價(jià)格談判技巧與話術(shù)

1、價(jià)格談判技巧與話術(shù)“你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價(jià)，我只能重新做 選擇了“，客戶往往會(huì)將這句話做為博弈的殺手銅。面對(duì)這招，供應(yīng)商往往會(huì)屈服。這就 是價(jià)格談判的技巧，想知道更多的關(guān)于價(jià)格談判技巧就繼續(xù)往下看吧！開局：為成功布局報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降 低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最 有利，同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少，開價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩 個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深，或許他愿意 出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由

2、是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步, 就顯得更有合作誠意。你對(duì)買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不 利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過 最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高，而你的態(tài) 度乂是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為 支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng) 然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。中局：保持優(yōu)勢當(dāng)談判進(jìn)入中

3、期后，要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn) 很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買方會(huì)迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡 上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會(huì)促使買方證明自己立場是正 確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主 動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他 們沒完沒了地提更多要求。終局：贏得忠誠步步為營是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來你 能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同

4、的事。嬴得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓 步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓 步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免贄提供設(shè)備 操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。你可能會(huì)說：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受 這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在 你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià) 了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺得這是公平交易。為什么不能一開

5、始就直接給F買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。 如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的祛碼了。交易的最 后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點(diǎn)線。想必 在平時(shí)的工作中，你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù)。不過，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，掌握的更多，勝算不是就更大么！ 為了達(dá)到雙贏結(jié)果，可以記住五點(diǎn)技巧：1 .盡可能了解對(duì)方最在乎的部分，最好請(qǐng)對(duì)方直接說明。2 .不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。3 .盡可能讓對(duì)方先亮底牌。4 .事前做好功課，把白己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對(duì)手

6、 的角度，同樣列出兩個(gè)清單。5 .抓對(duì)手的軟肋。堅(jiān)持還是讓步。越是讓步對(duì)方會(huì)越覺得你開的條件過虛，而談判乂恰恰是互相探底的 過程，你越是讓步對(duì)方越是感覺還有空間的余地，所以就會(huì)得寸進(jìn)尺，一談到底。這樣你 會(huì)嚴(yán)重處于被動(dòng)的地位，被別人“牽著鼻子走”。堅(jiān)持策略。談判對(duì)手一開始不同意是常事，同意了反而不是談判對(duì)手，而是被你欺負(fù) 的對(duì)象。在談判中，堅(jiān)持不住時(shí)不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更 多信息，拉近距離，就能克服一切困難。收放自如。想要在談判中收放自如，隨時(shí)有余地，只有一個(gè)辦法。唱紅臉，唱白臉。 白臉在談判中給對(duì)方施加壓力，紅臉在談判中專門負(fù)責(zé)引導(dǎo)過程和調(diào)節(jié)氣氛。白臉：施加 壓力

7、，是快速推動(dòng)的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤滑劑。價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒有買到價(jià)有所值的東西 或服務(wù)包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的，然而對(duì)于明白人的自己重 點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說這價(jià)格偏高, 反而會(huì)覺得這錢花得非常超值。當(dāng)然，白己這邊也必須講誠守信，真正做到言行一致。 一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實(shí)做事，誠信做人。價(jià)格談判要能沉住氣。其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒有買到價(jià)有所值的東西 或服務(wù)包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的，然而對(duì)于明白人的自己重 點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說清楚，每個(gè)客戶都是絕