化妝品培訓(xùn)需求評(píng)估方案

1、愛美是人的 一種天性， 做為現(xiàn)代社會(huì)的人們用美況來裝扮自己， 以便在生活中、 工作中 找到更多的自信， 同其他商品一樣， 化妝品從業(yè)人員也要不定期的進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)， 以 便對(duì)應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)?；瘖y品促銷員是化妝品終端市場(chǎng)的一線銷售人員，在整個(gè)銷售過程中扮演著重要的角 色?；瘖y品促銷員直接與消費(fèi)者面對(duì)面的接觸，不僅起到促進(jìn)銷售的作用，同時(shí)， 也代表著企業(yè)廠商的形象。被稱為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過 20 多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得 了前所未有的成就?；瘖y品企業(yè)如雨后春筍般越來越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。國(guó)內(nèi)亦涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、郁美凈、舒

2、蕾、歐珀萊、隆 力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌， 那么對(duì)于一位優(yōu)秀的銷售人員來說， 僅知道銷售技巧 是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵在于對(duì)它的靈活運(yùn)用，當(dāng)然培訓(xùn)也是必不可少的。（一）選擇的是化妝品部門（二）設(shè)計(jì)收集數(shù)據(jù)的方法。問卷調(diào)查法：實(shí)施調(diào)查人員：調(diào)查對(duì)象的選擇： 根據(jù)銷售人員在該部門的銷售業(yè)績(jī)及工資待遇情況， 挑選不同層次和不同 類型的員工進(jìn)行調(diào)查，從而確定是否進(jìn)行培訓(xùn)。調(diào)查表如下：化妝品銷售人員問卷調(diào)查表尊敬的先生 / 女士：您好！ 我大四的學(xué)生， 非常感謝您能配合我的調(diào)查。 本次調(diào)查主要是了解貴公司銷售人員的 培訓(xùn)情況。 本次調(diào)查采用匿名形式， 我們將嚴(yán)格保密您的信息。另外調(diào)查的結(jié)果， 只會(huì)應(yīng)用

3、 學(xué)術(shù)研究，不會(huì)作其他用途，請(qǐng)大家放心作答。再次謝謝您的參與！一、基本情況姓名 性別年齡 學(xué)歷二、工作時(shí)間要求1 、正常的工作時(shí)間每天時(shí)至 時(shí)2、你每天加班的平均時(shí)間是A、不超過1小時(shí) B、1-2小時(shí)C、2小時(shí)及以上3 實(shí)際上下班時(shí)間是否隨客戶情況經(jīng)常變化？A、總是B、偶爾是 C、否4 、最忙的情況是在什么時(shí)候？A、早上B、中午C、下午 D、晚上三、工作職責(zé)5 、請(qǐng)問你的工作職責(zé)有哪些？【多項(xiàng)選擇】A、接待顧客，介紹產(chǎn)品和讓顧客試用B 、注意禮儀、禮節(jié)、隨時(shí)關(guān)注顧客的情況C、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的范圍D 、負(fù)責(zé)與客戶保持良好的關(guān)系，提高滿意度6 、你會(huì)努力尋找潛在顧客及顧客拜訪嗎？A、會(huì)B、不會(huì)C、偶爾會(huì)

4、7、你會(huì)經(jīng)常收集市場(chǎng)信息，了解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況嗎？A、會(huì)B、不會(huì)C、偶爾會(huì)四、資格要求8、你的銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)間是A、不到一年B、1-2年 C、3-5年 D、5年以上 E、其他10、作為一名化妝品銷售員，應(yīng)掌握哪些內(nèi)容？【多項(xiàng)選擇】A、化妝品基礎(chǔ)知識(shí)B、化妝品營(yíng)銷基礎(chǔ)C、化妝品營(yíng)銷環(huán)境D、化妝品文化基礎(chǔ) E、化妝品市場(chǎng)概述F、化妝品市場(chǎng)調(diào)研 G、化妝品銷售流程H、化妝品服務(wù)流程I、客戶開發(fā)技術(shù)J、其他11、作為一個(gè)銷售員，應(yīng)具備哪些關(guān)鍵素質(zhì)？【多項(xiàng)選擇】A、積極的態(tài)度B、自信心 C、要有吃苦耐勞的精神D、有良好的心理承受能力E、其他12、你了解相關(guān)的法律基礎(chǔ)知識(shí)嗎？A、了解 B、不太了解C、不了

5、解13、作為一名銷售員，需要掌握哪些語(yǔ)言？【多項(xiàng)選擇】A、粵語(yǔ)B、普通話C、英語(yǔ)D、其他13、銷售會(huì)經(jīng)常處于站姿狀態(tài)，你的身體狀況如何？A、很好 B、良好C、一般 D、差14、遇到刁難的客戶，你會(huì)如何處理？15、對(duì)于一個(gè)銷售員來說，如何讓客戶去接受您的產(chǎn)品呢？【多項(xiàng)選擇】A、學(xué)會(huì)觀察客戶、了解客戶B、學(xué)會(huì)傾聽 C、減少客戶的顧慮16、作為一名銷售員，你清楚客戶所關(guān)心的是什么嗎？【多項(xiàng)選擇】A、服務(wù)態(tài)度 B、產(chǎn)品質(zhì)量 C、產(chǎn)品的價(jià)格 D、售后服務(wù) E、品牌的信譽(yù) G、客戶 的使用情況H、其他17、作為一名銷售員，接手新產(chǎn)品時(shí)要了解哪些內(nèi)容？【多項(xiàng)選擇】A、公司的核心業(yè)務(wù) B、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力 C

6、、公司的組織核心 D、公司的客戶群 E、客 戶所需要的服務(wù) F、滿足客戶的方法 G、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手H、其他五、工作環(huán)境20、請(qǐng)問你所工作的環(huán)境有哪些？【多項(xiàng)選擇】A、室內(nèi)工作B、室外工作C、舒適的環(huán)境D、嘈雜的環(huán)境E、安靜的環(huán)境 F、炎熱的環(huán)境G、單獨(dú)的環(huán)境H、與他人合作的環(huán)境觀察法：實(shí)施觀察人員：觀察對(duì)象的選擇：根據(jù)銷售人員在銷售過程中對(duì)顧客的態(tài)度、方法、說話技巧，挑選不同層次和不同類型的員工進(jìn)行調(diào)查，從而確定是否進(jìn)行培訓(xùn)。核查清單：化妝品銷售人員在每一欄的“是”或“否”位置劃X姓名： 是否1. 是否了解客戶需求_2仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人. 3仔細(xì)傾聽顧客講話,適時(shí)

7、對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同4. 對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致-5. 交談時(shí)必須讓顧客產(chǎn)生信賴的肯定語(yǔ)氣 6. 通過察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī)7. 幫顧客分析膚質(zhì)，并針對(duì)膚質(zhì)給她護(hù)膚建議，_8. 不斷詢問顧客是否滿意9. 銷售過程中對(duì)突發(fā)事件的處理必須做到冷靜_10. 努力消除顧客的不安 _11. 讓顧客心甘情愿購(gòu)買產(chǎn)品_測(cè)驗(yàn)法：測(cè)驗(yàn)人員：一、測(cè)驗(yàn)法：即用一套標(biāo)準(zhǔn)化題目，按規(guī)定程序，通過測(cè)量的方法來收集數(shù)據(jù)資料。二、測(cè)驗(yàn)法的含義：1. 遵循一定的標(biāo)準(zhǔn)和程序2. 測(cè)量的是人的行為3. 測(cè)量的是人的一部分行為三、測(cè)驗(yàn)的特征：間接性、相對(duì)性、 客觀性四、編制：擬定測(cè)驗(yàn)編制計(jì)劃、編

8、選測(cè)驗(yàn)項(xiàng)目、試測(cè)分析、編排制表、建立常模、鑒定測(cè)驗(yàn)五、 操作要點(diǎn)：1、施測(cè)前的準(zhǔn)備工作、指導(dǎo)語(yǔ)、測(cè)驗(yàn)情景、測(cè)驗(yàn)焦慮、與受測(cè)者建立 良好的關(guān)系、評(píng)分技術(shù)A、化妝B、按摩C、面膜D、蒸面D顏色發(fā)紅的丘疹D清潔六、本測(cè)驗(yàn)的對(duì)象：根據(jù)員工一個(gè)月的業(yè)績(jī)表查看未達(dá)到業(yè)績(jī)和業(yè)績(jī)有所下降的人員試題卷一、皮膚測(cè)驗(yàn)的試題（單項(xiàng)選題答案只有 1個(gè)，每小題1分，共30分。）1、使皮膚顯得清爽、光滑和潔白細(xì)嫩，可以通過（C ）來獲得。2、（ D ）的粉刺不可以針清擠壓A有黑頭 B有白頭C有膿頭A美白B滋潤(rùn)C(jī)消炎3、油性皮膚的保養(yǎng)重點(diǎn)是（D）4、（ C ）是痤瘡最初的狀態(tài)，可分為 2種。A、青春痘B、毛囊炎 C、粉刺 D

9、、暗瘡5、當(dāng)皮膚的（ C）時(shí)，營(yíng)養(yǎng)成分不易被吸收。A、黑色素顆粒太少時(shí) B、胡蘿卜素含量高時(shí)C、角質(zhì)層太厚D、角質(zhì)層太薄6、 色素痣為局限性的淡褐色，暗褐色或黑色斑疹，其形狀（D ）A .呈對(duì)稱性分布B.有規(guī)則 C. 一致 D.不一致7、（ D ）是加速皮膚衰老的內(nèi)在原因。A、不恰當(dāng)?shù)目焖贉p肥B、皮膚水分補(bǔ)充不足C、面部表情過于豐富D、吸收功能障礙8、（ B ）是引發(fā)痤瘡的誘因之一。A、雌性激素分泌過盛B、內(nèi)分泌失調(diào)C、胰腺功能降低D、黑色素細(xì)胞代謝障礙9、（ D ）是加速皮膚衰老的內(nèi)在原因。A、不恰當(dāng)?shù)目焖贉p肥B、皮膚水分補(bǔ)充不足C、面部表情過于豐富D、吸收功能障礙10、水對(duì)皮膚據(jù)有柔軟作用

10、，當(dāng)角質(zhì)層的水分低于（A ）時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)干燥現(xiàn)象。A、10%B、 20%C、 30%D、 40%11 、（ D ）的患者常出現(xiàn)黑眼圈。A、脾胃功能不調(diào)B、腸胃功能不調(diào)12 、（ D ）是影響黑色素形成的因素。A、皮膚缺水B、皮脂腺分泌量少C、高血壓D、月經(jīng)不調(diào)C 、皮膚油膩D 、經(jīng)常接觸重金屬13 、雀斑又稱（ CA、繼發(fā)性色素沉著斑14 、黃褐斑常見于（A、幼年期15 、油性皮膚（A、易衰老16 、面部出現(xiàn)的）。C、夏日斑B、黃褐斑 的人。B、青春期），而其皮膚類型與遺傳有關(guān)。B 、非常敏感C 、易生色斑）可自行消退的皺紋叫假性皺紋。B 、不穩(wěn)定的 D 、膠原、彈力纖維功能下降C 、妊娠期D

11、 、老年斑D 、更年期D 、易生痤瘡A 、具有穩(wěn)定性的C、非手術(shù)不能除去（ D ）是皮膚色斑加重的誘因之一。A、酪氨酸酶缺乏C、皮脂腺分泌功能減弱18 、黑頭粉刺是因?yàn)槠ぶ置谶^多，A、毛囊口被角質(zhì)覆蓋不能排除，C、與毛囊內(nèi)的痤瘡桿菌混合19 、白頭粉刺區(qū)別于黑頭粉刺突出的特點(diǎn)是A、皮脂分泌過多C、皮脂不能排除17 、B 、硫酸基含量過高D 、強(qiáng)刺激） 凝成小脂栓而形成的。B 、積于毛囊內(nèi)與灰塵混合 D 、與痤瘡桿菌混合引發(fā)炎癥 （ D）。B、D、皮脂積于毛囊內(nèi) 毛囊口被角質(zhì)覆蓋20 、 對(duì)外界刺激很敏感的皮膚稱為 （ CA、皮膚過敏B、過敏性皮膚黑眼圈是指在眼周圍形成的 （A、皮膚浮腫狀況C

12、、黑色陰影 有眼袋者睡眠時(shí)應(yīng) （ DA、不使用枕頭C、將頭部高度低于身體）。C、敏感性皮膚D、般皮膚21 、22 、）。C ） 。B 、深褐色斑片D 、結(jié)締組織疏松狀況B、將枕頭高度降低D 、將枕頭適當(dāng)墊高23 、采用（ C ）A、毛孔擴(kuò)張24 、皮膚的（ CA、彈性纖維的方法，可限制皮膚對(duì)有害物質(zhì)的吸收。B、蒸汽噴面C、拍收縮水）具有阻止水分自由出入皮膚的功能。B 、膠原纖維D 、毛巾熱敷C、角質(zhì)層D 、真皮層25 、皮膚中過量的氧自由基可以（A、促進(jìn)血液循環(huán)C、損傷表皮、26 、雀斑在（ BA、涂腮紅傷害真皮纖維）后顏色會(huì)加深。B、日曬）。B、D、加速皮膚細(xì)胞的新陳代謝令皮膚長(zhǎng)痤瘡C 、化

13、妝D 、入秋27 、2829B ）是引發(fā)痤瘡的原因之一。A、汗腺分泌過盛C、皮膚新陳代謝過快、人體的皮膚一般是從（A、 15 20B、 25 30C、 4550、皮膚的（ B ）具有滋潤(rùn)角質(zhì)層，防止皮膚干裂的功能。A、汗腺B、皮脂腺B 、 25B 、皮脂腺分泌過盛D 、黑色素細(xì)胞分泌過盛B ）歲以后，隨著年齡的增長(zhǎng)而逐漸衰老的。50 55C、 45D、C、彈力纖維D 、皮脂膜30D ）C . 含水量多、皮膚對(duì)營(yíng)養(yǎng)成分吸收功能較差的因素之一是A . 網(wǎng)狀纖維增加B . 膠原纖維增加七、數(shù)據(jù)處理：數(shù)據(jù)處理以統(tǒng)計(jì)表的形式呈現(xiàn)，統(tǒng)計(jì)測(cè)試題目答對(duì)數(shù)目，本測(cè)驗(yàn)中選取了D . 含水量少30個(gè)選擇題，測(cè)驗(yàn)的題

14、目盡量選取了標(biāo)準(zhǔn)的題目，用專家評(píng)定的方法來測(cè)試題目的區(qū)分度 和難度，評(píng)定哪些題目可以選取，哪些題目需刪除；在選取樣本時(shí)要注意選擇有代表性的被試才能更好的推測(cè)總體的情況，在測(cè)驗(yàn)過程中要注意測(cè)驗(yàn)程序的標(biāo)準(zhǔn)化，經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、準(zhǔn)確；在測(cè)驗(yàn)完已有要與常模比較在相對(duì)團(tuán)體中的位置，應(yīng)用統(tǒng)計(jì)中的二項(xiàng)分布中的計(jì)算方法來測(cè)驗(yàn)答對(duì)幾道題為真正的會(huì)而沒有猜測(cè)的因素（在一定的a水平上）。在二項(xiàng)分布中如果滿足p<q, np>=5時(shí)，二項(xiàng)分布接近正態(tài)分布。這時(shí)，二項(xiàng)分布的X變量具有如下的性質(zhì)：卩=np, o=Vnpq,p為成功事件的概率，q=1- p, n為事件的次數(shù)，本 測(cè)驗(yàn) 中 n=30,p=0.25,q=0.75,np=7.5>5,既可以使用 卩=np,= Vnpq 來計(jì)算，卩=30*0.25=7.5,o= V 30*0.25*0.75=2.3717,根據(jù)正態(tài)分布的概率，當(dāng)Z=1.645 時(shí)，該點(diǎn)以下包含了全體的 95%，所以卩 +1.645 0=7.5+1.645*2.3717=7.5+