企業(yè)采購與供應(yīng)商管理七大實(shí)戰(zhàn)技能

1、往鏈科技www.WL企業(yè)采購與供應(yīng)商管理七大實(shí)戰(zhàn)技能講師簡介  胡松評         中國資深采購與物流專業(yè)培訓(xùn)師      中國管理科學(xué)學(xué)會高級會員      上海市企業(yè)管理咨詢協(xié)會顧問      香港利發(fā)公司總經(jīng)理      曾服務(wù)的客戶有：諾基亞、馬士基、索尼、可口可樂、GM、IBM、GE、飛利浦、西門子、柯達(dá)、摩托羅拉、肯德基、上海寶鋼等

2、國內(nèi)外著名企業(yè)課程意義為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性） 你是否經(jīng)常因?yàn)槠髽I(yè)的采購難題而一籌莫展？你是否總是無法選擇適合自己企業(yè)的供應(yīng)商而苦惱？ 本課程就是為您量身定做的神奇解藥，針對我國企業(yè)普遍存在的實(shí)際問題，借助中外知名企業(yè)實(shí)例和ERP系統(tǒng)、流程再造、價(jià)值分析等前沿理論，從實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的角度，深入淺出地分析了企業(yè)采購與供應(yīng)商管理的七大主要方法。通過學(xué)習(xí)此課程，相信您一定能夠成為采購與供應(yīng)商管理專家。 課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變 1.      了解采購管理發(fā)展新趨勢2.   

3、;     掌握國際采購談判的策略3.       掌握采購的多種實(shí)戰(zhàn)技能4.     掌握供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能5.     提高招標(biāo)采購的管理能力6.課程對象誰需要學(xué)習(xí)本課程       采購經(jīng)理      主管      采購員課程提綱通過本課程，您能學(xué)到什么？ 第一講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購1前言2三

4、種招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)方法3招標(biāo)采購作業(yè)流程及其優(yōu)缺點(diǎn)分析4招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒 第二講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之二：集中采購1.引言2.從分散到集中采購的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析3.我國企業(yè)集中采購的實(shí)際困難及其解決方法4惠普公司的集中采購策略 第三講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之三：即時(shí)制采購1引言2即時(shí)制采購的戰(zhàn)略優(yōu)勢及其前提條件3即時(shí)制采購的流程步驟4實(shí)施即時(shí)制采購的成功案例 第四講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之四：國際采購談判技巧 1引言2國際采購談判的流程化管理3國際采購談判策略4國際采購談判案例分析 第五講 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能之一 如何調(diào)研選擇供應(yīng)商1引言2供應(yīng)商調(diào)研認(rèn)證流程化管理3擴(kuò)大供應(yīng)

5、商選擇余地的五大現(xiàn)實(shí)途徑4選擇供應(yīng)商案例研討 第六講 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能之二 如何量化考評供應(yīng)商1引言2供應(yīng)商綜合考評體系3加權(quán)法特點(diǎn)與案例分析4成本比較法特點(diǎn)與案例分析5TCL科學(xué)考評供應(yīng)商 第七講 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技能之三 如何與供應(yīng)商建立合作關(guān)系1引言2建立合作關(guān)系的現(xiàn)實(shí)途徑（一）3建立合作關(guān)系的現(xiàn)實(shí)途徑（二） 第八講 采購與供應(yīng)商管理的發(fā)展趨勢1引言2耐克全球化采購經(jīng)驗(yàn)借鑒3微軟電子化采購經(jīng)驗(yàn)借鑒4GE的采購價(jià)值分析第1講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之一：招標(biāo)采購 【本講重點(diǎn)】三種招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)方法招標(biāo)采購作業(yè)流程分析招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒 三種招標(biāo)采購實(shí)

6、戰(zhàn)方法 招標(biāo)采購選擇潛在供應(yīng)商時(shí)，不僅要了解其財(cái)務(wù)狀況以確保按質(zhì)按量按期地交貨，還要確保其市場信譽(yù)，更要考慮其供貨歷史?？傊?，要盡力查清其“祖宗三代”，以確保招標(biāo)和投標(biāo)的“婚姻”的質(zhì)量。這樣做對供需雙方都有好處：通過招標(biāo)采購，采購方可以在更大范圍內(nèi)選擇理想的最佳潛在供應(yīng)商，以更合理的價(jià)格、穩(wěn)定的質(zhì)量進(jìn)行采購；而供應(yīng)商也可以在公開、公平、公正的條件下參與競爭，不斷自律自強(qiáng)、降低成本、提高經(jīng)營管理的綜合質(zhì)量。 1. 公開招標(biāo)公開招標(biāo)可以是國際性的，也可以只限于國內(nèi)，兩者各有千秋，采購企業(yè)應(yīng)按照各自的實(shí)際情況來定奪。公開招標(biāo)的最大優(yōu)勢是大海撈魚，資源豐富、利于采購方能在更大范圍內(nèi)

7、擇優(yōu)錄用理想的最佳潛在供應(yīng)商。其特點(diǎn)表現(xiàn)為“三公原則”，即公開、公平、公正，對供應(yīng)商一視同仁，所有有潛力的供應(yīng)商、承包商和服務(wù)提供商都能一律平等地投標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，不偏不袒。 2.邀請招標(biāo)邀請招標(biāo)的最大優(yōu)勢是可以縮小范圍、鎖定目標(biāo)、速戰(zhàn)速決，這樣不僅節(jié)省了招標(biāo)人的招標(biāo)費(fèi)用，還有效地提高了投標(biāo)人的中標(biāo)機(jī)會。但由于限制了充分競爭，應(yīng)對選擇的投標(biāo)人提出更高的要求。盡量避免由邀請招標(biāo)再轉(zhuǎn)入公開招標(biāo)，以免太過費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢了。 3.議標(biāo)采購議標(biāo)采購主要有以下三種議標(biāo)方式：直接邀請直接邀請某一供應(yīng)商進(jìn)行單獨(dú)協(xié)商，達(dá)成協(xié)議后簽訂采購合同。如果一家不成，再邀它家，直到成功。比價(jià)議標(biāo)將投標(biāo)邀

8、請函送給幾家供應(yīng)商，邀請他們在約定的時(shí)間內(nèi)報(bào)價(jià)，然后擇優(yōu)錄用。方案競賽方案競賽是企業(yè)進(jìn)行工程規(guī)劃設(shè)計(jì)任務(wù)招標(biāo)時(shí)常用的一種議標(biāo)方式。由招標(biāo)人提出工程規(guī)劃設(shè)計(jì)的基本要求和投資控制的數(shù)額、可行性研究報(bào)告或設(shè)計(jì)任務(wù)書、場地平面圖、有關(guān)場地的條件和環(huán)境要求等各方面的詳細(xì)內(nèi)容，以及規(guī)劃設(shè)計(jì)部門的其它有關(guān)規(guī)定。參加競標(biāo)的單位據(jù)此提出自己的規(guī)劃或設(shè)計(jì)的初步方案，并闡述方案的優(yōu)點(diǎn)、人員配置、完成時(shí)間和進(jìn)度安排、總投資估算等，一并報(bào)送招標(biāo)人。最后由招標(biāo)人邀請有關(guān)專家組成評審委員會來選出優(yōu)勝單位，招標(biāo)人與優(yōu)勝者簽訂合同，補(bǔ)償未中標(biāo)單位。 招標(biāo)采購作業(yè)流程分析 招標(biāo)準(zhǔn)備與投標(biāo) 招標(biāo)準(zhǔn)備主

9、要有兩項(xiàng)工作：圖11 招標(biāo)采購作業(yè)流程分析圖 1.準(zhǔn)備招標(biāo)書招標(biāo)書是潛在供應(yīng)商進(jìn)行準(zhǔn)備和參加投標(biāo)、采購方評標(biāo)和簽訂合同的共同依據(jù)，以便潛在供應(yīng)商填寫招標(biāo)書上規(guī)定的要求他填寫的相關(guān)內(nèi)容，準(zhǔn)備投標(biāo)，并把已填寫完整的招標(biāo)書在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)送達(dá)招標(biāo)人。包括以下內(nèi)容：招標(biāo)通知（含招標(biāo)人和準(zhǔn)備內(nèi)容）、投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)格、投標(biāo)書的填寫要求、投標(biāo)保證金、供貨一覽表、報(bào)價(jià)表、工程量清單。 2.發(fā)布投標(biāo)資格預(yù)審?fù)ǜ娼?jīng)過資格預(yù)審，縮小潛在供應(yīng)商的范圍，以避免對不合格供應(yīng)商的無效勞動(dòng)和不必要的支出，同時(shí)也節(jié)省了招標(biāo)人的時(shí)間和精力，提高了招標(biāo)效率。 開 標(biāo)檢查投標(biāo)文件的密封情況

10、后，按招標(biāo)通知書中規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，邀請投標(biāo)方代表參加開標(biāo)會，當(dāng)眾宣讀供應(yīng)商名單、有無撤標(biāo)情況、提交投標(biāo)保證金的方式是否符合要求、投標(biāo)項(xiàng)目的內(nèi)容、價(jià)格等內(nèi)容，并合理地解釋投標(biāo)文件中還不甚明確的地方。以電傳、電報(bào)等方式來投標(biāo)的，不予開標(biāo)。開標(biāo)時(shí)應(yīng)做好開標(biāo)記錄，內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、招標(biāo)號、刊登招標(biāo)通告的日期、購買招標(biāo)書的單位及其報(bào)價(jià)、收到其招標(biāo)書的日期及其處理情況。 四大評標(biāo)方法  1.以最低評標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評標(biāo)把評標(biāo)價(jià)格（不是供應(yīng)商報(bào)價(jià)）看作是評標(biāo)的惟一因素，即合理的利潤加上以下兩種成本中的其中一種：進(jìn)口貨物的到岸價(jià)，即成本保險(xiǎn)運(yùn)費(fèi)；國產(chǎn)貨物的出廠價(jià)，即原材料及零部件

11、采購成本生產(chǎn)成本稅款（不包含銷售稅）。若原材料、零部件已從國外進(jìn)口并已放在境內(nèi)的，應(yīng)報(bào)倉庫交貨價(jià)，含進(jìn)口關(guān)稅，但不包含銷售稅。 2.綜合評標(biāo)綜合評標(biāo)是一種以價(jià)格加其它因素為基礎(chǔ)的評標(biāo)方法，尤其在采購耐用物品，如車輛、發(fā)動(dòng)機(jī)及其它設(shè)備時(shí)特別適用。綜合評標(biāo)主要考慮以下六大要素：內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)交貨期（提早不優(yōu)惠，推遲要罰款）付款條件（多項(xiàng)選擇，淘汰不符合者）零配件供應(yīng)和售后服務(wù)情況（采購方服務(wù)加費(fèi)）招標(biāo)貨物的性能、生產(chǎn)能力、配套性、兼容性設(shè)備安裝、調(diào)試的技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)（加在報(bào)價(jià)上） 3.以壽命周期為基礎(chǔ)的評標(biāo)以壽命周期為基礎(chǔ)的評標(biāo)方法特別適用于整套廠房、生產(chǎn)線、設(shè)備和車輛等運(yùn)

12、行期內(nèi)的各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)用（如零配件、油料、燃料、維修等費(fèi)用）很高的設(shè)備采購。評標(biāo)時(shí)在標(biāo)書報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，加上一定的運(yùn)行期內(nèi)的各項(xiàng)費(fèi)用，再減去一定年限后設(shè)備的殘值，即扣除這幾年折舊費(fèi)用后的設(shè)備殘余值，并按投標(biāo)書中規(guī)定的貼現(xiàn)率來折算成凈現(xiàn)值。 4.打分法要打分的要素有：投標(biāo)價(jià)格、內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、交貨期、偏離合同條款規(guī)定的付款條件、備件價(jià)格及售后服務(wù)、設(shè)備性能、質(zhì)量、生產(chǎn)能力、技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)用。各要素比值分配如下：投標(biāo)價(jià)6070分，零配件10分，技術(shù)性能、維修、運(yùn)行等3種費(fèi)用共10分，售后服務(wù)5分，標(biāo)準(zhǔn)備件5分，以上各項(xiàng)合計(jì)共100分?？紤]的要素、分值的分配、打分標(biāo)準(zhǔn)均應(yīng)在招標(biāo)書中做出明確規(guī)

13、定。 決標(biāo)與簽訂合同決標(biāo)就是將合同授予最低評標(biāo)價(jià)的投標(biāo)人，并要求在投標(biāo)有效期內(nèi)進(jìn)行。決標(biāo)后，在向中標(biāo)者發(fā)中標(biāo)通知書時(shí)，也要通知其他沒有中標(biāo)者，并及時(shí)退還投標(biāo)保證金。簽訂合同有兩種方法：在發(fā)中標(biāo)書的同時(shí)，將合同文本郵寄給中標(biāo)者，要求其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)簽字退回；二是中標(biāo)者收到中標(biāo)通知書后，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，派人前來簽訂合同。簽訂合同及中標(biāo)者按要求提交了履行保證金后，合同就正式生效，采購工作就進(jìn)入了合同實(shí)施階段。 招標(biāo)采購優(yōu)缺點(diǎn) 表11 招標(biāo)采購分析表優(yōu)點(diǎn)保障措施適用范圍（1）公平、公正、公開，一視同仁，杜絕腐敗必須有完善的招標(biāo)法律保障和道德或信譽(yù)的保證，并已形成有效的監(jiān)督機(jī)

14、制全球范圍內(nèi)的企業(yè)、政府都已普遍采用（2）充分競爭，優(yōu)中選優(yōu)；提高質(zhì)量，降低價(jià)格（最佳性價(jià)比）必須有良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境必須有足夠的供貨渠道和供應(yīng)能力必須有社會認(rèn)同的技術(shù)規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)必須有專家隊(duì)伍有足夠公開的媒體（2）采購量足以吸引投標(biāo)人參標(biāo) 【自檢】請做下面連線題：綜合評標(biāo)是一種以價(jià)格加其它因素為基礎(chǔ)的評標(biāo)方法打分法特別適用于各項(xiàng)后續(xù)費(fèi)用很高的設(shè)備采購以壽命周期為基礎(chǔ)的評標(biāo)考慮的要素、分值的分配、打分標(biāo)準(zhǔn)均應(yīng)在招標(biāo)書中做出明確規(guī)定以最低評標(biāo)價(jià)為基礎(chǔ)的評標(biāo)把評標(biāo)價(jià)格（不是供應(yīng)商報(bào)價(jià)）看作是評標(biāo)的惟一因素見參考答案11 招標(biāo)采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)借鑒 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)一背景情況供應(yīng)商接到公司

15、的上海分公司打來電話，說要購買10臺筆記本電腦，不久又接到公司總部電話詢問100臺電腦的價(jià)格，其中有10臺是筆記本電腦，他們分別咨詢了型號和配置的詳細(xì)情況。供應(yīng)商了解到這家公司2003年有大的采購項(xiàng)目，頻頻添置新設(shè)備，于是就立即派人員到公司總部。供應(yīng)商感覺到公司整體的采購力被分散了、被浪費(fèi)了，價(jià)格五花八門，沒有任何優(yōu)勢。公司的電腦牌子多而雜，經(jīng)常維修、升級，采購價(jià)格無優(yōu)勢，服務(wù)低水準(zhǔn)，管理混亂，舞弊成風(fēng)，形象受損。 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)二解決過程現(xiàn)在公司也已意識到了這些問題，并采取了改進(jìn)措施：首先由使用人提出采購申請，提交需求的數(shù)量、型號和報(bào)價(jià)。所有申請由部門經(jīng)理根據(jù)預(yù)算批準(zhǔn)后，再交財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)

16、。然后統(tǒng)一交由部門匯總，再根據(jù)公司有關(guān)的采購規(guī)定和工作需要來決定配備的機(jī)型、配置、操作系統(tǒng)、軟件和品牌。公司采購部根據(jù)匯總的數(shù)量、金額及具體要求，決定競標(biāo)的名單。部門提交競標(biāo)內(nèi)容，采購部組成招標(biāo)委員會或評標(biāo)小組，邀請部門經(jīng)理、工程師參加評審。采購部按采購流程開展采購活動(dòng)，與參加投標(biāo)的供應(yīng)商分別地一一談判，不僅僅是價(jià)格，也包括售后服務(wù)、交貨和索賠的條款、升級服務(wù)等等。評標(biāo)委員會按事先商定的評定標(biāo)準(zhǔn)，評判參加投標(biāo)的供應(yīng)商，推出中標(biāo)者，向中標(biāo)者發(fā)出中標(biāo)通知，向敗標(biāo)者發(fā)出感謝信。采購部與中標(biāo)方簽署合同，監(jiān)督供應(yīng)商的供應(yīng)。 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)三結(jié) 果公司的供應(yīng)商會得到一個(gè)公平的競爭環(huán)境，采購員的談判能力

17、及經(jīng)理的專業(yè)能力也相應(yīng)地得到了提升。同時(shí)，公司也獲得了采購部門努力換來的競爭優(yōu)勢，即較低的合理價(jià)格、良好的售后服務(wù)、升級承諾及供應(yīng)商的及時(shí)信息反饋。最后，公司的錢被好鋼用在刀刃般地花出去發(fā)揮其最大作用了。最重要的是公司認(rèn)識到招標(biāo)采購不僅有效地降低了采購成本，還把采購部門變成了成本控制和利潤的中心。  【本講小結(jié)】招標(biāo)采購是需求方企業(yè)在自由競爭和保證質(zhì)量交期的前提下，以較低的價(jià)格取得成效最佳的采購物品的活動(dòng)，換句話說招標(biāo)采購的目的是追求綜合最低價(jià)。一般來說，當(dāng)供應(yīng)源分散或來源不明時(shí)，企業(yè)往往采用招標(biāo)的方式進(jìn)行采購，即以公開的方式通知所有可能供貨的供應(yīng)廠商，在某一時(shí)間內(nèi)前來競標(biāo)

18、。但是，除非較大規(guī)模的采購，一般不采用公開的招標(biāo)方式，從魯抗醫(yī)藥和江蘇洋河兩家公司的實(shí)踐中可以清晰地看出：招標(biāo)雖能防止腐敗，但還需專家監(jiān)督和媒體機(jī)制，成本實(shí)在不低。 【心得體會】_ 第2講 采購實(shí)戰(zhàn)技能之二：集中采購 【本講重點(diǎn)】分散和集中采購的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析北京某企業(yè)集中采購的實(shí)際困難與解決辦法惠普公司的集中采購策略 分散和集中采購的特點(diǎn)與作業(yè)流程分析 集中采購的特點(diǎn)及其作業(yè)流程 1.集中采購  2.集中采購作業(yè)流程任何一項(xiàng)作業(yè)都要實(shí)現(xiàn)流程化管理，這是當(dāng)代企業(yè)管理對企業(yè)提出的一個(gè)比較高的要求。集中采購的流程化

19、包括以下3個(gè)步驟：要分析國內(nèi)外的形勢和競爭對手的狀況，在這兩組分析數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上制訂集中采購的策略；再制訂采購計(jì)劃，制訂采購計(jì)劃時(shí)，要考慮到銷售和生產(chǎn)的現(xiàn)狀；根據(jù)現(xiàn)有的庫存、市場供應(yīng)的信息來相應(yīng)地做具體的采購管理工作；最后，執(zhí)行計(jì)劃，進(jìn)行結(jié)算。整個(gè)作業(yè)是一個(gè)流程，環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)都是下一環(huán)的基礎(chǔ)、都有不可替代的作用，一定要步步認(rèn)真，環(huán)環(huán)在意。圖21 集中采購作業(yè)流程圖 分散采購的特點(diǎn)及其作業(yè)流程1分散采購  2.分散采購作業(yè)流程 圖22 分散采購作業(yè)流程圖 【自檢】請做下列的歸類題，將屬于集中和分散的采購內(nèi)容分別歸入和的桶中。決策層次低，易產(chǎn)生暗

20、箱操作手續(xù)較多，過程過長易于穩(wěn)定與供應(yīng)商的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長期的成效最佳的合作各基層有采購和檢測的能力手續(xù)簡單，過程短不影響正常的生產(chǎn)或銷售可充分發(fā)揮采購特長，提高效率可獲得規(guī)模效益，降低采購和物流的成本適用于易出現(xiàn)問題的物品適用于保密性高的物品見參考答案21 北京某企業(yè)集中采購的實(shí)際困難與解決辦法 1.企業(yè)概況北京東方俱樂部是一家健身俱樂部，在北京共有19家連鎖健身中心，總部設(shè)在海淀區(qū)。俱樂部為私人所有，已有15年歷史。公司沒有專門的采購部，只有一位專門負(fù)責(zé)采購事務(wù)的人員，在該公司內(nèi)部推行實(shí)施了一套集中采購計(jì)劃。 2.原來的分散采購模式為了維持各健身中心的運(yùn)作，東方俱

21、樂部需要許多不同的物品，包括機(jī)器和設(shè)備的部件，例如自行車配件、磨砂燈泡、辦公和衛(wèi)生等各種用品。每一家俱樂部各自負(fù)責(zé)自己的采購事務(wù)，絕大多數(shù)的健身中心不設(shè)自己的庫存而是隨需隨買，例如需要辦公用品時(shí)就隨時(shí)到附近的商店購買。在總部也曾經(jīng)有一位兼職人員負(fù)責(zé)采購和庫存控制，不過他只負(fù)責(zé)總部而不負(fù)責(zé)其它健身中心的物品采購，對其它健身中心的物品采購僅僅只是做些采購記錄而已。 3.現(xiàn)在的集中采購模式經(jīng)過調(diào)查分析，俱樂部采購管理人員得出，以前所使用的以各健身中心為主的隨需隨買的采購體系問題很大，應(yīng)該采用效果最佳的集中采購體系。集中采購體系確實(shí)可以為俱樂部節(jié)省一大筆開支。例如，可找到一家供應(yīng)商，俱樂部向其批量購買衛(wèi)生用品，這家供應(yīng)商可以優(yōu)惠地把價(jià)格降低一半。于是，采購人員開始尋找更多的提供不同物品的供應(yīng)商，并制訂了集中采購體系的一系列細(xì)則。這套集中采購體系基本上把所有的采購都集中到公司總部，各連鎖俱樂部的經(jīng)理不能再像以前那樣各自隨意地購買所需的物品