金蝶CRM宣傳背景資料（DOC 6頁(yè)）

1、金蝶CRM宣傳背景資料CRM的味道通用汽車公司在選擇CRM系統(tǒng)時(shí)做的最后一項(xiàng)工作就是實(shí)地考察幾家供應(yīng)商的公司環(huán)境，目的就是看看CRM供應(yīng)商自身管理得如何。通用汽車認(rèn)為：一家管理軟件供應(yīng)商他們自身都管理得不好，他們的CRM系統(tǒng)怎能幫助我們管理好客戶。2003年，“非典”肆虐，嚴(yán)重的心理恐慌，使得企業(yè)正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)難以正常展開(kāi)，許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)受到了毀滅性的打擊，不過(guò)， “萬(wàn)馬齊喑”的沉悶中，耐人尋味的是， 在“非典”重災(zāi)區(qū)香港上市的金蝶軟件，其股票卻逆勢(shì)上揚(yáng)，一時(shí)受到業(yè)界和投資者們的關(guān)注。面對(duì)我的問(wèn)題，金蝶主管銷售的高級(jí)副總裁金卓君笑而不答，只是打開(kāi)筆記本，迅速調(diào)出一個(gè)軟件界面，指給我說(shuō)：“這

2、個(gè)漏斗幫了我們大忙?。　?金卓君大加贊賞的“漏斗”指的是金蝶自身的CRM系統(tǒng)，非典時(shí)期，的確很少出門了，但主管金蝶營(yíng)銷與渠道各方面的工作，沒(méi)有各方信息的及時(shí)獲取如何開(kāi)展工作？我們?cè)诤退倪M(jìn)一步交談中找到了答案?！懊刻?，我只要?jiǎng)觿?dòng)鼠標(biāo)，看看銷售漏斗起了什么變化，全國(guó)銷售狀況以及客戶的變化我基本上就心中有數(shù)了，哪些單子到了關(guān)鍵階段，哪里又出現(xiàn)了新的機(jī)會(huì)，一目了然，這樣再來(lái)針對(duì)地區(qū)和行業(yè)進(jìn)行差異化推進(jìn)，小半徑作戰(zhàn)，戰(zhàn)斗力和準(zhǔn)確度較以前來(lái)說(shuō)大大提高” 一箭雙雕金蝶上CRM系統(tǒng)要追溯到2001年。當(dāng)時(shí)，金蝶經(jīng)歷了IDG97、98年的兩次注資，再加之WINDOWS版已經(jīng)率先進(jìn)入管理軟件領(lǐng)域等技術(shù)方面的領(lǐng)先

3、，金蝶獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，到2001年，公司在全國(guó)已經(jīng)擁有了40多家分支機(jī)構(gòu)600多家代理商的大好局面，那時(shí)候，用金卓君的話來(lái)說(shuō)：市場(chǎng)非常好，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈，同時(shí)這就對(duì)整個(gè)集團(tuán)的營(yíng)銷管理提出了更高的要求業(yè)務(wù)量每天都在增加，客戶信息以及市場(chǎng)信息卻七零八落，分散在全國(guó)1000多名SALES凌亂的筆記本里和不同格式的EXEL表格中。管理人員根本無(wú)法掌握各地銷售動(dòng)態(tài)，盡管機(jī)構(gòu)每周會(huì)有銷售會(huì)議討論并匯報(bào)本周客戶的跟單情況，但反映到總部渠道部，最快也已經(jīng)是一兩個(gè)星期后了，更有甚者，單子已經(jīng)跟丟了，但是由于信息的滯后，總部還剛剛接到這個(gè)單子的信息。令金卓君頭疼的還有，面對(duì)龐大的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，如何做到

4、管理的精細(xì)化并降低成本？各個(gè)職位,各個(gè)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)應(yīng)該如何有效地協(xié)同工作？作為管理者，只知道銷售結(jié)果是Win和Lost是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵是要能夠及時(shí)監(jiān)控整個(gè)銷售過(guò)程與市場(chǎng)變化，并提出有效指導(dǎo)，這樣才能提高銷售的質(zhì)量。由于客戶信息沒(méi)有集中式管理，原有的信息沒(méi)有作為一種資源積累下來(lái)，使至共享。譬如說(shuō)，某機(jī)構(gòu)正在跟一個(gè)行業(yè)大客戶的單，這個(gè)時(shí)候，如果能向客戶推薦一家成功應(yīng)用的該行業(yè)客戶的案例，將無(wú)疑加重了勝利的砝碼，但是往往這一成功案例分散在其他的機(jī)構(gòu)，等整理出來(lái)再給客戶時(shí)，已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捷足先登了。當(dāng)時(shí)除了銷售，金卓君還負(fù)責(zé)服務(wù)，服務(wù)方面也遇到了麻煩。因?yàn)檐浖a(chǎn)品服務(wù)是非常重要的，是客戶再次使用的關(guān)鍵所在

5、。針對(duì)不同的客戶提供特色化的服務(wù)，在客戶量大的情況下，憑手工記載以及電話溝通，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力?！翱傊?，作為一個(gè)跨區(qū)域銷售的全國(guó)性營(yíng)銷組織，建立一套高效合適的并集市場(chǎng)、銷售、服務(wù)為一體的客戶管理系統(tǒng)勢(shì)在必行，沒(méi)有CRM，總部就好比失去了眼睛，啥也看不見(jiàn)?！苯鹱烤荒樏C穆，身負(fù)營(yíng)銷重任，心中的壓力自然是不言而喻了。“公司當(dāng)時(shí)也考慮選用國(guó)外高端的CRM，但是比來(lái)比去，總覺(jué)得隔了一層，和我們的銷售制度有差異，套不上?！?金蝶EAS-CRM是金蝶中央研究院研究J2EE等最新前沿技術(shù)的Baby，當(dāng)時(shí)是1.0版本，正是“待字閨中”?！拔闯鲩w的閨女為什么先幫著娘家做點(diǎn)事再嫁出去呢？況且她對(duì)娘家情況熟門熟路，總比在

6、外面招一個(gè)不熟的人，實(shí)施成功的機(jī)率要大得多?！苯鹱烤耘蕴赜械募?xì)膩?zhàn)隽艘粋€(gè)形象的比喻。當(dāng)時(shí)，金蝶的大老板徐少春考慮得更遠(yuǎn)，如果金蝶自身的CRM實(shí)施成功了，那么金蝶自身將成為CRM最好的樣板客戶。一箭雙雕，何樂(lè)不為？于是，一支以徐少春為首的跨研發(fā)和營(yíng)銷多部門項(xiàng)目實(shí)施隊(duì)伍就開(kāi)始大干了。望遠(yuǎn)鏡、放大鏡、顯微鏡“我認(rèn)為使用CRM系統(tǒng)最大的好處在于用數(shù)字說(shuō)話，幫助管理者精準(zhǔn)管理、理性決策，”金卓君說(shuō)：“我常常把它（CRM）比作三面鏡子望遠(yuǎn)鏡、放大鏡、顯微鏡?！彼^“望遠(yuǎn)鏡”，金卓君覺(jué)得CRM的銷售預(yù)測(cè)非常到位，作為主管營(yíng)銷的副總，不僅僅是要知道過(guò)去的結(jié)果，更多的是對(duì)于未來(lái)的預(yù)測(cè)，從而盡早定出營(yíng)銷計(jì)劃，

7、決勝千里之外?！捌┤缯f(shuō)，今年一季度因?yàn)榉堑涞脑颍覀兊慕?jīng)營(yíng)受到了影響，但是通過(guò)CRM的銷售預(yù)測(cè)功能，我們可以預(yù)測(cè)未來(lái)三個(gè)月的簽單，而根據(jù)這些情報(bào)，我們馬上作出了八大營(yíng)銷計(jì)劃，力爭(zhēng)把非典的影響降到最低限度?！苯鸬鸈AS-CRM中的銷售預(yù)測(cè)分析，大大提高了銷售預(yù)測(cè)的監(jiān)控力度，通過(guò)銷售任務(wù)分解，將全公司年度銷售任務(wù)分解到大區(qū)、分公司、部門、銷售員，并自動(dòng)按時(shí)間細(xì)化到每一周。銷售員錄入對(duì)訂單的金額、輸單、贏單、預(yù)測(cè)等信息，上級(jí)部門對(duì)其進(jìn)行逐級(jí)匯總，并將其與計(jì)劃進(jìn)行比較。使各級(jí)管理人員進(jìn)行有效的趨勢(shì)預(yù)測(cè)，使其市場(chǎng)活動(dòng)和經(jīng)營(yíng)推進(jìn)工作目標(biāo)明確，并有時(shí)間空間，逐步導(dǎo)入理性經(jīng)營(yíng)的軌道。如果想進(jìn)一步了解各區(qū)域與

8、機(jī)構(gòu)的銷售情況，就可以使用CRM的“放大鏡”功能。金蝶全國(guó)7大區(qū)46個(gè)分支機(jī)構(gòu)600多代理商，銷售情況可謂紛繁復(fù)雜。可是金卓君只要在銷售檢索中輕輕一點(diǎn)，各種報(bào)表、圖表等分析資料就會(huì)馬上被“放大”，整個(gè)銷售情況一目了然。CRM的“顯微鏡”功能被金卓君稱為“微觀管理”。它可以做到銷售跟蹤到每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人，以及每個(gè)單子的每一個(gè)發(fā)展階段，尤其值得一提的是，單子不管是Win還是Lost，銷售人員都會(huì)有原因分析，這些將會(huì)給高層提供非常寶貴的一線資料。冰凍三日，非一日之寒，要實(shí)現(xiàn)這些管理功能，首要條件是做到數(shù)據(jù)的集中和統(tǒng)一，除了技術(shù)層面上的問(wèn)題外，還需要有商機(jī)的不斷錄入，這就牽涉到銷售人員得商機(jī)報(bào)備

9、，而銷售管理中的“商機(jī)注冊(cè)、撞單分析”又是在本次采訪中被SALES所普遍推崇的?！拔覀冧N售人員最關(guān)鍵的資源就是客戶資源，CRM中的撞單分析有效保護(hù)了我們的利益。誰(shuí)先注冊(cè)，誰(shuí)跟單，這也很合理”深圳分公司高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理曾旭覺(jué)得這一點(diǎn)令他最放心。如果沒(méi)有這個(gè)功能，就算有制度，也很難將客戶信息的初始化工作進(jìn)行得很徹底。徐強(qiáng)，原集團(tuán)CRM項(xiàng)目渠道推廣負(fù)責(zé)人，現(xiàn)為金蝶廣州分公司分銷經(jīng)理，他率先 將代理商的管理納入到了CRM系統(tǒng)中“現(xiàn)在我們不僅能清楚掌握全國(guó)各渠道的客戶情況，代理商的資源也得到了充分共享?！备屛覀凅@奇的是，在金蝶的CRM系統(tǒng)中，針對(duì)每一個(gè)客戶，其基本信息、接觸信息和交易信息都可全部記錄在一張

10、表上，看上去一目了然，查詢簡(jiǎn)單方便。在金蝶的銷售模式中，直銷與分銷并存，直銷與直銷，直銷與分銷，分銷與分銷之間都存在著競(jìng)爭(zhēng)，如何協(xié)調(diào)各方關(guān)系？在過(guò)去，銷售員們報(bào)備一個(gè)商機(jī)，銷售助理們要打開(kāi)長(zhǎng)長(zhǎng)的EXEL表，一一核對(duì)有無(wú)“撞單”，然后再交由銷售主管裁決，遇到節(jié)假日，或銷售主管出差，就要順延，復(fù)雜麻煩，重復(fù)工作多，還容易出現(xiàn)疏漏?，F(xiàn)在則是，SALES可以在任何時(shí)候任何地點(diǎn)，只要能上網(wǎng)，在網(wǎng)上報(bào)備就可以了，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)分析是否有 “撞單”，若有的話，銷售主管可以在網(wǎng)上直接批復(fù)，批復(fù)信息會(huì)直接反饋給SALES，非常便捷。曾旭告訴我，“自從自己用了CRM之后，銷售起CRM也頗為自信，每次給客戶講解時(shí)，就直

11、接調(diào)出我們的CRM，讓客戶看看我們是如何應(yīng)用的。而站在管理者的角度，金卓君看得更高，她通過(guò)制度，將CRM貫穿整個(gè)渠道，如今，金蝶所有的客戶資源全都集中在公司統(tǒng)一的應(yīng)用服務(wù)器上，從而有效避免了Sales的離職把客戶帶走的風(fēng)險(xiǎn)，而針對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)，都有嚴(yán)格的階段管理和任務(wù)規(guī)范，銷售管理人員也能掌握所有業(yè)務(wù)情況并進(jìn)行有效的監(jiān)督和指導(dǎo)。此外，公司通過(guò)權(quán)限設(shè)置與安全設(shè)置，不同級(jí)別的人可以方便查詢?nèi)珖?guó)客戶的各種信息，使客戶資源最大化。360度客戶全接觸金卓君認(rèn)為客戶分為三類，并且按照金字塔形來(lái)進(jìn)行分布的，潛在客戶數(shù)目眾多，處在金字塔的最下面；準(zhǔn)客戶是從潛在客戶發(fā)展而來(lái)，數(shù)目較潛在客戶少，處于潛在客戶上方；而最

12、終現(xiàn)實(shí)客戶數(shù)目最少，處在塔尖的位置。金卓君認(rèn)為，通過(guò)廣告、活動(dòng)、公關(guān)、促銷等市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，能夠?qū)撛诳蛻粝驕?zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化；而通過(guò)銷售人員的跟單促進(jìn)，又能夠?qū)?zhǔn)客戶向現(xiàn)實(shí)客戶轉(zhuǎn)移；而良好的實(shí)施服務(wù)則完成一個(gè)營(yíng)銷流程，并且還有可能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)客戶的二次購(gòu)買。結(jié)合CRM中的銷售漏斗，能夠主動(dòng)監(jiān)控并步步推進(jìn)銷售過(guò)程?！拔覀兊匿N售漏斗是由大大小小幾個(gè)漏斗組成。通過(guò)觀察漏斗中的客戶數(shù)量，可以形象掌握整個(gè)集團(tuán)的銷售情況。同時(shí)，采取各種手段，確保漏斗的運(yùn)作速度。如：我們發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)漏斗中的客戶量明顯減少，即使銷售漏斗的客戶很多，我們也要及時(shí)采取相關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)吸引潛在客戶，擴(kuò)大商機(jī)；如果市場(chǎng)漏斗中的客戶很充足，銷售漏斗卻

13、沒(méi)有幾個(gè)，這表明還需要進(jìn)一步加大銷售的力量，完成潛在客戶到準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)變。”金卓君邊演示邊講解，在鼠標(biāo)的輕輕挪動(dòng)中，一些重要的營(yíng)銷決策也許就已經(jīng)成足在胸了?！拔覀兊匿N售過(guò)程，是由市場(chǎng)、銷售、服務(wù)的每一環(huán)節(jié)緊密組成的，透過(guò)這一系列觸點(diǎn)，將公司的各種信息傳遞給客戶，從而影響客戶的銷售決定。”“因此，我們一定要將銷售看作是一個(gè)過(guò)程，而不是WIN或LOST兩種結(jié)果，要注重銷售過(guò)程中的每一點(diǎn)，讓每一點(diǎn)都以客戶為中心，那么以點(diǎn)組成線，就會(huì)大大增加銷售成功的機(jī)率。因此銷售過(guò)程的管理特別重要。”金蝶EAS-CRM通過(guò)對(duì)客戶生命周期的有效管理，幫助企業(yè)有效管理客戶資源、控制銷售過(guò)程、縮短銷售周期、提高銷售成功率。

14、以“客戶”為中心，將企業(yè)的市場(chǎng)、銷售和服務(wù)等有機(jī)地整合起來(lái)，形成跨越部門的統(tǒng)一的業(yè)務(wù)管理平臺(tái)。通過(guò)對(duì)客戶相關(guān)信息的分析與挖掘，識(shí)別客戶消費(fèi)規(guī)律和客戶價(jià)值，指導(dǎo)企業(yè)的部門運(yùn)作和市場(chǎng)規(guī)劃，從而提供更加快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，幫助企業(yè)提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，最終提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。金蝶EAS-CRM的銷售自動(dòng)化、市場(chǎng)自動(dòng)化和服務(wù)自動(dòng)化服務(wù)的信息均集成地提供給企業(yè)營(yíng)銷和服務(wù)的各部門；同時(shí)，通過(guò)以上的系統(tǒng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和客戶及市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的智能分析，為企業(yè)戰(zhàn)略決策和各部門經(jīng)營(yíng)決策提供強(qiáng)有力的分析決策支持。三位一體，全局聯(lián)動(dòng)金蝶的管理模式是典型的三層結(jié)構(gòu)：總部、區(qū)域、機(jī)構(gòu)。而且分支機(jī)構(gòu)遍布全國(guó)，地域跨度非常大。企

15、業(yè)以客戶和市場(chǎng)為導(dǎo)向，但過(guò)去經(jīng)營(yíng)發(fā)展的預(yù)測(cè)和決策，卻是建立在一個(gè)事后反映的財(cái)務(wù)報(bào)表體系上。分布在各個(gè)業(yè)務(wù)部門和外地的分支機(jī)構(gòu)，不能進(jìn)行有效的集中和統(tǒng)一，任何時(shí)候都是“只見(jiàn)樹(shù)木，不見(jiàn)森林”，無(wú)法對(duì)客戶、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等要素有一個(gè)清晰的了解和把握，信息和數(shù)據(jù)傳遞遲緩，這是無(wú)法適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的。在決策時(shí)，如僅依賴感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)和有限渠道獲得的信息，對(duì)于這樣龐大的一個(gè)集團(tuán)，是十分危險(xiǎn)的。在上CRM之前，金蝶已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)也建立了個(gè)“S-well”銷售報(bào)備制度，希望通過(guò)每周上報(bào)數(shù)據(jù)，管理人員進(jìn)行有效的趨勢(shì)預(yù)測(cè)，使其市場(chǎng)活動(dòng)和經(jīng)營(yíng)推進(jìn)工作目標(biāo)明確，并有時(shí)間空間，逐步導(dǎo)入理性經(jīng)營(yíng)的軌道。通

16、過(guò)銷售任務(wù)分解，將全公司年度銷售任務(wù)分解到大區(qū)、分公司、部門、銷售員，并自動(dòng)按時(shí)間細(xì)化到每一周。銷售員錄入對(duì)訂單的金額、輸單、贏單、預(yù)測(cè)等信息，上級(jí)部門對(duì)其進(jìn)行逐級(jí)匯總，并將其與計(jì)劃進(jìn)行比較。但這些想法，若是沒(méi)有系統(tǒng)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)，只能是“紙上談兵”，無(wú)法實(shí)現(xiàn)，光每周上報(bào)數(shù)據(jù)的整理就要耗費(fèi)銷售員以及業(yè)務(wù)管理人員大量的時(shí)間和精力，等到逐級(jí)上報(bào)后，數(shù)據(jù)已經(jīng)不夠準(zhǔn)確了。“現(xiàn)在很方便了，只需在CRM在輸入目標(biāo)值以及分解指標(biāo)，系統(tǒng)將自動(dòng)將銷售任務(wù)逐級(jí)分解，匯總信息可以直接從銷售員錄入每個(gè)跟蹤的商機(jī)中取數(shù)，無(wú)須人工再來(lái)匯總了，通過(guò)趨勢(shì)預(yù)測(cè)，我們管理人員可以知道未來(lái)2個(gè)月的經(jīng)營(yíng)走勢(shì)情況，預(yù)測(cè)精度也在逐步提高”。金

17、總對(duì)此很滿意?！岸椅覀兊腃RM采用B/S結(jié)構(gòu)，只要有Internet,我們的銷售員就可以隨時(shí)隨地錄入商機(jī)動(dòng)態(tài)，我們的各級(jí)管理層也可以及時(shí)查看，再加之，目前最新版本的金蝶EAS-CRM中已經(jīng)增加BI（商業(yè)智能）的數(shù)據(jù)挖掘功能，能夠快速獲取從客戶、產(chǎn)品、員工等各個(gè)視角分析的數(shù)據(jù)報(bào)表，那么今后的決策將可以做到有因可依，有據(jù)可查?！奔芍?金蝶在上CRM之前，就開(kāi)始了一個(gè)名為“E金蝶”的計(jì)劃，按金蝶老總徐少春的想法，是想把金蝶建成一個(gè)全面信息化的企業(yè)，并根據(jù)比爾.蓋茨99年暢銷書(shū)未來(lái)時(shí)速，給這套信息系統(tǒng)取了一個(gè)非?？萍嫉拿?jǐn)?shù)字神經(jīng)系統(tǒng)。最開(kāi)始是把公司的財(cái)務(wù)系統(tǒng)與物流系統(tǒng)E化，可以相互進(jìn)行數(shù)據(jù)交換

18、。根據(jù)公司的整體規(guī)劃，針對(duì)客戶的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和針對(duì)員工的知識(shí)管理被推上了議程，因?yàn)榻鸬鸈AS-CRM是純JAVA設(shè)計(jì)，具有良好的跨平臺(tái)特性，已經(jīng)完全不再受硬件、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)和應(yīng)用服務(wù)器的限制，此外最重要的是能和財(cái)務(wù)以及物流作無(wú)縫集成，所以被金蝶高層所看好。通常企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)應(yīng)用主要由兩大部分組成，一部分是前端辦公領(lǐng)域(FrontOffice),另一部分是后端辦公領(lǐng)域(BackOffice)。這兩部分之間通過(guò)數(shù)據(jù)交換來(lái)實(shí)現(xiàn)互相的通訊，從而使企業(yè)的應(yīng)用之間形成一個(gè)閉環(huán)。作為前端辦公領(lǐng)域的應(yīng)用系統(tǒng)，CRM以客戶為中心，需要及時(shí)得到客戶得相關(guān)信息，以便給客戶提供最好的服務(wù)。金蝶EAS-CRM能

19、夠和“數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)中的”財(cái)務(wù)和物流系統(tǒng)“互通有無(wú)”，通過(guò)后端數(shù)據(jù)信息的支持，前端的銷售人員、市場(chǎng)人員、服務(wù)人員才能夠順利的工作，所以金卓君認(rèn)為：集成使CRM的價(jià)值得到了最大化的發(fā)展。最近，聽(tīng)說(shuō)金蝶的CRM還準(zhǔn)備和HR系統(tǒng)集成起來(lái)，以便作員工的績(jī)效考核。不僅僅是CRM目前金蝶總部渠道部、咨詢與聯(lián)盟部、市場(chǎng)部等各業(yè)務(wù)部門的管理者，全國(guó)6大區(qū)域及40多家分支機(jī)構(gòu)的管理者和銷售、服務(wù)代表，及公司的代理商合作伙伴都納入CRM系統(tǒng)中管理。已經(jīng)注冊(cè)的員工數(shù)量：1500多人；最多并發(fā)上線數(shù)：幾百人。這不僅僅是數(shù)字上，我深刻的感覺(jué)到，CRM經(jīng)過(guò)三年的推行，已經(jīng)逐漸深入到金蝶人心中。正如，曾旭所說(shuō)的：金蝶沒(méi)有CR

20、M那將成為什么樣子。大家已經(jīng)習(xí)慣和認(rèn)可了這個(gè)工具，已成為工作中的一部分了，分不開(kāi)了我想這一定是和公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視以及一支強(qiáng)有力的實(shí)施隊(duì)伍是分不開(kāi)的，三年了，CRM小組修改的STQC(銷售全面質(zhì)量控制)制度就有厚厚一沓，制度的實(shí)行一定是CRM最初能夠順暢實(shí)行的保障，但是透過(guò)這一切，其實(shí)我們可以體會(huì)到一個(gè)企業(yè)由“產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹钡男穆窔v程。徐少春深諳：企業(yè)的成功=戰(zhàn)略X組織能力。而組織能力包括員工思維、員工能力和員工所處的環(huán)境。有了客戶營(yíng)銷的戰(zhàn)略思想，還必須從組織能力上入手，才能真正執(zhí)行貫徹下去。徐少春指出：其實(shí)CRM的實(shí)施就是培養(yǎng)員工養(yǎng)成“以客戶為中心”、“數(shù)字化管理”的思維模式，使之成為工作習(xí)慣，從而形成一支客戶營(yíng)銷的強(qiáng)勁之旅。但是，僅僅是思維模式的培養(yǎng)還是不夠的，員工的能力和所處公司環(huán)境也是非常重要的。因此，金蝶的企業(yè)文化定位于“愛(ài)心、誠(chéng)信、創(chuàng)新”，在內(nèi)部培訓(xùn)和招聘新員工時(shí)，強(qiáng)調(diào)最多的就是這六個(gè)字，“我們的企業(yè)宗旨是幫助顧客成功”徐少春笑言：“愛(ài)心和誠(chéng)信是我多年來(lái)與客戶打交道得出的真諦?！敝劣诠菊w環(huán)境的營(yíng)造，金蝶始終把“客戶”放到一個(gè)很重要的位置。2002年可以說(shuō)是金蝶的“客戶年”，金蝶發(fā)起了主旨為“總結(jié)并提煉出滿足中國(guó)成長(zhǎng)性企業(yè)管理信