有關(guān)銷售隊伍(快消品)的建設(shè)與管理

1、關(guān)于銷售隊伍（快消品）的建設(shè)與管理一、做一個卓有成效的管理者企業(yè)的核心競爭力是什么？可能各有各的優(yōu)勢，但有一種核心競爭力對所有企業(yè)都能通用，那就是一一總裁的戰(zhàn)略 +團(tuán)隊的執(zhí)行。不論是管理者作出戰(zhàn)略和決策，還是團(tuán)隊中的每一個人去執(zhí)行每一項決策，都需要人去做。因此，企業(yè)最重要的資源不是關(guān)系、不是資金、 不是產(chǎn)品，而是人才。而要真正做到地盡其才、人盡其用，使人力資源最大化，只有通過科 學(xué)的管理來實現(xiàn)。墨菲定律說：把事情弄復(fù)雜很簡單，把事情弄簡單卻很復(fù)雜。因此，簡單的管理才是 最好的管理。管理的最高境界就是：簡單、流程、標(biāo)準(zhǔn)。要做一個卓有成效的管理者，必須修煉好自己的“七種武器”，我們也把它稱為“七

2、劍下天山”。有了這七種武器，管理其實很簡單。1、武器之一：結(jié)果決定行動作為管理者，必須要做到長計劃、細(xì)步驟、精安排，這樣才能真正搞好管理工作。制定 長遠(yuǎn)規(guī)劃，確定一個強大的發(fā)展目標(biāo)，就會讓工作對準(zhǔn)結(jié)果，不斷與結(jié)果靠近。2、武器之二：做事絕不拖延管理也需要很強的時間觀念， 一方面要游刃有余地分配時間，另一方面，又要爭分奪秒，才能不斷開拓和創(chuàng)新，把握和發(fā)現(xiàn)機(jī)遇。3、武器之三：有效管理組織組織是大家構(gòu)成的，不是一個人的組織，因而管理者就必須協(xié)調(diào)組織內(nèi)部，不斷與員工溝通和保持親密接觸，消除各種分歧和矛盾，使整個團(tuán)隊匯聚力量。4、武器之四：充分發(fā)揮長處管理者要發(fā)現(xiàn)和充分利用各種資源和長處，創(chuàng)造優(yōu)秀的公司

3、文化，利用各種規(guī)章制度， 掌握最新的信息，發(fā)揮員工特長，用優(yōu)勝劣汰的競爭機(jī)制，調(diào)動各方面的積極性。5、武器之五、科學(xué)合理決策決策是整個領(lǐng)導(dǎo)過程中的重要環(huán)節(jié)，正確決策是各項工作成功的前提。決策是對管理者的眼光、勇氣、智慧和魄力的綜合檢驗。6、武器之六：細(xì)節(jié)贏得人心細(xì)節(jié)決定成敗，細(xì)節(jié)成就未來。對管理者而言，對細(xì)節(jié)的關(guān)注不僅不是吹毛求疵，而是對工作和員工的關(guān)心和重視。所以，從細(xì)節(jié)上要求工作質(zhì)量、 尊重員工需求，不僅是一種優(yōu)秀品質(zhì)的體現(xiàn)，也是對自己的尊重，對事業(yè)的尊重。7、武器之七：不斷提升自我永遠(yuǎn)的學(xué)習(xí)力是一個管理者必須具備的基本要素。世界在變，市場在變，對手在變，員工也在變，管理者只有不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)

4、的管理經(jīng)驗、不斷汲取市場信息、不斷掌握消費心理， 提升自我綜合能力，才能應(yīng)對市場和組織的需要。二、銷售隊伍的建設(shè)和管理我們在銷售什么？不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，我們是在銷售企業(yè)、銷售文化、銷售自我、銷售觀念、銷售人品。因此，銷售管理是隨著市場的變化而逐漸完善和進(jìn)步的，因為企業(yè)在進(jìn)步、自我在提升、觀念在改變，而這種完善和進(jìn)步又是依靠銷售組織來實現(xiàn)的。不同的銷售行業(yè)可能有不同的組織結(jié)構(gòu)，那么，快消品的組織結(jié)構(gòu)又該是怎樣的呢？快消品的銷售隊伍又該如何進(jìn)行建設(shè)和管理呢？1、快消品銷售組織結(jié)構(gòu)基本組織結(jié)構(gòu)圖如下總經(jīng)理營銷總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理市場經(jīng)理大客戶經(jīng)理銷售代表銷售代表督導(dǎo)企劃內(nèi)勤客戶專員客戶專員說明：A、本組織

5、結(jié)構(gòu)僅從銷售層面進(jìn)行設(shè)置，財務(wù)、物流、人事部在此列；B、各層次之間還可以進(jìn)行崗位細(xì)分，但必須根據(jù)市場整體目標(biāo)和規(guī)劃而定。2、銷售組織各級崗位職責(zé) (暫不細(xì)化，具體職責(zé)根據(jù)市場目標(biāo)和規(guī)劃而定)(1)、銷售總監(jiān)崗位職責(zé):A、協(xié)助總經(jīng)理制定年度銷售目標(biāo)；B、根據(jù)銷售目標(biāo)制定市場推進(jìn)方案和目標(biāo)分解及計劃執(zhí)行；C、銷售隊伍的建設(shè)和管理；D、銷售進(jìn)程的指導(dǎo)、監(jiān)督和執(zhí)行；E、根據(jù)銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)完成或者調(diào)整銷售回款和利潤指標(biāo)；F、完成總經(jīng)理交付的其他事宜。(2)、區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)：A、根據(jù)年度目標(biāo)，制定年度及階段性營銷執(zhí)行方案，報批并實施、監(jiān)督與檢查；B、執(zhí)行銷售政策，合理進(jìn)行市場布局，開拓并完善通路網(wǎng)絡(luò)

6、；C、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)重要公共外聯(lián)關(guān)系；D、負(fù)責(zé)公司所需材料上報、文件下發(fā)，定期組織銷售工作會議；E、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有渠道客戶檔案管理工作；F、區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)、管理和客情維護(hù)；F、區(qū)域內(nèi)銷售隊伍的建設(shè)和管理。(3)、大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)：A、根據(jù)年度目標(biāo)，制定大客戶年度營銷方案并報批執(zhí)行；B、執(zhí)行大客戶銷售政策，開拓并完善大客戶通路網(wǎng)絡(luò)；C、負(fù)責(zé)大客戶公共外聯(lián)關(guān)系；D、根據(jù)公司方案，定期執(zhí)行各階段的大客戶推廣策略，完成銷售目標(biāo)；F、區(qū)域內(nèi)所有大客戶的開發(fā)、管理和客情維護(hù)；F、部門隊伍的建設(shè)和管理。(4)、市場經(jīng)理崗位職責(zé)：A、制定市場整體推廣方案并組織實施；B、負(fù)責(zé)各級媒體的購買并制定媒體投放計劃(

7、協(xié)同區(qū)域經(jīng)理)；C、負(fù)責(zé)大型活動的策劃、活動內(nèi)容的培訓(xùn)和活動效果的監(jiān)控；D、負(fù)責(zé)市場所需要的各類物料、宣傳用品的設(shè)計、制作和購買；E、組織監(jiān)督市場體系，實施公司的通路策略、促銷策略、管理策略及服務(wù)策略等；F、對各市場的營銷方案實施情況以及組織管理工作進(jìn)行檢查和監(jiān)督；G、部門隊伍的建設(shè)和管理。(5)、銷售代表崗位職責(zé)：A、進(jìn)行渠道開發(fā)、建立經(jīng)銷商和零售終端檔案，并進(jìn)行級別劃分管理；B、處理好渠道通路相關(guān)客情關(guān)系；C、及時對產(chǎn)品進(jìn)行終端拜訪并收集消費者或店方對產(chǎn)品及競品的進(jìn)、銷、存、傳播、促銷、產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的評價等信息及時上報;D、負(fù)責(zé)終端宣傳、終端鋪市、產(chǎn)品陳列、庫存檢查等終端工作；E、執(zhí)行公司

8、下達(dá)的各種市場促銷活動；F、競爭對手市場相關(guān)活動和數(shù)據(jù)的調(diào)查和反饋；G、做好區(qū)域內(nèi)市場調(diào)查工作，包括經(jīng)銷商、零售終端以及競爭對手等H、及時、準(zhǔn)確完成各種報表工作。特別說明：督導(dǎo)、企劃、內(nèi)勤等崗位職責(zé)不在此說明之列。3、銷售組織隊伍的具體業(yè)務(wù)管理工作(1)銷售目標(biāo)管理：A、年度目標(biāo)與任務(wù)的分解；B、月度目標(biāo)的分解與任務(wù)分解C、目標(biāo)考核與未達(dá)成原因分析D、目標(biāo)跟催與業(yè)務(wù)談話。(2)、銷售會議管理：A、業(yè)務(wù)會議：朝會：安排部署一天的工作。晚會：對當(dāng)天的工作進(jìn)行分析與總結(jié)，周三會：主管對三天的工作內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)。周六會：主管對一周的工作進(jìn)行總結(jié)，組織集體學(xué)習(xí)。B、普通會議：對一般的事項進(jìn)行探討。C、緊急

9、會議：對突發(fā)事項或重大事項進(jìn)行探討。D、專業(yè)會議：專項研究某一方面的議題，邀請相關(guān)人員參加。(3)、銷售表格管理：A、業(yè)務(wù)表格與工作制度：建立健全的表格管理系統(tǒng)：監(jiān)督類表格、管理類表格、分析類表格業(yè)務(wù)類表格、財務(wù)類表格、監(jiān)測類表格B、區(qū)分每個崗位的每個工作任務(wù)，基于工作任務(wù)制定詳盡的管理制度。(4)、銷售業(yè)務(wù)報告管理：工作報告、進(jìn)度報告、執(zhí)行情況報告、營業(yè)報告費用報告、重要事項報告、日報告、總結(jié)報告(5)、銷售業(yè)務(wù)過程管理：A、完善指揮系統(tǒng)與層級；B、建立指揮制度與執(zhí)行方法；C、建立業(yè)務(wù)匯報與溝通制度；D、建立溝通循環(huán)體系；E、建立事件控制系統(tǒng)；F、建立解決問題的項目管理模式。三、如何掌握并提

10、升管理能力管理是一種情景藝術(shù)， 盡管沒有人人適用的真理， 但并不會阻礙一個管理者成為最好的 情景設(shè)計師。最強有力的管理者就是那些適應(yīng)特定的情況和特定環(huán)境的管理者。靈活性和適應(yīng)性是強有力的管理者的重要品質(zhì)。正如：兵無常勢、水無常形，因而需要因材施教，取長 補短，盡力發(fā)揮員工的長處，同時最大可能去彌補自身的短板，讓人人成為管理者，才是新 時代的管理藝術(shù)。1、駕馭員工內(nèi)心：一個明智的管理者應(yīng)該牢記這一條：你的職責(zé)是幫助員工成功，如果管理者用權(quán)力來壓制與昂共，就不是一個稱職的管理者，至少不是一個具有現(xiàn)代意識的管理者。因此， 管理者一定要愛護(hù)自己的員工，并幫助他們，否則他們也不會幫助你的部門和企業(yè)。管理

11、者不但要關(guān)心員工的工作、薪水，還要關(guān)心員工的前途、未來，包括員工的學(xué)習(xí) 機(jī)會、發(fā)展機(jī)會，幫助員工實現(xiàn)夢想是一個真正的管理者應(yīng)該做的事情。2、養(yǎng)成良好習(xí)慣：世界上最難養(yǎng)成的是習(xí)慣，最難改變的也是習(xí)慣。因此，管理者一旦養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，工作起來自然也是事半功倍、得心應(yīng)手。綜合來說，管理者應(yīng)該養(yǎng)成以下一些好習(xí)慣：(1)、良好的時間管理習(xí)慣；(2)、日清日結(jié)、絕不拖延的工作習(xí)慣；(3)、時常反思、學(xué)會總結(jié)的習(xí)慣；(4)、消除惰性、信守承諾的習(xí)慣。3、提高自身威信:管理者的威信，是管理者非權(quán)力的重要表現(xiàn)。管理者在員工心目中的威信高低，直接影響工作的執(zhí)行。除了權(quán)力因素外，威信是管理的另一個重要工具。因此，管理者必須在日常工作中巧妙樹立自己的威信。(1)、巧用權(quán)力樹立威信；(2)、通過業(yè)績和能力樹立威信；(3)、用做人和品德樹立威信；(4)、用思想提升威信。4、提高自身修養(yǎng)：修養(yǎng)是通向朋友心靈的暢通無阻的護(hù)照。管理者是團(tuán)隊中的旗幟，他的修養(yǎng)水平?jīng)Q定 了團(tuán)隊的素質(zhì)高低。 正所謂，什么的將帶什么樣的兵，要想自己的團(tuán)隊是一個戰(zhàn)斗力強、凝 聚力強、戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊，管理者就必須提高自身修養(yǎng)。應(yīng)注意做到以下幾點：(1 )、認(rèn)識自己；(2)、控制情緒；(3 )、知人善任；(4)、有容乃大；(5)、真誠服務(wù)；(6)、