醫(yī)生接診技巧法

1、醫(yī)生接診技巧法This manuscript was revised by the office on December 22, 2012醫(yī)生銷售技巧 10 法一個醫(yī)生，是否就是開出的處方越大越好，收到病人的錢越多越 好？ 如果不去判斷病人的支付能力，不靈活運用銷售技巧，只一味 追 求營業(yè)額 , 無異于“殺雞取卵”，好的銷售技巧是讓顧客從被動付錢到主動付錢，好的銷售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟效益的方法， 銷售 技巧是在對病人的支付能力有一個大概判斷后，循序漸進，逐 漸加壓 的方法。常用的銷售技巧：1、有效溝通： 溝通是最基本銷售技巧，醫(yī)生應(yīng)通過溝通在最短時間內(nèi)贏得病人 認 可，以達到：（1）了

2、解病人的病情、用藥、家庭狀況、經(jīng)濟狀況；（2）緩解病人的壓力；（3）建立與病人的感情；（4）樹立在病人心中的權(quán)威和信任；（5）增強病人對治療方案的信任和服從。2、包裝專家：專業(yè)的權(quán)威對病人的影響力是非常大的。包裝專家的意思就是在 各 個環(huán)節(jié)上，擴大醫(yī)生的權(quán)威，增強病人對醫(yī)生的信任感。例如： 掛號 員在向病人介紹醫(yī)生時，要著重突出向病人講明醫(yī)生的特點， 這些特 點包括：醫(yī)生的從醫(yī)背景、醫(yī)生所獲得的榮譽、醫(yī)生在木領(lǐng) 域中的學(xué) 術(shù)地位和經(jīng)驗，典型病例的講解。某種意義上講，醫(yī)生就是我們的主打產(chǎn)品，一定要加大力度包裝好 專 家。3、示范展示法（現(xiàn)身說法） ：有一句銷售語言：“當(dāng)顧客看到并觸摸到我們的產(chǎn)品

3、時銷售就 成 功了一半”。這個技巧對于在我院嘗試多維療法的患者是非常有 效 的，實踐證明也確實是有效的。當(dāng)病人猶豫不決時，由護士帶著 病人 去治療室和效果好的患者進行溝通，通過現(xiàn)身說法來打動患 者，同時 護士要講一些典型的病例。4、案例對比法：在病人的心理中，病例的說服力很強，而且一般對自己的疾病比 較 緊張，擔(dān)心自己的病太嚴重，當(dāng)他聽到其它人的病更嚴重都能很 快治 好，病人治病的愿望，沖動以及對醫(yī)生的信任感就會增強。典 型病例 對比法醫(yī)生和護士要經(jīng)常用。在這里，典型病例的對比，包 括兩個方 而的內(nèi)容：一方而指的是我們通過治療成功的病例，另一 方而我們要 講，一些本來病情很輕的患者，但對疾病沒

4、有受到足夠 的重視，最后 錯過了最佳的治療時間，到現(xiàn)在，病情反而加重。當(dāng) 某些病人想治或 不想治的時候，醫(yī)生也是可以使用典型案例對比法 來“嚇?！?一下病 人。比如：“上次有個病人，治療一周后，癥狀 基本消失了，我己告 訴他，這只是病情得到了控制，還沒有達到治 愈的程度，結(jié)果，他沒 有聽，一個星期變天后，癥狀又復(fù)發(fā)了，我 們的治療又得重頭開始，花的錢也就更多。5、算賬技巧：當(dāng)病人表現(xiàn)出對價格有疑慮，或?qū)χ委煴容^遲疑時，醫(yī)生就可以 用 算賬技巧。對于算賬技巧，醫(yī)護人員要注意主動使用，不要只有 病人 說出“這么貴”時才用。以治療骨關(guān)節(jié)增生為例；首先告訴患 者，在 大醫(yī)院，光做檢查就得 1000 多

5、元，我們連一粒藥都沒見著， 而且，除 了用止痛藥就是激素和麻藥，往往是治標(biāo)不治本的，如果 要是換關(guān)節(jié) 的話，一個關(guān)節(jié)少說也的 6 萬元左右，手術(shù)后的康復(fù)得 半年的時間， 而且手術(shù)也不會保證術(shù)后就完全康復(fù)，也許會有許多 術(shù)后并發(fā)癥。我 們可以算一下，半年的時間您又得浪費多少錢？我 們的治療，一個療 程下來也就是 3000 元左右，一個療程下來，一般 來說效果就己經(jīng)很好 了，再說，生而比金錢重要的多，花錢治病主 要是看療效，如果沒有 效果，再便宜的藥也是白花錢。6、選擇法：通過語音技巧，讓病人二選其一，在語音處理上，把你希望要的 結(jié) 果放在后而。舉例：“你也可以帶藥回家服用，也可以在這接受 幾天

6、治療，（回家服藥得 30 天，在這治療得 10天）在這治療效果 最快， 你用哪一種？ ”7、增壓法給病人開處方時，試探病人的反應(yīng)，逐漸增加治療劑量。例如：天我給您多開幾毫升，好不好這樣可以減少治療時間，另外我 們這兩 天有一個活動，如果一次性開藥 XX 天，我給您申請一下，可 以得到 XX%的優(yōu)惠，這個機會很難得，希望您能把握。”通過這樣的說服來增加營業(yè)額。8、減壓法：與增壓法相對應(yīng)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)病人對所開處方金額很難接受時，就要 運 用減壓法，“你要是實在沒時間就帶藥回家吃，再配合上我們的 藥 酒，口服加外用效果也會很好的，等快吃完的時候，要及時和我 們聯(lián) 系，我們會根據(jù)您現(xiàn)在的情況再給您調(diào)整一下用藥，在服藥期 間要是 有什么不適，請與我們隨時保持聯(lián)系。”9、跟進重復(fù)法（不斷強化）：醫(yī)生、護士、各崗位間要相互配合，相互溝通，不斷地向病人強 調(diào)XX治療的效果，典型病例的宣傳。護士要了解醫(yī)生的治療方向， 觀察 病人在治療期間的心理狀況，要主動去了解病人真實的心理想 法，及 時和專家反應(yīng)，這樣就能夠做好和醫(yī)生的配合。10 、 最后期限法：這種方法配合大型的義診、優(yōu)惠非常有效。例：“優(yōu)惠活