商務(wù)談判綠茶公司

1、商務(wù)談判綠茶公司綠茶項(xiàng)目合資案商務(wù)談判策劃書(shū)一談判主題我方華之杰塑料建材有限公司和午子綠茶公司就綠茶品牌投資問(wèn)題進(jìn)行談判。二談判團(tuán)隊(duì)組成主談：甲（公司談判全權(quán)代表）決策人：乙（負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策）技術(shù)人員：丙（負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題）法律顧問(wèn)：丁（負(fù)責(zé)法律問(wèn)題）三談判前期調(diào)查綠茶行業(yè)的背景：（產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等）；中國(guó)是一個(gè)主產(chǎn)綠茶的國(guó)家，綠茶產(chǎn)量要占茶葉總產(chǎn)量的74%左右。同時(shí)，中國(guó)也是世界上出口綠茶最多的國(guó)家。 近來(lái)隨著我國(guó)改革開(kāi)放的春風(fēng)吹遍祖國(guó)大江南北， 人們?cè)跐M足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活質(zhì)量上，而保健品恰恰是提高生活質(zhì)量的先行軍，它越來(lái)越被人們

2、所熟知， 所喜愛(ài)。 綠茶更是成為很多人心目中理想的保健品。 午子綠茶產(chǎn)品是純綠色產(chǎn)品，我們所采用的茶葉產(chǎn)自美麗而神秘的冷，它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%, 高于其它已被發(fā)現(xiàn)的茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓 ,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。綠茶不像服裝，食品，它的銷售沒(méi)有季節(jié)性，宜于保存，人們對(duì)它的需求永遠(yuǎn)不會(huì)停止。所以不存在絕對(duì)的淡季。綠茶的適用場(chǎng)合和適用人群廣， 清晨喝一杯淡淡的綠茶，醒腦清心當(dāng)看電視時(shí)或是坐在電腦面前，喝綠茶對(duì)身體有好處，孕婦常飲綠茶，對(duì)胎兒有利。

3、綠茶在國(guó)內(nèi)普遍受到認(rèn)可，但是好的綠茶產(chǎn)量低，價(jià)格貴；稍老一點(diǎn)綠茶口感不太好，所以一般僅在高端市場(chǎng)成為寵兒；低端市場(chǎng)不如花茶。我方企業(yè)的背景：（企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等）；浙江華之杰塑料建材有限公司創(chuàng)建于1995年， 座落在國(guó)家級(jí)風(fēng)景區(qū)莫干山南麓，距杭州市中心 45 公里，緊靠104 國(guó)道，是一家外向型的軍工轉(zhuǎn)民用塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，浙江省塑料門(mén)窗標(biāo)準(zhǔn)圖集協(xié)編單位。公司一貫注重科技應(yīng)用，以質(zhì)量為本求生存、謀發(fā)展，引進(jìn)一流設(shè)備，采用一流技術(shù)，建立一流機(jī)制，生產(chǎn)一流產(chǎn)品。全套引進(jìn)德國(guó)、奧地利九十年代國(guó)際先進(jìn)水平自動(dòng)化擠出生產(chǎn)線、模具、 配方及生產(chǎn)技術(shù)，使產(chǎn)品質(zhì)量能得到充分保證。 經(jīng)國(guó)家

4、化學(xué)建材測(cè)試中心檢測(cè)鑒定，達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，在歷次省市及全國(guó)質(zhì)量監(jiān)督抽查中均名列前茅。產(chǎn)品暢銷全國(guó)各地并遠(yuǎn)銷美國(guó)、俄羅斯、 哈薩克斯坦等國(guó)，陸續(xù)被上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)等國(guó)家重點(diǎn)工程選用。榮獲 浙江省優(yōu)秀科技產(chǎn)品 、 中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品、 國(guó)家監(jiān)督檢測(cè)質(zhì)量十佳放心品牌等稱號(hào)。 分別被中國(guó)建筑業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑材料工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑裝飾裝修材料協(xié)會(huì)以及多個(gè)省市列為推廣應(yīng)用產(chǎn)品，并被建設(shè)部列為 全國(guó)住宅小區(qū)與智能建筑推薦產(chǎn)品和獲準(zhǔn)使用“小康”商標(biāo)產(chǎn)品。A方企業(yè)的背景：陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司是陜西省財(cái)政按照“開(kāi)發(fā)式扶貧”方針， 幫扶國(guó)家級(jí)貧困縣而創(chuàng)建的股份制企業(yè)，是“中國(guó)著名茶鄉(xiāng)”西鄉(xiāng)縣茶葉產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的重點(diǎn)龍

5、頭企業(yè)，是集名優(yōu)綠茶的種植、生產(chǎn)、加工、貿(mào)易、科研、 茶文化于一體的綠茶專業(yè)企業(yè)。公司以20 萬(wàn)畝無(wú)污染科技示范茶園為基地，擁有現(xiàn)代先進(jìn)生產(chǎn)工藝的茶葉加工包裝機(jī)械化生產(chǎn)線，嚴(yán)格按照ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，是通過(guò) ISO9001 質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，公司充分發(fā)揮人才和資源優(yōu)勢(shì)，應(yīng)用現(xiàn)代茶葉科技，保護(hù)、利用和發(fā)展品牌，提高茶葉整體質(zhì)量和效益，年精制加工午子綠茶系列產(chǎn)品100 噸， 主要包括午子仙毫、 午子綠茶兩大類三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類別有條盒裝、鐵聽(tīng)裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝四大類。公司生產(chǎn)的午子綠茶具有“純綠色、全天然、無(wú)污染、富鋅硒”的品質(zhì)特點(diǎn)， 并采用獲得國(guó)家專利

6、的包裝，是我國(guó)北方茶區(qū)設(shè)備先進(jìn)、規(guī)模最大的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。四辯題理解1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：投資預(yù)算在150 萬(wàn)人民幣以內(nèi)，希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20以上。 且利潤(rùn)分配、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)等問(wèn)題得到滿意解決。對(duì)方利益：B 方出資額度不低于50 萬(wàn)元人民幣。保證控股，并且由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及 銷售。我方優(yōu)勢(shì)：（ 1）經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金 ; （ 2）準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。我方劣勢(shì)：（ 1）對(duì)茶產(chǎn)品市場(chǎng)了解不夠（ 2）對(duì)于投資缺乏足夠的信心對(duì)方優(yōu)勢(shì)：（ 1）已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠

7、茶，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成（2）已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。（ 3）已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。 （ 4）保健品市場(chǎng)的發(fā)展很有潛力，綠茶的附加值很高。對(duì)方劣勢(shì): （ 1）品牌的知名度還不夠。（ 2）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。2、 談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）：?jiǎn)栴}1. 要求A 方對(duì)如何保證資金的安全，資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施，要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。分析：A方的品牌知名度還不夠，可能不能夠達(dá)到我方預(yù)期的收益回報(bào)，而且， 我方對(duì)綠茶市場(chǎng)行情不甚了解，

8、投資具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以要求A方詳細(xì)地說(shuō)明資金的安全性與回報(bào)性。問(wèn)題2.要求A方年收益達(dá)到20犯上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。分析：通過(guò)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，應(yīng)該能夠達(dá)到20%以上的年收益，故提出這一要求，但是它的知名度有待提高，而且市場(chǎng)上存在其他知名的綠茶大品牌（如郎溪綠茶、立頓綠茶），所以存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。希望A方有具體的方案，保證較高的年收益。問(wèn)題 3. 風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題。分析：在投資過(guò)程中，雙方購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。如果A方運(yùn)營(yíng)發(fā)展壯大后，在創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)首次公開(kāi)發(fā)行股票上市，投資商出售手中的可轉(zhuǎn)換

9、優(yōu)先股（最大收益）。 如果A方經(jīng)營(yíng)狀況一般， 不能達(dá)到預(yù)期效果，則由綠茶公司回購(gòu)股份 （我方提出執(zhí)行賣(mài)股期權(quán)；為保證資金順利連續(xù)進(jìn)入融資方企業(yè)，賣(mài)股期權(quán)生效條件：A方五年內(nèi)未能在創(chuàng)業(yè)板上市，則我方自動(dòng)擁有賣(mài)股期權(quán)）。 如果A方運(yùn)營(yíng)情況很差面臨破產(chǎn)，A方則采取清算資產(chǎn)，優(yōu)先償還我方。問(wèn)題4.要求A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售，并提供一個(gè)可行的流程方案。分析：因?yàn)槲曳綄?duì)于綠茶產(chǎn)品知之甚少，希望A方對(duì)其產(chǎn)品提供相應(yīng)的資料，增加我方對(duì)A方綠 茶生產(chǎn)、宣傳及銷售的了解，增強(qiáng)投資自信心。問(wèn)題 5. 利潤(rùn)分配問(wèn)題。分析：因?yàn)锳方評(píng)估的總資產(chǎn)是1000萬(wàn)元人民幣，我方最低投入資金60 萬(wàn)元人民幣，希望最低占有

10、5.66%的股權(quán)，每增加10萬(wàn)元的投資，就要求增加比0.94%要高的股權(quán)。問(wèn)題6:要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。分析：加強(qiáng)問(wèn)題5 的可信度。問(wèn)題 7: 我方監(jiān)管企業(yè)權(quán)利的確認(rèn)，包括企業(yè)治理結(jié)構(gòu)安排、管理層工資、董事會(huì)席位安排、重大決策權(quán)和表決權(quán)分配和管理層雇用條款。分析：加強(qiáng)我方對(duì)A方公司的管理權(quán)，增加我方 與A方公司的聯(lián)系，增強(qiáng)我方投資的信心。五 . 談判目標(biāo)1、 最理想目標(biāo)：用最少的價(jià)格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為60 萬(wàn)元人民幣，并且獲得相對(duì)應(yīng)的股權(quán)。2、可接受目標(biāo)：出資金額為80 100 萬(wàn)元人民幣， 但股權(quán)要高于我方投入的資金所要獲得的股權(quán)。3、最

11、低目標(biāo)：出資金額為120 萬(wàn)元人民幣，股權(quán)一定要比所應(yīng)獲得股權(quán)的高出3%。目標(biāo)可行性分析：在最理想目標(biāo)中，因?yàn)锳方希望我方出資金額最低為50 萬(wàn)元人民幣，而我方已經(jīng)提高到60 萬(wàn)元人民幣，比原來(lái)的資金多了20%，所以可行性的幾率為20%。在可接受目標(biāo)中，我方出資的金額較高，而且我方所占的股權(quán)比較低，對(duì)于 A方是有利的，所以可行性的幾率為50%。在最低目標(biāo)中，我方出資為120 萬(wàn)元人民幣，已經(jīng)高出A方所定金額的一倍，要求占有更 高的股權(quán)是合理的，可是對(duì)于A方來(lái)說(shuō)，占有股 權(quán)太多，不利于A方將來(lái)獲得的利潤(rùn)，可是又比 最理想目標(biāo)中的60 萬(wàn)元出資額高，所以可行性的幾率為30%。六 . 開(kāi)局及談判策略

12、1 、開(kāi)局方案一：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略。分析：我方首先采取坦誠(chéng)式開(kāi)局策略，是想以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向A方陳述我方的想法和觀點(diǎn)，也打消對(duì) 方的疑慮，不用太多的客套語(yǔ)言，使A方產(chǎn)生信 任感。 因?yàn)槲曳侥壳皩?duì)綠茶市場(chǎng)不甚了解，對(duì)于投資存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性，而且A方的品牌知名度 還不夠，可能不能夠達(dá)到我方預(yù)期的投資收益，所以希望盡量減低投資金額。具體來(lái)說(shuō)，我方會(huì)要求A方對(duì)自己公司在綠茶市場(chǎng)所占銷售份額，公司的 1000 萬(wàn)總資產(chǎn)情況，未來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式等方面進(jìn)行詳細(xì)地解說(shuō)，在解說(shuō)的過(guò)程中，可能A方會(huì)逐漸地發(fā)現(xiàn)自己準(zhǔn)備不足，讓A方自然 地暴露自己的弱點(diǎn)，自亂陣腳，失去談判的主動(dòng)優(yōu)勢(shì)，從而進(jìn)行壓低價(jià)格，獲取更大的利益。

13、開(kāi)局方案二：進(jìn)攻式開(kāi)局策略。分析：如果坦誠(chéng)式開(kāi)局策略行不通，那么我方接下來(lái)想以比較強(qiáng)硬的方式，讓A方清楚了解到我方堅(jiān)定的態(tài)度， 借以造成心理優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槟壳坝泻芏嘀木G茶品牌，如果A方一直不同意降低投資金額， 那么我方也不是非投資A方不可，我方完全可以 轉(zhuǎn)而投資比較有優(yōu)勢(shì)、知名度較高的其他公司。A方目前知名度不夠，急需資金來(lái)增加公司的宣 傳力度，而且看到我方的態(tài)度強(qiáng)硬，所以A方為 了公司的近期及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，都可能會(huì)同意降低投資金額。2、談判中期策略及分析( 1) 如果開(kāi)局方案一成功的話，那么雙方的談判氛圍會(huì)相對(duì)輕松愉快，那么我方會(huì)把談判重點(diǎn)放在董事會(huì)席位和管理層人員上面去，討論要在A方公司注入我

14、方多少工作人員進(jìn)去，以增強(qiáng) 我方掌握A方對(duì)我方公司投入資金的使用情況， 降低投資風(fēng)險(xiǎn)，確保資金安全。并解決談判議題中的主要問(wèn)題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。如果方案一陷入了僵局，我方轉(zhuǎn)變?cè)掝}加強(qiáng)態(tài)度，采取方案二。( 2 ) 如果開(kāi)局方案二成功的話，那么雙方的談判氛圍會(huì)相對(duì)冷凝，那么我方會(huì)相應(yīng)調(diào)高投資金額到80 萬(wàn)，以安撫對(duì)方的情緒，達(dá)到恩威并用的效果。并解決談判議題中的主要問(wèn)題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。( 3 ) 如果開(kāi)局方案一和方案二都不成功的話， 那么我方就采取拖延戰(zhàn)術(shù)，模糊地表示我方談判人員做不了主，需先請(qǐng)示我方公司領(lǐng)導(dǎo)，以取得既公道又合理的投資價(jià)格向領(lǐng)導(dǎo)交差，如果在 2 3 分鐘的拖延

15、時(shí)間過(guò)后，A 方仍不改變自己的立場(chǎng)，我方人員要表達(dá)出失望而無(wú)奈的心理情緒，顯示談判無(wú)法進(jìn)行下去，需要休局討論。( 4 ） 在談判的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，無(wú)論是開(kāi)局方案一還是開(kāi)局方案二，我方就談判的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入談判（見(jiàn)上述的7 個(gè)問(wèn)題） 。尋找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判。3、休局討論方案談判過(guò)程暫停，我方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對(duì)方的條件，我方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間。并就A方的立場(chǎng)態(tài)度是否強(qiáng)硬，來(lái)確定我方的討價(jià)還價(jià)空間。4、最后沖刺階段（策略和分析）我方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，在最后階段盡量為己方爭(zhēng)取最大利益。如果我們遇到開(kāi)局方案二的失利情況下，雙方進(jìn)入僵局，我們?cè)谧詈?/p>

16、沖刺階段采取和藹可親的態(tài)度，而且表示已跟上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)初步商議過(guò)，我們的底線是多少，如果我們高于這個(gè)底線，我們是無(wú)法跟領(lǐng)導(dǎo)有所交代的， 而我們已經(jīng)沒(méi)有再談下去的必要，可能要另找別的公司投資。七 . 應(yīng)急方案如遇談判僵局該如何處理僵局一：A方不肯讓我方減低投資金額。解決方案：進(jìn)攻式開(kāi)局策略，我方轉(zhuǎn)變?cè)掝}加強(qiáng)態(tài)度。 如果坦誠(chéng)式開(kāi)局策略行不通，那么我方接下來(lái)想以比較強(qiáng)硬的方式，讓A方清楚了解到我方堅(jiān)定的態(tài)度，借以造成心理優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槟壳坝泻芏嘀木G茶品牌，如果A方一直不同意降低投資金額，那么我方也不是非投資 A方不可，我方完全可以轉(zhuǎn)而投資比較有優(yōu)勢(shì)、知名度較高的其他公司。A方目前知名度不夠，急需資金來(lái)增加

17、公司的宣傳力度，而且看到我方的態(tài)度強(qiáng)硬，所以A方為了公司的近期及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，都可能會(huì)同意降低投資金額。僵局二：A方仍不肯讓我放減低投資金額。解決方案：采取拖延戰(zhàn)術(shù)。模糊地表示我方談判人員做不了主，需先請(qǐng)示我方公司領(lǐng)導(dǎo)，以取得既公道又合理的投資價(jià)格向領(lǐng)導(dǎo)交差。僵局三：在2 3 分鐘的拖延時(shí)間過(guò)后，A 方仍不改變自己的立場(chǎng)。解決方案：休局討論。談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒 都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法， 東道主 可征得客人的同意，宣布休會(huì)。雙方可借休會(huì)時(shí) 機(jī)冷靜下來(lái)，仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題，也可以召集 各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決 辦法。談判過(guò)程暫

18、停，我方總結(jié)前面的談判成果， 隊(duì)內(nèi)討論對(duì)方的條件，我方的底線和可以討價(jià)還 價(jià)的空間。并就A方的立場(chǎng)態(tài)度是否強(qiáng)硬，來(lái)確 定我方的討價(jià)還價(jià)空間。僵局四：我方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒， 在最后 階段盡量為己方爭(zhēng)取最大利益，A方仍是堅(jiān)持自 己的觀點(diǎn)。解決方案：采取和藹可親的態(tài)度。而且表示已跟 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)初步商議過(guò)，我們的底線是多少，如果 我們高于這個(gè)底線，我們是無(wú)法跟領(lǐng)導(dǎo)有所交代 的，而我們已經(jīng)沒(méi)有再談下去的必要， 可能要另 找別的公司投資。對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問(wèn)題：A方仍一直堅(jiān)持的自己的觀點(diǎn)，在我方說(shuō)休局的 時(shí)候可能會(huì)采取拖延時(shí)間的策略。解決方案： 1、假裝比他更拖，比耐力。2、積極尋找或者制造它的替代品。3、制造假想敵。4、假裝出底牌。例如你打算最高出80萬(wàn)買(mǎi)個(gè)產(chǎn) 品。先出70萬(wàn)，假裝很急，出75萬(wàn)，最后咬牙 出80萬(wàn)