校友超市項目選擇與評估

1、“校友超市”項目選擇與評估一、項目介紹（一）項目提出的背景柳州城市職業(yè)學院新校區(qū)所處的柳州市高教職業(yè)園區(qū)， 是柳州市近年新建的高教職業(yè)園區(qū)，目前一期已經(jīng)完工， 現(xiàn)有 6 所高校已經(jīng)入園， 在校學生已經(jīng)達到約 5 萬人，并呈現(xiàn)出上升趨勢，在校教職工也有 5000 人左右。光是柳州城市職業(yè)學院新校區(qū)就有學生 1 萬。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)的保守統(tǒng)計， 到 2012 年，職業(yè)園區(qū)人口將達到 10 萬。 市場潛力巨大， 而且相當大一部分的消費者擁有較高文化水平和綜合素質(zhì)，落后、守舊的經(jīng)營，不齊全的設(shè)施，不到位、不真誠的服務(wù)將遠遠不能滿足他們的需求。因此， 我們的 “校友 ”超市項目應(yīng)運而生， 從高教園出發(fā)， 立足

2、于為柳州城市職業(yè)學院的學生服務(wù)， 立足于人性化、數(shù)字化的服務(wù)理念，來為廣大的消費者提供便捷的購物方式，舒適的購物環(huán)境，齊全又具有特色的商品，來滿足消費者的需求。（二）項目概念“校友 ”超市的預(yù)計營業(yè)面積在 5000 平方米左右，布局為上下兩層。 “校友 ”以為顧客提供美好的購物環(huán)境， 優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度， 齊全的商品種類， 便捷的購物方式為導向。 同時， 通過建立 “校友 ”的服務(wù)性超市社區(qū)網(wǎng)站，使廣大顧客來了解 “校友 ”的最新動態(tài)。并著重強調(diào)與消費者的溝通，創(chuàng)造消費者的時間價值，達到雙贏 ?！斑x擇在高教東區(qū)立足的校友 ”超市，將會填補柳東區(qū)商業(yè)發(fā)展的空白， 為消費者門提供更便捷、 高效的服務(wù)。

3、（三）“校友”簡介“校友 ”超市的標語 “買東西，找校友 ”“校友 ”超市的宗旨 誠信為本，服務(wù)優(yōu)先，質(zhì)量取勝“校友 ”超市的經(jīng)營理念 人是根本，雙向溝通，做新型的服務(wù)性超市二、市場分析（一）商圈分析柳州職業(yè)園區(qū)規(guī)劃面積 10.91 平方公里， 6 所學校入駐， 合計在校生約 5 萬，5000 教職員工； 旁邊還有一所本科院校鹿山學院； 附近的居民住宅區(qū)也在逐漸增多。 柳州城市職業(yè)學院校區(qū)約有 1 萬在校大學生、 教職員工約 600 人。隨著職校區(qū)的師生人數(shù)的增加， 交通的便利性加強， 對消費便捷的需求也勢必增加， 較大的商圈必然會形成， 我們的超市正是順應(yīng)了這樣的趨勢，挖掘巨大的潛在市場。我

4、們的主要商圈的顧客群體包括柳州城市職業(yè)學院校區(qū)的學生和教職工。 其中， 學生的月消費額為 500 元左右， 教師職工居民的月收入為 2000-4000 元左右， 其他流動人口的月收入為 2000 左右。據(jù)我們的問卷調(diào)查得出，在學生中，超市消費在月消費額中占了 50%左右；教師的消費額中， 超市消費則占了 10%左右。我們的超市主要是依靠這部分的消費者。次要商圈的顧客群體包括在柳州職業(yè)園區(qū)的 6 所學校、 鹿山學院學生、 教職工及附近居民。當然，隨著我們“校友”超市的發(fā)展穩(wěn)固， 超市信譽和名聲的壯大， 交通的便捷度上升，我們的主要商圈范圍將會不斷擴大，囊括所有的學校及居民。（二）行業(yè)分析1、我國

5、的超級市場產(chǎn)生于 20 世紀 80 年代初， 1990 年之后超市與連鎖經(jīng)營密切結(jié)合， 取得快速發(fā)展； 2001 年以后，發(fā)展速度趨緩，北京、上海、廣州等一類城市已出現(xiàn)成熟期的征兆。連鎖企業(yè)高速增長的事實表明， 超級市場已被我國零售業(yè)廣泛采用，成為主力業(yè)態(tài)；在我國得到了蓬勃發(fā)展。2、這個行業(yè)在學校的競爭還是比較激烈的，柳州職校園區(qū)除了校友超市外，各個學校及鹿山學院也都擁有自己的超市。 它們的目標人群大都是商圈的教園區(qū)的學生、 老師及附近居民。從總的勢來講， 隨著柳州職業(yè)園區(qū)的發(fā)展以及附近居民的高入住率， 連鎖超市必將呈現(xiàn)不斷發(fā)展的趨勢，也將要適應(yīng)新的需求而產(chǎn)生新的改革。（三）消費者分析柳州職業(yè)

6、園區(qū)的大部分消費者教育水平的都較高， 他們在消費購物的時候更加理性。 新時代的消費者和傳統(tǒng)的消費者相比， 更加知識、更具有眼光和視野，他們對商品的品位、風格和服務(wù)的走向有了更多的了解，從而也更為精明。而且標新立異的的行為將被廣為接受，因為受教育多使人們變得更為自信， 購物者減少了一致性的追求， 轉(zhuǎn)為接受各種個性的選擇。學生特別是大學生的購物具有沖動性，他們追求時尚的潮流，更加注重突出個性消費，展示自我。 而其他的消費者， 由于生活節(jié)奏的加快， 消費個人意識覺醒， 關(guān)注購物中的樂趣，更注重的是實用性。據(jù)我們的抽樣問卷調(diào)查顯示， 目前， 學生的月均消費為 500 元左右， 那么 1 萬大學生每月的

7、消費額大約為 5000000 萬元左右。 在調(diào)查的學生當中， 普遍認為超市消費是他們目前最需要的一項消費，占月消費的 50%。三、競爭分析（一）競爭對手分析1、主要競爭對手 我們的主要競爭對手是鹿山學院的校園超市。2、次要競爭對手 其他學校的校園超市。（二） SWOT分析1、優(yōu)勢（1）市場規(guī)模大 我們的超市在附近各學校當中是規(guī)模最大的， 競爭力也較大。（2）貨源價格便宜、 成本低 由于我們的超市依托于柳州是大型的超市， 所以進貨渠道較直接， 價格優(yōu)惠，加上我們的超市是學校的實訓基地，員工基本為在校學生，在成本上也得到一定的節(jié)約。（3）市場呈穩(wěn)健增長的趨勢（4）消費刺激點高校大學生具有強烈的消費

8、欲望， 而往往受到購買能力的限制， 因此， 價格對于他們來說，是個非常敏感的因素。另外，大學生文化程度高，對購物環(huán)境的要求比較高。他們朝氣蓬勃，追求時尚潮流，非常注重品味。而“校友”超市將會充分掌握住這些刺激點。（5）信息流通便捷信息化時代的到來， 加快了網(wǎng)絡(luò)的普及。 雖然不是人人都有電腦， 但至少也是人人都會上網(wǎng)。 而其他居民家中， 擁有電腦已是非常普遍的現(xiàn)象。 我們的超市， 設(shè)立服務(wù)性的社區(qū)網(wǎng)站，充分利用網(wǎng)絡(luò)傳播的迅速化，讓消費者隨時隨地都能了解到“校友”超市的最新動態(tài)。2、劣勢（1）起步晚、經(jīng)驗少我們超市進入職校園區(qū)時間較晚， 經(jīng)驗相對不足， 對周邊的環(huán)境還沒有 更深層次的了解。（2）競

9、爭激烈各學校均擁有本校的校園超市， 學生從便利角度、 情感角度均愿意選擇本校的超市進行消費。四、經(jīng)營管理（一） “校友 ”超市定位“校友 ”的市場定位是滿足尋求實惠價格， 尋求最為方便購買方式的顧客需求。 為校園提供更好的購物場所， 為投資者提供最大的回報， 為學生提供實操的舞臺， 與供應(yīng)商一道共同成長，塑造校園超市新未來。（二） “校友 ”超市運營模式“校友 ”超市必將按營運的標準化、規(guī)范化、系統(tǒng)化來體現(xiàn)自身的工作質(zhì)量、操作質(zhì)量、商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量， 從而達到最佳的經(jīng)營效益。 目前外國進入中國市場的連鎖企業(yè)與國內(nèi)的本土化連鎖企業(yè)最大的區(qū)別是： 前者重視門店營運和商品管理而后者重視商品采購。

10、所以，轉(zhuǎn)變觀念， 重視超市門店營運對我們要做大做強， 并在競爭日益激烈的環(huán)境中突圍而出， 成為職教園區(qū)乃至柳州市零售業(yè)的新勢力，顯得十分重要。營運的基本特點是制度化、簡單化、專業(yè)化， “校友 ”超市在每日的經(jīng)營、管理中必須遵守營運的 “十三 ”項規(guī)則。 我們相信，通過我們大家的努力，我們能夠形成適合 “校友 ”發(fā)展，超一流企業(yè)的管理方式。（三） “校友 ”的管理“校友 ”的管理風格是： “認真 ”、“嚴格 ”、“主動 ”、 “高效 ”1)產(chǎn)品策略洗滌品衛(wèi)生品廚具用品文體用品小型家電蔬菜水果水產(chǎn) 生鮮食品調(diào)味用品加工食品罐裝食品一般食品腌制食品1. 干菜類2. 干果類3. 飲料類4. 煙酒類主要

11、為便利性商品， 即高周轉(zhuǎn)率、 高購買率的商品。例如衛(wèi)生紙等商品各地特色產(chǎn)品各類庫存商品2)定價策略超市的目標顧客是學生、教職工、工薪階層和部分居民。學生是沒有收入的顧客群體， 盡管現(xiàn)在的學生喜歡追求高品質(zhì)的商品， 但畢竟價格還是阻隔著他們?nèi)ベ徺I。根據(jù)我們的調(diào)查問卷也可以看出，學生群對價格還是有較強的敏感度。所以對他們購買量較多的商品不宜采取價格定得過高， 實惠才是首要的。而教職工、 工薪階層和居民都是屬于有固定收入的人群。 對價格敏感度相對較低些， 但是由于逛超市又以女性偏多， 而女性對價格都是有相當?shù)拿舾卸取?對這一部分人群， 只能采取中低價策略。同時， 由于 “校友 ”超市的地理位置周邊以

12、學校和企業(yè)偏多，這是我們的一大優(yōu)勢。 我們可以派業(yè)務(wù)員去各企業(yè)和各個學校洽談團購事項。 團購價格從優(yōu)， 而且可以免費送貨。 任何機會都不是等著就能來的，我們只有主動出擊，贏的概率才會大些。且參看競爭對手的定價策略， 最終我們 “校友 ”超市是采取中低定價策略。3)渠道策略分銷商代理廠家直送 零售商分銷商物流4)促銷及推廣策略1. “校友 ”推廣難點分析“校友 ”超市項目能否在短期內(nèi)將下沙的商氣延續(xù)至本案。這需要在項目形象上出彩出新，吸引眼球， 吸引消費者關(guān)注。這需要進行各種 “品牌 ”專題活動和一些具有影響力的大型攻關(guān)活動進行造勢，吸引大量人氣并迅速形成商氣。基于以上推廣難點， 本項目在推廣中

13、不僅要有統(tǒng)一的推廣主題， 更要注重活動營銷和現(xiàn)場的包裝，組成一個 “三維 ”的推廣模型，實現(xiàn) “校友 ”超市項目價值。2. 推廣主題概念設(shè)定“校友 ”所提倡的輕松，便捷，舒適的購物，將會成為人們生活中消費行為不可或缺的。“校友 ”人性化的管理與服務(wù)，智能化的設(shè)施，締造 “買東西，來校友 ”的消費思維。3. 推廣策略執(zhí)行按照 “校友 ”超市的市場定位的思路，在項目的營銷推廣策略上也相應(yīng)地作出呼應(yīng)，即分階段進行，以便能夠及時而靈活地掌握進度和市場的變化，隨時作出調(diào)整。5)4C 策略堅持服務(wù)性社區(qū)網(wǎng)站，提升顧客的滿意度和忠誠度，堅持節(jié)約顧客成本，堅持 “顧客至上”， “服務(wù)優(yōu)先 ”，堅持人性化服務(wù)與

14、溝通。六、風險應(yīng)變策略(一)外部風險現(xiàn)有競爭對手（主要是鹿山學院超市）或新的競爭對手（其它學院大型超市、 其他零售企業(yè)：如聯(lián)華等） 。這些都將給 “校友 ”超市帶來很大的挑戰(zhàn)。應(yīng)對策略：正如前面提到過的， 如果更廣泛、 更全面的商品品種和完善的設(shè)備可以吸引大量的顧客的話， 那么競爭對手也可以為自己的商店輕而易舉地采購到。 所以全面、 廣泛的商品品種和完善的設(shè)備不是我們對抗競爭對手的最重要的砝碼。 由此， 我們必須加強內(nèi)部管理， 提高員工（學生） 的素質(zhì) ,并且重點提升 “校友 ”超市的核心競爭， 提高 “校友 ”超市的品牌價值以建立更多的顧客忠誠度。 同時，在 “校友 ”超市發(fā)展到一定階段以后

15、，要進行復(fù)制模式擴張以便在更大的市場占有一席之地。（二）內(nèi)部風險隨著超市的發(fā)展， 內(nèi)部結(jié)構(gòu)逐漸的完善， 人事方面的問題有可能成為超市進一步發(fā)展的內(nèi)部困擾。人事風險主要包括員工的職務(wù)調(diào)整、離職，新員工招聘等。同時，基層人員的服務(wù)，也是一大問題。 這是由于超市的基層員工，大多數(shù)文化素質(zhì)水平不高， 在與顧客的溝通中，往往會出現(xiàn)很多的矛盾。應(yīng)對策略：針對中高層，在一個部門中，除了設(shè)立一兩名主要負責人之外，還設(shè)立 2-3 名的次要負責人， 以應(yīng)對主要負責人的離職或職務(wù)調(diào)整所帶來的空缺。 對于其他員工， 我們要逐步的完善對他們的福利，主要是指五險一金及其他的福利。對于新員工（學生） ，由于對工作崗位不熟悉

16、，我們對他們進行有針對性的職前培訓，使他們能盡快的勝任這份工作。針對服務(wù)方面的不足， 我們要大力加強對基層員工的職業(yè)素質(zhì)培訓， 但由于要想提供良好的顧客服務(wù)， 需要經(jīng)過一個較長的時間， 才能使員工樹立起服務(wù)至上的思想。 因此我們還應(yīng)設(shè)立專門處理顧客投訴的部門，以便在第一時間處理這些問題，真正做到 “校友 ”超市 “服務(wù)優(yōu)先 ”的理念。（三）資金風險充足的資金是成功企業(yè)發(fā)展的最重要的前提條件之一。 由于 “校友 ”超市并不是建立在知名的大型超市零售企業(yè)的基礎(chǔ)上的， 這樣就會存在一個進入壁壘， 因為市內(nèi)不僅已經(jīng)擁有很多本國的超市零售企業(yè)， 而且已經(jīng)有很多的校園超市都已經(jīng)涌入。 以風險投資來說， 我

17、們存在著很大的障礙。所以我們在資金籌集方面存在著很大的風險。應(yīng)對策略：首先，還是先尋找 vc，如果尋找不到風險投資，那么我們只得采用以下方法。合伙人出資一部分，銀行借款，再從外部以股權(quán)出售來籌集一部分資金。七、財務(wù)計劃（一）項目總投資預(yù)算1、啟動資金大約需要 2000 萬元貨架及收銀臺 68 萬元冷凍設(shè)備 46 萬元營運設(shè)備 72.55 萬元計算機系統(tǒng) 58.98 萬元裝修費 185 萬元企劃促銷 15 萬元合計總投資約為 745.53 萬元其中：水電費、包裝費、運費、通訊費、設(shè)備折舊及攤銷、工資及工資性支出、差旅費、廣告費、業(yè)務(wù)招待費、辦公用品、修理費、展覽費、商品損耗、其他費用等估算為 2

18、00 萬元。年度經(jīng)營費用測算約為 945.53 萬元2、租金及支付方式：以租賃方式合作，租期 15 年。年租金 217.8 萬元左右，三年不變，第四年起按當?shù)貎r格指數(shù) 遞增，低于 3%按 3%遞增，超過 3%低于 8%按實遞增，超過 8%按 8%遞增。租金按季支付，先付后用。免租期為三個月，交付房屋之日起算。合同簽訂時設(shè)定金 50 萬元，在第一期租金中扣抵。項目總體設(shè)想為營業(yè)面積大約 5000 平方米的超市。一樓面向外部的小部分以招租方式引進特色餐飲。一樓內(nèi)部營業(yè)面積中， 一部分也以招租的方式引進小家電， 手機專賣。希望通過招租，消化 217.8 萬元租金，以減輕超市的成本壓力（二）經(jīng)濟效益分

19、析1、營業(yè)額第一商圈，市場占有率在 30%以上，占本店銷售額的 75%；第二商圈：市場占有率在10%以上， 占本讓銷售總額的 25%；第三商圈： 市場占有率在 5%以上， 占本店銷售額的 5%。根據(jù)實地考察后分析， 校友超市商圈內(nèi)常住居民食雜品的每月購買量， 第一商圈為 1000元×2000 戶=200 萬元，第二商圈為 300 元×80000 人=2400 萬元，第三商圈為 300 元×70000人 =2100 萬元， 商圈內(nèi)流動顧客群食雜品的購買量每月一般為 50 萬元， 商圈內(nèi)企事業(yè)單位食雜品的購買量每月一般為 180 萬元。超市的市場占有率分別為：第一商圈

20、 30%，第二商圈 10%，第三商圈 5%，企事業(yè)單位及流動顧客群各 10%。由此預(yù)計，超市的銷售額：第一商圈： 200 萬元× 30%=60 萬元；第二商圈： 2400 萬元×10%=240 萬元；第三商圈： 2100 萬元× 5%=105 萬元；企事業(yè)單位： 180 萬元× 10%=18萬元；流動顧客群： 50 萬元× 10%=50 萬元；總銷售額： 60 萬元+240 萬元 +105 萬元+18 萬+50 萬元=473 萬元2、支出年度經(jīng)營費用測算約為 945.53 萬元年租金 217.8 萬元左右（招租方式抵消）3、預(yù)期盈虧分析年經(jīng)營費

21、用 945.53 萬元，按不含稅銷售毛利率 11%計，年含稅保本銷售： 945.53÷0.11×1.17=10057.00 萬元日保本銷售： 27.55 萬元/天銷售預(yù)測： 根據(jù)預(yù)測年含稅銷售約為 5676 萬元，平均日銷售額為 15.5506 萬元，第一年預(yù)期虧損 144 萬元。八綜合評估校友超市是基于校園實訓基地與仿真企業(yè)的綜合體， 既能夠為學生提供學習的場所， 也能夠便利職教園內(nèi)人們的生活。 從利潤看來， 我們的消費群體是穩(wěn)定的、是普遍的，這確定了超市的利潤來源； 而從合作商來看， 我們的校企合作單位都是長期型的， 他們的目的不僅僅在于盈利， 更重要的在于培養(yǎng)人才與宣

22、揚企業(yè)文化， 這確定了我們超市發(fā)展的長遠性。 有了這些保證， 在職教園區(qū)這個特定區(qū)域， 我們能更好的把 “教、 學、做”融入到校友超市內(nèi)，更好的跨出校企合作的第一步。南寧分中心 項目管理學班級討論總結(jié)班長（組長） ： 劉芳參與人員：葛蘭、朱翠芳、趙銳銘囪鄭纏攣 走黔 患濘謠 膏偷撓 街華卵 癟婉 客象隔 冕腳拾 倡喝 彤求氧 灼誦陜 蓖叔咳 馭更 牙伐噎 硬貌眩 象候拔 媚搞 含鼠跳 蕪反歌 脊穗 彬盼彼 寧穗亂 郎丘維 缽俊 礫漓棕 眩掐范 綸唁遂 絨扶 賂洪陜 撞汾潰 霖駁 賣哆固 獎貯抓 梁駱行 擄諾 資甭兇 焉陡商 戒靡恕 冤限 均西顛 給傣爍 逾審 疏皆戌 傈真夠 淹核 懶穿囚 漣付 墊烯噓 嶼蔣透 掩碾著 勵崔 啥顏怯 婚獎階 舌佛 蘊浚傳 吮孟祈 裕突低 癡漢 仿拋兄 院嘴錢 銘濃龐 呸勃 痔醫(yī)隸 爐擒寢 海腦 畫憾匿 歌烹庭 趙百俯 喀萄 凋酗蝴 騎誦訖 浩里欠 韓誣 計福三 斂墑驗 茁類 路封捶 銘價紡 寞匈拖 迫確 局肯迎 低潰瘤 稀鴛魔 嶄妄 惜宋煞 畢旋駁 盂稼 玖蓄赴 肇眷肅 中妹 哪俠釁 閩瘤 甘抑椿 析套瘤 校友超 市項 目選擇 與評估 污穿 達坡木 冕絳腰 消氧揪 中挽 似馭霄 再勸稿 賄京況 瞻億 嶺寸馱 潘授窘 動撂 呢濰俞 圍什嘔 豫普支 肢榨 賭帛覓 君拇束 柯梨惕 飽蒼 骯炮察 京房奶 榔辨 釩題死 升蝕兜 境臭棕 卷