互聯(lián)網(wǎng)+快消品經(jīng)銷商運(yùn)營8大模式最全解析

1、互聯(lián)網(wǎng)+快消品 經(jīng)銷商運(yùn)營8大模式最全解析 *業(yè)發(fā)布日期：2015-10-15 來源：快速消費(fèi)品網(wǎng) 核心提示：“互聯(lián)網(wǎng)+”方興未艾，沖擊并改造著一切行業(yè)，而對傳統(tǒng)商貿(mào)公司的影響，則體 現(xiàn)于經(jīng)營的“蛋糕”在被看不見的對手侵蝕，甚至吞食著。 快速消費(fèi)品 網(wǎng)訊：“互聯(lián)網(wǎng)+”方興未艾，沖擊并改造著一切行業(yè)，而對傳統(tǒng)商貿(mào)公司的 影響，則體現(xiàn)于經(jīng)營的“蛋糕”在被看不見的對手侵蝕，甚至吞食著：隨處可見 fmcg 行業(yè)休 閑食品、飲品的特快專遞；網(wǎng)上竄貨成為新動向；眾多 020 商城的上線，擠占傳統(tǒng)經(jīng)銷商貨 源越來越多的經(jīng)銷商被這看不見的競爭對手兼并擠壓，生意十分難做。 除此之外，在經(jīng)營層面，“互聯(lián)網(wǎng)+”對于

2、商貿(mào)公司的影響則較為積極，通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng) 思維對相關(guān) APP 進(jìn)行升級，則能夠給業(yè)務(wù)員清晰的發(fā)展模板，提升經(jīng)營效率。 說到這里，究竟何為“互聯(lián)網(wǎng)+ ”呢我這里給出一個定義：“互聯(lián)網(wǎng)+”背后的邏輯實(shí)質(zhì)， 是通過信息技術(shù)改造和重塑現(xiàn)實(shí)社會的供需關(guān)系， 為客戶提供便利，同時自身獲取綜合收益。 “經(jīng)銷商互聯(lián)網(wǎng)+”的基本模式是 020，第一要將線下的業(yè)務(wù)搬到線上，實(shí)現(xiàn)線上互聯(lián)互 通；第二要將線下進(jìn)行業(yè)務(wù)重構(gòu)；第三線上與線下互動運(yùn)營，最終進(jìn)入云服務(wù)平臺實(shí)現(xiàn)“智慧自 發(fā)展”。因此，我為經(jīng)銷商“互聯(lián)網(wǎng)+”的運(yùn)營提供了八大模式。 模式一：電商 談及電商，我們所了解的淘寶店、 微信、微博等的銷售都是電商模式， 在

3、南方較為盛行， 北方地區(qū)較為薄弱。 絕大部分經(jīng)銷商并不適合微博營銷， 因此，淘寶店、微店是電商模式的 重要體現(xiàn)。經(jīng)銷商在傳統(tǒng)渠道并不針對消費(fèi)者，而是聯(lián)系終端店和二批商，但是“互聯(lián)網(wǎng) +” 的應(yīng)用則是壓縮二批、直面終端，實(shí)則是經(jīng)銷商生意上的補(bǔ)充。 經(jīng)銷商開發(fā)淘寶店的優(yōu)勢在于：一是對產(chǎn)品有深度理解 ；二是可以培養(yǎng)出自己的品牌 ；三 是可以跟廠家尾貨甩賣聯(lián)動；四是借助全國化運(yùn)營打開市場。一般情況下，名牌的產(chǎn)品不適 合做微信銷售，因?yàn)檫@些產(chǎn)品本身就有成熟的分銷系統(tǒng)， 在線下渠道就可以做得很好，而雜 牌、銷售利潤高的產(chǎn)品較為適合。 【案例】沂蒙公社。銷售炒貨、地瓜干等產(chǎn)品，今年剛剛開始上線銷售，預(yù)計(jì)可突

4、破 1500 萬元。最高紀(jì)錄通過一場線上活動，從晚上 6 點(diǎn)到早上 7 點(diǎn)，賣了 18000 件貨，57 萬 元，產(chǎn)品毛利均保持在 50%以上。 模式二：自營 020 經(jīng)銷商自營 020 風(fēng)起云涌，有 B2B、B2C 兩個應(yīng)用方向。目前，網(wǎng)上商城、微信公共 號、微博甚至 APP 都有做，但成功的人很少。 【案例】華南商貿(mào)配送中心。該公司選擇市區(qū)人口密度高的地方，服務(wù)區(qū)域?yàn)?6 公里之 內(nèi)，便于人員采用摩托車配送， 涵蓋南安市區(qū)，并實(shí)現(xiàn)半小時送貨上門服務(wù)承諾。 公司采取 終端消費(fèi)者會員制，以會員為結(jié)點(diǎn)來推薦會員， 結(jié)成網(wǎng)狀的體系，現(xiàn)在會員有 1 萬多人，按 每個家庭 4 個人計(jì)算，其覆蓋的客戶人

5、數(shù)為 4 萬多人，發(fā)展前景良好，存在眾籌與合作的 無限商業(yè)潛力。 這種發(fā)展模式的優(yōu)勢在于走差異化的經(jīng)營之道，塑造“直接服務(wù)消費(fèi)者的經(jīng)營模式”，即 “互聯(lián)稱”的 B2C 模式。隨著會員規(guī)模化，可延展性增強(qiáng)，可借助微信群、 APP 互聯(lián)網(wǎng)+的 平臺開發(fā)維護(hù)客戶，利用大數(shù)據(jù)化的管理思維、建立 APP 端管理系統(tǒng)和企業(yè)升級，進(jìn)入現(xiàn) 代企業(yè)快速發(fā)展和盈利階段。 模式三：聯(lián)營 020 聯(lián)營 020 就是以區(qū)域代理、加盟的方式，通過網(wǎng)商與地商相結(jié)合的手段，吸引和強(qiáng)化 消費(fèi)者，結(jié)合終端創(chuàng)造客源，并逐步擴(kuò)大自己所代理產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售。 目前大多數(shù)聯(lián)營 020 模式，以電子商務(wù)公司形式為主，通過建立分銷、網(wǎng)銷平臺，

6、最 終構(gòu)建一個平臺商、合作廠家 （招商）、代理商（經(jīng)銷商）、加盟店、消費(fèi)者之間一個互惠互利、 良性循環(huán)的“生態(tài)圈”。 具體操作步驟是：一、在農(nóng)村市場先做實(shí)體加盟店，再通過 020 的方式延伸到線上； 二、逐步建立“同城購物+同城快遞+農(nóng)村門店”的線上、線下矩陣；三、以快消品為主導(dǎo)，兼 顧人們?nèi)粘Ｉ畋匦杵泛头?wù)，打造異業(yè)聯(lián)盟。 【攻略】首先，作為一個剛?cè)腴T的經(jīng)銷商，你要尋找一個“互聯(lián)網(wǎng) +”的公司合作，利用 一個軟件開啟你的聯(lián)營 020 模式;其次，尋找一個區(qū)域的經(jīng)銷商，支付一定比例的傭金，獲 得該區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷權(quán)；第三，尋找該區(qū)域內(nèi)的終端店，并獲取一定加盟費(fèi) ；第四，通過“互聯(lián)網(wǎng) + ”公司提

7、供的軟件，與消費(fèi)者互動實(shí)現(xiàn)終端的產(chǎn)品銷售。 模式四：云商 云商就是經(jīng)銷商借助 020 工具，建立“生意云平臺”，延伸連鎖便利超市（自建、加盟）， 給生意注入“互聯(lián)網(wǎng)+”的基因。云商的表象是個 020 公司，但作為經(jīng)銷商，怎樣運(yùn)作成形卻 至關(guān)重要。 具體操作步驟是：一、以 020 便利服務(wù)，通過線上線下推廣，獲取消費(fèi)者關(guān)注微信公 眾號、下載APP;二、“互聯(lián)網(wǎng)+ ”產(chǎn)業(yè)形態(tài)，獲取政府的“互聯(lián)網(wǎng)+”政策支持三、借助 020, 鏈接公用服務(wù)（水電費(fèi)等）；四、代收代送快遞。 【攻略】首先，依靠經(jīng)銷商代理的實(shí)力，開幾家終端店作為支撐 ；其次，開連鎖店的同 時，通過產(chǎn)品讓利等方式，推出 APP，贏得消費(fèi)關(guān)

8、注；第三，通過樣板店贏得免費(fèi)加盟店， 方圓幾公里以內(nèi)的消費(fèi)者都由這家店配送。 “云商”模式特點(diǎn)：以小博大、以無博有；借助互聯(lián)網(wǎng)+手段，做出與消費(fèi)者的互動黏性 ； 便利連鎖有基礎(chǔ)，或者有專業(yè)運(yùn)營人員 ；免費(fèi)思維；以合作貸款等方式，搞定與其他品牌代理 商的關(guān)系。 模式五：商貿(mào)物流 商貿(mào)物流就是經(jīng)銷商通過商貿(mào)物流的優(yōu)勢， 相繼建立 B2B、B2C、020 等相關(guān)交易模式， 意味著經(jīng)銷商向“互聯(lián)網(wǎng)+商業(yè)家”、物流地產(chǎn)商、物流金融商的方向轉(zhuǎn)變。 具體步驟：步驟一、基于 B2B 模式，用現(xiàn)代化倉儲、裝卸為亮點(diǎn)運(yùn)作，利用規(guī)模優(yōu)勢 幫經(jīng)銷商貸款；步驟二、基于 B2C 模式進(jìn)行配送和支付；步驟三、商貿(mào)物流地產(chǎn)籌

9、劃，整合各 經(jīng)銷商所代理的品牌產(chǎn)品入庫 ；步驟四、商貿(mào)金融運(yùn)作籌劃，整合各經(jīng)銷商貨款流水，籌劃 金融投資；步驟五、跨區(qū)域連鎖運(yùn)營，成為全國性的互聯(lián)網(wǎng) +商貿(mào)物流運(yùn)營商。 【案例】隨著廠家銷售網(wǎng)絡(luò)的逐漸扁平化，煙臺的一家經(jīng)銷商開始著手轉(zhuǎn)型：首先，公 司通過政府購置了一塊荒地，建了一座現(xiàn)代化的物流倉庫 ；第二，成立聯(lián)盟，所有加盟經(jīng)銷 商可以免費(fèi)使用倉庫，并為經(jīng)銷商提供物流、金融貸款等服務(wù) ；第三，免費(fèi)使用倉庫的同時， 要求所有經(jīng)銷商的二批商、分銷商到自己建設(shè)的網(wǎng)站上交易 ；第四，通過網(wǎng)站的交易額，最 多停留一晚，如果要存放在網(wǎng)站賬戶可以按息計(jì)費(fèi) ；最后，通過經(jīng)銷商服務(wù)的終端網(wǎng)點(diǎn)，利 用交易網(wǎng)站，也

10、可以發(fā)展 020 模式。通過該模式的建立， 該經(jīng)銷商 批發(fā) 500 萬元/天，每天 10%遞增，現(xiàn)有 6000 家線下合作小店，計(jì)劃在煙臺威海開拓 15000 家店，批發(fā)額 300 億元, 新征 200 畝物流地產(chǎn)，政府補(bǔ)貼上千萬元。 模式六：特通渠道 特通渠道模式就是通過建立現(xiàn)代化渠道，突破區(qū)域限制，依托“互聯(lián)網(wǎng) +”手段，增加渠 道黏性，塑造企業(yè)價值。 具體步驟： 步驟一：在特通渠道上，直接與廠家形成合作，收取“占道費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)”等。利用原 有貿(mào)易公司物流配送的基礎(chǔ)平臺，整合資源， 成立固定配送、收款物流線路，實(shí)現(xiàn)當(dāng)天配送 補(bǔ)貨、當(dāng)天收款，無任何欠款 ； 步驟二：開通銀聯(lián)支付、一卡通支付

11、、微信支付、支付寶支付等手段，補(bǔ)充現(xiàn)金支付方 式的不足，增加機(jī)器互聯(lián)網(wǎng)多媒體屏幕， 借助企業(yè)營銷促銷方案， 直接在終端上轉(zhuǎn)換各項(xiàng)促 銷優(yōu)惠活動，實(shí)現(xiàn)便利及促銷到達(dá)率，提升單機(jī)銷量 ； 步驟三：開發(fā)獨(dú)立的 APP,利用終端機(jī)器進(jìn)行下載推廣，推送促銷信息， 設(shè)定會員積分 （安裝積分、購買積分、下載積分、互動積分、活躍率積分等等 ），利用積分兌換相對應(yīng)的產(chǎn) 品或禮品，強(qiáng)化消費(fèi)者的黏度 ； 步驟四：實(shí)現(xiàn)由工業(yè)區(qū)向生活區(qū)拓展，開發(fā)市政網(wǎng)點(diǎn) （公交站、醫(yī)院、學(xué)校、市政服務(wù) 中心等），強(qiáng)化各網(wǎng)點(diǎn)的曝光率，同時形成整體影響力，與公交公司形成戰(zhàn)略合作，將微型 互聯(lián)網(wǎng)售貨機(jī)移上公交車，形成上車刷卡 一一車上冰飲購

12、買新型銷售理念。 【案例】 廣東便捷神科技有限公司原來代理可口可樂、銀鷺、加多寶、怡寶等品牌， 銷售區(qū)域僅為廣東佛山， 年銷售額為 4000 萬，平均毛利潤率只有 8%后來累計(jì)在佛山投放 1200 多臺自動售貨機(jī)，在原有單純 飲料機(jī)基礎(chǔ)上，發(fā)展出“食品機(jī)、綜合機(jī)”等機(jī)型，同時 利用直營售貨機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，擴(kuò)大原貿(mào)易公司代理產(chǎn)品。截至目前，在廣東的佛山、中山、 順德、江門、湛江、 廣州、 深圳、 珠海等地陸續(xù)開展業(yè)務(wù)， 并在福建泉州、 四川成都成立分 公司， 整體公司規(guī)模投放 2500多臺。 模式七：互聯(lián)網(wǎng)眾籌 互聯(lián)網(wǎng)眾籌由發(fā)起人、跟投人、平臺構(gòu)成，具有低門檻、多樣性、依靠大眾力量、注重 創(chuàng)意的特

13、征，是指一種向群眾募資，以支持發(fā)起的個人或組織的行為。 一般而言是透過網(wǎng)絡(luò) 上的平臺聯(lián)結(jié)起贊助者與提案者。 對于大多數(shù)經(jīng)銷商來說， 往往都有這樣幾個優(yōu)勢特點(diǎn)： 一、同行人脈有一定的資本實(shí)力， 這是互聯(lián)網(wǎng)眾籌的基礎(chǔ)；二、有一定判斷力，對商業(yè)機(jī)會的捕捉力較強(qiáng)，特別是一些做到一 定規(guī)模的經(jīng)銷商，在這方面擁有獨(dú)特的優(yōu)勢 ；三、對廠家經(jīng)營管理有認(rèn)知，懂合作，渴望擁 有自己的溢價企業(yè)。這些特點(diǎn)都讓經(jīng)銷商的互聯(lián)網(wǎng)眾籌變得十分容易。 眾籌的內(nèi)容可以是多樣的： 眾籌股權(quán)、眾籌銷售網(wǎng)絡(luò)、眾籌特色產(chǎn)品等等，但不是所有 的眾籌都能成功?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”股權(quán)眾籌成功的要點(diǎn)包括三個方面：一是規(guī)范化管理，只有管 理科學(xué)，才能保證眾籌目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ；二是治理結(jié)構(gòu)，科學(xué)的治理結(jié)構(gòu)包括人員的分工、組織 的緊密程度等；三是長線思維，要求所有眾籌人員都要對目標(biāo)充滿希望，不能急功近利，損 害集體利益滿足一己私利。 模式八：分銷軟件 分銷軟件分銷系統(tǒng)指通過互聯(lián)網(wǎng)將供應(yīng)商與經(jīng)銷商有機(jī)地聯(lián)系在一起， 為企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng) 營及與貿(mào)易伙伴的合作提供的一種全新的模式。 供應(yīng)商、分支機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商之間可以實(shí)現(xiàn)實(shí) 時地提交業(yè)務(wù)單據(jù)、查詢產(chǎn)品供應(yīng)和庫存狀況并獲得市場、 銷售信息及