淺析房地產(chǎn)營銷策略

1、淺析房地產(chǎn)營銷策略摘要近年來，房地產(chǎn)行業(yè)得到了飛速發(fā)展，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā) 展、行業(yè)內的競爭、資源的整合以及國家各種政策法規(guī)的相繼出臺， 使房地產(chǎn)行業(yè)漸漸地趨于成熟。特別是在現(xiàn)在國家新政限購令出臺的 市場環(huán)境中，房地產(chǎn)開發(fā)商要想在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟來讓自己的 公司得到更大的發(fā)展，就必須審時度勢、占領先機。本文主要以南海 集團子公司石家莊榮泰房地產(chǎn)為例，來說明當前新環(huán)境下房地產(chǎn)企業(yè) 基本的營銷策略，并找出其中不足的地方及改進措施。關鍵詞：營銷策略 榮泰地產(chǎn)房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新（引 言）石家莊榮泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司隸屬于河北南海集團， 南海集團是一家長期致力于中國一線城市地產(chǎn)開發(fā)的專業(yè)企業(yè)集 團，

2、具有深厚的國際地產(chǎn)開發(fā)背景、強勁的綜合實力、超前的市 場開發(fā)理念、久經(jīng)考驗的專業(yè)菁英團隊，精品項目遍布全國，累 計開發(fā)總量已達上千萬平米。集團旗下控股子公司石家莊榮泰地 產(chǎn)，是一家專業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，2012年將傾力打造省會百萬平米健康 奢華人居大盤-奧北公元項目。為省會人民精心打造的第三代健康 豪宅產(chǎn)品。一、房地產(chǎn)營銷策略的方法目前，我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡銷售三種。（一）.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售 部門對房地產(chǎn)商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商 都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固 定的場所現(xiàn)場

3、售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。（二）.委托代理銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理 商尋找顧客，顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的風險，通 過代理商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產(chǎn)。（三）.網(wǎng)絡銷售策略。網(wǎng)絡營銷策略是利用現(xiàn)代電子商務的手段， 實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡銷售策略可以降低 房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務，更方便 地和消費者溝通，可以樹立房地產(chǎn) 企業(yè)意識領先、服務全面、信息 完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除

4、銷售的地域性等優(yōu)勢二、以榮泰為例淺析營銷策略的應用（一）榮泰地產(chǎn)總的營銷策略河北南海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是一家長期致力于中國一線城市 地產(chǎn)開發(fā)的專業(yè)企業(yè)集團，具有深厚的國際地產(chǎn)開發(fā)背景、強勁的綜 合實力、超前的市場開發(fā)理念、久經(jīng)考驗的專業(yè)精英團隊，精品項目 遍布全國，累計開發(fā)總量已達上千萬平米。榮泰地產(chǎn)總的來說，米用的是低價銷售策略，在石家莊所在的樓 盤都是位于郊區(qū)位置。產(chǎn)品方面，物業(yè)類型多，精裝房，使其受眾群 更寬。價格方面也有很大優(yōu)勢，不會大幅漲，適合會做一些大優(yōu)惠。 渠道和推廣方面，短信，報廣，分眾傳媒等是榮泰采用的方式。（二）、“奧北公元”項目營銷現(xiàn)狀分析1、產(chǎn)品策略分析奧北公元總規(guī)劃面

5、積是32.5公頃，總建筑面積100萬平方米， 綠化率達40%以上。奧北公元首倡“奢華健康”復合地產(chǎn)模式，以最 具實用價值的健康、運動生活綜合配套體系為基礎，以多種可持續(xù)享 有的獨特養(yǎng)生生活理念為藍本，匯集國際頂級生命學建筑設計團隊力 量，為追求健康豐盛人生、高雅奢華體驗的成功人士打造省會首席奢 華健康生活體，開創(chuàng)第三代養(yǎng)生豪宅的典范之作。2、促銷策略分析實際上，在奧北公元開盤之前半個月內，大規(guī)模的宣傳攻勢便 開始了。通過各種媒介，其廣告狂轟爛炸。據(jù)悉，僅僅在一家平面媒體上，榮泰便擬投入上千萬的營銷費用。宣傳火力集中于兩點：一是超低價格，一是超高品質?？梢哉f，在開盤前期的宣傳造勢上，榮泰的操作手

6、法特點鮮明， 并且效果顯著。在這樣一個賣期房的時代。要讓消費者憑著意境圖和 效果圖掏腰包，最重要的就是對產(chǎn)品的優(yōu)點極力的介紹。這方面，榮 泰地產(chǎn)應是石家莊樓市當仁不讓的大師。 它的宣傳以小區(qū)的各個美麗 風景和活動場所為主，使人們對這個項目有了很大的興趣。（三）奧北公元的主要銷售方案1、老帶新政策成交客戶在奧北公元來說是一筆大的財富。 榮泰為發(fā)動老業(yè)主口 碑的力量，出臺了老帶新的優(yōu)惠政策。老客戶帶新客戶購房成交后， 新客戶可享受額外折扣，老客戶可享受總房款千分之五購物卡贈送。 特別是在國慶期間，通過市場分析，國慶期間購房客戶相對集中，所 以奧北公元再次調整政策，加大優(yōu)惠力度，老帶新客戶，新客戶享

7、受 額外90折，老客戶可享受總房款百分之三的購物卡。這種大幅度的 優(yōu)惠政策抓住了客戶心理，不論是新老客戶都很樂意接受。2、對銷售員的獎勵政策對于榮泰項目來說獎勵機制是常用的手段， 對于每月的銷售量都 有規(guī)定，只要你完成了銷售的任務，那你的提成就會越高，這樣極大 的調動銷售員的積極性，除此之外，還經(jīng)常會采用對銷售員進行額外 的獎勵，這樣能調動銷售員的積極性，對以前潛在的客戶進行電話回 訪，再加上其他對顧客的額外優(yōu)惠政策，使其提高銷售率。3、活動促銷在活動方面，主要開展時間就是周末?；顒觾热輨t是根據(jù)當時的 節(jié)日或者客戶意見舉行抽獎、游戲、體驗等活動?；顒又饕獣ㄟ^報 廣、短信等形式傳播到客戶群，也

8、會通過銷售人員回訪來電來訪客戶， 使活動氣氛增強，這樣就能在周末來訪量很大的情況下， 烘托銷售環(huán) 境的氣氛，以達成小投入高回報的效果。加之參加活動的大多是成交 客戶，這樣就更利于客戶之間的交流，通過老客戶傳遞信息。同時通 過活動也加強了企業(yè)與客戶之間的關系維護。三、房地產(chǎn)營銷策略創(chuàng)新的探討在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發(fā)展過程 中積累的一些問題，我國的房地產(chǎn)營銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這 就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營銷策略的創(chuàng)新。（一） 在房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個關鍵的因素。第一，項目開發(fā)前的市場調查工作。市場調查對房地產(chǎn)企業(yè)的 重要性不言而喻。市場調查需要對國內

9、外宏觀經(jīng)濟的波動與政策變 化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國家的金融環(huán)境、住房制度的改革動向等 等做深入的調查。第二，強化產(chǎn)品策略在營銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的 特殊性，要求房產(chǎn)設計上要符合消費者的喜好，建筑材料選擇要合 理，物業(yè)管理信譽要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務和品牌差異， 可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價值，形成競爭優(yōu)勢，其中產(chǎn)品差異是最基 礎的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價格策略。房產(chǎn)的定價要注意消費者的心理價 位和承受能力，同時要根據(jù)項目本身的開發(fā)目的確定。第五，積極 拓寬營銷渠道。在以消費者為中心的市場環(huán)境下，開發(fā)商應從坐商 觀念轉變?yōu)樾猩逃^念。（

10、二）房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新1. 品牌營銷。建立良好的品牌對房地產(chǎn)營銷十分重要。目前, 房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅 是企業(yè)或產(chǎn)品標識，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強化企業(yè)在市場和行 業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重 要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質，適合的價格提高品 牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當?shù)?樹立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產(chǎn) 展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實的房地產(chǎn)營銷 中，由于資金的周轉，市場的激烈競爭等問題，導致房地產(chǎn)開發(fā)

11、商 不注意進行品牌效應的積累，往往只是針對在建或竣工的個別樓盤 借助媒體或廣告的力量進行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護應該貫穿整 個項目的始終，不是個別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品 牌成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢。2. 人文營銷。房地產(chǎn)營銷應該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好 的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。人文體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關系建 立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對于現(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企 業(yè)，應該更加注意與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示 企業(yè)形象的同時，更讓顧客感受到關懷，在選擇時傾向性更加明 顯。人文營銷的第三個方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以， 從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為

12、本的原則，是提升銷售 量的重要手段之一。3. 綠色營銷。居住環(huán)境的質量已經(jīng)成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是， 企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護為營銷理念，以綠色文化為價值觀， 以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。4. 服務營銷。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務也分為售前、售中、售后 三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提 供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感 興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服 務是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質量合格的商品房給用戶，并協(xié) 助他們辦理相關手續(xù)。四結語總而言之，房地產(chǎn)營銷的出發(fā)點應是以人為本和誠信經(jīng)營，