價格談判技巧與話術

1、價格談判技巧與話術“你給我再便宜一點，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價，我只能重新做 選擇了“，客戶往往會將這句話做為博弈的殺手銅。面對這招，供應商往往會屈服。這就 是價格談判的技巧，想知道更多的關于價格談判技巧就繼續(xù)往下看吧！開局：為成功布局報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降 低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最 有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩 個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意 出的價格比你想的要高。第二個理由

2、是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步, 就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不 利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過 最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài) 度乂是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為 支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當 然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。中局：保持優(yōu)勢當談判進入中

3、期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點 很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡 上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正 確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主 動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他 們沒完沒了地提更多要求。終局：贏得忠誠步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你 能以此使買方贊同早些時候不贊同

4、的事。嬴得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓 步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓 步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免贄提供設備 操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受 這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在 你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價 了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。為什么不能一開

5、始就直接給F買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。 如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的祛碼了。交易的最 后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。想必 在平時的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關于價格的談判技巧和話術。不過，關于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么！ 為了達到雙贏結果，可以記住五點技巧：1 .盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。2 .不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。3 .盡可能讓對方先亮底牌。4 .事前做好功課，把白己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手

6、 的角度，同樣列出兩個清單。5 .抓對手的軟肋。堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判乂恰恰是互相探底的 過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地，所以就會得寸進尺，一談到底。這樣你 會嚴重處于被動的地位，被別人“牽著鼻子走”。堅持策略。談判對手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺負 的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更 多信息，拉近距離，就能克服一切困難。收放自如。想要在談判中收放自如，隨時有余地，只有一個辦法。唱紅臉，唱白臉。 白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中專門負責引導過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加 壓力

7、，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤滑劑。價格談判要能沉住氣。其實有時候，每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西 或服務包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的，然而對于明白人的自己重 點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會說這價格偏高, 反而會覺得這錢花得非常超值。當然，白己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。 一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實做事，誠信做人。價格談判要能沉住氣。其實有時候，每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西 或服務包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的，然而對于明白人的自己重 點是要把價格的價值解說清楚，每個客戶都是絕