推銷與談判技巧05接近顧客的技巧

1、項(xiàng)目五項(xiàng)目五 接近顧客的技巧接近顧客的技巧任務(wù)一任務(wù)一 接近顧客前的準(zhǔn)備工作接近顧客前的準(zhǔn)備工作任務(wù)二任務(wù)二 約見顧客的技巧約見顧客的技巧任務(wù)三任務(wù)三 接近顧客的技巧接近顧客的技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)1.1.熟悉接近顧客前的準(zhǔn)備工作；熟悉接近顧客前的準(zhǔn)備工作；2.2.掌握約見顧客的內(nèi)容和方法；掌握約見顧客的內(nèi)容和方法；3.3.掌握接近顧客的策略和方法。掌握接近顧客的策略和方法。培養(yǎng)技巧培養(yǎng)技巧培養(yǎng)學(xué)生約見和接近顧客的能力，也就是要培養(yǎng)學(xué)生約見和接近顧客的能力，也就是要求學(xué)生能做好接近顧客前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，求學(xué)生能做好接近顧客前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，能運(yùn)用各種方法與策略約見與接近顧客。能運(yùn)用各種方法與策略

2、約見與接近顧客。 導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例 一次失敗的推銷一次失敗的推銷小王是一家科教設(shè)備公司的推銷員，他希望通過勤奮的工作來創(chuàng)造良好的業(yè)績。小王是一家科教設(shè)備公司的推銷員，他希望通過勤奮的工作來創(chuàng)造良好的業(yè)績。一天，他急匆匆地走進(jìn)一家公司，找到經(jīng)理室，敲門后進(jìn)了屋，于是有了下面的一段對一天，他急匆匆地走進(jìn)一家公司，找到經(jīng)理室，敲門后進(jìn)了屋，于是有了下面的一段對話：話：小王：您好，李先生。我叫王進(jìn)，是佳成科教設(shè)備公司的推銷員。小王：您好，李先生。我叫王進(jìn)，是佳成科教設(shè)備公司的推銷員。經(jīng)理：哦，對不起，這里沒有李先生。經(jīng)理：哦，對不起，這里沒有李先生。小王：您是這家公司的經(jīng)理吧？我找的就是您。小王：您是

3、這家公司的經(jīng)理吧？我找的就是您。經(jīng)理：我姓余，不姓李。經(jīng)理：我姓余，不姓李。小王：對不起。我沒聽清楚您的秘書說您是姓李還是姓余。我想向您介紹一下我們公司小王：對不起。我沒聽清楚您的秘書說您是姓李還是姓余。我想向您介紹一下我們公司的彩色復(fù)印機(jī)的彩色復(fù)印機(jī)經(jīng)理：我們現(xiàn)在還用不著彩色復(fù)印機(jī)。經(jīng)理：我們現(xiàn)在還用不著彩色復(fù)印機(jī)。小王：噢，是這樣。不過，我們還有別的型號的復(fù)印機(jī)，這是產(chǎn)品目錄，請您過目。小王：噢，是這樣。不過，我們還有別的型號的復(fù)印機(jī)，這是產(chǎn)品目錄，請您過目。（接著掏出煙與打火機(jī)）您來一支？（接著掏出煙與打火機(jī)）您來一支？經(jīng)理：我不吸煙，我討厭煙味，而且，我們公司是無煙區(qū)。經(jīng)理：我不吸煙，

4、我討厭煙味，而且，我們公司是無煙區(qū)。小王：小王：思考題：小王推銷失敗的原因是什么？小王推銷失敗的經(jīng)歷對推銷員有何啟示？ 具體任務(wù)：要熟知接近顧客前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，具體任務(wù)：要熟知接近顧客前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，并能靈活運(yùn)用約見和接近顧客的各種策略和方法。并能靈活運(yùn)用約見和接近顧客的各種策略和方法。如導(dǎo)入案例中小王推銷的失敗應(yīng)該給我們推銷人員如導(dǎo)入案例中小王推銷的失敗應(yīng)該給我們推銷人員敲起的警鐘。敲起的警鐘。 對推銷人員來說，約見和接近顧客是一件非對推銷人員來說，約見和接近顧客是一件非常困難的事情，因?yàn)楹芏囝櫩投紩?huì)排斥推銷人員，常困難的事情，因?yàn)楹芏囝櫩投紩?huì)排斥推銷人員，因此，推銷人員必須認(rèn)真研究目標(biāo)

5、顧客，靈活運(yùn)用因此，推銷人員必須認(rèn)真研究目標(biāo)顧客，靈活運(yùn)用各種約見和接近顧客的技巧，以達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)。各種約見和接近顧客的技巧，以達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)。一、接近顧客前準(zhǔn)備工作的重要性一、接近顧客前準(zhǔn)備工作的重要性所謂接近顧客是推銷人員為進(jìn)行推銷洽談，對準(zhǔn)顧客進(jìn)行的正式所謂接近顧客是推銷人員為進(jìn)行推銷洽談，對準(zhǔn)顧客進(jìn)行的正式接觸或訪問，它直接關(guān)系到整個(gè)推銷洽談的成功。而接近準(zhǔn)備是接觸或訪問，它直接關(guān)系到整個(gè)推銷洽談的成功。而接近準(zhǔn)備是指推銷人員在接近某一特定準(zhǔn)顧客之前，進(jìn)一步了解該顧客情況指推銷人員在接近某一特定準(zhǔn)顧客之前，進(jìn)一步了解該顧客情況的過程。的過程。1.1.接近準(zhǔn)備是取得接近成功的關(guān)鍵接近準(zhǔn)

6、備是取得接近成功的關(guān)鍵2.2.接近準(zhǔn)備有利于制定接近準(zhǔn)顧客的策略接近準(zhǔn)備有利于制定接近準(zhǔn)顧客的策略3.3.接近準(zhǔn)備可使推薦的產(chǎn)品更具有針對性接近準(zhǔn)備可使推薦的產(chǎn)品更具有針對性4.4.推銷準(zhǔn)備有利于激發(fā)顧客的購買欲望推銷準(zhǔn)備有利于激發(fā)顧客的購買欲望5.5.推銷準(zhǔn)備有利于推銷人員為正式推銷洽談做好準(zhǔn)備推銷準(zhǔn)備有利于推銷人員為正式推銷洽談做好準(zhǔn)備二、接近顧客前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容二、接近顧客前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容（一）顧客資料的準(zhǔn)備（一）顧客資料的準(zhǔn)備1.1.個(gè)人準(zhǔn)顧客的接近準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)顧客的接近準(zhǔn)備2.2.團(tuán)體準(zhǔn)顧客的接近準(zhǔn)備團(tuán)體準(zhǔn)顧客的接近準(zhǔn)備3.3.常顧客的接近準(zhǔn)備常顧客的接近準(zhǔn)備個(gè)體準(zhǔn)顧客個(gè)體準(zhǔn)顧客是指個(gè)

7、人或家庭式的準(zhǔn)顧客是指個(gè)人或家庭式的準(zhǔn)顧客 姓名，姓名，年齡，年齡，學(xué)歷，學(xué)歷，民族，民族，籍貫，籍貫，家庭情況，家庭情況，消費(fèi)需求，消費(fèi)需求，興趣愛好，興趣愛好，其他其他團(tuán)體準(zhǔn)顧客團(tuán)體準(zhǔn)顧客主要是指那些可能購買推銷人主要是指那些可能購買推銷人員所推銷商品的企事業(yè)單位及其他社會(huì)團(tuán)員所推銷商品的企事業(yè)單位及其他社會(huì)團(tuán)體組織體組織 (1)(1)該組織的基本情況該組織的基本情況 (2)(2)生產(chǎn)經(jīng)營情況生產(chǎn)經(jīng)營情況 (3)(3)購買習(xí)慣和購買行為的特點(diǎn)等購買習(xí)慣和購買行為的特點(diǎn)等 常顧客或熟客、老顧客常顧客或熟客、老顧客，簡稱?？?，是指推銷人員所，簡稱?？?，是指推銷人員所掌握的比較熟悉的、比較穩(wěn)定的

8、顧客，包括個(gè)體常顧掌握的比較熟悉的、比較穩(wěn)定的顧客，包括個(gè)體常顧客和團(tuán)體常顧客兩類?？秃蛨F(tuán)體常顧客兩類。(1)(1)常顧客的基本情況常顧客的基本情況 (2)(2)常顧客的變動(dòng)情況常顧客的變動(dòng)情況 (3)(3)常顧客的反應(yīng)情況常顧客的反應(yīng)情況 二、接近顧客前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容二、接近顧客前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容（二）推銷輔助器材的準(zhǔn)備（二）推銷輔助器材的準(zhǔn)備表表5-1 5-1 主要的推銷器材及其功用主要的推銷器材及其功用類類 別別內(nèi) 容功 用視聽器材視聽器材商品實(shí)體、樣品、產(chǎn)品目錄、商品實(shí)體、樣品、產(chǎn)品目錄、幻燈片、音像制品、圖文資幻燈片、音像制品、圖文資料等料等展示商品，吸引顧客注意力，展示商品，吸引顧客

9、注意力，促使顧客直觀感受商品促使顧客直觀感受商品宣傳器材宣傳器材廣告作品、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)廣告作品、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品價(jià)目表、檢驗(yàn)報(bào)告、鑒定品價(jià)目表、檢驗(yàn)報(bào)告、鑒定證書等證書等增強(qiáng)推銷人員說服顧客的效增強(qiáng)推銷人員說服顧客的效果果簽約器材簽約器材票據(jù)、合同文本、印章等票據(jù)、合同文本、印章等交易一旦達(dá)成，隨時(shí)履行有交易一旦達(dá)成，隨時(shí)履行有關(guān)簽約手續(xù)，不至于貽誤時(shí)關(guān)簽約手續(xù)，不至于貽誤時(shí)機(jī)機(jī)其他器材其他器材筆、計(jì)算器、筆記本、單位筆、計(jì)算器、筆記本、單位介紹信、身份證、名片等介紹信、身份證、名片等方便取用方便取用案例討論：案例討論： 推銷人員小馬打電話約見從前的老顧客某醫(yī)院郝院長，內(nèi)容如下：推銷人員小馬

10、打電話約見從前的老顧客某醫(yī)院郝院長，內(nèi)容如下： 小馬：小馬：“郝院長，您好郝院長，您好! !好長時(shí)間沒見了，今晚有空嗎好長時(shí)間沒見了，今晚有空嗎? ?我請您吃我請您吃飯。飯?！?” 郝院長：郝院長：“不，謝謝。不，謝謝?！?” 小馬：小馬：“我們公司從國外剛進(jìn)口一種新的心臟起搏器，我想向您我們公司從國外剛進(jìn)口一種新的心臟起搏器，我想向您介紹一下。介紹一下?！?” 郝院長：郝院長：“有業(yè)務(wù)就想起找我啦有業(yè)務(wù)就想起找我啦?” ?” 小馬：小馬：“當(dāng)然，我們是老朋友了嘛。當(dāng)然，我們是老朋友了嘛?！?” 郝院長：郝院長：“我恐怕讓你失望了。我恐怕讓你失望了?！?” 小馬：小馬：“為什么為什么?” ?”

11、 郝院長：郝院長：“一年前我就改任書記，從事黨務(wù)工作了。一年前我就改任書記，從事黨務(wù)工作了?！?” 思考題：思考題：（1 1）小馬約見老顧客時(shí)做好準(zhǔn)備了嗎？有何不當(dāng)之處？）小馬約見老顧客時(shí)做好準(zhǔn)備了嗎？有何不當(dāng)之處？（2 2）你認(rèn)為小馬約見老顧客應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？）你認(rèn)為小馬約見老顧客應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？自我測試自我測試 1.1.理論知識(shí)測試?yán)碚撝R(shí)測試（1 1）填空題）填空題推銷人員能否接近成功取決于：推銷人員能否接近成功取決于： 、 、 。接近準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容包括接近準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容包括 和和 兩個(gè)方面。兩個(gè)方面。（2 2）判斷題）判斷題接近準(zhǔn)備工作的主要目的是搜集更多的準(zhǔn)顧客的資料，為尋找

12、和識(shí)別顧客接近準(zhǔn)備工作的主要目的是搜集更多的準(zhǔn)顧客的資料，為尋找和識(shí)別顧客做好準(zhǔn)備。（做好準(zhǔn)備。（ ）接近準(zhǔn)備是接近和洽談的基礎(chǔ)，因此必須做好這項(xiàng)工作。（接近準(zhǔn)備是接近和洽談的基礎(chǔ)，因此必須做好這項(xiàng)工作。（ ）個(gè)體準(zhǔn)顧客僅指個(gè)人，不包括家庭式的準(zhǔn)顧客。（個(gè)體準(zhǔn)顧客僅指個(gè)人，不包括家庭式的準(zhǔn)顧客。（ ）團(tuán)體準(zhǔn)顧客的最大特點(diǎn)是其購買決策的執(zhí)行人和決策人是一致的。（團(tuán)體準(zhǔn)顧客的最大特點(diǎn)是其購買決策的執(zhí)行人和決策人是一致的。（ ）（3 3）單項(xiàng)選擇題）單項(xiàng)選擇題接近顧客、進(jìn)行推銷洽談的主要依據(jù)是（接近顧客、進(jìn)行推銷洽談的主要依據(jù)是（ ）A.A.顧客資料顧客資料 B.B.顧客姓名顧客姓名 C.C.顧客購

13、買習(xí)慣顧客購買習(xí)慣 D.D.洽談方法洽談方法個(gè)體準(zhǔn)顧客的資料準(zhǔn)備不包括（個(gè)體準(zhǔn)顧客的資料準(zhǔn)備不包括（ ）A.A.消費(fèi)需求消費(fèi)需求 B.B.家庭情況家庭情況 C.C.興趣愛好興趣愛好 D.D.生產(chǎn)經(jīng)營生產(chǎn)經(jīng)營（4 4）簡述題：對于團(tuán)體準(zhǔn)顧客，需要做好哪些接近準(zhǔn)備？）簡述題：對于團(tuán)體準(zhǔn)顧客，需要做好哪些接近準(zhǔn)備？2.2.實(shí)踐技能測試實(shí)踐技能測試小李是一家紡織機(jī)械設(shè)備公司的推銷員，準(zhǔn)備到五星紡織公司進(jìn)行推銷，請你幫他小李是一家紡織機(jī)械設(shè)備公司的推銷員，準(zhǔn)備到五星紡織公司進(jìn)行推銷，請你幫他列出一份接近準(zhǔn)備工作目錄及其具體內(nèi)容。列出一份接近準(zhǔn)備工作目錄及其具體內(nèi)容。 導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例 成功的電話約見成功

14、的電話約見王娟是一個(gè)很有心計(jì)的推銷員，她經(jīng)常用電話預(yù)約客戶。打電話前，她總是做好充分的王娟是一個(gè)很有心計(jì)的推銷員，她經(jīng)常用電話預(yù)約客戶。打電話前，她總是做好充分的準(zhǔn)備，包括掌握客戶的詳細(xì)資料、怎樣打招呼、對方拒絕后的應(yīng)對措施等，所以成功率準(zhǔn)備，包括掌握客戶的詳細(xì)資料、怎樣打招呼、對方拒絕后的應(yīng)對措施等，所以成功率極高。極高。一次，王娟給一位名叫張美的公司經(jīng)理打電話，她事先并不認(rèn)識(shí)張經(jīng)理，但最后得到了一次，王娟給一位名叫張美的公司經(jīng)理打電話，她事先并不認(rèn)識(shí)張經(jīng)理，但最后得到了拜訪機(jī)會(huì)。她是這樣做的：拜訪機(jī)會(huì)。她是這樣做的：王：王：“張姐，你好！張姐，你好！”張：張：“你是你是”（有點(diǎn)遲疑）（有點(diǎn)

15、遲疑）王：王：“怎么？不認(rèn)得我了嗎？我是小娟呀！怎么？不認(rèn)得我了嗎？我是小娟呀！”張：張：“小娟？小娟？哦，你好！哦，你好！”（想不起對方是誰，但又怕是自己忘記了的見過面的客（想不起對方是誰，但又怕是自己忘記了的見過面的客戶、朋友等。）戶、朋友等。）王：王：“張組，最近生意不錯(cuò)吧！張組，最近生意不錯(cuò)吧！”張：張：“還可以，哦，你在哪里？有什么事嗎？還可以，哦，你在哪里？有什么事嗎？”王：王：“我剛?cè)?huì)過一個(gè)朋友，有一件重要的事要和您面談，現(xiàn)在已到您樓下。您現(xiàn)在有我剛?cè)?huì)過一個(gè)朋友，有一件重要的事要和您面談，現(xiàn)在已到您樓下。您現(xiàn)在有客人嗎？我來看看您，好嗎？客人嗎？我來看看您，好嗎？”張：張：“

16、我十點(diǎn)鐘有個(gè)會(huì)，還有點(diǎn)空，那你來吧！我十點(diǎn)鐘有個(gè)會(huì)，還有點(diǎn)空，那你來吧！”思考題：思考題：王娟的約見為什么會(huì)成功？你還有哪些約見顧客的方法呢？王娟的約見為什么會(huì)成功？你還有哪些約見顧客的方法呢？具體任務(wù)：要求項(xiàng)具體任務(wù)：要求項(xiàng)目小組在掌握了接目小組在掌握了接近顧客前準(zhǔn)備工作近顧客前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容后，要能進(jìn)的內(nèi)容后，要能進(jìn)一步明確約見顧客一步明確約見顧客的主要內(nèi)容，從而的主要內(nèi)容，從而能靈活運(yùn)用各種約能靈活運(yùn)用各種約見方法成功約見顧見方法成功約見顧客客。約見顧客約見顧客，這里的約見是狹義的約見，即，這里的約見是狹義的約見，即商業(yè)約見，是指推銷人員事先征得顧客同商業(yè)約見，是指推銷人員事先征得顧客同

17、意接見的行為過程意接見的行為過程 約見顧客約見顧客接近顧客接近顧客推銷洽談推銷洽談排除推銷障礙是否成功排除推銷障礙是否成功推銷失敗推銷失敗推銷成功推銷成功否是圖圖5-15-1推銷人員與顧客接觸步驟示意推銷人員與顧客接觸步驟示意圖圖一、約見的主要內(nèi)容一、約見的主要內(nèi)容約見的基本內(nèi)容包括確定約見對象約見的基本內(nèi)容包括確定約見對象(Who)(Who)、明確約見目的、明確約見目的(Why)(Why)、安排約見時(shí)間安排約見時(shí)間(When)(When)、選擇約見地點(diǎn)、選擇約見地點(diǎn)(Where)(Where)等四個(gè)方面，簡稱等四個(gè)方面，簡稱“4W”4W”。( (一一) )確定約見對象確定約見對象進(jìn)行推銷約見

18、，首先要確定約見對象。這里的約見對象指的是對進(jìn)行推銷約見，首先要確定約見對象。這里的約見對象指的是對購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活動(dòng)具有重大影響的人。購買行為具有決策權(quán)或?qū)徺I活動(dòng)具有重大影響的人。推銷人員在確定約見對象時(shí)，要根據(jù)推銷業(yè)務(wù)的性質(zhì)，設(shè)法約見推銷人員在確定約見對象時(shí)，要根據(jù)推銷業(yè)務(wù)的性質(zhì)，設(shè)法約見購買決策人或?qū)徺I決策有重大影響的人購買決策人或?qū)徺I決策有重大影響的人 ( (二二) )明確約見事由明確約見事由1.1.推銷產(chǎn)品推銷產(chǎn)品 2.2.市場調(diào)查市場調(diào)查 3.3.提供服務(wù)提供服務(wù) 4.4.聯(lián)絡(luò)與老客戶的感情聯(lián)絡(luò)與老客戶的感情 5.5.簽訂合同簽訂合同 6.6.收取貨款收取貨款 (

19、 (三三) )安排約見時(shí)間安排約見時(shí)間推銷要掌握最佳的時(shí)機(jī)，要求推銷人員一推銷要掌握最佳的時(shí)機(jī)，要求推銷人員一方面要廣泛收集信息資料，做到知己知彼，方面要廣泛收集信息資料，做到知己知彼，另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感。具體約另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感。具體約見時(shí)間的確定要因約見對象、約見事由、見時(shí)間的確定要因約見對象、約見事由、約見方式、約見地點(diǎn)的不同而不同，但有約見方式、約見地點(diǎn)的不同而不同，但有一個(gè)原則要把握：即最好的時(shí)機(jī)是一個(gè)原則要把握：即最好的時(shí)機(jī)是“雪中雪中送炭送炭”或或“錦上添花錦上添花”。 ( (四四) )選擇約見地點(diǎn)選擇約見地點(diǎn) 約見地點(diǎn)的選擇對于約見的成功與否也起很重要的影響

20、作用。約見約見地點(diǎn)的選擇對于約見的成功與否也起很重要的影響作用。約見的理由、對象不一樣，約見的地點(diǎn)也應(yīng)有所不同，基本原則是方便顧客、的理由、對象不一樣，約見的地點(diǎn)也應(yīng)有所不同，基本原則是方便顧客、有利推銷。從推銷活動(dòng)的實(shí)踐看，約見地點(diǎn)可選在客戶的辦公室、家庭、有利推銷。從推銷活動(dòng)的實(shí)踐看，約見地點(diǎn)可選在客戶的辦公室、家庭、社交場所等。約見地點(diǎn)不同則推銷效果不同，推銷人員應(yīng)學(xué)會(huì)根據(jù)具體社交場所等。約見地點(diǎn)不同則推銷效果不同，推銷人員應(yīng)學(xué)會(huì)根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇。情況進(jìn)行選擇。 1.1.住所住所。如果推銷的是日用消費(fèi)品，選擇顧客住所為見面地點(diǎn)無疑。如果推銷的是日用消費(fèi)品，選擇顧客住所為見面地點(diǎn)無疑是

21、最合適的，推銷人員登堂入室，能深入了解顧客，做好推銷預(yù)測。如是最合適的，推銷人員登堂入室，能深入了解顧客，做好推銷預(yù)測。如果推銷的是工業(yè)用品，則不宜貿(mào)然造訪決策人的住所，否則會(huì)使對方產(chǎn)果推銷的是工業(yè)用品，則不宜貿(mào)然造訪決策人的住所，否則會(huì)使對方產(chǎn)生戒備心理，被拒之門外。但是當(dāng)有人引見時(shí)，比如有與對方關(guān)系良好生戒備心理，被拒之門外。但是當(dāng)有人引見時(shí)，比如有與對方關(guān)系良好的第三者相伴，或帶上與對方有交往的人的介紹信函，在這些條件下選的第三者相伴，或帶上與對方有交往的人的介紹信函，在這些條件下選擇對方的住所作為見面地點(diǎn)要比在對方辦公室更能創(chuàng)造良好的合作氣氛。擇對方的住所作為見面地點(diǎn)要比在對方辦公室更

22、能創(chuàng)造良好的合作氣氛。 2.2.辦公室辦公室。顧客的辦公室是常用的約見地點(diǎn)，在這里雙方有足夠的。顧客的辦公室是常用的約見地點(diǎn)，在這里雙方有足夠的時(shí)間來討論問題，反復(fù)商議以達(dá)成共識(shí)。但是在辦公室會(huì)面最容易被外時(shí)間來討論問題，反復(fù)商議以達(dá)成共識(shí)。但是在辦公室會(huì)面最容易被外界干擾，辦公室人多事雜，電話不斷，拜訪者也不止一個(gè)人，因此推銷界干擾，辦公室人多事雜，電話不斷，拜訪者也不止一個(gè)人，因此推銷人員必須設(shè)法使客戶集中注意力，爭取盡快達(dá)成交易。人員必須設(shè)法使客戶集中注意力，爭取盡快達(dá)成交易。 3.3.社交場所社交場所。推銷學(xué)家曾指出：最好的推銷場所也許不在客戶的家。推銷學(xué)家曾指出：最好的推銷場所也許不

23、在客戶的家庭或辦公室庭或辦公室 。 二、約見的主要方法二、約見的主要方法1.1.電話約見電話約見2.2.信函約見信函約見3.3.當(dāng)面約見當(dāng)面約見4.4.委托約見委托約見5.5.廣告約見廣告約見6.6.網(wǎng)上約見網(wǎng)上約見1. 1.含義含義2. 2.優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)3. 3.缺點(diǎn)缺點(diǎn)4. 4.適用范圍適用范圍5. 5.運(yùn)用注意事項(xiàng)運(yùn)用注意事項(xiàng)案例討論：案例討論：（1 1）下列約見信函的書寫有何不妥這處？）下列約見信函的書寫有何不妥這處？一大企業(yè)推銷員在約見一小規(guī)模的經(jīng)銷商的信上寫道：一大企業(yè)推銷員在約見一小規(guī)模的經(jīng)銷商的信上寫道：“奉公司總經(jīng)理之奉公司總經(jīng)理之命，擬于九日下午三時(shí)整，赴貴公司洽商命，擬于九日

24、下午三時(shí)整，赴貴公司洽商勝利型勝利型計(jì)算機(jī)推廣事宜，屆計(jì)算機(jī)推廣事宜，屆時(shí)務(wù)必等候勿出時(shí)務(wù)必等候勿出”（2 2）下面是兩位推銷人員電話約見某電視機(jī)廠劉廠長的對話。）下面是兩位推銷人員電話約見某電視機(jī)廠劉廠長的對話。推銷員推銷員1 1：“劉廠長，我什么時(shí)間去拜訪你為好呢劉廠長，我什么時(shí)間去拜訪你為好呢?” ?” 推銷員推銷員2 2：“劉廠長，我是星期三下午來拜訪您，還是星期四上午來呢劉廠長，我是星期三下午來拜訪您，還是星期四上午來呢?”?”問題：試對以上兩種約見方式進(jìn)行評價(jià)。問題：試對以上兩種約見方式進(jìn)行評價(jià)。自我測試自我測試 1 1、理論知識(shí)測試、理論知識(shí)測試（1 1）填空題）填空題約見的基本

25、內(nèi)容可以簡稱為約見的基本內(nèi)容可以簡稱為“4W”4W”，具體包括：，具體包括： 、 、 、 是整個(gè)推銷活動(dòng)過程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它既是接近準(zhǔn)備工作的延續(xù)，又是正式接是整個(gè)推銷活動(dòng)過程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它既是接近準(zhǔn)備工作的延續(xù)，又是正式接近顧客的開始。近顧客的開始。（2 2）判斷題）判斷題約見的理由、對象不同，約見的地點(diǎn)可以相同。（約見的理由、對象不同，約見的地點(diǎn)可以相同。（ ）電話約見要掌握好時(shí)間和分寸，不要強(qiáng)人所難。（電話約見要掌握好時(shí)間和分寸，不要強(qiáng)人所難。（ ）（3 3）單項(xiàng)選擇題）單項(xiàng)選擇題約見地點(diǎn)選擇的基本原則是（約見地點(diǎn)選擇的基本原則是（ ）A.A.方便顧客、有利推銷方便顧客、有利推銷

26、B.B.自己喜好、便于說服自己喜好、便于說服C.C.顧客住所、便于商談?lì)櫩妥∷?、便于商?D.D.顧客辦公室、容易達(dá)成交易顧客辦公室、容易達(dá)成交易容易受地理限制的約見的方法是（容易受地理限制的約見的方法是（ ）A.A.廣告約見廣告約見 B.B.網(wǎng)上約見網(wǎng)上約見 C.C.當(dāng)面約見當(dāng)面約見 D.D.委托約見委托約見能在短時(shí)間內(nèi)接觸更多的準(zhǔn)顧客的約見方法是（能在短時(shí)間內(nèi)接觸更多的準(zhǔn)顧客的約見方法是（ ）A.A.信函約見信函約見 B.B.電話約見電話約見 C.C.當(dāng)面約見當(dāng)面約見 D.D.委托約見委托約見（4 4）簡述題：請列表比較約見顧客方法的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)。）簡述題：請列表比較約見顧客方法的

27、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)。2 2實(shí)踐技能測試實(shí)踐技能測試大眾汽車推銷員小顧準(zhǔn)備去一家公司推銷汽車，請你幫他設(shè)計(jì)約見顧客的方法，并請列舉大眾汽車推銷員小顧準(zhǔn)備去一家公司推銷汽車，請你幫他設(shè)計(jì)約見顧客的方法，并請列舉出約見顧客的理由。出約見顧客的理由。 導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例 一名顧客站在柜臺(tái)旁邊觀看。售貨員走過來問：一名顧客站在柜臺(tái)旁邊觀看。售貨員走過來問：“您買些什么您買些什么?”?”顧客顧客立即走開了。您知道為什么嗎立即走開了。您知道為什么嗎? ?一天，小趙好不容易進(jìn)入了顧客劉經(jīng)理的辦公室，見到了他早就希望見一天，小趙好不容易進(jìn)入了顧客劉經(jīng)理的辦公室，見到了他早就希望見面的劉總。劉總表現(xiàn)得很熱情，親自

28、為小趙倒了一杯茶?？墒钱?dāng)小趙剛面的劉總。劉總表現(xiàn)得很熱情，親自為小趙倒了一杯茶?？墒钱?dāng)小趙剛要開口進(jìn)行推銷演講時(shí)，劉總匆匆忙忙地說：要開口進(jìn)行推銷演講時(shí)，劉總匆匆忙忙地說：“你坐，我還有點(diǎn)事。你坐，我還有點(diǎn)事?！闭f完就走了。小趙不明白，劉總既然可以請他進(jìn)來，為什么不與他進(jìn)行說完就走了。小趙不明白，劉總既然可以請他進(jìn)來，為什么不與他進(jìn)行深入交流呢深入交流呢? ? 您知道為什么嗎您知道為什么嗎? ?一個(gè)銷售防火布的推銷人員，在見到顧客時(shí)，總是先遞一個(gè)打火機(jī)給顧一個(gè)銷售防火布的推銷人員，在見到顧客時(shí)，總是先遞一個(gè)打火機(jī)給顧客，然后指指自己手肘處的衣服說：客，然后指指自己手肘處的衣服說：“您燒燒這里，

29、燒燒。您燒燒這里，燒燒?！鳖櫩投己茴櫩投己芎闷娴卮蛑蚧饳C(jī)。原來他的手肘處的衣服外有一塊防火布。他的推銷好奇地打著打火機(jī)。原來他的手肘處的衣服外有一塊防火布。他的推銷業(yè)績一直都比較好。您知道這又是為什么嗎業(yè)績一直都比較好。您知道這又是為什么嗎? ?思考題：思考題：請分析案例中顧客行為的原因請分析案例中顧客行為的原因。具體任務(wù)：要求項(xiàng)具體任務(wù)：要求項(xiàng)目小組在掌握了約目小組在掌握了約見顧客的內(nèi)容后，見顧客的內(nèi)容后，能進(jìn)一步明確接近能進(jìn)一步明確接近顧客的主要內(nèi)容，顧客的主要內(nèi)容，從而能靈活運(yùn)用各從而能靈活運(yùn)用各種接近方法成功接種接近方法成功接近顧客。近顧客。接近顧客接近顧客，是指推銷人員為推銷洽，是

30、指推銷人員為推銷洽談的順利開展而與推銷對象正式接談的順利開展而與推銷對象正式接觸的過程。觸的過程。一、接近顧客的目的一、接近顧客的目的1.1.接近顧客的目的接近顧客的目的(1)(1)驗(yàn)證事先所得信息驗(yàn)證事先所得信息(2)(2)引起顧客的注意引起顧客的注意 (3)(3)培養(yǎng)顧客的興趣培養(yǎng)顧客的興趣 (4)(4)順利轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性洽談順利轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性洽談2.2.接近顧客的基本策略接近顧客的基本策略(1)(1)迎合顧客策略迎合顧客策略(2)(2)調(diào)整心態(tài)策略調(diào)整心態(tài)策略(3)(3)減輕壓力策略減輕壓力策略(4)(4)控制時(shí)間策略控制時(shí)間策略 二、接近顧客的方法二、接近顧客的方法1.1.商品接近法商品接近法

31、2.2.介紹接近法介紹接近法3.3.社交接近法社交接近法4.4.饋贈(zèng)接近法饋贈(zèng)接近法5.5.贊美接近法贊美接近法6.6.反復(fù)接近法反復(fù)接近法7.7.服務(wù)接近法服務(wù)接近法8.8.利益接近法利益接近法9.9.好奇接近法好奇接近法10.10.求教接近法求教接近法11.11.問題接近法問題接近法12.12.調(diào)查接近法調(diào)查接近法13.13.表演接近法表演接近法14.14.震驚接近法震驚接近法1. 1.含義含義2. 2.優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)3. 3.缺點(diǎn)缺點(diǎn)4. 4.適用范圍適用范圍5. 5.運(yùn)用注意事項(xiàng)運(yùn)用注意事項(xiàng)利益銷售模型又稱為利益銷售模型又稱為EABEAB模型，分為三個(gè)部分：模型，分為三個(gè)部分：（1 1）特性

32、（）特性（FeatureFeature）（2 2）優(yōu)勢（）優(yōu)勢（AdvantageAdvantage）（3 3）利益（）利益（BenefitBenefit） 表表5-6 5-6 高級醫(yī)用手術(shù)衣公司新型外科手術(shù)衣產(chǎn)品分析表高級醫(yī)用手術(shù)衣公司新型外科手術(shù)衣產(chǎn)品分析表產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利利 益益戲劇化方式戲劇化方式聚酯纖維聚酯纖維更耐用更耐用顧客不必像使用全棉制服那顧客不必像使用全棉制服那樣反復(fù)訂貨樣反復(fù)訂貨展示已洗過多次的手術(shù)服展示已洗過多次的手術(shù)服混紡面料混紡面料更好看更好看無需熨燙無需熨燙外科醫(yī)護(hù)人員不必再為穿手外科醫(yī)護(hù)人員不必再為穿手術(shù)服難看而難堪術(shù)服難看而難堪節(jié)省洗衣費(fèi)用節(jié)省

33、洗衣費(fèi)用讓醫(yī)護(hù)人員試穿，體驗(yàn)新手術(shù)服讓醫(yī)護(hù)人員試穿，體驗(yàn)新手術(shù)服的美觀的美觀將樣品交給洗衣部經(jīng)理以求證實(shí)將樣品交給洗衣部經(jīng)理以求證實(shí)內(nèi)織不內(nèi)織不銹鋼線銹鋼線將靜電導(dǎo)地將靜電導(dǎo)地將手術(shù)室麻醉劑著火的危險(xiǎn)將手術(shù)室麻醉劑著火的危險(xiǎn)減到最小減到最小由獨(dú)立的測試實(shí)驗(yàn)機(jī)構(gòu)出示的證由獨(dú)立的測試實(shí)驗(yàn)機(jī)構(gòu)出示的證明書明書送貨上門送貨上門訂貨兩周內(nèi)訂貨兩周內(nèi)送貨上門送貨上門醫(yī)院不必大量庫存手術(shù)服醫(yī)院不必大量庫存手術(shù)服由對產(chǎn)品表示滿意的顧客推薦由對產(chǎn)品表示滿意的顧客推薦案例討論：案例討論：收銀機(jī)推銷收銀機(jī)推銷案例案例1 1推銷員甲：你好，我是騰飛公司的業(yè)務(wù)代表王小東。在百忙中打擾您，想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用推

34、銷員甲：你好，我是騰飛公司的業(yè)務(wù)代表王小東。在百忙中打擾您，想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情。收銀機(jī)的事情。商店老板：你認(rèn)為我店里的收銀機(jī)有什么毛病嗎？商店老板：你認(rèn)為我店里的收銀機(jī)有什么毛病嗎？推銷員甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。推銷員甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已經(jīng)到了需要換新的時(shí)候。商店老板：對不起，我們暫時(shí)不想考慮換新的。商店老板：對不起，我們暫時(shí)不想考慮換新的。推銷員甲：不會(huì)吧！對面周老板已更換了新的收銀機(jī)。推銷員甲：不會(huì)吧！對面周老板已更換了新的收銀機(jī)。商店老板：我們目前沒有這方面的預(yù)算，將來再說吧！商店老板：我們目前沒有這方面的預(yù)算

35、，將來再說吧！案例案例2 2推銷員乙：劉老板在嗎？我是希望公司業(yè)務(wù)代表顧榮，經(jīng)常經(jīng)過貴店，看到貴店生意一直都是那么好，實(shí)推銷員乙：劉老板在嗎？我是希望公司業(yè)務(wù)代表顧榮，經(jīng)常經(jīng)過貴店，看到貴店生意一直都是那么好，實(shí)在不簡單。在不簡單。商店老板：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。商店老板：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。推銷員乙：貴店對客戶的態(tài)度非常親切，劉老板對貴店員工的培訓(xùn)一定非常用心，我也常常到別的店，對推銷員乙：貴店對客戶的態(tài)度非常親切，劉老板對貴店員工的培訓(xùn)一定非常用心，我也常常到別的店，對街的張老板，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。街的張老板，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實(shí)上，他一直是我學(xué)習(xí)的對象。商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實(shí)上，他一直是我學(xué)習(xí)的對象。推銷員乙：不瞞您說，張老板昨天剛換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及劉老板的事情，因此，推銷員乙：不瞞您說，張老板昨天剛換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及劉老板的事情，因此，今天我才來打擾您！今天我才來打擾您！商店老板：喔？他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)！商店老板：喔？他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)！推銷員乙：是的。劉老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您店里的收銀機(jī)雖然也