寧夏職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)實(shí)習(xí)報告

1、寧夏職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)實(shí)習(xí)報告麗宏國際貿(mào)易公司實(shí)習(xí)報告學(xué)生姓名專 業(yè)學(xué) 號班 級指導(dǎo)教師寧夏職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系二。六年十二月內(nèi)容摘要為了檢驗(yàn)、深化和鞏固課堂中所學(xué)的理論知識，將專業(yè)知識應(yīng)用到實(shí)踐中 用于培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題的能力，為將來從事實(shí)際工作和進(jìn)一步研究奠 定堅實(shí)的基礎(chǔ)，作者于XX年XX月XX日XX月XX日在XXXX單位 進(jìn)行了為期XX天的畢業(yè)實(shí)習(xí)。本文詳細(xì)介紹了作者實(shí)習(xí)單位的基本情況和實(shí) 習(xí)的基本內(nèi)容，總結(jié)了在實(shí)習(xí)中的相關(guān)心得體會，并就實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行 了較為深入的分析和探討。關(guān)鍵詞麗宏國際貿(mào)易公司；市場營銷；畢業(yè)實(shí)習(xí)3一、實(shí)習(xí)情況簡介1（一）實(shí)習(xí)時間和地點(diǎn)1（二）實(shí)習(xí)單位簡

2、介1二、實(shí)習(xí)主要工作內(nèi)容： 1三、實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)的問題2（一）盡可能多地打電話。2（二）電話要短而精。2（三）電話前要列出要電話客戶名單明細(xì)2四、實(shí)習(xí)的收獲體會2（一）質(zhì)量是基礎(chǔ)2（二）市場推廣是關(guān)鍵3（三）專注工作4（四）巧妙運(yùn)用市場營銷中的80/ 20法則4（五）售后服務(wù)是保障。5一、實(shí)習(xí)情況簡介（一）實(shí)習(xí)時間和地點(diǎn)實(shí)習(xí)時間：2006年12月30日至2007年3月10日實(shí)習(xí)地點(diǎn)：廣東東莞麗宏國際貿(mào)易有限公司（二）實(shí)習(xí)單位簡介1991年，麗宏國際貿(mào)易有限公司在全國紡織重鎮(zhèn)東莞常平建立，占地20000 余平方米，員1400余人。主要從事羊毛衫的生產(chǎn)，紡織機(jī)械零配件、洗滌化工 的銷售。東接廣深、廣九

3、兩條鐵路，西臨莞深高速，一開始就以磅礴氣勢、宏 大規(guī)模而立足毛紡業(yè)。一貫秉持“誠信經(jīng)營以報客戶信賴”的經(jīng)營理念和“一 針一線，做足品質(zhì)” 的原則，公司與各地客戶建立了良好的合作關(guān)系，享有 較高的信譽(yù)和口碑。二、實(shí)習(xí)主要工作內(nèi)容：在進(jìn)入公司的前段時間，主要負(fù)責(zé)規(guī)劃和制作公司網(wǎng)站（網(wǎng)上銷售電子商務(wù) 平臺）。在此過程中，有針對性的參考了相關(guān)網(wǎng)站的框架和模塊，并確定了公司 的網(wǎng)站風(fēng)格和模塊。與同事分工合作，同事（小潘）負(fù)責(zé)網(wǎng)站后臺程序，由我負(fù) 責(zé)前臺頁面的制作和美工設(shè)計。在3月5號左右基本完成網(wǎng)站籌建工作。由于公司針對2007年夏季服裝的廣闊市場和公司服裝品牌的發(fā)展方向，需 要面向全國誠邀代理商和經(jīng)銷

4、商。因?yàn)楣緧{谷麗影品牌牛仔服裝只有短短一 年的市場推廣時間，在東北、西北和西南地區(qū)有了廣闊的市場，因此今年的市 場走向是在鞏固原由市場的同時向華北、華南、華中地區(qū)大力推廣。由于夏季 即將來臨，尋求代理的時間只有短短的一個月，并且受到地理區(qū)域的限制以傳 統(tǒng)的方式去誠邀代理商和經(jīng)銷商己不現(xiàn)實(shí)。于是我與同事小潘商量通過互聯(lián)網(wǎng) 發(fā)布信息以尋求代理商。經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)同意，由我負(fù)責(zé)網(wǎng)上銷售的工作，于2月8 號全面開展工作。經(jīng)過網(wǎng)上查詢篩選我選擇了中國服裝銷售網(wǎng)、中國服裝招商網(wǎng)和中國服裝鞋 帽網(wǎng)做為公司合作的網(wǎng)站并注冊為服裝企業(yè)會員。開始發(fā)布信息的幾天，似乎沒有什么很大的效益，但是在后來的幾天，我的 email

5、里面幾乎每天都有客戶要求代理公司晶牌的郵件。在短短的10天里，就有近20位客戶想加盟代理公司品牌，并通過電話與他們?nèi)〉寐?lián)系，初步達(dá)成了 合作意向。三、實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)的問題（一）盡可能多地打電話。在得到客戶信息后，第一時間電話聯(lián)系客戶，了解客戶情況和介紹公司的基 本情況。（二）電話要短而精。在向咨詢客戶介紹自身產(chǎn)品時，要注意合理用詞，有針對性的講敘一些經(jīng)典 的產(chǎn)品介紹。這樣首先要求我自己要對公司服裝產(chǎn)品有充分的了解和認(rèn)識，在 介紹服裝和公司情況的時候盡量多用些專業(yè)性的詞語，這樣自然給客戶對自己 增加一種人與人之間的“敬仰”，對自己產(chǎn)生品牌代理信心。高質(zhì)量的電話，高 效率的工作，從而無形中也給了自己增

6、加了成功的信心。（三）電話前要列出要電話客戶名單明細(xì)這樣可以有條有序的給客戶電話，通過客戶咨詢明細(xì)資料向客戶了解他們的 情況和該地區(qū)的牛仔市場前景等。1、記錄電話內(nèi)容在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下 來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點(diǎn)妥善處理或上報認(rèn)真對待。2、重點(diǎn)重復(fù)當(dāng)顧客打來電話訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間要或取。這 時不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。3、重點(diǎn)突出當(dāng)客戶來電話或給客戶電話以及給客戶發(fā)email時要有重點(diǎn)，突出品牌的風(fēng)格 和另類，用一些專業(yè)性的詞語和優(yōu)惠條款突出品牌在客戶心中的認(rèn)知度，妥善 運(yùn)用

7、折扣率、退換貨率、加盟。四、實(shí)習(xí)的收獲體會 （一）質(zhì)量是基礎(chǔ)質(zhì)量是一個品牌的立足之本。一個企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得成功， 首先要確保企業(yè)自身產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量。我所實(shí)習(xí)的公司在去年剛開始向市場推 廣時，對自身服裝的質(zhì)量要求不很嚴(yán)格，在做工和一些精細(xì)加工程序不是很規(guī) 范。雖然在服裝剛開始推廣的時候憑其大量的廣告和時尚的款式占居了東北、 西北和西南大部分牛仔服裝市場，但不到半年，市場回饋給公司的是質(zhì)量不過 關(guān)，許多服裝出向了大大小小的質(zhì)量問題，給企業(yè)的品牌形象帶來了很大影響。 公司吸取了去年的教訓(xùn)，今年在服裝質(zhì)量上下了很大的力度，公司專門成立了 具有專業(yè)水平的質(zhì)量檢驗(yàn)部門。負(fù)責(zé)服裝生產(chǎn)全過程的質(zhì)

8、量流水線管理。從而 在質(zhì)量上跨上了很大的一個臺階，力求客戶因質(zhì)量退貨率為零。服裝質(zhì)量得到 了保障，自然顧客對公司產(chǎn)品形成了很好的信譽(yù)度和美譽(yù)度，從而加強(qiáng)了客戶 對公司的忠誠度?？傊瑢τ谖覀冞@樣的服裝公司應(yīng)該遵循這樣的品牌（名牌） 規(guī)以質(zhì)量贏口碑，以口碑得信譽(yù)，以信譽(yù)樹品（美譽(yù)度）十（信譽(yù)度）+ （忠誠度）=品牌（名牌）（二）市場推廣是關(guān)鍵酒香也怕巷子深。因此怎樣通過一種行之有效的營銷方法去推廣企業(yè)自身的 產(chǎn)品成為企業(yè)面臨的關(guān)鍵問題，也是必須解決的問題。如何選擇推廣方法，并 且能夠發(fā)較低的宣傳推廣成本，使企業(yè)能得到更大的回報。以往，我公司的營銷人員年齡都在3545歲之間，算是相對年輕的營銷隊(duì)伍

9、, 但是他們采取的營銷方式是比較傳統(tǒng)的方式，比如要在某省誠邀代理商時，他 們首先是派對該省比較熟悉的營銷人員在該省服裝批發(fā)市場尋找代理商，他們 要對該服裝批發(fā)市場所有的經(jīng)銷商進(jìn)行盲目的訪問，這樣他們到頭來取得的成 效比較微薄，自然無形中加大了公司的成本，但沒有獲得回報。在我進(jìn)公司以來，想在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上大力發(fā)展公司在互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)營銷。 于是我寫了一份網(wǎng)絡(luò)營銷投資分析報告給公司領(lǐng)導(dǎo)，并于4月8號正式開展網(wǎng) 絡(luò)營銷工作。經(jīng)過我的精心挑選，我決定選擇中國服裝招商網(wǎng)、中國服裝銷售 網(wǎng)和中國服裝鞋帽網(wǎng)作為公司品牌服裝的中介服務(wù)商。在短短的10多天以來， 就取得良好的效果，想加盟代理我公司品牌的代理經(jīng)

10、銷商近20個。這樣比起以 前那種市場營銷模式要可觀很多，主動權(quán)完全把握在我們手中，我們可以有針 對性的選擇地區(qū)代理商，從中選擇具有實(shí)力的代理經(jīng)銷商。3在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的今天,速度是成功的關(guān)鍵,其中速度包括信息處理速度、 產(chǎn)品生產(chǎn)速度、物流配送速度和消費(fèi)者需求動態(tài)反應(yīng)速度等。因此，我運(yùn)用了 互聯(lián)網(wǎng)能走出時間和地理區(qū)域的限制的優(yōu)勢，在接到客戶信息的第一時間給客 戶回復(fù)，與之建立良好的合作關(guān)系。在接到客戶信息的第一時間給客戶回復(fù)， 與之建立良好的合作關(guān)系。（三）專注工作在銷售時間里不要接電話或者接待客人，把此項(xiàng)工作叫給文員小姐去完成。 充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片

11、段里 重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。正所謂是經(jīng)驗(yàn)的積累。網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外。你的第二個email或者電話會比第一個好，第三個會比 第二個好，依次類推。在體育運(yùn)動里，我們稱其為"漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā) 現(xiàn)，你的營銷技巧實(shí)際會隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。5.要慎重選者代 理經(jīng)銷商。在選擇代理經(jīng)銷時不僅要對其“量”的分析，更要對其進(jìn)行“質(zhì)” 的分析。有了良好的策略和企業(yè)形象后，招商加盟就成竹在胸?？梢杂袟l不紊 地開展招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān)，嚴(yán)格挑選加盟商，不要急功近利，給公 司留下后患+做好招商后還要及時跟蹤維護(hù)、督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營 的模式，不能只圖一時之快，以

12、為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利； 于是就不管不顧，任由經(jīng)銷商去擺弄。就像現(xiàn)在的等二線品牌，剛開始辛苦鋪 設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在掛羊頭賣狗肉，打著紅旗做八國聯(lián)軍買賣的，四季改行變臉的 應(yīng)有盡有，也有些代理商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼， 只要提貨，多多益善，個個歡迎別說形象統(tǒng)一，連品牌專賣都沒法保證，如此 一來，跟做地攤貨搞批發(fā)沒有本質(zhì)的區(qū)別。這樣公司直營的市場優(yōu)勢就蕩然無 存，不僅嚴(yán)重影響品牌的當(dāng)?shù)厥袌鲂蜗?，面且給該市場的后續(xù)發(fā)展設(shè)下了難以 逾越的障礙。因此，公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)深刻理解特許經(jīng)營品牌專賣及終端直營市場!理 解它強(qiáng)大的市場優(yōu)勢和長遠(yuǎn)的發(fā)展前景。只有嚴(yán)格采取直營化運(yùn)作，建立系

13、統(tǒng) 健全的營運(yùn)機(jī)構(gòu)，才能確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性化發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營銷效 能。（四）巧妙運(yùn)用市場營銷中的80/20法則因?yàn)椴煌钠髽I(yè)和不同的情況可以對80 / 20法則有不同的理解，處于我的 情況和環(huán)境，我是這樣理解的：80%的收獲來自20%的努力：80%的銷售額來 自20%的顧客；80%的利潤來自20%的老客戶：代理經(jīng)銷商的比例是：80%是 相對有實(shí)力的，20%是有發(fā)展?jié)摿Φ?。在鞏?0%的實(shí)力派代理經(jīng)銷商的同時, 要發(fā)更大的精力和人員去培養(yǎng)帶動20%的潛力派代理經(jīng)銷商，因?yàn)檫@20%會是 將會是企業(yè)在今后市場競爭中的強(qiáng)有力后盾，是未來的實(shí)力派。（五）售后服務(wù)是保障。對于公司暫時來說只是直接與代理經(jīng)銷商的接觸交易，沒有直接深入到終端 品牌專賣店的形式，因此公司直接面對的是對代理經(jīng)銷商的售后服務(wù)。這樣就 涉及到前面提到的退換貨率，合理的退換貨率會給代理經(jīng)銷商一個安全保障和 適當(dāng)?shù)膲毫?。從而帶動他們的銷售動力，進(jìn)而維護(hù)服裝品牌形象。當(dāng)然，公司也會直接為最終消費(fèi)者服務(wù)，這種服務(wù)是比較專業(yè)的服務(wù)，涉及到 服裝的尺寸、款式和質(zhì)量問題等等。這樣的服務(wù)就應(yīng)該專而精，樹立消費(fèi)者的 對品牌的認(rèn)知和口碑。服裝質(zhì)量有了好的保障，服裝款式能與市場走向接軌， 服裝售后服務(wù)能為最終消費(fèi)者所接受從而給企業(yè)帶來好的美譽(yù)度，自然一個品 牌就形成了。畢竟一個品牌只有被最終消