現(xiàn)代推銷學平時作業(yè)01

1、現(xiàn)代推銷學平時作業(yè)一提交方式：文本框粘貼現(xiàn)代推銷學平時作業(yè)一一、簡答題(每題各10分，共70分)1.推銷對社會有什么作用？答：答：(1)推銷是社會經(jīng)濟平衡、持續(xù)發(fā)展的重要推動力。推銷 人員是生產(chǎn)者與消費者之間的“橋梁”或中介。引導、組織產(chǎn)品的生 產(chǎn)與銷售，促進了社會再生產(chǎn)的不斷進行，并滿足了人們?nèi)找嬖鲩L的 物質(zhì)文化需要。(2)推銷是促進市場繁榮的重要手段。因為推銷人員能夠及時發(fā)現(xiàn) 消費熱點，誘發(fā)消費者的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實需求。促進商品需求量 的增加，使生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，進而促進了市場的繁榮與經(jīng)濟的發(fā)展。(3)推銷是實現(xiàn)社會再生產(chǎn)目的的主要形式。 推銷活動要獲得成功， 推銷人員就要不斷地研究和了

2、解人們的需求，給企業(yè)提供多方面的信 息；同時，推銷活動有把企業(yè)最新的、適應人們需求的產(chǎn)品介紹給顧 客，達到貨暢其流，從而實現(xiàn)社會再生產(chǎn)的目的。(4)推銷能夠引導和影響社會消費。推銷人員在推銷商品的同時， 也向顧客介紹商品知識、消費知識，傳播價值觀念及新的消費方式。 起到了引導和刺激消費的作用。2 .創(chuàng)業(yè)團隊的構(gòu)建原則包括那些原則？答：創(chuàng)業(yè)團隊的構(gòu)建原則的4原則：團隊是人力資源管理的核心，而人力資源是企業(yè)的根本，一個企 業(yè)要是不能擁有自己優(yōu)勢的核心人力資源，其成功的可能性幾乎為“零”。為此，組建一個合適的、具有戰(zhàn)斗力的創(chuàng)業(yè)團隊就是團隊首領(lǐng)的當務(wù)之急。一、合伙人原則一般企業(yè)都是招員工，而員工都是在

3、做“工作”。但創(chuàng)業(yè)團隊需要招 的是“合伙人”，因為合伙人做的是事業(yè)，一個人只有把工作當做事 業(yè)才有成功的可能，一個企業(yè)只有把員工當做“合伙人”才有機會迅 速成長，所以，創(chuàng)業(yè)團隊要先解決價值分配分配障礙，然后去找自己 的“合伙人”。二、激情原則激情是衡量一個人是否能夠成功的基礎(chǔ)標準。 創(chuàng)業(yè)團隊一定要選擇 對項目有高度熱情的人加入，并且要使所有人在企業(yè)初創(chuàng)就要有每天 長時間工作的準備。任何人，不管其有無專業(yè)水平，如果對事業(yè)的信 心不足，將無法適應創(chuàng)業(yè)的需求，而這種消極因素，百度對創(chuàng)業(yè)團隊 所有成員產(chǎn)生的負面影響可能是致命的。創(chuàng)業(yè)初期 ，整個團隊可能需 要每天十六個小時在不停的工作，并要求在高負荷的

4、壓 力下仍能保 持創(chuàng)業(yè)的激情。三、團隊原則團隊是企業(yè)凝聚力的基礎(chǔ)，成敗是整體而非個人，成員能夠同甘共苦， 經(jīng)營成果能夠公開且合理地分享，團隊就會形成堅強的凝聚力與一體 感。團隊中沒有個人英雄主義，每一位成員的價值，表現(xiàn)為其對于團 隊整體價值的貢獻。每一位成員都應將團隊利益置于個人利益之上， 個人利益是建立在團隊利益基礎(chǔ)上的，因此成員必須愿意犧牲短期利 益來換取長期的成功果實，而不計較短期薪資、福利、津貼等，將利 益分享放在成功后。這樣的團隊是不可能不成功的。四、互補原則建立優(yōu)勢互補的團隊是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵?！爸鲀?nèi)”與“主外”的不同人才，耐心的“總管”和具有戰(zhàn)略眼光的“領(lǐng)袖”，技術(shù)與市場兩方 面的

5、人才，都不可偏廢。創(chuàng)業(yè)者尋找團隊成員，首先要彌補當前資源 能力上的不足，要針對創(chuàng)業(yè)目標與當前能力的差距， 尋找所需要的配 套成員。好的創(chuàng)業(yè)團隊，成員間的能力通常都能形成良好的互補，而 這種能力互補也會有助于強化團隊成員間彼此的合作。此外，創(chuàng)業(yè)團隊還要注意個人的性格與看問題的角度， 團隊里必須有總能提出 建設(shè)性意見和不斷地發(fā)現(xiàn)團隊問題的成員， 一個都喜歡說好話的組織 絕對不可能成為一個優(yōu)秀的團隊3 .創(chuàng)業(yè)團隊中的形成的沖突主要指什么？請簡述其含義。答：1.利益沖突2.理念不同3.性格不合4.另攀高枝5.能力不等6.信任缺失7.信心喪失8.另有恩怨9.資源不足4.迪伯達模式的關(guān)鍵是什么？答：DIP

6、ADA莫式是國際推銷專家海英茲姆戈得曼(HeinzMGoldmann)總結(jié)的推銷模式。DIPADAgl式六個步驟：1、Definition :準確的界定客戶的需求2、Identification :將客戶需求與產(chǎn)品結(jié)合起來3、Proof :證實推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望4、Acceptance：促使客戶接受產(chǎn)品5、Desire :刺激客戶的購買欲望6、Action :促使客戶作出購買行為。迪伯達模式的關(guān)鍵是把產(chǎn)品和顧客的需求結(jié)合起來5 .顧客為什么會有異議？舉例說明三種異議的處理方法。答：、顧客對推銷品，推銷人員，推銷方式和交易條件等發(fā)出懷疑， 抱怨，或提出的否定或反對條件；、異議的處理方

7、法：1、重視顧客的異議；2、準確分析顧客的異議; 3、正確回答顧客的異議；4、尊重顧客的異議；5、及時處理顧客的 異議6 .簡述愛達公式的主要內(nèi)容。答：愛達公式是世界著名的推銷專家海因茲姆戈德曼終結(jié)的推銷 模式，是西方推銷學中一個重要公式，它的具體含義是指一個成功的 推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使顧客對推銷人員 的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也隨之產(chǎn)生，爾后再促使采取購買行 為，達成交易。7 .你認為一個優(yōu)秀的推銷人員應該具備怎樣的心態(tài)？答：1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品；2、用心聆聽客戶及消費者的聲音；3、堅持、靈活、變通二、案例分析題（共30分）接近方法假設(shè)你是金星筆記本電腦的

8、推銷員李飛，你如約去向陳才華副總 經(jīng)理推銷。陳才華是月亮鋼鐵集團的采購副總經(jīng)理，40多歲，分管采購工作，比較保守，嚴謹。業(yè)余愛好喜歡圍棋。8 .你怎樣使用介紹接近法與其接近？答：先提出來自己圍棋下的如何如何好，千方百計的跟他下上幾盤， 假如說自己的圍棋下的真是不錯， 那就故意輸給他幾盤，記住了不要 讓他看出來，自己要多動腦子，在最后關(guān)鍵時刻犯錯誤。9 .你怎樣使用贊美接近法與其接近？答：他若就會對我有好感，就接著說：您看看，我現(xiàn)在在某某部門， 我們那里比較清靜，沒有什么人會下圍棋，以后休息的時候我還要向 您討教圍棋方面的事情，跟您多多學習。您的圍棋下的實在是太好了， 我跟高手學過，但是玩了這幾盤都沒有能贏您。10 .你