某地產(chǎn)7S深度分析核心競(jìng)爭(zhēng)力研究_95頁(yè)_中房信

1、領(lǐng)先的線上線下房地產(chǎn)信息及咨詢服務(wù)供應(yīng)商萬(wàn)科地產(chǎn)深度研究2010.08 中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán) 2n萬(wàn)科的標(biāo)桿意義n7S深度分析n通過(guò)7S模型對(duì)于萬(wàn)科進(jìn)行分析n愿景：宏偉藍(lán)圖n戰(zhàn)略：七方面發(fā)展戰(zhàn)略n風(fēng)格：鮮明的風(fēng)格n人才：科學(xué)化的體系n組織：扁平化變革n體系：標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)部流程n能力：助力與阻力n業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)n行業(yè)大佬地位n現(xiàn)代化的管理能力n標(biāo)桿的失誤更具借鑒n為什么選擇萬(wàn)科？n萬(wàn)科核心競(jìng)爭(zhēng)力n價(jià)值性n稀缺性n難以復(fù)制性n深度分析后競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)總結(jié)報(bào)告摘要3第一部分：萬(wàn)科的標(biāo)桿意義4過(guò)去的八年萬(wàn)科業(yè)績(jī)保持高速增長(zhǎng)，銷售額增長(zhǎng)近20倍33.744.262.491.6139.5212.3523.6478.7

2、634.2-20%0%20%40%60%80%100%120%140%160%0100200300400500600700200120022003200420052006200720082009萬(wàn)科銷售額（億元）萬(wàn)科銷售額增長(zhǎng)率（%）萬(wàn)科轉(zhuǎn)讓百貨股份，成為專一的房地產(chǎn)公司萬(wàn)科業(yè)績(jī)平穩(wěn)加速增長(zhǎng)萬(wàn)科從2001年33.7億元的銷售額一舉發(fā)展成2009年年銷售634.2億元的銷售規(guī)模，銷售增長(zhǎng)近20倍。而這期間全國(guó)商品房銷售總額從2001年的4,863億元增長(zhǎng)至2009年的43,995億元。萬(wàn)科的標(biāo)桿意義萬(wàn)科歷年銷售額（億元）與銷售額增長(zhǎng)率分析數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)5無(wú)論市場(chǎng)如何變化，萬(wàn)科始終保持了多

3、年的行業(yè)領(lǐng)頭羊低位萬(wàn)科的標(biāo)桿意義212.3541478.763035501002003004005006007002006年2007年2008年2009年2010上半年萬(wàn)科綠城中海保利綠地碧桂園富力金地萬(wàn)科與主要房地產(chǎn)企業(yè)近年銷售額（億元）分析數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)6分類分類常見戰(zhàn)略群選擇常見戰(zhàn)略群選擇企業(yè)特點(diǎn)企業(yè)特點(diǎn)主要瓶頸主要瓶頸典型企業(yè)典型企業(yè)大型中央企業(yè)（央企集團(tuán)軍）多元擴(kuò)張型擁有全國(guó)性資源，能夠全國(guó)拿地體制和管理有一定缺陷缺乏明確戰(zhàn)略思維，追求規(guī)模管理能力保利、招商地方型國(guó)企（地方諸侯）區(qū)域/城市深耕型有強(qiáng)大的地緣優(yōu)勢(shì)體制和管理有一定缺陷追求管理層利益難以走出地緣區(qū)域首開、陸家嘴、大

4、華資本市場(chǎng)化公司資本市場(chǎng)化公司專業(yè)化擴(kuò)張型專業(yè)化擴(kuò)張型缺乏全國(guó)性資源缺乏全國(guó)性資源擁有較好的管理能力擁有較好的管理能力追求管理層利益與規(guī)模追求管理層利益與規(guī)模地方保護(hù)區(qū)域難以進(jìn)地方保護(hù)區(qū)域難以進(jìn)入入萬(wàn)科、金地萬(wàn)科、金地民營(yíng)資本（民營(yíng)敢死隊(duì)）成本領(lǐng)先型區(qū)域/城市深耕型追求利潤(rùn)最大化缺乏全國(guó)性資源有一定地緣優(yōu)勢(shì)管理能力綠城，碧桂園、大華民營(yíng)資本（帽子公司）差異化型追求利潤(rùn)最大化缺乏全國(guó)性資源有一定地緣優(yōu)勢(shì)第二頂帽子仁恒、SOHO中國(guó)萬(wàn)科的標(biāo)桿意義萬(wàn)科是業(yè)界依靠管理做大的典型代表7標(biāo)桿的失誤，更為值得借鑒31%41%47%52%52%147%-9%32%24%32%34%66%18%44%-16%7

5、5%-40%-20%0%20%40%60%80%100%120%140%160%20022003200420052006200720082009萬(wàn)科銷售增長(zhǎng)率（%）全國(guó)商品房銷售額增長(zhǎng)率（%）戰(zhàn)略的失誤萬(wàn)科在2008年底對(duì)市場(chǎng)行情的錯(cuò)誤估計(jì)，使得其在2009年的表現(xiàn)不盡如人意。究竟這樣的戰(zhàn)略失誤是否真的不可預(yù)見？本研究試圖剖析其中的原委。萬(wàn)科也非十全十美，其在經(jīng)營(yíng)管理中也存在著諸多的問(wèn)題，這些問(wèn)題同時(shí)值得業(yè)內(nèi)企業(yè)借鑒。萬(wàn)科的標(biāo)桿意義28.5030.1028.2022.00051015202530354045502006200720082009%萬(wàn)科保利中海綠城金地碧桂園萬(wàn)科歷年銷售增長(zhǎng)率與全國(guó)

6、商品房銷售額增長(zhǎng)2006年-2009年萬(wàn)科與主要房地產(chǎn)企業(yè)銷售利潤(rùn)率比較數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)8第二部分：7S深度分析9更為全面、綜合的房地產(chǎn)企業(yè)7s戰(zhàn)略分析模型9以7s模型分析房地產(chǎn)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)：戰(zhàn)略分析更全面、更細(xì)致重視戰(zhàn)略與資源的配合各環(huán)節(jié)戰(zhàn)略決策更為協(xié)調(diào) 戰(zhàn)略硬件要素與軟件要素的綜合配置7s分析模型圖：7s戰(zhàn)略模型與房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略流程愿景愿景Shared Values 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 Strategy能力能力 Skills管理體系管理體系 Systems人員人員 Staff組織架構(gòu)組織架構(gòu)Structure風(fēng)格風(fēng)格 Style 硬件軟件10Shared values愿景中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)領(lǐng)跑者

7、，世界級(jí)綠色企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新獲得新的差異化優(yōu)勢(shì)高端、低端（保障性住房）缺乏致勝的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式工業(yè)化平臺(tái)：完成概念驗(yàn)證階段綠色設(shè)想作為新的競(jìng)爭(zhēng)力尚未具備可操作性主流住宅地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力下降 成本多于可比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目30-50% 與計(jì)劃有重大偏差項(xiàng)目占比30+引領(lǐng)回歸萬(wàn)科致力于成為中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)領(lǐng)跑者，世界級(jí)綠色企業(yè)11通脹得到有效控制，市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)健增長(zhǎng)萬(wàn)科進(jìn)入城市綜合體和保障性住房領(lǐng)域通脹得到有效控制，市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)健增長(zhǎng)專注于中高端主流住宅及保障性住房，不涉及城市綜合體業(yè)務(wù)樂(lè)觀目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)高低端地產(chǎn)局部突破保守目標(biāo)：僅專注于主流住宅及保障性住房Shared values愿景2014年銷售收入預(yù)計(jì)達(dá)到2

8、300-2600億元萬(wàn)科歷年銷售額與2014年銷售額目標(biāo)（億元）數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)122014年毛利率保持26-30%，凈利潤(rùn)率上升至11-15%萬(wàn)科目標(biāo)在2014年將繼續(xù)保持26-30%的毛利潤(rùn)率，并在凈利潤(rùn)率上提升2-5%達(dá)到11-15%，表明萬(wàn)科將更多專注于利潤(rùn)空間的提升Shared values愿景萬(wàn)科歷年毛利率與凈利率及2014年目標(biāo)（%）數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)132014年實(shí)現(xiàn)4-5%的市場(chǎng)份額目標(biāo)，年銷售面積達(dá)到2000萬(wàn)平方米0.88%0.94%0.99%1.06%0.94%1.25%2.07%2.34%1.66%4%0.00%0.50%1.00%1.50%2.00%2.5

9、0%3.00%3.50%4.00%4.50%2001200220032004200520062007200820092014年目標(biāo)67.2117130.6163.8231.8322.8613.7557663.62000050010001500200025002001200220032004200520062007200820092014Shared values愿景萬(wàn)科的市場(chǎng)份額目標(biāo)是在2014年實(shí)現(xiàn)全國(guó)商品房銷售額的4-5%，所進(jìn)入城市商品房銷售額的5%-8%萬(wàn)科計(jì)劃在2014年實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)平方米的銷售面積目標(biāo)，計(jì)劃年在售項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)到110個(gè)，內(nèi)容涉及城市綜合體、保障房和主流住宅萬(wàn)科歷年銷

10、售額占全國(guó)商品房銷售額比例（%）萬(wàn)科歷年歷年住宅銷售面積與2014年目標(biāo)（萬(wàn)平方米）數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)，CRIC14n 萬(wàn)科經(jīng)歷了長(zhǎng)期的戰(zhàn)略思考和變更n 當(dāng)前的戰(zhàn)略選擇與當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境息息相關(guān)無(wú)意識(shí)階段無(wú)意識(shí)階段多元化階段多元化階段歸核化階段歸核化階段管理變革階段管理變革階段戰(zhàn)略領(lǐng)先階段戰(zhàn)略領(lǐng)先階段業(yè)務(wù)范圍框定為商貿(mào)、工業(yè)、房地產(chǎn)、文化傳播四大板塊融資渠道的多元化 ；“3+X” 區(qū)域發(fā)展模式 ；住宅產(chǎn)業(yè)化夯實(shí)管理基礎(chǔ)，向華潤(rùn)集團(tuán)出讓股份采取“機(jī)會(huì)主義”策略，其業(yè)務(wù)范圍沒(méi)有建立任何關(guān)聯(lián)與構(gòu)架剝離非房地產(chǎn)業(yè)務(wù)；將房地產(chǎn)業(yè)務(wù)限定于住宅業(yè)務(wù)1984年，萬(wàn)科以“現(xiàn)代科教儀器展銷中心”的名稱

11、注冊(cè)，國(guó)營(yíng)性質(zhì)，經(jīng)營(yíng)辦公設(shè)備、視頻器材的進(jìn)口銷售業(yè)務(wù)。1988年，向社會(huì)招股成功，資產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，并于同年介入房地產(chǎn)領(lǐng)域 1991年1月，萬(wàn)科A股在深圳證券交易所掛牌交易1992年底，住宅項(xiàng)目的開發(fā)被確定為公司的核心業(yè)務(wù)0204060801001201984198519861987198819891990199119921993199419951996199719981999200020012002200320042005200620072008949698100102104106108110112萬(wàn)科市盈率全國(guó)房地產(chǎn)銷售價(jià)格指數(shù)1993年3月，萬(wàn)科發(fā)行4,500萬(wàn)股B股，募股資金45

12、,135萬(wàn)港元，主要投資于房地產(chǎn)開發(fā)，房地產(chǎn)核心業(yè)務(wù)進(jìn)一步突顯 2000年底，華潤(rùn)集團(tuán)及其關(guān)聯(lián)公司成為第一大股東，持有的萬(wàn)科股份占總股本的15.08% 2001年，萬(wàn)科將持有的萬(wàn)佳百貨股份有限公司72%的股份轉(zhuǎn)讓予中國(guó)華潤(rùn)總公司及其附屬公司，成為專一的房地產(chǎn)公司 2003年，進(jìn)入廣州、中山、大連、鞍山，初步形成3+X的區(qū)域發(fā)展模式2004年，基本完成珠江三角和長(zhǎng)江三角的戰(zhàn)略布局，并開始積極拓展環(huán)渤海區(qū)域數(shù)據(jù)來(lái)源：CRIC數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)，萬(wàn)科公告Strategy戰(zhàn)略萬(wàn)科地產(chǎn)的戰(zhàn)略回顧與現(xiàn)狀戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整2008-2009萬(wàn)科對(duì)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)估計(jì)的偏差，不僅產(chǎn)生了業(yè)績(jī)的影響，同時(shí)觸動(dòng)萬(wàn)科對(duì)自身未來(lái)發(fā)

13、展進(jìn)行深刻的反省200915業(yè)務(wù)戰(zhàn)略2、區(qū)域選擇4、財(cái)務(wù)管3、土地策略 堅(jiān)持房地產(chǎn)開發(fā)的主流地位 從專業(yè)的住宅開發(fā)商向綜合性開發(fā)商轉(zhuǎn)型 是否進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)？ 4+X 不同的區(qū)域有著不同的進(jìn)入策略Strategy戰(zhàn)略區(qū)域戰(zhàn)略拿地戰(zhàn)略 環(huán)渤海、中西部比例逐步增大，長(zhǎng)三角地區(qū)持續(xù)銳減 逆市搶地產(chǎn)品戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略融資戰(zhàn)略 通過(guò)產(chǎn)品品類劃分，建立產(chǎn)品線模塊 將產(chǎn)品與客戶、土地屬性一一對(duì)應(yīng)，實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張 打造標(biāo)桿產(chǎn)品，樹立企業(yè)高端產(chǎn)品形象 熱心公益，打造正面企業(yè)形象 3+X+F的戰(zhàn)略融資格局 拓寬融資渠道，通過(guò)公開市場(chǎng)加大融資力度萬(wàn)科地產(chǎn)從業(yè)務(wù)、區(qū)域、土地、產(chǎn)品、品牌以及融資等六大方面進(jìn)行戰(zhàn)略管理，全面推

14、動(dòng)企業(yè)愿景實(shí)現(xiàn)16業(yè)務(wù)減法打造專業(yè)化經(jīng)營(yíng)Strategy戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)精細(xì)化乘法領(lǐng)跑地產(chǎn) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：堅(jiān)持房地產(chǎn)開發(fā)的主流地位一方面,萬(wàn)科一直以來(lái)在做減法，即剝離其他業(yè)務(wù)，專注于房地產(chǎn)開發(fā)，走專業(yè)化道路。另一方面,萬(wàn)科在做乘法，即走精細(xì)化發(fā)展道路，形成有特色的住宅產(chǎn)品體系，便于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張。實(shí)行更準(zhǔn)確的客戶細(xì)分戰(zhàn)略：開發(fā)一些針對(duì)不同人群的更加精細(xì)的住宅體系，建立萬(wàn)科住宅標(biāo)準(zhǔn).城市圈聚焦實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健擴(kuò)張戰(zhàn)略：3+X,力求在一個(gè)特定的區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)各種資源的集約化經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品創(chuàng)新注重利潤(rùn)貢獻(xiàn)率戰(zhàn)略,，管理結(jié)構(gòu)變革戰(zhàn)略，人才結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略萬(wàn)科品牌萬(wàn)科品牌成立時(shí)間成立時(shí)間賣出時(shí)

15、間賣出時(shí)間怡寶蒸餾水1991年1996年萬(wàn)科國(guó)企（廣告）1986年1998年萬(wàn)佳百貨（零售）1992年2001年萬(wàn)科工業(yè)1988年1997年萬(wàn)科貿(mào)易1984年1999年17Strategy戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)專業(yè)住宅開發(fā)商綜合性開發(fā)商住宅開發(fā)住宅開發(fā)城市綜合體商業(yè)出租保障住房開發(fā)調(diào)整業(yè)務(wù)格局，萬(wàn)科從純住宅開發(fā)轉(zhuǎn)向綜合性開發(fā)，有利于企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張、利潤(rùn)提高和風(fēng)險(xiǎn)的分散。發(fā)展趨勢(shì)：從專業(yè)的住宅開發(fā)商向綜合性開發(fā)商轉(zhuǎn)型18萬(wàn)科是專注于住宅的開發(fā)商，2009年房地產(chǎn)開發(fā)銷售收入占比99。企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整是否進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)？Strategy戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略2010年5月，萬(wàn)科推出其在北京的第一

16、個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目萬(wàn)科5號(hào)公社，這一項(xiàng)目是萬(wàn)科在北京CBD核心區(qū)域投資建設(shè)的最高端住宅綜合體中的商業(yè)部分。而由于北京市政府CBD東擴(kuò)的實(shí)施，周邊潛在供給的商業(yè)物業(yè)大幅增加。加之萬(wàn)科商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足。5號(hào)公社的銷售業(yè)績(jī)并見佳。此后，6月22日，萬(wàn)科的首個(gè)城市綜合體項(xiàng)目萬(wàn)科國(guó)際廣場(chǎng)便在蘇州舉辦了商業(yè)發(fā)布會(huì)。萬(wàn)科5號(hào)公社商業(yè)部分萬(wàn)科商業(yè)地產(chǎn)的前車之鑒萬(wàn)科未來(lái)將加大持有型物業(yè)的儲(chǔ)備，并在近期內(nèi)陸續(xù)推出養(yǎng)老物業(yè)、酒店及商業(yè)配套等多種物業(yè)類型，住宅與開發(fā)持有物業(yè)比為82。郁亮 2009年11月萬(wàn)科減持做住宅，不轉(zhuǎn)移。王石19Strategy戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略只售只售先租后售先租后售只租不售只租不售優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)評(píng)估

17、可以對(duì)社區(qū)商業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃管理可以對(duì)社區(qū)商業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃管理現(xiàn)金回流快現(xiàn)金回流最慢長(zhǎng)期占有資產(chǎn)現(xiàn)金回流較慢短期占有資產(chǎn)無(wú)法對(duì)社區(qū)商業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃管理先租后售的模式不僅可以對(duì)社區(qū)商業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，獲取較大的內(nèi)部收益率，并且只是短期占有資產(chǎn)，現(xiàn)金回流可控長(zhǎng)期占有資源，影響公司周轉(zhuǎn)及資產(chǎn)回報(bào)有效平衡社區(qū)規(guī)劃管理和公司資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率的需要客戶對(duì)社區(qū)商業(yè)滿意度低，影響萬(wàn)科銷售及品牌形象運(yùn)營(yíng)管理運(yùn)營(yíng)管理不規(guī)范不規(guī)范布局布局不合不合理理業(yè)態(tài)缺乏業(yè)態(tài)缺乏統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一規(guī)劃萬(wàn)科只賣樓盤，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)管理，商鋪?zhàn)鈶舨煌＾D(zhuǎn)換，運(yùn)營(yíng)缺乏整體的策劃和統(tǒng)一的服務(wù)社區(qū)商業(yè)被布局在邊角或比較偏僻的地方，由于步行距離太遠(yuǎn)，部分居民寧愿

18、到社區(qū)外購(gòu)買日用品由于只是出售，對(duì)于所售商鋪經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)無(wú)法控制目前萬(wàn)科社區(qū)商業(yè)完全出售的模式無(wú)法對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、布局及管理萬(wàn)科從原先的商業(yè)銷售轉(zhuǎn)為先租后售或只租不售的商業(yè)開發(fā)模式20推進(jìn)重點(diǎn)推進(jìn)信號(hào)在部分政府積極、市場(chǎng)成熟的城市試點(diǎn)混合社區(qū)開發(fā)模式，包括出售和BOT以建造商身份參與保障性住房項(xiàng)目代建，避免融資、銷售方面的風(fēng)險(xiǎn)，在項(xiàng)目運(yùn)行中與政府建立互信合作關(guān)系局部試點(diǎn)萬(wàn)科建造萬(wàn)科開發(fā)以整體開發(fā)模式參與保障性住房項(xiàng)目，深化萬(wàn)科的品牌和社會(huì)責(zé)任形象專有的品類與目標(biāo)客戶相對(duì)應(yīng)，并在設(shè)計(jì)、采購(gòu)等方面形成標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制的體系培育適合保障性住房項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)，兼顧品牌形象與投入地方政府在保障性住房領(lǐng)域建

19、立成形的操作模式，普遍采用合同/協(xié)議形式規(guī)定雙方的權(quán)責(zé)關(guān)系保障性住房市場(chǎng)擁有較大的規(guī)模，行業(yè)周轉(zhuǎn)速度加快強(qiáng)化成本控制能力，保證工業(yè)化保障性住房產(chǎn)品價(jià)格可被政府接受內(nèi)部外部中央及各地方政府明確表態(tài)，提出保障性住房開發(fā)融資、供地、銷售/出租的政策細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化平臺(tái)初具雛形萬(wàn)科參照內(nèi)外部環(huán)境條件，規(guī)劃分三個(gè)階段推動(dòng)保障性住房業(yè)務(wù)Strategy戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略21萬(wàn)科積極參與住房保障房開發(fā)建設(shè)Strategy戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略2006年以來(lái)，萬(wàn)科已竣工和在建的各類保障性住房共計(jì)159萬(wàn)平方米。今年，商品住宅市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期，保障性住房成為住宅建設(shè)的新亮點(diǎn)，萬(wàn)科將積極介入保障房建設(shè)，實(shí)現(xiàn)與住房產(chǎn)業(yè)化的結(jié)合，201

20、0年的目標(biāo)是以產(chǎn)業(yè)化方式建設(shè)100萬(wàn)平方米的保障性住房 產(chǎn)業(yè)化住宅：保障性住房建設(shè)規(guī)模大，進(jìn)度要求快，同時(shí)節(jié)能環(huán)保要求較高，適合產(chǎn)業(yè)化方式建造，而萬(wàn)科正是住宅產(chǎn)業(yè)化的先驅(qū)者小戶型：住房保障房套型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化，大多為小戶型結(jié)構(gòu)，萬(wàn)科在小戶型住宅建設(shè)方面具有成熟的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)住房保障房公共租賃住房廣州萬(wàn)匯樓項(xiàng)目配套商品房上海華漕項(xiàng)目限價(jià)房天津新里程項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)適用房武漢青山區(qū)項(xiàng)目綜合性保障房北京紅獅家園項(xiàng)目住房保障房?jī)?yōu)勢(shì)：住房保障房?jī)?yōu)勢(shì)：萬(wàn)科優(yōu)勢(shì)：萬(wàn)科優(yōu)勢(shì)： 政府的大力支持 成本易于控制，甚至是固定成本 資金回籠快，周轉(zhuǎn)迅速 22Strategy戰(zhàn)略：合作戰(zhàn)略數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)未來(lái)萬(wàn)科最看好、也是最

21、有前景的合作方式是“三方合作” ：有錢出錢，有地出地，有力出力。合作開發(fā)模式,即共同投入,聯(lián)合獲取項(xiàng)目開發(fā) 合作開發(fā)資金土地人力降低風(fēng)險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)：降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣：提高萬(wàn)科產(chǎn)品線的品牌影響力和獨(dú)特性提高效率提高效率：縮短開發(fā)周期,加快資金周轉(zhuǎn),提高投資回報(bào)率年份年份A:新增項(xiàng)目權(quán)益建筑新增項(xiàng)目權(quán)益建筑面積面積(萬(wàn)平方米萬(wàn)平方米) B:新增合作項(xiàng)目中權(quán)益新增合作項(xiàng)目中權(quán)益建筑面積（萬(wàn)平方米）建筑面積（萬(wàn)平方米）B/A 200565136756%2006122070958%2007114128525%200867731046%2009133274556%23與優(yōu)秀的合作

22、伙伴建立戰(zhàn)略合作關(guān)系23Strategy戰(zhàn)略：合作戰(zhàn)略萬(wàn)科合作伙伴萬(wàn)科聯(lián)合發(fā)展計(jì)劃流程圖建立公開的聯(lián)合發(fā)展中心網(wǎng)站制定萬(wàn)科戰(zhàn)略合作細(xì)則，公開各類采購(gòu)預(yù)告并依據(jù)細(xì)則招標(biāo)萬(wàn)科聯(lián)合發(fā)展中心24以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品品類體系Strategy戰(zhàn)略：產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品定位：提供位于城市中的住宅，滿足客戶對(duì)便捷城市生活的追求產(chǎn)品細(xì)分：商務(wù)住宅、城市改善型項(xiàng)目、城市棲居項(xiàng)目 杭州金色家園蘇州金色家園長(zhǎng)沙金色家園武漢金色家園金色家園產(chǎn)品定位：提供位于城郊的住宅，既滿足客戶舒適居住追求，又保持與城市適當(dāng)?shù)慕煌ň嚯x產(chǎn)品細(xì)分：城郊改善型項(xiàng)目長(zhǎng)春城市花園大連城市花園武漢城市花園鞍山城市花園城市花園產(chǎn)品定位：提供位于郊區(qū)的住宅

23、，為客戶提供高性價(jià)比產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客戶回歸自然的需求產(chǎn)品細(xì)分：郊區(qū)棲居項(xiàng)目、郊區(qū)享受型項(xiàng)目 南昌四季花城沈陽(yáng)四季花城佛山四季花城青島四季花城四季花城高端產(chǎn)品系列產(chǎn)品定位：提供位于稀缺地段或占有稀缺景觀資源的住宅，滿足高端客戶對(duì)高品質(zhì)生活和較深層次文化內(nèi)涵的追求產(chǎn)品細(xì)分:城市享受型項(xiàng)目深圳萬(wàn)科東海岸社區(qū)蘇州中糧 本岸杭州良諸文化村無(wú)錫 金域海灣精細(xì)化專業(yè)化快速?gòu)?fù)制產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)有質(zhì)量增長(zhǎng)萬(wàn)科在產(chǎn)品策略的制定方面,體現(xiàn)其”效率+客戶”的核心理念.一方面:萬(wàn)科一切以客戶需求為導(dǎo)向,分析客戶需求,制定客戶策略,再出臺(tái)土地策略,最后是產(chǎn)品戰(zhàn)略.另一方面,萬(wàn)科根據(jù)處于不同生命周期的人群的居住需求進(jìn)行豐富的產(chǎn)

24、品線分類研究,制定品牌戰(zhàn)略,形成品牌效應(yīng),獲得高度的品牌認(rèn)可.25Strategy戰(zhàn)略：產(chǎn)品戰(zhàn)略客戶需求與產(chǎn)品細(xì)分相結(jié)合，精確客戶群和客戶需求富貴之家中年之家中年三代后小太陽(yáng)青年三代小太陽(yáng)青年持家青年成家青年立足首次置業(yè)首次改善再次改善高質(zhì)量生活稀缺資源投資保值平衡生活交通便利舒適享受重視家庭高效、商務(wù)低成本生活緊湊婚房工作便利26Strategy戰(zhàn)略：產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品系列子系列土地屬性產(chǎn)品核心價(jià)值主力細(xì)分客戶金色（城市住宅)G1 （商務(wù)住宅）1)地塊商務(wù)屬性高,周邊寫字樓密集，交通高度發(fā)達(dá)，享受市中心級(jí)別配套2)地塊可能有不利因素影響，如交通噪音干擾大以及周邊人群復(fù)雜的情況3)商業(yè)價(jià)值高4）居住

25、價(jià)值一般便捷的城市生活注重工作便利關(guān)注產(chǎn)品服務(wù)及品質(zhì)商務(wù)人士（常年工作流動(dòng)人士，無(wú)明顯的生命周期對(duì)應(yīng)關(guān)系）G2（城市改善）1)周邊配套完善，交通便捷，通常較為安靜2)適宜居住追求居住改善和品質(zhì)小太陽(yáng)、后小太陽(yáng)、孩子三代（客戶年齡以35-39為主）G3（城市棲居）1）要求公共交通密集，站點(diǎn)在步行距離內(nèi)2）周邊有較完善的生活配套3）居住價(jià)值一般低總價(jià)優(yōu)勢(shì)青年之家、小太陽(yáng)家庭（客戶年齡25-34為主）城花(城郊住宅) C（城郊改善）1）交通便捷，可快速到達(dá)；離城市成熟區(qū)域比較近2）相對(duì)市中心居住密度低3）地塊所在區(qū)域居住氛圍良好（水質(zhì)、空氣質(zhì)量好）舒適居?。ǖ谝痪铀┖笮√?yáng)、小太陽(yáng)、孩子三代（客戶

26、年齡在35-44歲）四季(郊區(qū)住宅)T1（郊區(qū)棲居）1）距離目標(biāo)客戶原有居?。üぷ鳎┑攸c(diǎn)較遠(yuǎn)2）交通不便利，公交線路缺乏或基本沒(méi)有3）項(xiàng)目周邊通常無(wú)配套，依賴小區(qū)內(nèi)部解決4）地塊條件通常只有三通（水電路）低價(jià)格小太陽(yáng)、青年之家、孩子三代（客戶年齡25-34為主）T2（郊區(qū)享受） 1）有自然資源2）距離城市較遠(yuǎn),但有快速道路可達(dá)3）沒(méi)有完善生活配套,但地塊周邊可能有休閑配套(或有條件可做到)舒適居?。ǖ诙铀┛紤]父母養(yǎng)老或休閑客戶年齡以35-44為主高檔TOP1位于城市稀缺地段或占有城市的稀缺景觀資源占有稀缺資源TOP2 位于郊區(qū),占有稀缺景觀資源細(xì)化土地屬性細(xì)化土地屬性客戶屬性客戶屬性萬(wàn)科將

27、產(chǎn)品與客戶、土地屬性相對(duì)應(yīng)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張27Strategy戰(zhàn)略：產(chǎn)品戰(zhàn)略快速?gòu)?fù)制快速?gòu)?fù)制：品類劃分之后，企業(yè)可以進(jìn)行快速產(chǎn)品復(fù)制，加塊擴(kuò)張步伐降低成本降低成本：開發(fā)成本降低聚焦客戶聚焦客戶：產(chǎn)品更加符合客戶所需，同時(shí)銷售價(jià)格也能有所降低提升服務(wù)提升服務(wù)：后期服務(wù)質(zhì)量可以有所提高。由于開發(fā)成本降低，企業(yè)可以將節(jié)省的資金加強(qiáng)提高科技住宅的后期維護(hù)工作。這樣一方面可以方便客戶，另一方面也可以提高科技住宅產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可度，有利于企業(yè)的擴(kuò)張土地土地客戶客戶產(chǎn)品產(chǎn)品+ + +品類品類優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：在市場(chǎng)變動(dòng)的情況下，萬(wàn)科可以通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品品類來(lái)調(diào)整應(yīng)對(duì)策略28萬(wàn)科產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)做細(xì)市場(chǎng)做細(xì)綠

28、色環(huán)保住宅綠色環(huán)保住宅戶型做小戶型做小老年公寓老年公寓 萬(wàn)科的“金字”系列、”城花”系列等四大產(chǎn)品系本就依據(jù)客戶需求進(jìn)行細(xì)分，而在具體系里面又有明顯的細(xì)分，比如雖然針對(duì)的人群社會(huì)階層相近，但喜歡萬(wàn)科城的人就不喜歡萬(wàn)科第五園，喜歡萬(wàn)科第五園則不喜歡萬(wàn)科城。這從側(cè)面說(shuō)明了萬(wàn)科產(chǎn)品的市場(chǎng)定位之精細(xì)準(zhǔn)確。這種細(xì)分產(chǎn)生了巨大的購(gòu)買動(dòng)力， 萬(wàn)科的另一個(gè)明顯的產(chǎn)品趨勢(shì)則是戶型做小,王石表示:針對(duì)國(guó)家“90/70”的政策，萬(wàn)科一直在用技術(shù)手段來(lái)處理戶型問(wèn)題.中國(guó)住宅超前的消費(fèi)接下來(lái)一定要理性回歸，首先就體現(xiàn)在住宅面積的縮小。 萬(wàn)科東海岸、萬(wàn)科金域藍(lán)灣等產(chǎn)品中都有相當(dāng)數(shù)量的小戶型，萬(wàn)科城和萬(wàn)科第五園的別墅戶型也

29、都相對(duì)精致，大量200多平方米的別墅，甚至出現(xiàn)了不少130180平方米之間的MINI別墅 目前我國(guó)老年住宅市場(chǎng)的發(fā)展剛剛起步，市場(chǎng)需求量巨大，前景發(fā)展光明，尤其是以老年公寓和老年社區(qū)為主的老年住宅。 Strategy戰(zhàn)略：產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì):市場(chǎng)做細(xì) 戶型做小 老年公寓 綠色環(huán)保住宅 綠色環(huán)保住宅,不僅是差異化經(jīng)營(yíng)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的重要選擇.也能在萬(wàn)科產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)方式下突現(xiàn)節(jié)能降耗優(yōu)勢(shì),降低開發(fā)經(jīng)營(yíng)成本. 29Strategy戰(zhàn)略：區(qū)域戰(zhàn)略SichuanJilinHebeiAnhuiHubeiHunanHenanShanxiShaanxiNingxiaGansuGuizhouYunnanCho

30、ngqing上海深圳成都萬(wàn)科提出集約化經(jīng)營(yíng)的概念，采用區(qū)域聚焦戰(zhàn)略，持續(xù)推動(dòng)區(qū)域集約化發(fā)展。以深圳、上海、北京、成都形成四大區(qū)域中心，考慮市場(chǎng)容量、距離因素，以區(qū)域?yàn)橹行男纬啥?jí)城市圈，兼顧四大區(qū)域外部分城市的開發(fā)，形成”4+x”區(qū)域布局。萬(wàn)科業(yè)務(wù)區(qū)域形成四大區(qū)域中心，單個(gè)區(qū)域中心形成多個(gè)二級(jí)城市圈管理半徑：以已進(jìn)入的核心城市為軸，各圈內(nèi)管理半徑：以已進(jìn)入的核心城市為軸，各圈內(nèi)1.51.5小時(shí)小時(shí)北京30 運(yùn)用區(qū)域的均衡布局實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，分散區(qū)域周期不均衡所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)分散風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模資源整合在少于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手城市布點(diǎn)的情況下運(yùn)用快速滾動(dòng)可復(fù)制開發(fā)模式實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先業(yè)務(wù)規(guī)模決策權(quán)向區(qū)域中心偏離,有利于

31、特定的區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)各種資源的整合,力求集約化經(jīng)營(yíng)區(qū)域聚焦戰(zhàn)略三大優(yōu)勢(shì)萬(wàn)科擁有良好的跨區(qū)域布局,不斷完善自身區(qū)域聚焦戰(zhàn)略, 降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn), 有效整合與利用企業(yè)資源,實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張Strategy戰(zhàn)略：區(qū)域戰(zhàn)略31萬(wàn)科銷售仍以一、二線為主，中西部地區(qū)比重較小0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20022003200420052006200720082009一線二線三線萬(wàn)科歷年各城市級(jí)別銷售面積（%）0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20022003200420052006200720082009珠三角長(zhǎng)三角環(huán)渤海中西部萬(wàn)科歷年各區(qū)域銷售面

32、積（%）Strategy戰(zhàn)略：區(qū)域戰(zhàn)略萬(wàn)科從2004年才開始進(jìn)入三線城市，截至目前仍有80%的銷售面積集中在一、二線城市萬(wàn)科在環(huán)渤海、長(zhǎng)三角和珠三角區(qū)域的銷售比重較為接近，中西部所占比重不及20%數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)32一、三線集中珠三角、二線集中環(huán)渤海0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20022003200420052006200720082009一線一線珠三角長(zhǎng)三角環(huán)渤海0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20022003200420052006200720082009二線二線珠三角長(zhǎng)三角環(huán)渤海中西部0%10%20%30%40

33、%50%60%70%80%90%100%20022003200420052006200720082009三線三線珠三角長(zhǎng)三角環(huán)渤海萬(wàn)科一線城市的項(xiàng)目重要還是集中在珠三角，長(zhǎng)三角居其次，環(huán)渤海的一線布局較少；二線城市布局方面主要集中在環(huán)渤海，份額占據(jù)一半左右，其余集中在長(zhǎng)三角和中西部，珠三角的二線城市布局較少；三線城市布局以珠三角和長(zhǎng)三角為主，環(huán)渤海區(qū)域的三線城市銷售比例逐漸減小Strategy戰(zhàn)略：區(qū)域戰(zhàn)略數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)33城市的發(fā)展?jié)摿?、土地市?chǎng)的供給壓力和客戶對(duì)產(chǎn)品的需求是萬(wàn)科選擇區(qū)域戰(zhàn)略的本源。人口數(shù)量、人口密度、城市的人均財(cái)富、土地供給、土地成本、地理位置、政策扶持、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等

34、都是萬(wàn)科選擇進(jìn)入城市的最基本指標(biāo) 人口數(shù)量人口密度 人均財(cái)富 年齡段、收入階層土地市場(chǎng) 地理位置 國(guó)家特殊政策扶持GDP增速客戶需求城市面積（平方千米）萬(wàn)科進(jìn)入年份進(jìn)入年份人口數(shù)（單位：萬(wàn)）進(jìn)入年份GDP總量（億）進(jìn)入年份GDP增速蘇州84882005606.22402615.3%西安99832008830219015.6%福州119682008683235513.7%煙臺(tái)27222009651.7372813.5%惠州112002009387.514108.5萬(wàn)科選擇進(jìn)入的城市首選目標(biāo)為需求量較大、土地成本較低、發(fā)展?jié)摿^大的城市Strategy戰(zhàn)略：區(qū)域選擇發(fā)展?jié)摿?土地供給土地成本數(shù)據(jù)來(lái)

35、源：統(tǒng)計(jì)局34把握市場(chǎng)調(diào)整機(jī)遇，合理選擇進(jìn)入城市Strategy戰(zhàn)略：區(qū)域選擇萬(wàn)科的區(qū)域選擇緊跟市場(chǎng)變化，在穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)之上，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)調(diào)整調(diào)整區(qū)域布局及業(yè)務(wù)形態(tài)，保持規(guī)模上的互補(bǔ)和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入城市:深圳上海、北京、天津、沈陽(yáng)長(zhǎng)春、南京、南昌、武漢無(wú)錫、佛山、鎮(zhèn)江、合肥19901995200020052010城市化進(jìn)程拉動(dòng)一二線城市需求，98年房改的推行使得長(zhǎng)期積累的購(gòu)買能力集中釋放房地產(chǎn)市場(chǎng)受政策影響進(jìn)入調(diào)整區(qū)，核心城市可供住宅開發(fā)的土地相對(duì)越來(lái)越少，土地成本大幅上漲，但房屋供需矛盾仍然突出2003年伊始，城市化的進(jìn)程加快。一線城市住宅需求集中爆發(fā)，房屋價(jià)格大幅上揚(yáng)。土地成本、新建住宅成

36、本的上升使得房?jī)r(jià)高居不下。二線城市房?jī)r(jià)、土地進(jìn)入上行通道上海等核心城市開始土地使用權(quán)的有償出讓，舊公房開始了市場(chǎng)化的改革并逐步完成萬(wàn)科的區(qū)域優(yōu)勢(shì)在于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)變化、率先進(jìn)入潛力市場(chǎng)、搶占市場(chǎng)先機(jī)進(jìn)入一線核心城市以核心城市為中心,向周邊城市輻射,搶占二線城市市場(chǎng)增加二線城市的投資比例,重點(diǎn)開始向三線城市轉(zhuǎn)移35萬(wàn)科的城市選擇由東往西、由南往北轉(zhuǎn)移企業(yè)已由珠三角市場(chǎng)起步，向外擴(kuò)張進(jìn)入環(huán)渤海及長(zhǎng)三角區(qū)域核心城市，2002年以前，萬(wàn)科土地儲(chǔ)備多集中在一線城市，自2002年開始從三線城市拿地。在土地戰(zhàn)略方面，萬(wàn)科在堅(jiān)守一線城市市場(chǎng)份額的同時(shí)向三四線城市轉(zhuǎn)移，向全國(guó)輻射，擴(kuò)大企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。

37、萬(wàn)科的土地儲(chǔ)備呈現(xiàn)由東向西、由南往北的趨勢(shì)，全國(guó)布局，區(qū)域分布較為均衡，且由一線城市逐步向二三線城市轉(zhuǎn)移深圳上海（1991）青島、天津（1992）北京（1994）沈陽(yáng)（1995）由一線核心城市逐步輻射全國(guó)：深圳、上海、北京成都（2001）南昌（2002）東莞、鞍山（2003）中山、無(wú)錫（2004）佛山、蘇州（2005）成都武漢長(zhǎng)春鞍山青島深圳上海Strategy戰(zhàn)略：區(qū)域選擇36萬(wàn)科的不同區(qū)域有著不同的進(jìn)入策略0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20022003200420052006200720082009珠三角珠三角一線二線三線0%10%20%30%40%50

38、%60%70%80%90%100%20022003200420052006200720082009長(zhǎng)三角長(zhǎng)三角一線二線三線0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20022003200420052006200720082009環(huán)渤海環(huán)渤海一線二線三線0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20022003200420052006200720082009中西部中西部二線Strategy戰(zhàn)略：區(qū)域選擇對(duì)于主場(chǎng)珠三角：萬(wàn)科選擇從自己熟悉和有優(yōu)勢(shì)的城市進(jìn)入，并不考慮城市的能級(jí)；而長(zhǎng)三角則遵循城市能級(jí)逐步開發(fā)，環(huán)渤海區(qū)域萬(wàn)科嘗試過(guò)三級(jí)城市后又逐步退出，

39、中西部目前沒(méi)有三級(jí)城市開發(fā)項(xiàng)目數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)37萬(wàn)科二線城市布局散亂2010年上半年新增二線土地儲(chǔ)備（萬(wàn)平方米）恒大875 萬(wàn)科593 保利地產(chǎn)513 世茂房地產(chǎn)398 總計(jì)2,379 今年上半年萬(wàn)科在二線城市新增的土地儲(chǔ)備面積只有恒大的70%不到，卻分布在12個(gè)不同的城市；2010年上半年主要房地產(chǎn)企業(yè)二線城市新增土地總量2010年上半年主要房地產(chǎn)企業(yè)二線城市新增土地儲(chǔ)備分布Strategy戰(zhàn)略：區(qū)域選擇數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)，CRIC382000-2009年萬(wàn)科新增土地量和銷售面積情況(單位:萬(wàn)平方米) 受2008年國(guó)際金融危機(jī)的沖擊，房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入下行通道，萬(wàn)科拿地趨于謹(jǐn)慎，20

40、08年新增土地儲(chǔ)備量同比出現(xiàn)下滑，2009年回升，該年度新增土地建筑面積1332.06萬(wàn)平方米，截至2009 年末，公司規(guī)劃中項(xiàng)目按萬(wàn)科權(quán)益計(jì)算的建筑面積為2436 萬(wàn)平方米。Strategy戰(zhàn)略：土地戰(zhàn)略土地儲(chǔ)備量回升566168276397651.212221142679.5133267.2117130.6163.8231.8322.8613.7557663.60.001.002.003.004.005.006.007.008.009.000200400600800100012001400200020012002200320042005200620072008已規(guī)劃建筑面積銷售面積(萬(wàn)平米

41、)年新增規(guī)劃面積/年銷售面積企業(yè)2006200720082009萬(wàn)科122011416771332保利/7555941338華潤(rùn)282815429605金地12750688523中海65210292791209綠城44810224286522006-2009年各企業(yè)新增土地量表(單位:萬(wàn)平方米)從上表可以看出,與其它大型房地產(chǎn)開發(fā)商相比,萬(wàn)科在土地儲(chǔ)備量上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì),這與萬(wàn)科在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域獨(dú)一無(wú)二的經(jīng)營(yíng)規(guī)模息息相關(guān).數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)392000-2009年萬(wàn)科新增土地量城市分布(單位:萬(wàn)平方米)Strategy戰(zhàn)略：土地戰(zhàn)略萬(wàn)科土地儲(chǔ)備增量城市結(jié)構(gòu)：向二三線城市轉(zhuǎn)移萬(wàn)科采用低成本拿地

42、、快速周轉(zhuǎn)、滾動(dòng)開發(fā)戰(zhàn)略，自2008年伊始，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)激烈的一線城市高地價(jià)土地競(jìng)爭(zhēng)，率先將區(qū)域布局轉(zhuǎn)移到二三線城市，2009年新增土地中一線城市僅占12。年份 一線二線三、四線2000125 51 02001188 211 0200220 166 02003119 89 67 200455 138 204 2005207 207 237 2006312 628 282 2007442 435 264 200844 530 97 2009154 796 382 總和1666 3252 1534 數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2000 200

43、1 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009一線二線三、四線40中西部區(qū)域很可能成為本次調(diào)整的避風(fēng)港，萬(wàn)科有意識(shí)的加強(qiáng)了x區(qū)域和環(huán)渤海的投入，意味著希望借助區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整來(lái)保持規(guī)模領(lǐng)先2000-20092000-2009年萬(wàn)科各區(qū)域歷年新增土地儲(chǔ)備年萬(wàn)科各區(qū)域歷年新增土地儲(chǔ)備( (單位單位; ;萬(wàn)平方米萬(wàn)平方米) )萬(wàn)科土地儲(chǔ)備增量區(qū)域結(jié)構(gòu)：珠三角地區(qū)穩(wěn)步發(fā)展，環(huán)渤海、中西部比例逐步增大，長(zhǎng)三角地區(qū)持續(xù)銳減Strategy戰(zhàn)略：土地戰(zhàn)略年份長(zhǎng)三角珠三角環(huán)渤海中西部200053 30 51 42 2001151 113 109 27 200247 90 50

44、200348 74 11 143 2004177 30 108 83 2005256 243 152 2006594 169 134 326 2007346 212 198 385 200869 230 264 109 2009100 530 309 393 總計(jì)1839 1631 1274 1708 數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009長(zhǎng)三角環(huán)渤海中西部珠三角41Strategy戰(zhàn)略：土地戰(zhàn)略逆市搶地，市場(chǎng)反映速度非同一般萬(wàn)科低價(jià)萬(wàn)科低價(jià)“撿地

45、撿地”，新增項(xiàng)目的預(yù)計(jì)成本相對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格均具有較好的安全空間，新增項(xiàng)目的預(yù)計(jì)成本相對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格均具有較好的安全空間城市項(xiàng)目名稱建面（萬(wàn)平米） 容積率地價(jià) （億）樓板價(jià)（元/平米） 周邊競(jìng)品售價(jià)（元/平米）成都成都海蓉廠項(xiàng)目20.61364.033.93389115000-20000天津?yàn)I海新城東區(qū)項(xiàng)目61.391.7283318000天津時(shí)尚廣場(chǎng)公寓項(xiàng)目4.56.171.6355610000惠州惠州雙月灣一期項(xiàng)目361.002.18/武漢武漢才茂街項(xiàng)目20.493.24.592240/青島青島南昌路項(xiàng)目21.62.94.8622506500-7500天津金廈項(xiàng)目38.41.5718235400

46、-6200合肥皖安地塊38.953.613.0615715200-5500合肥江淮地塊41.243.563.0414745200-57002008年市場(chǎng)盤整期，萬(wàn)科調(diào)整拿地結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，低價(jià)拿地、合作、收購(gòu)拿地項(xiàng)目增多。土地儲(chǔ)備增加速度雖然有所放緩，但上半年新增土地總量在全國(guó)各房地產(chǎn)企業(yè)中依舊排名第一。20082008年部分萬(wàn)科低價(jià)抄底地塊年部分萬(wàn)科低價(jià)抄底地塊20102010年部分萬(wàn)科低價(jià)抄底地塊年部分萬(wàn)科低價(jià)抄底地塊城市項(xiàng)目名稱建面（萬(wàn)平米） 容積率地價(jià) （億）樓板價(jià)（元/平米） 周邊競(jìng)品售價(jià)（元/平米）唐山南湖項(xiàng)目9.10.62.62857/沈陽(yáng)齒輪廠182.52.8611114000-5

47、600沈陽(yáng)四海物流10.52.51.716194000-5100西安長(zhǎng)安區(qū)韋郭路項(xiàng)目61.83.34.125666400-7500貴陽(yáng) 貴陽(yáng)貴寶B項(xiàng)目12.82.51.612504000-5000成都新都區(qū)五龍山項(xiàng)目62.11.85.4870 4000-4600蘇州蘇地2010-B-28號(hào)高新區(qū)科技城武夷山路南、嘉陵江路兩側(cè)14.30.876.1143327000-8000；別墅11000-13000青島李家上流社區(qū)村莊改造項(xiàng)目26.41.865.821978000-10000寧波鎮(zhèn)海新城綠核北部1-4號(hào)地塊49.032.1621429114000-180002010年上半年，萬(wàn)科共取得39個(gè)

48、項(xiàng)目，規(guī)劃建筑面積1220.4萬(wàn)平方米，權(quán)益土地面積929.8萬(wàn)平方米，權(quán)益地價(jià)205.28億元，遙遙領(lǐng)先綠地、保利、中海等企業(yè)，顯示出了其在土地儲(chǔ)備上的擴(kuò)張步伐。5月和6月收入的12幅地塊，更是以低于周邊同類土地的價(jià)格拿地。數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào),CRIC42Strategy戰(zhàn)略：土地戰(zhàn)略數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào),CRIC2007年萬(wàn)科深入開展“大象行動(dòng)”，主動(dòng)接觸擁有大量土地資源的企業(yè)，尋求合作機(jī)會(huì)。這種二手市場(chǎng)收購(gòu)的拿地方式避開了公開招拍掛中價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，土地成交價(jià)格相對(duì)公開市場(chǎng)低且可控，有效降低了土地獲取成本，同時(shí)土地款支付方式靈活，提高了資金的使用效率。萬(wàn)科在關(guān)注土地公開市場(chǎng)的同時(shí)，

49、從二手市場(chǎng)大量收購(gòu)?fù)恋厝f(wàn)科分三步走收購(gòu)了浙江南都，在支付資金上分期付款，提高了集團(tuán)的資金消化能力。在上海和江蘇獲得成熟品牌后運(yùn)用參股方式進(jìn)入浙江市場(chǎng)，增強(qiáng)了其資源儲(chǔ)備，完善了長(zhǎng)三角地區(qū)戰(zhàn)略布局，加速了萬(wàn)科規(guī)模擴(kuò)張的步伐，同時(shí)也利于其住宅產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略的實(shí)施。收購(gòu)時(shí)間收購(gòu)時(shí)間 收購(gòu)企業(yè)收購(gòu)企業(yè) 收購(gòu)資金（億元）收購(gòu)資金（億元）收購(gòu)詳細(xì)情況收購(gòu)詳細(xì)情況 2005-03南都控股旗下公司18.58收購(gòu)浙江南都20%股權(quán)、上海南都70%股權(quán)、蘇州南都49%股權(quán) 2006-08南都控股旗下公司17.06收購(gòu)浙江南都60%股權(quán)、上海南都30%股權(quán)、蘇州南都21%，和前次收購(gòu)南都土地合并后共獲得269.6萬(wàn)平方米

50、新增土地儲(chǔ)備 2007-03南都控股旗下公司3.93收購(gòu)浙江南都20%股權(quán)2007-03富春東方10.05富春東方70%股權(quán)、萬(wàn)軒70%股權(quán)、南京恒邦66.5%的股權(quán)、南京富春21%股權(quán)，新增可結(jié)算規(guī)劃建筑面積合計(jì)43.8萬(wàn)平方米以及地下車位約11萬(wàn)平方米 2008-06易理地產(chǎn) 萬(wàn)科獲得10萬(wàn)平方米的易理園景臺(tái)項(xiàng)目 43與優(yōu)秀的合作伙伴建立戰(zhàn)略合作關(guān)系43Strategy戰(zhàn)略：合作戰(zhàn)略萬(wàn)科合作伙伴萬(wàn)科聯(lián)合發(fā)展計(jì)劃流程圖建立公開的聯(lián)合發(fā)展中心網(wǎng)站制定萬(wàn)科戰(zhàn)略合作細(xì)則，公開各類采購(gòu)預(yù)告并依據(jù)細(xì)則招標(biāo)萬(wàn)科聯(lián)合發(fā)展中心44萬(wàn)科與供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略合作44Strategy戰(zhàn)略：合作戰(zhàn)略0.00%5.00

51、%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%012345678200120022003200420052006200720082009前五名供應(yīng)商供貨金額（億）前五名供貨商供貨金額比例萬(wàn)科的主要供應(yīng)商今年供貨金額隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大有顯著增長(zhǎng)但是從比例上來(lái)看明顯地降低，也表現(xiàn)出企業(yè)隨著規(guī)模擴(kuò)大，管理難度亦大幅度增加數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)45低負(fù)債：資產(chǎn)負(fù)債率在同行業(yè)處于相對(duì)較低水平，且短期償債能力較強(qiáng)。低利潤(rùn)：盈利能力較低，較高的成本支出導(dǎo)致萬(wàn)科銷售凈利率維持較低水平，而銷售毛利率與同行業(yè)相比處于低位。高周轉(zhuǎn)：萬(wàn)科凈負(fù)債率水平一直不高，加上其較高的資金周轉(zhuǎn)速度，能有力規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)

52、險(xiǎn)。財(cái)務(wù)指標(biāo)2006年年2007年年2008年年2009年年收益營(yíng)業(yè)收入（億元）179.18355.27409.92488.81銷售收入（億元）212.3523.6478.7634.2銷售凈利率（%）10.139.248.428.40銷售毛利率（%）28.530.128.222凈資產(chǎn)收益率（%）21.923.813.214.26總資產(chǎn)利潤(rùn)率（%）7.07.635.36.26運(yùn)營(yíng)費(fèi)用率（%）7.669.339.877.22存貨周轉(zhuǎn)率（次）0.38 0.49 0.39 0.43 償債流動(dòng)比率(%)2 .04 1.96 1.76 1.91 速動(dòng)比率(%)0.63 0.59 0.43 0.59 資產(chǎn)負(fù)

53、債率(%)64.9466.1167.4467.00萬(wàn)科2006-2009年財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)總體穩(wěn)健，高周轉(zhuǎn)率降低資金風(fēng)險(xiǎn)，但存在盈利能力偏低問(wèn)題數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)Strategy戰(zhàn)略：財(cái)務(wù)戰(zhàn)略46數(shù)據(jù)來(lái)源：CRIC數(shù)據(jù)系統(tǒng)，WIND資訊資產(chǎn)負(fù)債率相對(duì)較低，財(cái)務(wù)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)Strategy戰(zhàn)略：財(cái)務(wù)戰(zhàn)略2006年-2009年 萬(wàn)科與同類企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率比較2003年-2009年萬(wàn)科負(fù)債結(jié)構(gòu)分析萬(wàn)科的流動(dòng)比率基本保持在2：1的合理水平上下，加之其較高的周轉(zhuǎn)率，說(shuō)明其資產(chǎn)具有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力，對(duì)于短期債務(wù)的償還不存在問(wèn)題，財(cái)務(wù)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)。與同行業(yè)相比，萬(wàn)科歷年的資產(chǎn)負(fù)債率處于較低水平，低于保利

54、、金地、綠城等同類企業(yè)，說(shuō)明萬(wàn)科具有相對(duì)穩(wěn)健的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略。54.9259.4261.1064.9466.1167.4467.002.132.411.962.041.961.761.911.5 1.6 1.7 1.8 1.9 2.0 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 50525456586062646668702003200420052006200720082009%資產(chǎn)負(fù)債率(%)流動(dòng)比率(%)64.9466.1167.4467.0001020304050607080901002006200720082009%萬(wàn)科保利綠城金地?cái)?shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)47數(shù)據(jù)來(lái)源：CRIC數(shù)據(jù)系統(tǒng)，WIND資

55、訊以犧牲銷售毛利率為代價(jià)，奉行快速周轉(zhuǎn)率策略，保持資金高效運(yùn)作Strategy戰(zhàn)略：財(cái)務(wù)戰(zhàn)略2006年-2009年 萬(wàn)科與同類企業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率比較0.490.470.370.380.000.050.100.150.200.250.300.350.400.450.502006200720082009次次萬(wàn)科保利中海綠城金地碧桂園2001年-2009年萬(wàn)科總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率走勢(shì)與同行業(yè)相比，萬(wàn)科歷年的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率最高，遠(yuǎn)高于保利、中海、金地、綠城等同類企業(yè)，說(shuō)明萬(wàn)科資產(chǎn)運(yùn)作效率相對(duì)較高萬(wàn)科奉行隨行就市，主動(dòng)調(diào)整價(jià)格的運(yùn)營(yíng)策略，以保證較快的周轉(zhuǎn)率和現(xiàn)金，但卻是以損失一定的毛利率為代價(jià)換取現(xiàn)金流。22.91

56、24.0827.2830.9134.9328.530.128.2220.740.620.680.590.460.490.47360.37280.38060.3 0.4 0.4 0.5 0.5 0.6 0.6 0.7 0.7 0.8 0.8 202224262830323436200120022003200420052006200720082009次次%銷售利潤(rùn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)48成本費(fèi)用偏高，利潤(rùn)率偏低，盈利能力受限從近幾年銷售情況來(lái)看，萬(wàn)科銷售凈利率呈逐年下滑態(tài)勢(shì)；與同行業(yè)其他企業(yè)相比，萬(wàn)科銷售利潤(rùn)率普遍低于行業(yè)同類企業(yè)水平；與同類企業(yè)相比，萬(wàn)科銷售費(fèi)用率相對(duì)偏高，說(shuō)明萬(wàn)

57、科對(duì)于成本的控制較為松懈，因此在一定程度上影響了萬(wàn)科盈利的能力。萬(wàn)科2006年-2009年銷售凈利率、毛利率、總資產(chǎn)利潤(rùn)率數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)Strategy戰(zhàn)略：財(cái)務(wù)戰(zhàn)略2006年-2009年 萬(wàn)科與同類企業(yè)銷售利潤(rùn)率比較10.139.248.428.428.530.128.22277.635.36.26051015202530352006200720082009%銷售凈利率銷售毛利率總資產(chǎn)利潤(rùn)率28.5030.1028.2022.00051015202530354045502006200720082009%萬(wàn)科保利中海綠城金地碧桂園2006年-2009年 萬(wàn)科與同類企業(yè)銷售費(fèi)用率比較3.

58、51%3.36%4.54%3.10%0%1%2%3%4%5%6%7%2006200720082009萬(wàn)科保利綠城富力49萬(wàn)科通過(guò)多渠道融資，保證充足資金儲(chǔ)備，強(qiáng)化現(xiàn)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，減低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)l 1999年、2002年所獲的共18億元融資，為萬(wàn)科實(shí)施擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和規(guī)模的戰(zhàn)略提供了資金支持。 2003年?duì)I業(yè)收入由上年的微幅增長(zhǎng)2.68%提升至39.47。l 2004年的19.9億元的公司債正是為其前幾年的高速圈地買單。2004年、2005年?duì)I業(yè)收入分別增長(zhǎng)20.17、37.17。 l 2006年在樓市最好時(shí)期獲得最得天時(shí)地利的融資。2006至2007年底，其兩年?duì)I業(yè)收入復(fù)合增長(zhǎng)近3倍。l 2008

59、萬(wàn)科在信貸緊縮、資本市場(chǎng)低迷的情況下，仍然保持了極高的資信等級(jí)，成功發(fā)行59億公司債。2007年的公開增發(fā)和2008年的公司債，大大減輕了萬(wàn)科因2007年多次高價(jià)拿地所犯錯(cuò)誤，以及樓市陡然轉(zhuǎn)向所帶來(lái)的壓力。 Strategy戰(zhàn)略：財(cái)務(wù)戰(zhàn)略融資渠道2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年外部融資股權(quán)融資6.25（配股）/42（定向增發(fā)）100（增發(fā)）/借款融資/49.72050200/500信托計(jì)劃/2.6022.5/債券融資/15（可轉(zhuǎn)債）/19.9（可轉(zhuǎn)債）/59（混合型）/合計(jì)6.25/152.60272.120923005950

60、0銷售收入銷售回款/33.744.262.491.6139.5212.3523.6478.7634.2購(gòu)地支出新增土地權(quán)益支出/201.24136.1248.2 2000-2009年萬(wàn)科融資情況 （單位：億元）數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)相關(guān)年報(bào)注：2007年新增土地權(quán)益支出數(shù)據(jù)為萬(wàn)科07年新增土地全部地價(jià)總和50萬(wàn)科用人理念萬(wàn)科用人理念萬(wàn)科招聘首要原則萬(wàn)科招聘首要原則德才兼?zhèn)?，以德為先n職業(yè)道德、職業(yè)心態(tài)n專業(yè)技能n團(tuán)隊(duì)精神n學(xué)習(xí)能力n理性思維n與人溝通n管理意識(shí)和管理技能（管理人員）Staff 人才 用心尊重人n用平等尊重人n用理解尊重人n用信任尊重人n用公平的回報(bào)尊重人n用發(fā)展空間尊重人n用嚴(yán)格的要求尊重人n