市場營銷綜合模擬實訓(xùn)報告

1、v1.0可編輯可修改*M大號實驗報告(16-17-1)實驗名稱：市場營銷綜合實驗學(xué)生姓名：學(xué)院（系）：專業(yè)班級：指導(dǎo)教師： 專業(yè)技術(shù)職務(wù)： 實驗地點：商學(xué)院 創(chuàng)業(yè)與企業(yè)經(jīng)營管理綜合訓(xùn)練中心實驗時間：2016年10月22_日2016年10月23日iv1.0可編輯可修改市場營銷綜合實驗報告一、實訓(xùn)目的通過市場營銷模擬實訓(xùn)可以使學(xué)生掌握市場營銷計劃制定的方法，可以初步將理論與實踐結(jié)合，制定出可實施的營銷計劃。結(jié)合營銷專業(yè)知識熟悉一個企業(yè)整個生產(chǎn)運營過程，掌握市場營銷知識在整 個運營決策過程中的運用，以實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)最優(yōu)，渠道最優(yōu)，利潤最優(yōu)的目標。 通過對本次實驗的模擬經(jīng)營，我基本掌握了營銷理論知識在模

2、擬經(jīng)營中的運用， 通過模擬實踐和不斷總結(jié)，使得我們再次帶著思考的角度不斷地去理解和把握營 銷理論知識，從而真正達到學(xué)以致用。二、實驗要求實驗2是經(jīng)營一家擁有元啟動資金的手機公司，要求三年經(jīng)營期；實驗4是經(jīng)營一家擁有600000元啟動資金的大米企業(yè)，要求三年經(jīng)營期。三、實踐模擬中的策略分析實驗2:手機1、問題分析在經(jīng)歷了上午的模擬試驗之后，初步有了一個操作流程概念，但對很多的知 識點還是很模糊的。譬如：企業(yè)的知名度如何通過促銷渠道來提升；不知道循序 漸進的開拓未來市場，也沒有針對性的細分市場意識；企業(yè)如何才能生產(chǎn)出高檔 產(chǎn)品（雖然在指導(dǎo)書中了解到當影響產(chǎn)品等級的指數(shù)和為 1時產(chǎn)品檔次即可提升 一

3、個檔次）；不知道如何在交易中心進行投標；更不知道可以查看競爭對手情況 等等。這一系列的問題都影響著我下午實驗的決策，我只能在試驗中慢慢摸索， 不斷地體會。2、目標市場策略分析第一年的實驗我沒有有效的、全方位的查看市場，只是通過市場調(diào)查分析了一下華東，華北，華南的需求量，也沒有查看競爭對手所在的市場，于是在做目標市場的決策時，只知道開拓需求量大的市場，而忽略了市場需求量較大且競爭對手較少的東北市場！而在現(xiàn)實生活中，我們都了解，市場上競爭者數(shù)量越多，競爭壓力會越大，況且在虛擬的市場中，還存在很多惡意競爭的行為，最終會使 得市場更難開拓！這也是下午實驗中遇到的首要決策問題！3、銷售渠道策略分析上午的

4、模擬使我了解到，若企業(yè)想把產(chǎn)出的產(chǎn)品通過自由市場銷售出去是非 常困難的，于是，我將銷售策略改為渠道策略，申請超市或商場合作，通過它們 來獲得利潤。但運用到實驗的實際操作中，出現(xiàn)了很多問題！ 一是，發(fā)現(xiàn)自己的 品牌知名度不符合合作的商家的要求，這就要求企業(yè)不斷的進行廣告投入來提高 品牌知名度，而如何投資廣告才能幫助企業(yè)有效的提高知名度成為了一項問題； 二是申請合作都未能中標，一方面是企業(yè)定價和品牌知名度方面的問題， 另一方 面是自己根本都沒有考慮到自己所開拓的市場可銷售數(shù)量，盲目的投標導(dǎo)致資金浪費；同時，我還發(fā)現(xiàn)在這個虛擬的市場中，存在很多惡意競爭的現(xiàn)象。例如： 惡意降低產(chǎn)品定價；惡意抬高所在市

5、場的品牌知名度等等。以上問題的出現(xiàn)為我今后兩年企業(yè)的運營以及實驗 3、4的決策都起到了借 鑒作用。實驗4:大米1、市場開拓策略分析經(jīng)過前幾次的模擬，在運營大米企業(yè)時，初步有了相關(guān)策略！譬如：開辟市場，即在第一年要盡可能的開發(fā)第一、第二年的市場，否則今后的兩年會遇到本市場可銷售產(chǎn)品的數(shù)量會非常有限。 一旦發(fā)生這種情況，企業(yè)只有三種做法：- 是選擇停止不前，不產(chǎn)不銷，因為此時企業(yè)沒有辦法進行渠道（超市和市場）銷售；二是僅靠自由市場銷售來獲取利潤； 三是開發(fā)新市場，而開發(fā)新市場會占用 自己的一大部分資金，并且剛開發(fā)的市場可銷售量也是有限的，最終也有可能出現(xiàn)資金無法回籠現(xiàn)象！因此，企業(yè)要想獲取更多的利

6、潤，必須在第一年盡可能地 開發(fā)后兩年的市場，這對企業(yè)是非常有必要的。圖為所開拓的市場占有率2、樹立全局觀念策略分析在開始大米試驗之前，我為自己想了一個策略，根據(jù)競標到的訂單進行生產(chǎn)。只是想法與實際操作還是存在一定差距的，在實際真正進行實驗時，發(fā)現(xiàn)本次試驗的啟動資金只有600000元，在進行過前期市場開拓（本次開拓的是西南市場 和華北市場，并且研發(fā)了一年后的華北市場以及兩年后的西南市場），產(chǎn)品研發(fā), 技術(shù)研發(fā)（中檔產(chǎn)品）；以及促銷活動（戶外媒體）之后，開始進行超市以及商 場的投標，在這次投產(chǎn)時，我發(fā)現(xiàn)本年度（2016年）大多數(shù)的產(chǎn)品皆屬于低檔 次的，而我一開始的產(chǎn)品就定位成中檔產(chǎn)品，因此在投標時

7、，沒有競爭者與我一起競標，于是中標毫無疑問，但是自己中標后，卻發(fā)現(xiàn)本企業(yè)沒有資金去生產(chǎn)中 標產(chǎn)品的數(shù)量。這中情況的發(fā)生，一是沒有采取全方位的策略；二是缺乏相關(guān)的 經(jīng)驗；三是沒有充分的認識到理論與實踐相結(jié)合等！這大概也是實訓(xùn)的必要，是實訓(xùn)需要給我們的啟發(fā)！讓學(xué)生自己去發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，最后總結(jié)經(jīng)驗，不 斷發(fā)展。由于前期資金投入過于龐大，導(dǎo)致后期生產(chǎn)資金不足，但是企業(yè)需要生產(chǎn)產(chǎn) 品完成中標訂單，若不能按時交貨，企業(yè)就面臨著違約以及信用度下降的風(fēng)險！ 可是這種模擬與現(xiàn)實還是存在差距的，在資金不足的時候，企業(yè)不能立即進行現(xiàn) 金貸款，因此，我采取了 “高價拋售現(xiàn)有生產(chǎn)力的產(chǎn)品”其實我們都知道這種做 法

8、很難成功，因此我只能通過熟人購買，也就是變相的借助她們的資金，幫助自 己完成訂單！但也是事與愿違，大多數(shù)人和我有同樣的資金狀況， 最終在第一年 我還是違約了，同時承擔了違約金，也影響了綜合排名。今后兩年由于要還違約金，加上生產(chǎn)運營需要資金支持，每次均貸款300000 元。在今后的年里，我又更新了自己的營銷戰(zhàn)略，不走高檔路線，堅持走中檔路 線，同時堅持市場的開發(fā)，廣告的促銷，這會為企業(yè)獲得更多訂單奠定基礎(chǔ)。這 一次受前年的教訓(xùn)，每次投標之前都會計算好生產(chǎn)資金、以及市場可銷售數(shù)量， 盡量做到充分利用以開拓的市場資源。 但還是受到第一年的策略影響，沒有充分 開發(fā)出市場，導(dǎo)致最后沒有足夠的市場可用，未

9、能獲得更多的贏利。的贏蝠¥颯口血.加現(xiàn)套白再版人¥工耳的5 .加黑背睛利入覆陛盼¥15600.00苑耀秋¥122,220.00覆年蟻¥ 77,2B5.C0¥112.000.0&圖為.2018年收入情況如果試驗繼續(xù)進行下去，我所開拓的市場完全可以收攏初期全部投資， 實現(xiàn) 盈利。這告訴我們企業(yè)的市場和品牌是決定企業(yè)生死的關(guān)鍵， 把握住這兩點即使 初期賠本賺吆喝，只要資金鏈不斷，后期可以迅速扭虧為盈。后兩年的營銷策略 是走對了方向，幫助企業(yè)帶來了利潤，提升了企業(yè)的綜合排名，從 2016年的第 36名提升到了 2018年的19名。四、

10、實驗總結(jié)與體會（一）體會市場營銷模擬實訓(xùn)室這個軟件，我們在具體的操作過程中，是能夠發(fā)現(xiàn)一些 不足之處的。例如：盡管軟件中給出了相應(yīng)的市場報告，SWO吩析，企業(yè)可以生產(chǎn)不同檔次的產(chǎn)品，但是生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只能看出來檔次高低，并不能體現(xiàn)出 產(chǎn)品的不同功能，而在渠道投標中，注重的只有檔次和知名度問題，不能很好的 區(qū)分產(chǎn)品的特色。這時候軟件中 SWO分析就顯得不足重要，而實際市場中企業(yè) 是非常重視SWO分析的，因為它對企業(yè)的決策有很大幫助。另外，惡意的降低產(chǎn)品售價來搶占市場、超標的科研和廣告投入等恐怕在真 實市場環(huán)境下是行不通的。但是，我們也必須客觀地認知這個軟件， 它確實幫助 我們培養(yǎng)了自己的動手能力，拓寬了我們的視野，對于培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)社會競爭能 力著實有著積極的意義。（二）總結(jié)根據(jù)以上實驗?zāi)M的策略分析，我大致總結(jié)為以下幾點經(jīng)驗：1、前期市場必須做足充足的市場信息準備，為企業(yè)三年模擬經(jīng)營做