《人員銷售策略》

1、1人員銷售策略人員銷售策略2基本問題：基本問題： 人員促銷的作用和過程人員促銷的作用和過程 如何組織銷售隊伍如何組織銷售隊伍 人員銷售管理的內(nèi)容人員銷售管理的內(nèi)容3一、人員促銷的基本概念一、人員促銷的基本概念1、人員促銷活動的過程、人員促銷活動的過程輸輸 入入產(chǎn)品產(chǎn)品銷售者銷售者人員人員銷售銷售買方買方心理心理具體具體選擇選擇輸輸 出出交互作用交互作用4一、人員促銷的基本概念一、人員促銷的基本概念2、人員促銷的角色、人員促銷的角色5 廣告廣告 人員促銷人員促銷 相對重要相對重要 相對重要相對重要 顧客數(shù)量顧客數(shù)量 多多 少少 信息需求信息需求 少少 多多 采購規(guī)模和重要性采購規(guī)模和重要性 小小

2、 大大 產(chǎn)品復(fù)雜性產(chǎn)品復(fù)雜性 低低 高高 促銷方式促銷方式 拉拉 推推 價格政策價格政策 預(yù)定預(yù)定 協(xié)商協(xié)商 促銷預(yù)算促銷預(yù)算 多多 少少 6一、人員促銷的基本概念一、人員促銷的基本概念 3、人員促銷活動的體系、人員促銷活動的體系 建立銷售目標(biāo)建立銷售目標(biāo) 制定銷售政策制定銷售政策 制定人員銷售策略制定人員銷售策略 組建銷售隊伍組建銷售隊伍 決定銷售人員規(guī)模決定銷售人員規(guī)模 制定預(yù)算制定預(yù)算 銷售隊伍管理銷售隊伍管理 銷售人員評估銷售人員評估7二、建立人員促銷目標(biāo)二、建立人員促銷目標(biāo) 1、建立一般性目標(biāo)、建立一般性目標(biāo) 促使顧客接受產(chǎn)品促使顧客接受產(chǎn)品 發(fā)掘新顧客發(fā)掘新顧客 保持顧客忠誠保持顧

3、客忠誠 提供技術(shù)服務(wù)幫助銷售提供技術(shù)服務(wù)幫助銷售 同顧客溝通產(chǎn)品信息同顧客溝通產(chǎn)品信息 收集市場信息收集市場信息8二、建立人員促銷目標(biāo)二、建立人員促銷目標(biāo)2 2、建立銷售指標(biāo)、建立銷售指標(biāo) 1) 建立銷售指標(biāo)的意義建立銷售指標(biāo)的意義 提供定量實施標(biāo)準(zhǔn)提供定量實施標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)行銷售與經(jīng)費控制進(jìn)行銷售與經(jīng)費控制 激勵期望的行為激勵期望的行為 2) 銷售預(yù)測銷售預(yù)測含義含義：評估某一特定時間內(nèi)公司能夠銷：評估某一特定時間內(nèi)公司能夠銷 售多少產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)多少銷售額售多少產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)多少銷售額9二、建立人員促銷目標(biāo)二、建立人員促銷目標(biāo) 2 2、建立銷售指標(biāo)、建立銷售指標(biāo) 2) 銷售預(yù)測銷售預(yù)測 方法方法： 管理

4、部門意見法；管理部門意見法； 銷售人員意見法；銷售人員意見法； 顧客實際調(diào)查法顧客實際調(diào)查法; 時間序列法時間序列法; 相關(guān)分析法相關(guān)分析法.10二、建立人員促銷目標(biāo)二、建立人員促銷目標(biāo) 2 2、建立銷售指標(biāo)、建立銷售指標(biāo) 3) 銷售指標(biāo)的種類銷售指標(biāo)的種類 銷售額銷售額 銷售數(shù)量銷售數(shù)量 銷售點數(shù)銷售點數(shù) 預(yù)算費用預(yù)算費用 利潤利潤 11二、建立人員促銷目標(biāo)二、建立人員促銷目標(biāo) 2 2、建立銷售指標(biāo)、建立銷售指標(biāo) 4) 銷售指標(biāo)的來源銷售指標(biāo)的來源 銷售預(yù)測銷售預(yù)測 實施判斷實施判斷 市場估計市場估計 報酬計劃報酬計劃 銷售經(jīng)驗銷售經(jīng)驗 銷售人員自身銷售人員自身12三、銷售隊伍的組織三、銷售

5、隊伍的組織 1、銷售隊伍的組織形式、銷售隊伍的組織形式 1) 按地區(qū)組織按地區(qū)組織 總總 部部A1區(qū)區(qū)A2區(qū)區(qū)A3區(qū)區(qū)B1區(qū)區(qū)B2區(qū)區(qū)A地區(qū)地區(qū)B地區(qū)地區(qū)13三、銷售隊伍的組織三、銷售隊伍的組織 1、銷售隊伍的組織形式、銷售隊伍的組織形式 2) 按產(chǎn)品線組織按產(chǎn)品線組織總總 部部M產(chǎn)品線產(chǎn)品線O產(chǎn)品線產(chǎn)品線N產(chǎn)品線產(chǎn)品線14三、銷售隊伍的組織三、銷售隊伍的組織 1、銷售隊伍的組織形式、銷售隊伍的組織形式 3) 按市場細(xì)分組織按市場細(xì)分組織總總 部部X細(xì)分市場細(xì)分市場Z細(xì)分市場細(xì)分市場Y細(xì)分市場細(xì)分市場15三、銷售隊伍的組織三、銷售隊伍的組織 1、銷售隊伍的組織形式、銷售隊伍的組織形式 4) 混

6、合型組織混合型組織16X細(xì)分市場細(xì)分市場 M產(chǎn)品線產(chǎn)品線X細(xì)分市場細(xì)分市場 N產(chǎn)品線產(chǎn)品線X細(xì)分市場細(xì)分市場 O產(chǎn)品線產(chǎn)品線A地區(qū)地區(qū)B地區(qū)地區(qū)C地區(qū)地區(qū)總總部部（略）（略）17三、銷售隊伍的組織三、銷售隊伍的組織 2、銷售人員數(shù)量的確定、銷售人員數(shù)量的確定 工作負(fù)荷法工作負(fù)荷法 銷售潛力法銷售潛力法 增值法增值法18三、銷售隊伍的組織三、銷售隊伍的組織 2、銷售人員數(shù)量的確定、銷售人員數(shù)量的確定 工作負(fù)荷法工作負(fù)荷法 銷售潛力法銷售潛力法 增值法增值法19 產(chǎn)品產(chǎn)品市場方格市場方格（圖書發(fā)行公司）（圖書發(fā)行公司） 市場類型市場類型 校園校園 圖書圖書 企業(yè)企業(yè) 政府政府 書店書店 批發(fā)商批發(fā)

7、商 買主買主 買主買主 普通普通 產(chǎn)產(chǎn) 教科書教科書 品品 技術(shù)及技術(shù)及 類類 參考書參考書 型型 通俗讀物通俗讀物 理論、理論、 論文集論文集20工作負(fù)荷法的步驟工作負(fù)荷法的步驟:1、將顧客分類，放入相應(yīng)的市場產(chǎn)品方格中、將顧客分類，放入相應(yīng)的市場產(chǎn)品方格中2、將每一方格中的顧客再次分類、將每一方格中的顧客再次分類(規(guī)模、等級規(guī)模、等級)3、確定各級客戶需訪問的次數(shù)、確定各級客戶需訪問的次數(shù)4、求出總的訪問次數(shù)、求出總的訪問次數(shù)5、確定一個銷售人員每年可訪問的次數(shù)、確定一個銷售人員每年可訪問的次數(shù)6、求出所需銷售人員數(shù)、求出所需銷售人員數(shù)21例題：例題： 某出版社針對某出版社針對200個個A

8、類、類、800個個B類和類和3000個個C類圖書批發(fā)商銷售通俗故事書。類圖書批發(fā)商銷售通俗故事書。A類顧客類顧客1年需訪問年需訪問12次，次，B類需訪問類需訪問6次，次，C類需訪問類需訪問3次。每個銷售人員次。每個銷售人員1年平均可年平均可訪 問訪 問 6 0 0 次 。 共 需 多 少 銷 售 人 員 ？次 。 共 需 多 少 銷 售 人 員 ？22例題：例題：總訪問次數(shù)總訪問次數(shù) = 200 12+800 6+3000 2 = 13200（次）（次）所需銷售人員數(shù)所需銷售人員數(shù) = 13200 600 = 22（人）（人）23三、銷售隊伍的組織三、銷售隊伍的組織 2、銷售人員數(shù)量的確定、銷

9、售人員數(shù)量的確定 工作負(fù)荷法工作負(fù)荷法 銷售潛力法銷售潛力法 增值法增值法24銷售潛力法銷售潛力法銷售人員數(shù)量的確定銷售人員數(shù)量的確定 S S S N = + T （ ） = （1+T） P P P 其中：其中：N 所需人數(shù)所需人數(shù) S 銷售總目標(biāo)銷售總目標(biāo) P 每人銷售目標(biāo)每人銷售目標(biāo) T 離職率離職率25例題：例題： 某公司預(yù)測某公司預(yù)測2000年銷售額為年銷售額為1億元人民幣，億元人民幣，每個銷售人員平均銷售指標(biāo)為每個銷售人員平均銷售指標(biāo)為500萬元。根據(jù)萬元。根據(jù)過去的經(jīng)驗，離職率為過去的經(jīng)驗，離職率為20%。共需多少銷售人。共需多少銷售人員？員？ N = 100,000,000 /

10、5,000,000 ( 1 + 20% ) = 24（人）（人）26三、銷售隊伍的組織三、銷售隊伍的組織 2、銷售人員數(shù)量的確定、銷售人員數(shù)量的確定 工作負(fù)荷法工作負(fù)荷法 銷售潛力法銷售潛力法 增值法增值法27三、銷售隊伍的組織三、銷售隊伍的組織 2、銷售人員數(shù)量的確定、銷售人員數(shù)量的確定 增值法增值法 理論上更準(zhǔn)確；理論上更準(zhǔn)確； 每增加一人，銷售額、成本、利潤各發(fā)每增加一人，銷售額、成本、利潤各發(fā)生什么變化。生什么變化。28四、銷售隊伍的管理四、銷售隊伍的管理 1、銷售領(lǐng)域中的人力資源管理、銷售領(lǐng)域中的人力資源管理 銷售人員管理銷售人員管理 工作分析工作分析 29四、銷售隊伍的管理四、銷售隊伍的管理 2、銷售人員的招聘、銷售人員的招聘 3、銷售人員的選擇、銷售人員的選擇30四、銷售隊伍的管理四、銷售隊伍的管理 4、銷售人員的培訓(xùn)、銷售人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容： 產(chǎn)品情況產(chǎn)品情況 市場狀況市場狀況 公司背景公司背景 銷售技巧銷售技巧31四、銷售隊伍的管理四、銷售隊伍的管理 4、銷售人員的培訓(xùn)、銷售人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)方法培訓(xùn)方法： 課堂講授；課堂講授； 角色扮演；角色扮演； 案例研究；案例研究； 工作實習(xí)工作實習(xí).32四、銷售隊伍的管理四、銷售隊伍的管理 5、銷售人員的激勵和報酬、銷售人員的激勵和報酬 1) 激勵激勵 Maslow 的需求層次理論的需求層次理論