商品管理之?dāng)?shù)字陳列

1、 UCEUCE顧問：宋智廣顧問：宋智廣課程前言：課程前言：（1 1）隨著服裝營銷競爭速度加快及新管理技術(shù)）隨著服裝營銷競爭速度加快及新管理技術(shù)對傳統(tǒng)市場營銷手段提出了挑戰(zhàn)；對傳統(tǒng)市場營銷手段提出了挑戰(zhàn)；（2 2）打破傳統(tǒng)的營銷方式，使傳統(tǒng)的市場營銷）打破傳統(tǒng)的營銷方式，使傳統(tǒng)的市場營銷積極向數(shù)字化轉(zhuǎn)變發(fā)展；積極向數(shù)字化轉(zhuǎn)變發(fā)展；（3 3）數(shù)字化陳列對營銷本身來講并沒有發(fā)生質(zhì)）數(shù)字化陳列對營銷本身來講并沒有發(fā)生質(zhì)的變化，數(shù)字化只是一種手段。的變化，數(shù)字化只是一種手段。 回憶一下：回憶一下：我們以前是怎樣實(shí)施陳列工作的？我們以前是怎樣實(shí)施陳列工作的？本次課程主要內(nèi)容：本次課程主要內(nèi)容：1 1、數(shù)據(jù)

2、陳列概念、數(shù)據(jù)陳列概念2 2、服裝數(shù)據(jù)陳列管理的基礎(chǔ)、服裝數(shù)據(jù)陳列管理的基礎(chǔ)3 3、數(shù)據(jù)陳列市場營銷、數(shù)據(jù)陳列市場營銷4 4、店鋪數(shù)據(jù)陳列、店鋪數(shù)據(jù)陳列5 5、陳列公式的設(shè)計(jì)與應(yīng)用、陳列公式的設(shè)計(jì)與應(yīng)用6 6、6 6：3 3：1 1公式的陳列應(yīng)用公式的陳列應(yīng)用 A A、具備心理學(xué)知識，對消費(fèi)行為的、具備心理學(xué)知識，對消費(fèi)行為的觀察貫穿陳列的始終觀察貫穿陳列的始終B B、具備豐富的三維空間想象力、具備豐富的三維空間想象力C C、具備表現(xiàn)意識和表達(dá)能力，櫥窗設(shè)計(jì)與、具備表現(xiàn)意識和表達(dá)能力，櫥窗設(shè)計(jì)與舞臺有相似處，要具備從陳列主題中挖掘情舞臺有相似處，要具備從陳列主題中挖掘情節(jié)的能力，并將抽象化的概

3、念形象化、情節(jié)節(jié)的能力，并將抽象化的概念形象化、情節(jié)化、趣味化化、趣味化D D、善于對內(nèi)、外部空間環(huán)境進(jìn)行處理、善于對內(nèi)、外部空間環(huán)境進(jìn)行處理第一節(jié)：數(shù)字陳列概念篇第一節(jié)：數(shù)字陳列概念篇腦筋激蕩：你認(rèn)為什么是陳列？腦筋激蕩：你認(rèn)為什么是陳列？了解了解A A：品牌：品牌( (店鋪店鋪) ) 發(fā)展四個(gè)階段：發(fā)展四個(gè)階段：？簡述：店鋪上貨流程簡述：店鋪上貨流程款號款號顏色顏色面料面料價(jià)格價(jià)格款式款式上市上市版型版型33KP33B033KP33B035KE26R035KE26R0文字解釋：文字解釋： 什么是數(shù)字陳列？什么是數(shù)字陳列？ 數(shù)字化陳列就是將許多復(fù)雜多變的商品陳列數(shù)字化陳列就是將許多復(fù)雜多變的

4、商品陳列信息轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢杂脭?shù)字度量的數(shù)據(jù)信息轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢杂脭?shù)字度量的數(shù)據(jù) 用數(shù)據(jù)建立起適當(dāng)?shù)臄?shù)字化模型，通過統(tǒng)一用數(shù)據(jù)建立起適當(dāng)?shù)臄?shù)字化模型，通過統(tǒng)一管理處理，進(jìn)行快速傳播這就是數(shù)字化陳列管理處理，進(jìn)行快速傳播這就是數(shù)字化陳列 了解了解B:B: 終端陳列數(shù)字化的終端陳列數(shù)字化的4 4個(gè)目的！個(gè)目的?。? 1）解決營銷信息與陳列不對稱的問題）解決營銷信息與陳列不對稱的問題（2 2）解決企業(yè)督導(dǎo)壓力與人力不足的問題）解決企業(yè)督導(dǎo)壓力與人力不足的問題 （3 3）解決陳列推廣局限的問題）解決陳列推廣局限的問題（4 4）解決產(chǎn)品信息傳遞效率不高的問題）解決產(chǎn)品信息傳遞效率不高的問題 最終目的：最終目的：通過

5、陳列管理的分析滿足最大銷售需求通過陳列管理的分析滿足最大銷售需求第二節(jié)：第二節(jié)： 數(shù)據(jù)陳列管理的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)陳列管理的基礎(chǔ)提問：是什么決定了陳列？提問：是什么決定了陳列？決定陳列內(nèi)容的決定陳列內(nèi)容的3 3大關(guān)鍵大關(guān)鍵 各服裝種類的商品構(gòu)成比各服裝種類的商品構(gòu)成比 各服裝種類季節(jié)銷售指數(shù)各服裝種類季節(jié)銷售指數(shù) 各服裝種類款色碼消化率各服裝種類款色碼消化率了解了解1 1：店鋪的中心商品（類別：店鋪的中心商品（類別%）商品構(gòu)成比例分析，整體確立中心商品商品構(gòu)成比例分析，整體確立中心商品了解了解2 2：銷售指數(shù)，確定固定時(shí)間段的中心商品銷售指數(shù)，確定固定時(shí)間段的中心商品注意：注意：商品消化率的分析，決定商

6、品陳列的內(nèi)容商品消化率的分析，決定商品陳列的內(nèi)容 了解了解3 3：品類商品款式消化率分析（品類商品款式消化率分析（%），確立各中心），確立各中心款式。款式。了解了解4 4：顏色消化率分析（顏色消化率分析（%），確立店鋪的中心），確立店鋪的中心顏色顏色注意：注意：以上以上4 4項(xiàng)指標(biāo)及訂單決定了陳列的方向項(xiàng)指標(biāo)及訂單決定了陳列的方向陳列實(shí)施必須考慮店鋪陳列豐滿度陳列實(shí)施必須考慮店鋪陳列豐滿度 考慮：店鋪硬件的配合：考慮：店鋪硬件的配合：1 1、 店鋪陳列貨架的數(shù)量店鋪陳列貨架的數(shù)量2 2、每個(gè)貨架的可陳列方式、每個(gè)貨架的可陳列方式3 3、計(jì)算每個(gè)貨架的陳列數(shù)量、計(jì)算每個(gè)貨架的陳列數(shù)量4 4、計(jì)算

7、需要的款、色、碼數(shù)量、計(jì)算需要的款、色、碼數(shù)量 案例分析案例分析A：贏在店鋪設(shè)計(jì)：贏在店鋪設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)更新：學(xué)習(xí)更新：（1）服裝陳列數(shù)據(jù)來源）服裝陳列數(shù)據(jù)來源（2）使用收集的銷售信息）使用收集的銷售信息【店鋪銷店鋪銷售日報(bào)售日報(bào)】【店鋪銷店鋪銷售月報(bào)售月報(bào)】【店鋪銷店鋪銷售周報(bào)售周報(bào)】競爭品牌競爭品牌統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析討論：討論： 聯(lián)系陳列與銷售數(shù)據(jù)的關(guān)系聯(lián)系陳列與銷售數(shù)據(jù)的關(guān)系類別類別規(guī)律規(guī)律夾克夾克64%64%T T恤恤16%16%褲褲9%9%西服西服7%7%配件配件4%4%價(jià)格線價(jià)格線規(guī)律規(guī)律150-300150-300元元56%56%300-500300-500元元37%37%500

8、500元以上元以上7%7%碼比碼比規(guī)律規(guī)律1651652%2%17017034%34%17517520%20%18018024%24%18518518%18%1901902%2%類別類別趨勢趨勢夾克夾克5件T T恤恤 襯衫襯衫3件 5件褲褲3條單西服單西服0配件配件6個(gè)價(jià)格線價(jià)格線趨勢趨勢6001000元11件1000-1500元6件15002500元5件款式款式數(shù)量數(shù)量1212款款4 4款款 4 4款款5 5款款8 8款款2020款款店鋪的基本情況：店鋪的基本情況： 當(dāng)?shù)貧鉁禺?dāng)?shù)貧鉁?434度度 秋裝貨品新上市秋裝貨品新上市5 5天天 專柜屬于當(dāng)?shù)厥袌龅膶９駥儆诋?dāng)?shù)厥袌龅腂 B 類商場類商場

9、 該品牌的價(jià)格線該品牌的價(jià)格線80050008005000元元小結(jié)：銷售數(shù)據(jù)客觀反映出店鋪陳列問題：小結(jié)：銷售數(shù)據(jù)客觀反映出店鋪陳列問題： 單西服的問題單西服的問題 銷售價(jià)格線偏低銷售價(jià)格線偏低 T T恤、襯衫與褲的銷售不足，陳列主推上存在問題恤、襯衫與褲的銷售不足，陳列主推上存在問題 配件在做組合與主推陳列配件在做組合與主推陳列第三節(jié)：第三節(jié)： 店鋪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與陳列店鋪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)與陳列店鋪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)直接影響陳列！店鋪基礎(chǔ)數(shù)據(jù)直接影響陳列！了解：店鋪陳列的容量計(jì)劃了解：店鋪陳列的容量計(jì)劃 ? ? ?案例分析：數(shù)量與價(jià)值感案例分析：數(shù)量與價(jià)值感上面的陳列有那些錯(cuò)誤！上面的陳列有那些錯(cuò)誤！視覺影響！商品

10、的容量是店鋪內(nèi)貨品的儲備量商品的容量是店鋪內(nèi)貨品的儲備量什么是商品的容量什么是商品的容量 ? ? ? ? ?展示容量展示容量 展示區(qū)域內(nèi)陳列或展示的商品量是展示區(qū)域內(nèi)陳列或展示的商品量是否合理否合理, ,過多過多, ,過少都影響商品陳列的過少都影響商品陳列的美觀性美觀性. .分區(qū)管理：分區(qū)管理： 如何設(shè)計(jì)店鋪的合理布局？如何設(shè)計(jì)店鋪的合理布局？我們必須要考慮的因素：我們必須要考慮的因素：動(dòng)線長度動(dòng)線長度停留率停留率注目率注目率購買率購買率商品單價(jià)商品單價(jià) 調(diào)查分析調(diào)查分析客流人數(shù)客流人數(shù)試穿人數(shù)試穿人數(shù)試穿率試穿率成交人數(shù)成交人數(shù)成交率成交率5507513.6%336.0%服務(wù)區(qū)服務(wù)區(qū)銷售區(qū)銷

11、售區(qū)效果：吸引顧客深入店內(nèi)，效果：吸引顧客深入店內(nèi)，給予瀏覽成交的空間給予瀏覽成交的空間傳統(tǒng)方法傳統(tǒng)方法 不論我們的店鋪面積有多大，我們都可以不論我們的店鋪面積有多大，我們都可以人為的把一個(gè)店面劃分為幾個(gè)區(qū)域：人為的把一個(gè)店面劃分為幾個(gè)區(qū)域： -櫥櫥 窗窗 -貨品陳列區(qū)貨品陳列區(qū) -收銀區(qū)收銀區(qū) 等大小不等的區(qū)域等大小不等的區(qū)域區(qū)域劃分：區(qū)域劃分： 類別：套裝、單件、下裝、應(yīng)季產(chǎn)品類別：套裝、單件、下裝、應(yīng)季產(chǎn)品 風(fēng)格：個(gè)性區(qū)、高檔區(qū)、新品推廣區(qū)風(fēng)格：個(gè)性區(qū)、高檔區(qū)、新品推廣區(qū) 產(chǎn)品組合：隨季節(jié)、產(chǎn)品種類而調(diào)整產(chǎn)品組合：隨季節(jié)、產(chǎn)品種類而調(diào)整按貨架類別按貨架類別 1 1、開放式貨架開放式貨架-

12、貨架四周開發(fā)，有圓柱形、貨架四周開發(fā)，有圓柱形、方柱形和不規(guī)則型等，特點(diǎn)是顧客可以觸方柱形和不規(guī)則型等，特點(diǎn)是顧客可以觸摸到商品。摸到商品。 2 2、端架式貨架、端架式貨架-走道兩邊是貨架，特點(diǎn)是走道兩邊是貨架，特點(diǎn)是顧客可以觸摸到商品，但陳列較為擁擠。顧客可以觸摸到商品，但陳列較為擁擠。3 3、封閉式貨架、封閉式貨架-用玻璃或其他材料將商品用玻璃或其他材料將商品包封起來，特點(diǎn)是給人一種高檔感，并能包封起來，特點(diǎn)是給人一種高檔感，并能保護(hù)商品。保護(hù)商品。店鋪陳列的黃金點(diǎn)店鋪陳列的黃金點(diǎn)店鋪的銷售黃金點(diǎn)店鋪的銷售黃金點(diǎn) 利用銷售數(shù)據(jù)分析利用銷售數(shù)據(jù)分析 1 1、“十字十字”劃分劃分 2 2、“井

13、字井字”劃分劃分店鋪的視覺黃金點(diǎn)店鋪的視覺黃金點(diǎn) 利用店鋪的布局分析利用店鋪的布局分析第66頁利用坪效利用坪效 坪效坪效= =銷售額銷售額經(jīng)營面積經(jīng)營面積 坪效反映的是賣場的有效利用程度。坪效反映的是賣場的有效利用程度。 坪效指標(biāo)直接證明了店鋪運(yùn)營效率的高低。坪效指標(biāo)直接證明了店鋪運(yùn)營效率的高低。第67頁 不僅體現(xiàn)著零售企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、目不僅體現(xiàn)著零售企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、目標(biāo)顧客確認(rèn)、開發(fā)選址、營業(yè)面積規(guī)劃標(biāo)顧客確認(rèn)、開發(fā)選址、營業(yè)面積規(guī)劃設(shè)計(jì)等運(yùn)營管理能力設(shè)計(jì)等運(yùn)營管理能力 ，同時(shí)也直接表明，同時(shí)也直接表明了其商品庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)。了其商品庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)。 因?yàn)槿魏我患议T店的營業(yè)面積是一定的，因?yàn)?/p>

14、任何一家門店的營業(yè)面積是一定的，如果要得到更高的營業(yè)額必然要依靠更如果要得到更高的營業(yè)額必然要依靠更多的商品周轉(zhuǎn)次數(shù)。多的商品周轉(zhuǎn)次數(shù)。 因此，坪效可用來評估零售企業(yè)的運(yùn)營因此，坪效可用來評估零售企業(yè)的運(yùn)營管理能力。管理能力。 店鋪的動(dòng)線設(shè)計(jì)店鋪的動(dòng)線設(shè)計(jì) 店鋪的動(dòng)線與導(dǎo)線的關(guān)系店鋪的動(dòng)線與導(dǎo)線的關(guān)系 店鋪陳列的點(diǎn)店鋪陳列的點(diǎn)線線面面體體注意：點(diǎn)點(diǎn)重疊、線線上升注意：點(diǎn)點(diǎn)重疊、線線上升Ws MsWs Ms商場收銀臺美食城美食城60%主人流方向15%主人流方向15%主人流方向222 m105m225028257PS010-58113283117631801242989350174Space Pl

15、anner(BJ)Jane Zhao131m30-Jan黑龍江七臺河市桃山區(qū)步行街中段1層大連太平洋百貨NK店寶秦貿(mào)易2.8503.000L31431:125P-1平面布置圖7886164Mar 03,2008消火栓消火栓管道井強(qiáng)電井木制消防通道KAPPAA D設(shè)備間第四節(jié)：設(shè)計(jì)與應(yīng)用第四節(jié)：設(shè)計(jì)與應(yīng)用店鋪陳列的作業(yè)流程店鋪陳列的作業(yè)流程 店鋪陳列的店鋪陳列的6 6個(gè)步驟個(gè)步驟: :-了解商品組合了解商品組合-確定銷售目標(biāo)確定銷售目標(biāo)-店鋪的視覺黃金點(diǎn)店鋪的視覺黃金點(diǎn)-分析競爭品牌分析競爭品牌-確定陳列的手法確定陳列的手法-通過銷售檢驗(yàn)通過銷售檢驗(yàn)如何設(shè)計(jì)店鋪的陳列？如何設(shè)計(jì)店鋪的陳列？陳列執(zhí)

16、行陳列執(zhí)行消費(fèi)情形消費(fèi)情形購買趨勢購買趨勢消費(fèi)能力消費(fèi)能力銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃廣告宣傳廣告宣傳促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)陳列設(shè)計(jì)陳列設(shè)計(jì) 實(shí)施實(shí)施銷售商品配置銷售商品配置陳列效果評估陳列效果評估陳列空間規(guī)劃陳列空間規(guī)劃陳列構(gòu)想陳列構(gòu)想商品展示創(chuàng)意商品展示創(chuàng)意如何進(jìn)行陳列指導(dǎo)？如何進(jìn)行陳列指導(dǎo)？準(zhǔn)備資料：準(zhǔn)備資料：1 1、公司產(chǎn)品說明書、公司產(chǎn)品說明書（含：產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、產(chǎn)品設(shè)計(jì)主題、產(chǎn)品風(fēng)格設(shè)計(jì)思路、公（含：產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路、產(chǎn)品設(shè)計(jì)主題、產(chǎn)品風(fēng)格設(shè)計(jì)思路、公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)主題）司產(chǎn)品設(shè)計(jì)主題）2 2、公司產(chǎn)品定貨名細(xì)（分區(qū)域）、公司產(chǎn)品定貨名細(xì)（分區(qū)域）3 3、公司產(chǎn)品上市計(jì)劃、公司產(chǎn)品上市計(jì)劃（含：各分區(qū)上市計(jì)

17、劃（含：各分區(qū)上市計(jì)劃1515天或天或1010天天/ /個(gè)）個(gè)）4 4、公司產(chǎn)品價(jià)格體系名細(xì)（按產(chǎn)品組合、上市計(jì)劃）、公司產(chǎn)品價(jià)格體系名細(xì)（按產(chǎn)品組合、上市計(jì)劃）5 5、公司產(chǎn)品促銷計(jì)劃、公司產(chǎn)品促銷計(jì)劃（包括：促銷口號、促銷力度、促銷方式）（包括：促銷口號、促銷力度、促銷方式）6 6、推廣陳列店鋪的信息、推廣陳列店鋪的信息（包括：店鋪的面積、商圈競爭對手狀況、店鋪級別、基本銷（包括：店鋪的面積、商圈競爭對手狀況、店鋪級別、基本銷售數(shù)據(jù)、櫥窗長度、貨品儲備能力、店鋪貨品容量）售數(shù)據(jù)、櫥窗長度、貨品儲備能力、店鋪貨品容量）陳列執(zhí)導(dǎo)書設(shè)計(jì)思路！陳列執(zhí)導(dǎo)書設(shè)計(jì)思路！ 坪效坪效作用是作用是 立效立效作

18、用是作用是 人效人效作用是作用是陳列設(shè)計(jì)必須了解什么？陳列設(shè)計(jì)必須了解什么？陳列設(shè)計(jì)組成：陳列設(shè)計(jì)組成： 內(nèi)部設(shè)計(jì)內(nèi)部設(shè)計(jì) + + 外部設(shè)計(jì)外部設(shè)計(jì)外部設(shè)計(jì)包括：外部設(shè)計(jì)包括： A A，店鋪式樣，店鋪式樣 B B，入口設(shè)計(jì)，入口設(shè)計(jì) C C，櫥窗設(shè)計(jì)，櫥窗設(shè)計(jì) DD，POP POP 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)內(nèi)部設(shè)計(jì)包括：內(nèi)部設(shè)計(jì)包括： A A，色彩設(shè)計(jì)，色彩設(shè)計(jì) B B，燈光設(shè)計(jì)，燈光設(shè)計(jì) C C，音樂的運(yùn)用，音樂的運(yùn)用 DD，通道設(shè)計(jì)，通道設(shè)計(jì) E E，背景裝飾設(shè)計(jì)，背景裝飾設(shè)計(jì) F F，貨架的設(shè)計(jì)，貨架的設(shè)計(jì)1 1、根據(jù)產(chǎn)品上市的波段進(jìn)行設(shè)計(jì)陳列方、根據(jù)產(chǎn)品上市的波段進(jìn)行設(shè)計(jì)陳列方案數(shù)量的計(jì)劃案數(shù)量的計(jì)劃

19、（一般店鋪陳列方案以（一般店鋪陳列方案以2 2次次/ /周、櫥窗陳列周、櫥窗陳列1 1次次/ /周，）周，）2 2、櫥窗陳列設(shè)計(jì)流程、櫥窗陳列設(shè)計(jì)流程產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)思路產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)思路( (主題主題 顏色顏色 風(fēng)格風(fēng)格 價(jià)格價(jià)格) )-產(chǎn)品上市情況產(chǎn)品上市情況( (貨品儲備貨品儲備 上市比例上市比例) )-銷售口號或促銷計(jì)劃銷售口號或促銷計(jì)劃( (陳列主題與銷售陳列主題與銷售口號要吻合口號要吻合 主題與促銷計(jì)劃吻合主題與促銷計(jì)劃吻合) )-設(shè)計(jì)陳列手法設(shè)計(jì)陳列手法( (注注: :突出產(chǎn)品突出產(chǎn)品) )-陳列實(shí)施陳列實(shí)施( (陳列保護(hù)陳列保護(hù) 銷售檢驗(yàn)銷售檢驗(yàn)) )3 3、店鋪陳列流程、店鋪陳列流程配合櫥窗陳列配合櫥窗陳列-設(shè)計(jì)店鋪黃金點(diǎn)設(shè)計(jì)店鋪黃金點(diǎn)A(A(標(biāo)準(zhǔn)店鋪標(biāo)準(zhǔn)店鋪) )-展示器架通道設(shè)計(jì)展示器架通道設(shè)計(jì)( (店鋪內(nèi)顧客的動(dòng)線設(shè)計(jì)店鋪內(nèi)顧客的動(dòng)線設(shè)計(jì)) )-陳列展示點(diǎn)的數(shù)量陳列展示點(diǎn)的數(shù)量( (展示點(diǎn)的分布基本情況展示點(diǎn)的分布基本情況) )-店鋪商品容量店