【銷售技巧】銷售如何應(yīng)對(duì)顧客的問(wèn)價(jià)、砍價(jià)、討價(jià)還價(jià)？

1、【銷售技巧】銷售如何應(yīng)對(duì)顧客的問(wèn)價(jià)、砍價(jià)、討價(jià)還價(jià)？顧客問(wèn)價(jià)、砍價(jià)、討價(jià)還價(jià)是天經(jīng)地義的，導(dǎo)購(gòu)員要有心理準(zhǔn)備，做生意嘛， 跟著顧客的評(píng)價(jià)和情緒走，做不成單，那么我們應(yīng)該怎么辦呢？策略一：直接報(bào)價(jià)顧客將問(wèn)價(jià)格做為第一個(gè)問(wèn)題，無(wú)可厚非，因?yàn)檫@是顧客最關(guān)心的問(wèn)題，盡 管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu) 惠。我們常常會(huì)見(jiàn)到這樣的場(chǎng)景：商品明明有標(biāo)價(jià)，顧客還是問(wèn)多少錢。導(dǎo)購(gòu)如 果說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫(xiě)著500元嗎？ 一定會(huì)把顧客趕出去。銷售心態(tài)比什么 都重要，銷售心態(tài)不好，80%勺顧客都會(huì)被趕跑。策略二：用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不

2、能優(yōu)惠？打幾折？最低多 少錢？這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或 者不能成交的不勝枚舉。導(dǎo)購(gòu)可以用反問(wèn)來(lái)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：“那您今天能定下來(lái)嗎 ？”言外之 意很明白一一今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下 子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。策略三：要求對(duì)方報(bào)價(jià)在報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。 當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你 的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)可以馬上問(wèn) 顧客愿意出價(jià)多少。比如：由于顧客看上某件商品，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)

3、購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要 運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。策略四：對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō) NO如果顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，那么導(dǎo)購(gòu)可 以直接說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格我們不可以的?！币?yàn)?，此時(shí)，如果你一旦答應(yīng)顧客，那 顧客就可能放棄購(gòu)買或進(jìn)入持續(xù)的討價(jià)還價(jià)中，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的， 要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō) NO即使最 后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。策略五：報(bào)價(jià)留有余地比如：若某件商品標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠

4、后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是 4870,最 后店長(zhǎng)說(shuō)底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了 310。假設(shè)導(dǎo) 購(gòu)方的底價(jià)是4650,那她在第一次報(bào)價(jià)的時(shí)候一定是要高于 4650的，只有這樣 才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的過(guò)程中要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià) 或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平， 通過(guò)拆左邊補(bǔ)右邊，拆右 邊補(bǔ)左邊的方式最后達(dá)成平衡。策略六：價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常會(huì) 說(shuō)“太貴了”，因?yàn)轭櫩蜐撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是 不要錢送給他

5、。面對(duì)顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng)，有的說(shuō)不貴，有的說(shuō)物有所值， 有的說(shuō)是有點(diǎn)貴，有的微微一笑,總之， 面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方 法。在這里，我們建議導(dǎo)購(gòu)“用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)”，而且充滿自信：“可 是我們的商品好?。?”接下來(lái)一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這 樣，更容易捕獲顧客的心。策略七：上級(jí)權(quán)利策略導(dǎo)購(gòu)一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對(duì)產(chǎn) 品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開(kāi)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要留住客戶，并通過(guò)再 優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來(lái)解決。這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō)， 那我再給你優(yōu)惠1

6、00元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力， 就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低。 導(dǎo)購(gòu)要相信：顧客都是談 價(jià)高手。策略八：尋求第三方幫助在上級(jí)權(quán)利策略中，這個(gè)“上級(jí)”一般可以不出現(xiàn)，通過(guò)電話，或者假象運(yùn) 用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級(jí)權(quán)利策略”相繼使用，因此，這時(shí) 需要“店長(zhǎng)”出場(chǎng)了。店長(zhǎng)親自過(guò)來(lái)，并給出了 4800的底價(jià)，（店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)一 定要配合默契），同時(shí)說(shuō)明該店對(duì)這個(gè)顧客非常重視。顧客喜歡被重視。后來(lái)顧 客開(kāi)價(jià)4650,店長(zhǎng)同意了，接下來(lái)就可以進(jìn)入成交、付款階段了（店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu) 之間的價(jià)格權(quán)力分配要不一樣，比如，導(dǎo)購(gòu)只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，店長(zhǎng)可以有

7、200元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過(guò)了 100元，那么就需要第三方介入了）。策略九：讓步的策略我們看看這個(gè)案例中價(jià)格讓步的過(guò)程： 4960 4870 48004650。從開(kāi)始的報(bào)價(jià)，到導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的“活動(dòng)價(jià)”，到店長(zhǎng)的“底價(jià)”，到最后的成交 價(jià)，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險(xiǎn)的讓 步策略。顧客看到最后的讓步越來(lái)越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最 好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。反觀顧客的報(bào)價(jià)， 是很講策略的：第一次加100元，從4500到了 4600;第二次加價(jià)50元，從4600 到4650。其實(shí)顧客再加30-50元是沒(méi)有問(wèn)題的，只是這里需要很好的價(jià)格談判 技巧。策略十：應(yīng)對(duì)要求贈(zèng)品策略贈(zèng)品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，起到銷售促