿表示感謝和祝愿要要 求求: : 簡(jiǎn)潔、真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購(gòu)時(shí)優(yōu)先簡(jiǎn)潔、真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購(gòu)時(shí)優(yōu)先 選擇本公司選擇本公司-這是演講的根本目的

30、這是演講的根本目的2021/8/2116三、四個(gè)銷售階段典型演講結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)三、四個(gè)銷售階段典型演講結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)1 1、市場(chǎng)推廣階段：尋找目標(biāo)客戶、市場(chǎng)推廣階段：尋找目標(biāo)客戶2 2、接觸客戶，發(fā)展需求階段、接觸客戶，發(fā)展需求階段3 3、方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段、方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段4 4、談判成交階段、談判成交階段2021/8/21171 1、尋找目標(biāo)客戶、尋找目標(biāo)客戶n核心目標(biāo)：核心目標(biāo)： 客戶同意需要考慮采購(gòu)新的系統(tǒng)或產(chǎn)品客戶同意需要考慮采購(gòu)新的系統(tǒng)或產(chǎn)品n主要結(jié)論：主要結(jié)論： 環(huán)境發(fā)生了巨大的變化（客戶需求、政策法規(guī)、競(jìng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化（客戶需求、政策法規(guī)、競(jìng)爭(zhēng)水平、業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)幩?、業(yè)務(wù)發(fā)展） 現(xiàn)有的系統(tǒng)或設(shè)備不能適應(yīng)這種變化，或帶來了相現(xiàn)有的系統(tǒng)或設(shè)備不能適應(yīng)這種變化，或帶來了相應(yīng)的問題