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1、1301產(chǎn)品定價、促銷策略分析、產(chǎn)品分析表骨口. 序號產(chǎn)品進(jìn)價(單位:元)定價(單位:元)定價策略促銷策略備注野梨花蜜0 (贈送)15( 100ML18( 120ML成產(chǎn) 本品 導(dǎo)組 向合 疋疋 價價整數(shù)定價、聲望定價數(shù)人廣感關(guān) 量員告恩系 折推宣回營 扣銷傳饋銷產(chǎn)品免費(fèi)品嘗 口碑營銷洋槐蜜15/斤冰淇淋0 (提成)4習(xí)慣定價銷售促進(jìn)冰糖葫蘆375產(chǎn)品規(guī)格定價產(chǎn)品組合 數(shù)量折扣拼盤6涼糕2/個6認(rèn)知價格定價二、產(chǎn)品定價策略分析(一)總體產(chǎn)品策略分析所有產(chǎn)品均使用到成本導(dǎo)向及產(chǎn)品組合定價,所有產(chǎn)品均以成本為基本依據(jù),運(yùn)用成本加成定價,保證利潤最大化,其中產(chǎn)品組合 定價主要目的為增加銷量。(二)重

2、點產(chǎn)品策略分析1、序號定價分析(主打產(chǎn)品)(1)蜂蜜不同于其他的快消食品,因自身價值較高、效用較廣,但是也具有一定的局限性。消費(fèi)者在選擇蜂蜜時,更加看重產(chǎn)品的 安全、質(zhì)量,傾向于高價位,因為在他們看來,此類產(chǎn)品價格與價值成正比。(2)另在本次營銷實訓(xùn)大賽中,該產(chǎn)品屬于較高檔次的產(chǎn)品,將蜂蜜的價格定位高價并且整數(shù),能夠直觀的反映該產(chǎn)品的質(zhì)量以及 保障。2、序號定價原因該產(chǎn)品采用的是賺取提成的方式,無成本。但需要以 2元/個的價格返還現(xiàn)金給供應(yīng)商??紤]到這個現(xiàn)實利益因素(返點金額、人工 成本),以及冰淇淋在消費(fèi)者心目中的慣性價格普遍為 2 3元,我們將冰淇淋的價格定為4元,相比市場上的同類產(chǎn)品,偏

3、高。為了能 夠使消費(fèi)者接受該價格,在產(chǎn)品規(guī)格方面,我們采取讓消費(fèi)者自行、自助接取冰欺凌,份量不限。讓消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生滿足感,從而 接受這個價格。3、序號定價原因冰糖葫蘆和水果拼盤的價格相對市場上的價格來說比較高,為了讓消費(fèi)者接受這個價格,我們對這兩個產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量進(jìn)行了調(diào) 整,加大了冰糖葫蘆的個數(shù),增大了水果拼盤的量,通過對數(shù)量上的調(diào)整,滿足消費(fèi)者對數(shù)量和質(zhì)量的需求,同時嚴(yán)格把關(guān),保證了原 材料的綠色和安全,使消費(fèi)者感受到水果拼盤和冰糖葫蘆的價值和它的價格相符合。4、序號定價原因涼糕價格相對比較透明,且屬于食堂銷售的產(chǎn)品,我們對涼糕產(chǎn)品的定價相對于食堂的價格偏高。為了拉開和食堂之間的價格差

4、 距,體現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)越性,我們對產(chǎn)品進(jìn)行了一系列的改良,根據(jù)消費(fèi)者的喜好,對食品健康和品質(zhì)的需求進(jìn)行了口味以及原材料的 改進(jìn),在涼糕上搭配了新鮮的時令水果進(jìn)行均衡的營養(yǎng)配置。同時我們嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),選用礦泉水作為水源,選用優(yōu)質(zhì)的原料進(jìn)行制作, 從產(chǎn)品到產(chǎn)品安全和產(chǎn)品質(zhì)量上,讓消費(fèi)者放心,讓消費(fèi)者覺得物超所值。三、產(chǎn)品促銷策略分析(一)總體促銷策略分析1. 廣告宣傳(1)發(fā)放宣傳資料:在大賽開展前夕,我們將產(chǎn)品宣傳資料分發(fā)到每一個寢室,在發(fā)放資 料的同時,同時對產(chǎn)品資料進(jìn)行講解,讓大家初步的了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)。(2)張貼海報:在學(xué)院流動量較大的展板欄處粘貼我們團(tuán)隊所做項目的宣傳海報(長度為 60

5、厘米,寬度為40厘米的海報)(3)網(wǎng)絡(luò)平臺宣傳:通過在學(xué)院的貼吧和學(xué)院相關(guān)的 qq群進(jìn)行團(tuán)隊和產(chǎn)品的宣傳,讓更多 地同學(xué)和老師了解我們的產(chǎn)品和團(tuán)隊。2. 人員推銷(1)上門推銷:我們團(tuán)隊的成員深入到學(xué)生寢室進(jìn)行上門推銷,面對面的和消費(fèi)者接觸, 主動上門促成交易。(2)現(xiàn)場推銷:通過現(xiàn)場一對多或者一對一的人員推銷產(chǎn)品,這樣方便直接了解消費(fèi)者的 需求和特征,促成交易。3. 關(guān)系營銷:我們團(tuán)隊成竺為市場營銷專業(yè)學(xué)生,有較高的專業(yè)水平和專業(yè)素質(zhì)。并且 大都來自不同班級,有著不同的關(guān)系網(wǎng)和接觸面。4. 感恩回饋:我們團(tuán)隊在收回成本后,為了回饋大眾,不定時的贈送團(tuán)隊產(chǎn)品,許多消費(fèi) 者都得到了我們的回饋產(chǎn)品

6、,其中還包括了競爭對手。5. 數(shù)量折扣:我們產(chǎn)品雖然定價明確,但是若大批量的定購我們產(chǎn)品,我們將在原有單價 上進(jìn)行現(xiàn)金折扣,以鼓勵消費(fèi)者購買更多產(chǎn)品。讓消費(fèi)者初步了解、認(rèn)識我們產(chǎn)品及團(tuán) I隊,增加團(tuán)隊在消費(fèi)者心目中的印象,為正 廣式開展的營銷大賽奠定基礎(chǔ)。1. 在本次營銷大賽由于是校內(nèi)舉辦,面向的 丿消費(fèi)群體主要為師生,所以關(guān)系營銷占有較 重的比例。2. 在未出現(xiàn)虧損的情況下,采用感恩回饋, 一方面穩(wěn)定現(xiàn)有消費(fèi)者,另一方面吸引潛在I消費(fèi)者,再一方面促進(jìn)現(xiàn)有消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi),除此之外,感恩回饋可以增加收益并且 能夠更好的宣傳推廣本店,是一項惠民惠己 的促銷手段。丿3.數(shù)量折扣方面,這是許多團(tuán)隊?wèi)T用

7、的一種 促銷手段,也是比較有效的方式,采取數(shù)量 折扣同意也是為了刺激消費(fèi)者的購買欲,擴(kuò) 大銷售量。(二)重點銷售策略分析 1、序號促銷策略分析(主打產(chǎn)品)(1)品嘗是最有效的食品促銷方法,它能夠通過讓消費(fèi)者免費(fèi)試吃產(chǎn)品,增加顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知和促進(jìn)購買。我們團(tuán)隊在宣傳時強(qiáng) 調(diào)的主要賣點為家養(yǎng)、純正,通過免費(fèi)品嘗給消費(fèi)者傳遞更多信息,能夠解除消費(fèi)者初次購買時的疑慮和心理障礙,品嘗后的購買率高于品嘗前的購買率,同時品嘗是一種極好的市場調(diào)研手段,通過消費(fèi)者的反饋也有利于我們對定價進(jìn)行改動。2(2)由于蜂蜜的進(jìn)貨渠道非常安全可靠,蜂蜜的質(zhì)量也非常有保障,許多女生再感受到產(chǎn)品的價值后,主動的帶著身邊的朋友

8、來購 買,為該產(chǎn)品積累了良好的口碑。于品嘗前的購買率,同時品嘗是一種極好的市場調(diào)研手段,通過消費(fèi)者的反饋也有利于我們對定價進(jìn)行改動。( 2)由于蜂蜜的進(jìn)貨渠道非常安全可靠,蜂蜜的質(zhì)量也非常有保障,許多女生再感受到產(chǎn)品的價值后,主動的帶著身邊的朋友來購 買,為該產(chǎn)品積累了良好的口碑。2、序號促銷策略分析我們團(tuán)隊冰淇淋定價高于消費(fèi)者心目中的慣性價格,這樣容易被消費(fèi)者認(rèn)為是變相漲價,一方面會對我們團(tuán)隊感到不信任;另一方 面認(rèn)為價格太高,不能接受。為了消除各方面對我們團(tuán)隊帶來的不利因素,我們團(tuán)隊分析消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及心理活動,把冰淇淋采用 自行、自助接取,份量不限,從而來吸引消費(fèi)者。讓消費(fèi)者在心理上產(chǎn)

9、生滿足感,從而增加冰淇淋銷量3、序號促銷策略分析該三類產(chǎn)品未使用特別的促銷手段。冰糖葫蘆,涼糕,水果拼盤我們是通過產(chǎn)品組合折扣和數(shù)量折扣的促銷策略進(jìn)行銷售,為了刺 激消費(fèi)者的購買欲望,消費(fèi)者購買兩種以上產(chǎn)品可以享受到產(chǎn)品組合折扣的優(yōu)惠,這樣盡管數(shù)量折扣使產(chǎn)品價格下降,單位產(chǎn)品利潤減 少,但銷量的增加、銷售速度的加快,刺激了消費(fèi)者欲望的同時,也讓消費(fèi)者對此次購買行為感到滿意。四、總結(jié)(一)成功 在這次營銷大賽中,我們團(tuán)隊通過精準(zhǔn)的營銷策略,贏得了比較大的收益。在營銷大賽前期我們做了很多的調(diào)查走訪工作,對產(chǎn)品 的市場和消費(fèi)者有了一定的了解,這對我們團(tuán)隊制定定價策略和促銷策略提供了依據(jù),定價直接關(guān)系

10、到了團(tuán)隊的銷售量和利潤額,在定 價策略中,我們充分考慮了消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求,消費(fèi)心理,對產(chǎn)品的認(rèn)知,成本和競爭對手等因素,把它作為定價的依據(jù)。首先對產(chǎn) 品做了精準(zhǔn)的定位,其次對我們的產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn),從包裝,原料等方面,提高了產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù),同時著重宣傳產(chǎn)品的附加價值, 讓消費(fèi)者能夠得到滿足,更好的接受,感受到物有所值。在促銷策略中,通過廣告的宣傳我們擴(kuò)大了團(tuán)隊和產(chǎn)品的知名度,讓消費(fèi)者充 分的了解了我們,引起他們的注意和興趣,激發(fā)他們的購買欲望和購買行為,達(dá)到了擴(kuò)大銷售的目的。通過現(xiàn)場的營業(yè)推廣和消費(fèi)者互 動,實施的產(chǎn)品試吃以及感恩回饋等活動充分發(fā)揮了和消費(fèi)者良性互動的作用,擴(kuò)大了團(tuán)隊產(chǎn)品和形

11、象在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知,樹立了 正面的形象。通過上門推銷和現(xiàn)場銷售人員的面對面的對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷售的形式,充分的了解了消費(fèi)者的需求和特征,促成了交易 。下面列舉此次營銷大賽中定價策略及促銷策略成功的案例。蜂蜜定價成功的原因 在此次營銷大賽中,我們的蜂蜜產(chǎn)品定位為高端,價格相對來說比較貴,但是為什么蜂蜜是銷量最多的產(chǎn)品呢。原因如下: 隨著社會的發(fā)展,人們越來越注重健康和美麗。在目前社會中,食品安全問題頻發(fā),消費(fèi)者也更加注重食品的安全。在功效方面, 蜂蜜屬于屬于高營養(yǎng)價值產(chǎn)品,自身附加價值很高,并且有美容養(yǎng)顏的功效。品質(zhì)方面,我們在蜂蜜的包裝上,采用了無菌的玻璃瓶進(jìn) 行灌裝,保證了蜂蜜的綠色和安

12、全。對于目標(biāo)消費(fèi)者來說,一般只注重產(chǎn)品本身的品質(zhì)和功效,對價格并不會太敏感。我們團(tuán)隊所銷售 產(chǎn)品為正宗的農(nóng)家蜂蜜,品質(zhì)非常好,符合了消費(fèi)者追求健康和美麗的需求,追求食品品質(zhì)和安全的需求,在他們看來,此類產(chǎn)品價格 與價值成正比。蜂蜜促銷成功的原因分析 在蜂蜜的促銷方面,我們的廣告著重宣傳了蜂蜜以及蜂蜜的功效,使消費(fèi)者充分的了解到了我們的蜂蜜產(chǎn)品和蜂蜜的功效,在現(xiàn)場 攤位前,我們采用了現(xiàn)場免費(fèi)試吃的消費(fèi)者互動推廣方式,這樣能夠通過讓消費(fèi)者免費(fèi)試吃產(chǎn)品,增加顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知和促進(jìn)購買。 通過免費(fèi)品嘗給消費(fèi)者傳遞更多信息,能夠解除消費(fèi)者初次購買時的疑慮和心理障礙。同時由于蜂蜜產(chǎn)品本身的優(yōu)越性,使得蜂蜜

13、產(chǎn)品 在消費(fèi)者中間形成了良好的口碑,有的消費(fèi)者在購買后主動推薦給了身邊的朋友。通過這樣的定價和促銷策略,使得蜂蜜產(chǎn)品獲得了極 大的認(rèn)可,促進(jìn)了銷售。3大的認(rèn)可,促進(jìn)了銷售(二)失敗 成功的背后,也要看到自己的不足,本次營銷大賽,我們團(tuán)隊看似比較成功,但依然存在不少問題。其中產(chǎn)品的定價、促銷及團(tuán)隊 決策都出現(xiàn)較為嚴(yán)重的問題。在產(chǎn)品定價策略上出現(xiàn)問題主要的產(chǎn)品有冰糖葫蘆、水果拼盤。在定價的過程中,我們團(tuán)隊利潤為基準(zhǔn)定價 冰糖葫蘆:價格定位 5元,在定價的過程中考慮到了競爭對手存在所帶來的威脅。但是在再三思考后,團(tuán)隊以利潤為基準(zhǔn),最后將價 格定在 5元。而競爭對手的價格卻低于我們團(tuán)隊的定價。導(dǎo)致產(chǎn)品

14、銷售受到威脅,產(chǎn)品銷售量與預(yù)測相差較大。水果拼盤:價格定位 6元,定價過程上,考慮成本和利潤為基準(zhǔn),所以在定價上會更為擴(kuò)大成本與利潤的差異化,產(chǎn)品的分量上會減 少一點,將利潤提高。產(chǎn)品的分量與價格影響了消費(fèi)者購買行為和滿意度。為此導(dǎo)致產(chǎn)品銷售量與預(yù)測有所差距。在產(chǎn)品推銷方面,大多數(shù)產(chǎn)品,我們提前通過上門推銷,面對面的和消費(fèi)者接觸,主動上門促成交易或是通過現(xiàn)場一對多或者一對 一的人員推銷團(tuán)隊產(chǎn)品,促成交易。而冰淇淋這類產(chǎn)品卻無法實現(xiàn)一對一的上寢室宣傳、推銷。導(dǎo)致冰淇淋的認(rèn)知程度較低,在天氣大 熱的四月中旬銷售數(shù)量僅一百出頭。團(tuán)隊決策:產(chǎn)品的斷貨、禁銷。本次營銷大賽中,蜂蜜在第一日便因供貨不足出現(xiàn)

15、斷貨情況,蜂蜜斷貨后,導(dǎo)致第二日臨時增加其 他產(chǎn)品(涼糕),我們只注重于產(chǎn)品的銷售,而忽略了學(xué)校的規(guī)定。以至于涼糕在上市不久,便被學(xué)校禁止。(三)改進(jìn) 冰糖葫蘆和水果拼盤在定價上出現(xiàn)較大的失誤,冰糖葫蘆和水果拼盤的價格過高,而且產(chǎn)品對于消費(fèi)目標(biāo)群體來說是一種低端的常 見產(chǎn)品。消費(fèi)者對于產(chǎn)品的價格有價格慣性。所以在此類產(chǎn)品的定價上,一般應(yīng)以成本基礎(chǔ)上略微高于市場價格一點,相對于此次團(tuán)隊 消費(fèi)目標(biāo)群體來說是能接受的。冰淇淋在定價時并未出現(xiàn)問題,但卻沒有過多的推廣,導(dǎo)致銷售量并不令人滿意。從產(chǎn)品而言,冰淇淋屬于快消類產(chǎn)品,成本較 低,利潤空間較大。因此可以通過口碑相傳。在銷售產(chǎn)品的過程中,使同學(xué)們帶領(lǐng)其他消費(fèi)顧客來購買冰淇淋,我們以打折或者贈予帶 領(lǐng)同學(xué)作為回饋。產(chǎn)品的斷貨反映出團(tuán)隊在銷售預(yù)測時出現(xiàn)嚴(yán)重缺陷,沒有仔細(xì)分析、研究市場,在銷售預(yù)測時低估了該

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