確定銷售配額

1、確定銷售配額一、知識回顧：銷售計劃的定義是什么？銷售計劃的內(nèi)容包括哪幾點？其中 核心內(nèi)容是哪幾點？二、新課引入：如果讓你做銷售經(jīng)理的話，你怎么做銷售配額呢？三、講授新課1. 銷售配額1.1定義：銷售配額就是分配給各部門和銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任 務(wù)，它是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標。1.2作用：1有助于銷售經(jīng)理規(guī)劃每個計劃期待銷售量及利潤，安排銷售人員的行動。2. 銷售配額可以作為一把尺子來衡量銷售人員、銷售小組或整個銷售區(qū)域完成 任務(wù)的情況，如果運用得當(dāng)，它可以有力地激勵每個銷售人員更好地完成任務(wù)。1.3類型：通常有四種：即銷售量配額（最常用、最重要的配額）、財務(wù)配額、銷售活動 配額

2、、綜合配額銷售量配額銷售量配額一般用銷售收入（銷售額）來表示。在營銷實踐中，最容易、最經(jīng) 常使用的設(shè)置銷售量配額的方法是：以該地區(qū)（產(chǎn)品、客戶等）過去的銷售量為 基礎(chǔ)，綜合考慮影響銷售的各種因素，以銷售成長率來確定當(dāng)年的銷售配額。銷售經(jīng)理在確定銷售量配額時通常要考慮以下因素：過去的銷售業(yè)績；區(qū)域市場情況行業(yè)及競爭情況新產(chǎn)品推出的效果預(yù)計、價格政策及預(yù)期的經(jīng)濟條件公司激勵政策確定銷售配額的方法區(qū)域分配法定義：區(qū)域分配法是根據(jù)銷售人員所在銷售區(qū)域的大小與客戶端購買能力來分 配目標銷售額。優(yōu)缺點：優(yōu)點：可以對區(qū)域市場進行充分的挖掘，使產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新手饾u提高， 因此，比較容易為銷售人員所接受。

3、缺點：很難判斷某地區(qū)所需商品的實際數(shù)量，以及該地區(qū)潛在的消費能力。所以，在分配目標銷售額時，必須考慮各個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平、人口數(shù)量、生 活水平、消費習(xí)慣等因素。計算步驟：取得各銷售區(qū)域上一年度的實際銷售額資料； 預(yù)計各銷售區(qū)域計劃年度的銷售成長率； 計算各銷售區(qū)域計劃年度銷售配額。月別分配法定義：是指將年度目標銷售額平均分配到 1年的12月或4個季度中。優(yōu)缺點優(yōu)點：簡單易行、容易操作，目前有許多企業(yè)還是比較樂于采取這種方法。缺點：忽略了銷售人員所在地區(qū)的大小以及顧客的多寡，只注重目標銷售額的完 成，從而無法調(diào)動銷售人員的積極性。如果能將月別分配法與商品類別分配法、 區(qū)域分配法和客戶分配法結(jié)合

4、起來，效果會更好。計算步驟：收集過去三年間的月別銷售實績；將過去三年間的銷售實績進行合計；得到過去三年間的月別銷售比重。1.323產(chǎn)品類別分配法定義：產(chǎn)品類別分配法是指根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品類別來分配目標銷售額。采用這種方法的前提條件是已經(jīng)擁有了盡可能多的忠誠客戶。具體方法：取得產(chǎn)品類別銷售比重；根據(jù)產(chǎn)品銷售政策調(diào)整銷售比重；用修正過的產(chǎn)品銷售比重來設(shè)立產(chǎn)品類比計劃。1.324部門分配法定義：部門分配法是指以某一銷售部門為目標來分配目標銷售額。優(yōu)缺點：優(yōu)點：能夠強調(diào)銷售部門的團結(jié)合作，能夠利用銷售部門的整體力量來實現(xiàn)目標 銷售額缺點：過于重視銷售部門目標達成，而忽略了銷售人員的個人存在。因此，

5、當(dāng)企業(yè)將目標銷售額分配到各個銷售部門時， 應(yīng)該考慮這個銷售部門所轄 地區(qū)的特性。例如銷售區(qū)域的大小、市場的成長性、競爭對手情況、潛在客戶的 多寡等多寡等。1.325銷售員分配法定義：銷售員分配法是指根據(jù)銷售人員能力的大小來分配目標銷售額。優(yōu)缺點優(yōu)點：有利于激勵能力高的銷售人員繼續(xù)努力， 鼓勵能力比較低的銷售人員提高 其銷售能力。缺點：容易使人員隊伍產(chǎn)生等級之分，使能力高的銷售人員產(chǎn)生自滿情緒， 使能 力不夠的銷售人員產(chǎn)生自卑感，從而產(chǎn)生內(nèi)部矛盾?？蛻舴峙浞ǘx：客戶分配法是指根據(jù)銷售人員所面對的客戶的特點和數(shù)量的多少來分配目 標銷售額。優(yōu)缺點優(yōu)點：這種方法充分體現(xiàn)了“以客戶為導(dǎo)向”的思想，可以

6、使銷售人員把重點放 在客戶身上，有利于客戶的深度開發(fā)和忠誠客戶的培育。缺點：該方法會使銷售人員為了業(yè)績而只注重老客戶的維護，而忽視新客戶和準客戶的開發(fā)?？傊?，在實際操作中，以上這些方法盡量不要單獨使用， 應(yīng)該將兩個或兩個以上 的方法結(jié)合起來使用，從而揚長避短，優(yōu)勢互補。分配銷售配額時的注意事項銷售經(jīng)理在確定銷售配額過程中需要把握好一下幾個方面的問題：1.各區(qū)域的銷售定額應(yīng)保證公平、可行、完整、易于理解、靈活、可控。具體來說，“公平”是指銷售定額能真實地反映區(qū)域市場的銷售潛力；“可行” 是指定額可行且具有一定的挑戰(zhàn)性；“完整”是指與銷售定額相關(guān)的各種定 額明確；“易于理解”是指大家容易理解定額數(shù)量及其中的道理；“靈活”是指能依據(jù)環(huán)境的改變而適度改變定額以保持士氣；“可控”是指能檢查執(zhí) 行情況以便采取措施。2.責(zé)任分配