商場(chǎng)招商培訓(xùn)方案(共14頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上商場(chǎng)招商培訓(xùn)方案一、項(xiàng)目知識(shí) 1、  招商項(xiàng)目有哪些?2、  我們的優(yōu)勢(shì)是什么？、黃金地段，交通便利結(jié)合商場(chǎng)處位置加以描述 （夸張點(diǎn)）、規(guī)模巨大營(yíng)業(yè)面積*萬(wàn)平米，可容 納*家商戶入駐，*人同時(shí)購(gòu)物；（較委婉地說(shuō)明本商場(chǎng)占地*多畝，預(yù)計(jì)總投資為多少多少，在*一帶是最大的）、國(guó)際化先進(jìn)管理模式不間斷的關(guān)注客戶服務(wù)需 求，提供全方位無(wú)憂式服務(wù)；（具體管理模式應(yīng)知道）、一流的硬件設(shè)施安裝安全監(jiān)控系統(tǒng)、消防系 統(tǒng)、背景音樂(lè)播放系統(tǒng)、廣播系統(tǒng)等先進(jìn)的硬件設(shè)施；、助推營(yíng)銷(xiāo)管理模式不斷的策劃實(shí)施大型營(yíng)銷(xiāo)活 動(dòng)，以不斷提高市場(chǎng)知名度，將*打造成市場(chǎng)知名品牌

2、；、所處地理位置最具有發(fā) 展?jié)摿Ρ臼袌?chǎng)將成*業(yè)內(nèi)唯一 亮點(diǎn)。3、  招商定位 把重點(diǎn)放在中 高檔類(lèi)，依托大品牌（待定）；4、對(duì)所招商的商品 從專業(yè)角度加以了解如家具的種類(lèi)及國(guó)內(nèi)外大品 牌，總之了解的越多就越有信心，不要去等商戶一問(wèn)三不知。  二、 溝通技巧 1、招商人員必備的 職業(yè)素養(yǎng)   、 如何做一名成功的招商員作為一名招商員，在招 商中，你需要?jiǎng)佑每梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與商鋪推銷(xiāo)出去。發(fā)揮自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客 的顧慮，成功地把自已與你的服務(wù)展示出來(lái)。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧

3、問(wèn)，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之 源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：誠(chéng)意，誠(chéng)意 是招商工作的最高美德。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語(yǔ)氣，容易使客戶了解你話語(yǔ)中的真實(shí)性。假如沒(méi)有誠(chéng)意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易 讓人覺(jué)得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感。花言巧語(yǔ)或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人 為伍?？蛻舻男睦砗芪⒚?，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使

4、他說(shuō)：“改天再說(shuō)吧！”予以拒絕。你需要的招商知識(shí)， 對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問(wèn)你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信心，他怎么能入駐市場(chǎng)呢？招商時(shí)，需要有克服客戶異議的能力，在招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢(qián)、付款條件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對(duì)客戶的不同心理，說(shuō)服對(duì)方，那毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問(wèn)了。 、招 商人員應(yīng)備的基本技能 洞察能力由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見(jiàn)

5、仁，智者見(jiàn)智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問(wèn)題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。 社交能力在社交場(chǎng)合，常?？梢钥吹?一些人一旦與他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過(guò)交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過(guò)程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：1)    

6、0;   待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。2)        能設(shè)身處地的站在客戶的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，體諒客戶的難處。3)        有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。4)        即有主見(jiàn)，又不剛愎自用。 應(yīng)變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社

7、會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過(guò)程中，招商人 員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。 、 招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰(shuí)能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰(shuí)就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無(wú)一益，這里便要說(shuō)到職業(yè)道德了。a)  應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段b)  正派公司才會(huì)有正派招商人員c)  制定招商人員信條 、 對(duì)招商人員有用的幾個(gè)觀念 a) 向內(nèi)行請(qǐng)教。b) 招商時(shí)勤奮是你

8、的靈魂。c) 如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。d) 真正接受的客戶只有20%。e) 永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。f) 成功的業(yè)務(wù)80%需要建立感情，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。g) 招商從客戶拒絕開(kāi)始。h) 80%的客戶都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。i) 要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。 、 做出自己的特色 1) 專業(yè)化2) 顧問(wèn)化3) 人性化 2、 招商人員的自我形象設(shè)計(jì)人的第一印象是最不容易磨滅的。沒(méi)有自信的人總是讓人覺(jué)得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。 什 么樣的招商員不受歡迎 Ø

9、;        死板、性格不開(kāi)朗Ø        說(shuō)話小聲小氣、口齒模糊不清Ø        過(guò)于拘謹(jǐn)Ø        輕率Ø        老奸巨猾Ø    

10、;    傲慢Ø        言語(yǔ)不得體Ø         、 從里到外都要講究 a、在跟客戶交談的時(shí)候， 你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)b、必須記住一點(diǎn)，你自已 的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)c、要注意你的聲音，你的 招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音d、要設(shè)身處地地為客戶著 想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求e、在招商過(guò)程中，最不容 易做到的是忘掉自已

11、f、針對(duì)客戶的不同情況適 時(shí)調(diào)整角色g、決不能憑穿戴去低估任 何一位顧客 、 贏得他人信賴的小招術(shù) a、放慢說(shuō)話的速度，給人留下誠(chéng)實(shí)的好印象b、打電話給別人時(shí)，先問(wèn)一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”c、復(fù)述對(duì)方的問(wèn)題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度d、滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望e、從容不迫地道別f、傾聽(tīng)失意者說(shuō)話，可以獲得對(duì)方的信任感g(shù)、對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象3、 開(kāi)發(fā)客戶的方法及其優(yōu)缺點(diǎn) 開(kāi)發(fā)客戶方法一：地毯式訪問(wèn) 地毯式訪問(wèn)法。也叫“闖見(jiàn)訪問(wèn)法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出

12、一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說(shuō)，招 商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。 地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn) （1）可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（2）可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響（3）可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路（4）如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶 地毯式訪問(wèn)的缺點(diǎn) （1）

13、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性（2）在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）由于招商工作和 “地毯式訪問(wèn)”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。 開(kāi)發(fā)客戶方法 二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問(wèn)做 好準(zhǔn)備。 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) （1）可以避免招商人員 主觀判斷的盲目性（2）可以贏得被介紹顧 客的信任（3）成功率一般都比較 高 連鎖介紹法的缺點(diǎn) （1）事先難以制定

14、完整的推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃（2）推銷(xiāo)員常常處于被動(dòng)地位 開(kāi)發(fā)客戶方法 三：中心開(kāi)花 中心開(kāi)花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 （1）雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周?chē)拿恳晃豢蛻糇稣猩陶f(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 開(kāi)發(fā)客戶方法 四：個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法，也叫“直觀 法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周?chē)瞽h(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而

15、基本的方法。個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)（1）可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾（2）可以使招商人員擴(kuò) 大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī)（3）以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力（4）個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀察個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)（1）將受到招商人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限（2）由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 開(kāi)發(fā)客戶方法 五：廣告開(kāi)拓 所謂廣告開(kāi)拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。廣告開(kāi)拓法優(yōu)點(diǎn)（1）可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播

16、招商信息（2）不僅可以尋找客戶，而且可以說(shuō)服客戶進(jìn)住（3）不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本廣告開(kāi)拓法的局限性（1）最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握（2）有些招商不宜于使用廣告開(kāi)拓法尋找客戶（3）根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告（4）在大多數(shù)情況下，利用廣告開(kāi)拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果 4、 溝通技巧 與客戶套近乎的七種 方法 a、喚起客戶注意b、介紹接近法c、優(yōu)勢(shì)接近法d、饋贈(zèng)接近法e、利益接近法f、好奇接近法g、展示接近法面談的四個(gè)方法a、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法b、閑話家常法c、條件交換法d、緘默等待

17、法應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談（1）碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得（2）對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就 以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)（3）以低姿態(tài)打電話給客戶問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也（4）客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也（5）沒(méi)詳加明察細(xì)考， 就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤（6）客戶問(wèn)什么，才答什么。（7）客戶一來(lái)，就請(qǐng)他 寫(xiě)個(gè)問(wèn)巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾（8）拼命解說(shuō)招商重 點(diǎn)，

18、缺失反倒避而不談（9）因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜（10）切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決（11）切勿有“先入為主”的成見(jiàn)（12）漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半（13）招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)進(jìn)?。?4）向客戶表明已付的訂金可以退還（15）拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢?。?6）買(mǎi)賣(mài)應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變（17）未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去 十三種成功的談判技 巧a、給對(duì)方以信任b、高價(jià)低成c、得到一個(gè)有威望的盟友d、表明立場(chǎng)e、推諉責(zé)任f、漁翁得利g、各個(gè)擊跛h、拖延時(shí)間i、保持冷漠j、蓄意

19、待發(fā)k、互相讓步l、投石問(wèn)路m、出其不意交談中對(duì)商戶暗示5種信息1)有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。2）有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說(shuō)明項(xiàng)目的力度是最好的方法。3）有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。4）有辦法：詳細(xì)、可行的營(yíng)銷(xiāo)方法對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商有極大的吸引力。5）有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。 十一種暗示成交的謀 略（1）招商人員從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽合同的要求（2）要結(jié)束商

20、談時(shí)，話不要說(shuō)得太多，多聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)（3）假如對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問(wèn)他原因所在（4）要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進(jìn)住對(duì)他是最有利的，告訴他一些好的理由（5）大膽地假設(shè)一切問(wèn)題都已解決了（6）和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問(wèn)題（7）采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng)（8）告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失（9）提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì)（10）給客戶講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī)（11）除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力  5、 分析拒絕原因說(shuō)服即通過(guò)說(shuō)理，使對(duì)方理解信服。說(shuō)服是一種十分重要

21、的語(yǔ)言藝術(shù)。只有說(shuō)服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說(shuō)服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色 這四個(gè)方面。那么沒(méi)有說(shuō)服務(wù)的原因是什么？客戶為什么拒絕你1）、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分只有明確客戶提出的異議，才能對(duì)癥下藥。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問(wèn)題的能力，看看對(duì)方的異議是否解切。2）、從拒絕的形式上區(qū)分（1）經(jīng)濟(jì)能力不足（2）不需要（3）托辭拒絕（4）因反感而拒絕（5）因不安而拒絕（6）因誤解而拒絕3）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分（1）自然防范（2）緩兵之計(jì)（3）所謂經(jīng)驗(yàn)（4）、自身差勁6、 談判中應(yīng)遵守的基本原則1）只有在非談不可時(shí)才談判2）除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問(wèn)題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作3）談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。4）保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力5）不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn)6）向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执?）“以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用8）要打跛僵局，可變換交易形式9）確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù)10）不與做不了主的對(duì)手多做糾纏  三、招商專業(yè)知識(shí)1、對(duì)本商場(chǎng)內(nèi)部平面結(jié)構(gòu)圖以及不同位置的價(jià)格了如指掌 2、熟悉招商流程（招商意向表、招商政策、租賃合同）及協(xié)議（另附）3、 接待過(guò)程中須注意：對(duì)“求租者”按