促銷員培訓(xùn)PPT

1、促銷員培訓(xùn)促銷員培訓(xùn) 此內(nèi)容旨在讓利促銷員充分了解銷售的個(gè)性和特征,其工作程序和工作目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而必備之專業(yè)素養(yǎng)，銷售技巧,同時(shí)通過相關(guān)項(xiàng)目之操作介紹和分析,使其初步掌握的知識(shí)具備針對性和實(shí)戰(zhàn)意義, 能盡快在銷售的具體工作中付諸實(shí)施。1. 促銷員必備的素質(zhì)和品格2. 促銷員必須熟知的產(chǎn)品3. 促銷員的三大基本功4. 促銷員的衣著規(guī)范5. 促銷員的行為規(guī)范6. 工作程序7. 推銷技巧8. 公司規(guī)章制度9. 促銷員的崗位職責(zé)1、促銷員的必備的素質(zhì)和品格 （1）成功的勇氣源于自信心 *對自己的能力和對產(chǎn)品的信心 *推銷從拒絕開始，服務(wù)從關(guān)心開始 *克服恐懼心理，面帶微笑接受拒絕 *堅(jiān)忍不拔

2、，契而不舍促銷員培訓(xùn)促銷員培訓(xùn)（2）成功的機(jī)遇源于進(jìn)取心 *在吩咐之前，主動(dòng)做應(yīng)做之事 *克服“拖延”的習(xí)慣 *具有清晰的目標(biāo)（3）成功的感覺源于想象力 *想象力是命運(yùn)的另一個(gè)名字 （4）成功的動(dòng)力源于熱（情）力 *熱情是促銷員最重要的品德之一 *熱情是可以引發(fā)的（5）成功的關(guān)鍵源于自制力。 *“你一旦擁有自制，就比任何一個(gè) 要傷害你的人擁有優(yōu)勢?！?2、促銷員必須熟知的產(chǎn)品 （1）了解自己的公司 *公司的歷史、特色及發(fā)展前景 *理解公司老板，了解公司需求 *產(chǎn)生歸屬感 （2）掌握產(chǎn)品特色和優(yōu)勢 *“三色法”-把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色 使之在同類物中脫穎而出，成為消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn) *品牌定

3、位及特點(diǎn) *品牌的尊崇度 *價(jià)格，付款方式，售后服務(wù) *其他特殊的推廣手段（3）了解產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來多少收益 *市場分析，了解你的經(jīng)銷商 *經(jīng)銷商的利益和公司的利益（4）與競爭對手優(yōu)缺點(diǎn)比較 *了解競爭產(chǎn)品情況 *了解競爭對手產(chǎn)品營銷策略，從容應(yīng)對，掌握主動(dòng)（5）己所不欲，勿施于人3、促銷員的三大基本功： *腳勤手勤嘴勤 *一般客戶熟客“朋友”4，促銷員的衣著規(guī)范 *為了產(chǎn)生一種自信，在工作時(shí)不為儀表擔(dān)憂 *給客戶一種穩(wěn)重，規(guī)范和依賴感 *最佳的第一印象，會(huì)帶來合作的信心 *客戶對促銷員的可信度和影響力的評判體現(xiàn)在： 語言 7% ，語調(diào) 38%， 視覺 55% 5，促銷員的行為規(guī)范 *心理語

4、言的堅(jiān)（堅(jiān)定的自信心） *身體語言的挺（身體挺拔，落落大方，步伐矯?。?*心靈語言的定（平常心，輕松感） 6. 工作程序貨品展示/營業(yè)準(zhǔn)備 促銷員儀表 招呼顧客 演示貨品 根據(jù)顧客需要 主動(dòng)詢問及 主要功能 介紹產(chǎn)品“FBA” 了解顧客需求 示范講解 處理顧客 簡介維修 使用方法 關(guān)注問題 及售后服務(wù) 附加推銷 提示保修卡 安排顧客付款 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 及購物票收存 調(diào)試所售新機(jī) 多謝 接待顧客 顧客轉(zhuǎn)介他人 及道別 再次回訪詢問 或重復(fù)消費(fèi) F：Feature 產(chǎn)品特征，本身具備的特殊功能A：Advantage 優(yōu)點(diǎn)，由特性引發(fā)出的用途B：Benefit 好處，由用途帶給顧客實(shí)際使用中的好處FAB

5、 的運(yùn)用：7. 推銷技巧一、消費(fèi)者具有鮮明的消費(fèi)風(fēng)格一、消費(fèi)者具有鮮明的消費(fèi)風(fēng)格A. A. 創(chuàng)新型創(chuàng)新型B. B. 融合型融合型C. C. 主導(dǎo)型主導(dǎo)型D. D. 分析型分析型1. 1. 喜歡新型產(chǎn)品喜歡新型產(chǎn)品2. 2. 希望產(chǎn)品外觀及功能有創(chuàng)意希望產(chǎn)品外觀及功能有創(chuàng)意3. 3. 喜歡追求潮流喜歡追求潮流4. 4. 要面子要面子5. 5. 對新意見或事物特別有興趣對新意見或事物特別有興趣1 1希望得到別人的注意及禮貌對待希望得到別人的注意及禮貌對待2 2喜歡與人分享自己的開心事喜歡與人分享自己的開心事3 3喜歡送禮給其關(guān)心的人喜歡送禮給其關(guān)心的人自己作主自己作主要求其它人認(rèn)同他的說話要求其它

6、人認(rèn)同他的說話支配一切支配一切有我說，沒你說有我說，沒你說固執(zhí)己見固執(zhí)己見詳細(xì)了解產(chǎn)品特性及用途詳細(xì)了解產(chǎn)品特性及用途要求物有所值要求物有所值關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處表現(xiàn)沖勁甚至狂熱表現(xiàn)沖勁甚至狂熱表達(dá)方式具有趣味性表達(dá)方式具有趣味性交換潮流意見交換潮流意見尊重對方尊重對方殷勤接待殷勤接待多了解其需要多了解其需要關(guān)注他想和大家所分享的事情關(guān)注他想和大家所分享的事情關(guān)注他所關(guān)心的人關(guān)注他所關(guān)心的人多加建議，加快決定多加建議，加快決定在適當(dāng)時(shí)才與之主動(dòng)招呼在適當(dāng)時(shí)才與之主動(dòng)招呼不要與他們硬碰不要與他們硬碰聽從顧客指示聽從顧客指示不要催促不要催

7、促強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物有所值強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物有所值詳細(xì)解釋產(chǎn)品帶給顧客的好處詳細(xì)解釋產(chǎn)品帶給顧客的好處要有耐心要有耐心對產(chǎn)品知識(shí)掌握準(zhǔn)確對產(chǎn)品知識(shí)掌握準(zhǔn)確一、促銷員與顧客非語言接觸：一、促銷員與顧客非語言接觸：跟顧客談話時(shí)，保持目光接觸跟顧客談話時(shí)，保持目光接觸精神抖擻，總保持微笑精神抖擻，總保持微笑接待顧客時(shí)，放下手中的其它工作接待顧客時(shí)，放下手中的其它工作要挺直站立，正面面對顧客要挺直站立，正面面對顧客傾聽顧客談話，以點(diǎn)頭表示回應(yīng)傾聽顧客談話，以點(diǎn)頭表示回應(yīng)打招呼：打招呼：您好，如果有需要的話請找我！您好，如果有需要的話請找我！二、促銷員在銷售過程中的促銷用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語介紹產(chǎn)品：

8、介紹產(chǎn)品：您想買一臺(tái)怎樣的呢？您想買一臺(tái)怎樣的呢？那么，我為您介紹一下吧！那么，我為您介紹一下吧！這款是最新的型號(hào)。這款是最新的型號(hào)。二、促銷員在銷售過程中的促銷用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語顧客提出問題時(shí)：顧客提出問題時(shí)：問：關(guān)于其它品牌具有的功能問：關(guān)于其它品牌具有的功能答：當(dāng)然，我們知道那個(gè)牌子的產(chǎn)品有答：當(dāng)然，我們知道那個(gè)牌子的產(chǎn)品有功能，但是我們的產(chǎn)品具有的功能，但是我們的產(chǎn)品具有的等功能，是其它品牌所沒有的，并等功能，是其它品牌所沒有的，并且更實(shí)用、更符合您的需要。且更實(shí)用、更符合您的需要。二、促銷員在銷售過程中的促銷用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語顧客提出問題時(shí)：顧客提

9、出問題時(shí)：問：與某些品牌相比價(jià)格較高問：與某些品牌相比價(jià)格較高答：索尼公司的產(chǎn)品應(yīng)用到許多尖端技答：索尼公司的產(chǎn)品應(yīng)用到許多尖端技術(shù)，并且很多先進(jìn)功能是專為使您獲得術(shù)，并且很多先進(jìn)功能是專為使您獲得最完美的享受而精心設(shè)計(jì)的，更加方便最完美的享受而精心設(shè)計(jì)的，更加方便實(shí)用，較其它品牌有許多優(yōu)勢，售后服實(shí)用，較其它品牌有許多優(yōu)勢，售后服務(wù)也一樣出色。因?yàn)楫a(chǎn)品信譽(yù)好，許多務(wù)也一樣出色。因?yàn)楫a(chǎn)品信譽(yù)好，許多老顧客使用我們公司的產(chǎn)品后都認(rèn)為物老顧客使用我們公司的產(chǎn)品后都認(rèn)為物超所值?。膳e例說明）超所值！（可舉例說明）二、促銷員在銷售過程中的促銷用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語顧客提出問題時(shí)：顧客提

10、出問題時(shí)：問：擔(dān)心存儲(chǔ)頻道繁瑣及功能操作復(fù)雜問：擔(dān)心存儲(chǔ)頻道繁瑣及功能操作復(fù)雜答：索尼公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)已經(jīng)考慮到這答：索尼公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)已經(jīng)考慮到這一點(diǎn)，所以采用全自動(dòng)搜索頻道及儲(chǔ)存，一點(diǎn)，所以采用全自動(dòng)搜索頻道及儲(chǔ)存，一切可以輕輕松松完成。并且所有功能只一切可以輕輕松松完成。并且所有功能只需按一下遙控器的對應(yīng)按鍵就可實(shí)現(xiàn)，十需按一下遙控器的對應(yīng)按鍵就可實(shí)現(xiàn)，十分方便。雖然是進(jìn)口品牌，但是特有的中分方便。雖然是進(jìn)口品牌，但是特有的中文菜單可以令您操作使用毫無障礙。那么，文菜單可以令您操作使用毫無障礙。那么，您親自試一下吧?。▽⒅饕δ苎菔疽幌拢┠H自試一下吧?。▽⒅饕δ苎菔疽幌拢┒?、促銷員在銷售過程中的促銷用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語介紹后，顧客暫時(shí)不購買介紹后，顧客暫時(shí)不購買沒關(guān)系，將來有需要時(shí)再來選沒關(guān)系，將來有需要時(shí)再來選購，您也可以介紹給您的朋友呀！購，您也可以介紹給您的朋友呀！沒問題，以后有需要的話，請沒問題，以后有需要的話，請?jiān)賮?。再來。二、促銷員在銷售過程中的促銷用語二、促銷員在銷售過程中的促銷用語顧客購買產(chǎn)品后附加推銷及道別顧客購買產(chǎn)品后附加推銷及道別這里還有幾種配套產(chǎn)品非常暢銷，這里還有幾種配套產(chǎn)品非常暢銷，您不妨看一看。您不妨看一看。