IT企業(yè)大客戶銷售策略完整考題含答案

1、IT企業(yè)大客戶銷售策略完整考題一、單項選擇題模型是一個可以評測銷售工程進度和預(yù)判工程成敗的定量模型,C139模型中的“ C'代表什么 DA.必清事項B.趨贏力標桿C.決定力指標D.指標測評來自教練的評分2. C139模型是一個可以評測銷售工程進度和預(yù)判工程成敗的定量模型,C139模型中的“ 1代表什么 CA.必清事項B.趨贏力標桿C.決定力指標D.指標測評來自教練的評分3. C139模型是一個可以評測銷售工程進度和預(yù)判工程成敗的定量模型,C139模型中的“ 3代表什么 BA.必清事項B.趨贏力標桿C.決定力指標D.指標測評來自教練的評分4. C139模型是一個可以評測銷售工程進度和預(yù)判

2、工程成敗的定量模型,C139模型中的“ 9代表什么 AA.必清事項B.趨贏力標桿C.決定力指標D.指標測評來自教練的評分5. C139模型中當C139值大于致勝拐點時,工程進入贏單區(qū),以下哪個值為致勝拐點AA. 1W1F6CB. 1W2F8CC. 0W3F9CD. 1W3F6C6 . C139模型中當C139值小于死亡拐點時,工程進入輸單區(qū),以下哪個值為死亡拐點CA 0W3F6CB 0W2F8CC 0W2F6CD 0W1F6C7 .大客戶銷售策略中,客戶方針對每個工程的完整采購流程,從開始到結(jié)束依次經(jīng)過那幾個 階段 DA.確認需求、設(shè)定標準、確認合作以及安裝實施8 .需求分析、確定預(yù)算、正式招

3、標以及簽訂合同C.商機評估、確認需求、正式招標以及安裝實施D.需求確認、方案評估、確認合作以及安裝實施8.大客戶銷售策略中,銷售方針對每個工程的完整銷售流程,從開始到結(jié)束依次經(jīng)過那幾個 階段 AA.商機評估、需求分析、設(shè)定標準、解決疑慮以及客戶維護8 .商機評估、需求確認、方案評估、確認合作以及安裝實施C.商機評估、需求分析、確定預(yù)算、正式招標以及簽訂合同D.需求分析、需求確認、設(shè)定標準、解決疑慮以及客戶維護9 .商機評估通過判斷現(xiàn)狀來決定進一步的銷售工作方向,以下哪一個工作是商機評估的第一步 BA.初步接觸B .信息收集C.制定策略D.時機分析10 .銷售方在對客戶方進行初步接觸時,常規(guī)的進

4、入路徑中首先接觸的客戶方人員往往是以下哪個角色 DA.不滿型B.接納型C.決策型D .信息門衛(wèi)人11 .在使用四宮格四象限進行時機分析中的客戶定位時,需要考慮哪些內(nèi)容DA.工程的影響力大小B.工程的業(yè)務(wù)量大小C.工程的成功幾率D.工程的影響力與業(yè)務(wù)量12.在使用四宮格四象限進行時機分析中的客戶定位時,確定工程為“一次性生意,那么應(yīng)該制定什么樣的銷售目標CA,抓大放小B.能做就做C.大小通吃D.挑肥揀瘦13.在使用四宮格四象限進行時機分析中的客戶定位時,確定工程為“有空再做,那么工程的業(yè)務(wù)量與影響力如何DA.業(yè)務(wù)大,影響大B.業(yè)務(wù)小,影響大C.業(yè)務(wù)大,影響小D.業(yè)務(wù)小,影響小14.在使用九宮格進

5、行時機分析中的開局定位時,確定當工程處于敵方地盤而且是落后開局,那么應(yīng)該制定什么樣的銷售策略DA.解決問題B.爭取先機C.放棄工程D.尋找突破15.在使用九宮格進行時機分析中的開局定位時,確定當工程處于我方地盤而且是落后開局,那么應(yīng)該制定什么樣的銷售策略AA.解決問題B.爭取先機C.放棄工程D.尋找突破16 .大客戶銷售策略中,當銷售方進入需求分析階段,其主要的目標是什么CA.對客戶的需求進行詳細非分析以獲得完整的需求分析報告B.對客戶的需求進行重新定義以使得客戶的需求與我方銷售產(chǎn)品保持一致C.既需要熟悉、了解與分析相關(guān)干系人的需求,還需要理解、解決工程出現(xiàn)的問題,最終 引導(dǎo)事態(tài)向有利于銷售方

6、開展D.需要解決客戶的實際需要,并通過產(chǎn)品演示是客戶確定最終需求17 .需求分析一般需要經(jīng)過四個步驟,依次為哪四個步驟AA.重塑價值、需求深挖、需求定位以及戰(zhàn)術(shù)定位B.需求挖掘、需求定位、戰(zhàn)術(shù)定位以及重塑價值C.需求定位、戰(zhàn)術(shù)定位、需求深挖以及重塑價值D.需求定位、需求深挖、重塑價值以及戰(zhàn)術(shù)定位18 .在接觸客戶方接納型人員的時候,以下哪種做法是不正確的AA.盡量的展示我方的產(chǎn)品以及優(yōu)勢B.盡量了解情況并挖掘出有價值的信息C.盡量的通過接納型人員來獲取客戶內(nèi)部的其他人事關(guān)系D.盡量的防止交流一些與工程無關(guān)的內(nèi)容,從而分散了其注意力19 .在接觸客戶方不滿型人員的時候,以下哪種做法是正確的BA.

7、盡量的安撫對方,以緩解對方的不滿情緒B.在核實了對方的不滿原因后,盡量的擴大對方的不滿情緒C.不用過多的準備 SPIN模版,在交談中要隨客戶方的情緒來見機行事D.直接了斷的與對方談?wù)撈洳粷M的原因和解決不滿的方法 20.客戶方往往存在三種角色的人員,分別為接納型、不滿型與決策型,在與客戶接觸時應(yīng)防止與哪種類型人員過早接觸BA.不滿型B.決策型C.接納型D.不滿型與決策型21.SPIN是一種參謀式銷售技巧,其中S代表那么什么意思?A.B.C.D.情況問題狀況詢問難點問題問題詢問內(nèi)含問題暗示詢問需要回報的問題需求確認詢問22.SPIN是一種參謀式銷售技巧,其中P代表那么什么意思?A.B.C.D.情況

8、問題狀況詢問難點問題問題詢問內(nèi)含問題暗示詢問需要回報的問題需求確認詢問23.SPIN是一種參謀式銷售技巧,其中I代表那么什么意思?A.B.C.D.情況問題狀況詢問難點問題問題詢問內(nèi)含問題暗示詢問需要回報的問題需求確認詢問24.SPIN是一種參謀式銷售技巧,其中N代表那么什么意思?A.B.C.D.情況問題狀況詢問難點問題問題詢問內(nèi)含問題暗示詢問需要回報的問題需求確認詢問25 .馬斯洛需求層次理論,把人的需求由低到高分為六個層次,其中處于最低層次的需求為 什么 DA.物質(zhì)需求B.精神需求C.社交需求D.生理需求26 .馬斯洛需求層次理論,把人的需求由低到高分為六個層次,其中處于最高層次的需求為 什

9、么 DA.物質(zhì)需求B.精神需求C.生理需求D.自我實現(xiàn)27 .人們對待變革的態(tài)度往往是不同的,其中保守主義者希望購置的產(chǎn)品應(yīng)該是以下哪一 種 AA.低價格且沒有風險的行業(yè)標準產(chǎn)品B.全面的解決方案C.定制化的客戶化解決方案D.對現(xiàn)有產(chǎn)品和效勞的升級方案28.人們對待變革的態(tài)度往往是不同的,全面的解決方案應(yīng)該對以下哪一類別的客戶最有吸 引力 AA.實用主義者B.高瞻遠矚者C.革新主義者D.保守主義者29 .客戶的人員由于處于不同的崗位,從而決定其在決策購置一樣產(chǎn)品時關(guān)注點也不同,一 般情況下一個業(yè)務(wù)科室的負責人,往往關(guān)注產(chǎn)品的哪個方面DA.財務(wù)B.技術(shù)C.關(guān)系D.業(yè)務(wù)30 .客戶中的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜

10、,在銷售過程中,不可能每個客戶人員都會支持你,往往存在反 對的一方,針對客戶中反對方通常情況下,銷售方應(yīng)該與其保持什么樣的聯(lián)系DA.深入聯(lián)系,已徹底改變其態(tài)度B.較多聯(lián)系,以尊重其地位C.較少聯(lián)系,以試探其態(tài)度D.沒有聯(lián)系,由于反對方很難轉(zhuǎn)變31 .客戶中往往存在非常好的合作伙伴,其業(yè)務(wù)地位高且樂于與銷售方接觸并出謀劃策,往往將此人的態(tài)度視為以下哪一種CA.支持者B.奉獻者C.指導(dǎo)者D.非反對者32 .以下哪句說法是正確的BA.在銷售過程中最容易獲取客戶間關(guān)系,由于其組織架構(gòu)一目了然B.在銷售過程中最難獲取客戶間關(guān)系,由于組織架構(gòu)不能反映其政治架構(gòu)C.通過客戶的組織架構(gòu)一般很容易通過其上下屬關(guān)

11、系確定其相互的影響力關(guān)系D.影響力關(guān)系與政治架構(gòu)往往沒有太多關(guān)聯(lián)33 .五維分析圖是在銷售過程中對客戶方各個人員進行分析的一個工具,以下哪一個維度不 屬于五維分析圖中的維度BA.需求層次B.組織地位C.對我方的態(tài)度D.決策關(guān)注點34.BVF業(yè)務(wù)價值框架,是對客戶采購工程深層次的價值分析,一般由四個層次構(gòu)成,處于 最高層次的為以下哪一項AA.客戶領(lǐng)導(dǎo)層的 KPIsB.運營層面的 KPIsC.客戶業(yè)務(wù)意向D.銷售方能夠提供的解決方案35.在使用BVF業(yè)務(wù)價值框架工具對客戶采購工程進行深層次的價值分析時,第二步的工作 為以下哪一項 BA, 了解客戶高層 KPIs,并進行量化B.羅列銷售方可以提供的解

12、決方案、產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)目標C.列出銷售直接面對的客戶相關(guān)科室D.比較客戶高層 KPIs與銷售方業(yè)務(wù)目標的差異36.在戰(zhàn)術(shù)定位步驟中,需要綜合考慮客戶內(nèi)外部的各種關(guān)系,以下哪個角色是不需要考慮 的 DA.業(yè)內(nèi)專家B.外圍高層C.決策層D.產(chǎn)品用戶層37.以下哪個是在設(shè)定標準階段,銷售落前方首先要做的工作CA.設(shè)定標準B.買點、賣點分析C.發(fā)現(xiàn)標準D.影響標準38.以下哪個是在設(shè)定標準階段,銷售領(lǐng)先方首先要做的工作BA.設(shè)定標準B.買點、賣點分析C.發(fā)現(xiàn)標準D.影響標準39 .以下哪項事件的發(fā)生,標志著銷售流程從需求分析階段進入了設(shè)定標準階段AA.客戶認為問題嚴重到必須要改變,因此決定馬上采取行動B

13、.客戶已經(jīng)有明確的決策機制與標準,可以用它來選出供給商C.客戶做出了購置決策D.客戶產(chǎn)生了新的需求與不滿40 .買點代表著客戶選擇你的理由,以下哪個不是常見的買點?A.提升收益B.個人的提升C.技能的增加D.領(lǐng)導(dǎo)賞識41.賣點是用來說服別人選擇你的理由,以下哪個不是常見的賣點BA.提升收益B.個人的提升C.性價比D.降低本錢42 .在設(shè)定標準階段,領(lǐng)先的銷售方應(yīng)該盡量設(shè)法讓客戶方設(shè)定有利于自己的標準,以下哪 個標準對于銷售方不是有利的AA.業(yè)內(nèi)最好、最領(lǐng)先的國際標準或行業(yè)標準B.能有效與競爭對手區(qū)分的標準C.與客戶的買點、賣點相對應(yīng)的標準D.軟性差異化與硬性差異化合理結(jié)合的標準43 .以下哪些

14、標準不屬于硬性差異化指標DA.價格B.技術(shù)參數(shù)C.工期D .信譽44.以下哪些標準不屬于軟性差異化指標DA.信譽B.水平C.效勞D.資質(zhì)45.設(shè)定標準后應(yīng)該與以下哪個角色進行核實BA.內(nèi)部專家B.客戶中的支持者C.客戶中的決策層D.內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層46.在設(shè)定標準階段,落后的銷售方在發(fā)現(xiàn)標準后要盡量去影響客戶制定的標準,優(yōu)先使用 哪種方法來影響標準 AA.重塑需求B.重塑價值C.需求分析D.需求挖掘47 .大客戶銷售策略為銷售落前方提供了四種攻擊已有標準的方法,以下哪個不屬于這四個方法之一 AA.削足適履B.偷梁換柱 C.魚和熊掌 D.反客為主48 .推翻客戶現(xiàn)有的標準,重新進行需求分析,并制定新的

15、標準建議客戶方使用,這時銷售 方采用的是哪種方法來攻擊已有標準AA.反客為主B.偷梁換柱C.魚和熊掌D.調(diào)虎離山49.在客戶已有的標準的根底上,增加了客戶特別感興趣而且對我方非常有利的標準,這時 銷售方采用的是哪種方法來攻擊已有標準CA.反客為主B.偷梁換柱C.魚和熊掌D.反客為主 50.在銷售過程中,客戶往往要求銷售方評價競爭對手或競爭對手的產(chǎn)品,以下哪種做法是 不可取的 DA.向客戶說明,由于對競爭對手不熟悉,所以不方便評論B.不要攻擊競爭對手,而是去贊美,同時進行一些見解大暗示和概要談?wù)?不涉及具體內(nèi) 容C.向客戶表示,由于與競爭對手在本工程中存在競爭關(guān)系,不方便在公開場合進行評論, 但

16、是可以建議客戶查閱一些公開的網(wǎng)頁與商業(yè)資料D.要抓住這次難得的評價時機,在客戶現(xiàn)場公開的討論競爭對手的缺點,從而使我方處于 更有利的地位51.以下哪項事件的發(fā)生,標志著銷售流程從設(shè)定標準階段進入了解決疑慮階段BA.客戶認為問題嚴重到必須要改變,因此決定馬上采取行動B.客戶已經(jīng)有明確的決策機制與標準,可以用它來選出供給商C.客戶做出了購置決策D.客戶產(chǎn)生了新的需求與不滿52.客戶使用了銷售方提供的建議標準,銷售方中標成功,此時應(yīng)首先做哪個工作CA.盡快開展合同談判,從而爭取更大的利益B.中標意味著銷售成功,只需要等待合同簽訂即可C.持續(xù)的跟進工程進展,保證客戶沒有任何疑慮,假設(shè)有疑慮應(yīng)及時解決,

17、從而保證合同簽 訂沒有阻礙D.盡快提供產(chǎn)品和效勞,表現(xiàn)出銷售方積極主動的態(tài)度,可以更有利于合同的簽訂53.無論是客戶銷售早期階段或臨近簽訂采購合同階段,以下哪個原因始終是可以引起客戶的疑慮 DA.爭吵B.風險C.額外支出D,本錢54.從銷售早期到臨近簽訂采購合同時,客戶對合同價格的疑慮的變換趨勢如何CA.逐步提升B.逐步下降C.先降后升D,始終不變55.以下哪種情況發(fā)生,說明客戶在銷售方中標后仍有疑慮DA.客戶重新提出一些以前已經(jīng)討論過的問題,并要求在合同中進行額外承諾B.客戶糾纏于價格C.很難約見到客戶進行合同談判D.以上都是56.如果銷售一方很遺憾沒有能夠中標,以下哪種做法是最合理的CA.

18、約見客戶方領(lǐng)導(dǎo),表示不能理解,要求對方給出合理解釋B.向招標機構(gòu)進行投訴,對客戶采用對方的標準表示不能接受,要求廢標C.制造時機與對方?jīng)Q策層交流,首先恭喜對方采購成功,然后利用SPIN技巧暗示對方做出了錯誤選擇D. 客戶方,表示遺憾,希望有下一次合作時機57.如何才能成功的解決客戶的疑慮DA.增強交流B.喚起情感C.銷售方高層人員拜訪來強化承諾D.以上都是58 .在C139模型中的分析控單力地圖中包括三個區(qū)域,以下哪個區(qū)域不存在AA.中間區(qū) B.贏單區(qū) C.輸單區(qū) D.抖動區(qū)59 .在使用SPIN技術(shù)與客戶交流時,到達以下哪個目標,表示SPIN技術(shù)運用的最為成功CA.從顯性需求挖掘到客戶的隱性

19、需求B.引導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案C.推動了客戶解決問題的決心D.成功的傳遞了你的暗示60 .以下哪個說法是正確的DA.采購合同簽訂后,說明了工程采購流程結(jié)束,銷售方應(yīng)啟動售后流程該抓緊履行合同B.采購合同簽訂后,說明了工程采購流程結(jié)束,但銷售方應(yīng)該催促對方支付合同款項C.采購合同簽訂后,并不說明工程采購流程已經(jīng)結(jié)束,銷售方需要與售后部門進行交接D.采購合同簽訂后,并不說明工程采購流程已經(jīng)結(jié)束,銷售方需要參與售后工作61 .以下哪項事件的發(fā)生,標志著銷售流程從解決疑慮階段進入了客戶維護階段CA.客戶認為問題嚴重到必須要改變,因此決定馬上采取行動B.客戶已經(jīng)有明確的決策機制與標準,可以用它來

20、選出供給商C.客戶做出了購置決策D.客戶產(chǎn)生了新的需求與不滿62 .銷售方參與售后工作的目的是什么CA.可以更好的與售后團隊進行交接B.可以保證及時收到客戶的回款C.保證工程成功,穩(wěn)固關(guān)系,進一步發(fā)現(xiàn)并把握需求D.更好的參與售后工作可以提升銷售人員的個人水平63 .客戶維護的第一步是進行產(chǎn)品的安裝實施,在實施過程中一般包括三個階段,以下哪個 不屬于三個階段之一 BA .“新玩具階段B.收尾階段C.學(xué)習(xí)階段D.效果階段64.客戶維護的第一步是進行產(chǎn)品的安裝實施,在實施過程中一般包括三個階段,以下哪個 階段所需要投入資源最多BA .“新玩具階段B.學(xué)習(xí)階段C.效果階段D.每個階段一樣多65.當實施

21、過程中進入哪個階段時,客戶的積極性會迅速下降BA .“新玩具階段B.學(xué)習(xí)階段C.效果階段D.每個階段都不會下降66.在客戶維護階段,客戶采購工程的動機往往會有所改變,也被稱為動機傾斜,以下哪種 做法不利于解決客戶的動機傾斜問題CA.在簽訂合同前有效的預(yù)測與暗示B.讓客戶參與進來C.要求客戶認真的學(xué)習(xí)操作技巧D.提前展現(xiàn)工程成功后的效果與產(chǎn)出67.新需求的開發(fā),往往需要踩著客戶的預(yù)算周期走,客戶的預(yù)算一般包括三個階段,依次為 AA.籌備規(guī)劃、制定預(yù)算以及執(zhí)行預(yù)算B.可行性研究、工程立項以及執(zhí)行采購C.工程申報、工程審批以及工程執(zhí)行D.制定預(yù)算、執(zhí)行預(yù)算以及財務(wù)審計68.作為銷售方應(yīng)該在客戶預(yù)算周

22、期的哪個階段介入最有利BA.執(zhí)行預(yù)算,直接簽訂升級合同,投入資源最少,取到效果最正確B.籌備規(guī)劃,積極參與協(xié)助規(guī)劃,有利于新需求的開發(fā)C.制定預(yù)算,積極幫助客戶制定預(yù)算,最大程度提升利潤率D.不需要參與,針對老客戶,有需求自然會提出采購申請69.為了幫助客戶開發(fā)新需求,最常用的工具是以下哪一項DA.需求再分析B.遠景規(guī)劃C.主動升級D.樹立標桿70 .以下哪種情況發(fā)生時,往往客戶會產(chǎn)生新的需求AA.客戶業(yè)務(wù)發(fā)生了變化B.客戶人員發(fā)生了變化C.行業(yè)格局發(fā)生了變化D.銷售方產(chǎn)品更新?lián)Q代71 .在開發(fā)新需求時,我們首先應(yīng)該公關(guān)客戶方哪類角色人員AA.產(chǎn)品使用層B.采購執(zhí)行層C.采購決策層D.客戶財務(wù)

23、機構(gòu)72.以下哪項事件的發(fā)生,標志著銷售流程從客戶維護階段重新進入了商機評估階段DA.客戶認為問題嚴重到必須要改變,因此決定馬上采取行動B.客戶已經(jīng)有明確的決策機制與標準,可以用它來選出供給商C.客戶做出了購置決策D.客戶產(chǎn)生了新的需求與不滿73.C139模型中有個重要的要素,即教練一一來自教練的評分,可以幫助我們很好的判斷現(xiàn)狀并指明方向,一般情況下有三種類型的教練,以下哪一種不屬于三種類型之一DA.客戶關(guān)系教練B.價值匹配教練C.資源運營教練D.全方位教練74.銷售人員在與客戶交流時“如果此次采購采用如此類型的產(chǎn)品,難道說以前貴單位制定的開展方向不是很準確嗎 ,說明銷售人員使用 SPIN技巧

24、中哪種類型詢問CA.情況問題狀況詢問B.難點問題問題詢問C.內(nèi)含問題暗示詢問D.需要回報的問題需求確認詢問75.C139模型中,需要對整個銷售情況中具體事項進行全面的了解,需要了解的信息包括以下哪一類 DA.對于自身的了解B.關(guān)于客戶的信息C.競爭對手與競爭形勢D.以上都是76.在大客戶銷售策略中,商機評估階段第一步需要收集信息,以下哪一項不是信息收集的 有效渠道A.本公司內(nèi)部B.目標客戶內(nèi)部C.競爭對手內(nèi)部D.公開渠道77 .在大客戶銷售策略中,衡量工程是否健康的關(guān)鍵指標有三個,以下哪個不屬于關(guān)鍵指標之一 AA.影響力B.贏率C.禾1J潤率D.客戶健康度78 .C139模型中,隨著工程的開展

25、,有三類指標可以顯示工程的進度與趨勢,以下哪一個不 屬于三個指標之一 DA.銷售對于工程形勢的了解與把握程度B.客戶的決策層對該工程的評價與態(tài)度C.客戶的最高決策者的態(tài)度D.銷售方領(lǐng)導(dǎo)層的態(tài)度79 .C139模型,最終通過一個評分值來判斷工程處于的銷售狀態(tài),該值通過何種形式進行展現(xiàn) BA.總分值為139分,以最接近總分值為最健康狀態(tài)B.通過13個要素,再加上1個指標評測和校準要素,共14個要素狀態(tài)來展現(xiàn)工程現(xiàn)狀與趨勢C.通過C139模型地圖來顯示,工程處于何種狀態(tài)D.通過對139個要素進行分析,通過 139要素個現(xiàn)狀來展現(xiàn)工程現(xiàn)狀與趨勢“目前工程進展到何種進度,有詳細的時間表嗎" ,

26、說明銷售人員使用 SPIN技巧中哪種類型詢問 AA.情況問題狀況詢問B.難點問題問題詢問C.內(nèi)含問題暗示詢問D.需要回報的問題需求確認詢問二、判斷題1 .C139是一門大客戶銷售策略課程,定義了完整的銷售流程以及涉及到的銷售工具.F2 .C139是一個營銷模型,通過14個要素的狀態(tài)來評測銷售工程的進度并預(yù)判工程成敗.T3 .C139中的3代表著3個First,即3個領(lǐng)先,也稱為驅(qū)贏率標桿.T4 .C139中的9代表著9個Clear,即9個必清事項,指銷售人員所掌握的必須清楚的事項T5 .C139中的1代表著1個Win ,即1個決定力指標,指客戶最高決策者的態(tài)度.T6 .C139營銷模型中,最終

27、的測量值顯示為1W3F9c最高值時,說明工程銷售一定成功.F提問式談話方式,目的在于在這次會談當中做個局來擴大客戶的痛.T7 .SPIN是四個英文短語的首字母的大寫書寫,分別代表了 SITUATION, PROBLEM, IMPLICATION解口 NEED PAYOFF T9 .大客戶銷售策略定義了完整的銷售流程,依次為商機評估、需求分析、設(shè)定標準、解決疑慮以及客戶維護,以上五個階段是可以循環(huán)屢次的.T10 .一個完整的銷售流程最重要的目的是贏下這個工程,而無需考慮工程的利潤率.F11 .商機評估的目標有三個,分別為判斷客戶價值、判斷銷售資源投入以及制定有效的進入策略.T12 .商機評估需要

28、進行四個步驟,分別為信息收集、初步接觸、時機分析以及策略制定.T,應(yīng)該首先與權(quán)力型人員取得接觸,由于其擁有工程的決策權(quán).F13 .不滿型角色很難成為支持者,由于其已經(jīng)對你產(chǎn)生了不滿情緒.F14 .不滿型角色指的是對現(xiàn)狀或競爭對手不滿,有和我們合作動機的人.T15 .最常見的不滿型角色往往是前臺、秘書或者助理等.F16 .接納型角色是最容易支持我們的人,所以不需要過多的關(guān)注.F17 .使用四宮格四象限進行客戶定位分析時,如果工程業(yè)務(wù)大且影響也大,那么一定要做并且要做到大小通吃.F18 .使用九宮格進行開局定位后,最后制定的下一步動作為爭取先機,那么說明開局定位為中 立地盤且中立開局.T19 .重

29、塑價值需要解決問題,不在于解決問題本身而是在于重塑客戶的感覺.T20 .重塑價值首先需要發(fā)現(xiàn)問題,所以我們要盡可能的挖掘所有的問題,但是只限于已經(jīng)發(fā)生的問題,不要過多的考慮客戶心中的疑慮.F21 .如果客戶愿意傾聽了解且樂于分享信息,那么我們將其視為接納型角色.T22 .與不滿型客戶進行溝通時,需要提前準備SPIN問題列表.T23 .只要權(quán)力型角色支持我們就可以保證工程成功,而不需要考慮其內(nèi)部是否存在反對聲音.F24 .客戶的政治結(jié)構(gòu)往往是一種正式的架構(gòu)體系,我們很容易就可以獲取到.F25 .利用五維圖分析法,首先我們要分析客戶中關(guān)鍵人員的我們的態(tài)度.F26 .在對待變革的態(tài)度,每個人往往不同

30、,最激進的為革新主義者,最落后的為保守主義者.F27 .客戶的需求的瀑布鏈模式可以將領(lǐng)導(dǎo)層的需求一步步落實到具體的客戶層需求,而且是 沒有信息任何損失的.F28 .在使用BVF業(yè)務(wù)價值框架工具來進行深層次的價值分析時,首先要將我們自身可以銷售 的產(chǎn)品放在第一位,然后想方法將這些產(chǎn)品銷售給客戶.F29 .任何工程的主攻方向已定是決策層,由于決策層擁有最終銷售方的選擇權(quán).F30 .客戶要求銷售方提供一份詳細的方案書以及招標建議書時,說明客戶已經(jīng)要求你幫助設(shè)定標準,所以我們要認真準備并在完成后立即提供.F31 .賣點是銷售方用來說服客戶方購置你產(chǎn)品的理由.T32 .在設(shè)定標準時,要做到盡量與競爭對手

31、區(qū)分,所以全部采用有利于我方的硬性差異化指 標是最好的方法.F33 .通常情況下盡早的設(shè)定標準,指的是將有利于自身的標準推薦給客戶方使用,是有助于 銷售成功的.T34 .如果客戶沒有采用我方的標準,那么我們只能選擇硬碰硬的強行響應(yīng)標準來應(yīng)對.F35 .在評價競爭對手時,往往不能直接的抨擊對方的缺點,而是采用贊美的方式來暗示.T36 .最終投標失敗后,銷售方就應(yīng)該釋放所有的資源,不在跟進這個工程,由于已經(jīng)失敗.F37 .最終投標成功后,最主要的工作是要努力發(fā)現(xiàn)客戶釋放存在疑慮并及時解決疑慮.T38 .銷售人員參與到工程實施階段其最主要的目的是保證工程實施成功,穩(wěn)固客戶關(guān)系為進一步發(fā)現(xiàn)并把握需求,

32、從而產(chǎn)生新的銷售時機.T39 .客戶在采購前到實施階段始終會保持原來的采購思路,動機不會傾斜.F40 .客戶往往有自己的預(yù)算周期,所以我們在開發(fā)系需求時應(yīng)該與該周期保持動作一致.T 三、多項選擇題1.完整的銷售周期包括以下內(nèi)容,請選擇 ACDA.商機評估與需求分析B.招標工作與合同簽訂C.設(shè)定標準與解決疑慮D.客戶維護2.C139 一共包含14個要素,分別涉及以下幾類,請選擇ABCDA.探尋高質(zhì)量的教練,與教練確認C139各項內(nèi)容,獲得準確 C139值B.最高決策者的態(tài)度C. 3個主要的趨贏力標桿D. 9個銷售必須清楚的事項3.SPIN技巧在使用時提供了多種詢問方式,以下哪種屬于SPIN技巧

33、ABCA.狀況詢問B.問題詢問C.暗示詢問D.明示詢問4.商機評估包括多個操作步驟,分別有哪些ABCDA .信息收集B.初步接觸C.時機分析D.策略制定5.商機評估包括多個目標,分別有哪些BCDA.確定工程預(yù)算B.判斷客戶價值C.判斷銷售資源投入D.制定有效進入策略6 .客戶中以下有可能成為支持者的角色有哪些ABDA.不滿型B.接納型C.贊美型D.權(quán)力型7 .在與客戶中接納型角色人員,應(yīng)盡量防止以下哪些事項ABCA.過早的展示8 .分散其注意力C.誤讀信息D.接受不滿型角色8.使用四宮格工具將客戶定位為四種,針對業(yè)務(wù)大的工程有哪幾種客戶定位ADA. 一定要做B.能做就做C.有空再做D. 一次性

34、生意9.使用九宮格工具來定位開局,在我方地盤時,針對不同的開局,我們制定的下步動作可能是 ABCA.解決問題B.探索原因C.加速進程D.乘勝追擊10.需求分析的目標有哪些,請選擇ADA.熟悉,了解,剖析人B.發(fā)現(xiàn),挖掘,分析需求C.定義,量化,制定需求D.理解,解決,引導(dǎo)事11.需求分析的步驟有哪些,請選擇ABCDA.重塑價值B.需求深挖C.需求定位D.戰(zhàn)術(shù)定位12.重塑價值的原那么有哪些,請選擇ABCDA.發(fā)現(xiàn)問題時,不在于發(fā)現(xiàn)問題本身B.發(fā)現(xiàn)問題時,在于發(fā)現(xiàn)問題帶給客戶的感覺C.解決問題時,不在于解決問題本身D.解決問題時,在于重塑客戶的感覺13.在與客戶中權(quán)力型角色人員,應(yīng)盡量防止以下哪

35、些事項ABCDA.過早的接觸B.沒有售前準備C.找錯權(quán)力型角色D.沒有內(nèi)部的聲音支持你14 .在與客戶中不滿型角色人員,應(yīng)盡量防止以下哪些事項ABDA.未核實信息就開始討論不滿B.碰觸你解決不了的不滿C.直接或間接接觸權(quán)力型角色D.不提前準備SPIN問題列表15 .剖析人需要考慮不同的維度,以下哪些是需要進行分析的維度ABCDA.需求層次B.客戶對待創(chuàng)新與變革的態(tài)度C.決策關(guān)注點D.聯(lián)系的緊密度以及對我方的態(tài)度16 .在剖析人不僅要微觀到每個客戶個人,而且要從宏觀的角度來看整個客戶,包括以下哪些內(nèi)容 ABCDA.組織結(jié)構(gòu)B.政治結(jié)構(gòu)C.核心層D.關(guān)系網(wǎng)17. BVF業(yè)務(wù)價值框架往往由以下哪些構(gòu)

36、件組成ABCDA.高層KPIsB.客戶業(yè)務(wù)意向C.運營KPIsD.自身解決方案與產(chǎn)品18.需求分析中需要進行戰(zhàn)術(shù)定位,其目的是定位以下幾個方向ABCA.主攻方向B.助攻方向C.不攻方向D.佯攻方向19.在設(shè)定標準階段,處于落后的銷售方應(yīng)該做哪些工作ABCA.發(fā)現(xiàn)標準B.影響標準C.匹配標準D.設(shè)立標準20.以下哪些為客戶常見的買點ABCDA.個人的提升B.精神的滿足C.領(lǐng)導(dǎo)的賞識D.對組織的奉獻21 .以下哪些為銷售方常見的賣點ABCDA.性價比B .效勞C.整體解決方案D.提升科研水平22 .樹立標準的過程有哪些,請選擇ABCDA.區(qū)分差異化B.設(shè)置差異化指標權(quán)重C.根據(jù)差異化指標選擇評估方

37、案D.確認備選方案中的首選方案23 .以下哪點是好標準的標志BCDA.保證有且只有我方可以滿足全部標準B.能有效與競爭對手區(qū)分C.與客戶買點、賣點相對應(yīng)D.軟性差異化和硬性差異化相結(jié)合24 .贏標后的首要工作有哪些CDA.開展合同談判B.爭取工程回款C.發(fā)現(xiàn)客戶疑慮D.解決客戶疑慮25 .在臨近合同決策時,常見的引起客戶疑慮的原因有哪些ABCDA.爭吵B.風險C.額外支出D,本錢ABD26 .如果沒有成功中標如何創(chuàng)造疑慮和擴大疑慮?A.精確打擊對方的弱點B.重拳出擊著重于政治因素C.通過外網(wǎng)高層施加壓力D,使用SPIN技巧暗示客戶27.客戶維護階段的目標有哪些,請選擇ABCDA.保證工程實施成

38、功B.穩(wěn)固客戶關(guān)系C.發(fā)現(xiàn)進一步需求D.把握進一步需求28.銷售人員在客戶維護階段的主要工作有哪些,請選擇ACDA.參與安裝實施B.擔任工程經(jīng)理C.協(xié)調(diào)客戶關(guān)系D.開發(fā)新需求29 .以下哪些C139測量值說明工程處于抖動區(qū) ACDA. 1W1F4CB. 1W2F6CC. 1W1F0CD. 0W3F9C30 .客戶的預(yù)算周期一般包括以下哪些階段ABCA.籌備規(guī)劃階段B.制定預(yù)算階段C.執(zhí)行預(yù)算階段D.財務(wù)審計階段IT知名企業(yè)常見面試題實例與詳解IT名企面試步驟一般為四面：一面：技術(shù)面,考核技能水平；二面：綜合面：考核綜合素質(zhì)；三面：HR面,職業(yè)規(guī)劃,優(yōu)勢與劣勢,期望工資與工作地點；四面：老總面,

39、最后決定命運.一、通用面試例題分析1 .在學(xué)校里你學(xué)習(xí)了哪些課程,成績?nèi)绾未穑菏紫瓤纯从嬎銠C專業(yè)的課程：系統(tǒng)原理、微機原理、匯編語言、網(wǎng)絡(luò)根底、Visual Basic 編程、SQL HTML®言、高等數(shù)學(xué)根本上以對計算機科學(xué)結(jié)構(gòu)性、設(shè)計性的課程為主.然后是自動化專業(yè),這張課表上少了匯編語言等系統(tǒng)根底的課程,增加了POWER BUILDERNT Sever等網(wǎng)絡(luò)方面的內(nèi)容,畢竟現(xiàn)在的自動化與網(wǎng)絡(luò)密不可分.而信息治理工程專業(yè)的課程就顯然偏重應(yīng)用的色彩.除VB VC編程語言的課程外,Windows、Photoshop、Flash/Firework/Dreamweaver網(wǎng)頁制作工具等課程

40、也赫然在目.2 .想著手編寫一個程序,在整個開發(fā)過程中,其中包含了大量細節(jié),并推薦了許多步驟和文檔,那么,時刻提醒自己注意的是什么問題整個過程是什么答：時刻提醒自己注意的問題是：1對象是什么怎樣將自己的工程分割成一系列單獨的組件2它們的接口是什么需要將什么消息發(fā)給每一個對象整個過程可劃分為四個階段,階段 0剛剛開始采用某些形式的結(jié)構(gòu).階段0:擬出一個方案第一步是決定在后面的過程中采取哪些步驟.在這個階段,可能要決定一些必要的附加處理結(jié)構(gòu).在整個過程中設(shè)置幾個標志,或者“路標, 將更有益于你集中注意力.經(jīng)過了一個接一個的路標以后,可對自己的進度有清楚的把握.階段1 :要制作什么在上一代程序設(shè)計中

41、即“過程化或程序化設(shè)計,這個階段稱為“建立需求分析和系統(tǒng)規(guī)格.應(yīng)盡可能總結(jié)出自己系統(tǒng)的一套完整的“使用條件或者“應(yīng)用場合.階段2:如何構(gòu)建在這一階段,必須拿出一套設(shè)計方案,并解釋其中包含的各類對象在外觀上是什么樣子,以及相互 間是如何溝通的.階段3:開始創(chuàng)立全面的思考、周密的準備、良好的構(gòu)造不僅使程序更易構(gòu)建與調(diào)試,也使其更易理解和維護,而那 正是一套軟件贏利的必要條件.構(gòu)建好系統(tǒng),并令其運行起來后,必須進行實際檢驗,以前做的那些需求分析和系統(tǒng)規(guī)格便可派上 用場了.全面地考察自己的程序,確定提出的所有要求均已滿足.現(xiàn)在一切似乎都該結(jié)束了階段4:校訂第一次做的東西并不完善,所以需為自己留下一個深

42、入學(xué)習(xí)、認知的空間,再回過頭去作一些改變. 對于要解決的問題,隨著對它的學(xué)習(xí)和了解愈加深入,可能需要作出大量改動.進行這些工作的一個動力 是隨著不斷的改革優(yōu)化,終于能夠從自己的努力中得到回報,無論這需要經(jīng)歷一個較短還是較長的時期, 到達理想的狀態(tài).3 .什么是UML答：是一種能夠描述問題、描述解決方案、起溝通作用的語言.這就是 UMLUMLUnified Modeling Language 統(tǒng)一建模語言是由Rational公司創(chuàng)造,目前由 OM*準化對象 治理機構(gòu)維護.作為一種建模語言,UML的定義包括UML語義和UMLa示法兩個局部：UML® 義描述基于UML的精確元模型定義.元模

43、型為UML的所有元素在語法和語義上提供了簡單、一致、通用的定義性說明,使開發(fā)者能在語義上取得一致,消除了因人而異的最正確表達方法所造成的影響.此外UML還支持對元模型的擴展定義.UMLBItk法定義UML符號的表示法,為開發(fā)者或開發(fā)工具使用這些圖形符號和文本語法為系統(tǒng)建模提供了標準.這些圖形符號和文字所表達的是應(yīng)用級的模型,在語義上它是UM玩模型的實例.標準建模語言UML勺重要內(nèi)容可以由以下五類圖共9種圖形來定義：用例圖、靜態(tài)圖、行為圖、交互圖、實現(xiàn)圖.從應(yīng)用的角度看,當采用面向?qū)ο蠹夹g(shù)設(shè)計系統(tǒng)時,首先是描述需求；其次根據(jù)需求建立系統(tǒng)的靜態(tài) 模型,以構(gòu)造系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)；第三步是描述系統(tǒng)的行為.其中

44、在第一步與第二步中所建立的模型都是靜態(tài)的, 包括用例圖、類圖包含包、對象圖、組件圖和配置圖等五個圖形,是標準建模語言UML勺靜態(tài)建模機制.其中第三步中所建立的模型或者可以執(zhí)行,或者表示執(zhí)行時的時序狀態(tài)或交互關(guān)系.它包括狀態(tài)圖、活動圖、順序圖和合作圖等四個圖形,是標準建模語言 UML勺動態(tài)建模機制.因此,標準建模語言UML的主要內(nèi)容也可以歸納為靜態(tài)建模機制和動態(tài)建模機制兩大類.4 .什么是軟件重用答：軟件重用Reuse是軟件工程中最重要的思想之一,只有軟件重用,才能降低軟件本錢,提升軟件的質(zhì)量.你在對一個軟件進行分析的時候,找出可以重用的對象,有助于你開發(fā)高效的軟件系統(tǒng).正如前面所說的,你不必把

45、軟件分析的過分細致,你只需從中找出關(guān)鍵性的、能夠重用的對象就足夠了.剩下 的事情,就是對這些對象分配屬性和方法,并充分的使用這些對象就好了.1編寫工程視圖和范圍文檔系統(tǒng)的需求包括四個不同的層次：業(yè)務(wù)需求、用戶需求和功能需求、非功能性需求.2用戶群分類用戶分成不同的用戶類.與 UML中Usecase的Actor概念一樣,用戶類不一定都指人,也可以包括其他應(yīng)用系統(tǒng)、接口或者硬件,這樣做使得與系統(tǒng)邊界外的接口也成為系統(tǒng)需求.3選擇用戶代表4建立核心隊伍5確定使用實例6召開聯(lián)合會議7分析用戶工作流程8確定質(zhì)量屬性9檢查問題報告10需求重用5 .談?wù)凜MM的起源答：隨著人們對CMMff究的不斷深入,其他

46、學(xué)科也結(jié)合本系統(tǒng)的特點,陸續(xù)推出了自己的CMM§型.例如,人力資源水平成熟度模型、系統(tǒng)工程水平成熟度模型等等：(1) SW-CMM (Software CMM)軟件 CMM(2) SE-CMM (System Engineering CMM)系統(tǒng)工程 CMM(3) SA-CMM (Software Acquisition CMM)軟件采購 CMM(4) IPT-CMM (Integrated Product Team CMM) 集成產(chǎn)品群組 CMM(5) P-CMM (People CMM)人力資源水平成熟度模型為了以示區(qū)別,國內(nèi)外很多資料把CMMWSW-CMM6. ERP是個什么概

47、念答：本世紀90年代初,美國著名的IT分析公司Gartner Group Inc 根據(jù)當時計算機信息處理技術(shù)IT (Information Technology)的開展和企業(yè)對供給鏈治理的需要,對信息時代以后制造業(yè)治理信息系統(tǒng)的開展趨勢和即將發(fā)生的變革作了預(yù)測,提出了企業(yè)資源方案ERP (Enterprise Resources Planning) 這個概念.7. ERP系統(tǒng)與MRP-U的區(qū)別是什么答：ER囑在MRP-II根底上進一步開展起來的企業(yè)治理信息系統(tǒng),為了進一步理解ERP系統(tǒng)的概念及其主要功能,需要弄清 ERP與MRP-II之間的區(qū)別.1)在資源治理范圍方面的差異MRP-U主要側(cè)重對

48、企業(yè)內(nèi)部人、財、物等資源的治理,ERP!(統(tǒng)提出了供給鏈(Supply Chain)的概念,即把客戶需求和企業(yè)內(nèi)部的制造活動以及供給商的制造資源整合在一起,并對供給鏈上的所有環(huán)節(jié)進 行有效治理,這些五一節(jié)包括訂單、采購、庫存、方案、生產(chǎn)制造、質(zhì)量限制、運輸、分銷、效勞與維護、 財務(wù)治理、人事治理、實驗室治理、工程治理、配方治理等.2)在生產(chǎn)方式治理方面的差異MRP-II系統(tǒng)把企業(yè)歸類為幾種典型的生產(chǎn)方式來進行治理,如重復(fù)制造、批量生產(chǎn)、按訂單生產(chǎn)、80年代末、90年代初期,企業(yè)為按訂單裝配、按庫存生產(chǎn)等,針對每一種類型都有一套治理標準.而在ERP那么能很好了緊跟市場的變化,多品種、小批量生產(chǎn)以

49、及看板式生產(chǎn)成為企業(yè)主要采用的生產(chǎn)方式,而 地支持和治理這種混合型制造環(huán)境,滿足了企業(yè)多元化經(jīng)營需求.3在治理功能方面的差異ERP除了 MRP-II系統(tǒng)的制造、分銷、財務(wù)治理功能外,還增加了支持整各個環(huán)節(jié)之間的運輸治理和 倉庫治理；支持生產(chǎn)保證體系的質(zhì)量治理、實驗室治理、設(shè)備維修和備品備件治理；支持對工作流業(yè)務(wù) 處理流程的治理.4在事務(wù)處理限制方面的差異MRP-II是通過方案的及時滾動來限制整個生產(chǎn)過程,它的實時性較差,一般只有實現(xiàn)事中限制.而ERP系統(tǒng)支持在線分析處理 OLAP Online Analytical Processing 、售后效勞及質(zhì)量反應(yīng),強調(diào)企業(yè)的事 前限制水平,它可以將

50、設(shè)計、制造、銷售、運輸?shù)韧ㄟ^集成來并行地進行各種相關(guān)的作業(yè),為企業(yè)提供了 對質(zhì)量、適應(yīng)變化、客戶滿意、效績等關(guān)鍵問題的實時分析水平.止匕外,在MRP-II中,財務(wù)系統(tǒng)只是一個信息的歸結(jié)者,它的功能是將供、產(chǎn)、銷中的數(shù)量信息轉(zhuǎn)變 為價值信息,是物流的價值反映.而ERP系統(tǒng)那么將財務(wù)方案功能和價值限制功能集成到整個供給鏈上,如在生產(chǎn)方案系統(tǒng)中,除了保存原有的主生產(chǎn)方案、物料需求方案和水平方案外還擴展了銷售執(zhí)行方案SOP和利潤方案.5在跨國或地區(qū)經(jīng)營事務(wù)處理方面的差異現(xiàn)代企業(yè)的開展,使得企業(yè)內(nèi)部各個組織單元之間、企業(yè)與外部的業(yè)務(wù)單元之間的協(xié)調(diào)變得越來越 多和越來越重要,ERP系統(tǒng)運用完善的組織架構(gòu),

51、從而可以支持跨國經(jīng)營的多國家地區(qū)、多工廠、多語種、 多幣制應(yīng)用需求.6在計算機信息處理技術(shù)方面的差異隨著IT技術(shù)的飛速開展,網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的應(yīng)用,使得ERP系統(tǒng)的以實現(xiàn)對整個供給鏈信息進行集成治理.ERP系統(tǒng)應(yīng)用客戶/效勞器C/S體系結(jié)構(gòu)和分布式數(shù)據(jù)處理技術(shù),支持 Internet/Intranet/Extr anet、電子商務(wù)E-busincss,E-commerce、電子數(shù)據(jù)交換 EDI,止匕外,還能實現(xiàn)在不同平臺上的互操作. 我們就討論了 “路標的概念,當你的第一個路標達成之后,剩下的應(yīng)該都是屬于校訂的事了.通過和用Bug.戶的交互,確定新的“路標,不斷的改良系統(tǒng)功能,優(yōu)化系統(tǒng)結(jié)構(gòu),修正系

52、統(tǒng)通過使用WWF你可以創(chuàng)立基于處理器流的工作流并且把它們部署在任何類型的.NET應(yīng)用程序中.此外,本文還討論了 ASP.NET開發(fā)者面對的一些特有的問題-這些問題可能通過使用工作流得到解決,如維持狀態(tài)和頁面導(dǎo)航等.8. WWF, Windows工作流根底是什么答：在2005年9月,微軟在它的一年兩次的專業(yè)開發(fā)者會議上公開了Windows Workflow FoundationWWF Windows工作流根底.作為WinFX API的支柱之一,WW提供給開發(fā)者一個普通框架 -在其上開發(fā) 過程驅(qū)動的和以工作流為中央的應(yīng)用程序.當前,有些組織力圖把整個商業(yè)過程自動化；他們的標準答案就是集合一隊開發(fā)者

53、來開發(fā)相應(yīng)的代 碼.盡管這種方式對于這些組織帶來良好的作用,然而也有一些固有的問題.為了深入理解這一問題,你 需要理解一個工作流的根本特征.一個工作流本質(zhì)是一種方法-用來歸檔包含在完成一個單元的工作中的活動.典型地,在處理過程中,工作"流"流過一項或更多活動.這些活動可以通過機器或人工來實現(xiàn),并且有可能象在一個互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用程 序定義頁面順序一樣得簡單,也有可能象治理必須為任何數(shù)目的人都要看到、更改并同意的文件或產(chǎn)品一 樣得復(fù)雜.由于如此多的工作流程必須考慮到人工參預(yù),所以可能需要花費很長工期才能完成,時間可能為幾 小時到數(shù)月或更長.例如,參預(yù)在該過程中的人可能無法找到,不在本

54、地或忙于另外的任務(wù)；因此,工作 流必須在所有非活動期間能夠把自身持續(xù)性存儲.而且,通過編碼獨立實現(xiàn)的過程可能對非技術(shù)人員難于 理解而對開發(fā)者卻難于更改.這一點和其它一些因素正是例如Windows WF等通用工作流框架的目標-其目的就在于使創(chuàng)立、改變和治理工作流更容易-這是通過向它們提供一個可視化接口或通過定義一組普通API來實現(xiàn)的.你可以把 WWFC作流放置在任何類型的.NET應(yīng)用程序中-包括Windows表單程序,限制臺應(yīng)用程序, Windows效勞和ASP.NET Web應(yīng)用程序.每種類型都需要專門的考慮.盡管一些現(xiàn)有例如已經(jīng)足夠說明如 何把工作流宿主到 Windows表單程序和限制臺應(yīng)用程序中,但是本文將集中于討論 ASP.NET開發(fā)者的問題-他們希望把工作流集成到自己的應(yīng)用程序中.Windows WF和MV微式：在開發(fā)一個 ASP.NET應(yīng)用程序時,彳可能使用 WWF勺一個普通的方法是實 現(xiàn)一種模型-視圖-限制器MVC方法.實質(zhì)上,MVC勺目標是把描述層、應(yīng)用程序邏輯和應(yīng)用程序流邏輯分 離開來搞清楚這個將十分有益于一個 ASP.NET應(yīng)用程序的開發(fā),請考慮一個幫助桌面票工作流的場所.假 定有一個商業(yè)